OS ATRIBUTOS DA GERAÇÃO Y

ABRAHAM SHAPIRO

Eles têm entre 20 e 30 anos. Vivem rodeados de tecnologia, preocupados com o meio ambiente, cresceram brincando com jogos eletrônicos, fazendo muitas coisas, e têm contatos ao redor do mundo mesmo sem sair de casa. Eles estão dominando o mundo!

Estou falando da Geração “Y”, os jovens nascidos dos anos 1980 e também classificados  como "Geração do Milênio" por chegarem à juventude no início dos anos 2000.

Eles cresceram usando a Internet sem dificuldade e são peritos em desenvolver habilidades. Sabe como? “Fuçando”. Trabalham com o que gostam, têm experiência em diversas áreas e, no trabalho, passam por várias funções a fim de chegar aos seus objetivos.

Empregos rotineiros ou operacionais não os atraem. Função repetitiva não é com eles. Não gostam de mesmice, e adoram novos desafios.

A vontade de encarar uma coisa nova a cada momento pode ter origem nos jogos eletrônicos que os “Y” cresceram utilizando. Eles trouxeram de lá para a vida real a ideia de passar de fase e superar obstáculos.

As empresas estão perdidas. Ainda não sabem lidar com pessoas que não se dão com funções repetitivas e querem ser desafiadas. Estamos diante de um sério problema de gestão de pessoas. E parece que o posicionamento de que o mercado não pode mudar só para atender a uma geração específica de nada adianta.

Por outro lado, é certo que qualquer empresa deve evoluir a fim de dar conta do “novo”. As que conseguirem isso primeiro vai abocanhar a maior porção de sucesso, pois a Geração Y vai rápido em busca de seus alvos.

Mas fique calmo. Nem todos os jovens nascidos nos anos 80 apresentam todas as características de sua geração. Alguns são mais representativos, outros menos.

Em todo caso, comece a observar o seu quadro de funcionários. Busque identificar este perfil de colaboradores e adapte-se para tratá-los melhor, com sabedoria, e não com inflexibilidade ou conservadorismos. A razão? O futuro é deles. E é mesmo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SECRETÁRIA DE CONSULTÓRIO MÉDICO

ABRAHAM SHAPIRO

Responsabilidade é o ponto mais forte de uma secretária de médico ou de clínica.

Conheço uma que é exemplo de competência. Ela é quem efetivamente faz o consultório funcionar como elo principal e mais precioso entre o médico e os pacientes. Seu nome é Suzie Helena. As coisas por lá seriam um inferno sem ela, pode crer.

Não há engano maior de um médico que reputar como secundário ou mecânico o papel da secretária, já que a rotina do atendimento em um consultório ou clínica envolve situações delicadas.

Por exemplo, a chegada do paciente é o momento em que ele se encontra mais fragilizado, porque deseja ver o seu problema resolvido com rapidez. A Suzie proporciona a ele sensação de que está no lugar certo.

Para que atinja os objetivos de sua função com excelência, a secretária do consultório precisa de duas habilidades próprias: lidar com pessoas e saber traduzir a linguagem não verbal dos pacientes. Ela carece de sensibilidade no trato para perceber as reais necessidades de cada indivíduo.

Cursos regulares normalmente não instruem sobre como fazer isso. Só a prática aperfeiçoa a técnica. Por esta deficiência, muitas secretárias iniciantes ficam estressadas ou acabam caindo no descaso – que é a maior reclamação dos pacientes.

O que mais ela deve evitar? Distinção no tratamento. Receber um paciente com mais entusiasmo na frente daquele que foi tratado com indiferença ou assertividade é uma fraqueza imperdoável.

A Suzie vive algo incrível decorrente do bom relacionamento e conhecimento das pessoas que conseguiu juntar em anos. Todos os dias ela chega em casa com um ou vários presentes. Os clientes reconhecem o seu trabalho e a premiam por sua prestatividade. Sua realização advém, sobretudo, da motivação que recebe dos clientes e amigos.

A marca registrada de uma secretária de médico? Direi em três palavras muito comumente usadas hoje em dia: jogo de cintura. Acho que isso diz tudo!
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BELEZA AJUDA OU ATRAPALHA NO MERCADO DO TRABALHO?

ABRAHAM SHAPIRO

Em maio deste ano, numa conferência da Sociedade Britânica de Economia, dois israelenses apresentaram um estudo mostrando que a beleza ajuda homens e prejudica as mulheres na hora da seleção para um emprego.

O estudo, iniciado na década de 1970, mostra que os belos ganham mais e são promovidos mais rapidamente. A diferença que os israelenses apontam é a questão da suposta discriminação das mulheres bonitas na hora da escolha, reduzindo suas chances de contratação em até 30%.

A hipótese formulada para explicar os resultados é polêmica. Como a área de recursos humanos tem mão de obra predominantemente de mulheres, o motivo é a inveja feminina. De fato, no Brasil, pesquisa do Portal Catho Online, com 200 mil empresas cadastradas, mostrou que elas são 60% da mão de obra da área.

A Fundação Getúlio Vargas realizou levantamentos sobre a influência da estética feminina no mercado de trabalho. Um deles, com 15 executivas, demonstra que ser bonita demais é prejudicial. Depende do perfil da empresa. Mas um dos trabalhos afirma que é tênue a linha entre a vantagem e a desvantagem da beleza.

Há o caso de uma jovem muito bonita, tipo modelo, que um gerente queria contratar. O diretor da empresa vetou a admissão com a justificativa de que o gerente não conseguiria se concentrar.

Todas as entrevistadas de uma das pesquisas da FGV afirmaram que preferiam ter um gestor homem. Uma delas declarou: “As mulheres caem fácil na falsidade e na inveja. Quando tive uma chefe mulher, precisava pensar muito para falar, e não podia ser direta, pois tinha medo de como seria interpretada."

O assunto é polêmico e põe o antigo adágio de que “beleza não se põe à mesa” sob suspeita. Não é para menos. Num mercado de trabalho onde as mulheres ainda ganham em média 25% menos que os homens, imagine o que não há de polêmico e sequer foi ainda levantado?
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LAMENTAÇÕES DE UM EMPRESÁRIO

ABRAHAM SHAPIRO

“Sr Shapiro. Não é fácil ser empresário” – assim começava o e-mail que foi-me enviado por um industrial. “Às vezes penso que ao invés de uma empresa eu devesse ter investido numa banda ou em um atelier de artes. As coisas chegam a tal ponto que ser empresário hoje não é muito diferente do inferno de Dante Alighieri, na Divina Comédia”.

E continua: “Que os impostos são escorchantes, disto eu sabia. O mercado é complicado, sim. Propagandas na TV só funcionam quando veiculadas dez vezes mais do que se imagina, está nos livros. E as pessoas? Sr Shapiro! Ter que fazer o funcionário pensar o que jamais pensaria, agir como nunca agiria, e pagar caro para ter como resposta “corpo mole”, sacanagem, boicote, ressaca de pinga na segunda-feira, ressaca de droga na sexta, isto faz de qualquer negócio um pacote quase impossível de carregar”.

“Hoje estou convencido de que os problemas de produção e venda de minha fábrica não vêm de fora, mas aqui de dentro. São resultado da maldade, da vagabundagem e das armadas que muitos dos funcionários praticam como revolta contra o mundo, contra Deus, e até contra o fato de terem nascido”.

Minha resposta:

“Prezado Sr empresário. Pessoas são o ponto fraco de toda empresa. Mas também é seu ponto mais forte. Qualquer sucesso em negócios só é possível por causa do comprometimento das pessoas comprometidas.

Este é a razão porque, do mesmo modo que a empresa carece de um engenheiro no processo, de um financista nas finanças, ela também necessita de um especialista na administração dos Recursos Humanos.

Parece que o senhor não tem alguém entendido neste assunto. Seus problemas prosseguirão enquanto a solução não for profissional.

Se há alguém lá na sala de RH que só sabe conferir cartão ponto ou emitir folha de pagamento, sua situação é exatamente como você descreve. Invista em um especialista referenciado o quanto antes... ou você continuará chorando”.
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EMPRESA OU MOSTEIRO?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 10/10/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

É certo que nós, brasileiros, temos uma facilidade enorme de ir dos oito aos oitenta num piscar de olhos. Talvez seja a predominância do clima tropical ou a etnia. Mas distanciar-se do ponto de equilíbrio às vezes pode comprometer a situação de modo injustificável, quando não irreversível.

Na ocasião em que o ex presidente Lula quis comprar uma aeronave para suas viagens, a opinião pública se mostrou contrária ao gasto de 57 milhões de dólares. No ápice das discussões os jornais noticiaram algo que, de certa forma, moderou as críticas até fazê-las desaparecer. O presidente Lula calou as argumentações declarando que a decisão era sua, e ponto final. Ele acabou determinando, inclusive, qual avião mais convinha ao Brasil.

O que fez Lula? Algo comum na política e aparentemente ausente na área empresarial. Digo “aparentemente” porque o empresário tem mania de querer parecer-se diferente do político. No fim das contas, porém, as táticas de argumentação na política e na empresa pouco diferem entre si.

Do que estou falando? Após um soco na mesa do presidente Lula tudo mudou na questão da aeronave, que logo cruzava os ares do planeta batizada com o apelido de Aerolula.

É senso comum que o soco na mesa é uma desprezível forma de mostrar força. Mas há momentos em que só um soco na mesa impõe medo em adversários e desafetos. E eles não são uma exclusividade da política. Pelas empresas onde passo encontro ao menos 30% do pessoal disposto a puxar os planos para baixo ou no sentido contrário ao rumo que a inteligência e a estratégia apontam. Nestas horas a contrariedade ultrapassa a medida, a divergência cresce, os envolvidos mostram-se teimosos acima dos níveis suportáveis pelo caixa ou pela paciência dos demais. É quando um soco na mesa faz toda a diferença.

