NÃO É FÁCIL ENCONTRAR

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes eficazes são raros. Líderes eficazes são raríssimos. O que mais existe à solta são pretensos líderes – pessoas orgulhosas de suas posições extremistas, como: “Eu cuido da minha equipe”, ou “Se o pessoal não produz resultado, eu passo o facão”.

Para começar: o que um autêntico e eficaz gerente mais tem chama-se “tempo”. Ele sabe administrar sua agenda de tal modo a ter sempre a seu dispor boas oportunidades para investir em planejar, refletir, traçar estratégias e apoiar sua equipe.

Acima de tudo, a maior fração do tempo com que um líder conta advém do fato da boa preparação de sua equipe. Ele mantém seu time sempre bem treinado. Cada um sabe resolver seus próprios problemas e, assim, ele não gasta seu tempo com problemas que são dos outros.

Uma das coisas que mais roubam tempo de um gerente é assumir as responsabilidades de seus subordinados. Mas por que isto acontece? Especialmente porque não treinam seu pessoal.

Funcionários sem habilidades desenvolvidas não dão conta de suas atribuições. Criam dependência e, assim, se acomodam. Ao se depararem com alguma dificuldade, pedem socorro e o socorro vem... através do gerente. Quando ele acorda para a bobagem que anda fazendo, seu tempo está todo comprometido, sua equipe está derrotada, e logicamente, resultados não existem. Todos estão com seus papéis confundidos. Recuperar custa caro.

Muitas empresas contratam um processo de orientação individual que se chama coaching para auxiliar gerentes em situações difíceis. Eu mesmo tenho prestado serviço a 15 gerentes atualmente. Os resultados são plenos.

A única coisa proibida é continuar achando que tudo vai se resolver sozinho. Não, não vai. Problemas de gerenciamento são como peixe fora da geladeira. Ou você cozinha logo, ou ele acaba apodrecendo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

TOLICE & TEIMOSIA

ABRAHAM SHAPIRO

Olho para muitos jovens e vejo tolices demais. Agem por ímpeto, sem pensar nem avaliar as consequências do que fazem, senão quando já não há outra coisa além de lamentar e se arrepender. Mas aí, já é tarde.

Muitas dores poderiam ser evitadas. Um pouco de humildade e prudência em buscar o conselho de pessoas mais velhas e confiáveis bastaria. O benefício? Quem o fizesse, estaria superando um mundo inteiro de outros jovens estúpidos. O troféu seria tornar-se líder de toda uma geração.

Mas raramente acontece. Talvez por ser mesmo uma atitude reservada apenas para os futuros grandes líderes. Logo, não está para os fracos e impuslivos. Estes continuarão no ardor da desculpa de que precisam viver suas próprias experiências. Não discordo totalmente disso. Apenas ressalvo que não é só a vivência que produz experiência. O que seria da humanidade se todos tivessem que conhecer a AIDS pela contaminação? Situações caras ou dolorosas poderiam entrar para o acervo pessoal de conhecimentos através da observação, da informação, do estudo, do conhecimento ou da conversa sincera com quem já as viveu antes e sabe no que darão.

Tolice e teimosia! Alto risco de frustração, remorso, mágoa, lembranças más e outros prejuízos. Vivenciar experiências? Qual o preço? Quem estará disposto a pagar? Na conta final, o ônus será da família, dos descendentes e da própria sociedade. Estes são os frutos de uma terrível combinação de atitudes como a tolice e a teimosia.
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SUPERMÁQUINAS INFLAM LUCROS EM WALL STREET

Transações de alta frequência, em que computadores emitem milhões de ordens em milissegundos, geram polêmica nos EUA. Opositores do sistema, usado por grandes bancos, afirmam que ele permite manipular sutilmente os preços das ações no pregão

CHARLES DUHIGG DO "NEW YORK TIMES"

É a novidade quente de Wall Street, um método que permite que alguns operadores adquiram informações sobre o funcionamento dos mercados de ações, observem as ordens dos investidores e, na opinião de alguns críticos, até mesmo manipulem sutilmente as ações. O método é conhecido como transações de alta frequência e repentinamente se transformou em uma das mais comentadas forças dos mercados.

Poderosos computadores permitem que os operadores de alta frequência transmitam milhões de ordens em velocidade relâmpago e, na opinião dos detratores do método, que faturem bilhões à custa dos demais participantes.

Os sistemas são tão rápidos que podem superar em velocidade ou esperteza as ações dos demais investidores, humanos ou computadorizados. E, depois de anos em desenvolvimento nas sombras, agora estão subitamente despertando muito debate.
Quase todo mundo em Wall Street gostaria de saber de que maneira os fundos de hedge e grandes bancos como o Goldman Sachs estão conseguindo ganhar tanto dinheiro logo depois de um quase colapso do sistema financeiro. As transações de alta frequência são uma das respostas.

E, quando um antigo programador do Goldman Sachs foi acusado neste mês de roubar códigos secretos de computação -um software que, de acordo com um promotor público federal, poderia "manipular mercados de maneira desleal"-, o mistério só se adensou. O Goldman admite que lucra com transações de alta frequência, mas contesta que isso seja uma vantagem desleal.

No entanto, os especialistas em transações de alta frequência estão claramente obtendo vantagem sobre os operadores típicos, quanto mais sobre os investidores comuns. A Securities and Exchange Commission (SEC, órgão que fiscaliza e regulamenta o mercado de valores mobiliários nos EUA) afirma que está estudando certos aspectos dessa estratégia.

"É com isso que todo o dinheiro está sendo ganho", diz William Donaldson, antigo presidente-executivo e do conselho da Bolsa de Nova York e hoje assessor de um grande fundo de hedge. "Se um investidor individual não dispõe de recursos para acompanhar, fica em séria desvantagem."

À medida que surgiram novos mercados, os computadores comuns se provaram incapazes de concorrer com as poderosas máquinas de Wall Street. Sofisticados algoritmos executam milhões de ordens por segundo e acompanham dezenas de mercados simultaneamente. Eles conseguem perceber tendências antes que os demais investidores pisquem, em milissegundos. Os operadores de alta frequência também se beneficiam da concorrência entre as diferentes Bolsas, que pagam pequenas comissões, muitas vezes auferidas pelos operadores maiores e mais ativos, tipicamente um quarto de centavo de dólar por ação para quem chegar primeiro. Esses pequenos pagamentos, distribuídos entre milhões de ações, ajudam os investidores de alta velocidade a lucrar só ao movimentar volume enorme de ações.

