ABRAHAM SHAPIRO
Dan Ariely é considerado um dos maiores nomes na área do comportamento do consumidor contemporâneo. Ele é professor de Economia Comportamental no M.I.T. e autor do best-seller "Previsivelmente Irracional: como as situações do dia-a-dia influenciam as nossas decisões". Tive o prazer de lê-lo em pouco mais de uma semana, tão interessante que é este trabalho.
Uma das experiências de Ariely demonstra como podemos ser previsíveis ao querermos nos diferenciar dos outros. Em um bar, ele realizou um estudo oferecendo cervejas gratuitas aos frequentadores. Havia quatro opções. Ele as enumerava aos clientes conforme chegavam, explicando detalhadamente as características de cada uma e informando que era grátis. Em seguida, ele pedia que indicassem a opção desejada. Logo depois, solicitava que respondessem a uma pesquisa sobre a satisfação em relação à escolha feita.
Ele notou que, se houvesse quatro pessoas em uma mesa, a tendência era que cada uma escolhesse um tipo e apenas o primeiro cliente da mesa se sentia plenamente satisfeito, já que só ele expressara sua opinião sem a influência dos outros.
Numa segunda etapa, Ariely pediu que, em vez de falarem em voz alta, os clientes escrevessem qual cerveja queriam beber. Desta vez, sem a influência da opinião alheia, cada um optava pela cerveja que realmente queria, e todos se declaravam satisfeitos na pesquisa.
Os resultados demonstram que muita gente, às vezes, está disposta a sacrificar o prazer que obtém com o consumo de determinado produto para projetar certa imagem junto aos outros, sacrificando a utilidade pessoal para conquistar a utilidade da reputação.
O ser humano tem necessidade de ter exclusividade e de se diferenciar dos demais. Na pesquisa das cervejas, os mais interessados em demonstrar sua singularidade eram os mais propensos a pedir uma marca ainda não requisitada na mesa em que estavam.
Razões como estas poderão estar fazendo diferença na decisão dos clientes em relação aos produtos ou serviços que você lhes oferece. Pense nisto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
