PARE. OLHE. ESCUTE! TEMPO DE DESACELERAR

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ABRAHAM SHAPIRO

Você é bom ouvinte? Alguém já reclamou da sua ansiedade, da sua velocidade e de que você sempre tem ideias prontas independentemente do que digam?

A vida de hoje está espantosamente rápida. Veja quantas inovações surgem a cada dia, e como elas chegam rápido às nossas mãos.

As pessoas ficam ocupadas o tempo todo – prazos no trabalho, atividades domésticas, pessoais, da família e outras.

Lembro-me das placas que existiam nas passagens de nível sobre linhas de trens de antigamente. Elas continham a inscrição: "Pare, olhe, escute!" Há uma mensagem fabulosa para o nosso tempo aí, e ela diz: "baixe o seu ritmo" – um desafio incrível, mas não tão difícil. E há um bônus guardado para quem o fizer. Tomar um tempo para desacelerar e observar o que acontece ao nosso redor é o que abre a visão para o invisível presente nas oportunidades.

Já pensou, por exemplo, em como importante será você tornar-se bom ouvinte – entender tudo melhor, compreender o ambiente, colegas, familiares!?

Ver funciona da mesma forma. Quantas vezes damos apenas uma olhada rápida em vez de fixar a visão e enxergar. Neste exercício poderíamos descobrir a resposta a tantos e tantos desafios!

Enfim, desacelere. Quando foi que você conseguiu isso?

Pare. Olhe. Escute. E depois de ter real clareza e consciência, então valerá a pena prosseguir
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

A FALSA REALIDADE DO SER

ABRAHAM SHAPIRO

As pessoas de hoje possuem duas versões de si: uma versão real e uma versão perfeita - que é a virtual; a versão de carne e osso e a versão Facebook – com fotos maravilhosas,  sorrisos, felicidade pra dar e vender, princípios inabaláveis e convictos de fé, conselhos incríveis, comidas e bebidas de fazer inveja à Rainha Elizabeth etc.

Uma  pergunta decorrente disso é: "Quem ganha o quê com isso?", ou outra: "Por que é que no Facebook as pessoas são tão cuidadosas com suas imagens... a ponto de jamais o serem em relação à vida real?"

Pra mim, a resposta é que muitas destas pessoas têm medo de que os outros descubram quanto suas vidas são vazias. Por isso, decidem dizer a todos: "Ei, veja só que vida incrível eu tenho!"... e em seguida, lá vêm imagens, comidas, bebidas, felicidade e tudo mais.

Basicamente, vivemos a nossa vida por trás da visão dos demais. Para muitos, inclusive, é mais importante que suas fotos saiam bem do que sua realidade esteja bem. Sim, porque faz mais diferença o que os outros pensam deles do que  aquilo que, de fato, vivem. É uma lástima, pois isto é criar uma versão irreal do nosso "ser"  em vez de desfrutar o que somos e o que temos. E, de sobra, acabamos fazendo que os protagonistas sejam os outros, e não nós.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

COMO APROVEITAR A SUA LEITURA

ABRAHAM SHAPIRO

Você tem estudado bastante? Tem lido muito? Busca conhecimentos na Internet, em jornais, revistas?

Bom demais!

Após ler tudo o que lhe atrai ou parece importante, questione-se sobre algo fundamental: “como aplicar”.  Esta é a etapa mais difícil do estudo. Mas nela é que se encontra o poder da transformação do conhecimento em autodesenvolvimento real e irrevogável.

Normalmente as pessoas acham que ler é bastante. Não há dúvida de que instrui e abre a mente. Ler traz cultura e amplia o acervo mental.

No entanto, você deve saber e conscientizar-se de que,  quanto mais  se esforçar a fim de converter conhecimento teórico em "prática útil e aplicável", mais consolidado e enraizado ele  estará em você. Esta é a aquisição real e definitiva que resulta em mudança de hábitos, quebra de modelos mentais retrógrados e aumento da capacidade de processamento mental.

Arrisco-me dizer ser este o mais eficiente atalho para a sabedoria.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

VENDAS.... DICAS PARA GENTE GRANDE

ABRAHAM SHAPIRO

Você conseguirá vender mais e melhor.

