O PLENO EMPREGO ACABOU

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 13 DE ABRIL DE 2015 - Após um longo período de pleno emprego no país, a dificuldade de conseguir uma boa colocação profissional volta a existir. Uma das consequências é a depreciação dos salários frente ao senso comum do que é um bom currículo.

Estive com uma jovem formada em Jornalismo, Letras e em curso de uma pós-graduação que, após demissão de seu último emprego, em novembro passado, recebeu proposta recente de recolocação a R$ 1.500,00. Ela ganhava R$ 3.200,00 e confessou que após o sexto mês desempregada, será obrigada a aceitar a oferta.

Caso a economia caminhe por onde os analistas preveem, conseguir um emprego será cada vez mais difícil e os profissionais graduados, porém, sem competências práticas comprováveis dificilmente ganharão mais do que pagaram mensalmente por suas faculdades.

Currículos com MBA´s, cursos de liderança e outros são cada vez mais vistos como maquiagens à falta de capacitação prática. Não irão além de uma entrevista para confirmar a ausência daquilo que interessa ao contratante.

As empresas buscam profissionais com visão, atitude, iniciativa, ambição, criatividade, simplicidade de decisão, senso de economia, capacidade de criar e desenvolver relacionamentos, liderança pelo exemplo, diplomacia, boa educação, paciência, persistência, resiliência frente a crises e pressão...  Isto são itens que faculdades e pós-graduações não ensinam. Competências são conquistas de apenas um tipo de gente: quem estuda muito e se esforça para praticar o que aprende.

Em processo recente de seleção, perguntei a um rapaz, formado em Economia numa das mais bem reputadas escolas do país, sobre seus conhecimentos de Matemática Financeira. Ele respondeu: “Tive a matéria na faculdade, mas não fui bem”. A outro, da Administração de Empresas e MBA, pedi que definisse liderança com suas palavras. Ele tentou. Mas nada disse que chegasse próximo a um conceito útil e desembaraçada.

A impressão é que os formados detestam livros. Estágio, para muitos deles, foi só uma exigência curricular. Os melhores acreditaram que algumas horas de estudo à véspera das provas bastariam para que fossem convidados a presidir uma grande companhia no mês seguinte à formatura. Mas terminada a academia, a realidade que encontraram é dura e... com apreciação muito aquém do que calculavam.

O Mauro teve dificuldades. Fez um curso superior de Marketing à distância, estudando como louco. Leu muito, dormiu pouco, buscou aplicar conceitos, errou e acertou, mas qualificou-se. Hoje ele é gerente de uma equipe de vendas que faz bons resultados e ganha o que quer. Ele tem competências práticas cobiçadas por todos os concorrentes. Sabe, por exemplo, fazer um planejamento realista e factível de ações, comunicar-se e envolver pessoas, vender, treinar, formar equipe e controlar atividades no dia a dia.

A receita? Comprometer-se com o aprendizado e sua aplicação prática. Depois, questionar-se e mudar o que for necessário. Neste mundo, quem nada tem a melhorar está pronto para morrer. A vida só se justifica pelo esforço de “ser” e de “ser melhor” sempre. E esta oportunidade os mortos não têm!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

COMO MELHORAR O SEU DESEMPENHO PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO

ARTIGO PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA DE 09 DE FEVEREIRO DE 2015 

Ana é uma garota de classe média, cujos costumes familiares englobam as mais rigorosas regras de higiene doméstica e pessoal.

De criança, com os cabelos curtos, até hoje, aos 28 anos e lindos cabelos compridos, Ana mantém o hábito de lavar e secá-los todos os dias. Para ela é uma conduta de saúde e asseio.

Recentemente, Ana começou a trabalhar numa empresa onde há várias mulheres de sua faixa etária. São bonitas, graduadas e alinhadas no vestir. Entre todas de quem se aproximou, Teresa é quem ela julga bela, rica e atraente.

Numa roda de bate-papo no café, certo dia Tereza menciona que lava seus cabelos três vezes por semana. As colegas aprovam o costume, pois julgam o tratamento diário uma rotina difícil e nada prática. Ana discorda, revelando às demais que mantém seu tempo ajustado para lavar e secar seus cabelos todas manhãs.

O tempo passa. A admiração de Ana por Tereza cresce. Elas estão mais próximas agora. Ana percebe na amiga sinais de uma reputação dinâmica, bem-sucedida e desejável.

Numa bela manhã de domingo, Ana acorda, vai ao banho, como de hábito, e decide não lavar seus cabelos. “É domingo”, ela pensa, “não sairei de casa, meus cabelos estão limpos e, apesar do verão, o dia anterior não foi agitado”. Aos poucos, ela adere ao comportamento de Teresa.

O que se passa nesta cena?

A visão de sucesso que Ana abstraiu de Teresa, somada à admiração pelos aspectos físicos, converteu-se em atributo de superioridade da amiga. Este processo abriu seu pensamento a influenciar-se por um hábito de Teresa que, nesse momento, é leve e inocente, mas é a porta de entrada para modelar outros conceitos além dos que se limitam à beleza e feminilidade da colega de trabalho.

Isto se chama “influência”.

Quando você toma por modelo alguém cujas qualidades pessoais ou competências são um padrão de virtude e comportamento, esta influência pode ser positiva e elevar a qualidade das suas atitudes.

