22 de jul de 2015

COMPETITIVIDADE: ENTENDA O FATO



ABRAHAM SHAPIRO -  

Dizem que quando o Rei Saul viu Golias, disse:

- “Ele é grande demais. Não há como vencer.”

Mas quando David o viu, disse:

- “Ele é grande demais, não há como errar”.

E você sabe quem derrotou o gigante.

Para competir com os gigantes do mercado, pequenas empresas devem adotar um modelo que ofereça facilidade a seu público alvo de realizar negócios com elas. E depois, que este modelo também valorize e dê continuidade ao relacionamento que surgir daí.

Como fazer isso?

Já falamos sobre “experiência de compra”.  Isto, de fato, é a resposta correta e ideal a um volume gigantesco de desafios das empresas. Mas não se pode esquecer que possibilitar uma experiência positiva ao consumidor exige atenção, cuidado, pesquisa, estratégia, e mais que tudo: trabalho duro.

Por quê?

O consumidor quer atendimento e rapidez, ou melhor, serviço ágil. E uma experiência positiva tem como prerrogativa central a oferta de soluções exclusivas.

- “Soluções exclusivas?”

- “Sim.”

- “É aí que a engrenagem emperra.”

Se você vende carros como todas as demais concessionárias, por que eu compraria de você?  Porém, se o seu processo de venda envolve uma dose de atenção e cuidado, conhecimento detalhado e útil dos seus produtos comparados aos da concorrência, e comunica segurança na negociação, é óbvio que você realmente possui um diferencial que gera preferência.

Mas a verdade é que poucas empresas dão atenção real às expectativas do público. É que “dá trabalho”. E no fim das contas, o que elas querem, mesmo, é vender... com o máximo lucro.

Eu ouvi um vendedor dizer:

- “Que o cliente venha na segunda-feira, ora. O meu fim de semana é sagrado!”

Sabe o que aconteceu? O cliente comprou no plantão de domingo. Em outra agência. De um vendedor que gosta de trabalhar e de fazer diferente.

Você entende agora?
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Abraham Shapiro é consultor de empresas. shapiro@shapiro.com.br