FORMAR EQUIPES DE SUCESSO: A PRÁTICA QUE FUNCIONA

ABRAHAM SHAPIRO

Alguma vez você chegou a se envolver num projeto na empresa ou na vida pessoal a ponto de nem conseguir mais lembrar por que o começou ou qual seria seu benefício final?

Como se sentiu em relação a isso?

Quase todo mundo tem metas ou uma lista de atividades que deseja realizar. Algumas delas podem parecer inatingíveis por várias razões. Talvez por recursos que não temos, por exigir esforço demais quando não estamos fisicamente capazes de realizá-las, ou até por falta de tempo.

Mas eu me refiro aqui àquelas que não fizemos porque não estávamos com a visão focalizada.

Confesso que já me empolguei facilmente com uma ideia e, passado um tempo, notei que me esqueci do motivo porque comecei trabalhar nela.  É horrível, mas isso acontece.

Certa vez, eu assisti à palestra de um fotógrafo profissional em que ele mostrou uma imagem que parecia ser uma boa foto. Em seguida, ao mostrar outra tirada no mesmo lugar, ela pareceu muito mais impactante. Ele a obteve após ter parado e pensado no objetivo que o levara até aquele local.  

A lição aqui é:

Quando focalizamos as nossas visões, nós nos damos uma direção.

Aí está uma dica prática de grande valor para a gestão de pessoas nas empresas, por exemplo,  na formação ou construção de uma equipe de trabalho. Se em vez de apenas juntarmos pessoas parecidas ou que tenham perfis semelhantes, buscarmos as que tenham a mesma visão em torno dos objetivos, o resultado será melhor.

Compreender o propósito da nossa visão e depois traçar um mapa de como atingiremos as metas é sempre superior do que apenas sair fazendo: um “pulo do gato” para a vida e o trabalho!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

REUNIÃO PRÉ-JORNADA DE TRABALHO

ABRAHAM SHAPIRO

Empresas que adotaram a prática da reunião dos colaboradores em pequenos grupos antes de iniciar a jornada de trabalho com a finalidade de alinhá-los aos objetivos conseguiram maior comprometimento deles com as metas, com os clientes e com o atendimento.

Estes encontros podem ter vários formatos. Um dos mais efetivos em fazer resultado é aquele em que o gestor e a equipe se reúnem por um tempo breve e acertam as ações do dia sem aprofundamento de detalhes, mas com instruções objetivas que tragam clareza sobre as dificuldades mais comuns e frequentes.

Esta reunião deve acontece com tempo de duração pré-fixado e isso deve ser respeitado por questão de disciplina. Um ponto importante é a inspiração através da leitura de um texto cujo conteúdo seja significativo, feita por um participante diferente a cada encontro, de modo que todos tenham a oportunidade de contribuir.

O gestor que inspira seu grupo aproxima-se mais rápido da liderança. Mas atenção. Cuide para que os textos não sejam religiosos ou que firam as opções individuais dos integrantes.

Um momento de inspiração visa ampliar a harmonia, a convergência de ideais e o entendimento mútuo dentro do grupo.

Há livros que foram especialmente escritos para esta finalidade. Uma sugestão, com sua licença, é o de minha autoria: “Torta de Chocolate Não Mata a Fome”. Eu o escrevi com o objetivo de motivar os leitores a viverem suas vidas com um propósito e levá-lo para o trabalho e seus relacionamentos. É simples de se ler e de compreensão fácil.

Se isso lhe interessa, não o deixe passar. Planeje-se, experimente e comprove o que cem por cento das empresas que implementaram esta prática com seriedade alcançaram.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

COMO QUEIMAR POR COMPLETO A CAPACIDADE DE PRODUZIR

ABRAHAM SHAPIRO

Dedicação exagerada à atividade profissional, desejo de ser o melhor, demonstrar alto grau de desempenho, medir a autoestima pelo sucesso... Estes até poderiam ser os objetivos de uma carreira. Mas, antes, podem ser os sintomas de uma doença chamada Síndrome de Burnout.

Herbert Freudenberger

A palavra vem do inglês, e significa “queimar por completo”. Trata-se de um mal que provoca esgotamento por causas profissionais. Foi estudado pelo psicanalista Freudenberger, após, curiosamente, constatá-lo em si mesmo, nos anos 1970.

Como se desenvolve a Síndrome de Burnout?

O indivíduo começa a trabalhar com obsessão, sem se importar com limites. Ele quer se afirmar pelo desejo compulsivo de realização.  

Nessa busca sem freios, o profissional mostra problemas psicológicos, como a necessidade de fazer tudo sozinho – sem delegar tarefa a outros –, trabalhar a qualquer hora e mostrando descaso com as necessidades pessoais – comer, dormir, estar com amigos. Ele se isola e sua única medida da autoestima é o trabalho.

Aparece, então, forte desgaste físico, gerando fadiga e exaustão. Porém, ele terá tendência a negar seus sintomas com certa dose de agressão e cinismo.

A Síndrome de Burnout provém de esforços excessivos no trabalho sem intervalos para recuperação.