No entanto, em se tratando de aspectos subjetivos como: beleza, modo de vestir-se, aparência física e outros, os resultados podem ser negativos e conflitantes com valores familiares, religiosos, heranças da criação e personalidade.  Estas mudanças podem representar uma queda no conjunto de traços individuais e perdas na capacidade de diferenciar-se. É quando a pessoa se torna uma cópia ou imitação.

Analise quem são os seus heróis pessoais. Quem são aqueles em quem você mira ou procura emparelhar-se a fim de reduzir a dor pessoal com o seu “ser”.  Lembre-se que são gente como você. Tiveram as mesmas oportunidades e riscos. Devem ter empreendido esforços imensos para chegar onde chegaram.

Em vez de imitar, não acha mais inteligente: conhecer e fortalecer os seus próprios pontos fortes e trabalhar sobre os fracos a fim de ser um excelente “você mesmo” e, talvez, imitado por outros?______________________ 


Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

CUIDADO COM O VENDEDOR QUE SÓ VENDE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 12 de Janeiro de 2015 - Uma das tarefas mais importantes de quem vende é avaliar continuamente quais produtos ou serviços irá oferecer, e para que público.

O primeiro passo para se chegar a isto é ter em mente que não é possível agradar a todos. Que empresa terá produtos ou serviços que todo mundo queira? Se você deseja ser esta empresa, talvez seja bom buscar a ajuda de um profissional, pois, pode estar vivendo o sintoma de esquizofrenia nos negócios.

Bem pior que isso, no entanto, é ter um vendedor ou uma equipe de vendas cujo interesse seja agradar a todos clientes. Aí está um prejuízo difícil de calcular.

Eu reconheço dois tipos de vendedores com que é preciso ter todo cuidado:

O primeiro é aquele que ganha a venda pela venda, isto é, sem se submeter a critérios de qualidade dos negócios, como: tipo de serviço a ser prestado, margem de lucro a ser garantida, minimização dos riscos na concessão de crédito e prazos, etc.

Sabe aquele vendedor que apenas vende e ganha comissões sem qualquer responsabilidade sobre a venda? Mude este quadro ou você já acumula danos de que nunca irá esquecer.

O segundo tipo de quem você deve andar longe é vendedor que confunde atendimento com "vale tudo para fazer o cliente comprar".

A missão de um profissional de vendas – profissional, eu disse – é, de fato, fazer o cliente voltar a comprar. Porém, sob condições de qualidade da venda bem convencionadas e de um padrão definido de produto e serviço. Isto requer que ele faça o compromisso de enquadrar-se a uma política de negociação que mantenha a saúde da empresa que ele representa.

Se o seu objetivo é superar a concorrência com o melhor atendimento possível, parabéns. Seu cliente ficará satisfeito, estou certo. Mas a partir do instante que você quiser "agradá-lo" de todas as formas, o céu é o limite! E quem irá pagar esta conta?
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

COMO AFUNDAR UMA EMPRESA: ESTUDO DE CASO

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 05 DE JANEIRO DE 2015 - A Gisele é gestora de uma das empresas mais organizadas que conheço do setor do agronegócio. Dada necessidade de crescimento de sua companhia, chegou a hora de adquirir um software de gestão, que antigamente chamava E.R.P.

Eu fui consultado e dei referências e contatos das empresas que conheço. Uma delas, bastante grande, por sinal, tem escritório de vendas em várias cidades, inclusive Londrina.

A Gisele iniciou o processo de busca.

A primeira, agendou prontamente a visita de um profissional. Ele apresentou sua empresa rapidamente e explicou vantagens e benefícios de seu sistema. Foi claro, assertivo e técnico. Pesquisou as necessidades que levaram a Gisele a dar este passo, anotou e desenhou tudo. Retornou à sua base, escreveu uma proposta e agendou nova visita para entregá-la em mãos. A Gisele o recebeu novamente, leu o documento, ouviu a exposição dos pontos, expressou dúvidas e o representante superou todas as objeções, esclarecendo detalhes sobre a implantação, custos e planejamento ideal do cronograma.

A segunda empresa também mandou um funcionário visitar a Gisele. Ele fez uma longa apresentação, recheada de elogios de seus bons resultados, e uma apologia à marca que, segundo a Gisele, lembrava muito um programa do horário político gratuito. Após isso, o rapaz deixou um belíssimo catálogo explicativo e tomou seu caminho de volta. Não fez entrevista alguma e, por isso, não conheceu as necessidades da empresa.

Três semanas depois, um vendedor fez contato telefônico para agendar uma videoconferência. Pelo bate-papo digital, ele explicou alguns pontos genéricos de seu software, não abordou detalhes e nem abriu espaço para que a Gisele falasse. Ela apenas pediu um orçamento antes de agradecer e despedir-se dele.

Ele remeteu o orçamento... por e-mail... trinta dias após a videoconferência... quando a Gisele já havia fechado a compra com a primeira empresa.

Indignação? É o mínimo diante deste quadro.

A história ocorreu exatamente assim, creia. E a razão de sua narrativa é mostrar o poder de destruição que se concentra nas mãos – ou na cabeça – de um funcionário não treinado. O que ele faz quando não há procedimentos? Terá iniciativas e ações aleatórias, imaginando frutos garantidos e estar realizando algo fantástico pelo cliente e por sua organização.