Se isto já aconteceu na sua companhia, não se assuste. É normal. Do contrário, verifique se você não tem estado em um mosteiro em vez de sua empresa. Pois se o pessoal é tão comtemplativo e reflexivo a ponto de jamais precisar de um soco na mesa, está perfeitamente explicado seu desinteresse por fazer negócios.
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VENDEDORES SÃO COMO UMA EMPRESA INDIVIDUAL

ABRAHAM SHAPIRO

Um gerente comercial chegou dizendo: “Temos que mexer na comissão desses vendedores. Assim não dá. O Francisco vai ganhar mais do que eu este mês!”

Há duas modalidades de ganho por trabalhos prestados. Uma é o salário fixo. O funcionário recebe um valor monetário inalterável pelas tarefas que executa. A outra é o ganho variável, em que o profissional ganha uma porcentagem dos resultados da tarefa que desempenha.

O ganho variável é uma prática comum em vendas. É simples de entender: vendendo pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é proporcionalmente grande. O percentual depende do montante sobre o qual incide.

Aquele gerente comercial incomodado com o fato do vendedor Francisco ganhar mais que ele demonstra uma visão míope dos papéis que ambos desempenham.

O vendedor tem que vender. Ele vive disso. Quanto mais vende, mais a empresa ganha e ele também, já que é comissionado.

A missão do gerente comercial é prover condições necessárias para que a força de vendas da empresa funcione plenamente. A julgar pelo modo como reputou o contracheque do Francisco, este chefão inconformado não entende os objetivos do negócio em que atua.

Uma empresa com vendedores precisa, antes de tudo, ter a aptidão de enxergar cada um deles como um empresário independente, como uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o papel do gerente comercial só se cumpre quando auxilia o vendedor a prosperar em suas vendas e, assim, obter os resultados que irão positivar o balancete da empresa-mãe.

O que fazer? Olhe pela equipe comercial de sua empresa. Calibre a sua percepção sobre a importância de seu time de vendas. Trabalhe, trabalhe duro para que os seus vendedores ganhem bastante bem... se possível, mais do que o seu pró-labore, pois esta será a maior prova de que eles funcionam, e de que você tem uma equipe eficaz.
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DEFININDO A LOCALIZAÇÃO DE UM NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO

Localização, localização... este é o mantra repetido por quem pretende abrir um negócio próprio ou inaugurar uma filial, incluindo pequenos empreendedores.

Como um empresário pode descobrir o que torna um ponto ideal para abrir sua empresa?

‘Conhece-te a ti mesmo’ é a máxima que pode também ser aplicada pelo homem de negócios em busca do espaço comercial desejado. Como? Identificando exatamente suas necessidades, o público que pretende atingir e se esses potenciais consumidores estão no raio de ação do futuro endereço comercial.

A localização ideal depende diretamente do tipo de produto e da forma como as pessoas compram esse produto.

Mas cuidado. Isto não significa necessariamente que o negócio deva estar situado na principal avenida do bairro ou na mais movimentada. O entorno de um corredor comercial muitas vezes funciona bem para pequenos negócios, com menor poder financeiro para bancar o melhor ponto. Tudo depende do tipo de negócio.

Uma loja de atacado pode estar em uma área mais afastada, já que, quanto mais longe, mais barata é a locação. E preços nesse tipo de negócio são um fator essencial.

O acesso deve ser relativamente fácil, de transporte público ou de carro, dependendo do público-alvo, afinal, este fator é responsável por 50% do sucesso de um negócio no varejo. Os outros 50% são a gestão. Apesar de ser uma recomendação básica, muitos empresários ainda não sabem gerir seus negócios do modo correto. Erram por não saberem o que e para quem desejam vender.

Quanto à concorrência, é recomendável que haja outras lojas próximas para atrair mais consumidores, desde que não estejam focadas exatamente no mesmo nicho.

No entanto, evite entrar em qualquer negócio sem o mínimo necessário de capacitação. Não há sorte no universo capaz de lhe fazer dar certo sem algumas habilidades, aptidões e competências. Só por milagre. Mas este não é um assunto de que tratamos neste boletim.
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A DESMOTIVAÇÃO NO TRABALHO

ABRAHAM SHAPIRO

Façamos uma rápida avaliação. Que tipo de colaborador você tem sido na sua empresa? Você está entre os que vão ao trabalho e fazem apenas o suficiente para continuar empregados? Ou entre os que têm ousadia para inovar?

Uma consultoria norteamericana, com filial no Brasil, acaba de concluir pesquisa revelando que 31% dos funcionários estão acomodados no emprego. O estudo, que define esses profissionais como "inefetivos", foi feito com 260 mil trabalhadores de 85 empresas de todos os setores - indústrias de base, de transformação, serviços, setor público e terceiro setor.

“Inefetivos” são os trabalhadores que entregam menos do que podem. Não se sentem engajados com a empresa e acham que não dispõem de suporte necessário para desenvolver suas atividades. Esse tipo de trabalhador costuma permanecer na organização por causa do salário e até porque gosta dos colegas. Ele vive uma "aposentadoria mental", e mesmo com responsabilidades, não tem sonho de crescimento e nem investe na sua formação ou qualificação.

A desmotivação é o que empurra o profissional para a acomodação. Ela é detectada em todas as áreas, níveis hierárquicos e idades. Em muitos casos, a organização não oferece possibilidades de crescimento e o retorno, inclusive financeiro, não é o esperado pelo funcionário, que começa a ficar desestimulado. Geralmente ocorre quando o trabalhador tem de quatro a cinco anos de empresa. É quando ele se acomoda na empresa e na carreira.

Ao identificar um profissional acomodado, o gestor tem como reverter a situação. Deve, por exemplo, propor mudança de área. A empresa também pode contribuir por meio de algumas ações, como comunicar com transparência os rumos do negócio, passar visão otimista à equipe e oferecer maior autonomia ao funcionário.

A solução, porém, está nas mãos do profissional. Jogar a culpa e a responsabilidade na empresa não é a melhor saída.

Se isto é o que se passa com você, pergunte-se o que pode fazer para mudar o quadro. Leia, faça um curso de reciclagem, contrate um coaching, mas dedique-se à cura deste mal profissional, pois, não é a empresa que está com problemas, e sim você.

Mude-se para promover mudanças externas.
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CURRÍCULOS COMUNS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 03/10/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

De tudo o que percebemos mudar sob efeito da tecnologia e da conectividade, é impressionante notar que currículo continua sendo o que sempre foi.

A cada semana, dezenas deles chegam às minhas mãos, quando não centenas. Inexplicavelmente ainda são apenas aquela vitrine pobre e fraca dos aspectos pouco interessantes e nada concludentes dos profissionais. Cursos, palestras, metas que atingiram em empregos anteriores são tópicos presentes em quase todos. Não que isto não devesse entrar. Mas é básico; não diferencia. As particularidades ficam fora. E são elas que interessam e somam valor real.

Na língua hebraica, o ser humano é denominado pela palavra ADAM. Este também é o nome que recebeu o primeiro homem na Criação. Esta palavra é curiosa, pois, só ela, em todo o dicionário hebraico, não apresenta forma plural. O que se aprende disso? Cada ser humano é ímpar. Isto devia estar na consciência de cada habitante deste planeta.

Um currículo deve conter um nível tal de informação que comunique este aspecto único e particular da pessoa a quem descreve.

O Rafael é um estagiário de Marketing em uma indústria de móveis. Ele produz conteúdo para publicação nos canais de mídias sociais e comunicação virtual da empresa. Em nossa última reunião de avaliação de seu trabalho, ele fez uma análise realista sobre o que funciona ou não nessas ferramentas. Falou dos objetivos atingidos em cada canal. Quando lhe perguntei o que fazer a respeito, ele indicou sem vacilar o que devia ser cortado e mantido. Argumentou bem, supriu suas teses com dados e mostrou segurança em sua defesa. Eu exaltei seu senso de decisão e o encorajei a fazer o que pretendia.

Capacidade de abandonar o que não funciona e fortalecer o que dá certo é uma competência a constar no currículo do Rafael. E isto certamente despertaria o interesse de “n” caçaores de talentos.

Anote aí a receita. Um currículo deve dar destaque para a criação de coisas notáveis e de histórias marcantes – e não de quanto a pessoa é boa para cumprir metas. Este é o desafio!
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UMA EMPRESA ANTI-MARKETING?

O Google acha que seus produtos devem triunfar pela qualidade, não pela publicidade

Andrei D´Angel

Quando Steve Jobs anunciou sua saída da presidência da Apple, semanas atrás, lamentou-se a aposentadoria precoce de um CEO que detinha um raro talento: o de enxergar produtos de alta tecnologia pela ótica do consumidor, e não do engenheiro. Com isso, conseguiu que a Apple fabricasse itens tecnologicamente avançados, bonitos e de fácil utilização pelo consumidor médio – evitando que fossem acometidos pela “síndrome do videocassete”, aparelho cujas algumas funções só eram dominadas por “17 pessoas no mundo”, segundo Luis Fernando Verissimo em uma crônica. Jobs, por isso, era uma espécie de estranho no ninho da tecnologia: um homem de marketing num setor dominado por engenheiros e informatas.

As habilidades de marketing de Jobs, no entanto, iam além da capacidade de pensar um produto pela ótica do consumidor. Ele era capaz, também, de valer-se de seu poder persuasivo para convencer os consumidores de que os produtos da Apple eram superiores, inéditos, fabulosos – mesmo quando não passavam de (competentes) recombinações de funções desempenhadas por aparelhos concorrentes. Jobs era um bom vendedor do próprio trabalho, como mostraram suas inúmeras aparições em eventos de tecnologia da Califórnia, quando apresentava as novidades da Apple para o ano que começava.

Essa segunda habilidade marketeira de Jobs é tão ou mais difícil de ser igualada que a primeira. Facebook e Google, por exemplo, têm sido felizes, na maior parte das vezes, em criar produtos úteis e interessantes para os consumidores – mas não necessariamente em fazer o indispensável barulho a cada novidade. Em uns casos, por falta de capacidade; o anúncio das novas funções do Facebook, semana passada, tentou imitar o estilo Jobs de apresentação, mas Mark Zuckerberg não conseguiu ser nada além que uma figura sem graça sobre o palco.

