A REAL VISÃO DE UM BOM GERENTE

ABRAHAM SHAPIRO - 

A queda das vendas é um fator que vem sendo muito abordado nos últimos meses e que anda tirando o sono de profissionais de todas as áreas.

Qual postura deve o gerente comercial adotar na hora de aconselhar sua equipe nesses tempos de crise?

Em uma empresa existem vários departamentos,  todos trabalham pelo mesmo objetivo. Um gerente bem preparado reconhecerá que cada setor depende dos demais e se relacionam entre si para atuarem, finalmente, com efetividade no mercado.  Se ele enxergar isso de modo prático, demonstrará possuir grande competência gerencial. E ela tem o nome de Visão Sistêmica.

Um profissional põe em prática sua visão sistêmica quando analisa as diversas probabilidades de uma situação antes de solucionar o problema. Ele não lida com suposições. Seu foco se concentra no “todo”, agindo nas partes com maior eficácia.

O gerente competente investe um tempo em planejar e compreender a parte inserida no todo, e de que modo os fatores diretos e indiretos, internos e externos à empresa influenciam o que ele planeja.

Dispor desse tempo para entender o cenário e o mercado em que a empresa atua é o meio pelo qual ele habilita sua equipe para agir frente aos clientes e vencer os desafios nada fáceis do dia a dia.

Isto faz a diferença.

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Abraham Shapiro é consultor de empresas.  shapiro@shapiro.com.br

COMPETITIVIDADE: ENTENDA O FATO

ABRAHAM SHAPIRO -  

Dizem que quando o Rei Saul viu Golias, disse:

- “Ele é grande demais. Não há como vencer.”

Mas quando David o viu, disse:

- “Ele é grande demais, não há como errar”.

E você sabe quem derrotou o gigante.

Para competir com os gigantes do mercado, pequenas empresas devem adotar um modelo que ofereça facilidade a seu público alvo de realizar negócios com elas. E depois, que este modelo também valorize e dê continuidade ao relacionamento que surgir daí.

Como fazer isso?

Já falamos sobre “experiência de compra”.  Isto, de fato, é a resposta correta e ideal a um volume gigantesco de desafios das empresas. Mas não se pode esquecer que possibilitar uma experiência positiva ao consumidor exige atenção, cuidado, pesquisa, estratégia, e mais que tudo: trabalho duro.

Por quê?

O consumidor quer atendimento e rapidez, ou melhor, serviço ágil. E uma experiência positiva tem como prerrogativa central a oferta de soluções exclusivas.

- “Soluções exclusivas?”

- “Sim.”

- “É aí que a engrenagem emperra.”

Se você vende carros como todas as demais concessionárias, por que eu compraria de você?  Porém, se o seu processo de venda envolve uma dose de atenção e cuidado, conhecimento detalhado e útil dos seus produtos comparados aos da concorrência, e comunica segurança na negociação, é óbvio que você realmente possui um diferencial que gera preferência.

Mas a verdade é que poucas empresas dão atenção real às expectativas do público. É que “dá trabalho”. E no fim das contas, o que elas querem, mesmo, é vender... com o máximo lucro.

Eu ouvi um vendedor dizer:

- “Que o cliente venha na segunda-feira, ora. O meu fim de semana é sagrado!”

Sabe o que aconteceu? O cliente comprou no plantão de domingo. Em outra agência. De um vendedor que gosta de trabalhar e de fazer diferente.

Você entende agora?

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Abraham Shapiro é consultor de empresas. shapiro@shapiro.com.br 

UM ANTIGO DILEMA DA VENDA

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Trade-offs típicos: Preço ou valor? Custo ou valor? Entenda antes de decidir.

ABRAHAM SHAPIRO

Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço.   Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra. E nem pra quem vende, como fonte de lucro.

Então, o que é que importa na hora da negociação?

Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer –  consciente e inconscientemente –  este benefício antes, durante e depois da compra.

Porém, e sobretudo, o consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra, e não apenas por um processo racional de aquisição. E quando positiva, esta experiência torna-se o fator determinante de compras futuras.

Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente é preciso que as empresas e seu staff entendam o modo correto de estabelecer conexão plena com seu público-alvo e consumidores.

Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência, enquanto a saída para o trade-off^* “custo x valor” está em “solucionar problemas” e “atender necessidades reais” do consumidor.

Como conseguir isto?

Comece respondendo francamente às perguntas:  

• Você sabe – clara e especificamente – quais são os problemas do público que o  seu produto resolve?
• Você conhece objetivamente suas necessidades?

Identifique estes dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples.

Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Invente um modo espetacular de fazer isto. Faça-o enxergar e ver – sem equívocos ou ilusão – o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele... e cobre por isso.

Esta é a receita. Assim é que se faz. O passo seguinte é o esforço da implantação e a manutenção progressiva – como em tudo.

 * Trade-off:  expressão em inglês que define uma situação em que há conflito de escolha. Este conflito se caracteriza em uma ação que visa à resolução de problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha. Em economia, ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto. O trade-off custo x valor enquadra-se bem nesta categoria de problema.

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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

NÃO ERGA PAREDES CONTRA O CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se tenta impor um processo de obediência a qualquer pessoa –  seja a um cliente ou funcionário –  corre-se grande risco de perdê-la. 

Por exemplo, quanta gente ao ter de registrar um produto recém-comprado ou passar por um cadastro para a utilização de determinado aplicativo de celular ou computador acaba desistindo de cara, ou deixa para depois. Eles desistem por causa do empecilho colocado entre a segurança da ferramenta e sua vontade de usá-lo imediatamente.

As consequências disso sempre são negativas.  Em vez de conseguirem obter o máximo de informações para o aprimoramento do produto, as empresas acabam jogando fora as chances de consegui-las de modo mais simplificado ou fácil. Isto acontece porque construíram uma parede em vez de ampliar o relacionamento com o cliente.

Entenda que, no momento em que o cliente se defronta com uma etapa difícil e demorada, ele desiste.

Come-se um salame cortando-o em fatias finas. Na relação com o cliente, quem deseja tudo de uma só vez, acaba mesmo é ficando sem nada!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

A ESSÊNCIA DO ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO

Clientes são exigentes. Clientes são muito exigentes. E sensíveis também. Se você não os agrada e não lhes dá atendimento objetivo, eles simplesmente se chateiam e não voltam.

As pessoas de hoje procuram um atendimento de excelência. E é preciso compreender o significado deste conceito antes de tentar praticá-lo.

Para começar: sorriso e cordialidade são temperos. Eles servem para assegurar equilíbrio no relacionamento. Mas o que o mantém qualquer atendimento é ‘ser sincero’.

Se um cliente vai a uma loja de roupas, ele espera que você o ajude a encontrar o melhor modelo, cor, tamanho  etc. Não tente agradá-lo dizendo que algo ficou bonito, quando não lhe caiu bem.

É o mesmo que ir ao restaurante e o garçom informar que o prato da sua escolha vai demorar de 10 a 15 minutos, quando em média leva pelo menos quarenta.

Outro caso clássico é o produto consumir mais de uma semana para ser produzido e o fornecedor dizer que o entregará nos próximos 3 dias.

Mentira!

Consumidor normal não quer ser passado para trás. Ele paga pela sinceridade.

Quem atende, deve saber e ser treinado para mostrar habilidade no trato ao cliente. Isso inclui agir com clareza e saber obter sua compreensão quanto a situações desfavoráveis a suas expectativas.

É muito melhor conscientizar o cliente de um prazo com que você o surpreenderá positivamente, caso o antecipe, do que irritá-lo extrapolando um prazo prometido sabendo desde o princípio que não o cumpriria. Ele não é bobo. O único que se engana nesses casos é você! E não se esqueça: cliente que é cliente é o que volta a comprar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

VENDAS: DICAS PARA GENTE GRANDE

ABRAHAM SHAPIRO

Você conseguirá vender mais e melhor.

Como?

Primeiro: comece a entender o que está acontecendo com o negócio do seu cliente. Saiba números e busque informações que coloque você no mesmo nível de conhecimento que ele – sobre o negócio dele.