Limites são indispensáveis em tudo nesta vida. Um ótimo passo inicial para isso é estabelecer períodos de parada entre as tarefas funcionais. Isto pode incluir atividades físicas frequentes.

Outro apoio importante consiste em adotar um programa de melhoria na produtividade individual. Assim, consegue-se melhor administração do tempo.

Uma poderosa ferramenta – paralela a estas medidas – é “dar e receber feedback”. Quando feito de modo sistemático e profissional, respeitando-se regras de boas práticas, chega-se a benefícios tanto para a saúde da empresa quanto de seus colaboradores. De fato, pois “Mentes sãs em corporações sãs” não é uma opção. É um imperativo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

OBJETIVO, ESTRATÉGIA E TÁTICA: CONCEITOS BÁSICOS

ABRAHAM SHAPIRO

Qualquer criança sabe que objetivo é um resultado que desejamos alcançar. Conceito fácil!

O difícil, em qualquer circunstância, é responder a pergunta: “Como atingir objetivos?”

Resposta: “Por meio de estratégias”.

E como se põe em prática uma estratégia? Através de táticas.

Vamos organizar os conceitos.

Estratégia é o plano de ação amplo projetado para um determinado prazo.

Já a tática é a manobra ou “plano de ação de curto prazo” que visa os pontos estabelecidos na estratégia.

Entenda que a tática é também um plano. Contudo, a tática é limitada ao tempo imediato e é composta de ações práticas.

Uma visão simplificada mostra que as táticas realizam uma estratégia. Enquanto a estratégia determina de modo amplo “o que” deve ser realizado para se atingir um objetivo, a tática se ocupa, de forma mais pontual e restrita, de “como” a meta será perseguida e alcançada.

Tática e estratégia se complementam.

A estratégia é o quadro todo, a planta total. As táticas são ações específicas criadas e selecionadas para realizar a estratégia.

Táticas devem ser objetivas e mensuráveis pois dão suporte à estratégia.

A estratégia, por sua vez, suporta o objetivo.

O mais importante: uma estratégia correta e clara fará a tática funcionar melhor, exercendo menos pressão sobre sua execução. Ambas, porém, – estratégia e tática –, carecem de análises precisas e detalhadas para que a meta seja alcançada.

Não é de qualquer jeito ou instantaneamente que se planejam ações importantes. Isto exige análises, atenção e cuidado.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

AS DUAS PERGUNTAS DEFINITIVAS

ABRAHAM SHAPIRO

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Pare por um instante e pense no poder destas duas perguntas. Posso repeti-las? Eu gostaria que você avaliasse seu real impacto. Leia com atenção, por favor:

- “O que é isso?

- “E como vamos saber se funcionou?”

Há uma filosofia por trás delas. É profunda e significativa. Sabe qual?

“Se vale a pena fazer uma coisa, vale a pena conhecê-la antes de fazer”.

Isto é certo. Porque não há nada mais terrível do que pessoas tentando fazer coisas de que nada sabem ou desconhecem... e não têm critério algum que lhes indique se está funcionando, isto é, atingindo ou não os objetivos.

Imagine um martelo. Ele é usado para se fixar pregos na madeira. Depois de usá-lo, é fácil dizer se ele fez bem o trabalho. Aliás, os simples fatos de todos terem clareza sobre a serventia de qualquer martelo e se funciona ou não são as razões básicas porque há tantos bons martelos no mercado.

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Você já havia pensado nisso antes? Se ainda não, comece a adotar esta prática em todos os âmbitos da sua vida.

Coloque o conhecimento antes de tudo. Conheça o que você acha que vale a pena fazer. Só então, faça. E não deixe de observar se funcionou e como funcionou!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A FERRAMENTA DE PLANEJAMENTO 5W2H

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das ferramenta de gestão mais utilizadas no planejamento de ações é 5W2H.

O 5W2H, basicamente, é um checklist de determinadas atividades que precisam ser desenvolvidas com o máximo de clareza possível por parte dos colaboradores  da empresa. Ele funciona como um mapeamento destas atividades, onde ficará estabelecido o que será feito, quem fará o quê, em qual período de tempo, em qual área da empresa e todos os motivos pelos quais esta atividade deve ser feita. Em um segundo momento, deverá figurar nesta tabela - sim, você fará isto em uma tabela - como será feita esta atividade e quanto custará aos cofres da empresa tal processo.

Esta ferramenta é extremamente útil para as empresas, uma vez que elimina por completo qualquer dúvida que possa surgir sobre um processo ou sua atividade. Em um meio ágil e competitivo como é o ambiente corporativo, a ausência de dúvidas agiliza e muito as atividades a serem desenvolvidas por colaboradores de setores ou áreas diferentes. afinal, um erro na transmissão de informações pode acarretar diversos prejuízos à sua empresa, por isso é preciso ficar atento à essas questões decisivas, e o 5W2H é excelente neste quesito!

POR QUE 5W2H?