Em outros casos, porém, trata-se de uma opção, digamos, “filosófica” – categoria na qual se enquadra o Google. Segundo Douglas Edwards, autor de um recente livro sobre os bastidores da empresa, os fundadores do Google sempre odiaram “a idéia de publicidade: eles acreditavam que boas ideias se venderiam sozinhas” (Folha de S. Paulo, 17/08/2011). Algo que a revista Fast Company de abril deste ano confirma:

“A persuasão ofende a crença meritocrática do Google. A empresa se tornou a maior ferramenta de busca do mundo porque construiu o melhor produto, não porque criou melhores anúncios de TV que o Yahoo.”

Uma crença que a própria revista trata como ingênua, e que acarreta prejuízos para a empresa:

“Muitos dos avanços do Google ficam desconhecidos do público porque ninguém ouviu falar deles. Os donos de iPhone sabem que o Android permite ao usuário ditar e-mails por voz? Imagine o marketing que a Apple faria disso.”

A tal filosofia do Google é perigosa. Inúmeras tecnologias superiores fracassaram por terem perdido, justamente, a batalha do marketing – seja aquela travada no campo da divulgação, da distribuição ou do preço. O Betamax era superior ao VHS, o teclado tipo DVORAK melhor que o QWERT e os Macs, mais amigáveis que os PCs – mas nenhum deles triunfou. Um bom produto é um bom começo, mas não uma garantia de sucesso.

Por isso, surpreende que uma empresa moderna, como o Google, defenda um ponto de vista tão rudimentar. Quantos bons produtos e serviços o Google não deve ter deixado de transformar em vencedores simplesmente por negar-se a badalá-los? Quão perigosa não é essa crença de que o sucesso da ferramenta de busca pode ser repetido ad infinitum em novos empreendimentos da companhia?

No avançado setor de alta tecnologia, como em todos os outros, vale uma imagem tão antiquada quanto verdadeira: tão importante quanto botar o ovo, é cacarejar.

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Andrei D´Angel é consultor.

CANCELAMENTO MAL EDUCADO DE COMPROMISSO

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi a ligação da secretária do diretor de uma empresa. Ela pleiteava um horário para eu visitá-los. Seu chefe queria conversar sobre consultoria. Eu mostrei minhas disponibilidades de agenda e acabamos marcando o encontro para dez dias após. Imaginei que a Presidenta Dilma não levaria tanto tempo para marcar um compromisso de seu interesse. Mas, tudo bem. A moça era apenas uma secretária. E o que tenho eu a ver com a agenda maluca daquele diretor? O problema é dele.

Pois bem. No dia marcado, meia hora adiantado – como é meu costume – quando eu já entrava na cidade vizinha onde se localiza a empresa, meu celular toca. Era a tal secretária cancelando o compromisso. Sem declarar motivo algum ou remarcar nova data, disse apenas que ocorrera um imprevisto. Eu emudeci. Nunca me acontecera isso antes. Cancelar a meia hora do evento?

Dias depois eu soube casualmente que o tal diretor já é famoso em toda a praça pelo mau hábito de cancelar compromissos poucos minutos antes do combinado. Eu não fora a única vítima daquele ato de grosseria - e com certeza nem a última.  E eu soube mais. Ele padece de crises agudas de autoafirmação. Pisa nos subordinados só para mostrar que é ele quem manda. Imagine o que não será este sujeito em seu papel de pai e marido!

Estava explicado. A psicologia mostra que pessoas com deficiência na autoestima agem exatamente assim. Elas sofrem de uma péssima visão de si mesmas e por isso buscam se autoafirmar de modo frequentemente estranho ou doentio.

Esclarecendo. Autoafirmação é toda atitude que busca ressaltar ou enfatizar o ego, a autoridade ou a personalidade do indivíduo. Uma pessoa bem ajustada terá a capacidade de assumir seu lugar entre os outros com benevolência e firmeza. Terá também capacidade de se comunicar com clareza e realidade, de dizer sim e não, e de aceitar e recusar quando preciso for.

Aquele executivozinho que deriva prazer pessoal  em cancelar compromissos meia hora antes, é um patético exemplo de comportamento a se evitar em qualquer nível do relacionamento corporativo.

Cuide de sua imagem! Cuide da maneira como ela será interpretada. Disso  dependem mais situações do que você imagina tanto no seu desempenho pessoal  quanto no de sua empresa.
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OS JOVENS E A ROTATIVIDADE DE EMPREGO

ABRAHAM SHAPIRO

Um dos setores que mais empregam no País é a indústria. Levantamento da Ecobenefícios Good Card, empresa de benefícios corporativos, mostra que os jovens são os que mais trocam de emprego na indústria brasileira. Na faixa até 22 anos, o índice de rotatividade é de 6,5%. Entre trabalhadores com mais de 50 anos, a rotatividade é de 1,15%.

Comportamento é um dos fatores que explicam este índice. O jovem é imediatista, quer ser desafiado e ver suas ideias materializadas. Se a empresa não sinaliza isso no curto prazo, ele opta por mudar de emprego caso receba nova oferta. Ele almeja crescimento profissional rápido, e acaba trocando de emprego a fim de atingir esse objetivo, especialmente quando sua carga de responsabilidade familiar não é grande.

As empresas, por sua vez, precisam reter seus talentos. Elas gastam para definir o perfil do funcionário, selecionar, contratar e treinar. Se após tudo isto o profissional deixa o emprego, há um desgaste para a companhia e até atrasos em projetos.

Os jovens que têm visão sabem que o momento atual da economia pode ser uma boa oportunidade para crescer na empresa, já que muitas delas estão investindo na retenção de talentos e desejam ter profissionais dedicados. Os jovens profissionais que têm este perfil não avaliam somente o retorno financeiro, mas as condições reais de desenvolvimento de carreira na empresa em que estão.

Além disso, trocar de emprego com frequência costuma ser avaliado de maneira negativa pelas empresas. Se a troca ocorre sem uma motivação bem fundamentada, uma futura empresa contratante pode interpretar isso como falta de comprometimento. Desde outra ótica, se o profissional participou de diversos projetos em diferentes empresas, mas esteve presente do começo ao fim do trabalho com resultados positivos, a situação reflete positivamente.

Falando a jovens ou não, vale o mesmo posicionamento. Analise muito bem qualquer situação antes de apenas trocar de emprego por razões financeiras, aparentes ou imediatistas.
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OS BENEFÍCIOS DOS OUVIDOS

ABRAHAM SHAPIRO

Lições de como ouvir não são oferecidas como parte de qualquer educação formal. É espantoso como as habilidades mais necessárias ao sucesso pessoal não são levadas em conta pelas escolas e seus currículos.

Ouvir é o aspecto mais importante da vida, mas geralmente é a mais fraca das habilidades das pessoas.

Você ouve televisão, rádio, cd, filmes e pode repetir quase tudo no dia seguinte ou decorar músicas inteiras. Mas, quando sua esposa, marido, filho ou pai, mãe diz algo, você responde: “O quê?”, ou simplesmente não ouve o que ele/ela disse.

Pense, por exemplo, no quanto você pode aprender ficando calado e ouvindo. Pense em quantas informações você obterá se ouvir seus colegas e clientes. É claro que há os que falam besteira em quantidade tal que não se perde nada em ser surdo ao lado deles deles. Mas nem todos são imbecis.

Para mim, ouvir é a lição mais difícil de ser aprendida e transmitida. Tenho problemas com isso e me esforço para manter a consciência permanente a respeito.

Quem é mau ouvinte? Aquele que pensa ter resposta para tudo. Mas isto também é arrogância.

Ouvir, no piar dos pintos, resulta em lucro e prazer de sobra, especialmente para quem precisa de razões plausíveis para aprender esta habilidade e pô-la em prática para salvar situações já quase perdidas.
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A FALHA DE HENRIQUE

ABRAHAM SHAPIRO

Henrique é o colaborador que atua na contabilidade de uma empresa há cinco anos. É inteligente, prestativo e eficaz em todas as suas ações. Isto só fortalece seu desempenho e qualidade. Ele tem feito uma ótima trajetória profissional na empresa desde que entrou e sua exposição pessoal aos colegas e chefes é vista com bons olhos.

Convidado a sugerir uma ideia que promovesse certa melhoria interna, ele ouviu um comentário de um de seus colegas mais experientes no assunto e apresentou-o como seu ao comitê responsável. Sua sugestão foi escolhida e, após definida como vencedora, o comitê fez ao Henrique uma menção honrosa no jornal interno da empresa.

Como você vê isto? Como interpretar a atitude do Henrique? Furto? Oportunismo? Expropriação? Parece tudo junto. Mas posso dizer que se trata de uma atitude totalmente desnecessária.

Inteligente, participativo, bem formado e estudioso como é, o único atributo que Henrique devia evitar em seu currículo é o de “espertinho” ou “tipo que sabe tirar vantagem de outros a qualquer custo”.

Há uma máxima Judaica que traz uma sabedoria muito próxima do bom humor: “Melhor é ficar calado e passar-se por sábio do que abrir a boca e revelar definitivamente que você é um idiota”.

Por enquanto, o Henrique poderá ser aplaudido por algo que não é e não fez. Tarde ou cedo, a verdade o fará perder todos créditos que acaba de ganhar. Quanto aos créditos futuros, por melhores que forem, dependerão muito de sua reputação, pois dificilmente será possível prosseguir como larápio de ideias alheias.

Carreira profissional é como a maioria dos romances – pela leitura do início já se sabe se vale ou não a pena continuar lendo.
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COMPLACÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

- "Não aguento mais” – disse o gerente. “Essa equipe está me matando. Tive até que demitir alguns!"

Expressões como esta transmitem a idéia de que o gestor está esgotado e cansou-se de dar “oportunidades” à sua equipe. E por causa disso, ele então demite.

Ou ele é bom e deixa todo mundo montar cavalo em suas costas, ou transforma-se num carrasco que corta cabeças. Isto é ser gerente?

Conheça a palavra complacência. Complacente é a pessoa que está habitualmente disposta a corresponder aos desejos ou gostos de outrem com a intenção de ser-lhe agradável.

