PARCERIA E SUSTENTABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina em 20 de outubro de 2014 - Ela é usada em diferentes contextos: na amizade, nos negócios, no casamento, religião e até na bandidagem. Parceria! É quando duas ou mais partes estabelecem um arranjo de cooperação para realizar interesses comuns.

Uma parceria pressupõe divisão de esforços.  Havendo diferença entre as partes – de conhecimento, de expertise, habilidades etc – o acordo deve ser claro sobre o papel e o quinhão de cada um. Importante é que todos deem o melhor de si.

Mas não é o se vê na prática, especialmente quando gente interesseira se coloca como justa e se une a quem de boa índole. O esperto deixa sobre o bem-intencionado todo o peso das obrigações e só retorna ao final para a divisão dos benefícios.

Como sempre, uma antiga fábula ensina sobre isto.

Dois burros caminhavam juntos. Um deles ia sem nenhuma carga no dorso pois dizia-se preferido de seu amo para a montaria. O outro carregava injustamente bem mais peso do que suas forças permitiam, e em vão implorava ao colega que, sendo parceiro, o ajudasse levando ao menos uma parte da pesada mercadoria. O primeiro ria-se, insensível às súplicas, enquanto corria livremente pelos campos.

Não tardou a que o burro extenuado, enfraquecido e sobrecarregado estrebuchasse e caísse morto.

O que fez o dono? Passou toda a carga às costas do primeiro e, de sobra, esfolou a pele do falecido animal.

MORAL DA HISTÓRIA:  Dividir tarefas e ajudar o próximo para que se chegue a um objetivo comum não é só ato de bondade. É o mínimo a ser feito para que todos sobrevivam.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

UMA PRÁTICA DE SUCESSO PARA AS SOCIEDADES

Conceder o benefício da dúvida a um sócio não é fácil. E se houver agregados na gestão, a dificuldade é ainda maior.

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 14 de Abril de 2014 - Trabalhar em sociedade é uma condição sui generis. Exige caráter, disciplina e hábitos de boa educação bem mais elevados do que a maior parte de outras formas de relacionamento interpessoal.

Muita gente pratica dietas para manter a saúde ou buscam em academias de ginástica a boa forma que sonham para si.

Surpreende, porém, constatar que pouquíssimos homens e mulheres numa sociedade buscam treinamento para otimizar a relação com o sócio.  Há um mundo de práticas a conhecer para que se tenha sucesso neste modelo, e ninguém as detém por herança genética. Exatamente por isso devia ocorrer o oposto do que se vê nos empresários.

Tomemos como exemplo a cessão do benefício da dúvida.  Na prática societária, isto se traduz como a predisposição em julgar o sócio positivamente.

Suponha que eu repute o meu sócio como sujeito mal intencionado. Ao ouvir qualquer consideração sua sobre determinado assunto nada do que disser tem poder de me demover desta crença, pois eu já o julguei previamente.

Se, no entanto, eu me predispor a ser imparcial – independentemente das experiências anteriores vividas junto dele –, será possível ouvir suas ideias e refletir a respeito com discernimento e lógica.

Calcule as poderosas oportunidades que se descortinam neste cenário.  

Não é fácil, nem simples. E quando há agregados que participam da gestão, a situação se agrava. Consegue-se com aprendizagem e exercícios.  Os ganhos a quem se esforça em alcançar a arte de conceder o benefício da dúvida estão presentes no relacionamento com sócios, com a família, funcionários, fornecedores etc.

Como estas considerações se aplicam você?  Reflita sobre o seu ânimo em desenvolver em si as competências que lhe faltam para converter os seus pontos fracos em forças. Se for preciso, procure ajuda em livros ou com profissionais especialistas.

Apenas tome consciência de que nada acontecerá sem a sua mais autêntica e definitiva atitude.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

O PODER BOMBÁSTICO DE UMA BOA HISTÓRIA

ABRAHAM SHAPIRO

Não há outro modo mais poderoso de comunicar e ensinar um valor do que através do exemplo. Sem dúvida. O segundo melhor é por meio de uma história atraente, forte, sábia e que se fixe na mente dos que a ouvirem.