O nome desta ferramenta foi assim estabelecido por juntar as primeiras letras dos nomes (em inglês) das diretrizes utilizadas neste processo. Abaixo você pode ver cada uma delas e o que elas representam:

• What – O que será feito (etapas)
• Why – Por que será feito (justificativa)
• Where – Onde será feito (local)
• When – Quando será feito (tempo)
• Who – Por quem será feito (responsabilidade)
• How – Como será feito (método)
• How much – Quanto custará fazer (custo)

Há ainda outros 2 tipos de nomenclatura para esta ferramenta, o 5W1H  - onde exlui-se o “H” referente ao “How much”-  e o mais recente 5W3H - onde inclui-se o “H” referente ao “How many”, ou Quantos. 

Todas elas podem ser utilizadas perfeitamente dependendo da necessidade do gestor, respeitando sempre as características individuais.

COMO UTILIZAR?

Antes de utilizar o 5W2H é preciso que você estabeleça uma estratégia de ação para identificação e proposição de soluções de determinados problemas que queira sanar. Para isso pode-se utilizar de brainstorm para se chegar a um ponto comum. É preciso também ter em conta os seguintes pontos:

Tenha certeza de estar implementando ações sobre as causas do problema, e não sobre seus efeitos;

Tenha certeza que suas ações não tenham qualquer efeito colateral, caso contrário deverá tomar outras ações para eliminá-los;

É preciso propor diferentes soluções para os problemas analisados, certificando-se dos custos aplicados e da real eficácia de tais soluções.

Ao planejar determinada atividade gerencial, você deve responder às  7 perguntas citadas acima com clareza e objetividade. Logo após, você deverá elaborar uma tabela explicativa sobre tudo o que foi planejado. Abaixo segue o esboço bem simples de uma planilha de 5W2H. Ela pode ser configurada da maneira que o utilizador achar melhor - linhas, colunas, cores etc. Mas sempre seguindo o modelo de especificar, ao máximo, todas as etapas do processo. Caso contrário o 5W2H perde a sua função.

A ferramenta 5W2H é uma das mais fáceis de ser implementada e traz grandes benefícios para os gestores e suas atividades organizacionais. Por isso, não deixe de utilizá-la em seu dia-a-dia empresarial. Você só tem a ganhar!

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O MELHOR MOMENTO PARA INVESTIR

ABRAHAM SHAPIRO

Você sabe qual nome se dá para a situação em que indivíduos em grupo reagem todos da mesma forma, embora não exista direção planejada? Comportamento de Manada.

Esse termo se refere originalmente ao comportamento animal. Mas por similaridade também se aplica ao comportamento humano nas situações de ocorrência de uma bolha econômica especulativa.

Por exemplo. O governo anuncia incentivo ao financiamento para a compra de automóveis. O que ocorre no momento seguinte? Uma quantidade enorme de pessoas vai em busca de obter o benefício. Isto aumenta a procura e, consequentemente, eleva os preços.

Pessoas comuns respondem imediatamente deste modo. Elas têm a postura de acompanhar a maioria e agir como os outros, talvez porque seja cômodo seguir uma atitude sedimentada. Elas se sentem melhor quando alguma coisa facilita sua decisão sem que precisem pensar muito e que lhes permita apenas seguir o fluxo.

A consequência é interessante! O Comportamento de Manada é um dos responsáveis pelo estouro de bolhas – tanto nas bolsas, quanto no segmento imobiliário.

Então qual é a melhor hora para se investir, por exemplo, em imóveis e conseguir as maiores vantagens? Quando a procura diminui. Nestes momentos, as construtoras e imobiliárias estão mais flexíveis e abertas a melhor apreciar contrapropostas.

Imitar a decisão de quem a gente supõe estar mais bem informado, ou seguir a maioria é muitas vezes um engano. As desvantagens só serão sentidas depois de um tempo. Daí é que se entende a tática dos investidores prudentes que guardam dinheiro durante o tempo das vacas gordas para investir nas muitas – eu disse muitas – oportunidades que só surgem nas vacas magras, quando tem menos dinheiro em circulação, e a oferta aumenta.

O que fazer? Primeiro, informe-se sobre o investimento que você deseja ou precisa realizar. Depois, busque um profissional confiável – seja um corretor ou consultor – para, só então, decidir.

No caso de construtoras, dê preferência àquelas que apresentam o mais antigo currículo de sucesso... e boa sorte!
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AS OPORTUNIDADES DO BRASIL

ABRAHAM SHAPIRO

O Jairo era microempresário em S. Paulo. Sua empresa prestava serviços de construção de páginas na Internet e Mídias Sociais. Dava um bom dinheiro. E estava crescendo. Contratou profissionais, aumentou sua base de clientes, até que, um dia, ele resolveu ir viver e estudar no exterior.

Como era solteiro, vendeu sua empresa, mudou-se, e no país onde escolheu viver – que é superior ao Brasil na economia, na cultura e na gestão social –, ele arrumou um emprego de atendimento numa loja. Ganhava pouco, mas para começar estava bom.

À medida que seu capital foi sendo gasto e o domínio do idioma aumentando, ele imaginou que poderia encontrar um trabalho condizente ao que fazia no Brasil.

Lá foi o nosso herói buscar uma vaga que o remunerasse melhor. Ele acreditava em suas expertises, afinal lhe valeram o status de “empresário” no Brasil.