Enquanto a primeira empresa atuou com agilidade e objetividade calculadas, a segunda fez o contrário. E, como eu disse, seus profissionais estão crentes em que fizeram tudo certo. E sabe o que? Desconhecem o fato da Gisele já ter assinado contrato com o concorrente. E jamais saberão a razão de terem perdido.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

NÃO CONTE COM MILAGRES

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA DE 15 DE DEZEMBRO DE 2014 - Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região em busca de ideias para aumentar o movimento no comércio de suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos vizinhos, que implantam campanhas de atração ao consumidor, eles sofrem com o esvaziamento das lojas de seus associados.

De fato, com pouquíssimos recursos e amargando há meses as consequências da queda no consumo, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um verdadeiro drama com a queda de demanda. Então o que fazem? Aqueles dois tiveram a fantástica ideia de investir em palestras de motivação aos comerciários.

Muitas vezes o desespero leva à tolice. É o caso. Eis a pergunta que eu lhes fiz: “Você acredita, mesmo, que uma palestra de motivação seja a melhor saída para libertar os comerciantes da desgraça da baixa demanda?” Absolutamente: jamais.

Entre tantas ações a implementar com o fim de melhorar o cenário atual do comércio sem que se invista dinheiro em efeitos ilusórios e inócuos, muitas são simples, racionais e, apesar de só trazerem resultado no médio e longo prazos, serão percebidas pelo consumidor e provocarão estímulo à compra. 

A primeira da lista é: atendimento. E a segunda: técnicas de venda ao varejo!

Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, melhorou os resultados individuais de seus vendedores depois de um treinamento sob medida que integrou negociação e psicologia de vendas. É claro que seus vendedores sabiam tudo sobre carros.  Mas na hora do fechamento, travavam. E  saíam derrotados pela falta de conhecimentos complementares e autocontrole. O projeto teve custo acessível e aumentou a conversão de clientes potenciais em compradores efetivos. Além disso, a empresa fez valer seus investimentos em propaganda e conta hoje com um time capacitado e competente para os objetivos do negócio.

Em tempos de dinheiro curto e competitividade larga, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
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SUPERE A INCOMPETÊNCIA JÁ!

ABRAHAM SHAPIRO

ARTIGO PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 08 DE DEZEMBRO DE 2014 - Mude um incompetente de lugar ou de função quantas vezes quiser e puder, e você verá que ele continua incompetente.

Incompetência é doença. Grave. E a lição definitiva a respeito é: “Incompetência não é questão de espaço físico ou cargo. É uma insuficiência essencial. Só se conserta com aprimoramento dedicado e assíduo do próprio incompetente, mediante vigoroso interesse”.

Um exemplo modesto: o que as pessoas ingênuas fazem para resolver problemas conjugais? Uma viagem. Ou engravidam. Mesmo os tontos sabem que nenhuma das duas soluções resolve. Igualmente mudar um incompetente de função.  Ou de lugar.

Quando a incompetência é uma situação técnica, treinamento e desenvolvimento podem mudar o quadro.  Se desvio de comportamento ou ignorância, é bem mais difícil. Somente após o sujeito reconhecer sua necessidade e apresentar disposição para mudar, ele estará no ponto para o início do processo – seja via aconselhamento, coaching, mentoring ou tutela educacional.

Tive clientes que delegaram aos nossos cuidados seus filhos para que os preparássemos à sucessão em seus negócios. Muitos daqueles jovens eram realmente problemáticos, mimados ou mal educados, apesar de bem alimentados e inteligentes. Com o levantamento que fizemos, chegamos a um diagnóstico e ao melhor caminho por onde os levaríamos ao objetivo desejado. Hoje, muitos deles já estão à cabeça de grandes empresas. Outros, às portas de assumir. Mas desafortunadamente há os incompetentes, os que desistiram, optando por prosseguir na boa vida com que seus pais imaginaram educa-los, sem calcular que o método só criaria homens e mulheres com dinheiro no bolso e débeis para a vida e o trabalho.

Incompetência é comparável a um incêndio. Quanto mais se retarda a agir, maiores são os estragos.

Como vacinar a sua empresa contra esta praga destrutiva? Fortaleça os critérios de seleção de novos funcionários. Aproveite que o desemprego começa a mostrar a face pelo mau desempenho da economia. Quanto aos que você já tem, substitua-os. Será mais fácil e mais barato.

Todo cuidado é pouco. Trazer um novo incompetente para dentro da organização ou permitir que um veterano permaneça é um risco comparável apenas a estar amarrado diante de um leão. Escapar da tragédia é peremptoriamente impossível!​
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INOVAÇÃO: CONCEITO ANTIGO

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 01 DE DEZEMBRO DE 2012 - Eu quero inovar. Tenho desejo disso. Não por ser a onda do momento.

Falam tanto em inovação. E faz-nos crer que é moda. Mas não. “Novo coração”, “novo cântico”, “vida nova” são propostas da Bíblia.  Os cabalistas dizem que o Criador renova tudo, todos os dias.

Chamada na 1a. página
da edição de hoje da
Folha de Londrina

A verdade é que o espetáculo da inovação impressiona; aguça o desejo. Eu procuro inovar modos, trabalho e, sempre, o meu jeito de abordar pessoas e clientes ou de provocá-los a ver tudo de modo novo.

Esta é a coluna de número 200 que escrevo na Folha de Londrina.  Na minha visão, tive duzentas oportunidades de comunicar conceitos, experiências, inspirações e até frustrações pessoais.

Duzentas colunas no melhor jornal do estado do Paraná! É uma conquista! 