"A disputa se tornou uma corrida armamentista de tecnologia, e o que distingue vencedores de perdedores é a velocidade de seu movimento", disse Joseph Mecane, da NYSE Euronext, a empresa que gere a Bolsa de Nova York.

O aumento no número de transações de alta frequência explica por que houve uma explosão de atividade nas Bolsas dos EUA. O volume diário médio aumentou 164% desde 2005, de acordo com dados da Bolsa de Nova York. Ainda que números precisos sejam difíceis de obter, as Bolsas afirmam que alguns poucos operadores de alta frequência respondem por mais de metade das transações, no momento.

Caso Broadcom

Para compreender esse mundo de alta velocidade, considere o que aconteceu quando operadores de baixa velocidade enfrentaram os robôs de alta frequência, alguns dias atrás. Aconteceu em 15 de julho, depois que a Intel, a gigante dos microchips, reportou lucros robustos, na noite anterior. Alguns investidores, percebendo uma oportunidade, decidiram comprar ações da Broadcom, outra fabricante de chips. (As atividades deles foram descritas por um investidor que falou sob a condição de que seu nome não fosse revelado.) Os operadores mais lentos estavam diante de um dilema: se tentassem comprar grande número de ações de imediato, corriam o risco de provocar alta no preço da Broadcom.

Assim, como é comum em Wall Street, dividiram suas ordens em dezenas de pequenos lotes, na esperança de ocultar seus traços. Um segundo depois que o mercado abriu, as ações da Broadcom começaram a trocar de mãos a US$ 26,20.

Os operadores mais lentos passaram a emitir suas ordens de compra. Mas, em lugar de serem mostradas a todos os potenciais vendedores ao mesmo tempo, algumas dessas ordens provavelmente foram encaminhadas a um grupo de operadores de alta frequência por apenas 30 milissegundos -um método conhecido como "ordens flash". Embora os mercados devam supostamente garantir a transparência ao exibir as ordens a todos os interessados simultaneamente, uma lacuna na regulamentação permite que mercados como a Nasdaq exibam ordens a alguns operadores antes de aos demais, em troca de um pagamento.

Em menos de meio segundo, os operadores de alta frequência chegaram a uma valiosa percepção: o apetite por papéis da Broadcom estava aumentando. Seus computadores começaram a adquirir ações da Broadcom e a revendê-las aos operadores mais lentos, por preços mais altos. A cotação da empresa começou a subir.

Programas automatizados começaram a emitir e cancelar pequenas ordens em prazo de milissegundos, a fim de determinar quanto os operadores mais lentos estavam dispostos a pagar. Os computadores de alta frequência rapidamente determinaram que o limite superior para alguns investidores era de US$ 26,40. O preço disparou para US$ 26,39, e os programas de alta frequência começaram a oferecer centenas de milhares de ações à venda.

O resultado foi que os investidores mais lentos pagaram US$ 1,4 milhão por 56 mil ações, ou US$ 7.800 a mais do que pagariam. Se multiplicarmos essa transação por milhares de diferentes ações a cada dia, os lucros serão substanciais. Os operadores de alta frequência registraram cerca de US$ 21 bilhões em lucros no ano passado, diz a Tabb Group, uma empresa de pesquisa.

"Estamos a caminho de um mercado em dois escalões -o dos operadores de alta frequência, que ganharão poder de arbitragem, e o dos demais. As pessoas querem garantias de que terão a oportunidade legítima de um negócio justo. De outra forma, os mercados perdem sua integridade", conclui Andrew Brooks, diretor de operações de ações norte-americanas do T. Rowe Price, fundo mútuo que concorre com operadores de alta frequência e utiliza essas técnicas.

VOCÊ AINDA PODE!

Venha conhecer os segredos de uma apresentação maravilhosa enquanto você ainda pode chegar à frente de seus concorrentes!

II SEMINÁRIO
DE APRESENTAÇÃO EM VENDAS

com o consultor ABRAHAM SHAPIRO

Um dos mais influentes consultores de executivos e líderes corporativos do país.
Comentarista da Rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através do programa PROFISSÃO ATITUDE

Na hora da negociação:

- O que dizer?
- Como dizer?
- Quando dizer?
- Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo?

Dias 08, 15 e 22 de agosto, em Londrina

INSCRIÇÕES ABERTAS

Informações pelo fone (43) 8823-6771
ou pelo e-mail: jacob@shapiro.com.br
Vagas limitadas

ABRA OS OLHOS SOBRE O ATENDIMENTO DA SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Que você queira pagar um salário baixo para o seu pessoal de vendas e atendimento, problema seu. Não investir em treinamento contando que eles já tenham experiência e que tudo está ótimo, é um problema dos seus clientes - um risco a que seu negócio não devia estar submetido.

Aconteceu comigo ao ligar para a gráfica que já atrasava em dois dias a entrega de um pedido. A minha atendente sumiu de uma hora para outra. Nem ligações diretas atendia mais. Quando eu ligava ao pabx da empresa e após dizer meu nome, a telefonista prosseguia: "Com quem o senhor deseja falar?", ao dizer: "Com a fulana", ela repetia meu nome em voz alta: "Senhor Shapiro?" - e neste momento, eu imaginava que a fulana fazia sinal de não querer me atender. A tal telefonista caía na armadilha e com uma desculpa esfarrapada me despachava. Eu me frustrei com isto cinco vezes em três horas.

Quando, enfim, eu ameacei de ligar ao proprietário e denunciar a grosseria de que eu era vítima , a fulana apareceu do nada e, com toda a doçura e gentileza revelou-me que o material não tinha secado totalmente, e que no dia seguinte pela manhã o entregaria.

Pronto! Estava tudo resolvido. Custava ter dito isto na primeira ligação?

Palhaçada! Você concorda comigo, eu sei. Apenas tome o cuidado de verificar exatamente se não é este o caso exato de sua empresa. Talvez você nunca tenha sabido.
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AMANHÃ SERÁ UM OUTRO "HOJE"

ABRAHAM SHAPIRO

Qual é o grande obstáculo para conseguirmos explorar nosso potencial? É a procrastinação. Qual o significado desta palavra?