Ok. O que ele encontrou?

Resposta: Absolutamente nada.

As empresas o entrevistavam, sim.  Mas não davam continuidade no processo. Sabe por que? Faltava ao Jairo a formação mínima e o nível de experiência exigidos. Os critérios de colocação eram muito diferentes dos daqui.

Por lá, tudo tinha de ser provado e comprovado. Blá, bla, bá,  boas intenções e disposição para “enfrentar desafios” não sensibilizava ninguém. Aliás, já observou como candidatos falam em “disposição para enfrentar novos desafios”? Eles adoram falar assim.

Os entrevistadores sequer entendiam o que Jairo queria dizer com isso. Um deles chegou a perguntar ao Jairo: “O que você quer dizer com ‘enfrentar desafios’?  Somos uma empresa e não um time de futebol”. Os estrangeiros simplesmente não associam “desafio” ao trabalho.

No Brasil, uma pessoa mediana se coloca bem em um trabalho, com alguma facilidade. Em países desenvolvidos, volume real e mensurável de conhecimento aliado à prtática são determinantes para a conquista de uma posição de valor no mercado. Quem não tem isso,  está "fora" – e influência social ou política não faz diferença alguma. O que voga é a capacidade de produzir resultados com produtividade máxima.

A terra das grandes oportunidades ainda é aqui. Mas já não será mais para quem não tem qualificação.

Pois então, qualifiquemo-nos! Mais e mais! Até termos essa “bagagem de conhecimento e prática para a produção de resultados com a melhor produtividade possível”.
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A RELATIVIDADE DO DINHEIRO

ABRAHAM SHAPIRO

A relatividade do dinheiro é surpreendente.

Uma pessoa de classe média verá um rico achar barato um objeto caro, e um pobre julgar caro algo reles.

Não é fácil entender isso.

Um cliente meu sentou-se junto ao diretor de uma empresa para falar de negócios da ordem de 500 mil reais. De repente, o diretor solicitou que se levantassem para desocupar a sala onde estavam negociando porque deviam dar lugar a outra reunião.  

Foi um choque! Meu cliente, agora desapontado, pensava estar fazendo um negócio imenso, já que é difícil faturar este montante em sua empresa. Mas acabou vendo que, para o homem do outro lado da mesa, 500 mil não faziam nem para servir água e cafezinho... que dirá para permanecer na sala luxuosa!

Este exemplo ilustra apenas uma das múltiplas armadilhas mentais a que todos estamos sujeitos ao lidar com dinheiro.

Para começar, é ótimo saber que sempre há uma dose de irracionalidade nas decisões financeiras. Raramente escolhemos coisas em termos absolutos. Por isso, nós só conseguimos medir o valor de uma coisa quando a comparamos com outros objetos.

Isto é o que nos faz entender porque na vida de tanta gente dinheiro escorre pelo ralo. É que falta a eles noção de quanto valor real tem o dinheiro que ganham. Eles não param a fim de fazer uma comparação, ou talvez não tenham noção do esforço que fazem para ganhá-lo. Pior ainda acontece com as pessoas que ganham dinheiro sem fazer esforço algum. Sim, elas existem. Sei que não é você. Nem eu!

Quando há essa consciência de valor pessoal do esforço, tendemos a ver com o mesmo critério de valor as coisas que possuímos, ou seja, elas valerão mais para nós do que para outras pessoas.

Imagine um grupo de indivíduos numa fila para comprar ingressos do jogo da decisão de um campeonato de futebol. Alguns conseguem, e pagam R$ 100,00.  Outros não encontram mais lugar.

Quando se pergunta aos que não conseguiram por quanto estariam dispostos a pagar por um ingresso, eles respondem: “R$ 100!”.  Mas se a mesma pergunta for feita aos que conseguiram o bilhete, eles, decerto, responderão: “De R$ 1800 a R$ 2000!” Eles estão simplesmente apaixonados por aquilo que conseguiram.

Está aí a razão porque empresas que permitem aos consumidores experimentar um produto antes da compra ou estabelecem programas de devolução de mercadorias conseguem sucesso nas vendas. É que depois que sentimos o gostinho de possuir algo, dificilmente abriremos mão de tê-lo.
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A ÚNICA DIFERENÇA DE QUALQUER NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje tive um ótimo café da manhã com empresários. Gosto desses encontros. É um dos momentos em que eu sincronizo tudo o que leio com  a realidade.

Nossa discussão começou com a surra que a seleção brasileira levou da Alemanha no Mundial, passou pelos possíveis efeitos na economia e na política do país – tangenciando Aristóteles, é claro – e finalizou avaliando a grande dificuldade de posicionamento do técnico Felipão frente à opinião pública, vez que, com uma derrota como a daquele fatídico jogo, ele não entregou os resultados que todos esperavam.

Venhamos à lógica. O julgamento mais cruel do mundo corporativo – e talvez da vida – é o que se faz sobre os líderes.

O gerente de qualquer área em todas as empresas tem metas a atingir. Se as alcançar, ele receberá aplausos.  Caso não, ele “não serve”. E muito em breve terá de dar lugar a outro que o faça.

