ESCOLHA A SUA ATITUDE

ABRAHAM SHAPIRO

De quantos cursos ou aulas sobre atitude positiva você já participou?

Nenhum? Ou muitos?

Ora, se 100% de seu sucesso depende de sua atitude ao ouvir, comunicar-se, atender os clientes e fazer seu trabalho, então como você explica que nunca tenha feito um curso ou lido um livro sobre o assunto?

Bem, então vamos fazer aqui nossa primeira tentativa.

Não vou dizer nada bobo do tipo: “Bem-vindo ao primeiro dia de sua nova vida de sucesso”.

Mas posso afirmar que a vida que você viveu até agora provavelmente não tenha sido um mar de rosas de atitude positiva e que, por isso mesmo, muitas coisas podiam ter sido melhores.

Você não obtém uma atitude positiva lendo um livro ou ouvindo um programa de rádio. Mas por meios como estes você pode sentir uma inspiração, adquirir um conhecimento e fazer tentativas. Depois, pode praticar mais e implementar o que foi aprendido. Acontece que isso obrigatoriamente terá que vir de você. Depende da sua decisão.

Muito bem, então eu quero convidar você a fazer uma caminhada conosco.

A partir de hoje, nosso blog será mais focado em orientar nossos leitores a se autodisciplinarem na prática de atitudes positivas para conseguirem melhor desempenho profissional e alegria de viver. Isso não significa que só traremos assuntos relacionados a isso, mas com maior freqüência.

E a pimeira lição é:

Guarde uma coisa muitíssimo importante. Se possível, escreva-a em algum lugar onde você possa lê-la e lembrar-se dela várias vezes. Aqui vai:

ATITUDE É TUDO! ATITUDE É A BASE DE TUDO. SEM UMA ATITUDE, NENHUMA BOA INTENÇÃO SE TRANSFORMA EM REALIDADE.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

VOCÊ PODE ESTAR FORTALECENDO A SUA CONCORRÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Quando falhamos no atendimento, quando não conseguimos negociar e finalizar a venda, quando não temos uma estratégia determinada, quando não fazemos questão de manter - ou de fazer crescer – nossa fatia de mercado, estamos investindo nossos recursos na concorrência.

Não só: nossas estruturas pesadas e caras, produtos de baixa qualidade, serviços fracos e a falta de individualização de nossos clientes são, igualmente, “presentes valiosos” com que brindamos nossos concorrentes e os fortificamos.

Mais do que imaginamos, estamos canalizando forças preciosas de nossa empresa para outros negócios.

É incompreensível como muitos varejistas – e até grandes empresas distribuidoras, atacadistas e indústrias – relutam em investir em treinamentos que contemplem maior clareza dos processos aos seus funcionários, esquecendo que atitudes como estas fortalecem os “inimigos”. Não poucas vezes, estes concorrentes investem sistematicamente na formação de seu pessoal e deixam suas "tropas" de produção, administração e vendas em “ponto de ataque”.

Já que investimento não é custo – e todos sabem disso, pois é dinheiro que irá retornar – é bom tomar consciência de que os maiores custos de um negócio não aparecem nas planilhas e balanços. Grandes são aqueles custos que decorrem de erros de estratégia ou grosserias advindos da falta de visão dos executivos, gerentes e encarregados e que não são computados ou sequer calculados.

Numa guerra, quando a estratégia falha, os soldados morrem. No âmbito dos negócios, é a empresa que morre. Mas o processo é um tanto longo, porque ela morre aos poucos.

O que você deixa de fazer em benefício de seu negócio é uma energia a mais – uma facilidade a mais – para os seus concorrentes que, tão certo quanto o sol brilha, não deixarão de aproveitar e fazê-las voltar contra VOCÊ MESMO. ______________________

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NOVO ARTIGO NO PORTAL HSM MANAGEMENT

Estamos novamente no portal HSM MANAGEMENT, o maior ponto de convergência de executivos do país. Nossa matéria "O QUE A TEORIA DOS JOGOS TEM A VER COM SUA VIDA E COM SUA EMPRESA" saiu no newsletter de ALTA GERÊNCIA, uma grande honra para nós e para as idéias pelas quais estamos pautando nossos serviços junto de nossos clientes que só têm crescido em vendas e em desenvolvimento de processos estratégicos.

O PROBLEMA É MAIS EMBAIXO

ABRAHAM SHAPIRO

O que acontece quando um time de futebol é rebaixado para a segunda divisão de um campeonato, mesmo com incentivos e treinamento pesado? Não dá para demitir a torcida. Assim, os jogadores e/ou o técnico é que acabam perdendo o emprego.

Agora, como explicar quando os jogadores demitidos vão para outros times e lá têm bom desempenho? E quando os novos jogadores contratados, trazidos para atuar segundo as estratégias existentes no time, não conseguem melhorar os resultados?

A conclusão é que os jogadores demitidos foram apenas bodes expiatórios. Tirá-los de campo não resolveu o problema.

É exatamente isso o ocorre com as equipes de vendas das empresas. Tomam-se várias iniciativas de gestão como melhores incentivos, relacionamento com o cliente, e as vendas continuam caindo. Faz-se a troca de todo o grupo e as vendas continuam caindo. Nada dá certo. Por quê? É que a crise está “mais embaixo”. A equipe de venda apenas “paga o pato” porque alguém tem de pagar.

A troca de profissionais não ataca a raiz do problema, porque ela costuma estar na incapacidade de alinhar o processo de vendas a uma estratégia comercial maciçamente voltada para as necessidades do consumidor. Sem isso, as vendas não acontecem.

Portanto, o caminho para fazer voltar o sucesso nas vendas está em fazer uma reengenharia do processo comercial de acordo com a estratégia da organização.

Agora... se a empresa não tiver uma estratégia, aí nem um gênio da lâmpada maravilhosa levará as vendas aos níveis desejados. Utilize a persuasão. Esta opção conduzirá, sempre, aos melhores resultados.
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EM VENDAS NADA SUPERA A HABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Profissionais de vendas têm que ser experts nos produtos ou serviços que vendem. Isto é obrigatório.

Nenhum cliente potencial quer falar com um vendedor que não conhece os prós e contras daquilo que está sendo negociado.

Uma pergunta não respondida sobre o que o cliente está prestes a comprar não só rebaixa o vendedor deixando-o a dever algo que teria de conhecer profundamente – como põe em risco todo o processo.

É muito importante ter um programa contínuo e progressivo de treinamento da força de vendas. Este programa deve ensinar atributos, vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, postura e técnicas de vendas, concorrência, mercado, objeções... tudo isso em conformidade com o padrão de desempenho desejado no modelo de atendimento da companhia.

Supor que os profissionais aprenderão por si é um erro grave. Isto pode até acontecer, eventualmente. Mas é sábio prover as linhas mestras do conhecimento de produtos e serviços, assim como os meios de acesso a elas.

Uma coisa é certa: sem ações concretas para ampliar o conhecimento, o modo de fazer a apresentação da venda e o plano de negócios a ser levado ao mercado, o desempenho de cada vendedor ficará sempre comprometido e fragilizado.

Só a cultura do treinamento remove todas as situações de embaraço que surgem quando o profissional é exposto às objeções levantadas pelos clientes.
Utilize a persuasão. Esta opção conduzirá, sempre, aos melhores resultados.
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SER GERENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Ser gerente: posição social para uns, muito trabalho e problemas para outros.

Um gerente eficaz compreende com profundidade as necessidades de sua equipe.

Você é gerente? Então fique atento para esta declaração: os seus subordinados não foram criados iguais. Eles são diferentes entre si – pessoal e profissionalmente.

Cada membro de seu staff requer um diferente nível de cuidado e atenção. Então, dimensione bem sua supervisão, meça sua orientação, calcule o ideal acompanhamento de capacitação de cada colaborador individualmente.

Crie um sistema para avaliação constante de cada um através do qual você saberá o tempo todo quais as maiores necessidades, e assim supri-las na hora e na medida certas.

Nem pense em dar a todos o mesmo tratamento. Isso só irá aumentar a confusão e a inépcia que porventura existir. Se você for a uma pescaria, irá usar uma vara fina para peixes pequenos e uma mais resistente e flexível para os peixes grandes, que relutam mais quando fisgados. Com pessoas também é preciso ter recursos e medidas de acordo com sua necessidade.

Um membro produtivo e de sucesso de seu time requer menor nível de suporte que um inseguro e improdutivo. Observe o posicionamento de cada um e dê a assistência que for necessária – nem mais, nem menos.

Por fim, deixe que todos os seus subordinados saibam igualmente que eles são a sua prioridade número 1 e que a sua porta está sempre aberta para todos eles.
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SUA VIDA E SUA EMPRESA TÊM MUITO A VER COM A TEORIA DOS JOGOS

ABRAHAM SHAPIRO

A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas matemáticas para a análise de problemas de decisão que uma pessoa enfrenta, quando seu destino depende tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.

Dois estudiosos da Teoria dos Jogos – Merrill Flood e Melvin Dresher – propuseram, em 1950, o Dilema do Prisioneiro, que passarei a expor para seu conhecimento, o que tem por objetivo ajudar o leitor a compreender as variáveis envolvidas na concorrência de preços entre empresas.

Imagine a seguinte cena:

Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para condená-los, mas, separando-os, propõe a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, aquele que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro irá tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?

O fato é que pode haver dois vencedores no jogo, sendo esta última solução a melhor para ambos, quando analisada em conjunto. Entretanto, os jogadores confrontam-se com alguns problemas: confiam no cúmplice e permanecem negando o crime, mesmo correndo o risco de serem colocados numa situação ainda pior, ou confessam e esperam ser libertados, apesar de que, se o outro fizer o mesmo, ambos ficarão numa situação pior do que se permanecessem calados?

Um experimento baseado no simples dilema encontrou que cerca de 40% dos participantes cooperaram, isto é, ficaram em silêncio.

Em última instância, não importa os valores das penas, mas o cálculo das vantagens de uma decisão cujas conseqüências estão atreladas às decisões de outros agentes, onde confiança e traição fazem parte da estratégia em jogo. O modo de pensar adotado aqui é o seguinte: “Se eu pensar sobre como você pensa sobre minha forma de pensar, eu não devo cooperar. Eu pressuponho que o outro vai me julgar não cooperativo e antecipo a minha deserção, pois se o outro pensar assim, certamente vai desertar também”.

