02/12/2009

A TIPOLOGIA DE CLIENTES PROSPECTS SEGUNDO KOSSEN

ABRAHAM SHAPIRO

Os clientes de qualquer empresa são basicamente separados em dois grupos: “os que compram” e os que “ainda não compram”.

Há cerca de duas décadas, o marketing classificou as várias situações em que os clientes se colocam. Surgiram, assim, expressões como: ativos e inativos, atuais e futuros e prospects.

A palavra inglesa prospect tem correspondente em português. É o verbo prospectar, que significa: “procurar jazidas minerais ou petrolíferas em um terrenos”. Mas a expressão inglesa se transformou no clichê dos profissionais de Marketing e Vendas. Em qualquer empresa, ouvem-se frases como: “É preciso prospectar novos clientes”; “Aqui está a lista de prospects” etc. Afinal, tecnicamente o que é um Prospect? É uma empresa ou pessoa com a qual estamos trabalhando para se tornar nosso cliente.

Stan Kossen, em seu livro “Creative Selling Today” propôs a divisão dos prospects em três grupos. São os suspects, os prospects e os prospects qualificados.

Suspects: é um grupo generalizado e sem grande especificação, ou seja, são as pessoas ou empresas consideradas possíveis compradoras do produto ou serviço cujo perfil é determinado pela segmentação de mercado. Por exemplo: para alguém que fabrica produtos de limpeza, os suspects são todas as pessoas que usam produto de limpeza.

Prospects: são pessoas ou empresas que podem se beneficiar do produto ou serviço especificamente, e têm o potencial financeiro e poder de decisão para comprá-lo. O suspect passa a ser um prospet depois que se obtêm informações mais detalhadas sobre ele. Se o produto de limpeza do exemplo anterior tem um valor maior do que os produtos mais massificados, os prospects serão todos os suspects que pertencem à classe social cujo salário permite a aquisição de produtos com este preço.

Já o Prospect Qualificado é aquele que irá surgir quando se iniciar o processo de relacionamento com o prospect e ele manifestar algum interesse no produto ou serviço em voga, quer solicitando literatura, assistindo a uma demonstração, pedindo a visita do vendedor, cadastrando-se no site ou indo à loja.

A importância dessa tipologia é a organização que ela permite com o fim de serem adotadas medidas específicas de comunicação e abordagens aos clientes. Em vez do relacionamento aleatório, passa-se à possibilidade da relação objetiva e assertiva, o que produz resultados superiores, com menos investimento.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473