E como fica o esforço investido? Os sacrifícios? Os desgastes pessoais com clientes? Dias inteiros e fins de semana de trabalho? Horas em aeroportos? Risco de morte em estradas inseguras brasileiras? Etc, etc? Bem, a trajetória percorrida até lograr ou não êxito de nada importa!

A realidade é que, após tudo isso, a pergunta que lhe será feita é:

- Você fechou o pedido?

Se sim, bravos. Se não: “Adios”!

Quando Warren Buffett foi questionado pelo conselho de administração da Gillette por que escolheu Jim Kilts como CEO da empresa, ele respondeu:

- "Quando Jim fala de negócios, ele faz o sentido que nenhum outro com quem já conversei consegue fazer. Se vocês assistirem ao Jim analisando uma situação negocial vocês não ouvirão absolutamente nenhuma bobagem. E, francamente, encontrar alguém assim é uma raridade".

Para quem não sabe, Jim Kilts enfrentou o desafio de colocar três imensas corporações numa perspectiva de sucesso presente, e de futuro próspero:  Nabisco, Kraft e Gilette. O que realmente fez a diferença no currículo deste personagem a ponto de merecer de Warren Buffet um testemunho narrado na primeira pessoa?

É a única coisa que importa em qualquer negócio, a chave para fazer todas empresas vencerem em um mundo em que a necessidade de velocidade e de determinação aumentam assustadoramente a cada dia. Sabe o que? Resultados. E nada mais!
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BPM - BUSINESS PROCESSES MANAGEMENT

ABRAHAM SHAPIRO

Quem lê revistas internacionais de negócios deve ter visto com frequência artigos sobre BPM, sigla em inglês que significa Business Processes Management, ou Gerenciamento de Processos de Negócio.

Não se trata de mais uma moda corporativa, mas de uma filosofia de administração cuja proposta é otimizar resultados da empresa através da gestão de processos.

A palavra “processo” está ganhando espaço gigantesco nas empresas brasileiras. A razão é que, processos bem estabelecidos e implantados, fazem enxergar melhor os pontos fortes e fracos de desempenho, de custos, de qualidade e de uma centena de outros indicadores que se traduzem em vantagem competitiva.

Processo é qualquer atividade que possa ser mapeada passo a passo, do princípio ao fim, permitindo ser melhor entendida, comunicada, revisada e monitorada.

Isto ajuda mesmo! Faz que se saiba com clareza o que fazer, como fazer e o que se consegue ao final da execução.

Pense no departamento de vendas de uma empresa com um time de representantes, um mix enorme de produtos a ser comercializado e uma política comercial que muda de tempo em tempo. Sem processo, o gestor do departamento será um eterno “operacional”, vítima das circunstâncias, atarefado até a cabeça e nunca estratégico.  Em seu escritório estarão pessoas fazendo de tudo, e elas estarão pressionadas e infelizes porque os resultados não aparecem. Todas as tarefas são urgentes aí, o tempo todo. Eles se sentem trabalhando no corpo de bombeiros de Roma, nos tempos de Nero.

Nada seria assim se as atividades fossem descritas e mapeadas em processos. O gestor teria tempo para se planejar e para determinar a melhor estratégia com grande interação com o mercado e informações.

Talvez haja alguma complexidade inicial para se chegar ao estágio da descrição ideal dos processos. Mas merece que se faça esforço concentrado sob a orientação de profissionais, pois os benefícios em tempo e racionalidade que se abrem para todos não se comparam ao melhor desempenho de uma realidade de qualquer ambiente aleatório e desordenado.
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SIMPLES CONSTATAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

HÁ MUITAS DIFERENTES MANEIRAS DE COMO FAZER AS COISAS:  ALGUMAS, LEVAM À DERROTA; OUTRAS, FAZEM TUDO CONTINUAR COMO ESTÁ; E HÁ AQUELAS QUE PRODUZEM VITÓRIA E EXCELÊNCIA.

O núcleo desta frase em maiúsculas é "COMO"!
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COMO HOMENS DE NEGÓCIO CONSEGUEM PAZ

ABRAHAM SHAPIRO

Chegando de volta ao Brasil - O Carlinhos era um hipocondríaco crônico. Nada o convencia de que não estava à beira da morte.

Seu médico sugeriu que fosse consultar um especialista para tranquilizar-se.

Dias mais tarde, após exaustiva consulta e exames, o doutor lhe diz:

- Carlinhos, estou surpreso com a sua saúde. Não há nada de errado com você. Sua doença não passa de imaginação. Você vai viver para enterrar seus pais, sua esposa e olhe lá se não os seus filhos.

Inconformado, Carlinhos, responde:

- Que nada, doutor. Pensa que eu não sei que o senhor está dizendo isso só para eu me sentir bem?

Carlinhos é um teimoso. E quando um teimoso acha que vai mal, ninguém o dissuade disso.

Em assuntos de negócios há somente um meio seguro de se conhecer a saúde da empresa. Através de uma boa assessoria contábil.

