A REAL VISÃO DE UM BOM GERENTE

ABRAHAM SHAPIRO - 

A queda das vendas é um fator que vem sendo muito abordado nos últimos meses e que anda tirando o sono de profissionais de todas as áreas.

Qual postura deve o gerente comercial adotar na hora de aconselhar sua equipe nesses tempos de crise?

Em uma empresa existem vários departamentos,  todos trabalham pelo mesmo objetivo. Um gerente bem preparado reconhecerá que cada setor depende dos demais e se relacionam entre si para atuarem, finalmente, com efetividade no mercado.  Se ele enxergar isso de modo prático, demonstrará possuir grande competência gerencial. E ela tem o nome de Visão Sistêmica.

Um profissional põe em prática sua visão sistêmica quando analisa as diversas probabilidades de uma situação antes de solucionar o problema. Ele não lida com suposições. Seu foco se concentra no “todo”, agindo nas partes com maior eficácia.

O gerente competente investe um tempo em planejar e compreender a parte inserida no todo, e de que modo os fatores diretos e indiretos, internos e externos à empresa influenciam o que ele planeja.

Dispor desse tempo para entender o cenário e o mercado em que a empresa atua é o meio pelo qual ele habilita sua equipe para agir frente aos clientes e vencer os desafios nada fáceis do dia a dia.

Isto faz a diferença.

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Abraham Shapiro é consultor de empresas.  shapiro@shapiro.com.br

COMPETITIVIDADE: ENTENDA O FATO

ABRAHAM SHAPIRO -  

Dizem que quando o Rei Saul viu Golias, disse:

- “Ele é grande demais. Não há como vencer.”

Mas quando David o viu, disse:

- “Ele é grande demais, não há como errar”.

E você sabe quem derrotou o gigante.

Para competir com os gigantes do mercado, pequenas empresas devem adotar um modelo que ofereça facilidade a seu público alvo de realizar negócios com elas. E depois, que este modelo também valorize e dê continuidade ao relacionamento que surgir daí.

Como fazer isso?

Já falamos sobre “experiência de compra”.  Isto, de fato, é a resposta correta e ideal a um volume gigantesco de desafios das empresas. Mas não se pode esquecer que possibilitar uma experiência positiva ao consumidor exige atenção, cuidado, pesquisa, estratégia, e mais que tudo: trabalho duro.

Por quê?

O consumidor quer atendimento e rapidez, ou melhor, serviço ágil. E uma experiência positiva tem como prerrogativa central a oferta de soluções exclusivas.

- “Soluções exclusivas?”

- “Sim.”

- “É aí que a engrenagem emperra.”

Se você vende carros como todas as demais concessionárias, por que eu compraria de você?  Porém, se o seu processo de venda envolve uma dose de atenção e cuidado, conhecimento detalhado e útil dos seus produtos comparados aos da concorrência, e comunica segurança na negociação, é óbvio que você realmente possui um diferencial que gera preferência.

Mas a verdade é que poucas empresas dão atenção real às expectativas do público. É que “dá trabalho”. E no fim das contas, o que elas querem, mesmo, é vender... com o máximo lucro.

Eu ouvi um vendedor dizer:

- “Que o cliente venha na segunda-feira, ora. O meu fim de semana é sagrado!”

Sabe o que aconteceu? O cliente comprou no plantão de domingo. Em outra agência. De um vendedor que gosta de trabalhar e de fazer diferente.

Você entende agora?

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Abraham Shapiro é consultor de empresas. shapiro@shapiro.com.br 

UM ANTIGO DILEMA DA VENDA

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Trade-offs típicos: Preço ou valor? Custo ou valor? Entenda antes de decidir.

ABRAHAM SHAPIRO

Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço.   Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra. E nem pra quem vende, como fonte de lucro.

Então, o que é que importa na hora da negociação?

Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer –  consciente e inconscientemente –  este benefício antes, durante e depois da compra.

Porém, e sobretudo, o consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra, e não apenas por um processo racional de aquisição. E quando positiva, esta experiência torna-se o fator determinante de compras futuras.

Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente é preciso que as empresas e seu staff entendam o modo correto de estabelecer conexão plena com seu público-alvo e consumidores.

Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência, enquanto a saída para o trade-off^* “custo x valor” está em “solucionar problemas” e “atender necessidades reais” do consumidor.

