ABRAHAM SHAPIRO
O papel fundamental dos líderes de hoje consiste em gerenciar o presente, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro. Eles não poderão simplesmente deixar de fazer o que fazem e começar algo 100% novo a qualquer momento. Têm de proteger o negócio atual e, ao mesmo tempo, conduzir a empresa para uma nova fronteira.
Semana passada eu concluí um ciclo de treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já é uma equipe de vitoriosos. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência que eles sequer sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: treinamento.
Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de casas, apartamentos, terrenos etc. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.
Eles precisavam desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisavam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. Todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário.
Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos, os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O papel fundamental dos líderes de hoje consiste em gerenciar o presente, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro. Eles não poderão simplesmente deixar de fazer o que fazem e começar algo 100% novo a qualquer momento. Têm de proteger o negócio atual e, ao mesmo tempo, conduzir a empresa para uma nova fronteira.
Semana passada eu concluí um ciclo de treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já é uma equipe de vitoriosos. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência que eles sequer sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: treinamento.
Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de casas, apartamentos, terrenos etc. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.
Eles precisavam desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisavam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. Todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário.
Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos, os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