Se você não pode ter um contador dentro da empresa, obtenha referência sobre os serviços de um bom escritório de Contabilidade e faça com ele um contrato de serviços.

Ele irá realizar não só o correto levantamento de impostos, mas também a análise das despesas, receitas, lucro e outros indicadores que demonstram como, de fato, sua empresa está. Qualquer estratégia depende destes conhecimentos.

Há um antigo e sábio ditado nacional, que diz: “Quem deseja sucesso, precisa ter por perto um bom padre (vale também um bom rabino, para os Judeus), um ótimo advogado e um excelente contador”. Padre ou rabino e advogado não são difíceis de se achar. Um contador excelente? Procure bem. E você terá encontrado aquele que pode lhe proporcionar paz no presente e tranquilidade no futuro.
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PARA MUITO ALÉM DE PARETO

ABRAHAM SHAPIRO

De volta ao Brasil - Vilfrido Pareto, sociólogo italiano que morreu em 1923, fez uma importante observação prática sobre negócios, aplicável também a outras áreas, incluindo aos seus negócios.

Ele disse que 20% dos produtos que você vende geram 80% dos seus resultados e 20% de seus resultados irão consumir 80% dos seus esforços.

Na grande maioria dos casos, o que ele disse faz enorme sentido. Mas é preciso cuidado com a aplicação indiscriminada dessa teoria.

Vamos pensar.

Se 20% dos produtos são responsáveis por 80% da receita, algum desavisado poderá supor que o restante dos produtos deva ser eliminado da empresa, pois contribui pouco no montante.

Nada está mais errado. Não é isso e não é assim!

Imagine uma padaria. Se o pão francês representa 80% da receita total, ainda assim o cliente irá precisa de geleia, requeijão ou mel. Estes produtos talvez não tenham a mesma escala de venda do pãozinho. Mas é cômodo para o consumidor encontrá-los ali. Juntos do pão estes produtos compõem o mix de produtos oferecidos nesta padaria. E o mix de produtos é a cara da empresa. Um cliente potencial atrai-se, primeiramente, pelo “todo” oferecido pela empresa – incluindo serviços. Só depois ele foca sobre “a parte” que lhe interessa a fim de fazer negócio.

O mix, portanto, é importante e corresponsável pelo posicionamento da empresa na mente do cliente, ou seja, pelo modo como o cliente verá o negócio em comparação aos demais concorrentes. O mix é um diferencial genuíno.  

Pensar somente em receita financeira não é tudo. Aliás, pode ser suicídio.

Os dois maiores pecados que um empresário deve evitar são: acomodar-se ou ficar à espera de que alguém venha comprar.

A virtude dos negócios encontra-se sempre à frente. Por isso, questionar o tempo todo é vital. Não se convença de que você já sabe lá o que for. Decerto o que lhe falta aprender faz de você um tonto. Em sabedoria, devemos sempre mirar aquilo que falta, e não se conformar com o quanto já se conseguiu.

Mais do que produtos ou serviços, você precisa entender algo a que ninguém está muito afim de se dedicar: como pensa e como age o cliente. O presente e o futuro dos seus negócios consistem exatamente nisto!
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TRAGA UM POUCO DE OPOSIÇÃO PARA DENTRO DOS SEUS PROJETOS

ABRAHAM SHAPIRO

De Jerusalém, Israel, no dia do casamento de minha filha Esther com o meu futuro genro Samuel - Que  seu lar  frutifique em virtude e boas ações como as sementes da romã! 

Antigamente, durante o processo de canonização pela Igreja Católica, havia um Promotor da Fé, designado pela própria Igreja, cuja função era encarar com ceticismo o candidato a santo, procurando, por exemplo, falhas no processo, inconsistência nas provas dos supostos milagres etc.

Este personagem era popularmente conhecido como "Advogado do Diabo".

O ofício de Advogado do Diabo foi estabelecido no século XVI e só abolido pelo Papa João Paulo II, em 1983. A eliminação deste papel do processo causou uma subida dramática no número de santos: cerca de 500 canonizados e mais de 1300 beatificados de 1983 até agora, enquanto houvera apenas 98 canonizações no período de 1900 a 1983.

Isto sugere que os Advogados do Diabo, de fato, reduziam o número de canonizações.

Hoje em dia, o termo tem sido usado para designar uma pessoa que discute a favor de um ponto de vista no qual não acredita, mas que o faz simplesmente para apresentar um argumento. Isto pode ser utilizado para testar a qualidade do argumento e identificar erros em sua estrutura. Também designa aquele que defende pontos de vista que aparentemente são indefensáveis.

Olhando para empresas e negócios, o Advogado do Diabo pode ser um papel importante nos processos decisórios da organização, sendo o indivíduo que discute a favor de um argumento contrário à tendência com vistas a trazer luz ao juízo.

Em análises estratégicas faz-se importante a presença de alguém assim para que se alcançasse equilíbrio, com a ressalva única de que ele saiba bem do que irá tratar e conheça o assunto em discussão.