Como conseguir isto?

Comece respondendo francamente às perguntas:  

• Você sabe – clara e especificamente – quais são os problemas do público que o  seu produto resolve?
• Você conhece objetivamente suas necessidades?

Identifique estes dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples.

Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Invente um modo espetacular de fazer isto. Faça-o enxergar e ver – sem equívocos ou ilusão – o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele... e cobre por isso.

Esta é a receita. Assim é que se faz. O passo seguinte é o esforço da implantação e a manutenção progressiva – como em tudo.

 * Trade-off:  expressão em inglês que define uma situação em que há conflito de escolha. Este conflito se caracteriza em uma ação que visa à resolução de problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha. Em economia, ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto. O trade-off custo x valor enquadra-se bem nesta categoria de problema.

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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

NÃO ERGA PAREDES CONTRA O CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se tenta impor um processo de obediência a qualquer pessoa –  seja a um cliente ou funcionário –  corre-se grande risco de perdê-la. 

Por exemplo, quanta gente ao ter de registrar um produto recém-comprado ou passar por um cadastro para a utilização de determinado aplicativo de celular ou computador acaba desistindo de cara, ou deixa para depois. Eles desistem por causa do empecilho colocado entre a segurança da ferramenta e sua vontade de usá-lo imediatamente.

As consequências disso sempre são negativas.  Em vez de conseguirem obter o máximo de informações para o aprimoramento do produto, as empresas acabam jogando fora as chances de consegui-las de modo mais simplificado ou fácil. Isto acontece porque construíram uma parede em vez de ampliar o relacionamento com o cliente.

Entenda que, no momento em que o cliente se defronta com uma etapa difícil e demorada, ele desiste.

Come-se um salame cortando-o em fatias finas. Na relação com o cliente, quem deseja tudo de uma só vez, acaba mesmo é ficando sem nada!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

A ESSÊNCIA DO ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO

Clientes são exigentes. Clientes são muito exigentes. E sensíveis também. Se você não os agrada e não lhes dá atendimento objetivo, eles simplesmente se chateiam e não voltam.

As pessoas de hoje procuram um atendimento de excelência. E é preciso compreender o significado deste conceito antes de tentar praticá-lo.

Para começar: sorriso e cordialidade são temperos. Eles servem para assegurar equilíbrio no relacionamento. Mas o que o mantém qualquer atendimento é ‘ser sincero’.

Se um cliente vai a uma loja de roupas, ele espera que você o ajude a encontrar o melhor modelo, cor, tamanho  etc. Não tente agradá-lo dizendo que algo ficou bonito, quando não lhe caiu bem.

É o mesmo que ir ao restaurante e o garçom informar que o prato da sua escolha vai demorar de 10 a 15 minutos, quando em média leva pelo menos quarenta.

Outro caso clássico é o produto consumir mais de uma semana para ser produzido e o fornecedor dizer que o entregará nos próximos 3 dias.

Mentira!

Consumidor normal não quer ser passado para trás. Ele paga pela sinceridade.

Quem atende, deve saber e ser treinado para mostrar habilidade no trato ao cliente. Isso inclui agir com clareza e saber obter sua compreensão quanto a situações desfavoráveis a suas expectativas.

É muito melhor conscientizar o cliente de um prazo com que você o surpreenderá positivamente, caso o antecipe, do que irritá-lo extrapolando um prazo prometido sabendo desde o princípio que não o cumpriria. Ele não é bobo. O único que se engana nesses casos é você! E não se esqueça: cliente que é cliente é o que volta a comprar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

VENDAS: DICAS PARA GENTE GRANDE

ABRAHAM SHAPIRO

Você conseguirá vender mais e melhor.

Como?

Primeiro: comece a entender o que está acontecendo com o negócio do seu cliente. Saiba números e busque informações que coloque você no mesmo nível de conhecimento que ele – sobre o negócio dele.

Segundo: não pense nunca mais em resolver os seus problemas ou os da sua empresa por meio das vendas que você tem de fazer. Decida, acima de tudo, resolver o problema do seu cliente. Isto será um diferencial excepcional. E assim que ele perceber, você verá quantas visões, sentimentos e itens novos acontecerão no modo como tudo se transcorre entre vocês. A novidade mais bacana será a sinergia.