Permita-me, querido leitor ou leitora, declarar quão sério foi desenvolver este trabalho. Estudei, observei, busquei conhecer necessidades e até a satisfação dos leitores a fim de produzir algo útil, e não só uma série de textos óbvios.

Eu quis inovar. Esforcei-me para ser interessante e lido. Mas inovar textos envolve muito mais que desenho, cores e outros atributos.

Ter uma missão pode ser um aspecto desta inovação. Quer saber? A missão da coluna Abraham Shapiro, das segundas-feiras, na Folha de Londrina é: “Ser uma coluna de aconselhamento, comentários e orientações que supra a necessidade de empreendedores, colaboradores de empresas, profissionais carentes de autodesenvolvimento e de pessoas que persigam o entendimento sobre a vida e de seu papel neste mundo”.

Eu escrevo para gente cujo foco da vida está em ser, e não em ter, apenas. É para você! Sabe como sei?  Se você chegou até aqui, foi por enquadrar-se em uma das características descritas na nossa missão.

E após duzentos textos desta coluna, você ganhou o direito de sugerir alguma ideia com que eu possa inovar mais. Deixe-me saber o que é. Escreva um e-mail para  shapiro@shapiro.com.br

Pela leitura, pela paciência e também pelo carinho: MUITO OBRIGADO. Eu preciso de você!
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QUALIDADE OU QUANTIDADE? O ETERNO DILEMA

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina em 24 de Novembro de 2014 -  Realização profissional. Do que depende?

Uma entrevista com o maior número de pessoas irá mostrar que não depende do que se faz, mas de como se faz.

É ilusão pensar: “Se eu fosse padeiro seria mais feliz do que como encanador”.

A vida carece de um sentido para que tenha valor. O trabalho também.

Conheço médicos que não se esquecem de quanto valem as vidas com que lidam. Por isso são grandes médicos! Conheço pedreiros que levantam paredes sem perder a consciência de que serão lares, escolas, empresas ou templos. São grandes pedreiros. Por isso!

Nunca alguém me indicou um médico por ele ter-se enriquecido em sua profissão.

Trabalho bom, que produz realização pessoal é, e sempre será, aquele desempenhado por quem se preocupa em fazê-lo bem feito... o melhor possível sob determinado padrão.

Quase todos os casos de insatisfação profissional com que lidei não foram resolvidos com a mudança de área de atuação, mas com uma nova visão de objetivo, novos motivos e jeito de executar. É tolice buscar outras soluções, a não ser, é claro, nos casos de escolha errada ou incompatível. 

Creio ser necessário dizer que em qualquer momento da vida neste mundo o que vale é a intensidade. E não a extensão. 

A perfeição não está na quantidade, mas na qualidade. É melhor ser intenso do que extenso. Tudo o que é muito bom e apreciável, é pouco e raro. A quantidade sozinha jamais passou além da mediocridade.
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PAZ NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA 17 DE NOVEMBRO DE 2014 - Thomas Edison, o inventor da lâmpada elétrica, se desentendia frequentemente com o chefe de produção de sua fábrica. Diz a história que, certo dia, a imprensa divulgou uma charge de ambos se agredindo mutuamente.

Um repórter, aproximando-se do inventor, aproveitou-se do desenho do jornal para fazer uma pergunta incômoda:

– Mr Edison, é verdade o que dizem de você agredir seu gerente com uma bengala e ele revidar com uma chave-fixa?

Ao que Edison respondeu:

– Isto é mentira! Às vezes nós trocamos.

Não é preciso dizer que relacionamento nas organizações é coisa séria. Há empresas por aí onde as pessoas vivem num verdadeiro campo de guerra. Chefes que jogam funcionários contra outros acreditando que isto aumenta seu poder de domínio; sócios que se desrespeitam achando que terão maior autonomia ou que imporão seus interesses pessoais à força... e outros tantos frutos da imaginação de quem nutre intenção diabólica na mente!

Mas tudo isso não passa de ilusão e desvio. Não existe vantagem alguma em alimentar a competição entre membros de uma equipe. A meta devia ser inspirar as pessoas para se tornarem mais autoconfiantes e, consequentemente, melhores profissionais na busca por resultados com qualidade.

Hoje em dia, ninguém mais se deixa oprimir a troco de salário. Todos sabem como se defender. E frente a este cenário, o patrão que ainda não aprendeu esta lição por bem, talvez tenha que pagar caro num tribunal por danos morais e ofensas. Isto é péssimo, além de estúpido!!!

Quanto ao conflito entre sócios, a regra a se pôr em prática é: mentes sãs em corporações sãs. O contrário disso é insanidade!
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COMO SER UM PALESTRANTE

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 10 DE NOVEMBRO DE 2014 - Um sem número de jovens estudantes me procuram para aconselhamento de carreira. Eu gosto. O despreparo com que eles se apresentam é impressionantemente maior a cada ano .

Uma elegante e comunicativa jovem aproximou-se de mim, no café, e foi direto ao assunto:

-  Concluí o curso de administração e vou fazer um MBA porque quero tornar-me palestrante. O que o senhor acha que eu devo fazer para conseguir isto?

E, na minha simplicidade, respondi:

- Trabalhar na sua área ao menos dez anos, sem parar de ler tudo o que for possível e aprendendo a gerir pessoas. Então você terá massa crítica bastante para começar a ser ouvida, e talvez apreciada!