Certa vez uma pessoa me disse: “Quando você não tem nada a ganhar, ganhe tempo”. Esta pessoa faliu nos negócios, na família e em outras áreas da vida.

Você acha possível acrescentar tempo à vida? Mas tem gente imaginando que “ganhar tempo” significa adiar o que deveria ser realizado agora. Isto não é bom. Procrastinar é adiar.

Na escola, adiar a data de uma prova causa a sensação de mais tempo para fixação da matéria. Mas isto não acontece na prática. Os alunos acabam relaxando e a esperança que tinham foi um engano.

Procrastinar é um ótimo meio de jogar fora o sucesso. Adie seus planos para "amanhã". Você anda muito sobrecarregado?

O problema é que o amanhã será um outro “hoje” – agito e cheio de assuntos que também não poderão ser adiados.

Outro ponto: você pode garantir que o amanhã existirá?

Os cemitérios estão repletos de pessoas fantásticas. Gente que sonhou, teve potencial suficiente para mudarem a si mesmas e ao mundo para sempre. Mas não tiveram um amanhã para porem em prática o que não fizeram em vida.

Fazer agora é uma técnica que possibilita sentir a energia de estar vivo.

Se você, neste exato momento, fizer uma lista de tudo o que deseja realizar em sua vida, escreva em primeiro lugar a palavra HOJE. Seja duro a respeito disso. Não hesite em tomar esta medida. Você terá a satisfação de ver o resultado desta decisão.
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EXPERIÊNCIAS DE VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

O Marcos é alfaiate. Joana é médica. Flávio é jogador de futebol. Eu? Não sou alfaiate, nem médico e não sou chegado a futebol. Sou um indivíduo. Sou um ser humano.

Não há nenhuma outra pessoa no mundo igual a mim, ou a você. De fato, é virtualmente impossível dizer em palavras quem você é. Qualquer vocábulo fará uma comparação, já que as palavras não descrevem a classe única de bondade, amizade, amor, aparência, beleza etc que você possui.

Já notou que as nossas experiências de vida são intransferíveis aos outros? Aquilo que nós próprios vivemos pode até ser uma boa instrução, uma lição de vida, mas a vivência em si não dá para transmitir – por mais que se queira.

Você e eu podemos conhecer os fatos da vida de gente importantes e até aproveitá-los como exemplos. Contudo, jamais saberemos exatamente como foram vividos, de que modo foram processados no interior destas pessoas.

Viver a vida é algo único e particular. Pense bem, portanto. É necessário viver as próprias experiências, e aprender com elas. Pois então, viva-as. Não fique esperando os demais. Caminhe sobre o seu próprio destino. Descubra que ele é precioso e foi dado a você. Trate-o como um grande presente.
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USE UMA NAVALHA PARA DECIDIR

ABRAHAM SHAPIRO

Kiss, em inglês, significa beijo. Mas K.I.S.S. é o acrônimo de um curioso princípio, com grandes e amplas aplicações em várias – senão em todas – as áreas do conhecimento: “Keep It Simple, Stupid”. Adaptado ao português, “Mantenha a simplicidade, burro”.

Sua origem está ligada a um frade franciscano que viveu no século XIV, Guilherme de Ockham, um grande pensador nascido na Inglaterra. Suas idéias causaram muitos problemas a ele próprio. Foi convocado pelo papa para se explicar e acabou excomungado, tendo que fugir para a corte de um rival da igreja, o Imperador Ludwig, de Munique, para não ser morto.

Hoje, o nome de Ockham se encontra imortalizado no famoso argumento de sua autoria conhecido por “Navalha de Ockham”. Occham orientou que, diante de duas explicações de um mesmo fato, a mais simples é a que deve ser escolhida. Em outras palavras, se uma explicação simples basta, não há necessidade de buscar outra mais complicada.

Imagine que você deva apresentar os objetivos de uma determinada responsabilidade a ser delegada a um funcionário de sua empresa. Antes de tudo, como consultor, devo salientar que isto deve ser feito com alto nível de preparação de sua parte. No entanto, a opção pela explicação mais simples sempre será a mais eficaz.

Mas cuidado. Simplicidade é um critério pessoal e subjetivo. Para superar esta subjetividade e atingir sucesso em sua tarefa, aconselho, portanto, que sejam descartadas as hipóteses que, em igualdade de condições com outras, possuam mais suposições ou mais pressupostos. É claro, pois, quanto maior o número de pressupostos, maiores as chances de que alguma delas esteja errada.

Resumindo. Habitue-se a expressar seus pensamentos com muita simplicidade, objetividade e clareza. Para isto, corte os excessos e as premissas não provadas que darão interpretações duplas ou errôneas e muita dor de cabeça. Use a Navalha de Occham. Não custa nada... e lhe trará lucros incalculáveis!
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UM SONHO SOBRE TRILHOS

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia, quase todo mundo acredita que nunca na história econômica alguma coisa avançou tão rapidamente ou exerceu um impacto maior do que a Era da Internet. Mas a Revolução Industrial avançou pelo menos tão rapidamente quanto ela no mesmo espaço de tempo e, provavelmente, exerceu impacto igual - senão maior.

George Stephenson deve ser considerado o verdadeiro criador da tração a vapor nas estradas de ferro. Foi o primeiro que obteve resultados concretos com a construção de locomotivas, dando início à era das ferrovias. Associado a seu filho, Robert, fundou em 1829, na Inglaterra, a primeira fábrica de locomotivas do mundo e construiu, também, a estrada de ferro pioneira.

A estrada de ferro transformou para sempre economia, sociedade e política. Foi o elemento verdadeiramente revolucionário da Revolução Industrial, pois não apenas criou uma nova dimensão econômica, como transformou rapidamente a geografia mental.

Pela primeira vez na história, as pessoas tinham mobilidade real. O horizonte das pessoas comuns se ampliou. Elas agora se davam conta imediata de que estava ocorrendo uma transformação fundamental na mentalidade.

Talvez o próprio Sephenson nunca imaginasse o impacto tão profundo que sua invenção poderia causar. Sua contribuição teve tentáculos que atingiram lugares que sequer tenhamos ouvido falar. Ele criou algo que mudou a cara do mundo e a cabeça das pessoas profundamente.