Segundo: não pense nunca mais em resolver os seus problemas ou os da sua empresa por meio das vendas que você tem de fazer. Decida, acima de tudo, resolver o problema do seu cliente. Isto será um diferencial excepcional. E assim que ele perceber, você verá quantas visões, sentimentos e itens novos acontecerão no modo como tudo se transcorre entre vocês. A novidade mais bacana será a sinergia.

Um conceito que aprendi num livro de Stephen Covey diz que

“Sinergia é o poderoso resultado ao qual se chega quando dois ou mais seres humanos respeitosos decidem, juntos, ir além de suas ideias preconcebidas para enfrentar um grande desafio. É quando 1 mais 1 é igual a 10, 100 ou mesmo 1000.”

Minha sugestão para conseguir sinergia é: proponha-se a ajudar o cliente a superar um grande desafio dele. Predisponha-se a ir além das suas ideias preconcebidas sobre o que é venda. Será difícil, porque ir além dos nossos pressupostos exige esforço e persistência. Natural é o vendedor apegar-se como louco a seu ponto de vista pessoal e abandonar o resto. Ele pensa ter um produto ou serviço muito bom e que o cliente precisa dele para resolver qualquer problema.

Mas isto não dá resultado. Ainda que a sua oferta seja uma oportunidade fantástica, supere a sua tendência de ver-se como “salvador do seu cliente” e adote uma atitude sinérgica com ele.

Pode crer. Tão logo você sinta ter criado uma nova realidade na relação com o seu cliente, você verá que a realidade atual é melhor que a anterior. E os seus resultados serão mais sólidos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

EM QUE PÉ ESTÃO OS DIREITOS DO CONSUMIDOR?

ABRAHAM SHAPIRO

Estudos mostram que o número de reclamações feitas por consumidores só aumenta no Brasil. Mesmo assim, ainda há um contingente nada pequeno de pessoas que deixam de reivindicar seus direitos por motivos como falta de informação, constrangimento, comodismo e até descrença de que o problema será solucionado.

O setor de serviços cresceu muito nas últimas décadas. E cresceu também a insatisfação do consumidor que, na hora de reclamar pelo mau atendimento que recebe ou por aquilo que não recebe, depara-se com um mercado saturado de ineficiência, improdutividade e barreiras impostas nos meios de comunicação que deveriam estar focados na coleta de reclamações.

Quem já não passou, por exemplo, pela experiência do corte da ligação durante uma chamada telefônica para um 0800 qualquer? E o “ping pong” de transferências para outros setores? Isso chega a ser piada em programas de humor.

Uma reclamação devia ser vista como uma oportunidade de desenvolvimento da qualidade, e não uma punição. Trata-se de valor a ser adicionado ao produto ou serviço. Mas, para que seja assim, a mentalidade interna das empresas precisa mudar. E a chave consiste em considerar a experiência daqueles que compram e utilizam seja lá o que for, e não em fazer valer o ponto de vista de pessoas que apenas supõem o que é bom e certo para o consumidor. 

Contudo,  sabe qual é a realidade posta em prática pelas empresas? Aqui vai: “Fique com o que lhe entregamos do jeito que está e cale-se! Já fazemos muito!”

Se fosse apenas um erro corporativo, seria fácil superar. Porém, é burrice, teimosia e o impulso  de ganhar dinheiro a qualquer custo, mesmo que se traduza em fazer todos os consumidores de palhaços.
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O ALIMENTO DA VENDA

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas doenças têm como sintoma a redução do apetite. Após o diagnóstico, o médico prescreve a medicação adequada e aconselha o doente a alimentar-se corretamente. Parar de alimentar-se representa um risco ao tratamento e à vida.

O que vale para o organismo humano devia valer também para as empresas. Em tempos de crise econômica, quando caem as vendas, a primeira atitude das empresas é reduzir os investimentos em propaganda e comunicação. Está errado. Isto é irracional e nocivo. Ao contrário. É nessa hora que se deve asseverar a divulgação, a comunicação, a publicidade, especialmente porque hoje persistem duas formas de demanda:

1. Por necessidade e

2. Por visão de oportunidade.

Quem é lembrado é procurado. E isso, só a propaganda faz!
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NÃO LEVANTE PAREDES CONTRA OS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se tenta impor um processo de obediência a qualquer pessoa –  seja a um cliente ou funcionário –  corre-se o risco de perdê-la.