Ela então propôs:

- E se eu fizer o famoso curso de palestrantes em S. Paulo, onde se aprendem técnicas artísticas e oratória. É uma moda que está atraindo profissionais de todas as áreas. 

E eu:

- Neste caso, tendo talento, você poderá seguir a carreira de atriz. Mas para ser palestrante estará faltando o mais importante: conteúdo prático e teórico.

Uma palestra não é representação teatral. O centro desta modalidade de “Educação Corporativa” é, acima de tudo, o que será transmitido, o efeito que se deseja provocar, o respaldo e a eficácia das ideias apresentadas.

Treinamentos, consultoria, palestras etc...  é fruto obrigatório de estudo, formação e muita, muita prática. Jamais será interpretação artística, um bom texto lido em um teleprompter ou um minúsculo ponto auditivo por onde o preletor recebe as ideias, invisível à plateia. Antes e principalmente, uma palestra deve ser “domínio pleno de um conteúdo inequívoco e verdadeiro” expresso por alguém que o detenha.

O que não for assim será apenas uma produção. E com certeza, boa de se jogar no lixo!
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O EXEMPLO DA EDUCAÇÃO DO VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 03 DE NOVEMBRO DE 2014 - Educação é o que refina o ser humano e o liberta do jugo da ignorância.

Eu estava num jantar com os funcionários de uma empresa a que presto consultoria. Aproximei-me da mesa onde estavam vários deles, pousei as mãos sobre os ombros do Cornélio Galli –  um profissional de venda de veículos - e então me surpreendi. Ele se levantou, virou-se de frente para mim,  deu-me sua mão e disse:

-“Sr Shapiro, uma coisa que aprendi é jamais cumprimentar alguém de costas!”

Foi uma deferência que talvez eu nem merecesse.

Esses dias, recebi a ligação da secretária do diretor de uma empresa solicitando a minha visita para tratar de consultoria com ele.  Marcamos para a semana seguinte.

No dia marcado, meia hora adiantado, eu entrava no estacionamento da empresa quanto toca o meu celular.  Sem declarar motivo algum, a secretária cancelava o compromisso alegando imprevisto. Dias depois, soube que eu não fora a única vítima daquela grosseria. O tal diretor é famoso por cancelar compromissos de última hora.

A psicologia mostra que a baixa autoestima leva pessoas a buscar autoafirmação pela exaltação de seu ego, de sua autoridade ou poder.

Um “executivozinho” que extrai prazer pessoal em cancelar compromissos trinta minutos antes do combinado é um patético exemplo do que não se deve fazer em qualquer nível de relacionamento.

Cuide da sua imagem! Se prometer, cumpra. Se marcar, vá ou receba. Ligações, e-mails, SMS, Whatsapp etc, dê retorno.

Faça as pessoas se sentirem importantes a seu lado, e elas farão de você mais importante do que jamais pretendeu ser!
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VOCÊ PENSA! MAS COMUNICA?

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 27 DE OUTUBRO DE 2014 - Falar, todo mundo fala. Mas quem transmite ou convence?  Pais fracassam em falar aos filhos. Patrões e funcionários não se entendem. Sócios vivem conflitos explosivos. O divórcio tem muito de os casais não saberem conversar. E e-mails? Eles mais causam problemas que solução porque as pessoas não sabem escrever.

A capacidade de expressão do pensamento pela escrita ou fala me encanta. Fico fascinado com quem se esforça em fazer a palavra tomar o rumo planejado e, enfim, chegar ao destino. Mas quantos conseguem isto? A questão é: “Por que?”

Uma empresa de tecnologia de S. Paulo seguiu a nossa orientação e contratou a assessoria temporária de um jornalista freelance que normatizou toda a comunicação interna e treinou os colaboradores. O mundo mudou por lá. Foi de inferno a Éden em poucas semanas de trabalho e investimento viável. Coisa de gente inteligente!

A nossa cultura cultua atletas que moldam seu físico, empresários que constroem organizações, engenheiros e arquitetos que resolvem espaços e inovam, mas nenhum valor atribui a quem se dedica a bem falar e escrever. Transmitir ideias com precisão e inspirar atitudes é tudo, em tudo e para tudo.

Talvez você não tenha capital para implantar uma indústria, nem físico para correr uma maratona, ou relacionamentos para eleger-se a um alto cargo público. Mas você tem um extraordinário potencial para se comunicar. Porém, é potencial, só isto. E ainda que possua o  mesmo teclado de todos à sua volta, e fale a mesma língua, sem aprendizagem, treino e reciclagem você jamais chegará à eficiência real em se comunicar. E quanto é isso para a sua vida? Tanto quanto ar e água! Entende?

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

PARCERIA E SUSTENTABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina em 20 de outubro de 2014 - Ela é usada em diferentes contextos: na amizade, nos negócios, no casamento, religião e até na bandidagem. Parceria! É quando duas ou mais partes estabelecem um arranjo de cooperação para realizar interesses comuns.

Uma parceria pressupõe divisão de esforços.  Havendo diferença entre as partes – de conhecimento, de expertise, habilidades etc – o acordo deve ser claro sobre o papel e o quinhão de cada um. Importante é que todos deem o melhor de si.

Mas não é o se vê na prática, especialmente quando gente interesseira se coloca como justa e se une a quem de boa índole. O esperto deixa sobre o bem-intencionado todo o peso das obrigações e só retorna ao final para a divisão dos benefícios.

Como sempre, uma antiga fábula ensina sobre isto.