Primeiro: comece a entender o que está acontecendo com o negócio do seu cliente. Saiba números e busque informações que o coloque no mesmo nível de conhecimento que ele.

Segundo: não pense nunca mais em resolver o seu problema ou o da sua empresa por meio das vendas. Decida resolver o problema do seu cliente. Isso será um diferencial excepcional. E assim que ele perceber, você verá quantos sentimentos novos acontecerão no modo como tudo se transcorre entre vocês. A novidade mais bacana será a sinergia.

Um conceito que aprendi num livro de Stephen Covey diz que “sinergia é o poderoso resultado ao qual se chega quando dois ou mais seres humanos respeitosos decidem, juntos, ir além de suas ideias preconcebidas para enfrentar um grande desafio. É quando 1 mais 1 é igual a 10, 100 ou mesmo 1000.”

Proponha-se a ajudar  o cliente a superar um grande desafio. Para isso, você terá de se predispor a ir além das suas ideias preconcebidas sobre o que é venda.

É difícil. Ir além das nossas ideias preconcebidas próprias é das mais difíceis tarefas. O mais comum e natural é o vendedor apegar-se como louco a seu ponto de vista pessoal. Ele acha que tem um produto ou serviço muito bom e que o cliente precisa daquilo para resolver qualquer problema.

A minha proposta é diferente. Ainda que a sua oferta seja fantástica para o cliente, adote uma atitude de sinergia com ele: você e o seu produto ou serviço ajudando-o a resolver algo junto dele, formando uma parelha com ele.

Pode crer. Tão logo você sinta que esta energia se transforma em habilidade e emoção de criar uma nova realidade na relação com o seu cliente, você verá que a realidade atual é melhor que a realidade anterior. E os seus resultados muito mais sólidos.
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COMO MELHORAR O SEU DESEMPENHO PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO

ARTIGO PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA DE 09 DE FEVEREIRO DE 2015 

Ana é uma garota de classe média, cujos costumes familiares englobam as mais rigorosas regras de higiene doméstica e pessoal.

De criança, com os cabelos curtos, até hoje, aos 28 anos e lindos cabelos compridos, Ana mantém o hábito de lavar e secá-los todos os dias. Para ela é uma conduta de saúde e asseio.

Recentemente, Ana começou a trabalhar numa empresa onde há várias mulheres de sua faixa etária. São bonitas, graduadas e alinhadas no vestir. Entre todas de quem se aproximou, Teresa é quem ela julga bela, rica e atraente.

Numa roda de bate-papo no café, certo dia Tereza menciona que lava seus cabelos três vezes por semana. As colegas aprovam o costume, pois julgam o tratamento diário uma rotina difícil e nada prática. Ana discorda, revelando às demais que mantém seu tempo ajustado para lavar e secar seus cabelos todas manhãs.

O tempo passa. A admiração de Ana por Tereza cresce. Elas estão mais próximas agora. Ana percebe na amiga sinais de uma reputação dinâmica, bem-sucedida e desejável.

Numa bela manhã de domingo, Ana acorda, vai ao banho, como de hábito, e decide não lavar seus cabelos. “É domingo”, ela pensa, “não sairei de casa, meus cabelos estão limpos e, apesar do verão, o dia anterior não foi agitado”. Aos poucos, ela adere ao comportamento de Teresa.

O que se passa nesta cena?

A visão de sucesso que Ana abstraiu de Teresa, somada à admiração pelos aspectos físicos, converteu-se em atributo de superioridade da amiga. Este processo abriu seu pensamento a influenciar-se por um hábito de Teresa que, nesse momento, é leve e inocente, mas é a porta de entrada para modelar outros conceitos além dos que se limitam à beleza e feminilidade da colega de trabalho.

Isto se chama “influência”.

Quando você toma por modelo alguém cujas qualidades pessoais ou competências são um padrão de virtude e comportamento, esta influência pode ser positiva e elevar a qualidade das suas atitudes.

No entanto, em se tratando de aspectos subjetivos como: beleza, modo de vestir-se, aparência física e outros, os resultados podem ser negativos e conflitantes com valores familiares, religiosos, heranças da criação e personalidade.  Estas mudanças podem representar uma queda no conjunto de traços individuais e perdas na capacidade de diferenciar-se. É quando a pessoa se torna uma cópia ou imitação.