Na vida tudo tem dois lados. Pesar vantagens e desvantagens reais é, sem dúvida, o melhor dos caminhos para se chegar à escolha justa e ponderada.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TODOS PRECISAM DE TODOS

ABRAHAM SHAPIRO

De Jerusalém, Israel - Um homem estava acampado com amigos em uma floresta e, de longe, usando um par de binóculos, avistou um pássaro exótico no topo de uma árvore.

Caminhou até a árvore e, por mais que tentasse, não tinha como escalar seu tronco. Escada não havia nas redondezas.

O que fez então? Chamou seus amigos e, juntos, fizeram uma escada humana – um sobre o ombro do outro –, o que permitiu que ele subisse. Chegando lá em cima, ele apanhou o pássaro, que era muito dócil.

Há algumas facetas interessantes nesta operação em equipe.

Embora o tivessem ajudado a apanhar a ave, os homens abaixo dele não sabiam que ela era bela. Alguns nem faziam ideia de o que ele havia pego. Porém, sem eles, o nosso amigo não teria conseguido chegar a seu objetivo.

Agora pense: se um dos homens que estava embaixo mudasse de ideia e tirasse o corpo fora, todos os demais teriam caído, e o sujeito que queria a ave não só falharia em sua aspiração, como podia quebrar o pescoço na queda.

Observe quanto esta descrição é fiel ao real significado do trabalho coordenado em equipe. Uma empresa organizada funciona exatamente assim. 

Qualquer um de nós dependeu, depende – e sempre dependerá – de outras pessoas. Elas nos ajudam a alcançar os nossos intentos. Muitas delas nem sabem o que buscamos, mas nos ajudam. Esta é a razão porque precisamos ter e nutrir consideração uns pelos outros:  o chefe pelo subordinado, o funcionário pelo patrão, o colaborador por seu líder, e vice-versa. Todos por todos... em busca do mesmo objetivo. Cada um nos dá suporte e apoio nas piores, e também nas melhores horas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

VOCÊ SE ACHA PREVENTIVO?

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 16 de Junho de 2014  

Com percepção não se brinca.

Há uma história sensacional que pode nos ajudar a rever nossos métodos de análise e até de ser estrategicamente preventivos.  Ela se passa durante a Segunda Guerra Mundial.

Um mecânico dedicava-se a estudar a blindagem de aviões de combate em suas áreas mais frágeis. Seu objetivo era reduzir as muitas baixas de soldados e aeronaves norte-americanas.

Ao examinar os aviões que retornavam às bases, este mecânico, cujo nome era Abraham Wald, detectou um padrão de áreas atingidas na fuselagem das aeronaves. Com poucas exceções, o sinistro se localizava sempre numa área que pouco variava de um avião para outro.

Abraham Wald

Assim que determinou este padrão, Wald partiu para a formulação de um novo modelo de blindagem, que em primeira análise, sugeriria a aplicação de mais proteção nas áreas constantemente atingidas pelos ataques inimigos.

Mas para surpresa geral, quando ele fez a apresentação dos resultados de seu estudo, Wald mudou completamente a tendência do pensamento predominante. Ele teve um insight fantástico. Sugeriu um modelo de reforço e blindagem que protegiam diversas áreas das aeronaves, exceto todas aquelas que eram mais frequentemente atingidas. E, de sobra, justificou sua conclusão pela falsa percepção que sempre nos empurra a enxergar o que devemos fazer pelo viés do sucesso, sem considerar que o fracasso adota o mesmíssimo padrão, e pode, por isso, vir no mesmo pacote.

Deixe-me explicar melhor.

Se os aviões eram atingidos quase sempre no mesmo lugar e ainda assim voltavam para as bases, estava claro que as avarias naqueles pontos não eram fatais. Muito provavelmente, os aviões abatidos, e que não podiam ser avaliados por Wald, apresentariam buracos de bala em áreas distintas daquelas estatisticamente mais afetadas.

A lição é maravilhosa. Muitas vezes – ou sempre – devemos olhar mais para os fracassos e aprender com eles, para, assim, atingirmos o sucesso com que sonhamos.

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

NOVOS TEMPOS, NOVOS GRUPOS

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia, as pessoas são mais diferentes do que parecidas. Apesar disso, elas querem se conectar e procuram se unir de novas maneiras: formam vínculos por atitudes, crenças, estilos de vida e aspirações.  

Uma prova engraçada disso? É bem mais provável que você venha a construir amizades com pessoas que você ainda irá conhecer nas próximas férias do que com os seus vizinhos.

Estamos falando dos grupos ou comunidades do novo tempo. Eles se definem por uma paixão em comum: pessoas que apoiam as mesmas ideias políticas, que compartilham uma mesma fé religiosa, que gostam do mesmo tipo de música, que cuidam do mesmo tipo de animal doméstico ou que gostam de jardinagem como hobbie. Não são limitados por fatores geográficos, história de vida ou riqueza.  Motivam-se por valores, influências mais amplas e sonhos mais elevados. E você os verá formarem comunidades virtuais e físicas a fim de dividirem suas paixões.

O interessante é que serão fiéis uns aos outros. Eles têm foco em uma paixão e buscarão um meio para que seus integrantes se conectem. E já que os interesses são infindáveis e as conexões cada vez mais fáceis, não há limite para o número de grupos que se formam e se formarão de hoje em adiante.