Por exemplo, quantas pessoas, ao terem de registrar um produto recém-comprado ou passar por um cadastro para a utilização de determinado aplicativo acabam desistindo no meio, ou deixando para depois. Elas desistem pelo empecilho colocado entre a segurança da ferramenta e sua vontade de utilizá-lo imediatamente.

Esta situação traz consequências negativas para as empresas.  Em vez de conseguirem obter o máximo de informações para o aprimoramento de seu produto, acabam ficando sem chance alguma de consegui-las. Isto porque efetivamente constroem uma parede em vez de ampliar o relacionamento com o cliente.

Saiba e entenda que, no momento em que o cliente se defronta com uma etapa que seja muito difícil e demorada na relação com a empresa, ele desiste.

Portanto, não vale a pena trocar um pouco por nada.

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VENDAS.... DICAS PARA GENTE GRANDE

ABRAHAM SHAPIRO

Você conseguirá vender mais e melhor.

Primeiro: comece a entender o que está acontecendo com o negócio do seu cliente. Saiba números e busque informações que o coloque no mesmo nível de conhecimento que ele.

Segundo: não pense nunca mais em resolver o seu problema ou o da sua empresa por meio das vendas. Decida resolver o problema do seu cliente. Isso será um diferencial excepcional. E assim que ele perceber, você verá quantos sentimentos novos acontecerão no modo como tudo se transcorre entre vocês. A novidade mais bacana será a sinergia.

Um conceito que aprendi num livro de Stephen Covey diz que “sinergia é o poderoso resultado ao qual se chega quando dois ou mais seres humanos respeitosos decidem, juntos, ir além de suas ideias preconcebidas para enfrentar um grande desafio. É quando 1 mais 1 é igual a 10, 100 ou mesmo 1000.”

Proponha-se a ajudar  o cliente a superar um grande desafio. Para isso, você terá de se predispor a ir além das suas ideias preconcebidas sobre o que é venda.

É difícil. Ir além das nossas ideias preconcebidas próprias é das mais difíceis tarefas. O mais comum e natural é o vendedor apegar-se como louco a seu ponto de vista pessoal. Ele acha que tem um produto ou serviço muito bom e que o cliente precisa daquilo para resolver qualquer problema.

A minha proposta é diferente. Ainda que a sua oferta seja fantástica para o cliente, adote uma atitude de sinergia com ele: você e o seu produto ou serviço ajudando-o a resolver algo junto dele, formando uma parelha com ele.

Pode crer. Tão logo você sinta que esta energia se transforma em habilidade e emoção de criar uma nova realidade na relação com o seu cliente, você verá que a realidade atual é melhor que a realidade anterior. E os seus resultados muito mais sólidos.
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CUIDADO COM O VENDEDOR QUE SÓ VENDE

ABRAHAM SHAPIRO

Publicado na Folha de Londrina de 12 de Janeiro de 2015 - Uma das tarefas mais importantes de quem vende é avaliar continuamente quais produtos ou serviços irá oferecer, e para que público.

O primeiro passo para se chegar a isto é ter em mente que não é possível agradar a todos. Que empresa terá produtos ou serviços que todo mundo queira? Se você deseja ser esta empresa, talvez seja bom buscar a ajuda de um profissional, pois, pode estar vivendo o sintoma de esquizofrenia nos negócios.

Bem pior que isso, no entanto, é ter um vendedor ou uma equipe de vendas cujo interesse seja agradar a todos clientes. Aí está um prejuízo difícil de calcular.

Eu reconheço dois tipos de vendedores com que é preciso ter todo cuidado:

O primeiro é aquele que ganha a venda pela venda, isto é, sem se submeter a critérios de qualidade dos negócios, como: tipo de serviço a ser prestado, margem de lucro a ser garantida, minimização dos riscos na concessão de crédito e prazos, etc.