Analise quem são os seus heróis pessoais. Quem são aqueles em quem você mira ou procura emparelhar-se a fim de reduzir a dor pessoal com o seu “ser”.  Lembre-se que são gente como você. Tiveram as mesmas oportunidades e riscos. Devem ter empreendido esforços imensos para chegar onde chegaram.

Em vez de imitar, não acha mais inteligente: conhecer e fortalecer os seus próprios pontos fortes e trabalhar sobre os fracos a fim de ser um excelente “você mesmo” e, talvez, imitado por outros?______________________ 


Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

ALMOÇO DE NEGÓCIO E CARA DE PAU

ABRAHAM SHAPIRO

Eu almoçava com um empresário de Cascavel, Paraná. Era um encontro de prospecção de negócio que eu fazia. A mais de uma hora discutíamos nossas várias possibilidades de parceria quando um rapaz muito simplório se aproximou e, pedindo licença educadamente, dirigiu-se ao meu acompanhante, perguntando:

- O senhor é o primo do Felipe?

E o meu convidado:

- Sim, sou.

O rapaz tirou um cartão do bolso, entregou-o ao meu cliente e disse:

- A minha empresa de instalações já está funcionando. Estamos em condições de lhe prestar aquele serviço de que o senhor falou ao Felipe. Por favor, faça contato conosco.

Então agradeceu, deu as costas e se foi.

Ficamos ali por mais meia hora. Eu esclareci as dúvidas do futuro cliente, paguei a conta, levantamos e caminhamos para o estacionamento. Antes da despedida, marcamos novo encontro para dali quinze dias.

Ao entrar no carro, eu refleti sobre a simplicidade e rapidez com que o jovem abordou o meu cliente contando apenas com um cartão de visitas e a referência de um tal Felipe.

Eu, por minha vez, investi R$ 150,00 num almoço para ser ouvido e teria ainda um novo encontro dias depois para chegar ao ponto a que o rapaz conseguiu em não mais do que 3 minutos de ação focada e objetiva.

Quantas pessoas deixam de comprar ou vender e perdem oportunidades incríveis por conta da vergonha de aproximar-se de um potencial cliente e transmitir seu recado com brevidade e simplicidade!?! Este é o ponto!

Eu ouvi dizer que Deus criou o mundo dedicando boa parte da possibilidade de sucesso a uma categoria especial de pessoas. São aquelas que, não olhando para suas fraquezas ou limitações pessoais, agem visando o objetivo de seus planos. Sabe quem são? Os caras de pau.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

PARECE ÓBVIO? ENTÃO FAÇA!

ABRAHAM SHAPIRO

Trabalhar em equipe é difícil. Pra começar, uma equipe não tem uma mente independente de seus integrantes.

Quando se fala que a equipe “pensa”, “persegue objetivos” ou “utiliza recursos”, isto são apenas expressões figurativas.

Uma equipe não tem a mesma capacidade de ação que um indivíduo. Mas, o objetivo do trabalho em equipe deve ser que se consiga mais do que o indivíduo faria sozinho.

Imagine um time de futebol executando uma jogada ensaiada de ataque. O ponta-esquerda leva a bola até a linha de fundo do adversário e cruza na direção da trave direita onde o ponta-direita a espera para cabeceá-la para dentro do gol. Nem o ponta-esquerda, nem o ponta-direita conseguem, isoladamente, executar esta jogada. É preciso a coordenação de ambos para que o lance aconteça.

Assim também, nenhuma pessoa consegue, por si só, construir um arranha-céu, fabricar um automóvel ou cantar o coro da Nona Sinfonia de Beethoven. Estas façanhas exigem a existência de um sujeito coletivo.

Onde, então, está o problema do trabalho em equipe? Na vontade de ser uma equipe. 

Para que chegue ao status de “equipe” o grupo sempre irá depender da vontade das pessoas. Aí entra o papel do líder: conseguir convergência da vontade de todos para o mesmo ponto de visão, para o mesmo ideal. Como? Com inspiração, influência, persuasão, treinamento, motivação etc.