Onde quero chegar?

Bem aí, nestas novas comunidades, estão os nichos de mercado que as empresas precisam entender, compreender e decidir como se alinhar para refletir em suas marcas, para atrair como clientes e atender.

E é preciso optar por algumas a fim de que o trabalho seja focado. O castigo a quem pretender agradar a todas é não conseguir ser especial a nenhuma delas, e a ninguém.

Então pense. Quais são os grupos a que seu negócio pode escolher atender? Há muitos. Quanto mais específica for a sua seleção, mais relevante a sua empresa será para estas pessoas, e mais intimamente você poderá se conectar a eles.

Só não continue fora do que esta revolução nas relações sociais significa para os negócios.

Que tal contratar um sociólogo para instruir o seu marketing ou auxiliar no planejamento de novos produtos e serviços?

Não é absurdo nenhum. Novos tempos, novas soluções. Novas descobertas, novas visões. E por trás de tudo: infinitas e desconhecidas oportunidades. O segredo está em “ter olhos para ver” e adaptar-se.

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PADRONIZAR OU CUSTOMIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO

• 44 milhões de pessoas visitam uma cafeteria da Starbucks por semana.
• Se o Facebook fosse um país, ele teria a 11ª maior população mundo.
• Um consumidor brasileiro toma suas decisões de compra em 2,6 segundos, em média.

O que estas informações significam? As empresas precisam tratar as pessoas de modo cada vez mais personalizado.  

Padronizar a sua visão de clientes significa
tratá-los todos do mesmo modo

Hoje em dia, é melhor conhecer bem poucos clientes do que conhecer superficialmente muitos deles. É melhor ter alguns insights profundos e práticos do que milhares de planilhas com médias numéricas. É mais vantagem satisfazer desejos reais do que supor que esteja realizando necessidades que você apenas calcula serem as razões porque os consumidores compram os seus produtos.

Contudo, o meu raciocínio cria um problema. Como obter lucros sem perder a intimidade com as pessoas? Você precisa encontrar o ponto de equilíbrio entre customização e padronização. Ou melhor:  não parar de buscar novos clientes enquanto atende cada vez melhor aos já existentes. Parece simples. E é. Porém, é também difícil. Por isso existe aí um grande desafio e imensos lucros. Através dessa estratégia, você poderá redefinir a proposta, o escopo, as atividades e o impacto do seu negócio desde a ótica do cliente.

Customizar corresponde a dar um tratamento
individual a cada um, como um alfaiate

Que tal pensar e responder algumas perguntas? Por exemplo:

- “Como o cliente define o seu negócio?”

- “Como ele descreve a sua atividade?”

- “De que modo ele avalia o impacto da existência e do desaparecimento da sua empresa no cenário atual da vida dele?”

Se você não notou, a visão do cliente é a mais ampla e rica que existe sobre o seu negócio. Sabendo “o que” e “como” o cliente o encara, você terá a chance de realizar vendas cruzadas, de construir novos relacionamentos e, mais importante, de dar atenção mais efetiva, de oferecer soluções e suporte para que ele prossiga consumindo o que você tem a oferecer.

Acho que é isso o que você mais quer, não?
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SER CONSEQUENTE

ABRAHAM SHAPIRO

O sujeito chega ao motorneiro do bonde, nos idos da década de 1950, em São Paulo, e pergunta:

- "Posso fumar aqui?"

O motorneiro responde:

- "Claro que não. Veja o que está escrito nesta placa: ‘É proibido Fumar’"!

O rapaz, inocente, prossegue:

- "E essas bitucas de cigarro amassadas no chão?"

O motorneiro então devolve:

- "Elas são de quem não perguntou".

Querer cercar-se de toda segurança antes de tomar decisões é quase impossível. As pessoas que insistem nisso pesquisam, perguntam, vasculham, fuçam o que podem até encontrar uma brecha que justifique fazerem o que desejam ou precisam.

Naquele bonde estava visível os dizeres: “É proibido fumar”. O jovem, por sua vez, queria fumar apesar do aviso. A resposta do responsável: “Estas bitucas são de quem não perguntou”,  subentende a ideia de “Caso você queira fumar aqui, será por sua conta e risco, pois é proibido”.

Não há nada tão nítido e verdade quanto o fato de que toda decisão é por conta e risco de quem decide. E isso tem nome: “responsabilidade”. Traduzindo: é responder pelas consequências da decisão que se tomou.

Em qualquer empresa privada, ganha mais quem decide mais. Pessoas que decidem são valiosas em todos os âmbitos. Todavia, este valor encontra-se na ciência de decidir levando em conta os parâmetros corretos da questão envolvida na decisão. Decidir pensando nas regras vigentes, nas consequências presentes e futuras, no alcance dos resultados é o mínimo a dominar.

“Dar jeitinho” é fácil. Mas remendos e gambiarras estão completamente fora da verdadeira e autêntica “arte decidir”.

Há uma e uma só métrica pela qual o homem é verdadeiramente medido: pelos frutos de suas decisões.

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