A concorrência de preços

Passemos agora para uma situação prática através da qual chegaremos mais próximos de nosso objetivo concernente a concorrência empresarial.

Uma pequena cidade do interior tem dois postos de combustíveis: o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos oferecem gasolina é R$ 2,00 o litro. A qualidade é a mesma, já que os dois compram da mesma distribuidora ao preço do litro a R$ 1,50. Suponha que consumidores busquem preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar o preço para R$ 1,99. O que acontece? Ele conquista 100% do mercado varejista de combustíveis local. Qual a reação é esperada do Posto B? É óbvio, baixar para R$ 1,98. A guerra – saboreada pelos consumidores – chega ao ponto de ambos os postos atingirem um preço próximo de R$ 1,50. Neste patamar de preço, o lucro é igual a zero.

Uma outra situação curiosa e que tem a ver com a Teoria dos Jogos é o famoso Leilão da Nota de Um Dólar – conhecido por muitos participantes de treinamentos de negociação que são dados por aí. Este leilão é jogado entre participantes que não têm como se comunicar . Uma nota de um dólar está sendo leiloada. Quem der o maior lance leva a nota. A regra exige que o segundo colocado tem que pagar o lance que tiver feito, porém, nada leva em troca.

Imagine como seria. Se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado, que deu um lance de US$ 0,19, somente paga os US$ 0,19. Neste caso, a banca recebe US$ 0,39 e paga US$ 1,00. Assim, o jogo terminaria. Mas não é isso o que acontece. Normalmente, iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto lucro – coisa que desperta a cobiça do outro participante. Rompida a barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o jogo fica totalmente irracional.

Martin Shubik, matemático de Yale e estudioso de Teoria dos Jogos, concebeu este jogo em 1971. Ele descobriu que, em média, a nota era arrematada por US$3,40.

Pode-se olhar com desprezo ou até com dúvida os estudos advindos da Teoria dos Jogos. Mas eles têm aplicações múltiplas e curiosas. O Leilão da Nota de Um Dólar, por exemplo, é um jogo com aplicações práticas interessantes. As emissoras de televisão, por exemplo, o utilizam para determinar o tamanho dos trechos de filmes entrecortados por anúncios publicitários. O primeiro trecho do filme exibido é geralmente longo. Assim, as emissoras induzem o telespectador a “entrar no leilão”. Uma vez dentro, os trechos de filme ficam cada vez menores e os intervalos para propaganda maiores. O truque está em saber que, neste momento, o telespectador tem grande relutância em desistir, porque ele já passou do ponto que corresponde ao “limite de US$1,00” no leilão.

O mesmo raciocínio aparece nos relacionamentos humanos. Pessoas se mantêm anos a fio em empregos ruins ou em casamentos falidos em função somente de um modelo mental baseado em “Eu investi muito para desistir agora”.

Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do Concorde. Inglaterra e França souberam, em determinado ponto do projeto, que o complexo era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo a cabo justamente por já terem investido demais.

Numa análise mais profunda, o Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes humanas de “cooperação” e “deserção”. O resultado final tende a ser tão catastrófico quanto o que acontece no Dilema do Prisioneiro.

Ocorre que, do modo como foram concebidos, tanto o Dilema do Prisioneiro quanto o Leilão da Nota de Um Dólar são jogos únicos, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer. O Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo de divisão dos lucros entre os jogadores. O primeiro daria um lance de US$ 0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo deveria acontecer entre comerciantes inteligentes – ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos postos de gasolina. Infelizmente no caso do comércio não é bem isso o que acontece com exceção das situações que envolvem a formação de cartel.

“Cooperar demais” ou “fugir sempre” pode não ser tão bom

A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens financeiras ou não.

Ser cooperativo é talvez o mais nobre dos comportamentos humanos. A maior parte das pessoas tende a reforçar esta característica. Como isso funciona? Quanto maior a possibilidade de reconhecimento, maior são as chances da pessoa tomar uma atitude não cooperativa.

Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas tende a não “fugir da raia” ou a não ser desertora. É natural que o ser humano deseje ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são: “deserte sempre” e “coopere sempre”. Mas, não estranhe. “Cooperar sempre” é perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de algum nível de competitividade.

Observando o comportamento de animais sociais, como chimpanzés, golfinhos e morcegos hematófagos, percebeu-se que a estratégia mais comum era a mesma praticada pelos humanos, a Lei do Talião, o “olho por olho, dente por dente”, reagindo cooperativamente a uma cooperação e punindo a deserção com outra deserção.

Entretanto, um jogador ao estilo “olho por olho" perde para um jogador tipo “deserte sempre”. Qual a solução deste impasse? Talvez seja tirar do jogo o desertor teimoso. ______________________

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CONSELHOS AOS GERENTES DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Então um de seus vendedores perdeu uma grande ou uma não tão-grande venda? Não é o fim do mundo. Naturalmente, você terá que fazer um acompanhamento e até um aconselhamento. Mas primeiro você terá que avaliar o que exatamente saiu errado.

O vendedor é apenas uma face da moeda. Por que não obter uma segunda opinião? Ligue para o cliente e pergunte a ele qual foi o motivo de não ter fechado o negócio. Ligue para outros, também. Eles poderão indicar fraquezas na apresentação de venda do vendedor em questão e, até, identificar falhas no produto ou serviço. E, quem sabe, a sua ligação possa salvar a venda!

Se o seu vendedor está enfrentando maus bocados com um cliente difícil, você deve estar apto a descobrir se ele passa por algum problema em seu bem-estar. Se sim, ponha-se de seu lado para ajudar. Se necessário for, assuma a transação inteira. Sua intervenção irá salvar a venda, porém, o mais importante é que você estará prevenindo que o seu vendedor fique desencantado, desmotivado, improdutivo e derrotado.

Encoraje seus profissionais de vendas a buscarem novas habilidades através dos estudos. Invista dinheiro nisso e mande-os para participar de seminários fechados ou traga consultores ao escritório para promoverem aulas especiais.

Assista às atividades juntamente com eles e demonstre interesse em aplicar as habilidades ensinadas. Não há nada melhor do que ajudar cada um a ficar longe de tornar-se estagnado ou utilizando velhas táticas ao longo de muito tempo.

Mas lembre-se do mais importante: seja você o exemplo.
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NADA SUPERA A HABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Profissionais de vendas têm de ser experts nos produtos ou serviços que vendem. Isto é obrigatório. Nenhum cliente potencial quer falar com um vendedor que não conhece os prós e contras daquilo que está sendo negociado. Uma pergunta não respondida sobre o que o cliente está prestes a comprar não só rebaixa o vendedor – deixando-o a dever algo que teria de conhecer profundamente – como põe em risco todo o processo desenvolvido até então, muitas vezes a duras penas impostas pela personalidade de um cliente chato ou desconfiado.

É importante ter e manter um programa contínuo e progressivo de treinamento da força de vendas. Este programa deve elucidar atributos, vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, postura e técnicas de vendas, forças e fraquezas da concorrência, a realidade do mercado, o valor de cada item levado em conta nas negociações, a superação de objeções – tudo isso em conformidade com o padrão de desempenho adotado pela empresa em seu modelo desejado de atendimento.

Supor que os profissionais aprenderão por si é um erro grave. Isto pode até acontecer, eventualmente. Mas é prudente que a empresa proveja as linhas mestras do conhecimento de produtos e serviços, assim como os meios para serem acessados, seja através de simulação de atendimentos críticos, teatralização de casos típicos, atendimento monitorado a clientes reais, jogos de vendas etc.

Sem que existam ações concretas de acesso ao conhecimento, modo de apresentar a venda e o plano de negócios a ser levado ao mercado, o desempenho de cada profissional poderá ficar comprometido e fragilizado. Só a cultura do treinamento remove todas as situações de embaraço que surgem nas objeções levantadas pelos clientes como etapa normal do processo de negociação.
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O CONCEITO DE "FLUXO DE CAIXA"

ABRAHAM SHAPIRO

O conceito de Fluxo de Caixa é importante até para reter clientes. De acordo com a Wikipedia, fluxo de caixa refere-se ao montante de caixa recebido e gasto por uma empresa durante um período de tempo definido.

Na prática, uma projeção de fluxo de caixa demonstra todos os pagamentos, recebimentos, compras de matéria-prima, compras de materiais secundários, salários e outros ao longo de certo tempo.

O fluxo de caixa é uma ótima ferramenta para auxiliar o administrador da empresa nas tomadas de decisões. É através deste "mapa" que os custos fixos e variáveis ficam evidentes, permitindo-se desta forma um controle efetivo sobre determinadas questões empresariais.

É um erro considerar que o fluxo de caixa seja útil apenas para empresas. Cada vez mais pessoas físicas se interessam por uma organização financeira mais eficiente.

Uma interpretação importante dada ao fluxo de caixa é quando se vê através dele os sinais de evolução ou decadência da empresa. Uma administração de alto desempenho terá a preocupação de eleger como sua prioridade número um o atendimento excelente, a pontualidade na entrega dos pedidos e a alta qualidade dos produtos ou serviços. É muito simples entender por quê. O cliente que está satisfeito, continuará comprando. Mas se ele começar a encontrar motivos de reclamação por falhas no atendimento, o fluxo de caixa futuro esperado dele diminui. Esta é uma perda irreparável e, com isso, o valor da empresa fornecedora diminui muito.

Para frente e para o alto. Se este não é o rumo atual dos seus negócios, acorde, porque ele está afundando.

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O QUE DEU DO LOBO QUE SE DISFARÇOU COM UMA PELE DE CORDEIRO?

ABRAHAM SHAPIRO

A expressão “lobo em pele de cordeiro” denota um tom de vantagem para o lobo –uma leve impressão de que aqueles que praticam essa estratégia conseguem algum benefício.

Certo dia, deparei-me com uma coleção de fábulas de Esopo e lá estava ela, a fábula do “Lobo em Pele de Cordeiro”.