A liderança é imprescindível. O líder verdadeiro é aglutinador, sábio e auxilia as pessoas a enxergar além do que elas são capazes por si. Só assim dois é melhor do que um. Só assim um grupo tem o poder verdadeiro de promover transformações e mudanças!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

RELACIONAMENTO CORPORATIVO: O VALOR DA PAZ NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Thomas Edison, o inventor da lâmpada elétrica, se desentendia frequentemente com o chefe de produção de sua fábrica. Diz a história que, certo dia, a imprensa divulgou uma charge de ambos se agredindo mutuamente. 

Um repórter que se aproximou do inventor e aproveitou-se do desenho do jornal para fazer uma pergunta incômoda: 

– Mr Edison, é verdade o que dizem de você agredir seu gerente com uma bengala e ele revidar com uma chave-fixa? 

Ao que Edison respondeu:

– Isto é mentira! Às vezes nós trocamos.

Não é preciso dizer que relacionamento nas organizações é coisa séria. Existem empresas por aí onde as pessoas vivem um verdadeiro campo de guerra. Chefes que jogam funcionários contra outros acreditando que isto aumenta seu poder de domínio; sócios que se desrespeitam achando que terão maior autonomia ou para impor a realização de interesses pessoais... a imaginação de quem nutre intenção diabólica na mente é ampla!

Mas é ilusão. Não existe vantagem alguma em alimentar a competição entre membros de uma equipe. A meta devia ser inspirar as pessoas para se tornarem mais autoconfiantes e, consequentemente, melhores profissionais na busca por resultados com qualidade.

Hoje em dia, ninguém mais se deixa oprimir a troco de salário. Todos sabem como se defender. O patrão que não aprendeu esta lição por bem, talvez tenha que pagar caro num tribunal por danos morais e ofensas. Isto é péssimo! Além de burro!!!

Quanto ao conflito entre sócios, a regra a se pôr em prática é: mentes sãs em corporações sãs. O contrário disso é insanidade!
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NÃO SE DISTANCIE DO OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO

Como consultor, eu ouço situações e casos de clientes desde os mais simples aos mais estranhos. E como ensinam. Mais do que fábulas gregas.

Esta semana, por exemplo, o Haroldo – diretor de uma empresa comercial – me contava a conversa que teve com uma funcionária na tentativa de minimizar o conflito que ela causava numa das áreas da administração.

Ele me dizia:

-  Então ela começou a chorar, e me disse que estava com um problema pessoal difícil de resolver.

Eu o interrompi:

- Você soube que problema era esse?

E ele:

- Não. Eu não perguntei!

E continuou:

- Se eu perguntasse, é claro que ela contaria.  E eu estaria automaticamente envolvido. Isso é como uma carta lacrada num envelope. Se você o deixar fechado, nunca saberá o conteúdo. Mas se abri-lo, ele se revela.  Eu só tinha de resolver o problema que a moça estava causando na empresa, e não a vida pessoal dela.

Francamente? Eu adorei ouvir isso.

Quanta gente se envolve com coisas que nada têm a ver com a empresa! Só por curiosidade! Nada mais. E isso é a mais evidente tolice!!!

Tenha foco. Ter foco é centrar-se no ponto.

Se a conversa do Haroldo tinha o objetivo de resolver o problema administrativo, não fazia sentido algum desviá-la para tratar de uma questão pessoal da funcionária. Pra que perder tempo com conversa inútil? Se o fizesse, o “leque” se abriria demais e a situação principal não se resolveria.

A lição é linda. Concentre-se no objetivo. Pare de falar a esmo. Não gere falatório. Lembre-se: “Quem fala demais, dá bom dia a cavalo”. Se você quer falar com um cavalo, tudo bem. Só não o faça quando alguém que não é você estiver pagando a conta. Por favor.
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QUANTO PERDEM OS NÃO ASSERTIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

João e Claudio são sócios de uma loja. Eles conversam na primeira hora da tarde, quando um conhecido passa por eles e, dirigindo-se a João, pergunta:

- Você viu o Alberto por ai hoje?

E João responde:

- Não. Eu não o vi.

