A REAL VISÃO DE UM BOM GERENTE

ABRAHAM SHAPIRO - 

A queda das vendas é um fator que vem sendo muito abordado nos últimos meses e que anda tirando o sono de profissionais de todas as áreas.

Qual postura deve o gerente comercial adotar na hora de aconselhar sua equipe nesses tempos de crise?

Em uma empresa existem vários departamentos,  todos trabalham pelo mesmo objetivo. Um gerente bem preparado reconhecerá que cada setor depende dos demais e se relacionam entre si para atuarem, finalmente, com efetividade no mercado.  Se ele enxergar isso de modo prático, demonstrará possuir grande competência gerencial. E ela tem o nome de Visão Sistêmica.

Um profissional põe em prática sua visão sistêmica quando analisa as diversas probabilidades de uma situação antes de solucionar o problema. Ele não lida com suposições. Seu foco se concentra no “todo”, agindo nas partes com maior eficácia.

O gerente competente investe um tempo em planejar e compreender a parte inserida no todo, e de que modo os fatores diretos e indiretos, internos e externos à empresa influenciam o que ele planeja.

Dispor desse tempo para entender o cenário e o mercado em que a empresa atua é o meio pelo qual ele habilita sua equipe para agir frente aos clientes e vencer os desafios nada fáceis do dia a dia.

Isto faz a diferença.

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Abraham Shapiro é consultor de empresas.  shapiro@shapiro.com.br

GESTOR E ALFAIATE: PONTOS EM COMUM

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia já não é hábito as pessoas irem ao alfaiate para produzir suas roupas. Encontra-se quase tudo pronto nas lojas. Tanto é que o número destes profissionais diminuiu nas últimas décadas. Você vai a um magazine, acha uma peça que se encaixe mais ou menos ao seu corpo e depois a leva a um costureiro só para os ajustes. Parece mais cômodo.

Mas quem faz questão de elegância, ainda mantém suas melhores roupas confeccionadas por alfaiates. Talvez por isso a profissão ainda não desapareceu.

Tailor-made é uma expressão inglesa cuja tradução exata é ‘SOB MEDIDA’. No entanto, a palavra tailor significa alfaiate.

Veja esta particularidade. Você sabia que, mesmo fazendo um terno novo por semana, o seu alfaiate faria questão de tirar todas as suas medidas cada vez que você o procurasse? Mesmo que você acreditasse não ter mudado muito, ele iria conferir.

A lição? "Fazer sob medida" exige que todas as métricas sejam conferidas. Sempre. E sem exceção.  Na prática da gestão, significa jamais assumir a ideia de que a situação anterior manteve-se inalterada até agora. Tudo muda. E muitas vezes – muitas, eu disse! –  nós não percebemos.

Se hoje desejamos acertar, devemos nos ater às atuais condições após medi-las, ainda que, aos nossos olhos, elas se assemelhem muito com as de ontem. Vale conferir.

Um gerente profissional também não fará aproximações.  Nem arredondamentos. O que ele sabe fazer melhor é analisar cada circunstância independente das demais. Sua habilidade em concluir particularidades é um atributo intrínseco de sua função. Ele está atento e, por isso, não se apoia sobre convicções ou dados falsos, mas enfrentará o “novo” a partir de suas “medidas atualizadas”.

Um gestor competente tem muito em comum com o alfaiate. Ele mede antes de concluir! Afinal, como disse o pai da administração moderna: “O que não pode ser medido, não pode ser administrado”.

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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

RELACIONAMENTO CORPORATIVO: O VALOR DA PAZ NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Thomas Edison, o inventor da lâmpada elétrica, se desentendia frequentemente com o chefe de produção de sua fábrica. Diz a história que, certo dia, a imprensa divulgou uma charge de ambos se agredindo mutuamente. 

Um repórter que se aproximou do inventor e aproveitou-se do desenho do jornal para fazer uma pergunta incômoda: 

– Mr Edison, é verdade o que dizem de você agredir seu gerente com uma bengala e ele revidar com uma chave-fixa? 

Ao que Edison respondeu:

– Isto é mentira! Às vezes nós trocamos.