Um conceito que aprendi num livro de Stephen Covey diz que

“Sinergia é o poderoso resultado ao qual se chega quando dois ou mais seres humanos respeitosos decidem, juntos, ir além de suas ideias preconcebidas para enfrentar um grande desafio. É quando 1 mais 1 é igual a 10, 100 ou mesmo 1000.”

Minha sugestão para conseguir sinergia é: proponha-se a ajudar o cliente a superar um grande desafio dele. Predisponha-se a ir além das suas ideias preconcebidas sobre o que é venda. Será difícil, porque ir além dos nossos pressupostos exige esforço e persistência. Natural é o vendedor apegar-se como louco a seu ponto de vista pessoal e abandonar o resto. Ele pensa ter um produto ou serviço muito bom e que o cliente precisa dele para resolver qualquer problema.

Mas isto não dá resultado. Ainda que a sua oferta seja uma oportunidade fantástica, supere a sua tendência de ver-se como “salvador do seu cliente” e adote uma atitude sinérgica com ele.

Pode crer. Tão logo você sinta ter criado uma nova realidade na relação com o seu cliente, você verá que a realidade atual é melhor que a anterior. E os seus resultados serão mais sólidos.
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EM QUE PÉ ESTÃO OS DIREITOS DO CONSUMIDOR?

ABRAHAM SHAPIRO

Estudos mostram que o número de reclamações feitas por consumidores só aumenta no Brasil. Mesmo assim, ainda há um contingente nada pequeno de pessoas que deixam de reivindicar seus direitos por motivos como falta de informação, constrangimento, comodismo e até descrença de que o problema será solucionado.

O setor de serviços cresceu muito nas últimas décadas. E cresceu também a insatisfação do consumidor que, na hora de reclamar pelo mau atendimento que recebe ou por aquilo que não recebe, depara-se com um mercado saturado de ineficiência, improdutividade e barreiras impostas nos meios de comunicação que deveriam estar focados na coleta de reclamações.

Quem já não passou, por exemplo, pela experiência do corte da ligação durante uma chamada telefônica para um 0800 qualquer? E o “ping pong” de transferências para outros setores? Isso chega a ser piada em programas de humor.

Uma reclamação devia ser vista como uma oportunidade de desenvolvimento da qualidade, e não uma punição. Trata-se de valor a ser adicionado ao produto ou serviço. Mas, para que seja assim, a mentalidade interna das empresas precisa mudar. E a chave consiste em considerar a experiência daqueles que compram e utilizam seja lá o que for, e não em fazer valer o ponto de vista de pessoas que apenas supõem o que é bom e certo para o consumidor. 

Contudo,  sabe qual é a realidade posta em prática pelas empresas? Aqui vai: “Fique com o que lhe entregamos do jeito que está e cale-se! Já fazemos muito!”

Se fosse apenas um erro corporativo, seria fácil superar. Porém, é burrice, teimosia e o impulso  de ganhar dinheiro a qualquer custo, mesmo que se traduza em fazer todos os consumidores de palhaços.
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O ALIMENTO DA VENDA

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas doenças têm como sintoma a redução do apetite. Após o diagnóstico, o médico prescreve a medicação adequada e aconselha o doente a alimentar-se corretamente. Parar de alimentar-se representa um risco ao tratamento e à vida.

O que vale para o organismo humano devia valer também para as empresas. Em tempos de crise econômica, quando caem as vendas, a primeira atitude das empresas é reduzir os investimentos em propaganda e comunicação. Está errado. Isto é irracional e nocivo. Ao contrário. É nessa hora que se deve asseverar a divulgação, a comunicação, a publicidade, especialmente porque hoje persistem duas formas de demanda:

1. Por necessidade e

2. Por visão de oportunidade.

Quem é lembrado é procurado. E isso, só a propaganda faz!
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NÃO LEVANTE PAREDES CONTRA OS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se tenta impor um processo de obediência a qualquer pessoa –  seja a um cliente ou funcionário –  corre-se o risco de perdê-la.

Por exemplo, quantas pessoas, ao terem de registrar um produto recém-comprado ou passar por um cadastro para a utilização de determinado aplicativo acabam desistindo no meio, ou deixando para depois. Elas desistem pelo empecilho colocado entre a segurança da ferramenta e sua vontade de utilizá-lo imediatamente.