Mas Claudio, no afã de colaborar, intervém dizendo:

- Eu o vi no bar da esquina.

O sujeito agradece e sai em direção ao bar.

João então diz a Claudio:

- Você fala demais. Se ele não encontrar o Alberto no bar, com certeza voltará aqui.

Não deu outra. O sujeito retorna. E elevando a voz, dirige-se a Claudio:

- Ele não estava lá. Porque você disse que estava?

É isso o que dá intrometer-se onde não é chamado.

Será tão difícil a assertividade de não dizer gratuitamente o que não se tem certeza e nem foi solicitado?

Assim fazem as pessoas práticas: não falam em vão, não abrem a boca para dar palpites infundados ou jogar palavras ao vento.

Fale o que for necessário. E só se tiver certeza. Não tendo, o melhor é ficar quieto e evitar causar transtornos e sentir chateação.
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CASSANDRA E POLLYANA

ABRAHAM SHAPIRO

Você encara as crises? Como Cassandra ou Pollyanna?

Não estranhe.

Na mitologia grega, Cassandra foi uma jovem profetisa belíssima que negou-se a dormir com Apolo. Por vingança, o deus lançou-lhe a maldição de que ninguém mais acreditaria em suas previsões. Cassandra tornou-se, assim, o padrão dos habituados a predizer o “fim da estrada” para planos, ideias, marcas, projetos etc. É aquela pessoa que insiste em ver só desgraças e o lado negativo das coisas independente de lhe darem crédito ou não.

O oposto desta personalidade é Pollyanna – personagem de um livro de Eleanor Porter, clássico da literatura infanto-juvenil publicado em 1913. Pollyanna é a personificação do otimismo, do bom e do positivo a despeito de qualquer adversidade. Trata-se de um comportamento tão forte e desejável que em inglês existe a expressão: ‘to be a Pollyanna about something‘, ou ‘ser uma Pollyanna a respeito de algo’.

Na vida real, contudo, a solução às grandes questões não se reduz à opção entre ser Cassandra ou Pollyanna, mas em ver de modo realístico, assertivo e não sentimental a fim de conhecer as causas e julgar com verdade e sabedoria.

Sucesso não é fruto apenas de ser otimista, assim como a derrota não é função só de pessimismo.

O fracasso quase sempre resulta de oportunidades perdidas, de más escolhas e da ‘ferrugem’ que surgiu sobre a superfície daquilo que foi deixado ao léu e piorou gradualmente quando carecia de ‘polimento’ e recuperação.

Lembre-se: problemas geralmente não explodem. Eles derretem!
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PAZ NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA 17 DE NOVEMBRO DE 2014 - Thomas Edison, o inventor da lâmpada elétrica, se desentendia frequentemente com o chefe de produção de sua fábrica. Diz a história que, certo dia, a imprensa divulgou uma charge de ambos se agredindo mutuamente.

Um repórter, aproximando-se do inventor, aproveitou-se do desenho do jornal para fazer uma pergunta incômoda:

– Mr Edison, é verdade o que dizem de você agredir seu gerente com uma bengala e ele revidar com uma chave-fixa?

Ao que Edison respondeu:

– Isto é mentira! Às vezes nós trocamos.

Não é preciso dizer que relacionamento nas organizações é coisa séria. Há empresas por aí onde as pessoas vivem num verdadeiro campo de guerra. Chefes que jogam funcionários contra outros acreditando que isto aumenta seu poder de domínio; sócios que se desrespeitam achando que terão maior autonomia ou que imporão seus interesses pessoais à força... e outros tantos frutos da imaginação de quem nutre intenção diabólica na mente!

Mas tudo isso não passa de ilusão e desvio. Não existe vantagem alguma em alimentar a competição entre membros de uma equipe. A meta devia ser inspirar as pessoas para se tornarem mais autoconfiantes e, consequentemente, melhores profissionais na busca por resultados com qualidade.

Hoje em dia, ninguém mais se deixa oprimir a troco de salário. Todos sabem como se defender. E frente a este cenário, o patrão que ainda não aprendeu esta lição por bem, talvez tenha que pagar caro num tribunal por danos morais e ofensas. Isto é péssimo, além de estúpido!!!