Sabe aquele vendedor que apenas vende e ganha comissões sem qualquer responsabilidade sobre a venda? Mude este quadro ou você já acumula danos de que nunca irá esquecer.

O segundo tipo de quem você deve andar longe é vendedor que confunde atendimento com "vale tudo para fazer o cliente comprar".

A missão de um profissional de vendas – profissional, eu disse – é, de fato, fazer o cliente voltar a comprar. Porém, sob condições de qualidade da venda bem convencionadas e de um padrão definido de produto e serviço. Isto requer que ele faça o compromisso de enquadrar-se a uma política de negociação que mantenha a saúde da empresa que ele representa.

Se o seu objetivo é superar a concorrência com o melhor atendimento possível, parabéns. Seu cliente ficará satisfeito, estou certo. Mas a partir do instante que você quiser "agradá-lo" de todas as formas, o céu é o limite! E quem irá pagar esta conta?
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COMO AFUNDAR UMA EMPRESA: ESTUDO DE CASO

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA EM 05 DE JANEIRO DE 2015 - A Gisele é gestora de uma das empresas mais organizadas que conheço do setor do agronegócio. Dada necessidade de crescimento de sua companhia, chegou a hora de adquirir um software de gestão, que antigamente chamava E.R.P.

Eu fui consultado e dei referências e contatos das empresas que conheço. Uma delas, bastante grande, por sinal, tem escritório de vendas em várias cidades, inclusive Londrina.

A Gisele iniciou o processo de busca.

A primeira, agendou prontamente a visita de um profissional. Ele apresentou sua empresa rapidamente e explicou vantagens e benefícios de seu sistema. Foi claro, assertivo e técnico. Pesquisou as necessidades que levaram a Gisele a dar este passo, anotou e desenhou tudo. Retornou à sua base, escreveu uma proposta e agendou nova visita para entregá-la em mãos. A Gisele o recebeu novamente, leu o documento, ouviu a exposição dos pontos, expressou dúvidas e o representante superou todas as objeções, esclarecendo detalhes sobre a implantação, custos e planejamento ideal do cronograma.

A segunda empresa também mandou um funcionário visitar a Gisele. Ele fez uma longa apresentação, recheada de elogios de seus bons resultados, e uma apologia à marca que, segundo a Gisele, lembrava muito um programa do horário político gratuito. Após isso, o rapaz deixou um belíssimo catálogo explicativo e tomou seu caminho de volta. Não fez entrevista alguma e, por isso, não conheceu as necessidades da empresa.

Três semanas depois, um vendedor fez contato telefônico para agendar uma videoconferência. Pelo bate-papo digital, ele explicou alguns pontos genéricos de seu software, não abordou detalhes e nem abriu espaço para que a Gisele falasse. Ela apenas pediu um orçamento antes de agradecer e despedir-se dele.

Ele remeteu o orçamento... por e-mail... trinta dias após a videoconferência... quando a Gisele já havia fechado a compra com a primeira empresa.

Indignação? É o mínimo diante deste quadro.

A história ocorreu exatamente assim, creia. E a razão de sua narrativa é mostrar o poder de destruição que se concentra nas mãos – ou na cabeça – de um funcionário não treinado. O que ele faz quando não há procedimentos? Terá iniciativas e ações aleatórias, imaginando frutos garantidos e estar realizando algo fantástico pelo cliente e por sua organização.

Enquanto a primeira empresa atuou com agilidade e objetividade calculadas, a segunda fez o contrário. E, como eu disse, seus profissionais estão crentes em que fizeram tudo certo. E sabe o que? Desconhecem o fato da Gisele já ter assinado contrato com o concorrente. E jamais saberão a razão de terem perdido.
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AS BOAS SURPRESAS DE QUEM PRIORIZA O SERVIÇO

ABRAHAM SHAPIRO

O Rafael é um vendedor e tanto. Ele não perde chance alguma de negócio. Dia desses, fazendo uma viagem curta para visitar um cliente, ele viu algo brilhar na beira da estrada. Era uma lâmpada igual à da história do Aladim. Parou o carro, pegou o objeto e, não resistindo à tentação de esfregá-lo com a manga do paletó, levou um susto quando, do nada, apareceu um gênio que lhe propôs:

- “Você tem direito a três pedidos”.