Esta situação traz consequências negativas para as empresas.  Em vez de conseguirem obter o máximo de informações para o aprimoramento de seu produto, acabam ficando sem chance alguma de consegui-las. Isto porque efetivamente constroem uma parede em vez de ampliar o relacionamento com o cliente.

Saiba e entenda que, no momento em que o cliente se defronta com uma etapa que seja muito difícil e demorada na relação com a empresa, ele desiste.

Portanto, não vale a pena trocar um pouco por nada.

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VENDAS: COMO DIFERENCIAR E POR ONDE COMEÇAR?

ABRAHAM SHAPIRO

Que estamos entrando numa crise econômica, não há dúvida. Neste momento, curiosamente, os empresários de visão estão trabalhando duro para solidificar ainda mais seus negócios no mercado. Os inteligentes aproveitam as crises para ganhar. E ganham, porque agem "com" e "através" da razão. Não pela emoção.

Um empresário perguntou-me o que  fazer para diferenciar seus negócios da concorrência, agora que as vendas se tornam mais difíceis.

Eu lhe respondi:

- “Diferencie-se pelas vendas. Comece mostrando aos seus vendedores que eles estão tremendamente enganados quando acreditam que o produto que vendem é o melhor, e que os clientes perceberão isto.  Está errado!”.

O homem arregalou os olhos, e indagou:

- “Por quê?”

Vamos às razões. O primeiro diferenciador chave de qualquer venda é o próprio vendedor.

Um vendedor se diferencia de todos os outros por aquilo que ele é.

Se você atua em vendas, você é diferente quando:

- É mais preparado do que os demais,

- Mais envolvente,

- Questiona a fim de conhecer o pensamento e as necessidades do cliente,

- Pesquisa e prova as suas crenças,

-  Oferece – e entrega – mais valor do que o cliente é capaz de ver,

- Tem ideias práticas que solucionam problemas reais,

-  Comunica-se melhor,

- E, principalmente, é mais entusiasmado do que os seus colegas e concorrentes.

Sabe o que ocorre atualmente? A maioria dos produtos são considerados iguais. A maioria das empresas são consideradas iguais. E a maioria dos vendedores são considerados iguais. E igual por igual nada vale.

Quem quiser fazer a diferença, deve pensar e calcular perfeitamente tudo o que é possível fazer do modo como o concorrente não faz. E agir!

Verifique isto, por exemplo: “Você traz soluções reais aos seus clientes? Como sabe?”; “Você conhece o mercado em que atua? Ou acha que conhece?”; “E o seu produto? Você supera todas as objeções? Ou nem sabe o que significa esta palavra?”

Lembre-se que é aquilo que está dentro da sua cabeça que faz o cliente dizer: “Uau!” .... ou que, ao menos, o leva a pensar melhor para decidir bem. Resumindo: é por você que os bons resultados chegam e se estabelecem!
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A FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Eu assisti a um filme. Chama-se: “O Sucesso a Qualquer Preço”, de 1992. Quatro corretores de imóveis disputam entre si o melhor desempenho para manter-se no emprego. Os tempos estão difíceis naquele momento. Eles são pressionados por um novo gerente de vendas que promete um carro último modelo para o melhor deles, um conjunto de facas de churrasco ao 2º colocado, e o "olho da rua" para o 3º. E diz não mais haver lugar para fracassados ali. Quem apresentar resultado terá acesso a uma lista de clientes potenciais para melhorar suas vendas.

O filme explora uma crença errada de vendedores em geral. Certa vez, numa convenção de vendedores de seguros, o conferencista perguntou: “Quem daqui quer uma lista de pessoas que desejam fazer seguro agora?” Todos levantaram a mão. Não havia lista nenhuma. Mas qualquer vendedor acha que seu sucesso depende de alguém lhe arrumar uma lista de interessados potenciais nos produtos que ele vende. Ele acredita que isto o fará vender. Este é o erro.

Resultado em vendas só se consegue pelo emprego de algo que pode ser dito em uma só verbo: TRABALHAR. Ou em duas: TRABALHAR DURO. Ou em quatro: TRABALHAR DURO COM INTELIGÊNCIA.

