14 de jul de 2015

VENDAS: DICAS PARA GENTE GRANDE

ABRAHAM SHAPIRO

Você conseguirá vender mais e melhor.
Como?
Primeiro: comece a entender o que está acontecendo com o negócio do seu cliente. Saiba números e busque informações que coloque você no mesmo nível de conhecimento que ele – sobre o negócio dele.
Segundo: não pense nunca mais em resolver os seus problemas ou os da sua empresa por meio das vendas que você tem de fazer. Decida, acima de tudo, resolver o problema do seu cliente. Isto será um diferencial excepcional. E assim que ele perceber, você verá quantas visões, sentimentos e itens novos acontecerão no modo como tudo se transcorre entre vocês. A novidade mais bacana será a sinergia.
Um conceito que aprendi num livro de Stephen Covey diz que
“Sinergia é o poderoso resultado ao qual se chega quando dois ou mais seres humanos respeitosos decidem, juntos, ir além de suas ideias preconcebidas para enfrentar um grande desafio. É quando 1 mais 1 é igual a 10, 100 ou mesmo 1000.”
Minha sugestão para conseguir sinergia é: proponha-se a ajudar o cliente a superar um grande desafio dele. Predisponha-se a ir além das suas ideias preconcebidas sobre o que é venda. Será difícil, porque ir além dos nossos pressupostos exige esforço e persistência. Natural é o vendedor apegar-se como louco a seu ponto de vista pessoal e abandonar o resto. Ele pensa ter um produto ou serviço muito bom e que o cliente precisa dele para resolver qualquer problema.
Mas isto não dá resultado. Ainda que a sua oferta seja uma oportunidade fantástica, supere a sua tendência de ver-se como “salvador do seu cliente” e adote uma atitude sinérgica com ele.
Pode crer. Tão logo você sinta ter criado uma nova realidade na relação com o seu cliente, você verá que a realidade atual é melhor que a anterior. E os seus resultados serão mais sólidos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473