Ao ouvir isso, Rafael ficou tão excitado que, foi logo perguntando:

- “Direito a três pedidos? Só um minutinho, por favor”.

Entrou no carro, abriu sua maleta e voltou ao gênio com um bloco de papéis em mãos, dizendo:

- “Qual o valor e em nome de quem eu devo preencher os três pedidos? Vou emiti-los agora mesmo. Assim o senhor já assina, e os detalhes ficam pra depois”.

Diariamente há profissionais em todo lugar se lamentando por sua má sorte ou pelos aspectos negativos que surgem em seu trabalho.

Eu gostaria de perguntar a cada um deles: “Você tem aproveitado todas as oportunidades que chegam até você referentes ao seu negócio ou função?”

Se você é o gerente de um banco, corretor de imóveis, garçom, secretária ou empresário,  diga-me, por favor, como anda o seu esforço para levar boas coisas aos outros, especialmente os seus clientes? Ou prefere esperar as oportunidades chegarem e bater à sua porta?

Sabe a razão da minha pergunta? É que existe uma relação direta entre “não perder chances de realizar coisas boas pelos outros” e “obter prazer e contentamento no trabalho e na vida”.

A alegria de uma profissão – qualquer uma – está contida no ato de servir. Servir bem é uma atitude que resulta, sempre, em prazer e satisfação. O lucro, o ganho, a recompensa? Isto não passa de mera consequência, um efeito inesperado e surpreendente!
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VENDAS: COMO DIFERENCIAR E POR ONDE COMEÇAR?

ABRAHAM SHAPIRO

Que estamos entrando numa crise econômica, não há dúvida. Neste momento, curiosamente, os empresários de visão estão trabalhando duro para solidificar ainda mais seus negócios no mercado. Os inteligentes aproveitam as crises para ganhar. E ganham, porque agem "com" e "através" da razão. Não pela emoção.

Um empresário perguntou-me o que  fazer para diferenciar seus negócios da concorrência, agora que as vendas se tornam mais difíceis.

Eu lhe respondi:

- “Diferencie-se pelas vendas. Comece mostrando aos seus vendedores que eles estão tremendamente enganados quando acreditam que o produto que vendem é o melhor, e que os clientes perceberão isto.  Está errado!”.

O homem arregalou os olhos, e indagou:

- “Por quê?”

Vamos às razões. O primeiro diferenciador chave de qualquer venda é o próprio vendedor.

Um vendedor se diferencia de todos os outros por aquilo que ele é.

Se você atua em vendas, você é diferente quando:

- É mais preparado do que os demais,

- Mais envolvente,

- Questiona a fim de conhecer o pensamento e as necessidades do cliente,

- Pesquisa e prova as suas crenças,

-  Oferece – e entrega – mais valor do que o cliente é capaz de ver,

- Tem ideias práticas que solucionam problemas reais,

-  Comunica-se melhor,

- E, principalmente, é mais entusiasmado do que os seus colegas e concorrentes.

Sabe o que ocorre atualmente? A maioria dos produtos são considerados iguais. A maioria das empresas são consideradas iguais. E a maioria dos vendedores são considerados iguais. E igual por igual nada vale.

Quem quiser fazer a diferença, deve pensar e calcular perfeitamente tudo o que é possível fazer do modo como o concorrente não faz. E agir!

Verifique isto, por exemplo: “Você traz soluções reais aos seus clientes? Como sabe?”; “Você conhece o mercado em que atua? Ou acha que conhece?”; “E o seu produto? Você supera todas as objeções? Ou nem sabe o que significa esta palavra?”

Lembre-se que é aquilo que está dentro da sua cabeça que faz o cliente dizer: “Uau!” .... ou que, ao menos, o leva a pensar melhor para decidir bem. Resumindo: é por você que os bons resultados chegam e se estabelecem!
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POR QUÊ E COMO VENDER MAIS?