Por exemplo. Apenas dizer: “Nós valorizamos a sinceridade”, não tem efeito. As pessoas ouvirão isso e não terão a concreta visão dessa afirmativa. Mas se você contar a história de um ex-funcionário que ao esconder um erro seu causou um prejuízo irreversível para a empresa, as pessoas concluirão por si que teria sido melhor que ele tivesse sido franco a respeito. A história terá conseguido isso!

No geral, hoje em dia as pessoas estão enjoadas do excesso de informação. Elas já acham que há conversa demais, fatos demais e abundantes palavras inúteis em todas as mídias. Elas preferem as ideias objetivas, aquelas que ensinam muito com poucas palavras.

Nessa direção, a imagem é algo poderoso. E toda boa história constrói uma boa imagem.

Além de tudo, existe um atrativo na inspiração. Quando há inspiração, as pessoas tendem a ser mais humanas e parceiras porque isso mexe com suas crenças centrais. Uma boa história fortalece a crença das pessoas e desperta a confiança nelas. Aliás, o método mais genuíno de influenciar pessoas não consiste em conseguir que elas façam o que você quer, mas o que elas acreditam que devem fazer. Uma vez que ouçam uma história inspiradora, elas a tomarão para si como uma crença sua. Valerá mais do que mil sermões, mil promessas ou aulas.

Quando a sua história for boa o suficiente, as pessoas saberão que podem crer em você.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

ESTAMOS TODOS EM VENDAS... O TEMPO TODO!

ABRAHAM SHAPIRO

Vender é muito bom. Somos todos vendedores. Eu fico nervoso e tenho vontade de mandar prender o sujeito que diz: “Eu sou de finanças”, ou “Sou de contabilidade....”, “Eu não ‘faço’ vendas”!

Quem diz isso é um troglodita e nada entende da vida e do trabalho.

Viver e trabalhar se resumem a VENDER TUDO O TEMPO TODO.

Qualquer sucesso é sucesso em vendas. Nenhum outro. Em todo lugar. Ponto final!

É bacana demais vender. Quando vendo meu livro, meus seminários, minhas consultorias ou coachings, realmente acredito que estou fazendo mais do que ganhar o meu sustento e pagando impostos. Estou fazendo parcerias.

Embora eu não ache que rotineiramente mude o mundo para muitas pessoas, sei que eu me importo com o que estou fazendo – e me entusiasmo em entregar seja o meu produto, meu serviço, minha experiência, meu sonho ou meu impacto.

Steve Jobs disse: “Vamos deixar uma marca no universo!”. Eu acho que a noção de vender pode ser a de deixar uma marca no universo, pois é o que nos mantém motivados e capazes de nos olharmos no espelho.

Mas vender o que é? Para mim, vender é fazer parceria.

A palavra parceria já foi demais usada. Você acha clichê? Principalmente em vendas? Não faz mal. Meu conselho: use-a mesmo assim. Fale de parceria obscessivamente. Sabe por que eu faço tanta questão?  Não importa o que você está vendendo. Vender é, em si, uma parceria e sempre será.

A tarefa do vendedor é a de reunir – de uma forma fluente – toda a força e imaginação de todos os departamentos de sua empresa a fim de criar oportunidades, experiências, sonhos e realizações para o adorado cliente. E o que é isto? Para mim é parceria. Portanto, use a maldita palavra o tempo todo: PARCERIA.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SOMOS TODOS PARTE DE UMA ESCADA HUMANA

ABRAHAM SHAPIRO

Um homem estava acampado com amigos numa floresta. De longe, ele avistou um pássaro exótico no topo de uma árvore.

Caminhou até lá e viu que não tinha como escalar seu tronco. Nem escada havia. O que fez ele? Chamou seus amigos e, juntos, fizeram uma escada humana – um sobre o ombro do outro –, o que possibilitou que ele subisse. Chegando lá em cima, ele apanhou o pássaro – que era bastante dócil.

Embora o tivessem ajudado a pegar o animal, os homens abaixo dele não faziam a mínima ideia de que a ave fosse tão bela. Alguns nem sabiam o que ele havia pego. No entanto, sem aquelas pessoas o nosso amigo não teria conseguido chegar a seu objetivo.

De fato, imagine o que teria acontecido se um dos integrantes daquela escada humana mudasse de ideia. Todos teriam caído. E o homem que almejava capturar a ave não só falharia em sua aspiração, como também cairia, sob risco de quebrar seu pescoço.