Agora podemos ver as glórias e os resultados positivos da invenção de Stephenson. Mas se fôssemos aprofundar a visão sobre a realização deste sonho, com certeza enxergaríamos os obstáculos que teve de superar e a força interior para atingir uma meta, seu sonho.

E quanto a nós? O que estamos fazendo neste momento para irmos além dos nossos obstáculos e dificuldades?
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DO QUE É QUE VOCÊ PRECISA?

ABRAHAM SHAPIRO

Jogo com a probabilidade de você não gostar muito de datas e biografias. Quero pedir que faça uma exceção neste momento. É para o seu bem.

A história – tal como ensinada comumente – pode parecer maçante e de difícil aplicação na vida prática. Os fatos dizem coisas que pouco identificamos com o dia-a-dia. Todavia, advirto: em primeira instância, você pode olhar para o passado como forma de aprender o que evitar no presente. Mais frutífero será olhar para a história como um meio de destilar exemplos verdadeiramente positivos para serem imitados hoje. Afinal, somos a continuação de tudo. Assim, que tal dar prosseguimento ao que houve de melhor e injetar a energia de cada descoberta na maximização de suas potencialidades. Esta é uma forma de subir “em ombros dos gigantes” e enxergar além do que eles puderam.

As roupas podem ter mudado. Também o cenário. Mas a natureza do homem é fascinante, bela e paradoxal em sua essência. Visitar algumas páginas deste diário de bordo da humanidade poderá abrir os olhos para um novo e construtivo conhecimento. Vamos juntos.

Olhe, por exemplo, para o ano de 1492. Neste ano, a viagem de Cristóvão Colombo, que acreditava ser possível atingir “el levante por el poniente”, ou seja, o Oriente navegando no sentido do Ocidente, acontece em um cenário épico no qual o resultado foi nada menos que a descoberta da América.

A odisséia de Colombo foi uma empreitada marcada por um desgastante cotidiano e crescente. Motins da tripulação, toda incerteza que cercava uma expedição daquela época quanto ao rumo e ao prosseguimento da viagem e falta de apoio financeiro foram apenas alguns dos “pequenos problemas” que cercaram a vida deste homem brilhante.

Colombo tinha um perfil futurista e empreendedor. Viveu num mundo cheio de superstições, medo, limitações e desconfianças. Na Europa o analfabetismo era avassalador. O povo jazia nas trevas impostas pela Idade Média.

Com uma nau – a Santa Maria – e duas caravelas – Pinta e Nina – Colombo partiu do porto de Palos, Espanha, em 3 de agosto de 1492. Em 12 de outubro do mesmo ano avistou a ilha de Guanani – atual São Salvador.

Sem duvidar que estava no Oriente, realizou ainda mais quatro viagens, tentando encontrar os mercados indianos.

O espírito vanguardista de Colombo, suas negociações com a coroa espanhola e a tentativa de estabelecer colônias na América retratam aquele que é considerado um dos navegantes mais ousados de sua época.

Os impactos causados por seu projeto e realização nos fazem entender a grandeza de seus feitos.

Resumindo: um sonho, os obstáculos, o esforço e a recompensa - a realização. Como consequência: o mundo inteiro mudou.

Agora reflita. O que Colombo tinha diferente de você? Talvez ousadia. Ou quem sabe coragem! Ele deu valor àquilo em que acreditava. Suplantou limitações e atingiu o seu potencial.

Não será esta a sua necessidade real?
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SETE ATITUDES PARA VENDER VALOR, E NÃO PREÇO

Matéria indicada por ABRAHAM SHAPIRO

Atitude #1: Aprenda o valor do que você vende

O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude #1 é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.


Atitude #2: Discuta valor primeiro com seus clientes

Muitas vezes, eles mesmos criarão o cenário ideal, perguntando: “Quanto custa?”. É um erro dizer o preço aqui. Nunca diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos. A garçonete que mais vendia bolinhos de bacalhau num mercado municipal de uma cidade do interior dizia para cada pessoa que pedia cerveja ou chopp: “Eu tomo a liberdade de sugerir nosso bolinho de bacalhau para acompanhar. Eles são sequinhos, crocantes e fartos em bacalhau. Trabalho aqui há três anos e nesse tempo nunca alguém reclamou de minha sugestão”. Após esta fala, todos pediam bolinho de bacalhau sem jamais perguntar o preço. Por isso era o campeão de vendas e o produto que deixava a maior margem de lucro para a empresa.


Atitude #3: Faça perguntas relacionadas a valor

Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo a longo prazo na vida deles. Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios. Veja um exemplo. O transporte de grãos, no Brasil, depende em grande parte da logística rodoviária. Portanto, as transportadoras que prestam este serviço precisam manter suas frotas sempre em dia para atender seus clientes em período de safra, pois, nesse tempo, cada hora de transporte faz toda a diferença. A compra de uma carreta, portanto, levará em conta: custos de manutenção, custos operacionais e vários outros pontos que são próprios ao negócio de transportes, além do conhecimento do equipamento e de como ele irá se encaixar no segmento. Caso o vendedor demonstre habilidade em relação aos custos proporcionados pelo implemento rodoviário que ele vende terá como demonstrar que o seu implemento produz melhores resultados quando comparado aos concorrentes. Isto é persuasivo ao extremo e possibilita visão clara de valor. Há casos reais neste setor em que o vendedor de implementos informou o transportador de custos que este ignorava.


Atitude #4: Coloque como objetivo fazer cada vez mais vendas baseadas em valor

A diferença de vender commodities e uma venda de valor agregado é a diferença entre uma venda de baixo lucro e uma altamente lucrativa. Profissionais de vendas serão remunerados cada vez mais sobre lucros, e não vendas. Afinal, se não há lucro, também não existe dinheiro para comissões e bonificações.


Atitude #5: Evite transformar-se numa commodity

Muitas empresas e vendedores acham que trabalham com commodities só porque têm muitos concorrentes com produtos/serviços parecidos, e muitas vendas são decididas pelo preço. É claro que, quando isso ocorre, a dificuldade de fazer negócios lucrativos é grande. Mas aja com força para quebrar este pensamento. Quando esta mentalidade impera dentro da empresa, você irá observar que falta motivação e entusiasmo generalizadamente, da recepção à expedição. Isto desencoraja soluções criativas especialmente nas vendas. Portanto, incentive todos a pensarem em diferenciais que criem valor constante e crescente ao seu produto/serviço. Entreviste clientes. Busque saber o que eles andaram descobrindo e você ainda não sabe. Se você for fabricante, busque alternativa com seus fornecedores quanto a itens que podem proporcionar melhores atributos e vantagens como: menor peso, tamanho mais compacto, etc.