Imagine um gerente que contrata pessoas para uma equipe de trabalho. Ele acredita que sendo bonzinho seus funcionários corresponderão aos objetivos. Por isso, ele permite, concede e facilita coisas. Sua equipe aprende que todos são compadres e comadres entre si.

No dia em que o gerente precisa fazer de um esforço a mais, as pessoas se sentem na liberdade de dizer o que pensam, e nem todos estarão dispostos a dar tudo de si. Então ele esbraveja, grita, e vai de 0 a 120 km/h em poucos segundos. É assim que se gerencia?

Se estabelecesse regras claras aos funcionário, proporcionasse meios para que soubessem “o que fazer”, “como” e “quando fazer” – segundo os padrões de eficiência da empresa – então desempenharia seu real papel, o que nada tem a ver com “ser bom” ou “mau”. Ninguém precisa ser bom para ter uma equipe eficaz. É preciso ser correto e objetivo.

Deixar passar erros dos subordinados a fim de parecer-se bom gerente é semear problemas que se tornarão obstáculos instransporníveis ali na frente.

Não se preocupe em ser bom. Seja correto e profissional. Isso é tudo de que sua empresa realmente precisa!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

OUTDOOR INFESTADO COM BACTÉRIAS PARA DIVULGAR FILME

Com a intenção de promover o seu mais novo filme, Contagion, a Warner Bros. Canadá associou-se com microbiologistas para criar dois pequenos outdoors, feitos inteiramente a partir de bactérias. Os organismos vivos agem à bordo do outdoor através de uma cultura incluindo penicilina, mofo e bactérias pigmentadas, e revelam lentamente o título do filme, ‘Contagion’.

O longa de Steven Soderbergh foi lançado nos cinemas americanos no último dia 9, e seu elenco conta com estrelas como Matt Damon, Kate Winslet, Jude Law e Gwyneth Paltrow.

Assista ao vídeo (CLIQUE AQUI) para ver como o outdoor contagioso foi colocado como parte da divulgação do filme.

PODER CORROMPE SE NÃO VIER JUNTO COM STATUS E RESPEITO, DIZ PESQUISA

Letícia Arcoverde 

SÃO PAULO - Pessoas em cargos que combinam poder e baixo status estão mais suscetíveis a criar situações ou participar de atividades que diminuam seus subordinados. A conclusão é de uma pesquisa americana realizada pela Universidade da Carolina do Sul em parceria com Stanford e a Escola de Administração Kellogg que estudou a relação entre poder e status em situações de hierarquia.

Na pesquisa, estudantes foram divididos em cargos com status mais elevado do que outros, como o de “produtor de ideias” e o de “trabalhador”, e receberam o poder de escolher uma tarefa para seus colegas de uma lista de dez opções. O estudo mostrou que os estudantes que possuíam uma posição de menos status acabavam escolhendo tarefas mais degradantes para seus subordinados (um exemplo era “latir como um cachorro três vezes”) do que os que tinham a combinação de status e poder.

De acordo com os autores do estudo, esse tipo de dinâmica pode se manifestar em diversos lugares, inclusive no ambiente corporativo – onde um funcionário de média gerência pode sentir que possui poder e responsabilidade, mas não o status e o respeito de um cargo maior, por exemplo. Para eles, a melhor maneira de evitar que o poder “corrompa” é deixar claro que todos os indivíduos são respeitados e valorizados e que possuem oportunidade de crescer e serem recompensados pelo seu trabalho.

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Letícia Arcoverde, do Valor Online

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 26/09/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Se eu lhe desse uma substância declaradamente nociva à saúde você a consumiria só por acreditar que ela o deixa mais charmoso? E se em vez dessa eu oferecesse outra composta por mais de 4.700 tóxicos?

Segundo o Ministério da Saúde brasileiro, cigarros contêm 4.720 substâncias tóxicas. Uma delas é a nicotina, responsável pela dependência física e psicológica que se chama tabagismo. Mas também há arsênico e chumbo.

O vício do cigarro é uma toxicomania responsável por 30% das mortes por câncer no Brasil, 90% das mortes por câncer do pulmão, 25% das mortes por doença coronariana, 85% das mortes por doença pulmonar crônica e 25% das mortes por derrame cerebral.

No mundo há cerca de um bilhão e meio de fumantes. E apesar de muitos governos fazerem campanhas contra o tabagismo, como no Brasil – onde cada maço de cigarros traz advertências referentes aos riscos à saúde –, o consumo aumenta.

Um estudo indicou várias causas que contribuíram para isso. Uma das mais fortes é a indústria cinematográfica. Estrelas do passado como Cary Grant, John Wayne, Gary Cooper, Clark Gable e Betty Davis recebiam dinheiro dos fabricantes de cigarros para promoverem o produto. Eles eram ícones entre os jovens da época.

No filme “Casablanca”, Humphrey Bogart e quase todos os homens aparecem fumando o filme todo. Os jovens que os idolatravam imitavam-nos em busca da sensação de serem galãs, mesmo que somente através do vício do cigarro.

Se você pensa que os motivos porque as pessoas consomem coisas são lógicos, está enganado. Elas compram porque creem em certas coisas. Ao descobrir em que elas acreditam e contar-lhes uma história que associe seu produto a tais crenças, você venderá tudo o que produzir.

A indústria do cigarro, das bebidas e das drogas faz isto. É o grande segredo da venda – não importa se de coisas boas ou de qualquer forma de desgraça.
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PÔNEIS MALDITOS - PROPAGANDA DA NISSAN

Os pôneis mais famosos da atualidade deverão ser investigados. Nada contra os bichinhos, mas a campanha publicitária da Nissan recebeu 30 reclamações em todo o país.

Veja a propaganda clicando AQUI

O Conar – Conselho Nacional de Propaganda e Marketing – vai investigar o conteúdo do vídeo por fazer associação de figuras infantis com a palavra “malditos”.

A campanha é uma sátira em relação à potência dos motores das picapes concorrentes, comparadas aos pôneis. Então, no final do vídeo aparece a maldição: “É o seguinte, se você não passar esse vídeo agora para 10 pessoas, você vai sofrer a maldição do pônei: você vai ficar o resto da vida com essa música na cabeça”.

A campanha da Nissan mais uma vez virou sucesso na internet, ficando no topo dos trending topics do Twitter por dois dias inteiros e mais de 5 milhões de visualizações no You Tube. O termo ‘pôneis malditos’ alcançou rapidamente as primeiras posições em buscas na internet.

KOPENHAGEM INVESTE EM RELACIONAMENTO PARA SE DISTANCIAR DA CONCORRÊNCIA

Marca reestrutura o programa de fidelidade Kop Club e espera chegar a um milhão de membros no Brasil

Sylvia de Sá

Perto de completar 86 anos, a Kopenhagen redireciona sua estratégia de Marketing para o relacionamento e reformula o Kop Club. Antes focado apenas em fidelidade, agora, o programa oferece aos participantes uma experiência completa. Para isso, a empresa buscou parcerias com outras marcas que dialogam com o universo do Premium e do Luxo e firma uma meta ambiciosa: chegar a um milhão de membros.

A ideia é manter a tradição da Kopenhagen, sem deixar que a marca envelheça e, mais ainda, oferecer exclusividade aos consumidores. O desafio está justamente aí. Como ser exclusiva com quase 300 lojas espalhadas por todo o Brasil? A receita é simples: boas parcerias. Neste primeiro momento, o Kop Club conta com nomes de peso como Mini Cooper, Montblanc, Amarula, Granado, Perfumaria Phebo, Unique, Companhia Athletica, Shoulder, Expand, Rockstter e Grifes & Design.

“O grande ponto de exclusividade é que todas as marcas desenvolveram um benefício específico. Quem tem o cartão Kopenhagen Kop Club e vai fazer compra na Granado, por exemplo, recebe uma vantagem que não existe para outros clientes”, explica Vivian Gottesmann, Diretora Geral da Gott it!, agência responsável pelo projeto, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Relacionamento e exclusividade

Na hora de selecionar os parceiros, a maior preocupação foi em oferecer uma experiência completa. Para isso, a Kopenhagen trabalhou em cima de pesquisas visando atender as necessidades e os desejos dos clientes em todos os sentidos, por meio de marcas de diferentes categorias.

Os benefícios da própria Kopenhagen também são exclusivos. A cada 150 pontos acumulados em um período de até 60 dias, os usuários cadastrados no Kop Club ganham chocolates que não são vendidos nos pontos de venda e foram desenvolvidos especialmente para o programa.

“As pessoas que consomem Kopenhagen são apaixonadas, querem ter uma experiência com a marca e serem vistos de maneira especial. Precisávamos criar um programa não só com base de pontuação e fidelização, que são importantes, sem dúvida, mas com relacionamento”, conta Orlando Glingani, Gerente de Marketing e Inovação da Kopenhagen, em entrevista ao portal.

Para divulgar a novidade, a Kopenhagen estreou nas redes sociais. A fan page da marca no Facebook, por exemplo, já conta com mais de 35 mil fãs. A empresa também desenvolveu materiais de ponto de venda. “O ponto de venda é muito importante na disseminação do Kop Club. É nas lojas que o pré-cadastro para o programa acontece”, diz Vivian.

Conhecimento profundo sobre o target

Lançado como um projeto piloto há cerca de um ano em Campinas e Salvador, o Kop Club também oferece um grande banco de dados para que a Kopenhagen aprofunde o conhecimento sobre os consumidores. Entre as descobertas feitas, estão informações como a de que a maioria (67%) do público da marca é feminina, com idade entre 31 e 45 anos.

“O público da Kopenhagen rejuvenesce sempre, porque passa de geração para geração. Identificamos que é uma marca adulta, já que 51% dos clientes não têm filhos. A entrada da empresa no universo infantil se dá por meio de um adulto e isso mantém a história. Os apaixonados pela marca resgatam lembranças”, explica o executivo da empresa.

O programa de relacionamento vem coroar uma série de mudanças e iniciativas realizadas desde o ano passado, quando Glingani assumiu o Marketing da empresa. O executivo já estava há nove anos no grupo CRM, que detém a Kopenhagen, e era responsável por inovações e os sabores encontrados nos pontos de venda. A ideia de colocar alguém com um conhecimento profundo sobre a essência da marca, os chocolates, foi certeira. De lá para cá, os consumidores conheceram produtos como a Nhá Benta Clássicos e os quatro lançamentos de Lajotinha, as novidades mais recentes da empresa.