Vamos ao velho e sábio Esopo:

“O lobo já estava cansado de tanto passar fome. O pastor e as ovelhas tinham aprendido a ficar atentos o tempo todo. Atacá-los ficava cada vez mais complicado.

Assim, o lobo decidiu se disfarçar de ovelha para se infiltrar no rebanho. Pegou a pele que sobrara de uma ovelha gorda que comera meses antes, colocou-a sobre o corpo e foi “pastar” com o rebanho.

Para sua surpresa, as ovelhas nem deram por sua presença e ele fingiu pacientemente até o fim do dia. À tardinha, o pastor as levaria de volta à fazenda onde ele finalmente poderia atacar.

O pastor também não percebeu nada diferente e, à hora de costume, levou o rebanho para o curral.

Foi então que o lobo resolveu esperar pela madrugada para se revelar.

Chegou o momento esperado. Finalmente ia se livrar daquela pele incômoda e calorenta. De repente, sentiu um par de mãos fortes puxando-o para fora do curral. Era o pastor que levantara mais cedo e precisando de carne para o dia seguinte, pegara a primeira ovelha gorda da fila”.

Esta é a história. A moral? Por mais perfeita que seja a fantasia, tudo o que se faz com intenção de maldade, acaba voltando contra quem a cometeu.
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DIFICULDADE DO TRABALHO EM GRUPO

ABRAHAM SHAPIRO

Trabalhar em grupo é muito difícil. Para começar, um grupo não tem uma “mente” independente dos seus integrantes.

Quando se fala que o grupo “pensa”, “persegue objetivos” ou “utiliza recursos”, estas são apenas expressões figurativas .

Um grupo não tem a mesma capacidade de ação que um indivíduo. Mas, o objetivo do trabalho em grupo deve ser que se consiga mais do que o indivíduo faria sozinho.

Pense num time de futebol executando uma jogada coordenada de ataque. O ponta-esquerda leva a bola até a linha de fundo e a cruza alta na direção da trave direita, onde o ponta-direita a espera para cabeceá-la para dentro do gol. Nem o ponta-esquerda, nem o ponta-direita conseguem isoladamente, executar esta jogada. É necessária a coordenação de ambos para realizar o lance.

Assim também, nenhuma pessoa consegue, por si só, construir um arranha-céu, fabricar um automóvel ou cantar o coro da Nona Sinfonia de Beethoven. Todas essas ações exigem a existência de um sujeito coletivo.

Onde, então, está o problema do trabalho em equipe?

Na vontade.

Um grupo sempre irá depender da vontade das pessoas. Aí entra o papel do líder: conseguir a convergência da vontade de todos para um mesmo ideal. É um trabalho que depende da poderosa capacidade de inspirar, influenciar e persuadir. A liderança é maravilhosa e sempre necessária. Um líder verdadeiro é aglutinador, sábio e irá ajuda as pessoas a enxergarem além do ponto que elas já são capazes de olhar por si mesmas.
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O LENHADOR E A LOUCURA - UMA LIÇÃO CORPORATIVA

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das definições de loucura é “fazer repetidas vezes a mesma coisa, esperando um resultado diferente”.

Tem muita gente insistindo em fazer coisas que nunca deram certo, usando condutas e técnicas que jamais funcionaram, na busca de novos resultados. Talvez o estado de saúde mental destas pessoas seja duvidoso.

Na vida profissional e diária, a parada para analisar o desempenho e adotar medidas corretivas é a parte mais importante de todo o processo.

Era uma vez um lenhador que em um só dia conseguiu derrubar 70 árvores. Naquela região de lenhadores, o recorde era de 72 árvores derrubadas no mesmo dia.

Sonhando em tornar-se famoso, o jovem quis superar o recorde. Acordou mais cedo no dia seguinte, e dedicou-se logo que pôde a trabalhar duro. Sua decepção veio ao final do dia, quando só conseguiu 68 árvores.

Calculando melhor, acordou ainda mais cedo no terceiro dia, redobrou seu esforço, almoçou correndo e tratou de não perder tempo com conversas. Surpresa! Seu rendimento, no fim da tarde, havia caído ainda mais. Ele só chegou a 60 árvores derrubadas.

Desolado e vendo que seu esforço e dedicação de nada valiam, sentou-se à beira do caminho. Um velho lenhador experiente, vendo a tristeza do moço, sentiu pena. Chegando a seu lado, com paciência e brandura, puxou conversa a fim de confortá-lo, e, após ter ouvido a narrativa do insucesso do jovem, dirigiu a ele uma pergunta:

– Meu rapaz, ao longo de sua jornada de trabalho, quanto tempo você separou para afiar o seu machado?
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BENCHMARKING

ABRAHAM SHAPIRO

Os Japoneses têm a palavra “dantotsu” que significa “lutar para tornar-se o melhor do melhor”. Isto é conseguido com base em um processo de auto-aprimoramento, que consiste em procurar, encontrar e superar os próprios pontos fracos, e depois os pontos fortes dos concorrentes.

Desta palavra foi criado o conceito do Benchmarking – palavra muito usada e pouco conhecida.

Benchmarking é um processo de contínua comparação dos produtos, serviços e práticas da empresa com os seus mais fortes concorrentes, líderes no segmento.

O Benchmarking é um processo de pesquisa que realiza comparações de companhia a companhia para identificar o “melhor do melhor” e buscar alcançar um nível de superioridade como vantagem competitiva.

Na vida, o Benchmarking é um conceito que também pode e deve ser aplicado. As pessoas que almejam a aprendizagem contínua, têm mais e melhores chances de se auto-aprimorar.

Corrigir erros cometidos que foram cometidos em ações anteriores é a mais efetiva forma de aprendizado.

Nós aprendemos sempre que paramos para avaliar nossas ações.

Quando nos fazemos a pergunta: “Minha ação atingiu o objetivo?” Se a resposta for “não”, então é preciso juntar outros recursos ou adotar outra tática para alcançar a meta.

Na vida empresarial, os processos e as ferramentas parecem ser o mais importante. Mas, não o são. Tudo depende das pessoas e de suas decisões. Assim, profissionais preparados tendem a viabilizar e a valorizar os processos. Daí a necessidade do benchmarking também ser um conceito aplicável à gestão dos recursos humano da organização.
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FRASE DO DIA

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"Seja sincero com o seu patrão e apronte-se para arrumar outro emprego"

MEDIR O REAL DESEMPENHO DE UMA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Qual o ponto de vista que você adota para medir o desempenho dos serviços de sua empresa? O seu ou o do cliente?

Muitas empresas medem o desempenho da entrada de pedidos em relação à saída da encomenda na data marcada. Isso interessa apenas à empresa em si, e não ao cliente.

Suponha o seguinte exemplo. Um grande fabricante de sistemas para computador realizou uma venda. Ele media o embarque no prazo em termos de componentes individuais e não do sistema completo. Se embarcasse, digamos, nove de dez componentes de um sistema na data combinada, dava-se uma pontuação de 90%. Para este fabricante, o desempenho na entrega do pedido na data certa foi excelente. Mas acontece que o desempenho foi analisado sob a ótica da empresa.

Se formos atrás do ponto de vista do cliente, ele daria nota 0. É claro, pois, sem todos os dez componentes, o sistema não funciona. Não importa que ele tenha recebido 90% do pedido.

Este é um pecado imperdoável. E o assustador é que, mesmo com tantas reclamações de clientes frustrados com maus serviços, a maioria expressiva de empresas continua adotando o seu próprio ponto de vista para avaliar seu desempenho.

Meu avô costumava dizer: “Se a visita tosse, falta uma colher”. Mas se você for surdo, sua visita poderá morrer de tossir que você não irá dar o que ela necessita.

Olhe mais para o seu cliente. Você verá que falta muito para que o seu desempenho o satisfaça de verdade.
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TOME UMA ATITUDE!

ABRAHAM SHAPIRO

Tomar uma atitude nem sempre é fácil. Podemos estar sem energia necessária ou mesmo sentir falta de um empurrão na direção que precisamos seguir.

A ação humana foi estudada por um economista e filósofo austríaco do século XX, chamado Ludwig von Misses. Ele afirmou que “não há satisfação humana sem ação”.

O homem age sempre que surge nele o desejo de substituir uma situação menos satisfatória por uma mais satisfatória. Sua mente imagina condições melhores ou mais vantajosas e sua ação visa gerar essa situação desejada.

Veja como isto é interessante. A insatisfação que temos no dia a dia é um dos motores que nos impelem para tomarmos atitudes e mudar a nossa vida.

Mas, atenção a insatisfação é apenas uma parte de todo o processo. O mais importante é a nossa decisão.

Ficar insatisfeitos, mas com os braços cruzados é a condição ideal para ficarmos doentes do corpo ou/e da cabeça.

O pressuposto maior de todas as nossas ações é que “nem tudo está escrito”. O nosso livre arbítrio precisa decidir.

Para aqueles que gostam de sabedoria, vão aqui duas citações maravilhosas. Os Judeus dizem: “Reza como se tudo dependesse de tuas preces; mas age como se rezar não importasse”. E os sábios árabes, também dizem: “Reza a Alá, mas amarra o teu camelo”.

Como traduzir estes pensamentos? Nós somos os agentes das nossas próprias transformações. Temos de encarar de frente esta responsabilidade e, somando a isso a confiança na nossa capacidade, dirigir a marcha do mundo rumo às nossas visões e assim, mudar o nosso futuro para melhor.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

NÃO FAÇA NEGÓCIO COM PESSOAS MÁS

ABRAHAM SHAPIRO

Na língua portuguesa, a palavra índole é usada para significar o conjunto de traços e qualidades inerentes ao indivíduo, ao seu caráter, às suas inclinações e temperamento.

Se você acha que a índole de uma pessoa não faz diferença no andamento dos negócios, perdoe-me a franqueza, mas você não está pronto para entrar numa negociação.

Comecemos estabelecendo que uma pessoa ruim é uma pessoa ruim. E uma pessoa ruim nunca o tratará como você merece.

O mundo tem pessoas boas e honestas em número suficiente para fazer que negócios com as desonestas seja uma grande e imperdoável tolice.

Se você se pergunta “devo confiar nessa pessoa?”, é melhor abandonar a mesa de negociações e procurar outra companhia mais honesta para fazer negócios.