Dois burros caminhavam juntos. Um deles ia sem nenhuma carga no dorso pois dizia-se preferido de seu amo para a montaria. O outro carregava injustamente bem mais peso do que suas forças permitiam, e em vão implorava ao colega que, sendo parceiro, o ajudasse levando ao menos uma parte da pesada mercadoria. O primeiro ria-se, insensível às súplicas, enquanto corria livremente pelos campos.

Não tardou a que o burro extenuado, enfraquecido e sobrecarregado estrebuchasse e caísse morto.

O que fez o dono? Passou toda a carga às costas do primeiro e, de sobra, esfolou a pele do falecido animal.

MORAL DA HISTÓRIA:  Dividir tarefas e ajudar o próximo para que se chegue a um objetivo comum não é só ato de bondade. É o mínimo a ser feito para que todos sobrevivam.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

VANTAGEM COMPETITIVA

ABRAHAM SHAPIRO 

Artigo Publicado na Folha de Londrina de 13 de outubro de 2014 - No ambiente de negócios de hoje, quando outras organizações tentam fazer o que a sua empresa faz, surge a competição. Elas podem fazer melhor.

Você só terá vantagem ao fazer algo que seus competidores não copiem. Faço uma variação: a vantagem competitiva é verdadeira vantagem sempre que os seus concorrentes não conseguem copiar absolutamente nada daquilo que é especial na sua empresa.

Conclui-se disso que uma fonte rica de vantagem competitiva são as pessoas. Saber aproveitar conhecimento, habilidades e outros predicados dos colaboradores é um diferencial inigualável, já que nenhuma das outras empresas tem este pessoal. Teoricamente é impossível copiar com eficiência o que é produzido pelas capacidades específicas dos seus funcionários, especialmente serviços – atendimento, relacionamento etc.

Na prática, porém, isso ainda dependerá de condições como ambiente, investimentos na formação e valorização humana. Estas variáveis influenciam a criatividade e o comprometimento das pessoas a ponto de determinar se elas desempenharão com amor ou indiferença suas funções. O gerente despreparado e centralizador ou o patrão arrogante, faz toda a diferença.

Mas depois de tudo, vantagem competitiva se apoia sobre um alicerce pontual:  o caráter dos funcionários. Boa educação, sinceridade, interesse em aprender e humildade é o que sustenta toda a estrutura de vantagem sobre pessoas.

Aprenda a considerar a mão de obra que diferencia os seus negócios. Gente que não valoriza o que tem, é pobre... e assim permanece por toda a vida. A menos que faça o contrário... efetivamente!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

REMOVA AS RESTRIÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 06 de Outubro de 2014 - Nos meus tempos de escola primária, uma das regras de disciplina exigia que os alunos se concentrassem no pátio do colégio e se deslocassem organizados em fila até sua sala de aula. Era fácil perceber que o garoto mais lento é que determinava a velocidade do grupo. Quem tentasse ir mais rápido que ele, saia da ordem e atraia a repreensão do inspetor.

O tempo passou e eu acabei observando que a mesma coisa acontece em todas situações.

O resultado de qualquer sistema de produção é determinado por sua etapa mais fraca. Isto é o que diz

a Teoria das Restrições – Theory of Constraints ou T.O.C., em inglês.

Todo sistema tem restrições que impedem de se chegar ao resultado. Ocorre em qualquer linha de produção.

Mesmo na associação de máquinas e equipamentos de alta produtividade individual haverá um gargalo, ou seja, uma delas torna a linha mais vagarosa. Removendo ou melhorando essa restrição, o resultado do sistema aumenta. E, é claro que, depois disso, um novo gargalo irá surgir. Daí infere-se o conceito de Melhoria Contínua, ou seja, prosseguir analisando esse sistema a fim de descobrir e remover as novas restrições.

Imagine uma corrente que tenha um elo fraco. Ela irá romper-se certamente neste elo.

A teoria vale para correntes, para máquinas, para pessoas, pra mim e pra você. Ache as restrições do seu trabalho e da sua vida. Comece a removê-las. Continue fazendo isso e, enfim, você será mais eficiente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TRAINEES ARROGANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 29 de setembro de 2014 - Alguém comentou comigo sobre jovens trainees. E não foi a respeito de competências técnicas, mas sobre a arrogância e prepotência de muitos deles.

Talvez o que esteja acontecendo é que muitos desses jovens foram levados a crer que são parte de uma elite superior, acima de toda a humanidade. Eles pensam que serão os futuros líderes de grandes companhias e, ensinados a julgar-se assim, sua conduta arrogante supera seu talento e potencial.

Arrogância é a qualidade de quem, por suposta superioridade moral, social, intelectual ou de comportamento, assume atitude prepotente ou de desprezo aos outros.

É preciso entender que escolas “formadoras de líderes” são uma grande ilusão. Por melhor que seja seu currículo, poucas delas se preocupam em incentivar os alunos a desenvolver competências comportamentais bem posicionadas. E são estas competências, vividas plenamente na prática, que definem a liderança.  Os alunos acabam cuidando disso particularmente e de modo precário – nos botecos ao redor das faculdades.

Poucos deles conseguem se dar conta do universo em que estão inseridos ou de que este país é o Brasil – com suas astronômicas diferenças sócio-econômicas e culturais.