Essa história é uma ilustração que deve ser mostrada, ensinada e inserida na consciência de todos os funcionários das empresas, dos membros da administração pública e de qualquer situação que envolva grupos de pessoas atuando em função de uma meta.

A vida é assim. O trabalho é assim. Qualquer um de nós depende daquelas pessoas que fazem parte de uma corrente de ajuda mútua a fim de se alcançar objetivos. Geralmente elas nem sabem exatamente o que é que se busca, mas ajudam. E muito. Sem elas, não se atingiria o alvo – mesmo naquelas situações em que, após a conquista, o vencedor sente-se vitorioso único, e despreza os que arriscaram o próprio sangue a seu lado.

Você e eu, que lideramos, precisamos enxergar os demais e dar a eles – a cada um deles – seu devido valor. São estes indivíduos que nos dão suporte e apoio nas melhores horas e também nas mais dolorosas ou pesadas. 
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

QUALIDADE É O MELHOR POSSÍVEL

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ABRAHAM SHAPIRO

Durante a Revolução Francesa milhares de pessoas foram guilhotinadas. Um dia, três homens estão esperando sua execução: um advogado, um médico e um engenheiro.

O advogado será executado primeiro. Ele é levado à guilhotina, o padre o abençoa, e ele coloca o pescoço no cadafalso. O carrasco solta a lâmina que cai e para na metade do percurso. Aproveitando a oportunidade, o padre reage imediatamente:

- Senhores, Deus não quis que este homem morresse. Temos que libertá-lo.

O carrasco concorda e o advogado é solto.

O médico é o segundo. Mesmo ritual. Quando a lâmina é solta, novamente para na metade do percurso. Mais do que depressa, o padre pede para libertá-lo, e o carrasco também o atende.

Enfim, é a vez do engenheiro. O padre o abençoa, porém, o engenheiro, ao colocar a cabeça no cadafalso, dá uma olhada para cima e diz:

- Ah, sim! Ali está o problema. O trilho da lâmina está emperrado!

Ser profissional fanático demais só não é pior do que ser um profissional relaxado. O mesmo se dá com as empresas. Todo mundo sabe que perfeição não existe.  Mas vender lebre e entregar gato é caso de polícia, concorda?

Eu indiquei a um cliente que comprasse os produtos de uma indústria de quem ouvira boas coisas, porém não conhecia bem. Dei-me mal. Tratava-se de uma mesa de reuniões aparentemente muito bonita. Mas depois de instalada,  os pés eram tão largos que anulavam quatro espaços de quem se sentava, as caixas elétricas instaladas sobre o tampo tinham apenas quatro tomadas e não permitiam o encaixe de “tês” para a multiplicação de acessos.

Eu não sabia o que fazer, afinal eu indicara o fornecedor ao meu cliente!

A lição? Verifique antes de indicar. Alguém disse que é preciso ver para crer. Eu vou mais longe: após ver, não creia, ainda. Confira. Não é porque as rosas cheiram melhor do que as ervilhas que elas dão uma sopa melhor.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O CONCEITO DE MERCADO

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o Claudio chegou à cafeteria, eu e Beatriz conversávamos sobre seu trabalho. Pedi a ele permissão para apresentá-la como é meu hábito:

- Esta é a minha amiga Bia. Ela é a designer do folder da minha empresa, que lhe mostrei recentemente. Bia, este é o Claudio, proprietário deste café.

Eles se cumprimentaram e eu prossegui:

- A Bia e seu marido Bruno já são seus clientes, Claudio. Quando você necessitar do desenvolvimento de alguma arte para impressão, não hesite em contratá-la. Ela é competente e criativa. Você viu o nível do trabalho que ela me prestou.

O Claudio manifestou sua impressão:

- Muito prazer. Foi ótimo tê-la conhecido e visto um de seus trabalhos, Bia. Estou instalando a minha padaria e vou precisar desenvolver embalagens para os produtos que irão compor o novo mix.

Pronto. Estava potencializado mais um negócio entre dois profissionais que não se conheceriam se eu não tivesse a mania de fazer apresentações com um curto currículo das pessoas que conheço entre si.

