ABRAHAM SHAPIRO
Veja como algumas pessoas pensam,
sem se importar se estão certas ou equivocadas. Que um gerente comercial se
preocupe com a queda nas vendas, perfeitamente normal. Mas quando ele pensa
que, oferecendo um super prêmio ao vendedor que mais vender no próximo mês, os
problemas estarão resolvidos, isto é prova cabal de miopia, grosseria e
incompetência.
Nem me pergunte por quê. É óbvio
demais.
Dentro de qualquer empresa há departamentos e áreas que
trabalham por si em busca de realizar um objetivo comum. Um gestor que seja bem preparado sabe que o setor
em que atua depende dos demais e, assim, a empresa, como um corpo, se
desempenha satisfatoriamente no mercado.
Enxergar as coisas desde este prisma
não é dado a qualquer um. É uma exclusividade dos profissionais que possuem
Visão Sistêmica. Não se trata de um atributo como os “olhos de raios-X do Superman”.
É, antes, uma qualidade que se aprende, e depois se exercita.
Um bom médico pratica visão
sistêmica ao pedir os exames para descobrir a origem de uma simples dor de
barriga do paciente. Ele quer analisar o
funcionamento de todo o corpo para, só depois, indicar o remédio que poderá
curar definitivamente a dor localizada. É muito mais inteligente do que fazer
tentativas.
Aquele gerente acredita que sua
equipe venderá mais tão só por causa do prêmio. Mas não é assim que isso
funciona. Ele devia dedicar-se a entender as leis do mercado e o modo como sua
equipe está atuando dentro dele. São estes os quesitos básicos para formatar
uma campanha de incentivo ou uma correção na rota adotada até o momento para
que vendam mais nos próximos períodos.
Uma estratégia de vendas só pode ter
efeito após a máxima compreensão dos detalhes de funcionamento interno e
externo da empresa. Depois destes detalhes dominados, então é que se senta para
planejar.
Um profissional verdadeiro e
competente olha para qualquer uma das partes, porém, jamais perde a visão do todo.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473