Quanto ao conflito entre sócios, a regra a se pôr em prática é: mentes sãs em corporações sãs. O contrário disso é insanidade!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE: O VENENO DA PROCRASTINAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Neste vídeo você saberá como mudar a tendência natural à procrastinação da grande maioria dos seres humanos.

Basta clicar na imagem abaixo. 

Depois, se possível, compartilhe com colegas e amigos. 

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Eu assisti a um filme. Chama-se: “O Sucesso a Qualquer Preço”, de 1992. Quatro corretores de imóveis disputam entre si o melhor desempenho para manter-se no emprego. Os tempos estão difíceis naquele momento. Eles são pressionados por um novo gerente de vendas que promete um carro último modelo para o melhor deles, um conjunto de facas de churrasco ao 2º colocado, e o "olho da rua" para o 3º. E diz não mais haver lugar para fracassados ali. Quem apresentar resultado terá acesso a uma lista de clientes potenciais para melhorar suas vendas.

O filme explora uma crença errada de vendedores em geral. Certa vez, numa convenção de vendedores de seguros, o conferencista perguntou: “Quem daqui quer uma lista de pessoas que desejam fazer seguro agora?” Todos levantaram a mão. Não havia lista nenhuma. Mas qualquer vendedor acha que seu sucesso depende de alguém lhe arrumar uma lista de interessados potenciais nos produtos que ele vende. Ele acredita que isto o fará vender. Este é o erro.

Resultado em vendas só se consegue pelo emprego de algo que pode ser dito em uma só verbo: TRABALHAR. Ou em duas: TRABALHAR DURO. Ou em quatro: TRABALHAR DURO COM INTELIGÊNCIA.

Não existe mágica. Não há fórmula.  Muito trabalho inteligente. Se houver um pouco mais, este pouco certamente será: sorte!
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GUARDAR SEGREDOS É UMA COMPETÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Os muitos gols de um jogador não o habilitam a ser técnico. O bom funcionário poderá não sair-se bem no gerenciamento de uma equipe. Isso parece óbvio. Mas a escassez de gestores leva alguns diretores ao pânico. Eles apostam em pessoas que acreditam ter talento. As chances de dar certo são tantas quanto ganhar sozinho na mega-sena.

Porém, é possível avaliar antes de decidir. O Estudo dos Vetores de Atividade, EV@ -  uma ferramenta que avalia os estilos comportamentais com base na análise de competências –  é excelente. Você a adquire na Labor Trabalho Temporário, em Londrina. 

Existe outra avaliação também útil. É o “Teste do Segredo". Consiste em ter uma conversa séria com o candidato sobre um assunto que cause nele alguma tensão e envolva outras pessoas. Se nas horas e dias seguintes o candidato mantiver o assunto em segredo, ele está aprovado no teste e possui a Competência da Discrição.  

Caso ele passe o assunto adiante, é um irresponsável. Não o promova – mesmo que seja tecnicamente bom.  Ele é um indivíduo "permeável" e este defeito porá em risco planos, estratégias e situações que requerem comprometimento de gestores.

É o que diz as palavras do filósofo francês La Bruyère: "O mais rigoroso dos testes de caráter consiste, primeiro, em sermos capazes de guardar um segredo, e, depois, em não mencionar que já o sabíamos caso ele seja revelado”.
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HACHIMITSU

ABRAHAM SHAPIRO

Recentemente conheci as novas instalações do Atelier de Delícias Hachimitsu, em Londrina. O ambiente ficou espetacular. O Nilo, diretor da empresa, mantém a mesma energia que o turbinou há nove anos, em sua pequena loja da avenida JK.

Naquele tempo, um fulano metido a chef de cozinha comentou comigo que os negócios do Nilo não iam prosperar. “Por quê?” – perguntei eu.  Ele disse que sua esposa havia “torcido o nariz” com indiferença ao provar os doces.  Eu estranhei, porque via que o público adorava quanto mais os conhecia.

