13 de jan de 2015

CUIDADO COM O VENDEDOR QUE SÓ VENDE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 12 de Janeiro de 2015 - Uma das tarefas mais importantes de quem vende é avaliar continuamente quais produtos ou serviços irá oferecer, e para que público.
O primeiro passo para se chegar a isto é ter em mente que não é possível agradar a todos. Que empresa terá produtos ou serviços que todo mundo queira? Se você deseja ser esta empresa, talvez seja bom buscar a ajuda de um profissional, pois, pode estar vivendo o sintoma de esquizofrenia nos negócios.
Bem pior que isso, no entanto, é ter um vendedor ou uma equipe de vendas cujo interesse seja agradar a todos clientes. Aí está um prejuízo difícil de calcular.
Eu reconheço dois tipos de vendedores com que é preciso ter todo cuidado:
O primeiro é aquele que ganha a venda pela venda, isto é, sem se submeter a critérios de qualidade dos negócios, como: tipo de serviço a ser prestado, margem de lucro a ser garantida, minimização dos riscos na concessão de crédito e prazos, etc.
Sabe aquele vendedor que apenas vende e ganha comissões sem qualquer responsabilidade sobre a venda? Mude este quadro ou você já acumula danos de que nunca irá esquecer.
O segundo tipo de quem você deve andar longe é vendedor que confunde atendimento com "vale tudo para fazer o cliente comprar".
A missão de um profissional de vendas – profissional, eu disse – é, de fato, fazer o cliente voltar a comprar. Porém, sob condições de qualidade da venda bem convencionadas e de um padrão definido de produto e serviço. Isto requer que ele faça o compromisso de enquadrar-se a uma política de negociação que mantenha a saúde da empresa que ele representa.
Se o seu objetivo é superar a concorrência com o melhor atendimento possível, parabéns. Seu cliente ficará satisfeito, estou certo. Mas a partir do instante que você quiser "agradá-lo" de todas as formas, o céu é o limite! E quem irá pagar esta conta?
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473