Assim, como você não quer ter dúvida se seu pára-quedas vai abrir ou não na hora que se atirar do avião, também não quer duvidar da integridade da pessoa com quem vai se atirar num negócio. Se já não pode confiar nela agora, poderá menos ainda no futuro. O melhor é não confiar nesse tipo de gente, e consequentemente, nesse tipo de gestor ou/ e profissional.

As pessoas íntegras estão dispostas a agir bem. As pessoas sem integridade estão predispostas a agir mal.Não confunda uma com a outra.
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GESTÃO PROATIVA x GESTÃO REATIVA

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das coisas que me impressionam é a atitude reativa, ou seja, agir só depois que os problemas surgem. Isso é parecido com tomar uma vacina depois de contrair a doença. Grande parte da gestão empresarial é feita de modo reativo. Aí se incluem gestores formados, pós-graduados e também os mais simples, que só conhecem a prática. Parece que todos esses, na verdade, não aprenderam a lição mais importante.

Eu acredito na gestão proativa – aquela que resolve o problema latente antes que se torne um problema e cause estragos. Isso, é como "matar a cobra dentro do ninho", antes que ela saia e aumente seu potencial de agressão.

Problemas da empresa nunca são como os gestores imaginam. Sempre são muito maiores, porque os gestores estão expostos a situações internas que diminuem sua visão e sua capacidade de avaliação.

Se a sua empresa, por exemplo, enfrenta problemas de pontualidade na entrega por causa da falta de estoque mínimo de matéria-prima, e isso põe em risco sua reputação no mercado, antes que caia em descrédito diante dos clientes, o problema do estoque deve ser resolvido ou deve-se diminuir as vendas para que tudo fique adequado.

Este é só um exemplo de coisas ruins que acontecem, mas o pessoal da administração tende a ver e interpretar de modo "míope" e equivocado, muitas vezes de modo desfavorável ao cliente.

Gerir uma empresa envolve atributos como a coragem e o senso de conseqüência. Isto exige outras variáveis, que não apenas o desejo básico e primitivo de somente querer ganhar dinheiro. Hoje em dia, são tantos os riscos que deixar de ganhar pode ser mais salutar a ganhar através da má qualidade dos serviços.
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PATIFES NÃO PODEM DIRIGIR NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Um casal entra numa loja de vestidos femininos no fim da tarde de sexta-feira. A mulher escolhe o vestido mais caro. O homem saca uma carteira e dá um cheque pelo preço.

O vendedor explica: “Hoje não dá mais tempo para descontar o cheque. Podemos mandar o vestido segunda-feira?”

O homem concorda e dá o endereço do hotel onde estão hospedados.

Segunda-feira, o vendedor telefona. O homem atende e o vendedor diz: “Senhor, constatamos que seu cheque está sem fundo. Infelizmente não poderemos entregar o vestido”.

- Tem nada, não – responde o homem – E, ouça, muito obrigado pelo maravilhoso fim-de-semana que vocês me ajudaram a ter, sim?”

É uma realidade. Mas apesar de tantas e tantas lições que diariamente recebemos pelos noticiários sobre os prejuízos que a corrupção causa a todos, ainda há pretensos “homens de negócios” que passam o tempo engenhando patifarias para ganhar dinheiro fácil. Como na piada, usam situações sérias como justificativa para alcançar suas metas sujas - sujeitos bons demais em fazer coisas ruins.

Quem paga por isso? Os bons e honestos empresários, os que cumprem as regras e se esforçam para manter suas empresas limpas.

Definitivamente é preciso tomar consciência de uma verdade: por mais injustos ou ultrapassados que sejam determinados impostos, leis, ou regras vigentes, devemos cumpri-los enquanto se buscam mudanças. Porém, corromper este ou aquele a troco de vantagens particulares é inadmissível.

No mundo dos negócios, ser correto é um ativo, é um patrimônio que confere qualidade e valor à marca, aos produtos e serviços que se negociam.

Patifes sempre existirão. Mas o lugar deles não pode ser à frente de uma empresa. ______________________

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UMA VISÃO DE EXCELÊNCIA DO CLIENTE

Se no passado cliente CHATO era o que reclamava de tudo, hoje ele é tratado carinhosamente como ETERNO INSATISFEITO.

Se no passado era o detalhista que exigia explicações para tudo, hoje é tratado carinhosamente como MINIMALISTA, que pode oferecer importantes contribuições a partir das minúcias das suas observações.

Se no passado era o que GRITAVA e queria partir para a briga, hoje é considerado apenas alguém querendo DESABAFAR.

Mas CHATO mesmo é o cliente que não liga, não reclama para ninguém, não briga, não pede explicações e simplesmente MUDA de marca, muda de fornecedor, muda de prestador de serviços. Isso sim é CHATO e CARO.

Extraído do site http://www.tecnisa.com.br/

SEUS PLANOS PESSOAIS OU EMPRESARIAIS - O QUE FAZER?

ABRAHAM SHAPIRO

O melhor que você pode fazer pelos seus planos é mantê-los em segredo. Caso tenha de dividir com alguém, compartilhe-os somente com aqueles que tiverem algo concernente - pessoas comprometidas com as suas causas, confiáveis, discretas e que saibam vê-los como invioláveis.

Quanto ao hábito de sair por aí divulgando suas idéias e visões, pense nisso como uma atitude contraproducente. Pode acabar despertando contrariedades ou até, a inveja de pessoas despreparadas para conviverem com o esforço positivo dos demais.

Guarde-se da atenção excessiva. Entre os olhos de milhares, há centenas que atuam como armas poderosas mirando para "atirar" em você. Proteja-se disso através do silêncio. Firme-se, antes de tudo. Ponha seus planos em prática e, após vê-los realizados ou mesmo em adiantado andamento, publique-os somente se for preciso.
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VOCÊ JÁ CONHECE O TRABALHO TEMPORÁRIO?

ABRAHAM SHAPIRO

Trabalho temporário. Muita gente desconhece isso e não devia, pelo tanto de benefícios que representa.

É uma ferramenta de Recursos Humanos, que pode ajudar uma empresa em suas necessidades de substituição de pessoas, ou quando surgem tarefas extraordinárias e urgentes como em épocas de pico.

O TT é um serviço criado por lei. Tem a finalidade de atender a contingências de mão-de-obra pelo período de três meses, podendo se estender por mais três.

O custo para a empresa tomadora é compensador, já que toda a burocracia do pessoal temporário é administrada pela prestadora do serviço. Três meses de salário e obrigações trabalhistas pagos a um funcionário contratado pelos critérios da mão-de-obra fixa custam mais do que três meses de salário e taxas de administração pagos a este mesmo funcionário através do TT.

Mas o melhor de tudo é a agilidade no processo de contratação e rescisão, que só a prestadora de TT proporciona. Todo mundo que já atuou em Departamento Pessoal sabe bem o que esta agilidade significa.

Uma empresa séria de Trabalho Temporário mantém um banco de currículos atualizado, segmentado por funções, habilidades técnicas, perfil pessoal, competências etc. Você não tem a dor de cabeça de sair em busca. Através deste banco de dados, o recrutamento do perfil desejado fica fácil. Psicólogos realizam entrevistas e determinam o melhor quadro de pessoas para a finalidade de que a sua empresa mais necessita.

Procure uma empresa de Trabalho Temporário com experiência e tempo de mercado. Solicite explicações e, ao decidir contratar os serviços, você irá pagar menos do que imagina por mais comodidade e segurança tudo isso garantido por lei.
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POR QUÊ É DIFÍCIL MANTER UMA LOJA NO BRASIL?

ABRAHAM SHAPIRO

Recentemente, iniciei um trabalho no setor de micro e pequeno varejos. Deparei-me com uma realidade preocupante, que deveria estar no centro das atenções dos governos. É assustador o número de empresas do setor que dissipam energia boa e recursos em superar dificuldades, que comprometem sua saúde e seu futuro.

O micro e pequeno varejo representam um potencial imenso de geração de riqueza. No entanto, poucos acreditam nisso. Torna-se um sonho inatingível, pois, com raras exceções, é difícil alcançar o sucesso de uma loja no Brasil.

O setor apresenta fatos e ocorrências importantes para uma análise. Considerá-los pode ser a chave de sua viabilização. Perfil dos investidores é o primeiro ponto. São normalmente pessoas que lançam mão de economias pessoais ou dispõem de bens familiares em busca dos lucros da atividade comercial. Abrem as portas de um estabelecimento e, em curtíssimo tempo, vêem-se perdidos com a alta rotatividade de funcionários, a carência de princípios de comércio, falta de conhecimento de padrões de atendimento, entre outras tantas deficiências. Estas fraquezas se opõem à conversão de esforços em vendas efetivas, o que chega a produzir premissas psicológicas erradas sobre o segmento. Ouvi de uma lojista de bijuterias: “Sou uma sofredora do comércio”.

O estado emocional predominante entre pequenos varejistas é o desânimo. Quando o sonho do varejo não se realiza, o proprietário busca vender seu negócio para um segundo intressado. Conta, então, com a sorte e, invariavelmente, precisa camuflar a realidade desfavorável interna de sua empresa. O novo investidor o adquire movido pela crença de potencial do mercado, fiando-se em suas aptidões naturais, porém, raramente especializadas. Ele não se dá conta de que está entrando em um moto perpétuo de ineficiência e amadorismo que consome quantias enormes de dinheiro e o transforma rapidamente em pó.

No entanto, o micro e pequeno varejos são, incontestavelmente, uma fonte de riqueza e valor em todo o mundo, desde os tempos da Bíblia. Qual o real motivo de não o ser no Brasil?

Nem a concorrência, nem as grandes redes ou o governo são culpados. O problema está concentrado no despreparo técnico dos investidores.

Ter um negócio implica diretamente em conhecer rotinas que aparentam ser simples, mas exigem prática. Buscar um ponto na praça - no shopping ou na rua, detectar público alvo, conceituar o negócio de acordo com o público, organizar o lay out, decorar a loja,determinar o mix de produtos, descobrir fornecedores, comprar, precificar, selecionar funcionários, treiná-los ao atendimento, relacionar-se com o cliente, cuidar dos aspectos sensoriais, agregar serviços como vantagem competitiva, planejar e atuar dentro das regras de marketing, além de todas as operações financeiras de praxe, são só alguns exemplos da lista de habilidades mínimas.