“A missão era descolar a Kopenhagen dos outros players do mercado. Mudamos as embalagens, a identidade visual do Natal, que passou a ser branco e dourado, os materiais de ponto de venda e começamos a desenhar toda uma transformação na marca”, ressalta Glingani.

Cafeterias alavancam o sucesso da rede

A reestruturação foi positiva e levou a Kopenhagen a fechar o ano de 2010 com um faturamento de mais de R$ 200 milhões, ante os cerca de R$ 160 milhões registrados em 2009. O plano de expansão segue a grandiosidade do negócio. Com 289 em todo o país, a empresa abre uma média de 25 a 30 unidades por ano. Até o fim de 2011, a expectativa é inaugurar mais 12 pontos de venda.

Um passo importante para alavancar o faturamento foi o início da operação das cafeterias Kopenhagen. Hoje, mais de 90% das lojas da marca já contam com o espaço, que oferece variedades de café, além de sodas italianas, iced teas e chocolates. O sucesso vem em números: 80% do volume de vendas da Kopenhagen hoje é composto por itens das cafeterias.

Os chocolates, no entanto, estão longe de perder o posto. Apesar de ficarem com uma fatia de apenas 20% da quantidade de produtos comercializados, eles correspondem a 80% do faturamento da rede. As cafeterias também ajudam a impulsionar as vendas e aumentam em cerca de 30% o giro de produtos de balcão, como as barras nuts, os bombons e os pães de mel. “O café hoje é tão desejado quanto a Língua de Gato, o primeiro produto e o mais lembrado da Kopenhagen”, conta Gligani.

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Sylvia de Sá escreve para Mundo do Marketing. E-mail:  sylvia@mundodomarketing.com.br

A LIÇÃO DO CAIXA ELETRÔNICO

ABRAHAM SHAPIRO

Um caixa eletrônico ou terminal bancário é um dispositivo eletrônico que permite que clientes de um banco retirem dinheiro e verifiquem o balanço de suas contas bancárias sem a necessidade de um funcionário. São equipamentos que ajudam muito a vida das pessoas.

Apesar dos caixas eletrônicos serem utilizados principalmente para retirar dinheiro, eles evoluíram e incluem hoje muitas outras funções como: pagamento de contas e taxas, Trocar dinheiro por cartões pré-pagos para celulares, cabines telefônicas, compra de ingressos para trem,metrô, shows, concertos, etc.

Quem se lembra de quando os caixas começaram a ser usados? Eram muito esquisitos.

O primeiro caixa eletrônico da história foi fabricado por uma empresa britânica e instalado num bairro ao norte de Londres, em 1967, pelo Barclays Bank.

Aos poucos, a tecnologia foi evoluindo até chegar ao estágio atual. E é fácil imaginar que no futuro as funções do caixa eletrônico se multiplicarão muito mais.

Eu me lembro dos primeiros. E acho espetacular quanto eles desenvolveram e o conforto que proporcionam. Vou à agência domingo e pago minhas contas com todo o conforto e tranquilidade.

Há uma lição por trás dessa história. Na vida, muitas situações são exatamente como o caixa eletrônico. É preciso um começo. Não importa quão rudimentar seja este início. O que vale é começar, é dar um primeiro passo sem se preocupar com o que acontecerá no futuro. Após o primeiro passo, é preciso dar o segundo, depois o terceiro, e, à medida que se vai incrementando a ideia ou coisa, ela deve ser melhorada e aperfeiçoada. A única garantia que se pode ter está na atitude da persistência em não parar de mudar e melhorar.

Os negócios, a vida, os planos e projetos são quase sempre uma jornada muito longa na qual não nos é dado saber quando iremos concluir. Na verdade, muitas vezes não concluímos, mas legamos a outros continuar.

O segredo é nunca parar, mas evoluir sempre.
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CLIENTE DEVE SER CULTIVADO

ABRAHAM SHAPIRO

Um cliente problemático pode custar muito dinheiro à empresa. Muitos pensam em descartá-lo. Mas, talvez esta não seja a melhor saída para remediar o problema.

Descartar clientes pode ter impacto negativo sobre vários públicos, como: funcionários e o restante da clientela. Estes começam a se perguntar se serão os próximos a serem descartados.

Nesses tempos de loucura na economia, as empresas veem-se sob a contingência de vender, vender e vender. Não se preocupam com qualidade, nem com prazos de entrega e não estão nem aí com os serviços. Usam argumentos para realizar a venda e vencer a concorrência. Mas na hora de cumprir o contrato moral, salve-se quem puder.

Os gerentes veem seus problemas se multiplicando, perdem o controle da gestão, e aparecem as crises internas. O cenário tende a ser catastrófico. Muitos deles acionam o botão do “dane-se” no painel de controle, e depois disso quem paga o pato é o cliente.

Empresa nenhuma pode se dar ao luxo de desperdiçar sua base de clientes.Devem, antes, estabelecer estratégias próprias para cada segmento de cliente, inclusive os problemáticos.
Só agindo desta forma é possível manter e valorizar investimentos de longos anos.

Abandonar o cliente não é a saída, em hipótese alguma. Melhor será não aumentar tanto a produção e as vendas a fim de atender satisfatoriamente todos os clientes. Ampliar mercado em meio a riscos elevados de perda pode ser suicídio.

Faça tudo pela qualidade. Faça o possível para manter a base de clientes e cumpra com os seus acordos e contratos. Isso é tudo de bom. É o patrimônio real da sua empresa.
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O EFEITO PIGMALIÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Ovídio foi um poeta romano. Ele escreveu a história de um escultor que se apaixonou por uma de suas estátuas, e ela se transformou em mulher. O nome deste escultor era Pigmalião.

Séculos depois, a história foi adaptada para o teatro e depois para o cinema contando sobre uma florista que se transforma em lady porque alguém despertou nela a lady que já existia em seus sonhos.

Todos nós temos uma facilidade enorme em alinhar nossas expectativas à realidade de que temos percepção. Fazemos isso porque é fácil relacionar estas duas coisas na mente.

Dois psicólogos americanos fizeram um estudo e descobriram que as expectativas que os professores têm sobre seus alunos afetam o desempenho deles. Quando os mestres têm visão positiva dos alunos, tendem a estimular neles o lado bom e eficiente. Isto acaba acontecendo e pode ser medido através dos bons resultados dos alunos.

Da mesma forma, os professores que não têm apreço pelos alunos adotam posturas que comprometem negativamente o seu desempenho.

Os psicólogos deram a isto o nome de Efeito Pigmalião.

Com pouquíssimo esforço, veremos que este efeito está presente também na gestão de pessoas nas empresas. A expectativa de um gerente sobre sua equipe afeta a produtividade do grupo. Quando o gestor espera atitudes positivas dos subordinados, isso tende a acontecer. E se forem negativas, provavelmente acontecerão também.

Se o colaborador vê no chefe uma pessoa difícil ou que se porta como "inimigo", ele tenderá a agir como se fosse exatamente assim. O funcionário não terá pré disposição para cooperar com entusiasmo, pois o chefe se transformou na imagem negativa criada na mente do empregado.

É importante se eforçar para desenvolver uma imagem positiva aos olhos dos demais. Assim, também, ler e interpretar a atitude das pessoas de maneira positiva, pois, o que pensarmos sobre elas acabará se tornando a realidade – ainda que somente dentro dos limites dos nossos pensamentos.
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CRESCER OU DESENVOLVER?

ABRAHAM SHAPIRO

O que você prefere: crescer ou desenvolver?

Esta questão pertence à vida e também às empresas e às profissões. Parece uma pergunta sem sentido já que crescer e desenvolver soam expressões próximas.

Mas crescimento e desenvolvimento são coisas diferentes.

Para entender, basta ver que os lixões e os aterros sanitários estão crescendo em todo o mundo, mas não se desenvolvem. Os cemitérios também crescem, mas não se desenvolvem. No entanto, Albert Einstein é um exemplo de alguém que se desenvolveu e continuou a se desenvolver muito depois que parou de crescer.

Crescer é aumentar em tamanho e número.

Desenvolver é aumentar a capacidade de satisfazer as próprias necessidades e desejos legítimos, assim como os dos outros. Um desejo legítimo é aquele que, quando satisfeito, não impede o desenvolvimento de ninguém.

Desenvolver, portanto, é aumentar o nosso potencial de futuro, nossas visões e, consequentemente, nossas realizações.

O nível de desenvolvimento de uma empresa é melhor visto pelas condições de trabalho que ela proporciona a seus funcionários, e não só pelo demonstrativo de seus lucros e perdas.

Uma empresa cheia de dinheiro pode tornar-se mais rica do que já é, porém, não mais desenvolvida. Igualmente, uma empresa que esteja enfrentando dificuldades financeiras não necessariamente será menos desenvolvida. A diferença estará no modo como se empregam os recursos – e nunca se há mais ou menos dinheiro disponível. Recursos podem ser usados para acelerar o desenvolvimento e melhorar a qualidade de vida. Mas só as empresas desenvolvidas os usarão bem.

Um ser humano pode crescer demais. Uma empresa também pode. Mas mesmo assim, desenvolver é superior a crescer. Desenvolver é maior. Desenvolver é mais elevado e, portanto, mais saudável para a própria empresa, para os colaboradores e para a sociedade.
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O E.T. E O JULGAMENTO DAS PESSOAS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 19/09/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Imagine um extraterrestre com um incrível telescópio observando a terra. Ele vê uma mulher com uma barriga imensa em um quarto de hospital rodeada por enfermeiras e um médico. Ela parece estar à morte. Ele pensa: “O que estará acontecendo?”. Outro extraterrestre, especialista em terráqueos, olha ao telescópio e explica ao primeiro: “Não é nada do que você pensa. Isto é apenas o modo como os terráqueos se reproduzem. Nós, ET´s, pensaríamos que após o primeiro filho nenhum deles tivesse disposição de ter outro. Mas, a população da Terra só cresce”.