Não existe mágica. Não há fórmula.  Muito trabalho inteligente. Se houver um pouco mais, este pouco certamente será: sorte!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE - HACHIMITSU ATELIÊ DE DELÍCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

As novas instalações do Atelier de Delícias Hachimitsu, em Londrina estão fantásticas.

Conheça no vídeo aspectos importantes deste negócio de sucesso. 

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O MEU OUVIDO NÃO É UM LIXO

ABRAHAM SHAPIRO

Música ambiente. Já falei sobre isso neste boletim. Mas parece que a coisa só piora. Então vou partir para a crítica. Não, não. É mais do que isso. É um desabafo, mesmo.

Há um restaurante na cidade que tem nome e cardápio italianos, com vários monitores de tv em toda a área de atendimento, e só reproduzem músicas de cantores italianos. Especialmente porque nunca entra uma opção orquestral, ou lírica, ou folclórica.... é sempre aqueles cantores pop´s que, de típicos italianos, só têm o idioma. É infernal.

Eu estava na mesa deste restaurante e no momento em que verbalizei minha intolerância deste fato, uma senhora na mesa ao lado pediu licença e, querendo me consolar, citou que, no salão de sua manicure, só tocam músicas no estilo “batidão”. Não importa quem esteja lá. Este é o gosto da dona do barraco, e os clientes têm de suportar.

É uma grande afronta.

E a livraria do shopping onde o rapaz da seção de CD´s toca heavy metal o dia inteiro? Eles têm um café que é ponto de encontro de vendedores de grandes empresas. O clima fica imprestável por causa da péssima qualidade da música. E o gerente da loja? Não está nem aí!

Já falei daquele supermercado do centro da cidade onde só tocam músicas evangélicas.  E quando eu reclamo, a imbecil da gerente troca por outra... em inglês. Acho que ao olhar pra minha cara, pensa:

- “Esse Judeu tonto não entende inglês. Eu vou enganá-lo e continuo bem com o meu deus”.

E hoje, eu respondo a ela:

- “Ok, senhora de longos cabelos amarrados em coque e saia nas canelas... pode ter certeza que quando você resolver colocar uma música neutra, não cairá nenhum raio sobre a sua cabeça. E quem sabe até as vendas melhorem  porque eu, pelo menos, não terei tanta pressa de ir-me embora daí para fugir dessa cantoria que não combina nunca com um ambiente comercial”.

E agora, o meu clamor pessoal: Pelo amor do seu bolso... e dos nossos ouvidos! Na sua empresa – seja restaurante, manicure, funerária ou mercado – ninguém quer saber do seu gosto musical pessoal. Você é livre para gostar da porcaria que for quando estiver sozinho. Só não tem o direito de nos meter nesse lixo. Pare de nos torturar!
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A RUPTURA DE PRODUTOS EM SUPERMERCADOS

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pessoa que está na loja de um supermercado com intenção de comprar e ao buscar um determinado item não o encontra na gôndola poderá ter reações de insatisfação que vão desde a escolha de um substituto do produto e o abandono da marca que buscava até o ponto extremo de abandonar seu carrinho e trocar de loja.

A indústria, a marca e o varejista irão contabilizar perdas muito maiores do que simplesmente a venda. Esta experiência malsucedida de compra irá influenciar negativamente sobre a fidelidade deste cliente.

Falta de produtos nas gôndolas dos supermercados tem nome: ruptura.

Acabar com as rupturas é uma tarefa complexa porque envolve todos os elementos da cadeia do produto e várias outras razões. Uma delas é um dado curioso. A indústria oferece atualmente ao varejo entre 300 e 400 mil itens. Só no ano de 2010, foram lançados mais de 15 mil novos itens dos quais apenas 3 mil vingaram. Mesmo assim, a gôndola não é elástica. O que fazer com os produtos que dão certo?

Para se ter uma vaga ideia, uma loja do pequeno varejo expõe de 5 a 6 mil itens a seus clientes. O primeiro desafio, portanto, é formar o mix ideal, já que é impossível oferecer tudo. Se, por exemplo, o foco estiver sobre a oferta de alimentos, o consumidor deverá encontrar sortimento e variedade dessa categoria. Os outros itens – como higiene e limpeza – serão para a conveniência do cliente.