Não é preciso dizer que relacionamento nas organizações é coisa séria. Existem empresas por aí onde as pessoas vivem um verdadeiro campo de guerra. Chefes que jogam funcionários contra outros acreditando que isto aumenta seu poder de domínio; sócios que se desrespeitam achando que terão maior autonomia ou para impor a realização de interesses pessoais... a imaginação de quem nutre intenção diabólica na mente é ampla!

Mas é ilusão. Não existe vantagem alguma em alimentar a competição entre membros de uma equipe. A meta devia ser inspirar as pessoas para se tornarem mais autoconfiantes e, consequentemente, melhores profissionais na busca por resultados com qualidade.

Hoje em dia, ninguém mais se deixa oprimir a troco de salário. Todos sabem como se defender. O patrão que não aprendeu esta lição por bem, talvez tenha que pagar caro num tribunal por danos morais e ofensas. Isto é péssimo! Além de burro!!!

Quanto ao conflito entre sócios, a regra a se pôr em prática é: mentes sãs em corporações sãs. O contrário disso é insanidade!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

DICA PRÁTICA PARA A SUA SALVAÇÃO... E DOS SEUS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Pare de se preocupar demais com as tarefas operacionais da sua empresa.

Você deve ter tempo para pensar e repensar o seu negócio. Constantemente. Sem parar.

O que fazer? Entenda melhor os seus clientes, por exemplo. Aproxime-se mais deles. Saiba quem são, como pensam, as necessidades que têm.

É perigoso tomar decisões pensando que seus clientes gostam das mesmas coisas que você. Nem sempre o que você pensa é o mesmo que os clientes pensam ou querem.

Você se lembra do início dos anos 2000, quando as empresas de ônibus rodoviários começaram a enfrentar situações que nunca tinham passado antes?  Elas achavam tratar-se de uma crise passageira e que, como sempre, acabaria superada. Investiram em carros novos, achando que seus clientes valorizavam o conforto. Mas o número de passageiros só diminuía. Onde estavam eles?

Voando! Uma companhia aérea começava a oferecer viagens de avião pelo mesmo preço do ônibus. 

Esta é a prova de que é preciso estudar, ler, pesquisar e aprender. Assim é que se adiciona valor à empresa e ao produto.

E não faça isso sozinho. Envolva os colaboradores.  Compartilhe as boas leituras. Discuta assuntos novos e importantes para o negócio.

Eu garanto que o clima da empresa vai melhorar. Você verá que treinar o pessoal não é despesa, mas investimento.

Aposte nisso. Aprenda na prática o que os antigos diziam: “O cavalo anda de acordo com o tanto de cevada que você lhe dá”.

O alimento ideal recomendado para o ambiente de qualquer negócio é: “Conhecimento com clareza”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

NÃO SE DISTANCIE DO OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO

Como consultor, eu ouço situações e casos de clientes desde os mais simples aos mais estranhos. E como ensinam. Mais do que fábulas gregas.

Esta semana, por exemplo, o Haroldo – diretor de uma empresa comercial – me contava a conversa que teve com uma funcionária na tentativa de minimizar o conflito que ela causava numa das áreas da administração.

Ele me dizia:

-  Então ela começou a chorar, e me disse que estava com um problema pessoal difícil de resolver.

Eu o interrompi:

- Você soube que problema era esse?

E ele:

- Não. Eu não perguntei!

E continuou:

- Se eu perguntasse, é claro que ela contaria.  E eu estaria automaticamente envolvido. Isso é como uma carta lacrada num envelope. Se você o deixar fechado, nunca saberá o conteúdo. Mas se abri-lo, ele se revela.  Eu só tinha de resolver o problema que a moça estava causando na empresa, e não a vida pessoal dela.

Francamente? Eu adorei ouvir isso.

Quanta gente se envolve com coisas que nada têm a ver com a empresa! Só por curiosidade! Nada mais. E isso é a mais evidente tolice!!!

Tenha foco. Ter foco é centrar-se no ponto.

Se a conversa do Haroldo tinha o objetivo de resolver o problema administrativo, não fazia sentido algum desviá-la para tratar de uma questão pessoal da funcionária. Pra que perder tempo com conversa inútil? Se o fizesse, o “leque” se abriria demais e a situação principal não se resolveria.