Dias depois, contei a indigesta impressão do tolo cozinheiro ao Nilo e o aconselhei a ler o livro “A estratégia do Oceano Azul”. Ele o leu e, com muito trabalho, aprendeu a colecionar ótimos resultados. Tanto que, dia desses, um marqueteiro veio lhe oferecer os serviços de sua agência.  O Nilo o questionou: “Já leu ‘A Estratégia do Oceano Azul’?”.  Frente à negativa do rapaz, o Nilo exclamou: “Então volte pra casa, e depois que você o ler, poderemos continuar a conversa!”

Aí está um caso a ser estudado. Não só pelo bom êxito do Nilo no Hachimitsu, mas também pela péssima avaliação da esposa daquele chef arrogante que, além de não entender nada de doces, prevê o futuro tão bem quanto horóscopo de almanaque de farmácia!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TUDO O QUE COMEÇA, UM DIA ACABA

ABRAHAM SHAPIRO

Regras de convivência. Praticá-las é garantia de vida bem ajustada.

- Você abriu? Feche.

- Acendeu? Apague.

- Ligou? Desligue.

- Está usando algo? Então trate com cuidado!

A lista é grande.

- Pediu emprestado? Devolva.

Consultei manuais de relacionamento interpessoal em muitos idiomas. Nenhum deles traz uma regra que diz: “Se você não tem interesse em continuar atendendo um cliente, finalize o negócio formalmente com ele”.

Isto significa liberdade, clareza e, principalmente, respeito. É claro, pois sempre há a possibilidade de as coisas não darem certo. E caso isso ocorra, finalizar eticamente o que um dia começou é uma conduta preciosa.

Conheço um homem que leva com rigidez esta regra. Se preciso, ele aceitará a devolução total de suas mercadorias por insatisfação do cliente ou razões similares.

Ele busca conhecer as dificuldades deste cliente e o ajuda a superá-las. Mas, uma vez que o cliente tenha se sentido pressionado a comprar ou outro sintoma considerável, ele não hesita em arcar com o ônus. Veja só como ele se justifica: “Procuro agir rápido para evitar que o cliente sinta rejeição pelos meus produtos cada vez que olhá-los na prateleira. Da minha marca cuido eu!”

“Tudo o que começa, termina” – você já sabe. A novidade talvez seja que isso também vale para os negócios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TRAINEES ARROGANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 29 de setembro de 2014 - Alguém comentou comigo sobre jovens trainees. E não foi a respeito de competências técnicas, mas sobre a arrogância e prepotência de muitos deles.

Talvez o que esteja acontecendo é que muitos desses jovens foram levados a crer que são parte de uma elite superior, acima de toda a humanidade. Eles pensam que serão os futuros líderes de grandes companhias e, ensinados a julgar-se assim, sua conduta arrogante supera seu talento e potencial.

Arrogância é a qualidade de quem, por suposta superioridade moral, social, intelectual ou de comportamento, assume atitude prepotente ou de desprezo aos outros.

É preciso entender que escolas “formadoras de líderes” são uma grande ilusão. Por melhor que seja seu currículo, poucas delas se preocupam em incentivar os alunos a desenvolver competências comportamentais bem posicionadas. E são estas competências, vividas plenamente na prática, que definem a liderança.  Os alunos acabam cuidando disso particularmente e de modo precário – nos botecos ao redor das faculdades.

Poucos deles conseguem se dar conta do universo em que estão inseridos ou de que este país é o Brasil – com suas astronômicas diferenças sócio-econômicas e culturais.

O resultado é o choque de que lhes falta maturidade, experiência de vida e a constatação de que o mundo não termina em seu umbigo. Descobrem dolorosamente que as pessoas não existem apenas para servi-los e que o mundo é bem maior do que a escola que frequentaram ou o ambiente asséptico, higiênico e rico em proteínas em que foram criados.

Minha vida profissional leva-me a implorar às faculdades e escolas que capacitem os jovens estudantes e especialmente aos universitários a que respeitem as diferenças. As pessoas são diferentes, falam diferente, têm valores diferentes e para ser um grande profissional não basta saber como aplicar fórmulas, conceitos ou análises. O maior investimento deve ser feito em conhecer as pessoas com quem se trabalha, ser e demonstrar-se humilde, estar aberto a aprender, pois, é para isso que foram selecionados.