Daí se conclui que a principal causa de ruptura em supermercados é de ordem operacional. E a falta de qualificação da mão de obra junto da ausência de processos só agravam estes problemas.

A ruptura tem muito ou tudo a ver com o fundo da loja. O varejista pode ter o produto em estoque, mas se não estiver no ponto de venda, aos olhos e ao alcance das mãos do consumidor, ele não será vendido. Aí está, sem dúvida, a mais exata,  infeliz e prática definição de ruptura.
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CARÁTER

ABRAHAM SHAPIRO

O fulano veste-se bem, tem computador, tablet, celular de última geração e carrão. Fala de modo impressionante. Seu discurso causa arrepios – é um heroico defensor de sua empresa, e seus resultados sempre chegam. Ele vende “barbaridade” – como dizem os gaúchos.

Mas quando se dá um zoom em suas técnicas, o que se vê?

Ele patrocina cervejadas a clientes e visitas noturnas a lugares especiais para maiores de 18 anos.  Seus meios de manter relacionamento e negócios fazem de qualquer livro de ética nada mais que um bloco de papéis para embrulho.

Isto é profissional?

Um vendedor que faz vendas deste modo pode até trazer lucros para a empresa. Mas são lucros bons ou ruins? Qual é a qualidade destas vendas?  

Num mundo em que tanto se fala em sustentabilidade, até quando você calcula manter uma empresa por estes modos? 

Para você fazem alguma diferença os meios pelos quais os negócios da sua empresa se realizam?

Não se engane sobre isso. Trata-se de caráter.

Caráter é algo que se adquire durante a vida toda. Ele está presente em tudo. É o conjunto de traços psicológicos e morais que caracterizam um indivíduo.  É sua marca pessoal. Educação, laços familiares, amizades, experiências, crenças, modo de lidar com as crises e apertos, religião... são apenas alguns dos itens que compõem a índole das pessoas.

Como vai o caráter dos seus funcionários? E o seu? Detenha-se por um tempo e faça o balanço.

Uma dica. Gente que não sabe porque sua vida nunca está no prumo, gente cujas dificuldades estão sempre latentes e o convívio social em constante conflito, deve questionar seu caráter.

O caráter é a nossa constituição como pessoa. Assim, para alterá-lo o mínimo que seja é necessário ter uma vontade estrondosamente grande. E muita consciência. É questão de decisão pessoal fundada num desejo ardente e obsessivo de ser melhor. É um trabalho árduo, sim. Mas valioso e essencial.

Não pense que dinheiro, sozinho, constrói o que quer que seja.

Meu mestre, certa vez, tomou duas moedas com igual valor de face, e disse-me: “Este dinheiro é diferente deste outro. Parecem iguais. Mas para a sua informação, dinheiro é uma grandeza cujo lastro se determina por sua origem e pelo modo como foi ganho”.

O que é, então, o dinheiro conseguido com caráter e outro sem ele?

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IDEIAS PARA O ANO NOVO - 10

ABRAHAM SHAPIRO

Siga o livro. Mas seja o autor!

E por falar nisso, como andam o plano de marketing e o plano de negócios da sua empresa? Estão escritos? Ou existem só na sua cabeça? Atenção! Pode ser excelente que você já tenha pensado em tudo. Mas se não colocá-los pra fora, como é que a turma irá segui-los? Como o irão pô-los em prática?

Um plano tem que ser escrito. Não é opcional! Além disso, deve ser revisado de tempos em tempos, pois tem que dar resultados. Quando não dá, a sua obrigação consiste em analisá-lo e descobrir se há falhas, onde estão e corrigi-las.

Em uma pequena empresa, absolutamente todos os poucos e bons recursos precisam estar alinhados com os objetivos.  Tudo tem de ser calculado dentro dos critérios de viabilidade e sustentabilidade.

Por exemplo. Se você tem uma equipe de vendas externas, calcule o custo de todas as ações a fim de saber se as idas e vindas de cada um estão valendo. Averigue se as regiões estão bem divididas. Calcule se não há gente demais, ou de menos. Só não deixe o barco correr sem cálculos corretos. Cada real gasto pode estar custando dois! E aí? Quem paga a conta?

Nenhuma pequena empresa pode se dar ao luxo de deixar um recurso “remando sozinho” para ver onde chegará. Posso antecipar esse destino. É um lugar chamado: prejuízo!