O resultado é o choque de que lhes falta maturidade, experiência de vida e a constatação de que o mundo não termina em seu umbigo. Descobrem dolorosamente que as pessoas não existem apenas para servi-los e que o mundo é bem maior do que a escola que frequentaram ou o ambiente asséptico, higiênico e rico em proteínas em que foram criados.

Minha vida profissional leva-me a implorar às faculdades e escolas que capacitem os jovens estudantes e especialmente aos universitários a que respeitem as diferenças. As pessoas são diferentes, falam diferente, têm valores diferentes e para ser um grande profissional não basta saber como aplicar fórmulas, conceitos ou análises. O maior investimento deve ser feito em conhecer as pessoas com quem se trabalha, ser e demonstrar-se humilde, estar aberto a aprender, pois, é para isso que foram selecionados.

Se você deseja contratar trainees na sua empresa, aproveite o potencial para agir positivamente na sociedade dos nossos jovens estudantes candidatos. Inspire-os a demonstrar o melhor que o ser humano tem a oferecer e, acima de tudo, dê-lhes exemplo. Isto será um bem mútuo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

INVESTIMENTO DE CURTO E LONGO PRAZO EM PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 22 de setembro de 2014 - As empresas estão gradativamente aderindo a critérios de avaliação de desempenho dos funcionários. Há vários modelos de como as avaliações são feitas. Alguns são muito bons e construtivos. Outros ruins e falenciais – apesar do alto preço cobrado pelas consultorias que os implantam.

A pergunta importante é: por que fazer uma avaliação de desempenho? Há muitas respostas. Algumas serão subjetivas, outras aceitáveis. Mas o posicionamento definitivo e objetivo é “dar às pessoas uma oportunidade de se verem melhor e saber como estão indo na execução de seu trabalho, assim como a qualidade dos resultados que elas têm atingido”. O nome disso é feedback. A razão crucial de qualquer avaliação de desempenho é, portanto, o feedback do avaliador ao avaliado.

A avaliação de desempenho, tanto para a empresa quanto para os colaboradores, é a melhor maneira de mudar o comportamento das pessoas a longo prazo através de uma ação de curto prazo. O contrário não é válido. Raramente conseguiremos mudar o comportamento de curto prazo com retornos dados no longo prazo.

É por isso que as tão noticiadas sanções raramente funcionam bem na política internacional. Já impostos sobre cigarros são uma forma ótima de o estado manter as pessoas que contraem câncer de pulmão. Francamente, não precisava ser assim. Adultos inteligentes deviam ser espertos o suficiente para calcular o valor presente líquido de toda uma vida fumando somado aos custos de manutenção de sua saúde a longo prazo. Alguns são espertos; mas não o suficiente. Por isso tanta gente não deixa de fumar e morre de câncer.

A carreira profissional é outro exemplo. Estudantes universitários deviam ser espertos o suficiente para perceber que grande esforço aplicado em estudar e reduzir despesas na faculdade são atitudes que poderiam se converter em ganhos reais e felicidade no futuro. Alguns são espertos e se aplicam; mas não o suficiente. Por isso tantos jovens continuam preferindo as baladas e as diversões, e acabam como profissionais medíocres e mal pagos.

Feedback de curto prazo com vistas ao retorno no longo prazo é o investimento que vale para qualquer organização - desde que feito do modo correto e no momento certo.

Se você quer recompensar ou punir o comportamento de longo prazo de qualquer indivíduo, não se demore a fazê-lo. Aja no curto prazo, isto é: tão logo  observado, pois nisso é que se encontra o poder de transformar cabeças... mais do que qualquer outra ação motivacional.
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TRABALHO E AMOR

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 15 DE SETEMBRO DE 2014 - Vamos tratar uma vez mais de carreira.

O que se aconselha às pessoas que estão em dúvida sobre o rumo a seguir na vida profissional?

Eu tenho uma fórmula que nunca falhou há décadas, e continua válida por sua eficácia fundada no autoconhecimento. Saiba o que fazer seguindo os passos:  

1. Isole-se em um lugar onde você se sinta em paz e não seja interrompido. Leve papel e caneta.
2. A sós com a sua consciência, escreva a resposta a duas perguntas. Primeira: “O que você adora fazer na vida?”. A outra: “O que melhor você sabe fazer?”
3. Após isso, persiga as respostas que você tenha dado como a meta mais importante que você tem.

Não é uma receita mágica, mas lógica.

Fazer o que se gosta é o que lhe possibilita fazer melhor. É como estar em um lugar encantado, cheio de coisas boas, prazer e contentamento.

Pense, por exemplo: as pessoas que compram uma Mercedes último modelo o fazem pelo conforto ou pelo status que ela traz aos olhos da sociedade?

Agora imagine como é que, hoje em dia, os jovens normalmente escolhem uma profissão? Buscam auto realização ou brilho social?

Nada contra tais escolhas. Mas optar por uma profissão é algo que merece o máximo de cuidado. Quantos médicos, economistas, advogados e engenheiros gostariam de ser cozinheiros, músicos, alfaiates ou ourives? O problema talvez seja que estas profissões não lhes dariam destaque. Ou estão fora de moda. No entanto, elas poderiam preenchê-los interiormente muito mais. E o mundo seria melhor para estas pessoas.

