ABRAHAM SHAPIRO
Não há nada mais chato do que tentar explicar algo que você mesmo não compreende. Todo mundo sabe disto. Exceto muitos vendedores. Sem esclarecimento necessário, há uma horda destes pseudo-profissionais falando generalidades a torto e a direito na tentativa de levar o cliente a fechar um pedido. Eles rezam, leem o horóscopo e creem que um amuleto lhes fará vencedores. Só não se convencem vez por todas de que sem preparo, a fé e a sorte são um verdadeiro abuso à consciência e à inteligência. O resultado não pode ser outro. E não é. Chama-se: FRACASSO.
Conhecimento perfeito da mercadoria produz prazer em falar sobre ela. Qualquer um percebe. Existirá emoção positiva nas palavras. Não só lógica. O vendedor fala quantas vezes for necessário para acrescer novos dados à apresentação do produto. Ele é paciente. Não se apressa. Seu objetivo é alcançar clareza total sobre o valor do que vende. Mas só com conhecimento.
Todo ser humano busca viver a vida com um sentido. O vendedor com conhecimento superficial nunca sente prazer real ou razão no que faz. Ele passa o dia todo esperando o happy hour – a hora de diversão com os colegas após a jornada. Este momento pode até não ser nocivo. Mas jamais proporcionará satisfação igual à que decorre do cumprimento do trabalho bem feito. E isso ele não tem.
Passamos um terço da vida em estado de inconsciência, dormindo. Se o trabalho não causa prazer, estamos desperdiçando em esforço ineficaz a maior parte da existência consciente. A personalidade positiva depende frontalmente do bom aproveitamento de cada uma dessas horas conscientes. É tarefa acumulativa, de minuto a minuto, com uma coleção. Não há mágica nisso.
Muitos vendedores passam a vida preocupados. E demonstram isso. Medo de não fechar negócio. Medo da concorrência. Medo de objeções irrefutáveis. O que isto denota? Sintomas claríssimos de uma doença chamada: falta de preparo. Não têm o combustível que produz disposição. Soldado algum pensaria em ir para um campo de batalha sem levar todo equipamento de que precisasse. Mas muitos vendedores entram nela de peito aberto. Coragem? Não. Burrice. Loucura.
A guerra da venda é séria demais para nela se entrar em condição inferior pela falta de equipamento e treinamento necessários. Exige astúcia... em 90%. Sorte? Se chegar a 10%, escreva aí: é milagre!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Não há nada mais chato do que tentar explicar algo que você mesmo não compreende. Todo mundo sabe disto. Exceto muitos vendedores. Sem esclarecimento necessário, há uma horda destes pseudo-profissionais falando generalidades a torto e a direito na tentativa de levar o cliente a fechar um pedido. Eles rezam, leem o horóscopo e creem que um amuleto lhes fará vencedores. Só não se convencem vez por todas de que sem preparo, a fé e a sorte são um verdadeiro abuso à consciência e à inteligência. O resultado não pode ser outro. E não é. Chama-se: FRACASSO.
Conhecimento perfeito da mercadoria produz prazer em falar sobre ela. Qualquer um percebe. Existirá emoção positiva nas palavras. Não só lógica. O vendedor fala quantas vezes for necessário para acrescer novos dados à apresentação do produto. Ele é paciente. Não se apressa. Seu objetivo é alcançar clareza total sobre o valor do que vende. Mas só com conhecimento.
Todo ser humano busca viver a vida com um sentido. O vendedor com conhecimento superficial nunca sente prazer real ou razão no que faz. Ele passa o dia todo esperando o happy hour – a hora de diversão com os colegas após a jornada. Este momento pode até não ser nocivo. Mas jamais proporcionará satisfação igual à que decorre do cumprimento do trabalho bem feito. E isso ele não tem.
Passamos um terço da vida em estado de inconsciência, dormindo. Se o trabalho não causa prazer, estamos desperdiçando em esforço ineficaz a maior parte da existência consciente. A personalidade positiva depende frontalmente do bom aproveitamento de cada uma dessas horas conscientes. É tarefa acumulativa, de minuto a minuto, com uma coleção. Não há mágica nisso.
Muitos vendedores passam a vida preocupados. E demonstram isso. Medo de não fechar negócio. Medo da concorrência. Medo de objeções irrefutáveis. O que isto denota? Sintomas claríssimos de uma doença chamada: falta de preparo. Não têm o combustível que produz disposição. Soldado algum pensaria em ir para um campo de batalha sem levar todo equipamento de que precisasse. Mas muitos vendedores entram nela de peito aberto. Coragem? Não. Burrice. Loucura.
A guerra da venda é séria demais para nela se entrar em condição inferior pela falta de equipamento e treinamento necessários. Exige astúcia... em 90%. Sorte? Se chegar a 10%, escreva aí: é milagre!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