A lição é linda. Concentre-se no objetivo. Pare de falar a esmo. Não gere falatório. Lembre-se: “Quem fala demais, dá bom dia a cavalo”. Se você quer falar com um cavalo, tudo bem. Só não o faça quando alguém que não é você estiver pagando a conta. Por favor.
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ORGANIZAÇÃO, SEQUÊNCIA E EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Se algo começou errado, dificilmente dará certo.

É possível consertar, sim, graças a D-us. Eu aprendi que quase tudo o que se estraga pode ser recuperado. Mas a energia requerida para isso é enorme.

Vamos falar de negócios.

Por onde se inicia a implantação de qualquer empresa? Pelo projeto dos processos, isto é, pela coleção de todos os processos com que se produzirão os produtos, os serviços, os fluxos da organização administrativa interna e externa. Estou falando das máquinas e equipamentos de produção, da administração financeira, das vendas, marketing, qualidade, controle ambiental, atendimento etc.

O que vem depois? Os processos mostram quantas pessoas serão demandadas para que eles sejam postos em marcha na operação. Aí, e só então, é que se determina o perfil de cada uma dessas pessoas em termos de capacitação, competências pessoais, experiência adquirida e  outros aspectos.

Esta é a ordem:

1º. Os processos

2º. O número ideal de pessoas

3º. O perfil das pessoas.

Importante é que cada etapa desta sequência seja desenhada e dimensionada por profissionais com prática comprovada a fim de se reduzir as chances de erro.

Ao longo do tempo é obrigatória a adoção de um regime claro e contínuo de melhoria tanto para os processos quanto para as pessoas.  É o que provê níveis desejáveis de qualidade e adaptação à realidade local, já que nada nasce pronto e requer desenvolvimento.

O que não pode é inverter a ordem das coisas e esperar que os resultados finais sejam ótimos. Não serão.
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COMO CRESCER SEM EMBURRECER

ABRAHAM SHAPIRO

Pequenas empresas governam a nossa economia. E cada pequena empresa de sucesso deseja tornar-se maior.

Muitas conseguirão. O proprietário criou algo que pode ser produzido em massa, um processo que pode ser franqueado ou desenvolveu uma equipe de vendas que sabe trabalhar e gosta de ganhar dinheiro.  Estes são casos intensos. E intensidade, em negócios, geralmente se converte em clientes e lucros.

Mas algumas empresas – talvez a sua – foram construídas em torno de situações que não permitem a reprodução em maior escala. Outras não são organizadas. Estas empresas também estão sob pressão para crescer. Mas mantidas essas condições, crescer será um erro.

Há inúmeros casos em que ser maior não é a melhor escolha. É quando o cenário se converte de "negócio rentável" a "deficitário"!

Para crescer, a empresa de pequeno porte tem que:

1. Padronizar
2. Racionalizar 
3. Desenvolver processos bem estudados e estabelecidos
4. Contratar pessoas que saibam o que farão, como farão e o padrão de desempenho que é esperado delas.

Esta é a ordem dos acontecimentos. Se mudar, o resultado poderá não ser satisfatório.

Falando sobre pessoas, tenho uma regra que transmito a todos os meus clientes. Ela diz: 

"Contrate somente as pessoas que o ajudarão a fazer melhor o que você já faz bem,...  e de modo exclusivo. Não se preocupe em replicar-se. Concentre-se antes em alavancar-se".

Eu acredito que você seja especial. Eu penso que o seu ponto de vista, a sua compreensão e cuidado sejam exatamente o que o mercado quer de você ... 

Se isto for verdade, tudo bem: vá para cima porque as condições o ajudam.

Se assim não for, por favor: não banque o herói!
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VOCÊ PENSA! MAS COMUNICA?

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 27 DE OUTUBRO DE 2014 - Falar, todo mundo fala. Mas quem transmite ou convence?  Pais fracassam em falar aos filhos. Patrões e funcionários não se entendem. Sócios vivem conflitos explosivos. O divórcio tem muito de os casais não saberem conversar. E e-mails? Eles mais causam problemas que solução porque as pessoas não sabem escrever.

A capacidade de expressão do pensamento pela escrita ou fala me encanta. Fico fascinado com quem se esforça em fazer a palavra tomar o rumo planejado e, enfim, chegar ao destino. Mas quantos conseguem isto? A questão é: “Por que?”