ABRAHAM SHAPIRO

O que fazer para vender mais? Parece uma pergunta mística. É clássica! A mais perfeita de todas as respostas está atrás do balcão. É “atendimento”.

Qualquer cliente efetivo ou potencial deseja ser tratado como um ser único. Foi-se o tempo em que bastava expor mercadorias e aguardar pelas pessoas virem comprar. Hoje, o cliente é individual. E ele está consciente disso. Portanto, cada venda é “a venda”. Se não é, deve ser!

Se você e o seu pessoal não são capazes de assimilar isto e convertê-lo em ação prática, comecem a reaprender como fazer negócio e depois, reinvente o seu negócio.

Além dos benefícios dos produtos ou serviços, as pessoas desejam ser conhecidas, reconhecidas e, se possível, identificadas por seus fornecedores e vendedores. Elas querem se sentir privilegiadas durante o negócio.

Há alguns anos, uma joalheria lançou um par de brincos incomuns. Seus fechos continham brilhantes. O preço era uma pequena fortuna.  Os marqueteiros diziam que as vendas seriam decepcionantes. Quem compraria tal sofisticação? O resultado? O brinco tornou-se campeão de vendas.

Como explicar a demanda crescente de sapatos de, por exemplo, R$ 9.000 o par? Bolsas de R$ 30 mil?  E se você pensa que só ricos compram, está enganado.

As necessidades são outras, hoje. São novas. Consequentemente, os motivos de compra também.   As pessoas incluíram “eu mereço” em seu processo de decisão, seja da joia, do carro, do imóvel etc. Custe o que custar.

E então? Você ainda pensa que preço baixo é o que atrai compradores. Errado. E quanto a vencer a concorrência? Muito menos. Em vez de torrar a sua mercadoria, vá estudar estratégia. 

Venda, hoje em dia, é uma ciência que tem mais a ver com emoção do que com o conteúdo do bolso ou da carteira.
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DE QUE VALEM AS PESQUISAS?

ABRAHAM SHAPIRO

Jack Trout é referência mundial em Marketing. Ele recomenda não se encantar com aquelas pesquisas que dizem ser a sua empresa a primeira em "sei lá o que".

Ele diz:

“Estude tudo o que existe sobre pesquisa de marketing e você verá que o gasto incrível que já se fez com isso não ajudou a maior parte das empresas que hoje estão cheias de problemas”. 

(Do livro “O Líder Genial”)

A psicologia demonstra ser comum que as pessoas falem de uma maneira e ajam de outra. Ao perguntar por que alguém comprou determinado produto, muito dificilmente a resposta será precisa, ... muito menos útil.

Há algum tempo, fez-se um estudo de percepção sobre liquidificadores nos EUA. Pediam aos consumidores que se lembrassem do maior número de marcas possível. A General Electric foi a segunda mais lembrada. Acontece que a GE não fabricava liquidificadores há mais de 20 anos na ocasião da pesquisa.

Em outro caso, a DuPont encomendou pesquisa na qual os entrevistadores pararam cinco mil mulheres a caminho do supermercado perguntando quais itens e marcas elas iriam comprar. Quando os pesquisadores averiguaram as compras das mesmas mulheres na saída do supermercado, apenas três em cada dez haviam comprado a marca mencionada anteriormente. Setenta por cento compraram outras marcas.

Quer a verdade? É bom pensar muito antes de festejar que a sua marca tenha sido a mais lembrada. Por que? Isto não garante, em hipótese nenhuma, que ela será consumida. Então, o que você fará com o troféu ou o certificado? Colocar numa estante, pendurar num lugar visível? Bonito, sim! Mas só!

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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473

A FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Eu assisti a um filme. Chama-se: “O Sucesso a Qualquer Preço”, de 1992. Quatro corretores de imóveis disputam entre si o melhor desempenho para manter-se no emprego. Os tempos estão difíceis naquele momento. Eles são pressionados por um novo gerente de vendas que promete um carro último modelo para o melhor deles, um conjunto de facas de churrasco ao 2º colocado, e o "olho da rua" para o 3º. E diz não mais haver lugar para fracassados ali. Quem apresentar resultado terá acesso a uma lista de clientes potenciais para melhorar suas vendas.