Trocaram cartões. Ele pediu licença e se retirou. Então a Bia então comentou comigo:

- Uau! Valeu a pena ter vindo aqui, hoje, Shapiro. Nunca imaginei que fosse conseguir um bom cliente de modo tão rápido e fácil. Isto é relacionamento.

E eu completei:

-Não é só relacionamento, Bia. É mais que isso. Eu decidi dividir um benefício que antes era exclusivamente meu com duas outras pessoas: a amizade do Claudio e o seu talento de designer. E todos ganharam. Inclusive eu.

Imagine, querido leitor, um lugar onde todos se beneficiam mutuamente através da compra e da venda, com justiça, e sem agredir ou explorar indevidamente o meio ambiente. E para completar este cenário de sustentabilidade real: todos os envolvidos agindo com temor aos Céus. Que nome teria isto? Paraíso? Não. Na verdade, este seria o mais original e genuíno conceito de MERCADO.    
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SHAPIRO E MÓVEIS BELO CRIAM DEPARTAMENTO DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA AMPLIAR VENDAS

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GENTE DE DECISÃO

Novo posicionamento da marca Belo Escritórios já começa a ser divulgado

Posicionamento é a técnica pela qual o Marketing cria uma imagem ou identidade para um produto ou uma marca. É o “espaço” que um produto ocupa na mente do consumidor com uma palavra ou frase. Por exemplo: “Skol – A cerveja que desce redondo”. Ao pensar na frase, ele se liga ao produto e, assim, tende a consumi-lo. O posicionamento é um recurso de comunicação muito forte.

Até recentemente, a Belo dizia a seu público: “Seu escritório nunca mais será o mesmo”. Talvez esta frase tenha algum efeito positivo sobre os consumidores. No entanto, isto nunca não foi medido.

O marketing atual da empresa, levantou razões importantes para desenvolvermos uma nova comunicação da força da marca Belo Escritórios, mesmo porque ela é, sem dúvida, uma das mais fortes de todo o mercado nacional em seu segmento.

Para chegarmos a uma nova proposta fomos em busca de apoio e inspiração em uma fonte de dados respeitável do mundo empresarial. Uma recente pesquisa levantada pela Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, em convênio com a Fundação Getúlio Vargas de S. Paulo e outras universidades mundiais, junto a líderes de grandes empresas, abordou o perfil esperado de seus executivos. Os dados apurados constataram as seguintes situações:

• 67% dos entrevistados admitiram que seus principais gestores precisam aprimorar habilidades de liderança,

• 75% afirmaram sentir falta de competências como planejamento, visão e principalmente habilidades relacionadas à capacidade de decisão rápida e eficaz.

Baseados nestes dados, a opção feita para o novo posicionamento da Belo foi: “Belo - Escolha de quem decide!"

ENTENDA MELHOR

“Escolher” significa "manifestar preferência por alguma coisa, selecionar, separar o bom do ruim”. Decidir é “tomar resolução, deliberar, resolver em favor de algo”.

“Escolha de quem decide” tem como meta divulgar a segurança de que, ao decidirem pela compra de um escritório Belo, os a potenciais clientes estarão fazendo a melhor escolha em qualidade, design, charme, utilidade etc. Queremos transmitir a convicção de que as pessoas que escolhem Belo são as que também tomam decisões importantes na vida e no trabalho. Elas influenciam milhares de pessoas.

Belo é a escolha da razão, da emoção, da intuição e da alma.

OUTDOOR

O primeiro outdoor de estrada comunicando nosso novo posicionamento, desenvolvido pela gestora de Marketing Beatriz Boock, localiza-se à Rodovia PR 986, sentido Arapongas, do lado direito, pouco antes de chegar à Polícia Rodoviária.

O MARKETING E A MÓVEIS BELO

Sem marketing, as vendas não acontecem de modo organizado. E sem vendas, nenhuma empresa subsiste.

“In house” significa “em casa”. Esta foi a solução dada pela Shapiro Consultoria e a diretoria da Belo para o Marketing da empresa. Mostrar valor dos produtos ao mercado e trazer informações úteis para decisões ágeis em vendas é a missão com que esta parceria incumbiu os profissionais contratados.