Quantos são os empresários que reúnem estas competências? O preço de sua ignorância aparece nas crises, nas dificuldades de venda, na alta rotatividade de funcionários e a decadência do negócio.

O português claro? Falta qualificação. Boa vontade, pensamento positivo e fé não mantêm negócio algum em operação. Nem no Brasil !
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SECRETARIADO EXECUTIVO - PROFISSÃO CRESCE E EXIGE QAULIFICAÇÃO

Jornal de Londrina, 03/03/2008 Fábio Luporini especial para o JL

Profissional necessita agir de forma estratégica para antecipar problemas e soluções e assim facilitar a vida de quem está sendo assessorado

Conhecer a empresa, ter competência em comunicação oral e escrita e alta capacidade de organização são algumas das características de um secretário. Mas não é só. Com a crescente importância da atividade, é preciso buscar um curso de formação para seguir na carreira, seja técnico ou superior. “Os cursos são muito importantes, pois levam os profissionais a atender ações e habilidades exigidas pelo mercado”, afirma o consultor organizacional Abraham Shapiro.

Ele afirma que o curso técnico insere o profissional no mundo prático da profissão e o curso superior, com maior aprofundamento, explora a comunicação bilíngüe. “A função de secretário é estratégica e necessita de experiência e formação”, diz.

De acordo com a Federação Nacional das Secretárias e Secretários (Fenassec), o país tem cerca de 2 milhões de profissionais (50 mil no Paraná). Em 2001, o jornal inglês The Guardian considerou os secretários brasileiros como os mais bem preparados do mundo. “Os cursos situam muito bem o profissional, disciplinando-o de modo ético e técnico, com padrões superiores de qualidade”, observa Shapiro.

A coordenadora do curso técnico em secretariado do Colégio Estadual Vicente Rijo, Cassilda França Montesso, explica que o curso foi criado em 2004 devido à necessidade do mercado de trabalho e já formou cerca de 500 pessoas. “A gente ouve falar que sempre tem emprego, mas falta qualificação e o mercado exige formação”, diz. Segundo ela, o curso é uma oportunidade para pessoas que não têm condições de pagar uma escola particular.

A coordenadora do curso de secretariado executivo da Universidade Estadual de Londrina (UEL), Neusa Maria Orthmeyer Massarutti, explica que o ensino superior prepara o profissional para ser uma pessoa que facilita o trabalho do chefe. “Ele não é preparado para ter um comportamento gerencial, mas para antecipar situações em que o gerente precisa atuar. Quem toma a decisão é o gerente, mas o profissional de secretariado adianta informações que o chefe precisa saber”, afirma.

Segundo Neusa Maria, os secretários atuam para facilitar a vida de quem está sendo assessorado. “Antigamente, o profissional anotava o que o gerente queria redigir. Hoje o secretário é quem redige e o chefe apenas confirma ou faz alterações. Se o gerente souber aproveitar, o secretário pode facilitar a vida dele.”


Ser confiável é característica essencial

Entre as características mais importantes de um secretário é ser uma pessoa confiável. “Por eles passam grandes segredos de uma empresa”, afirma o consultor Abraham Shapiro. Por isso, também precisa ser discreto. O perfil deve contemplar ainda organização, ética, profissionalismo, visão prática, comunicabilidade, domínio do português e de outros idiomas.

“Ser secretário não é somente atender ao telefone. É preciso facilitar, antecipar e resolver a vida do chefe”, diz a secretária Mariângela Santilli. O profissional deve administrar a agenda do chefe para que ele tenha tempo de folga, não pode incomodá-lo por pequenos problemas e, se necessário, tomar decisões por ele. “Ao olhar para ele, a gente sabe o que precisa. Em algumas situações, precisamos saber mais da vida do chefe do que ele mesmo”, afirma.

A secretária Maria Aparecida Fabre confirma que em algumas situações é preciso tomar pequenas decisões no lugar do gerente. “Não há necessidade de interromper o chefe em todos os momentos”, diz. Para isso, o profissional deve conhecer a rotina e o perfil do gerente e da empresa.


Secretárias apontam importância da formação

Maria Aparecida Fabre, de 38 anos, e Gláucia Fávero Valério, de 23 anos, são secretárias de uma grande empresa em Londrina e se formaram em secretariado executivo pela UEL. “O curso dá o norte para identificar a empresa”, diz Maria Aparecida.

Para Gláucia, a formação universitária proporciona a base teórica para recepcionar clientes e acompanhar o chefe, inclusive em viagens a trabalho. Ela fala inglês e espanhol, o que considera muito importante. “A empresa fez grandes negociações na Alemanha e nos Estados Unidos e eu fui junto para traduzir”, conta.

A secretária Mariângela Santilli é formada em relações públicas. Entretanto, ela acredita que a formação insere o profissional no mercado com alguns pré-requisitos exigidos. Mariângela explica que muitas vagas de estágio não são preenchidas porque os candidatos não apresentam formações básicas exigidas, como um curso de línguas. “A concorrência é grande. Curso de línguas, credibilidade e bom trabalho são importantes”, diz.

O JEITO

O CHEIRO DA LOJA E A DECISÃO DE COMPRA DOS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

De uns tempos para cá, está cada vez mais difícil conseguir alguma vantagem competitiva com base nos 4 P’s do Marketing: Preço, Praça, Produto e Promoção.

Enquanto isso, comerciantes desconhecem pesquisas dedicadas ao estudo do comportamento do consumidor. Descobertas sobre as complexas variáveis que compõem o desejo de compra buscam prever e compreender a forma como os indivíduos decidem gastar seu tempo, dinheiro e esforço em atividades relacionadas ao consumo.

É neste contexto que desponta o Marketing Sensorial, um campo fértil e amplo para se estabelecer diferenciais de mercado.

O cliente está exposto a uma série de estímulos sensoriais que chegam a ele através do tato, visão, audição, paladar e olfato. Portanto, a atmosfera de uma loja terá impacto positivo ou negativo sobre as emoções e os comportamentos destes clientes.

Focalizemos o odor, por exemplo.

Ao entrar na bonita e bem organizada loja de confecções femininas de um Shopping, a jovem senhora sente o odor de tecidos e embalagens plásticas em que se guardam as peças nas prateleiras.

Compare, agora, esta atmosfera descrita com outra na qual o odor constante e leve de uma essência de capim cidreira predomine e iniba todos os demais odores.

É fácil para qualquer um imaginar qual das duas situações é mais atrativa.

O modo como os clientes se sentem, afeta o que eles têm vontade de comprar. Além dos bolsos, as pessoas têm algo que pouquíssimos comerciantes sabem explorar: a sensibilidade.
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O TRABALHO EM SI MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

Em 2002, a Conference Board, uma respeitada organização sem fins lucrativos dos Estados Unidos, pesquisou 5 mil lares americanos e descobriu que apenas metade dos entrevistados estava satisfeita com seu trabalho. Em 1995 este número era de 40%.

A insatisfação com o trabalho é encontrada em trabalhadores de todas as idades e faixas de renda, e tem crescido assustadoramente em todo o mundo.

O que está acontecendo?

O problema pode ser que pensamos no trabalho de um modo que torna impossível ter satisfação com ele. Não é o trabalho em si que nos torna felizes, mas como pensamos nele.

Uma atitude muito importante para sermos bem ajustados é não trabalhar visando apenas ganhar dinheiro. O trabalho deve produzir em nós outras visões e convicções.

Muita gente fica desanimada por não serem reconhecidas. Todos temos o direito ao reconhecimento de nossos superiores. No entanto, não devemos esperar demais por elogios, reconhecimentos ou recompensas. Nutrir esta necessidade de aprovação pode nos fazer frustrados. O trabalho é, em si mesmo, uma recompensa.

A coisa certa a fazer é: trabalhar.

Não é boa a visão disseminada através de tantos meios de que o grande objetivo da vida é ficar de folga, na beira de uma praia, fazendo nada o dia todo. Isso está errado. Trabalhar é algo que nos ajuda e, ao mesmo tempo ajuda a todos os demais. Esta é a perspectiva pela qual poderemos, sim, ser mais felizes.

Trabalhar é ótimo. Sabe por quê? É que existe honra no simples ato de se trabalhar. ______________________

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O PODER DE UM ATO DE BONDADE

No ano de 1917, os comunistas tomaram o poder na União Soviética e começaram suas tirânicas campanhas para erradicar o Judaísmo e as demais religiões. Em Minsk, atual Bielorússia, morava um rabino chamado Shiah, que jurou que, custasse o que custasse, iria continuar cumprindo a Torá e ajudando outras pessoas a também manterem a sua prática do Judaísmo. Após tranqüilos quatro anos, o rabino foi ‘convidado’ a comparecer à Cheka, a polícia secreta. Colocou seus negócios em ordem, despediu-se da família e preparou-se para o pior.

Ao chegar ao quartel-general da polícia secreta, foi introduzido numa sala. O interrogador o cumprimentou cordialmente em Ydish: "Rabino Shiah, gostaria de sentar-se?” Não era assim que estas sessões eram descritas pelas pessoas que tinham conseguido sobreviver a elas! Vendo que o rabino estava paralisado pela indecisão, o interrogador lhe disse: "Por favor, sente-se". Perguntou, então: "Rabino Shiah, talvez o senhor e sua família gostariam de emigrar para Israel?" O rabino não sabia o que responder. Se dissesse "sim" poderia ser considerado um cidadão desleal. Não respondeu.

O interrogador, percebendo que assim não chegaria a lugar algum, foi até um armário, puxou uma pasta com quase 20 cm de espessura e a colocou em frente ao rabino. "Rabino Shiah, este é o seu prontuário. Nele tudo está detalhado: cada mitsvá, cada criança que o senhor ensinou, cada brit milá que realizou". O rabino olhou para o arquivo e tremeu.