Para que todos estejam juntos é obrigatório que haja planos escritos, comunicados e bem entendidos...  ao máximo.

Não abra mão disso. Em situação alguma. Muito menos às vésperas de um novo ano que se inicia.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

IDEIAS PARA O ANO NOVO - 9

ABRAHAM SHAPIRO

Comunicação é uma palavra mágica. Não só. É poderosa. É bombástica.

Sugiro que no próximo ano – ... não, não...,  o mais rápido possível –, você crie uma comunicação consistente e frequente com os clientes e os vários públicos que poderiam estar comprando de você mas ainda não estão.

Tenha uma newsletter impressa, de uma só folha – frente e verso –, por onde você irá informar, a cada dois ou três meses, assuntos interessantes relacionados ao seu negócio a essas pessoas.

A minha amiga Claudia Romariz é uma das profissionais que produzem os resultados mais incríveis na produção e programação visual de peças de comunicação para empresas. A Claudia trata cada caso da maneira apropriada, adequada à empresa e ao público. O nome de sua empresa é CR COM. Você encontrará com facilidade pela Internet. Marque uma reunião com ela e desenvolva a comunicação de que você mais precisa.

Além disso, você poderá produzir newsletters mensais não impressas lá no seu website. Também pode levantar um blog em que irá publicar posts relevantes com frequência. Que tal contratar um jornalista para lhe prestar este serviço? Faça o “máximo profissional” com profissionais. E tudo irá funcionar bem.

Crie eventos para compartilhar conhecimentos gerados a partir dos seus negócios.

Eu vejo concessionárias de veículos, por exemplo, falarem tanto em preço e quase nada nas diferentes vantagens e benefícios de seus produtos. Só o preço é bom? Duvido! Tragam pessoas aí na empresa. Convide-as para conhecer de perto. Sirva um café da manhã para várias delas. Fale pouco, mas objetivamente.

O mesmo vale para gráficas, empresas de Internet, consultorias, academias de ginástica, lojas de computadores, padarias,  cafés, hotéis, Personal Trainners, enfim... fale, mostre, ensine os clientes efetivos e potenciais a conhecerem o seu negócio, a sua empresa, seus diferenciais, o modo de trabalhar e atender.

Comunique-se proativa e agressivamente com todos no Ano Novo!

Se você não o fizer, quem o fará? E se não agora? Quando?

Mexa-se. Esforce-se. Aconteça. E se preciso for, faça chover, também. Eu acredito que você pode!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

IDEIAS PARA O ANO NOVO - 8

ABRAHAM SHAPIRO

Não posso continuar dando ideias para o Ano Novo sem falar do principal: Clientes.

Envolva o cliente em tudo que você faz.

Aproxime-se dos clientes como nunca!

Faça pesquisas de satisfação.

Crie fóruns de discussão entre clientes nas mídias sociais. Dê liberdade para que eles falem o que sentem e o que pensam do seu negócio, e de como você o faz.

Crie um comitê dos melhores clientes.

Crie um programa de fidelidade para os melhores clientes.

Estabeleça uma agenda de visitas periódicas a clientes para você ir até eles.

Crie novos pontos de contato com os clientes da sua empresa via Facebook, Twitter, Blogs, entre outros.

Só não continue achando que o cliente é obrigado a prestigiá-lo, ou que você é o máximo.

Tenho visto essa falsa autoconfiança transformar-se em arrogância e afundar gente com muito dinheiro por trás da empresa. Aliás, vale lembrar: “dinheiro pode comprar quase tudo, exceto riqueza”.

Pare de se iludir achando que a hora que os clientes virarem as costas você conseguirá investir recursos em propaganda e reverter o processo. Isto não vai acontecer. É mais fácil um elefante voar.

Em qualquer negócio, a única moeda forte que significa riqueza tem nome: clientes!

Conheça o pensamento do seu cliente, seu ponto de vista sobre a sua empresa e jeito de negociar a fim de determinar as ações que realmente consolidarão os seus negócios hoje para perenizá-lo no futuro – se você quer ter futuro. Não se fundamente sobre suposições que só amenizam as suas responsabilidades e diminuem o seu esforço.