Atitude #6: Construa a lealdade através do valor

Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.


Atitude #7: Tempo é dinheiro

Você precisa investir um pouco mais para realizar uma venda bem lucrativa baseada em valor do que para fazer uma venda pouco lucrativa baseada no preço. Este é um investimento que vale a pena. Ao vender pensando em valor para o cliente, certamente você ganhará muito mais dinheiro. Pense em resultados e valor criado com o passar do tempo, e você fechará vendas bem mais lucrativas – e com clientes bem mais fáceis.

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VOCÊ BUSCA RESULTADOS OU SUPER-HOMENS?

ABRAHAM SHAPIRO

Os modelos gerenciais atualmente empregados nas empresas têm uma vantagem relevante em relação aos propostos nas últimas décadas. Eles abandonam a visão do “homem-máquina” e o promovem ao status de “ser humano” com sentimentos, ambições, potencialidades e, até, uma alma.

Esta concepção está correta quando considera que as pessoas têm carência de se verem importantes com aquilo que são em seu trabalho, pois - a propósito, convém lembrar - elas vivem enquanto trabalham, elas têm identidade, têm valores, sua percepção própria do mundo, abordagens pessoais e opiniões sobre o cotidiano. Elas levam tudo isso para onde quer que vão ou se estabeleçam.

Mas, ao mesmo tempo, contém graves erros. Um deles é a tendência de criar um perfil irreal com que as empresas saem em busca de profissionais. Refiro-me à exigência de habilidades totalmente dispensáveis e inócuas, de um lado, e exageradas, de outro. Exemplos: duas ou três línguas estrangeiras para uma função que jamais fará um único contato fora do país; pós-graduações mirabolantes, MBA´s, experiência internacional e outras requisições de quem não fará senão mínimo uso destes quesitos.

O profissional desejável é, hoje, uma imagem quase hipotética, com existência só possível em livros, artigos de gurus de ocasião, filmes ou anúncios de revistas de grande circulação. Engajar-se numa carreira promissora contando apenas com formação adequada e potencialidades inatas é tarefa cada vez mais complicada.

Para se enquadrar a tal formato, o sistema requer esforços e investimentos monetários eventualmente inacessíveis a pessoas que têm ótima capacidade, porém, não recursos financeiros.

Como conseqüência, o nível de insatisfação pessoal tem crescido a patamares alarmantes junto de falsas expectativas, frustração e desajuste de valores. Muitos talentos são suprimidos do mercado por conta de impossibilidade de correspondência ao solicitado.

Se o fluxo de captação de talentos em sua empresa tornou-se rareado, reveja os critérios de recrutamento e seleção adotado pelos responsáveis desta área. Evite o estereótipo utópico e atenha-se à realidade. Desta forma, ao invés de super-homens impossíveis, você passará a ter chances de encontrar gente competente que lhe ajudará a atingir resultados reais ou, falando com máxima clareza: "lucros".
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O HOMEM E SEU MARAVILHOSO POTENCIAL

ABRAHAM SHAPIRO, de Cuiabá, MT, em visita à CMT Implementos Rodoviários Ltda, representante Noma do Brasil S.A.

Cada indivíduo vem a este mundo com um potencial que lhe é próprio. É como uma roupa costurada nas medidas exatas da pessoa.

Todo ser humano nasce com um potencial especialmente seu. Nada pode mudar isso. É sua verdadeira e mais autêntica identificação – mais que a impressão digital ou a íris dos olhos.

O potencial é como uma semente plantada no indivíduo para realizar algo muito elevado.

Você pode imaginá-lo como uma “força”, um “poder”. Compara-se a uma mola comprimida dentro de uma caixa, como um daqueles brinquedos-surpresa. Quando você abre a tampa, a energia acumulada na mola a faz sair de dentro com propulsão. É isto que acontece quando você permite usa o seu potencial.

Pense no fogo. Ele aquece, cozinha, queima, ilumina, e muito mais. Olhe quanto uso fazemos do fogo. Variam os usos, mas em todas as situações trata-se de fogo. Se você acende o bico do fogão, o fogo ali está. É indiferente se você irá aquecer um fio de óleo para fritar um ovo ou ferver uma panela de sopa. Esta chama é energia.

Assim é o seu potencial. O que você está fazendo com ele? Como você está aproveitando esta energia imensa que reside dentro de vc?
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CONSELHO PARA JOVENS INICIANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Ei, você, que está empregado e se desfaz de sua atual posição em busca apenas de salário um pouco mais alto. Cuidado! Se você não for muito bom naquilo que faz - mas muito bom mesmo - sua incompetência atual logo será descoberta nas empresas para onde você for. Quem muito quer, tudo perde!

Cresça onde você está. Depois que você for bom de verdade, aí poderá buscar novas posições... por ser competente.

O mais difícil em qualquer área não é conseguir uma colocação, mas manter-se nela fazendo o melhor possível e imaginável.
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O FIM DEFINITIVO DAS CRISES

ABRAHAM SHAPIRO

As crises existem para nos levar à exploração do que há de melhor nas nossas potencialidades. É sabido que as situações de aperto nos sobrevêm para que acionemos ao máximo inteligência, criatividade e todas as demais faculdades que nos compõem como seres humanos - o que não acontece quando tudo vai bem, pois temos aí a tendência natural de nos acomodar.

Se a razão de existência das crises é conduzir-nos ao cenário de utilização ótima de nossos potenciais, não é de se pensar que aprendendo e vivenciando isto, elas deixariam de ser necessárias? Se você dá o melhor de si quando tudo vai bem, por que deveria enfrentar crises?