"Rabino Shiah", falou o interrogador, "durante os últimos 4 anos eu estive designado para cuidar do seu caso. Fui eu quem o protegeu e cuidou do senhor. Agora estou sendo promovido e não há a menor chance de que as coisas continuem boas para o seu lado com uma ficha como esta. O melhor que posso fazer pelo senhor é ajudá-lo e à sua família a irem para Israel”. Percebendo o olhar de espanto do rabino, o interrogador falou: “Vejo que não está me reconhecendo". Disse então o seu nome e o rabino ficou chocado: o interrogador era, nada mais, nada menos, que o filho de um grande rabino que havia morrido muito jovem.

O interrogador continuou: "Quero que saiba porquê vim lhe protegendo todo este tempo. Depois que meu pai morreu, tudo ficou muito difícil para a minha família. Certa sexta-feira, antes do Shabat, minha mãe foi correndo para a sua casa comigo no colo. Ela lhe implorou: 'Rabino Shiah, o que faremos? Não temos nada em nossa casa para comer!' O senhor estava vestido com seu longo casaco preto de Shabat, usava um belo relógio de ouro e uma corrente, também de ouro. Sem um momento de hesitação, esticou o braço, pegou o relógio, deu-o à minha mãe e disse: “Pegue isto!” Por muitos meses vivemos com o dinheiro que conseguimos com a venda daquele relógio e nunca me esqueci disto!"

Assim concluiu o Rabino Dishon, narrador desta história: "Não pense que quando você auxilia alguém, está apenas ajudando a tal pessoa. Na realidade, está ajudando a si mesmo!!!"

TODA VEZ

Toda vez que agimos com bondade,

O mundo tem mais amizade.

Toda vez que somos misericordiosos,

O mundo tem mais compaixão.

Toda vez que sorrimos para alguém,

O mundo torna-se um lugar mais alegre.

Toda vez que damos dinheiro para a caridade,

O mundo torna-se um lugar mais generoso.

Toda vez que acalmamos alguém que está zangado,

O mundo torna-se um lugar mais agradável.

Toda vez que julgamos alguém favoravelmente,

Estamos tornando o mundo um lugar mais humano para se viver.

Toda vez que ajudamos a transformar as preocupações de alguém em tranqüilidade,

O mundo torna-se mais sereno.

Toda vez que encorajamos alguém a fazer algo pelos demais,

Criamos um parceiro para fazer deste um mundo melhor!
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Extraído do livro "Kindness - Changing People's Lives For the Better, Bondade - Mudando a Vida das Pessoas para Melhor", do rabino Zelig Pliskin

COMO ESCOLHER MÚSICAS PARA O AMBIENTE DE UMA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Há um supermercado em Londrina que insistentemente exibe músicas evangélicas em seus alto-falantes. Como consumidor, conversei com a proprietária a respeito e ela remeteu-me à gerência. Tentei expor que, numa cidade deste porte e numa loja não especializada, nem músicas evangélicas, nem católicas, Judaicas ou Islâmicas deviam ser usadas como ambientação. A razão é muito simples: os clientes que professam uma religião que não seja a cantada nas músicas poderiam se sentir constrangidos. Eles talvez sejam mais educados do que eu ou temam que, expressando algo contra músicas que falam sobre fé serão partidos em pedaços por um raio que virá dos céus. Ficam insatisfeitos, porém, calados.

Esta situação também valeria para música sertaneja, música clássica ou folclórica de algum país.

A questão é: qual música deve ser usada no ambiente de uma empresa? Resposta: uma sonoplastia neutra, que não represente qualquer tendência ou preferência de um grupo ou tribo específica. Mas onde encontrar isto? Há profissionais que prestam este serviço de grande valor: os DJ’s, por exemplo.

A verdade é que somente duas regras jamais poderão ser esquecidas na escolha de música ambiente de empresas não especializadas:

1ª: O gosto particular do dono é o único que jamais deverá ser tomado como base.

2ª: Nunca acreditar que os negócios da empresa serão bem sucedidos só pelas músicas cantarem a salvação ou versículos de um livro sagrado o dia todo. Parece brincadeira, mas para muita gente isto é a verdadeira e única definição de inferno.
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OPTE PELA MARCA MAIS FORTE

ABRAHAM SHAPIRO

Pergunta o repórter a um grande e famoso matemático: “Alguma vez o senhor já se deparou com um problema matemático insolúvel?”

“Sim” – responde o entrevistado. “Até hoje não consegui entender, ao acompanhar os anúncios na televisão, como 85% dos dentistas recomendam determinado creme dental, 92% recomendam outro e 95% recomendam um terceiro”!

Propagandas às vezes nos colocam em verdadeira confusão. Há muitas empresas abusando da passividade dos expectadores e criando informações. O objetivo é “causar impressão positiva”. Mas isso, às vezes, pode não corresponder à verdade. Ninguém vai conferir, mesmo!

Tenho um cliente do segmento alimentício. É uma pequena indústria. Está no mercado há sessenta anos.

Seu principal concorrente tem dez ou doze anos de atuação.

Ambas empresas têm seus pontos positivos. No entanto, percebi que muito poucos clientes potenciais de revenda dos produtos levam em conta o benefício ou diferencial de fazer negócios com uma empresa de 60 anos. Deviam. Vou explicar.

Num país como o Brasil, quantas empresas permanecem saudáveis por um período tão longo? Quantas empresas mantêm o foco e especializam-se em suas atividades? Se as estatísticas dão conta de que 70% das novas empresas fecham as portas em até 3 anos após a abertura, sessenta anos no mercado modernizando o processo produtivo, melhorando a qualidade dos produtos,ampliando a visão de clientes e tudo o que as tendências mais rigorosas de consumo exigem é, sem dúvida alguma, uma garantia mais que perfeita de força, perenidade e sustentabilidade de uma marca.

Não que a concorrente não seja boa. Pode até ser. Mas a empresa de 60 anos é melhor.

Veja bem, enxergue! Não ceda a slogans ou joguetes exploradores de propagandas de quem nada tem a oferecer senão impressões e efeitos especiais. Opte pelo forte, pelo antigo e por quem se exercitou em honrar compromissos ao longo de tantas décadas. ______________________

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ESTRÉIA

COLUNA GENTE - VANUSA MACARINI - FOLHA DE LONDRINA

O consultor Abraham Shapiro lança seu site http://www.shapiro.com.br produzido em parceria com os profissionais da empresa de internet Imaginacom, de Londrina. Além de conter todo o conteúdo do seu blog Profissão Atitude, o site traz podcasts, produtos e serviços de consultoria e treinamento oferecidos para equipes de vendas, estratégia de negócios, recursos humanos e orientações importantes para a área de negócios. Vale destacar que o blog Profissão Atitude já conta com um grupo de distribuição diária de quase 4 mil assinantes e mais de 1.500 leitores em todo o mundo.

A ARTE DA PERSUASÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Quando as corretoras americanas Smith Barney e Salomon Brothers fizeram sua fusão empresarial, há alguns anos, deram origem a um dos maiores grupos financeiros do mundo. Mas, como é normal em fusões, centenas de empregados perderam o emprego.

Como dar uma notícia destas sem dramas?

A atitude de quem dá a notícia pode fazer a diferença.

O chefe de RH de uma das empresas fez um discurso sombrio e ameaçador. Ele disse: “Não sei o que fazer. Vou direto ao assunto. Tenho que despedir metade do pessoal e ainda não sei como tomar essa decisão”.

Já o seu equivalente na outra empresa saiu-se muito melhor. Ele disse: “Acho que a nova companhia será apaixonante para o nosso trabalho. Temos a sorte de contar com pessoas talentosas nas duas organizações. Tomaremos decisões o mais depressa possível, mas só depois da certeza de termos sido justos”.

O diretor-geral de RH da empresa que resultou da fusão, disse que os funcionários que pertenciam ao segundo grupo se tornaram muito mais produtivos. Eles estavam entusiasmados com o potencial da situação. E sabiam que, mesmo que acabassem sem o emprego, a decisão teria sido justa. Mas, no primeiro grupo, todos ficaram desmotivados e inseguros.

A arte da influência pressupõe saber lidar com as emoções das pessoas. Neste caso, podemos dizer que ambos os chefes exerceram a sua influência — só que de formas opostas.

Profissionais excelentes emitem sinais emocionais. Isto os tornam comunicadores poderosos, capazes de conduzir um grupo de pessoas. Em resumo, eles são líderes.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

STF ABRE AS PORTAS AO RACISMO

José Roitberg

Hoje, em todos os jornais e provavelmente durante dias em toda a mídia a discussão será apenas uma: a decisão de um ministro do Supremo Tribunal Federal de retalhar a lei de imprensa vigente há 41 anos.

O pedido de liminar para a revogação total da Lei de Imprensa, a 5.250 de 09/fev/1967 foi feito pelo PDT, num pano de fundo muito confuso. É um momento em que o jornal A Folha de São Paulo está sendo processado em diversas cidades, por dezenas de indivíduos, por uma matéria assinada sobre os 30 anos de Igreja Universal do Reino de Deus, onde a jornalista autora, escreve em um dos parágrafos que há uma “hipótese” de lavagem de dinheiro sobre o dízimo em paraísos fiscais.

Isso caracteriza calúnia e difamação, pois um jornalista não pode divulgar hipóteses sobre pessoas ou instituições, ainda mais, quando essas hipóteses podem levar os leitores a imaginar que haja um crime sendo cometido. Um crime é cometido ou não é.

Afirme-se que sim ou não se diga nada, mas dizer que pode ser que haja crime, é um erro primário.

Neste campo minado, jornalista e jornal estão faltando às audiências nos mais diversos cantos do Brasil. Como o jornal é de circulação nacional e Lei de Imprensa é clara quando diz que os “ofendidos” podem pedir direito de resposta ou entrar na justiça pelos crimes de calúnia e difamação, “ofendidos” surgiram em todas as partes.

A reação foi implacável. Um partido político, o PDT pede uma liminar ao STF alegando que a Lei de Imprensa viola preceitos constitucionais. Ora, hoje? Nesse momento? Não violou nada durante 20 anos desde 1988? A Constituição é a mesma! Há duas semanas atrás a lei era aceitável e quando um caso grave surge a lei simplesmente é derrubada? Por uma pessoa?