Um dos maiores obstáculos da nossa vida é a facilidade com que criamos suposições e preconceitos baseados em informações incompletas ou parciais.

Qualquer situação a ser julgada exige o máximo conhecimento possível. Quando não se pode saber, é melhor não julgar, e não emitir conclusões.

Um profissional, por exemplo, não pode ser julgado pela aparência, por diplomas e cursos. Algumas pessoas parecem muito profissionais, falam como conhecedores e experts, mas na prática, não resolvem nada. Elas apenas figuram num teatro mental do tipo: "Tenha um diploma e use palavras chaves, que você conseguirá um bom salário”. Mas do outro lado, quantos funcionários estão desempenhando seu papel bem acima do esperado e ninguém deu a eles a menor consideração ou um simples elogio? Não acontece isso na sua empresa?

Pois é. Tome cuidado com os seus julgamentos. As coisas não são como parecem na maior parte dos casos. Um aparelho de ar condicionado muito eficiente e que proporciona ar fresco e conforto a uma sala, pode parecer um aquecedor soltando ar quente quando visto do lado de fora. Só quem conhece o seu funcionamento em seus muitos detalhes é que pode falar sobre isso, fazer comentários, dar ideias sobre o uso etc.

Lembre-se disso... e seus problemas na vida e na empresa diminuirão muito.
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DOIS TIPOS DE EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

Existem só dois tipos de empresas: as que mudam e as que desaparecem.

Muitas continuam achando que a estratégia que deu certo no passado terá o mesmo sucesso hoje. Líderes de sucesso são os que pensam em agem em termos de: “Mudar ou morrer”.

O ritmo das mudanças atuais é muito veloz. A capacidade de mudar tornou-se o modo básico de funcionar das organizações. É um novo "mundo nos negócios". O marketing tem um papel preponderante para identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de mercado. É o marketing quem cria as estratégias que irão garantir o posicionamento e a força da marca. Por isso, o marketing é importante demais para ficar confinado a um departamentozinho a quatro paredes.

Mas as visões continuam erradas. Diretores, pessoal de venda e os próprios profissionais e marketing estão equivocados sobre a realidade. Há até os que ainda pense que vendas e marketing são equivalentes, quando o marketing é muito mais amplo. Conheço um diretor de Vendas que não se conforma do marketing não pertencer à sua área na empresa.

Peter Drucker dizia que “o objetivo do marketing é tornar o esforço da venda supérfluo”. Sua função é descobrir necessidades ainda não satisfeitas e propor soluções para que a venda ocorra com o mínimo esforço dos vendedores.

Pense, por exemplo, nos produtos Nestlé. Compare-os com qualquer outro concorrente. Qual das duas marcas despertará mais elevado nível de confiança no consumidor? Qual das duas "se vende" ao comprador do supermercado sem grande esforço de persuasão. Por que? São várias razões. Uma delas é a garantia de qualidade propagada pela Nestlé. Outra, é que os consumidores constataram esta qualidade na prática. Mas também é resultado de uma estratégia que, por décadas, vem sendo praticada e comunicada da forma correta.

É amplo demais, eu concordo. Porém, é simples. Não tem nada da complicação que as agências de propaganda de fundo de quintal ou marqueteiros vendedores de propaganda em televisão tentam empurrar guela abaixo de seus clientes - aliás, só para aumentar seus ganhos.

Mudar é uma atitude. Tem muito mais de bom senso do que de moda ou mania. Isto, aliás, é algo imutável.
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DOM E TALENTO - A DIFERENÇA E A PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Dom é uma palavra que vem do latim donu. Significa dádiva, presente. O dom, é uma capacidade especial inata. Na prática, um dom é um potencial para desempenhar com alguma facilidade determinadas tarefas que são complexas para a maioria das pessoas. Este é o fato de certas crianças desenharem bem, outras tocarem um instrumento musical com desenvoltura ou aprender números ou trabalhos manuais.

Um dom não é condição suficiente para caracterizar um gênio. Qualquer indivíduo pode ter um dom. Já um gênio tem, sim, um dom. Mas na genialidade há algo que a ciência ainda não explica.
Quando citamos Beethoven, Mozart, da Vinci ou Pelé como exemplos de pessoas que tivereram um dom especial, não poderemos excluir o Seu Mané Mecânico – que descobre em poucos segundos qualquer problema de um carro, e o conserta como ninguém. Aqueles tinham um dom e também foram gênios. Já o Seu Mané apenas tem um dom.

E o que é talento? O talento se parece muito com o dom na sua essência. Mas tem origem diferente.

O talento é uma tendência ou um gosto especial que pode ser desenvolvido. Mesmo que exista algum componente genético, qualquer talento depende de três atitudes para atingir sua plenitude. O talento depende de treinar muito; ter disciplina: olhe para os atletas, por exemplo; e perseverança: persistir na busca dos resultados.

Isto só confirma a ideia de que “todo talento é 1% inspiração e 99% transpiração”.

E como ficam aqueles que têm dom, mas não têm talento? Estes são um desperdício, nasceram com algo especial, mas não foram lapidados como deviam. E tem também os “desligados”, aqueles que, mesmo tendo tido boas chances, não se esforçaram para se desenvolver. Deles é que se diz: “D-us dá asas para quem não quer voar”.

Thomas Jefferson, um dos primeiros presidentes dos Estados Unidos, comentou com muita sabedoria: “Eu acredito muito na sorte. Quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho”. Isto equivale a dizer que inspiração sem transpiração de nada vale.
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APRENDER COM OS ERROS E RETIFICAR-SE

ABRAHAM SHAPIRO

Há dois tipos de pessoas: as que aprendem com os erros e aquelas que são tão tolas que voltam a fazer tudo o que anteriormente fizeram de errado.

É preciso ser prudente. Errar é natural. Mas temos uma capacidade muito maior que é a de aprender com os erros e prosperar, progredir em direção a uma vida superior.

Contam que certa vez um cão estava dormindo à porta de um estábulo quando foi surpreendido por um lobo que se lançou sobre ele, pronto para devorá-lo. Mas o cão lhe pediu para adiar o sacrifício:
— Agora estou raquítico e doente, seu lobo. Espera um pouco, meus donos estão para comemorar suas núpcias. Comerei muito e, quando estiver bem bem gordinho, serei um prato delicioso para você.

O lobo acreditou nele e se foi. Alguns meses depois, voltou àquele local e viu que o cão estava dormindo no andar de cima da casa. De baixo, o lobo o chamou:

— Lembra de mim - disse ele. Lembra daquilo que combinamos?

O cão então falou:

— Ô seu lobo, de agora em diante quando você me vir dormindo diante do estábulo, não espere mais até que as núpcias aconteçam.

Moral da história: Previna-se sempre para não cometer a besteira do mesmo erro. Se você quer ser melhor, aprenda a agir melhor, retifique-se. Corrija-se, e mude. Mude! Vai aqui um ditado milenar da sabedoria Judaica: “Aquele que não aumenta seus conhecimentos, os diminui. Quem não quer se instruir, não é digno de viver”.
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A FÁBULA DO PATRÃO ORGULHOSO E A SALA DE AULAS

ABRAHAM SHAPIRO

Albert Einstein disse: “Dar exemplos não é o principal meio de influenciar pessoas. É o único”. Mas  é difícil. Na empresa, então, nem fale. “Faça o que mando, mas não o que faço” é bem mais fácil. Talvez por isso é que vemos este padrão de conduta adotado em tantos lugares.

Era uma vez, um empresário que criou uma sala de aulas para dar longas lições de comportamento e moral a seus colaboradores.

Mas sua empresa tinha índices altíssimos de rotatividade de funcionários. E não só. Todos falavam mal dele. Os demitidos tornavam-se seus inimigos instantaneamente e o denunciavam à justiça do trabalho quase 100% das vezes. E tem mais.  Ele assediava as funcionárias. Havia rumores de seus casos escusos com várias delas.

Mas ele era um genuíno soberbo. E julgava a todos injustos, afinal,  tinha de si a imagem convicta de excelente patrão, dedicado e bondoso, religioso, e que dava a todos a educação que jamais tiveram em suas casas.

Um dia, um amigo foi sincero com ele, e lhe disse: “De onde você acha que pode dar lições de moral a seus funcionários? Todos sabem que você suga as pessoas até ficarem doentes de tanto trabalhar! Acha que alguém dará crédito ao que você diz? Enquanto você não tiver exemplos verdadeiros de vida, ninguém lhe ouvirá!”.

Ele caiu na real. E depois de ficar com muita raiva do tal amigo, resolveu tomar uma atitude. Sabem o que  fez? Não foi um exame de consciência. E nem mudou os seus conceitos. Ele apenas fechou definitivamente a sala de aulas de que tanto se orgulhara até nas páginas do jornal da cidade. E na semana seguinte, lá estava ele saindo com as garotinhas de sua empresa após o expediente e pressionando os funcionários a fazerem o que nem combinado haviam.

Moral da história: O orgulhoso é capaz de destruir um ideal, mas não retifica a sua soberba. Há apenas um lugar onde o orgulho fica bem. É na lata de lixo.
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PONTUALIDADE

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 12/09/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Atrasar-se para compromissos sociais ou de negócios é uma falha de comportamento. Não se trata só de má interpretação daqueles que são pontuais e ficam esperando os retardatários. É, antes, irresponsabilidade e ausência de eficiência pessoal.

É claro que eventualidades ocorrem. Mas uma das provas de consideração que se pode dar a alguém é a obediência rigorosa à agenda.

Infelizmente existe uma falsa crença de que atrasar-se um pouco é sinônimo de importância ou poder. Não é verdade. Isto é mau. Os grandes e poderosos farão tudo para demonstrar respeito a seus compromissos.