Atendimento é foco constante sobre as expectativas do cliente. Quando essas expectativas mudam, o atendimento as acompanha. E se você não sabe que expectativas são essas, cometerá o pecado de começar a imaginá-las. Será difícil acertar. Quase impossível.

Com clientes você sempre terá apenas duas alternativas a escolher: “acertar” ou “acertar”. O que passar disso é morte certa de qualquer negócio!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

IDEIAS PARA O ANO NOVO - 7

ABRAHAM SHAPIRO

Que tal fazer uma loucura no próximo ano?

Experimente algo novo nos seus negócios. Tente vender um produto ou serviço com uma condição que você nunca fez antes.

Crie um serviço com custo-benefício muito, mas muito interessante para um público alvo a quem você nunca se dirigiu. Fale com esse público de perto.

Crie meses temáticos e decore a empresa de acordo com esses temas.

Lance um programa de vídeos no Youtube e divulgue-o no Facebook.

Crie uma propaganda diferente. Promova-a da forma como você sempre teve medo de fazer.

Mude o seu website.  Tire o excesso de formalidade ou cerimônia. Deixe-o mais leve e bonito. Pague bem por isso. Ofereça conteúdos interessantes nele para que as pessoas os encontrem e estabeleçam um vínculo diferente e novo com a sua marca.

Empacote a sua empresa no formato de um aplicativo para i-Phone e i-Pad.

Dê aos seus funcionários aniversariantes um dia para trabalhar em casa – talvez uma sexta-feira – e observe o que eles farão, como farão, e se serão mais eficientes. Vai que o resultado o inspire a criar dias de trabalho doméstico!

Decore o seu escritório de um modo diferente. Coloque coisas que façam as pessoas saberem que você está buscando fazer a diferença.

Quebre a cabeça para encontrar um Oceano Azul para a sua empresa. Você  ainda não sabe o que é Oceano Azul? Procure no Google. E depois que souber basicamente, compre o livro e estude uma forma como aplicá-lo na sua companhia.

Crie uma figura diferente que o defina como empresário. Aja diferente. Pense diferente. Sinta as coisas de modo novo. E passe isso também para os seus companheiros de negócio. Leve-os até este “mundo melhor” ao qual você recusou-se a entrar há tanto tempo por medo, vergonha ou suspeita infundada.

Abra o peito e vá adiante. Recrie-se. Refaça a sua fé. Quem não se renova, não cria um mundo. E do que vale ser a “imagem e semelhança de D-us” se nem um mundo você conseguir criar?
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

IDEIAS PARA O ANO NOVO - 6

ABRAHAM SHAPIRO

Você poderá achar estranha a minha sugestão número 6 para o Ano Novo. Mas estou inteiramente convicto de ser importante e  original. A razão é simples: eu colho ótimos frutos de sua prática. E é isso que me anima a aconselhá-lo a fazer o mesmo.

Torne-se uma empresa social. Estou falando de MÍDIAS SOCIAIS.

A onda do Facebook não é passageira.

O mundo vive uma revolução muito séria que afeta todos os negócios. E ela irá daqui pra cima. Não vai parar por aqui.

YouTube, Blogger, Facebook, Twitter, Linkedin,  comunidades, aplicativos para fones móveis, e-Commerce e muito mais... são iniciativas que a sua empresa e todos os funcionários precisam assumir como parte do negócio.

Não é fácil. Mas comece perdendo o medo disso. Em seguida, busque especialistas  capazes de trazer o conhecimento a ser explorado por essas novas frentes de marketing e negócio.

Só não vale ficar de fora!

Você tem o direito de manter-se à distância de tudo. Mas tem o dever de decidi-lo só após conhecer as vantagens e desvantagens do que está despontando como "soluções digitais" nas mídias sociais.

Meu conselho:  Limitar o acesso à Internet é tão drástico, hoje em dia, quanto querer que seus funcionários trabalhem embaixo d´água sem balão de oxigênio ou em câmara fria sem casaco de proteção. A Internet faz parte de todo trabalho, hoje. Adote critérios, sim. Em vez de controlar o acesso à internet na sua empresa, estabeleça  e cobre resultados dos seus funcionários. Seja pragmático em relação a isto e pare de resistir ao que é muito, mas muito maior do que você ou a sua visão atual de mundo.

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473