Proteção ao Estado e ao Cidadão

A Lei de Imprensa sempre serviu para proteger o Estado e proteger o cidadão dos excessos, erros, má conduta, má intenção ou má apuração de fatos pela mídia. O que o Ministro Carlos Ayres Brito fez foi retirar a proteção ao cidadão, a proteção ao Estado, a proteção à maioria e a proteção às minorias! Quem fica protegido neste caso? A empresa jornalística, eu e meus colegas jornalistas, que sempre tiveram a liberdade de se expressar com punição pelos excessos e abusos. Agora, pode-se abusar sem receio.

A liminar tem um efeito sinistro como publicado pelo site do STF: “O ministro Carlos Ayres Britto, do Supremo Tribunal Federal (STF), determinou que juízes e tribunais suspendam o andamento de processos e os efeitos de decisões judiciais ou de qualquer outra medida que versem sobre alguns dispositivos da Lei de Imprensa (Lei 5.250/67).

A decisão liminar, deferida parcialmente, deverá ser referendada pelo Plenário do Supremo.”

Isso significa que todos os processos da Igreja Universal do Reino de Deus contra a Folha de SP estão suspensos. E também significa, analisado o resto do relatório do Ministro que pode ser baixado em pdf neste link, que todas as condenações baseadas na Lei de Imprensa estão canceladas. O que foi crime durante 41 anos não é mais crime...

Em princípio, eu, pessoalmente concordo com quase todos os artigos que o Ministro Carlos Ayres Brito detonou. Nenhum jornal citou, mas há dois projetos de novas Leis de Imprensa tramitando no Legislativo. Um de 1995 aprovado pela Comissão de Ciência, Tecnologia, Comunicação e Informática e outro de 1997 aprovado pela Comissão de Constituição de Justiça da Câmara dos Deputados. São aspirações de 23 e 21 anos de processo atravancado que modernizariam e atualizariam a Lei de Imprensa.

A maioria dos artigos cassados pelo Ministro seriam retirados mesmo nas duas propostas. Outros seriam incluídos, levando em conta os meios digitais, satélite e outras modernidades. A técnica da mídia não aguarda os anos de processo legislativo.

Coisa óbvias como crimes do Código Penal, tipificados também na Lei de Imprensa, com penas diferentes tem mesmo que ser removidos, como o Ministro fez. Algumas obrigatoriedades de registros de controle das empresas jornalísticas e dos jornalistas, também. Com certeza você não sabe que há apenas duas profissões no Brasil que precisam de registro especial na Carteira de Trabalho com identificação completa individual dos profissionais: segurança e jornalista. Isso é um dos abusos do Regime Militar, mas contra os quais ninguém decidiu detonar até agora.

Mas a alegação do PDT de que a Lei de Imprensa foi criada pelo Regime Militar e que por isso deve ser cancelada, é completamente errônea. Não foi através dos artigos da Lei de Imprensa que jornalistas foram perseguidos e cassados, nem jornais e outras publicações censurados ou fechados: foi através dos Atos Institucionais, já revogados há décadas. Estamos vendo um casuísmo onde, novamente, o poder Judiciário, considera que pode legislar, alterando leis básicas e acessórias de nossa sociedade.

Arbitrariedade

A arbitrariedade da criação da Lei, alegada pelo PDT e pelo Ministro é estranha. Em 1967 a Lei não surgiu da cabeça de uma pessoa. Agora ela pode ser derrubada pela interpretação arbitrária de uma pessoa num processo que está muito longe de nossa democracia.

Os 22 artigos anulados pelo Ministro têm certas incoerências. À primeira vista, leitores acharão que é contra a sociedade e outros que é a favor da sociedade. Um dos artigos derruba o prazo de três meses a partir da publicação de uma notícia para que o interessado recorra à justiça em busca de indenização ou resposta.

Ora, isso é bom ou mau? No meu entender, significa que não há mais prazo, portanto as notícias e seus abusos tornaram-se imprescritíveis e isso pode ser terrível pois nada impede que uma notícia errada de 50 anos atrás seja processada nesta segunda-feira. Creio, inclusive que os interessados deveriam correr aos plantões judiciais ainda hoje, enquanto isso está em vigor...

Agora, outras decisões do Ministro Carlos Ayres Brito, são inconstitucionais, pois violam direitos fundamentais e outras leis federais, estaduais e municipais existentes e que não estão vinculadas à Lei de Imprensa. Ou seja: se cair a Lei de Imprensa, coisa que duvido, as leis contra o racismo não cairão. Mas um dos artigos anulados pelo Ministro do STF é o que permite a apreensão e destruição de livros e outras publicações que façam a propaganda de preconceito racial ou que sejam considerados ofensivos à moral!

Isso é inadmissível! Caindo isso, o Ministro decide sozinho que está liberada a publicação de material racista por qualquer mídia existente no Brasil. Junto com outro artigo que elimina a classificação de censura para espetáculos e diversões pública, contra várias outras leis e portarias, significa que mesmo enquadaradas nas leis de racismo, as publicações não poderão ser recolhidas!

Nada mais impede que se faça shows racistas, programas de TV e rádio racistas, sites racistas etc. Note que quem decidiu pela proibição de racismo na mídia foi o governo militar lá atrás em 1967 e isso era uma garantia fundamental consolidada na sociedade brasileira.

A favor do racismo

O Ministro Carlos Ayres Brito foi um dos três ministros que em 2003 votaram a favor de Siegfireid Elwanger Castan no pedido de hábeas corpus (não concedido) sobre sua condenação pela publicação de farta literatura nazista e anti-semita, através da Editora Revisão. Em seu parecer, o Ministro concordava com o réu que afirmava: como os judeus não são raça, não posso ser processado por racismo...

Mas a interpretação da maioria absoluta do STF de acordo com a Constituição e todas as outras Leis é de que preconceito racial é apenas uma das formas de racismo, restando ainda o preconceito contra religião, contra origem nacional e outros. Em seus livros, Castan reiteradamente chama os judeus de “raça”.

A queda temporária desses artigos da Lei de Imprensa não influi no processo contra os editores de Mein Kampf, de Hitler, e dos Protocolos dos Sábios de Sião, apócrifo, baseados na Constituição, na Lei Caó e outras, e não da lei de imprensa.

Curioso... O Deputado Miro Teixeira (PDT), que consta como autor do pedido de liminar, estava na solenidade do Dia Mundial de Memória das Vìtimas do Holocausto no RJ há poucas semanas atrás...

Peço aos Ministros do STF e os Parlamentares que derrubem sim os artigos trepados entre a Lei de Imprensa e as outras, mas que restaurem imediatamente a proteção ao cidadão! Que o Legislativo legisle e que o Judiciário julgue! Se tiverem tempo, podem até ver onde foram parar as propostas de 1995 e 1997 colocando-as novamente em pauta.
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José Roitberg é jornalista e diretor de Comunidade na TV

CURRÍCULO BOM JÁ NÃO GARANTE UM GRANDE EMPREGO

ABRAHAM SHAPIRO

As empresas sintonizadas na "Era da Informação" estão atuando com avidez sobre o mercado de trabalho em busca de talentos. Para elas, não interessa descobrir o que um bom profissional já fez, mas o que ele pode fazer. Por isso, numa entrevista nestas empresas, literalmente “vale tudo”. Elas não querem saber do método, com perguntas tradicionais ou comportamentais. As entrevistas estão se tornando cada vez mais invasivas, mais exaustivas. Cada vez mais, espera-se que os candidatos se coloquem à prova. Eles têm de resolver problemas de lógica, não podem se deixar enganar pelas questões ardilosas e devem saber atuar sob estresse provocado.

Imagine que você é o candidato e o seu entrevistador lhe propõe: “Você está amarrado à sua cadeira. Aqui está um revólver com o tambor vazio. Observe como coloco duas balas em espaços vizinhos. Fecho o tambor e giro. Coloco o revólver na sua cabeça e puxo o gatilho. Aperto! Você ainda está vivo, sortudo! Agora, antes de discutirmos seu currículo, vou puxar o gatilho de novo. Você prefere que eu gire o tambor mais uma vez ou que eu simplesmente puxe o gatilho?”

Como você já percebeu, está cada vez mais difícil conseguir uma vaga que proporcione boas perspectivas. Ela irá ocorrer muito mais em função de capacidade realizável sob demanda imediata, do que apenas de potenciais ou formação como foi até recentemente.

A boa notícia é que o revólver da entrevista acima é imaginário e o entrevistador está apenas encenando girar o tambor e apertar o gatilho.

A má notícia é que o futuro das carreiras profissionais vai depender de alguém que brinca de revólver imaginário. Portanto, só um currículo bom já não adianta mais nada.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O VALOR DAS PESQUISAS

ABRAHAM SHAPIRO

No livro O LÍDER GENIAL, Jack Trout recomenda não se encantar com aquela pesquisa que diz ser a sua empresa a primeira em "sei lá o que".

O conselho que ele dá é drástico. Diz ele: “Estude tudo o que existe sobre pesquisa de marketing e você verá que, o gasto incrível que já se fez com isso parece não ter ajudado a maior parte das empresas que hoje estão cheias de problemas”.

A psicologia prova que é normal que as pessoas falem de uma maneira e ajam de outra. Quando você pergunta por que alguém comprou determinado produto, a resposta não é geralmente precisa nem útil. Ninguém sabe com exatidão quais os motivos de ter comprado as coisas que compra.

Há pouco tempo, foi feito um estudo de percepção sobre liquidificadores nos EUA. Pediram aos consumidores, que se lembrassem do maior número de marcas possível. A General Electric, foi a segunda mais lembrada, embora não fabricasse liquidificadores há mais de 20 anos.

Há alguns anos, a DuPont encomendou um estudo no qual os entrevistadores paravam cinco mil mulheres, a caminho do supermercado e perguntavam que itens e que marcas elas iriam comprar. Se alguém tivesse apostado dinheiro nos resultados dessa pesquisa, já teria perdido até a roupa do corpo.

Quando os entrevistadores averiguaram as compras das mesmas mulheres na saída do supermercado, só três em cada dez haviam comprado a marca específica que tinham dito que comprariam. Sete em cada dez compraram outras marcas.