Logo, o modo ideal de viver é comportando-se constantementecomo estando em crise. Assim, talvez, entendamos qual é a nossa missão neste mundo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

MUDANÇAS NO JEITO DE NEGOCIAR

ABRAHAM SHAPIRO

O mundo comercial está mudando muito. Vejo isto todos os dias. Aquela velha competição que todos imaginam sempre ter existido está mais e mais questionada e substituída por uma abordagem diferente. Todo negociante compra ou vende para ganhar, é claro. Mas o que está se alastrando entre as pessoas como um novo jeito de fazer negócios é a mentalidade de que só devem ganhar se a outra parte também tiver seu ganho. Pode ser efeito daquela antiga e boa expressão: “Faça para os outros o que você quer que façam para você”.

Eu, particularmente, nunca me senti bem com a abordagem ganha/perde dos negócios. Talvez você também não.

Kahlil Gibran, poeta libanês que morreu em 1931, em seu livro O Profeta, disse algo significativo acerca de vender:

E um mercador disse: “Fale-nos de vender e comprar”. E o profeta respondeu: “...É na troca das dádivas da terra que você achará abundância e será satisfeito. Entretanto, a não ser que a troca seja com amor e justiça bondosa, ela somente levará alguns para a ganância e outros para a fome.”

Vejo que este conceito, independente de ser novo ou antigo, é também parte do papel que as mulheres estão representando no mundo dos negócios já que, em nossa sociedade, as mulheres jovens são educadas com habilidades de cooperação muito superiores às dos homens, cujo foco é forte sobre a competição. Este espírito competitivo, apesar de bom em alguns casos, está perdendo importância no mundo dos negócios.

Escreva aí. Desta geração em diante, cada vez mais veremos cooperação e construção de relacionamentos como as competências mais requeridas pelo mercado. Quem tiver habilidade para isto irá liderar.
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EM DEFESA DE QUEM SÓ FAZ BEM

ABRAHAM SHAPIRO

A Milenia Agociencias S.A. é uma empresa que nasceu em Londrina e se transformou em uma companhia de valor mundial. Tem história. Na sua história, o ser humano é o centro de tudo: dos valores, da tecologia, da missão corporativa, dos produtos e serviços que presta, da maturidade com que atua em todos os âmbitos, e muito mais.

Semana passada, uma situação adversa pegou a organização de surpresa. Várias acusações sobre produtos adulterados levaram a ANVISA a interditar boa parte da linha de produção.

Algumas situações, no entanto, precisam ser levadas em conta antes de se formar uma opinião sobre este episódio. A primeira: a Milenia possui oitenta e cinco produtos em seu portfólio.  Ointenta destes continuam sendo produzidos e comercializados sem restrições. As acusações atuais deverão passar por levantamentos técnicos para se averiguar sua veracidade e amplitude. Segundo: a Milenia sempre se pautou pela ética e respeito à comunidade, à saúde e ao meio ambiente. Várias certificações ambientais de qualidade e segurança comprovam isto. A qualidade de seus processos, produtos e serviços é certificada por documentos de consistência mundial.

A Milenia atua com comprovação de gestão de processos fundamentados na saúde e segurança dos trabalhadores. Possui garantia de produtos com foco no cliente. Sua gestão sistêmica se dá em total conformidade com exigências ambientais de padrão internacional. Seus laboratórios de controle total de qualidade têm precisão reconhecida através de ensaios assegurados por rigor científico dos maiores centros aferidores do planeta.

A Milenia só trabalha com matérias-primas legais compradas de fornecedores idôneos e com registros no Ministério da Agricultura e órgãos reguladores.

O maior valor desta organização, contudo, não reside apenas em realizar seu trabalho pela via dos mais elevados padrões conhecidos. Como não citar sua ação social, cujo programa de investimentos é privado e gerenciado por equipe especializada? A Milenia possui dotação orçamentária para ação social estável e com público, metas e estratégias muito bem definidos. Ela investe na cultura, treinamento e desenvolvimento de sua população vizinha. Mantém, há anos, o maravilhoso Projeto Formare, para jovens de famílias de baixa renda, provendo-lhes educação profissional e acesso a alto padrão de conhecimento, práticas educacionais e morais. Graças ao Formare, um número imenso de jovens profissionalizados está, hoje, empregado em empresas parceiras da cidade. O Formare, em resumo, prevê cerca de 1.400 horas de treinamento por aluno; 0% de desistência de educadores voluntários – dos quais eu fiz parte como convidado várias vezes; 85% de emprego dos formados no mercado de trabalho.

Mas os leitores poderiam perguntar-me: “Qual a razão de você escrever em favor de uma empresa cujos fatos negativos recentemente noticiados não foram ainda a julgamento?”. Eu responderia: “Preocupo-me com as penas de um travesseiro quando lançadas ao vento. Ninguém jamais poderá apanhá-las de volta. O que Londrina pode estar pensando, hoje, de uma das empresas que mais fez pela cidade e região?

Eu sempre fiz questão de ser contado entre os que concedem o benefício da dúvida em todas ocasiões, a qualquer indivíduo, até que se prove sua culpa. Com muito maior vigor o farei por uma companhia que se dedica ano a ano – e eu vejo isto – a investir boa parte dos lucros que obtém com produtos legalmente produzidos e comercializados no agronegócio, em prol da comunidade e de uma multidão de gente desprovida de oportunidades palpáveis. A Milenia é exatamente esta empresa. Eu estou e ficarei de seu lado... e com todo o meu respeito!
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O MAIS PODEROSO DE TODOS OS RECURSOS DE UMA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Há pessoas para quem religião são rituais vazios e fórmulas pré-concebidas ditas num templo onde pessoas se reúnem em determinado dia da semana. Mesmo o dicionário define religião de forma ampla como “virtude do homem que presta a Deus o culto que lhe é devido por meio de doutrina e ritual próprios, que envolvem, em geral, preceitos éticos”.

A prática da religião excede a individualidade humana, já que é quase impossível vivê-la sozinho. Também é difícil demais ligar-se exclusivamente aos aspectos sobrenatural da religião já que todas elas requerem atitudes concretas de seus seguidores.

Deve-se entender a prática da religião desde a mais profunda preocupação com os problemas humanos, com a ética, com a natureza, com o futuro do homem etc.

Espiritualidade, o que vem a ser? Significa: “qualidade do que é espiritual; elevação, transcendência, sublimidade”. Se por um lado o exercício da religião envolve sempre três entidades – as quais representadas pelas três arestas de um triângulo tem-se na aresta superior Deus, e na base: o homem e o seu semelhante – quando se fala em espiritualidade está-se referindo à relação do homem individual com Deus – como fonte e criador.