Uma empresa de tecnologia de S. Paulo seguiu a nossa orientação e contratou a assessoria temporária de um jornalista freelance que normatizou toda a comunicação interna e treinou os colaboradores. O mundo mudou por lá. Foi de inferno a Éden em poucas semanas de trabalho e investimento viável. Coisa de gente inteligente!

A nossa cultura cultua atletas que moldam seu físico, empresários que constroem organizações, engenheiros e arquitetos que resolvem espaços e inovam, mas nenhum valor atribui a quem se dedica a bem falar e escrever. Transmitir ideias com precisão e inspirar atitudes é tudo, em tudo e para tudo.

Talvez você não tenha capital para implantar uma indústria, nem físico para correr uma maratona, ou relacionamentos para eleger-se a um alto cargo público. Mas você tem um extraordinário potencial para se comunicar. Porém, é potencial, só isto. E ainda que possua o  mesmo teclado de todos à sua volta, e fale a mesma língua, sem aprendizagem, treino e reciclagem você jamais chegará à eficiência real em se comunicar. E quanto é isso para a sua vida? Tanto quanto ar e água! Entende?

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

PARCERIA E SUSTENTABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina em 20 de outubro de 2014 - Ela é usada em diferentes contextos: na amizade, nos negócios, no casamento, religião e até na bandidagem. Parceria! É quando duas ou mais partes estabelecem um arranjo de cooperação para realizar interesses comuns.

Uma parceria pressupõe divisão de esforços.  Havendo diferença entre as partes – de conhecimento, de expertise, habilidades etc – o acordo deve ser claro sobre o papel e o quinhão de cada um. Importante é que todos deem o melhor de si.

Mas não é o se vê na prática, especialmente quando gente interesseira se coloca como justa e se une a quem de boa índole. O esperto deixa sobre o bem-intencionado todo o peso das obrigações e só retorna ao final para a divisão dos benefícios.

Como sempre, uma antiga fábula ensina sobre isto.

Dois burros caminhavam juntos. Um deles ia sem nenhuma carga no dorso pois dizia-se preferido de seu amo para a montaria. O outro carregava injustamente bem mais peso do que suas forças permitiam, e em vão implorava ao colega que, sendo parceiro, o ajudasse levando ao menos uma parte da pesada mercadoria. O primeiro ria-se, insensível às súplicas, enquanto corria livremente pelos campos.

Não tardou a que o burro extenuado, enfraquecido e sobrecarregado estrebuchasse e caísse morto.

O que fez o dono? Passou toda a carga às costas do primeiro e, de sobra, esfolou a pele do falecido animal.

MORAL DA HISTÓRIA:  Dividir tarefas e ajudar o próximo para que se chegue a um objetivo comum não é só ato de bondade. É o mínimo a ser feito para que todos sobrevivam.
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VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE - HACHIMITSU ATELIÊ DE DELÍCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

As novas instalações do Atelier de Delícias Hachimitsu, em Londrina estão fantásticas.

Conheça no vídeo aspectos importantes deste negócio de sucesso. 

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DOENÇA E FEBRE

ABRAHAM SHAPIRO

A febre é um sintoma que denuncia uma doença. A febre é o efeito, a doença é a causa. Tomar um banho frio pode abaixar a febre, mas não cura a doença.

A lista dos livros mais vendidos da revista de maior circulação nacional é um sintoma de que aqueles livros estão entre os preferidos pelos compradores de algumas livrarias. Sintoma, eu disse. Não se pode afirmar que por isso aqueles livros sejam bons.

É fácil se confundir.

Contratar um vendedor que saiu de uma grande empresa é um sintoma de que ele seja bom vendedor. Mas só um sintoma.

Outro dia uma nova empresa foi lançada na cidade com uma grande festa. Gastaram uma nota preta para mostrar ao público suas boas intenções. Isso é só um sintoma. Se vão cumprir com as intenções mostradas na festa é outra coisa.

Causa e efeito muitas vezes podem estar invertidos. Pessoas entusiasmadas se tornam felizes? Ou pessoas felizes ficam entusiasmadas?