Vou narrar um fato que aconteceu num evento social de uma pequena cidade do interior. No jantar de despedida, depois de 25 anos de trabalho à frente da paróquia, o padre faz seu discurso aos fiéis:

- "A impressão que tive ao chegar a esta paróquia não foi nada boa. Na primeira confissão que ouvi, por exemplo, a pessoa contou ter furtado desde um aparelho de tv até dinheiro de seus próprios pais, desviou recursos da empresa onde trabalhava e, além de ter traído sua esposa inúmeras vezes, dedicou-se também ao tráfico de drogas. Fiquei assustadíssimo. Com o passar do tempo, entretanto, vi que tratava-se de uma paróquia cheia de gente responsável, com valores reais e comprometida com a fé".

De súbito e já bem atrasado, chega, o prefeito para compor a mesa das autoridades que prestavam a homenagem ao sacerdote. Pedindo desculpas pela demora, o político solicita a palavra e logo em seguida inicia o seu discurso, dizendo:

- “Jamais esquecerei o dia em que o padre chegou à nossa paróquia. Aliás, como poderia? Afinal, eu tive a honra de ser o primeiro a se confessar com ele”. E virando-se ao padre, perguntou-lhe: “O senhor se lembra?”

Seguiu-se um silêncio embaraçoso.

MORAL DA HISTÓRIA: Faça todo o possível para não se atrasar. No entanto, caso algo aconteça a ponto de forçá-lo a isto, não se esqueça de uma regra de ouro: seja humilde, e fique de boca calada!
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ESCOLHA UM CONSULTOR DECENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Um empresário pergunta a um consultor:

- “Quanto você cobra para realizar uma consultoria?”

O consultor responde:

- “Primeiro encaminho uma proposta. Em seguida cobro 5 mil reais para responder a três perguntas”.

- “Mas isto não é caro demais?” – questiona o empresário.

- “Em muitos casos pode ser” – responde o consultor. “E qual é a sua terceira pergunta?”

Como em qualquer atividade, a consultoria tem bons e maus profissionais. Para evitar arrependimentos após a assinatura de um contrato irreversível com um enganador, existem dicas simples que ajudam a selecionar consultores competentes.

Comece descobrindo os aspectos básicos do problema para o qual deseja a ajuda da consultoria e as várias opções para sua solução. Obtenha estas informações junto a especialistas dentro ou fora da empresa.

Teste o candidato a consultor fazendo perguntas sem sentido. Caso ele crie respostas “forçadas”, agradeça, e não perca a oportunidade de despachá-lo de volta para o lugar de onde veio.

Suspeite daqueles tradicionais resultados milagrosos de que a maioria dos consultores fala. Questione muito. Exija respostas claras, e não aceite “eu acho” como parte delas. O poeta Noel Rosa nos ensinou uma grande sabedoria: "Quem acha, vive se perdendo!"

Peça exemplos comprovados. Caso não existam, também não há resultados extraordinários.
Não engula termos técnicos exóticos. Isto é saída pela tangente. Peça que ele explique suas ideias por meios simples. Caso ele insista em falar bizarrices, pergunte-se como ele irá transmitir seus pensamentos a quem deverá, de fato, implementar suas soluções.

Para terminar, naquela ocasião clássica em que o consultor recita uma lista impressionante de clientes que ele "salvou da desgraça", peça que apresente você a apenas um deles. Nesta hora, se for uma invenção, é bem provável que ele comece a gaguejar ou invente qualquer desculpa para não lhe fazer o que você pede.

E aí? Agradeça e “Bye bye, Mané!”. Procure um consultor profissional da próxima vez – referenciado, sem sofisticações e isento de “efeitos especiais”, porque, esse que aí está, pelo jeito, só serve para dar palestras de motivação.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

A FORÇA DO MARKETING BOCA A BOCA

ABRAHAM SHAPIRO

A Nintendo, há poucos anos, promoveu o lançamento do seu mais recente console para videogames adotando uma ação que poderia parecer banida do século XXI. A fabricante japonesa resolveu recrutar e treinar mães de diversas partes dos Estados Unidos para convencer o seu círculo de amizades de que a nova engenhoca era nada mais que o divertimento ideal para a família.

Os resultados de vendas acabaram sendo um grande sucesso, a baixíssimos custos.

A Nintendo entrou para o clube dos que adotam a propaganda boca a boca como ferramenta institucional de marketing. Por isso esteve e continua em crescimento acelerado com visão fixa no ano de 2012, quando lançará o Big N, um console revolucionário de games.

Mas a Nintendo não está sozinha neste recurso de marketing. Fazem companhia a ela a Nestlé, a Sony, Philips e muitas outras.

Os especialistas dizem que a propaganda boca a boca potencializa as demais modalidades de comunicação. Aliás, uma febre mercadológica mundial recente ganhou até nome. Trata-se do Marketing Boca-a-boca 2.0, uma ferramenta singela e simples.

Veja como a Nintendo atuou.

O primeiro passo foi a seleção de voluntários. São freelancers convocados para a divulgação dos produtos da empresa. Na seleção, as mulheres norteamericanas - especialmente as mães - levaram vantagem, por causa de sua rede de contatos nas escolas e demais atividades dos filhos, além dos colegas de trabalho.

Os voluntários foram remunerados de acordo com um formulário que preencheram. O voluntário que trapaceasse era imediatamente descartado, pois o monitoramento das atividades era feito em tempo real por agentes de confiança espalhados em todo o país.

Agora pense bem em relação aos seus negócios. Certas coisas não morrem nunca. O discurso que sai da boca de um cliente satisfeito continua sendo um ganho poderoso. As grandes empresas sabem e não se esquecem disso jamais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PRONTIDÃO PROFISSIONAL

ABRAHAM SHAPIRO

Tem um vendedor que faz de tudo para vender. Ele reza, lê horóscopo, usa amuletos e crê que isso o ajuda a vencer. Só não fala absolutamente nada sobre estudar, treinar e aprender novas técnicas.

Em vendas, ter conhecimento é o que desenvolve prazer. Vendedor que sabe bem, fala bem. Qualquer pessoa percebe. Ele tem emoção positiva nas palavras. Não é só lógica. Ele produz clareza e segurança no cliente.

As pessoas desejam gozar a vida. Mas isto só é possível quando a vida tem um sentido. Com as profissões é assim também. Um vendedor com pouco conhecimento, não verá sentido em seu trabalho. Então, ele não sentirá prazer real no que faz. Ele passará o dia todo esperando o happy hour – aquela hora de diversão em que os colegas se encontram após a jornada. Este momento pode até ser bom. Mas happy hour algum proporciona a satisfação que só se obtém de um trabalho bem desempenhado.

Veja, por exemplo, quantos profissionais passam seus dias pressionados por medo e nervosismo? Medo de não fechar negócio; medo da concorrência; das objeções irrefutáveis; medo de um chefe desequilibrado... Estes sentimentos negativos são sintomas de uma doença que se chama “falta de preparo”. Conhecimento produz habilidade. Habilidade produz disposição. E disposição produz prontidão.

Soldado algum pensaria em ir para uma batalha sem levar todo equipamento de que precisasse. Mas ele tem de saber como usá-los. Sem isso, suas armas de nada valem.

Um vendedor que acredita em amuletos entra na batalha do dia a dia sem qualquer equipamento. Ele vai de peito aberto. Você chama a isso coragem? Eu chamo de “burrice”.

A vida profissional é séria demais, e os riscos são muitos, para que se entre nela sem condições mínimas de conhecimento e treinamento. Ela requer astúcia, sabedoria, estratégia e sagacidade. E quanto à sorte? Se estiver escrito nas estrelas, não posso contar com ela. É que eu não sei ler este alfabeto.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

NO TRABALHO, EM BOA FORMA

Perder barriga na frente do computador é mais fácil do que se imagina.

BEATRIZ BOOCK, JÉSSICA DE OLIVEIRA MACEDO e RAFAEL VIEIRA 

Abdominal flácido, aparência de seios e bumbum caídos, papada, e até a diferença na altura dos ombros são na maior parte das vezes problemas de postura. Você sabia disso? Se não sabia, ou se ainda você não pratica com seriedade as regras básicas, chegou a hora de inverter esta situação.

É importante saber que estresse e fatores emocionais podem causar alterações posturais. Contrair involuntariamente o corpo para proporcionar a sensação de proteção quando as coisas não vão bem com nossos sentimentos é comum. Isto provoca problemas como retroversão pélvica e retificação da coluna lombar.

Felipe Yoshio, um especialista da clínica Jason Gilbert em quiropraxia – tratamento de doenças através da correção da postura – , declara que “é comum a má postura formar aquela gordurinha localizada na região do abdômem”. Ele  completa: “Problemas como a escoliose e a lordose, que são alterações da estrutura do corpo, podem prejudicar a postura e fazer que essa saliência apareça”.

Mas não é só de aparência que estamos falando. A dor nas costas, mal que segundo a Organização Mundial de Saúde atinge 85% da população mundial, é outro problema que pode ter origem na má postura.

Assim, na hora do trabalho, ao ajustar a altura da cadeira para que sua postura fique ereta e o monitor do computador  frente a seu rosto, observe que, além da barriguinha diminuir muito, sua postura, altura e a papada diminuem visivelmente. E saiba que estes cuidados são,  antes de tudo,  uma questão de saúde e não só de estética.

A receita é simples. Para diminuir a tensão diária, escolha móveis para escritório que se adaptem a você, e não você a eles. E se ainda  desejar prevenir estes e outros  problemas mais sérios, levante-se a cada 60 minutos e faça algum alongamento. Seu corpo quer isto. Seu corpo precisa disso. E sua produtividade vai aumentar. Pode crer!

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Beatriz Boock, Jéssica Macedo e Rafael Vieira são colaboradores de Marketing da Móveis Belo em Arapongas.

DAR RETORNO

ABRAHAM SHAPIRO

Dar retorno. Sabe o que é isso? É uma expressão amplamente empregada na esfera dos relacionamentos e de sentido bem específico. Vejamos de perto.

Alguém ligou ao seu fone móvel. Você não podia atender. A chamada ficou registrada no celular. Dar retorno é ligar de volta àquele número.

Outra situação: alguém lhe procurou em seu local de trabalho. Por estar em reunião, a recepcionista da empresa informou à pessoa sua impossibilidade de atendê-la. O recado anotado é passado às suas mãos. Dar retorno, aqui, significa ligar à pessoa ou dar outro tipo de resposta ao que ela desejava.