O filme explora uma crença errada de vendedores em geral. Certa vez, numa convenção de vendedores de seguros, o conferencista perguntou: “Quem daqui quer uma lista de pessoas que desejam fazer seguro agora?” Todos levantaram a mão. Não havia lista nenhuma. Mas qualquer vendedor acha que seu sucesso depende de alguém lhe arrumar uma lista de interessados potenciais nos produtos que ele vende. Ele acredita que isto o fará vender. Este é o erro.

Resultado em vendas só se consegue pelo emprego de algo que pode ser dito em uma só verbo: TRABALHAR. Ou em duas: TRABALHAR DURO. Ou em quatro: TRABALHAR DURO COM INTELIGÊNCIA.

Não existe mágica. Não há fórmula.  Muito trabalho inteligente. Se houver um pouco mais, este pouco certamente será: sorte!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

COMECE A VENCER

ABRAHAM SHAPIRO

Um vendedor mandou-me um e-mail, dizendo:

- “Minha empresa não quer me dar um notebook. Sinto-me desvalorizado. Queria ser mais considerado. Penso em me demitir. O que senhor acha que devo fazer?”

Vai ao ar a minha resposta:

Caro amigo vendedor:

O lado patético de tudo isso é ver você reclamando. A um vendedor competente de qualquer área e produto não cai bem choramingar.

Hoje você chora pra mim.  Amanhã para outros da sua empresa. A quem irá depois? A clientes.

Cuidado. E se antes de se demitir você for demitido?

Vejo que você não é disposto a investir em si mesmo. Aliás, acho que a pior coisa seria darem este notebook, pois, quando o fizerem, você ainda não terá aprendido a lição de ouro que tanto necessita para amadurecer: “Seu sucesso é responsabilidade sua”. E as suas ferramentas de vendas também.

Você pediu a minha opinião. Vá à loja de informática mais próxima e compre um notebook. Esforce-se e tenha a visão sólida de que você pode fazer isto. Será capaz?

Verbalize em voz alta: 'Eu mereço, porque sou um bom profissional!'

As empresas buscam profissional de perfil ousado, forte e corajoso, que saiba resolver problemas. Você mal sabe resolver um simples incômodo! E ainda perde tempo reclamando.

Pare de  choramingar e comece a vencer.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

VÍDEO PROFISSÃO ATITUDE - HACHIMITSU ATELIÊ DE DELÍCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

As novas instalações do Atelier de Delícias Hachimitsu, em Londrina estão fantásticas.

Conheça no vídeo aspectos importantes deste negócio de sucesso. 

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

TUDO O QUE COMEÇA, UM DIA ACABA

ABRAHAM SHAPIRO

Regras de convivência. Praticá-las é garantia de vida bem ajustada.

- Você abriu? Feche.

- Acendeu? Apague.

- Ligou? Desligue.

- Está usando algo? Então trate com cuidado!

A lista é grande.

- Pediu emprestado? Devolva.

Consultei manuais de relacionamento interpessoal em muitos idiomas. Nenhum deles traz uma regra que diz: “Se você não tem interesse em continuar atendendo um cliente, finalize o negócio formalmente com ele”.

Isto significa liberdade, clareza e, principalmente, respeito. É claro, pois sempre há a possibilidade de as coisas não darem certo. E caso isso ocorra, finalizar eticamente o que um dia começou é uma conduta preciosa.

Conheço um homem que leva com rigidez esta regra. Se preciso, ele aceitará a devolução total de suas mercadorias por insatisfação do cliente ou razões similares.

Ele busca conhecer as dificuldades deste cliente e o ajuda a superá-las. Mas, uma vez que o cliente tenha se sentido pressionado a comprar ou outro sintoma considerável, ele não hesita em arcar com o ônus. Veja só como ele se justifica: “Procuro agir rápido para evitar que o cliente sinta rejeição pelos meus produtos cada vez que olhá-los na prateleira. Da minha marca cuido eu!”

“Tudo o que começa, termina” – você já sabe. A novidade talvez seja que isso também vale para os negócios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473