Vale a pena saber o que realmente você precisa avaliar: sintoma ou doença? Causa ou efeito? Gastar algum tempo identificando os sintomas é importante. Mas a verdade é que o seu foco deve se concentrar sobre a causa. Descubra qual é a doença e trate-a. E então você verá que a febre irá embora com ela.
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REMOVA AS RESTRIÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 06 de Outubro de 2014 - Nos meus tempos de escola primária, uma das regras de disciplina exigia que os alunos se concentrassem no pátio do colégio e se deslocassem organizados em fila até sua sala de aula. Era fácil perceber que o garoto mais lento é que determinava a velocidade do grupo. Quem tentasse ir mais rápido que ele, saia da ordem e atraia a repreensão do inspetor.

O tempo passou e eu acabei observando que a mesma coisa acontece em todas situações.

O resultado de qualquer sistema de produção é determinado por sua etapa mais fraca. Isto é o que diz

a Teoria das Restrições – Theory of Constraints ou T.O.C., em inglês.

Todo sistema tem restrições que impedem de se chegar ao resultado. Ocorre em qualquer linha de produção.

Mesmo na associação de máquinas e equipamentos de alta produtividade individual haverá um gargalo, ou seja, uma delas torna a linha mais vagarosa. Removendo ou melhorando essa restrição, o resultado do sistema aumenta. E, é claro que, depois disso, um novo gargalo irá surgir. Daí infere-se o conceito de Melhoria Contínua, ou seja, prosseguir analisando esse sistema a fim de descobrir e remover as novas restrições.

Imagine uma corrente que tenha um elo fraco. Ela irá romper-se certamente neste elo.

A teoria vale para correntes, para máquinas, para pessoas, pra mim e pra você. Ache as restrições do seu trabalho e da sua vida. Comece a removê-las. Continue fazendo isso e, enfim, você será mais eficiente.
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VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Há um exercício que proponho a todo cliente com quem inicio nova consultoria. Pode ser divertido e útil a você fazê-lo. Ele o ajudará a ver a sua empresa desde outra ótica. É assim:

Passo 1. Escreva um texto com o título “QUEM SOMOS NÓS?” Seja dramático. Escreva-o como uma trama. Capriche. Após o rascunho, resuma-o a 25 palavras se possível. Caso você sinta-se inspirado, reduza-o novamente... desta vez a uma só palavra ou a um só verbo. Você é capaz de dizer o que é a sua empresa em uma palavra só? Se sim... fantástico. Isso indica que a sua consciência sobre o seu negócio é altíssima!

Passo 2. Liste três itens em que vocês sejam SINGULARES para os clientes. Três atributos únicos que definam a sua empresa.

Passo 3. Declare de modo preciso a COISA BOA E DEFINITIVA que os distingue dos  seus concorrentes. Não mais que vinte e cinco palavras.

Passo 4.  É chegada a hora de analisar quem é o seu principal concorrente. Com 25 palavras poderosas, precisas, elogiosas... verdadeiras... diga QUEM É ELE?  Depois, liste três grandes diferenças entre vocês e eles. Desta vez não seja resumido, mas franco.

Faça este exercício sozinho. Depois divida com os colegas de trabalho. Argumente de modo sério a necessidade de que pensem bem ao fazê-lo!

E agora: o desafio! Você teria coragem de pedir a um grupo de clientes que fizesse este exercício respondendo as perguntas sobre a sua empresa? Para começar, tente com um cliente amigável. Mas não fuja de fazer também com aquele cliente cético ou detrator da sua marca.
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INTOLERÁVEIS DIFERENÇAS

ABRAHAM SHAPIRO

As pessoas são diferentes. Elas agem diferente e pensam diferente. Diferem em produtividade, em habilidade e talento. Variam em sua propensão para alcançar resultados de alta qualidade. Diferem na maneira pela qual querem ser empoderadas e envolvidas. Diferem no estilo de liderança que preferem e de que necessitam. Diferem em suas necessidades de contato com outras pessoas. Diferem na qualidade de comprometimento e lealdade à empresa, em seu nível de autoestima e autoconfiança.

A maior sabedoria para se usar na construção de bons relacionamentos é jamais julgar. Faça tudo o que estiver a seu alcance para compreender as condições e as limitações dos demais.