Parece simples e, de fato, é. Mas como todas as outras coisas simples ou complicadas, “dar retorno” depende de uma série de fatores para ser posto em prática. Depende de educação, de consideração, respeito, humildade, nobreza, profissionalismo e mais um rol nada pequeno de boas qualidades que, em uma só palavra, resumem-se em ATITUDE.

Profissionais de verdade usarão um caderno, ou qualquer outro recurso possível para cumprir este importante item do ritual de seu trabalho. Alguns por simples eficiência. Outros, pelo desejo de não perder oportunidades, já que muitas delas vêm assim, por uma ligação eventual.

Toco neste assunto movido apenas pelo intuito de propor que você não menospreze as pessoas que lhe procuram. Dê retorno. Faça o possível. Eleja meia hora pela manhã ou tarde para este fim. Estude formas práticas de falar “muito” com “poucas palavras” a fim de ser objetivo. Não deixe a coisa correr aleatoriamente. Você poderá informar a pessoa do outro lado da linha o tempo de que dispõe para tratar do assunto. É de bom tom agir assim. Se for necessário uma continuidade além do telefone, abrevie logo a ligação e marque uma agenda presencial. Tudo irá depender do interesse mútuo.

Para você medir a importância da atitude de “dar retorno” a quem lhe procura, basta saber que a promessa não cumprida de ligar de volta para uma pessoa que lhe chamou ao celular, por exemplo, corresponde exatamente a você lhe dizer: “Não me encha a paciência. Vá lamber soda!”. Percebeu?
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

KASPAROV - ENTRE O XADREZ, A POLÍTICA E A INOVAÇÃO

Diego Viana | Valor Econômico

“Que chance teria Fernão de Magalhães de conseguir financiamento para sua volta ao mundo hoje em dia?” A pergunta é de Garry Kasparov, 48, um dos maiores, senão o maior enxadrista de todos os tempos. Ele explica o projeto de seu próximo livro, “The Blueprint”, escrito em coautoria com Max Levchin e Peter Thiel, criadores do site Paypal. “Chance nenhuma” é a resposta: sem mapas, sem a certeza de que a Terra é mesmo redonda, com alta probabilidade de jamais retornar à Europa, o explorador português não teria chances com os bancos de hoje, pautados pela supressão do risco. O diagnóstico é sombrio: a inovação, hoje, é “horizontal” e consiste em melhorias marginais em ideias surgidas, no mais tardar, há mais de 30 anos. O livro estará à venda em março de 2012.

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Kasparov está no Brasil para uma série de eventos em Brasília, São Paulo e Porto Alegre. Seus planos para o país incluem mais do que a partida que disputou com o governador do Distrito Federal, Agnelo Queiroz, e outras 14 pessoas, entre elas a jovem mestre Katherine Vescovi, de 12 anos. Kasparov anunciou que a fundação que leva seu nome, sediada nos EUA e dedicada à disseminação do ensino do xadrez nas escolas, estuda abrir escritórios em São Paulo e Buenos Aires, para reforçar suas atividades na América Latina.

O enxadrista abandonou sua vitoriosa carreira oficialmente em 2005 para se dedicar à política, como opositor a Vladimir Putin, ex-presidente, hoje primeiro-ministro e em 2012 novamente candidato à presidência russa. Em Porto Alegre, sua apresentação no seminário Fronteiras do Pensamento, hoje (dia 5), versará sobre a política russa e os direitos humanos. Em São Paulo, porém, ele se encontrou com executivos e jornalistas, informando logo no início que o assunto seria o xadrez. A política teria de ficar de lado, a não ser pelos elogios iniciais à democracia brasileira, em comparação com o autoritarismo de seu país.

Surpreendentemente, o enxadrista revela que os governos com que tem mantido conversas são receptivos à ideia de ensinar, às vezes obrigatoriamente, o xadrez em suas escolas. “Acontece que o xadrez tem uma grande eficiência de custos”, explica. “Só precisa de professores e tabuleiros. Nada de construir quadras, estádios, laboratórios, redes informatizadas. É bem mais barato e os resultados são enormes.”

Kasparov conta de uma experiência realizada na Alemanha. Alguns alunos tiveram reforço nas aulas de matemática; outros tiveram aulas de xadrez. Ao fim do ano, o desempenho do segundo grupo superou o primeiro, celebra o enxadrista, também nos exames de matemática. Os benefícios do jogo, elencados por um de seus maiores campeões, são o incremento do raciocínio estratégico, a capacidade de concentração e o reconhecimento de suas próprias forças e fraquezas.

Esse autoconhecimento é o que Kasparov afirma enxergar em si próprio. Tanto nas partidas quanto fora delas, ele se diz capaz de reconhecer os limites de seus atributos e pautar suas atitudes segundo esse conhecimento. O benefício é comparado a doutrinas que pretendem ensinar soluções únicas para todas: “Veja a diferença entre o futebol brasileiro - jogo bonito [em português] - e o italiano. No entanto, um tem cinco títulos mundiais, o outro tem quatro”.

Tendo sido o primeiro grande mestre a perder uma partida para um computador (o Deep Blue, da IBM, em 1996), Kasparov tem um interesse particular por máquinas que jogam xadrez. Enfrentou também, por exemplo, “Deep Thought” em 1989, “Deep Junior” em 1993 e X3D Fritz, no mesmo ano. “Hoje em dia, qualquer computador pessoal tem programas mais sofisticados do que o Deep Blue”, afirma.

Por outro lado, ele aponta que os jovens enxadristas, alimentados com um estoque de conhecimentos sobre jogadas possíveis que nenhum jogador tinha na época de Kasparov, enxergam cada vez mais possibilidades de jogadas, mas desenvolvem cada vez menos a estratégia de longo prazo. “Eles dizem: podemos fazer isso e isso agora. Eu pergunto: aonde queremos chegar ao final? Eles não sabem responder.”

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Diego Viana é jornalista do Valor Econômico

PERCEBI MINHA INCAPACIDADE

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05/09/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

O recado de hoje não é meu. É do ex premiê do Japão, Naoto Kan. Semana passada ele renunciou ao cargo de primeiro ministro. Sua declaração me surpreendeu. Há tempos eu não via um exemplo de tamanha qualidade em liderança. “Percebi minha incapacidade”, ele disse, após seu governo não ter conseguido evitar a crise na usina nuclear de Fukushima como consequência do recente terremoto no país.

Seria lógico que após sua popularidade cair de 66% para apenas 15%, “Eu percebi minha incapacidade” fosse uma conclusão óbvia. No entanto, o que desperta a atenção nesta declaração é o fato dela resultar de uma consciência atualmente quase nula em ambientes retrógrados e deficitários criados por gestores de tantas empresas por aí. Se eles o dissessem, a frase soaria como uma melodia de esperança para times inteiros de funcionários impedidos de relizarem seu real potencial profissional.

Você que me lê, saiba de uma informação poquíssimo divulgada. A maior parte – repito: a maior parte – dos problemas que subsistem dentro das empresas... situações de não venda, perda de mercado, rotatividade de funcionários, e outros tantos... devem-se muito mais à miopia de gestão do que a razões externas, mercadológicas ou macroeconômicas.

Quase toda ineficiência corporativa esconde a teimosia ou inépcia de um gestor que se vê como "dono do Mundo" ou mais sábio do que o rei Salomão. Em muitos casos, uma reciclagem acadêmica, um coaching ou apenas humildade ajudaria empresas inteiras a sairem da lama e conquistar fatias polpudas de novos negócios.

Sei que não é fácil. Pense, por exemplo, na grandeza requerida para que aquele herdeiro despreparado admita-se inferior ao fundador e antecessor, e esforçe-se para recriar a empresa em seu tempo! Em vez disso, o que o vemos fazer? Ele assume intuições vazias e ineficazes... mesmo que isso afunde a empresa. Mas não larga a teta.

“Percebi minha incapacidade” é uma expressão de nobreza, de coragem e decência; que está reservada para líderes autênticos, e não a para gente presunçosa e arrogante.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

POLÍTICA COMERCIAL

ABRAHAM SHAPIRO

Não é possível vender grandes quantidades de um produto por seu preço unitário. O comprador deseja benefícios extras e o vendedor tem disposição de reduzir sua margem de lucro em favor de maior giro.

Mas não é tão simples.

Por isso é que é preciso que a empresa tenha uma Política Comercial objetiva e realista.
Como se faz uma Política Comercial?

Primeiro vem a estratégia do Marketing. Começa com a identificação detalhada do produto a ser comercializado: atributos, vantagens, benefícios, tabelas comparativas com os concorrentes e os serviços associados a ele. A estratégia de Marketing também estuda o mercado e a influência deste produto no cenário atual. Em seguida, vem o estudo da concorrência, do perfil dos consumidores potenciais e do local onde eles estão.

Após o Marketing, chegou a hora de definir as bases comerciais. Fixam-se os preços e as condições de venda que permitam atingir os objetivos. Nesta etapa é que se consideram as quantidades de produtos versus rentabilidade para cada volume de venda negociado.

No terceiro passo, é a vez da escolha dos canais de distribuição – os meios pelos quais o produto será postosà disposição dos clientes. Os canais podem ser: vendedores diretos, representantes autônomos, distribuidores exclusivos, atacadistas etc. Aqui também se calculam as comissões e as remunerações a serem pagas a todos estes canais.

Definidos estes pontos, finalmente vem o 4º passo. Agora Marketing e Vendas determinam a promoção, ou seja, como será feita a divulgação da "imagem" do produto e da empresa. A propaganda é estudada nessa etapa, juntamente das campanhas de incentivo aos canais e de outros itens que farão o produto chegar ao consumidor do modo correto, e produzir satisfação.

A Política Comercial é um instrumento sério, importantísismo e objetivo. Tem que se enquadrar à realidade da empresa.

Lamentavelmente, o que há de empresas por aí trabalhando sem uma Política definida, dá pena. As decisões são todas aleatórias. E o risco é imenso.

A Política Comercial é uma necessidade tão imperativa para as vendas quanto é um projeto para uma construção. Providencie ou reveja a sua Política Comercial.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473