ABRAHAM SHAPIRO
Aquele rapaz compõe a equipe de supervisão dos representantes de vendas de uma grande indústria de tecelagem do país, situada próxima a Itu, S. Paulo. Ele afirma ter tido experiências comerciais anteriores, e que foram boas. Chegou a esta empresa cheio de energia e garra, assumindo uma região geográfica específica contendo um considerável número de representações. Seus procedimentos deveriam prever o atendimento pleno a representantes e grandes clientes e o trabalho duro na prestação de serviços, desenvolvimento de pessoas e vendas.
Ele, no entanto, mantém um comportamento arrogante e indisciplinado, além de outras falhas ainda mais prejudiciais como a desorganização pessoal e uso de palavrões quando nervoso – estado em que passa a maior parte de cada um de seus dias.
Ainda que um importante comprador o procure em busca de conseguir maior agilidade na solução de eventuais problemas com a fábrica, o que ele acaba fazendo é tão somente “empurrar com a barriga”. É simples. Ele não age e nem sequer dá retornos telefônicos. Não faz o mínimo para acelerar uma possível solução ao tal problema.
Depois de tudo isso, ele se orgulha do seu autoritarismo. Para todas as suas atitudes desviadas cria as justificativas mais esdrúxulas com que se defende contra seus superiores. Tem sempre uma desculpa pronta para tudo, e jamais assume as correções que lhe efetuam.
Acontece que desempenho em vendas não é mais avaliado apenas levando em conta o tamanho ou volume de pedidos, mas sobretudo, a qualidade de todas as ações envolvidas no processo da venda – da prospecção do novo cliente às próximas compras de clientes efetivos.
O mundo dos negócios se move em hipervelocidade nos dias de hoje. Qualquer profissional inflexível e fechado a novas ideias e comportamentos estará automaticamente desarmônico em relação ao mínimo que o mercado exige. Ele deve a todos a atitude de adequar-se às necessidades e expectativas do cliente. Retorno a ligações telefônicas, auxílio à solução de problemas, manutenção de uma agenda organizada e "atendimento" já não são diferenciais de destaque para ninguém, em nenhum setor. São, ao contrário, lugares-comuns sem os quais qualquer ação profissional será inválida por falta de domínio.
Aquele pobre coitado vendedor imagina-se profissional. Não passou jamais de um vil e imprestável brucutu das cavernas, indigno até de uma carteira de trabalho assinada. Talvez fosse recomendável que tivesse seu próprio negócio, já que assim aprenderia com os efeitos tóxicos de suas inépcias fúteis, e pagaria caro por cada uma delas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Aquele rapaz compõe a equipe de supervisão dos representantes de vendas de uma grande indústria de tecelagem do país, situada próxima a Itu, S. Paulo. Ele afirma ter tido experiências comerciais anteriores, e que foram boas. Chegou a esta empresa cheio de energia e garra, assumindo uma região geográfica específica contendo um considerável número de representações. Seus procedimentos deveriam prever o atendimento pleno a representantes e grandes clientes e o trabalho duro na prestação de serviços, desenvolvimento de pessoas e vendas.
Ele, no entanto, mantém um comportamento arrogante e indisciplinado, além de outras falhas ainda mais prejudiciais como a desorganização pessoal e uso de palavrões quando nervoso – estado em que passa a maior parte de cada um de seus dias.
Ainda que um importante comprador o procure em busca de conseguir maior agilidade na solução de eventuais problemas com a fábrica, o que ele acaba fazendo é tão somente “empurrar com a barriga”. É simples. Ele não age e nem sequer dá retornos telefônicos. Não faz o mínimo para acelerar uma possível solução ao tal problema.
Depois de tudo isso, ele se orgulha do seu autoritarismo. Para todas as suas atitudes desviadas cria as justificativas mais esdrúxulas com que se defende contra seus superiores. Tem sempre uma desculpa pronta para tudo, e jamais assume as correções que lhe efetuam.
Acontece que desempenho em vendas não é mais avaliado apenas levando em conta o tamanho ou volume de pedidos, mas sobretudo, a qualidade de todas as ações envolvidas no processo da venda – da prospecção do novo cliente às próximas compras de clientes efetivos.
O mundo dos negócios se move em hipervelocidade nos dias de hoje. Qualquer profissional inflexível e fechado a novas ideias e comportamentos estará automaticamente desarmônico em relação ao mínimo que o mercado exige. Ele deve a todos a atitude de adequar-se às necessidades e expectativas do cliente. Retorno a ligações telefônicas, auxílio à solução de problemas, manutenção de uma agenda organizada e "atendimento" já não são diferenciais de destaque para ninguém, em nenhum setor. São, ao contrário, lugares-comuns sem os quais qualquer ação profissional será inválida por falta de domínio.
Aquele pobre coitado vendedor imagina-se profissional. Não passou jamais de um vil e imprestável brucutu das cavernas, indigno até de uma carteira de trabalho assinada. Talvez fosse recomendável que tivesse seu próprio negócio, já que assim aprenderia com os efeitos tóxicos de suas inépcias fúteis, e pagaria caro por cada uma delas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