Ninguém é igual a ninguém. Todas as pessoas têm defeitos e qualidades que as fazem únicas de tal forma que cada uma tem todo um conjunto de linguagem emocional e uma forma de lidar com a sociedade que é só sua.

Cada um é um. Cada um é único.

O problema disso começa e se agrava quando se deseja impor seu jeito individual de ser aos demais, criando ruídos, uma dificuldade imensa de comunicação e trazendo dor e sofrimento para ambas as partes.

Por conter todos os tipos possíveis de indivíduos, o que é muito positivo, a sociedade se beneficia da diversidade. São as nossas diferenças que garantem a inovação e a criatividade – fatores que mais contribuem para que não haja estagnação. Uma prova disso? Basta declarar sobre determinado assunto que não há mais nada a desenvolver, e logo aparece alguém que o avalia sob outra ótica, enxerga pontos até então despercebidos e ... lá vem mudança!

Um sujeito colocava flores no túmulo de um parente, quando viu um oriental colocando um prato de arroz na lápide ao lado. Ele dá uma risada, vira-se para o oriental e pergunta:

- Desculpe, mas o senhor acha mesmo que o defunto virá comer o arroz?

O oriental pensa um pouco, e responde:

- Sim, quando o seu vier cheirar as flores.

Moral da História: Respeitar as opções do outro, em qualquer aspecto, é uma elevada virtude que o ser humano pode ter.
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AS DUAS PERGUNTAS DEFINITIVAS

ABRAHAM SHAPIRO

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Pare por um instante e pense no poder destas duas perguntas. Posso repeti-las? Eu gostaria que você avaliasse seu real impacto. Leia com atenção, por favor:

- “O que é isso?

- “E como vamos saber se funcionou?”

Há uma filosofia por trás delas. É profunda e significativa. Sabe qual?

“Se vale a pena fazer uma coisa, vale a pena conhecê-la antes de fazer”.

Isto é certo. Porque não há nada mais terrível do que pessoas tentando fazer coisas de que nada sabem ou desconhecem... e não têm critério algum que lhes indique se está funcionando, isto é, atingindo ou não os objetivos.

Imagine um martelo. Ele é usado para se fixar pregos na madeira. Depois de usá-lo, é fácil dizer se ele fez bem o trabalho. Aliás, os simples fatos de todos terem clareza sobre a serventia de qualquer martelo e se funciona ou não são as razões básicas porque há tantos bons martelos no mercado.

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Você já havia pensado nisso antes? Se ainda não, comece a adotar esta prática em todos os âmbitos da sua vida.

Coloque o conhecimento antes de tudo. Conheça o que você acha que vale a pena fazer. Só então, faça. E não deixe de observar se funcionou e como funcionou!
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QUEM CONTRATAR SEM ERRO NA SUA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Quem você deve contratar na sua empresa?

Eu conheço pessoas que se tornarão vitais e mudarão a sua organização para melhor.   Não são as que simplesmente aceitam o que você diz. Não são as que concordam com você e respeitam o seu ponto de vista a ponto de saírem para pô-los em prática e voltar com um resultado – qualquer que seja. Não são aquelas que simplesmente aceitam uma missão que lhes tenha sido sugerida.

Também não são as que engolem as palavras escritas no quadro “Missão, Visão e Valores” dependuradas numa das paredes da recepção da sua empresa.

Conheço o gerente de uma equipe de vendas que concorda com tudo o que seu diretor lhe diz. Mas ao virar as costas, não executa nada. De que vale isto? Ele não discorda, não propõe complemento ou suplemento algum..., nada! Nada! Diz sim, apenas. E concorda. Mas não faz. O planejamento não acontece. E ele prossegue... com progressos possíveis, mas nunca com o melhor que pode de si, nem de sua equipe

Até quando vai isso? O mercado está mais difícil. As vendas em queda.

Responda-me, por favor: “O que você prefere: um cavalo lento ou um rápido?” Se você respondeu “o rápido”, eu entendo. Mas a melhor opção depende frontalmente de você saber ou não aonde quer chegar. Se você sabe qual o seu destino, o cavalo rápido é ideal. Se não, o lento é melhor. Pelo menos não lhe fará distanciar-se veloz demais de onde você está agora.  