A espiritualidade está para a religião assim como a inspiração está para a arte. Ela é o meio pelo qual as faculdades humanas de conhecer, aprender e compreender evoluem até o estado de inteligência.

O moderno conceito de Inteligência Espiritual é: “a capacidade que o ser humano possui – através da harmonização entre corpo e alma – de viver todos os aspectos de sua vida de modo significativo, assumindo sua responsabilidade na retificação e aperfeiçoamento do mundo, ampliando a consciência do impacto de cada uma de suas ações, e estabelecendo sua relação com Deus à luz deste papel”.

Várias pessoas me questionam se espiritualidade é Espiritismo. A resposta sumária é: não. Espiritualidade não é Espiritismo, como também não é Judaísmo, Islamismo, Catolicismo ou qualquer outra religião conhecida. No entanto, sem espiritualidade é impossível alcançar a essência de qualquer religião.

A espiritualidade está ganhando amplo e crescente terreno na área empresarial.

Dez ou quinze anos atrás, poucas pessoas programariam um encontro de negócios sobre espiritualidade. Mas hoje, espiritualidade no local de trabalho é um tema que está ganhando importância. Todas as tendências orientais e ocidentais começam a invadir os retiros empresariais onde se mesclam mística e negócios.

A espiritualidade pode ser integrada harmonicamente ao mundo corporativo como medida de caráter estratégico, como ferramenta que permite às pessoas encontrarem sentido e significado no seu trabalho. Supõe-se que a partir disso elas irão realizar a missão da empresa motivadas por razões mais profundas e, por isso, mais sólidas.

Se é verdadeira a premissa de que pessoas são o bem organizacional mais valioso, não há justificativa para continuar projetando organizações que as impeçam de contribuírem ao máximo. E o homem tem uma alma. A alma e seus anseios devem, portanto, ser levados em conta no ambiente de trabalho físico. Ninguém deixa sua alma em casa quando vai para a empresa.

Via de regra, os executivos buscam promover junto de suas equipes motivação, cooperação, produtividade, qualidade, foco no atendimento, comunicação eficaz, ambiente equilibrado etc. Estes valores jamais poderão ser alcançados satisfatoriamente se as pessoas estiverem em baixo nível de consciência de auxílio mútuo, de boa vontade e de refinamento individual. Para chegarem a isto, é condição obrigatória que elas tenham um propósito pessoal e uma missão de vida alinhados aos objetivos da equipe e da organização que integram.

O desenvolvimento da Inteligência Espiritual produz como resultado uma vida com qualidade e com a habilidade de empreender, na prática, a afinação de suas virtudes com as propostas do ambiente de trabalho. Este é o caminho!

As organizações ainda são planejadas como se as pessoas fossem, naturalmente, negligenciar suas responsabilidades, fazendo apenas o que lhes for exigido e resistindo à aprendizagem. Pressupõe-se que elas não serão capazes de assumir obrigações e desafios. Isto é mentira!

Como consultor, tenho visto que o desenvolvimento da Inteligência Espiritual agrega dignidade e valor ao homem frente a tudo o que pensa, sente e realiza. A espiritualidade mantém um estado de consciência elevado. Assim, ele sente-se incumbido a desempenhar seu papel com lucidez, equilíbrio e posicionamento definido.

A vida tem uma razão e um propósito. Conhecer esta verdade é a riqueza original. Homem, Deus e trabalho são elos que, quando ligados, resultam em poder e superação – recursos que o dinheiro não pode comprar. Aos que duvidam desta eficácia no trabalho, deixo aqui o desafio para que a comprovem e me reportem o bom resultado que conseguirão.
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SENTIR-SE IMPORTANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Este é um remédio fácil para a auto-estima: tornar-se parte de algo importante. Esteja apto a dizer “Nós das Nações Unidas...” ou “Nós físicos...” Quando você pode dizer “Nós, psicólogos, provamos que...” você participa da glória, do prazer e do orgulho de todos psicólogos. Todos nascemos com determinadas necessidades inatas para vivenciar valores mais altos; da mesma forma que nascemos psicologicamente com a necessidade de zinco e magnésio em nossa dieta. Todos os seres humanos têm a necessidade instintiva de altos valores de beleza, verdade e justiça, e assim por diante. ( Abraham Maslow – Toward Psycology of Being)


A tarefa de cada indivíduo é melhorar a si próprio. Todos os esforços ao longo da vida devem concorrer para isso: da descoberta do mundo ao autoconhecimento; do relacionamento com as pessoas à interação com a natureza e com as coisas. O desempenho de qualquer atividade deve resultar em condições propícias para que o homem se aperfeiçoe e se eleve. É natural no ser humano a necessidade de desenvolvimento e crescimento. E quando, de fato, ele se eleva, o mundo todo se eleva junto.

O processo de refinamento interior e melhoria contínua do homem é um componente de importância vital para ele próprio e para a humanidade como um todo, pois, não só garante a continuidade da espécie – sob a ótica da virtude – como também a qualidade da vida futura.

Como acontece este processo?

É sabido que se você toma para si algo importante do mundo, então você se torna tão importante quanto o que introjetou e assimilou. De imediato importa se você pode morrer ou se está doente ou se não pode trabalhar. Surge a responsabilidade de ter de se cuidar, de se respeitar, de descansar na medida certa, de não fumar e não beber muito, de cuidar da família, etc. Você deixa de pensar em coisas sem sentido ou que lhe prejudiquem. O suicídio é algo distante de você – isto seria egoísmo, seria uma perda para o mundo. Você é necessário, útil.

É fácil entender o que ocorre. Quando nos vemos construindo uma grande pessoa em nós mesmos, cada detalhe se reveste de significado e importância. Cada ato positivo que praticarmos será parte da edificação de um grande ser humano. Tudo é uma parcela imprescindível desta construção.
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SÓ FUNCIONA SE ABRIR

ABRAHAM SHAPIRO

(Esta história foi contada por Celismara Piubelli Figueiredo, profissional de vendas da Albatroz Turismo, de Londrina, Pr, por ocasião de sua apresentação do Seminário de Apresentação em Vendas)

Havia um poderoso rei que teve um pesadelo no qual se via, desesperadamente, sem nenhum dente em sua boca. Chamou à sua presença o maior dos sábios de sua corte e questionou-o sobre o significado de seu sonho perturbador. O sábio analisou, e então respondeu:

- Majestade, vejo claramente através dos elementos que me descreveis que toda a vossa família morrerá e só vós ficareis vivo.