Se você não teve a oportunidade de "fazer o que você ama", há uma saída que pode trazer uma satisfação gigantesca. Que tal começar a amar o que você faz? Quando formos capazes de nos apaixonar por servir as pessoas criando valor para elas, resolvendo problemas, construindo conexões valiosas e realizando coisas que façam diferença, é bem provável que, ao final, tenhamos feito um trabalho realmente importante. E não é exatamente o que você quer?
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AMIZADE E RABO PRESO NAS EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 08 DE SETEMBRO DE 2014 - Devido ao grande número de horas que as pessoas passam trabalhando nas empresas, é comum que seus relacionamentos virem amizade. Parece normal. Eu, por outro lado, aconselho a se lidar com amizade no trabalho como se manejam explosivos.

Empresa é lugar para se ter colegas, não amigos. A amizade pode converter-se em cumplicidade, quando não em “rabo preso”.

Cúmplice é aquele que colabora com o parceiro incondicionalmente e leva para si alguma vantagem. Já “rabo preso” é uma expressão popular que significa “dever favor a alguém e não ter como denunciá-lo por algum desvio por causa da dívida moral”.

Em uma das empresas a que presto consultoria é possível observar a relação de proteção dos diretores sobre alguns gerentes, e de gerentes sobre supervisores. Isto resultou do excesso de sentimentalismo com que o dono tratou os funcionários nos primeiros anos da história de seus negócios. Tornou-se o modus operandi da casa.  Hoje, os chefes costumam sair com subordinados para a cervejinha após o expediente, fazem festas de aniversário particulares no ambiente da empresa e permitem outras regalias que, em organizações sérias, são faltas graves. A intenção pode até ser elevada. Mas na cabeça de gente despreparada ou recheada de maldade, tem tudo para virar coisa malcheirosa.

Sem que se imponham limites, qualquer relacionamento pode extrapolar a ética e chegar à corrupção. O subordinado faz algo errado, por exemplo, e o chefe o encobre para não atrapalhar a amizade. Ocultar a incompetência do outro é o mesmo que manter um câncer velado na esperança que se cure. Acabará em morte.

Comece a mudar o incentivo à amizade na sua empresa para o coleguismo ou sinergia respeitosa. Mexa neste item de comportamento e você estará cooperando para melhorar a cultura.

Outras ações importantes são:

1. Deixe claro a todos os papéis do colega e suas diferenças com amizade no trabalho.
2. Fortaleça o conceito de chefia e sua vivência prática para que os gestores saibam como inspirar respeito em seus subordinados.
3. Relacione-se respeitavelmente com todos, e não amigavelmente com alguns.
4. Não compartilhe assuntos sigilosos com pessoas dos escalões abaixo ao seu a fim de evitar que os envolvidos pensem que estão ganhando poder.

O gestor que aprende sempre e se cuida, sabe se comportar. A confusão de conceitos na empresa é o indicador inequívoco da necessidade de treinar lições básicas. E todos nós estamos expostos a isso!

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HONESTIDADE, POLÍTICA E VANTAGENS PESSOAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na FOLHA DE LONDRINA, 01 de setembro de 2014 - O Moacir é chamado à diretoria da escola devido a problemas com o filho.

- “Sr Moacir, o seu filho Marcelo tem furtado canetas dos colegas”.

E o homem responde ao diretor:

- “O meu Marcelo roubando canetas? Impossível? Afinal, eu trago para ele todas as canetas que posso da empresa onde trabalho!!!”

Eu não me conformo com a falta de ética de muitas pessoas. E posso citar um fato recorrente. Passa-se no café de uma livraria que eu frequento, onde há uma seção de revistas. Todas as tardes é possível ver um casal de pessoas bem vestidas de meia idade, talvez aposentados. Eles chegam, apanham uma revista de seu gosto, sentam-se e pedem café expresso. Então leem as revistas de capa a capa durante horas. Depois, largam as revistas sobre a mesa e se vão.  A gerente da loja me disse que eles nunca compraram nenhum exemplar.

Ora. A livraria permite que as pessoas folheiem livros ou revistas o bastante para decidir se compram ou não. Ler o livro inteiro ou a revista de capa a capa sem que se compre é furto de conteúdo. Se todos fizerem isso, o negócio vai à falência!

Não é de estranhar que um pacote esquecido sobre um banco do shopping desapareça sem deixar rastro. As pessoas querem ganhar – ainda que roubando. Levam o pacote sem nenhuma vergonha, e constroem uma ótima justificativa para o ato. Ou, se preciso for, mudam o conceito de roubar.

Perguntaram a um grupo de estudantes universitários quantos deles roubariam lojas se tivessem a garantia de não ser preso. Um expressivo número levantou a mão afirmativamente. Quando questionados sobre como justificariam este comportamento, disseram que as lojas já contam com um percentual referente a furtos e desvios em seus custos. Logo, não haveria problema algum em furtá-las de vez em quando. Para eles, isto não causaria qualquer prejuízo, pois já está contabilizado.

Diante de fatos como estes, você acha mesmo que muitos dos críticos à corrupção não são corruptos em algum nível ou não o seriam caso estivessem em posição de poder?

Levar vantagem, por aqui, é algo convenientemente justificado como direito pessoal na mente de grande parte da população. Eles pensam e agem exatamente como confessaram aqueles universitários. Se o sr Moacir se permite trazer para casa uma maleta cheia de insumos da empresa onde trabalha e julga ser isto normal, o que impede seu filho Marcelo de também encher sua mochila das canetas dos colegas?

Deixemos de ser hipócritas e comecemos as mudanças que desejamos no mundo por nós mesmos! Este já será um fantástico trabalho.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473