Quer saber quem são as pessoas ideais para trazer para dentro da sua empresa? Aqui vai a resposta:

“São aquelas que voluntariamente optaram por fazer algo importante em suas próprias vidas, e isso tornou-se para elas uma missão pessoal pela qual pautam seu modo de ser”.
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RESULTADOS E EFEITOS

ABRAHAM SHAPIRO

Eu admirava a moça. Era bela, parecia inteligente e atida a seu desempenho profissional com responsabilidade e decisão. Certo dia eu conheci seu namorado. Depois ela casou-se com ele. Era ignorante, fraco, detestava trabalhar e o melhor que conseguia ao abrir a boca era ter uma opinião política polêmica - bastante inútil, aliás.

Também foi assim com um empresário que era reputado como bem sucedido em sua cidade e região. Um dia, suas omissões e práticas vieram à tona, e não foi possível esconder a verdade. Ele era explorador de pessoas. Portava-se como tirano com a gente que trabalhava em suas empresas. Sonegava impostos de todos os modos possíveis. Era um autêntico enganador e irresponsável – alguém que buscava tão somente vantagens pessoais em tudo o que fazia.

De que vale lutar tanto para mostrar valor na vida, quando as minhas escolhas demonstram o contrário? Digo “lutar” porque é uma luta! Mas sabe o que empreendedorismo tem em comum com liderança? O exemplo.

Você pode ter um bom produto, conseguir ótimas vendas e a aceitação do público em determinado momento. Mas isso carece de sustentabilidade – ambiental, social e, antes e acima de tudo, moral.

Há pouco tempo veio a público uma rede internacional de lojas que se serve de trabalho escravo para a produção de roupas. Tenho certeza de que a queda nas vendas e a rejeição à marca foram sentidas e ressentidas no Demonstrativo de Resultados.

A lição da história? Eu sempre serei medido pelos efeitos das minhas escolhas.

Em tempos de discursos políticos em rádio e tevê é ótimo refletir no fato de que a realidade é o que mostra o que somos. Não são os bens que possuímos, o ganho mensal que perfazemos ou os aplausos que recebemos de quem não nos conhece bem.

Boas intenções e retórica afiada, em 99% dos casos são propaganda... com incrível e desagradável chance de ser enganosa.
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NÃO PARE DE REPETIR O QUE TEM DE SER FEITO CERTO

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o marketing da empresa criou e produziu mais uma peça de comunicação para lembrar os funcionários sobre o passo a passo no desempenho do processo de atendimento aos clientes, o diretor deixou escapar sua indignação:

- Até quando nós teremos que lembrar os nossos empregados aquilo para que foram contratados a fazer?

Eu não tenho dúvida de quanta razão esse diretor tem. Ele está certo. Mas o mundo em que vivemos é um tanto volátil. Tentações para que as pessoas esqueçam compromissos e regras importantes são muitas. E, já que grande parte dos funcionários não é especializada, eles ainda estão vivendo a ilusão de que existe gigantesca oferta de empregos na praça, e que podem mudar de empresa a seu bel prazer para se desfazer daquele chefe que lhes “pega no pé”.

Mas esse tempo passou. E aquela economia do pleno emprego começou a mudar a uma velocidade bem mais rápida do que se previa. Novamente, e graças a D-us, só tem o mérito de manter-se num emprego ou ganhar mais aquele que desempenha seu papel com qualidade.

Portanto, uma vez que a empresa tenha processos bem estabelecidos e invista na integração dos empregados para que eles os conheçam e os pratiquem, o resultado virá. Esta é a única política de treinamento que dá certo. Eu garanto.

E após esta lição de casa, faltarão somente as ações para que o nível de todos se eleve continuamente. Essa tática se resume à regra clássica:

“Não pare de repetir tudo o que você espera que todos façam, pois, você não pode e não quer esquecer, mas eles querem e podem esquecer!”

Então, não facilite em hipótese alguma que eles esqueçam, porque o prejuízo poderá ser impagável. Repita, repita e depois repita com maior clareza. É assim que tem de ser!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

INOVAR x INVENTAR - CONHEÇA A S.I.T. - SYSTEMATIC INOVATIVE THINKING

ABRAHAM SHAPIRO

Uma confusão comum de conceitos ocorre com INOVAR e INVENTAR. Parece que as duas concepções andam obrigatoriamente juntas. Mas não. Elas são diferentes na definição e aplicam-se de modo diferente na prática.