Portanto, pense bem antes de festejar. Se você é o mais lembrado, você será o mais consumido?
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COMPROMISSO DE TODOS COM O CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Quais são os sintomas de que sua empresa não está suficientemente organizada para atender seus clientes de modo satisfatório e, por isso, crescer? Esta pergunta foi-me feita quando visitei uma empresa de equipamentos rodoviários do sul do país, recentemente.

Basicamente, são três os indicativos de que há problemas no atendimento pleno ao cliente:

1º. Os funcionários pensam que atender a clientes seja uma tarefa do departamento de vendas ou marketing;

2º. A empresa não tem um programa de treinamento que crie e desenvolva "cultura de cliente", ou seja, que fale com clareza quem são os seus clientes e o que esperam daquele negócio;

3º. A empresa não incentiva os funcionários que dão um tratamento excepcional ao cliente.

Entenda o raciocínio. Ter o pessoal da contabilidade lidando com papéis, os engenheiros criando projetos e os mecânicos executando a montagem, pressupõe que “atender clientes” seja uma tarefa para vendas e marketing.

Mas a verdade é que qualquer departamento poderá prejudicar as relações com os clientes que ficam furiosos, quando o produto apresenta defeito, quando a entrega atrasa ou quando a fatura está errada. Assim, a empresa perde seus clientes sem que o mkt ou vendas tenham culpa.Conheça bem o seu cliente.

Fique atento a esta dica. Implante uma cultura de cliente dentro de sua empresa. Todos os departamentos precisam conhecer os clientes com quem lidam e participar de ideias, cujo objetivo seja promover a total satisfação deles.

Saiba que, apesar do trabalho que isso dará e do investimento, nada será mais saudável e marcante para atingir os resultados que talvez, há anos, você não tenha conseguido obter.
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NUMA EMPRESA, TODOS ESTÃO DECIDINDO

ABRAHAM SHAPIRO

Cada colaborador de uma empresa toma, cerca de, 100 decisões por dia, independentemente da função que exerce.

Cada decisão – seja ela pequena ou grande – tem o poder de tornar boa uma estratégia ruim ou de destruir uma estratégia razoável.

Funcionários exercem mais julgamentos sem supervisão direta do que se imagina. Se eles são pessoas preparadas, não há problema algum. Mas quando não são, sua empresa fica exposta a mais riscos do que os calculados.

É impossível dispor de um sistema que garanta que todos saberão o que fazer em cada instante. Mas há meios de estabelecer uma cultura pela qual seus colaboradores aprenderão a tomar decisões certas crescentemente, criando vantagem sobre a concorrência.

O que pode ser feito?

Treinar é a primeira ação. Você pode ter um programa de treinamentos em que sua empresa seja apresentada detalhadamente para os funcionários. Você pode agregar aspectos da história da empresa, de suas várias fases de crescimento, suas propostas, estratégias, até chegar no planejamento atual. E não se esqueça de que uma das coisas mais importantes é falar de clientes: como são, o que esperam, o que buscam e desejam.

Se você é do tipo que controla todo mundo e pensa que por isso todos fazem coisas certas, comece a mudar seus conceitos. Ninguém pode ser 100% controlado. Assuma, que é melhor seu funcionário sentir-se bem e decidir em favor dos princípios da empresa, a ter motivos para se vingar de você, quando ele estiver tratando diretamente com o cliente. Para isso, ele vai precisar de carinho e de instrução. Ou você vai deixá-lo adivinhar o que deve ser feito?
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A ORIGEM DA PALAVRA "SINCERA"

ABRAHAM SHAPIRO

Esta história ouvi de um professor do colégio. Anos mais tarde, li uma versão parecida atribuída a Malba Tahan.


O significado da palavra "sincera" é: "que se exprime sem artifício nem intenção de enganar ou de disfarçar o seu pensamento ou sentimento". Seus sinônimos: autêntico, direto, franco, genuíno, leal, lhano, liso, puro, real, sério, verdadeiro. Antônimos: caviloso, desleal, disfarçado, dissimulado, fajuto, falso, fingido, hipócrita, insincero, mentiroso, pérfido, trapaceiro.

SINCERA foi uma palavra inventada pelos romanos. Sincero vem do velho, do velhíssimo latim... Eis a poética viagem que fez sincero de Roma até aqui: Os romanos fabricavam certos vasos de uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura e perfeita que os vasos se tornavam transparentes.

Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto - um colar, uma pulseira ou um dado - que estivesse colocado no interior do vaso. Para o vaso, assim fino e límpido, dizia o romano vaidoso:

- Como é lindo!!! Parece até que não tem cera!!!

"Sine-cera" queria dizer: "sem cera" uma qualidade de vaso perfeito, finíssimo, delicado, que deixava ver através de suas paredes; e da antiga cerâmica romana, o vocábulo passou a ter um significado muito mais elevado. Sincero é aquele que é franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não transfere aos outros o que faz, o que diz; que não usa disfarces, malícias ou dissimulações. O sincero, à semelhança do vaso, deixa ver, através de suas palavras, os nobres sentimentos de seu coração.
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COMO DETERMINAR O PERFIL DE UM CANDIDATO A EMPREGO

PROBLEMAS COM A ROTATIVIDADE DE MÃO-DE-OBRA

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas empresas sofrem com a mão-de-obra. As dificuldades nesta área começam no processo de recrutamento e seleção.

Vamos estabelecer os conceitos:

- Recrutar profissionais é buscar no mercado candidatos com qualificação ou potencial para ocupar uma vaga.

- Seleção é a análise e escolha daquele candidato que apresenta as melhores condições, dentro do perfil e das competências que a empresa define.O R&S (recrutamento e seleção) normalmente é terceirizado.

As empresas especializadas têm banco de dados com grande número de profissionais de várias áreas e psicólogos que conduzem o processo do princípio ao fim. É preciso cautela na escolha destas empresas. Boa referência e tempo de atuação no mercado são os melhores indicadores, ou seja: as que têm resultados, e não aparência ou promessas.Mas, analisando o problema bem de perto, há falhas graves ainda não corrigidas.

O maior problema do R&S está na empresa que busca o profissional. Quase nunca se dedica o tempo necessário pra a definição clara, objetiva e detalhada do perfil do candidato. Isto é o mais importante.

Aqui vão alguns pontos a serem considerados no perfil de um futuro empregado:

-O que exatamente ele irá fazer?

- Em que segmento é importante que ele já tenha trabalhado antes? Por quanto tempo?

- Que experiência anterior ele deve ter tido?

- Quais cursos deve ter feito?

- Características pessoais que deve ter para a função?

- Qual plano de salários e benefícios a empresa oferece?

Com o perfil bem determinado, a empresa prestadora dos serviços de R&S poderá buscar um ou vários candidatos para serem entrevistados e, assim, quem sabe, conseguir um "talento" para a função.

Sem um correto perfil, só por milagre. E milagre é uma das poucas coisas que o pessoal de R&S ainda não faz.
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CULTURA EMPRESARIAL E MUDANÇAS

ABRAHAM SHAPIRO

Sabe o que tenho visto em muitas empresas por onde ando?

— Dificuldade em atingir a produtividade ideal porque os funcionários ainda não entendem o que e como devem fazer. Muitos nem sabem o que a empresa espera deles.

— Grandes perdas de clientes por insatisfação com o atendimento que recebem;

— Vendedores mal capacitados, às vezes quase analfabetos

— Equipes internas que não se entendem e não sabem qual o objetivo da empresa;

— A comunicação não acontece – mesmo nos casos em que há milhares de reais investidos em estratégias e planejamento;

— Líderes e gerentes preocupados com a própria pele e apenas fingem se preocupar com as causas da empresa;

— Patrões que ainda impõem sua vontade porque acham que assim podem obter o melhor de seus funcionários;

— Falta de reconhecimento e consideração;

— Falta de habilidade;

— Falta de foco....

e muito, muito mais.

O espantoso é a consciência que todos têm de que isso precisa mudar. Porém, a questão implica mais do que simplesmente promover mudanças. O processo necessita ir além da vontade, ser mais profundo. Implica em mexer na cultura da empresa. Refiro-me à cultura que contém nossas crenças, valores e linguagem. Refiro-me ao que irá tornar-se atitude e exemplos, de fato.

Chega de novos processos ou novas ferramentas. Vamos buscar habilidades, capacidades, melhorar nossa percepção, nosso jeito de sentir e comunicar a empresa aos nossos clientes e parceiros.

Pare de pensar no quanto você vende. Pense, agora, no quanto está deixando de vender por ter criado uma estrutura viciada e cheia de falhas que poderiam ser corrigidas com um pouco mais de critério.

Você sente o que estou falando? Se ainda não está preocupado, mexa-se, pois, talvez o despertador não volte a tocar... e você acabe perdendo todo o dia sossegado.
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A FUNDAÇÃO ZERI

ABRAHAM SHAPIRO

A Fundação Zeri é uma rede global de mentes criativas, que buscam soluções para os desafios mundiais. Zeri é o acrônimo em inglês para Zero Emissions Research & Initiatives - Pesquisa e Iniciativas nos temas das Emissões Zero.

Ela chegou ao Brasil em 1996 e conseguiu demonstrar que a casca, as folhas e o caule do pé de café são ótimos para o cultivo do cogumelo shiitake. A cafeína ajuda o shiitake atingir a maturidade em três meses, ou seja, seis meses menos do que os cogumelos chineses cultivados em troncos de carvalho. É mais eficiente por causa do tempo menor, gera mais fluxo de caixa, é mais lógico porque em vez de cortar toras de carvalho usa resíduo de café, e tem maior produtividade, pois, cria empregos.

E não é só.

Os resíduos que sobram do cultivo do shiitake ficam enriquecidos de proteína e perdem a cafeína. Com isso podem ser convertidos numa ração ideal para gado bovino, suíno e aves.

Existem, hoje, dois mil fazendeiros na Colômbia cultivando cogumelos, gerando renda e alimento a 10 mil crianças. É um pequeno passo. Mas há esperança de que, em uma geração, todas as fazendas de café poderão se converter em fazendas de café, cogumelo e gado.

Resíduos que não eram comestíveis tornam-se alimento graças a um sistema integrado que usa um cogumelo saudável como base, para geração de emprego e renda – um exemplo poderoso de como estratégias empresariais podem fazer as pessoas mais felizes... e o mundo um lugar melhor para se viver.
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