Se você deseja contratar trainees na sua empresa, aproveite o potencial para agir positivamente na sociedade dos nossos jovens estudantes candidatos. Inspire-os a demonstrar o melhor que o ser humano tem a oferecer e, acima de tudo, dê-lhes exemplo. Isto será um bem mútuo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TRIBOS

ABRAHAM SHAPIRO

Você quer ideia para um grande negócio? Que tal esta: crie algo com que os jovens se identifiquem. E há muitas outras. Porém, todas muito específicas!

O mundo está carente de propostas a serem seguidas como identidade pessoal.

Os jovens estão vazios e ao mesmo tempo carentes. Imagine um desses rapazes que entra numa livraria, compra o livro “Hinduísmo para Iniciantes” e no meio da leitura, resolve converter-se à religião Hinduísta. Dois anos depois, ele planeja unir-se a grupos radicais políticos da Índia.

O que acontece? Ele estava “vazio”. E ao adquirir um livro diferente, encontrou algo com que se satisfaz e o preenche.

Entenda! Isso está acontecendo a cada segundo, em quase todo o planeta! É uma marca deste século e da nossa civilização. Nunca, em toda a história do povo Judeu, por exemplo, tantas gentios se interessaram pela conversão ao Judaísmo. E a maioria massacrante deles não faz a menor ideia do que é ser Judeu ou das obrigações e responsabilidades por trás da vida Judaica.

Enquanto isso, um bar temático para jovens universitários de esquerda está a cada dia mais cheio dos tipos mais interessados em se conectar com gente que pensa como eles.

E assim por diante.

Ainda que as pessoas sejam mais diferentes do que parecidas, elas querem se conectar. E agora, elas se unem de maneiras novas. Em lugar de se reunirem por atributos como localização, ocupação, família, saúde, elas formam vínculos por escolha própria: atitudes, crenças, estilos de vida e aspirações.

Olhe-se para si mesmo. É mais provável que você construa amizades com pessoas que conhece nas suas férias do que com o seu vizinho. Não é mesmo?

São as novas “tribos”, motivadas por valores, influências mais amplas e sonhos maiores.

Assim, as empresas obcecadas em maximizar suas fatias de mercado num setor específico ou lugar acharão mais fácil e lucrativo se alinharem aos modos como as pessoas desejam se reunir, afinal, é melhor atingir uma fatia menor de um mundo maior.

O seu negócio pode escolher atender muitas tribos. E quanto mais específica for a sua seleção, mais relevante você poderá ser às pessoas, e mais intimamente você poderá se conectar a elas.

As tribos se formam quando há um foco em uma paixão e um meio para que seus integrantes se conectem. E já que o número de interesses é infindável e as conexões facilitadas, não há limite para o número de tribos. Seremos, portanto, cada vez mais específicos. E isto não será opcional, pois, o negócio que tentar agradar a todos, não conseguirá ser especial a ninguém.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

AS DUAS PERGUNTAS DEFINITIVAS

ABRAHAM SHAPIRO

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Pare por um instante e pense no poder destas duas perguntas. Posso repeti-las? Eu gostaria que você avaliasse seu real impacto. Leia com atenção, por favor:

- “O que é isso?

- “E como vamos saber se funcionou?”

Há uma filosofia por trás delas. É profunda e significativa. Sabe qual?

“Se vale a pena fazer uma coisa, vale a pena conhecê-la antes de fazer”.

Isto é certo. Porque não há nada mais terrível do que pessoas tentando fazer coisas de que nada sabem ou desconhecem... e não têm critério algum que lhes indique se está funcionando, isto é, atingindo ou não os objetivos.

Imagine um martelo. Ele é usado para se fixar pregos na madeira. Depois de usá-lo, é fácil dizer se ele fez bem o trabalho. Aliás, os simples fatos de todos terem clareza sobre a serventia de qualquer martelo e se funciona ou não são as razões básicas porque há tantos bons martelos no mercado.

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Você já havia pensado nisso antes? Se ainda não, comece a adotar esta prática em todos os âmbitos da sua vida.

Coloque o conhecimento antes de tudo. Conheça o que você acha que vale a pena fazer. Só então, faça. E não deixe de observar se funcionou e como funcionou!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473