21 de jul de 2015

UM ANTIGO DILEMA DA VENDA

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Trade-offs típicos: Preço ou valor? Custo ou valor? Entenda antes de decidir.



ABRAHAM SHAPIRO

Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço.   Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra. E nem pra quem vende, como fonte de lucro.
Então, o que é que importa na hora da negociação?
Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer –  consciente e inconscientemente –  este benefício antes, durante e depois da compra.
Porém, e sobretudo, o consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra, e não apenas por um processo racional de aquisição. E quando positiva, esta experiência torna-se o fator determinante de compras futuras.
Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente é preciso que as empresas e seu staff entendam o modo correto de estabelecer conexão plena com seu público-alvo e consumidores.
Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência, enquanto a saída para o trade-off* “custo x valor” está em “solucionar problemas” e “atender necessidades reais” do consumidor.
Como conseguir isto?
Comece respondendo francamente às perguntas:  
  • Você sabe – clara e especificamente – quais são os problemas do público que o  seu produto resolve?
  • Você conhece objetivamente suas necessidades?
Identifique estes dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples.
Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Invente um modo espetacular de fazer isto. Faça-o enxergar e ver – sem equívocos ou ilusão – o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele... e cobre por isso.
Esta é a receita. Assim é que se faz. O passo seguinte é o esforço da implantação e a manutenção progressiva – como em tudo.

 * Trade-off:  expressão em inglês que define uma situação em que há conflito de escolha. Este conflito se caracteriza em uma ação que visa à resolução de problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha. Em economia, ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto. O trade-off custo x valor enquadra-se bem nesta categoria de problema.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473