Abraham Shapiro falou ao Belo News sobre este projeto. “O Marketing deve facilitar e até minimizar o esforço da venda. Ter alguém que cuide do marketing sob esta visão é a condição básica para os negócios da Belo e Belager irem bem. Trouxemos esta inspiração para dentro da empresa desde que iniciamos o nosso trabalho, em julho de 2010, e as diretoras aceitaram”.

Shapiro completa dizendo: “Você não acredita no marketing? Responda-me, então, o que explica a eleição de um presidente negro, com um nome que lembra o mentor do maior atentado terrorista de todos os tempos, em um país historicamente enraizado no preconceito racial?” Ele se refere à vitória do Barak Obama nas eleições dos Estados Unidos. Obama lembra Ossama (bin Ladem, da Al Qaeda). Ele ganhou as eleições com enorme vantagem sobre seu adversário. Por este exemplo, Shapiro demonstra que o atacado, o varejo e as demais ações da empresa precisam ser planejadas e executadas por uma estrutura doméstica de marketing, focada noite e dia nos objetivos.

O Marketing da Móveis Belo compreende as seguintes áreas: Comunicação e Mercado, a cargo da gestora Beatriz Boock; Desenvolvimento de Produtos, com Paulo Sérgio Tozette. A terceira área é a de Clientes e Relacionamento, que fará pesquisas e Serviço de Atendimento ao Cliente. O gestor desta área está em contratação.

Mãos à obra. Bom trabalho, pessoal!!!

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VENDAS: PARCERIA MÓVEIS BELO E SHAPIRO CONSULTORIA

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CONVENÇÃO DE VENDAS BELO 2011

Convenção de vendas e marketing acontece na fábrica com grande sucesso

Foi às vésperas da Movelpar a Convenção de Vendas Belo 2011 – um encontro de nossos representantes com os colaboradores e diretores da empresa.

Para qualquer vendedor, convenção de vendas é o evento máximo. Eles a aguardam sempre com muita expectativa, pois seu objetivo é motivar, comunicar novos conhecimentos e treinar a equipe.

TEMA

“Você é a nossa Força de Vendas” foi o tema escolhido pela Gracinda Belo, diretora de vendas ao atacado. “O motivo deste tema é que os representantes são os nossos parceiros na venda de tudo o que fabricamos” – declara Gracinda. “Muitos estão conosco há anos. Os mais recentes chegaram com muita experiência, entusiasmo e humildade. Juntos, somos um time de campeões, uma ‘força de vendas’”, ressalta a diretora.

A pauta que predominou nas atividades dos dois dias de convenção foi “resultados”. O consultor de empresas Abraham Shapiro apresentou uma palestra sobre Cenário Econômico Nacional, destacando as muitas possibilidades que estão abertas para profissionais organizados realizarem grandes vendas. Ele falou da alta procura por produtos de qualidade e que cheguem aos clientes com serviços diferenciados e úteis.

Shapiro também apresentou a nova estrutura de marketing, criada em conjunto com a sua consultoria.

Gracinda Belo explicou a nova estrutura de vendas, gerenciada pela colaboradora Varli Gravena, que está conosco desde o mês de fevereiro.

Novos catálogos de produtos Belo e Belager e treinamentos foram atrações. Rosana Belo, no comando da equipe de Marketing, alinhou ações com a gestora Beatriz Boock, autora do Cinturão da Vitória – marca desta convenção.

Outros colaboradores realizaram excelente trabalho de orientação e treinamento aos nossos representantes. Foram nota 10!

UM DEPOIMENTO EMPOLGANTE

Fábio de Souza Boscardim, 34 anos, é representante da Móveis Belo há oito no sudoeste do Paraná. Ao final da Conveção 2011, ele deu um depoimento emocionado ao Belo News: “Eu me senti privilegiado nesta convenção, que foi a melhor de todas as que participei. Na minha região, a Belo é muito bem vista. Nossos produtos estão sempre em evidência. Tanto é que os lojistas e os consumidores têm a marca Belo na lembrança, apesar do mercado estar altamente competitivo hoje em dia. A Belo é o meu ganha pão. Não tenho segunda nem terceira pasta de apoio às minhas vendas. Para mim, a Belo é tudo. Eu precisava de energia nova para tomar os rumos deste ano. Esta convenção esclareceu assuntos de marketing, logística, política de vendas, crédito, etc. Saímos daqui muito motivados. Todos. Só tenho a agradecer”.

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