Vamos entender.

Inventar é gerar uma ideia, criar um conceito novo ou uma solução, algo que traz um benefício coletivo e que se identifica pela conquista de um objetivo. Um exemplo? A roda.  O intuito do inventor a roda – mesmo que jamais tenha ganhado o Prêmio Nobel – foi facilitar às pessoas irem a lugares mais distantes e transportar coisas com menos esforço.

Inovar é diferente.  É mudar ou alterar algo pela introdução – ou retirada – de um ou mais elementos cujo resultado final seja um diferencial positivo. É, dizendo de modo simples, a busca por aumentar a eficiência e eficácia de um produto, serviço ou processo. Um bom exemplo de inovação é a transformação das antigas máquinas fotográficas. Elas precisavam de muito espaço para ser manuseadas. Hoje, são pequenos equipamentos portáteis e de fácil utilização.

Inovação é, hoje, uma palavra de ordem na vida corporativa. As razões são muitas. Destaque para aumento da eficiência com redução de custos. O que se deseja é a melhoria nos índices de competitividade.  Isto se consegue em termos de:

• Produtos e serviços: por desenvolvimento e comercialização de novas propostas, design ou conceito,
• Processos:  pelo desenvolvimento de novos meios de fabricação ou de novas formas de prestação de serviços,
• Negócios: através de alternativas que forneçam vantagem competitiva e sustentável,
• Gestão: pelo desenvolvimento de novas estruturas de poder e liderança.

Finalmente, criatividade e inovação, sim, são indissociáveis, mesmo não sendo sinônimas.

Se você lê em inglês ou espanhol e precisa de visões práticas sobre inovação de modo definitivo para os seus negócios, conheça a empresa que mais resultados tem obtido  em promover inovação -  uma das mais conceituadas na área. É a S. I. T – Systematic Inventive Thinking,  dedicada a ajudar  organizações a gerar novos valores, tornando seu potencial possível.

As ações da S.I.T. têm solucionado problemas de grande complexidade em corporações de todos os continentes, incluindo o Brasil e países da América do Sul.

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S. I. T – Systematic Inventive Thinking  

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A RUPTURA DE PRODUTOS EM SUPERMERCADOS

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pessoa que está na loja de um supermercado com intenção de comprar e ao buscar um determinado item não o encontra na gôndola poderá ter reações de insatisfação que vão desde a escolha de um substituto do produto e o abandono da marca que buscava até o ponto extremo de abandonar seu carrinho e trocar de loja.

A indústria, a marca e o varejista irão contabilizar perdas muito maiores do que simplesmente a venda. Esta experiência malsucedida de compra irá influenciar negativamente sobre a fidelidade deste cliente.

Falta de produtos nas gôndolas dos supermercados tem nome: ruptura.

Acabar com as rupturas é uma tarefa complexa porque envolve todos os elementos da cadeia do produto e várias outras razões. Uma delas é um dado curioso. A indústria oferece atualmente ao varejo entre 300 e 400 mil itens. Só no ano de 2010, foram lançados mais de 15 mil novos itens dos quais apenas 3 mil vingaram. Mesmo assim, a gôndola não é elástica. O que fazer com os produtos que dão certo?

Para se ter uma vaga ideia, uma loja do pequeno varejo expõe de 5 a 6 mil itens a seus clientes. O primeiro desafio, portanto, é formar o mix ideal, já que é impossível oferecer tudo. Se, por exemplo, o foco estiver sobre a oferta de alimentos, o consumidor deverá encontrar sortimento e variedade dessa categoria. Os outros itens – como higiene e limpeza – serão para a conveniência do cliente.

Daí se conclui que a principal causa de ruptura em supermercados é de ordem operacional. E a falta de qualificação da mão de obra junto da ausência de processos só agravam estes problemas.

A ruptura tem muito ou tudo a ver com o fundo da loja. O varejista pode ter o produto em estoque, mas se não estiver no ponto de venda, aos olhos e ao alcance das mãos do consumidor, ele não será vendido. Aí está, sem dúvida, a mais exata,  infeliz e prática definição de ruptura.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473