Aquela notícia frustrou o monarca a tal ponto que, num lampejo de ódio desequilibrado, ordenou que o sábio fosse imediatamente torturado e morto.

Insatisfeito com sua trágica sorte, o rei convocou outro sábio de sua corte e quando este se apresentou, narrou a ele o pesadelo a fim de que este interpretasse seu sentido. O sábio, então, ouvindo-o com cuidado, passou a tecer considerarações.

- Com vossa permissão, majestade, vejo claramente não tratar-se de um pesadelo, mas de um sonho bom e auspicioso para o vosso destino. O que sonhastes esta noite é de bom augúrio para vós e para todo o todo o vosso reino. Vossa Majestade viverá mais anos do que todos os membros de sua família.

Ouvindo isso, o rei alegrou-se. Efusivo com a boa nova, recompensou este sábio com riquezas e honra, tendo-o, em seguida, promovido à categoria de conselheiro real.

Pela tradição em que me criei, desde cedo aprendi que existem ao menos seiscentas mil diferentes maneiras de se interpretar qualquer situação. Se formos abertos a esta sabedoria, veremos que o hábito de ver apenas duas – a maravilhosa e a desgraçada – advém de nossos vieses ou da preguiça e buscar alternativas. E quase todo mundo é assim.

Não haverá outros pontos de vista possíveis.

Um bom exercício para tornar-se prático nesta ciência é contar a mesma história de modos diferentes. Force o seu raciocínio a tomar novos caminhos nas descrições. Isto lhe fará mais flexível e versátil. E lembre-se: “Nossa mente é como um pára-quedas: só funciona se abrir”.
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PALAVRA DADA SEMPRE SERÁ UM DEVER

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um tempo em que era comum ouvir falar em calote nos negócios. Hoje, as coisas estão se engrenando de outra forma, felizmente. Tenho para mim que tudo quanto se fez contra a corrupção nos governos serviu também para orientar o modo de vida das pessoas em geral, o que é bom. Não aceito, de modo algum, que se diga, hoje, não ser o Brasil um país sério. Somos sérios, sim. E fazemos questão de sê-lo.

Há poucos dias, tivemos o prazer de promover um evento dirigido ao público empresarial de Londrina e região. Ficamos surpresos ao receber inscrições em número que suplantou as vagas abertas, obrigando-nos a criar novas turmas. Vários interessados solicitavam a concessão de realizarem seus pagamentos em datas posteriores ao início do evento. Mesmo não sendo praxe, mas confiantes no nome e idoneidade das empresas e também na honradez da palavra dada, aceitamos o pedido e tivemos a ventura de ver o compromisso cumprido por todos, exceto um dos inscritos.

Na data do evento, deparamo-nos com duas situações. Uma delas diz respeito a duas pessoas que, havendo feito seus pagamentos adiantados, viram-se impedidas de comparecer. Tiveram a preocupação de ligar e dar-nos saber que não viriam. Pela consideração que tiveram em dar-nos satisfação por sua ausência, assumimos os custos gerados por suas inscrições, e procedemos a devolução do recurso depositado em conta, garantindo a elas a participação em outros eventos que teremos a promover.

A outra situação, contudo, foi na direção contrária ao que queremos demonstrar. Nem por isso nos faz descrer naquilo que já é convicção formada de que o cenário empresarial brasileiro ocupa, hoje, alto nível de seriedade no cumprimento dos deveres mais básicos e tem prosperado neste sentido.

Um dos inscritos de última hora e comprometido a realizar o pagamento na semana seguinte, não compareceu ao evento , não avisou e nem sequer manifestou-se de qualquer forma. Na primeira oportunidade fizemos contato para saber o ocorrido. Ouvimos dele apenas que não foi possível fazer-se presente. Nenhuma justificativa foi-nos dada.

Ao informarmos que sua ausência significava custos assumidos de café, almoço, impressão de apostila e outros itens, recebemos como resposta o manifesto de sua indignação, pois, desde o seu ponto de vista, este não é o modo ideal de se tratar um cliente.

Curiosa situação. Ser cliente tornou-se, aos olhos de muitos oportunistas, uma justificativa para toda sorte de grosseria e desonestidade no cumprimento dos deveres que fazem parte de uma negociação. Na compra e venda, fornecedor e comprador têm direitos e deveres que, só depois de cumpridos, dá-se por realizada a transação – seja qual for. Cliente é só aquele que cumpre o papel específico. Fornecedor, idem. Não se trata de uma condição independente.

A este fulano que sentiu-se ferido por ouvir as reais conseqüências de sua atitude enganosa, nenhum outro dizer cabe mais justamente do que informar-lhe que ninguém precisa de clientes trapasseiros. Gente assim não pertence a segmentos algum de mercado desejável por qualquer empresa. Nós, particularmente, optamos por aqueles que conhecem a regra do jogo dos negócios e dele participam com limpeza de conduta e honra aos compromissos. O que passar disso é calote... dos mais sujos!
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GANHAR OU RESOLVER?

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?
Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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IMAGEM PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO

Imagem. Aí está um item da vida que incomoda quase todo mundo. É muito difícil encontrar alguém que esteja bem ajustado consigo mesmo em relação a sua imagem. Muitos têm dificuldade em sintonizar sua percepção com a visão das pessoas. Fazem e desfazem em busca de construir uma figura que imaginam ser a mais correta ou aceitável. Talvez por isso, uma das pautas mais abordadas em revistas de recursos humanos e orientação profissional seja sobre como mudar a imagem, implementar novos visuais e emitir impressões agradáveis aos outros.

Poucos conseguem sucesso nisso. Na verdade, poucos se satisfazem com o que são. Uma pesquisa levantou recentemente 73% de profissionais insatisfeitos com a sua própria imagem. 2.500 foram entrevistados. Onde estará o problema?

O Marcos Mitsuo Noma respondeu a esta questão enquanto dava um feedback a um de seus subordinados como etapa do programa de desenvolvimento de liderança para gerentes que eu desenvolvo em sua empresa. Disse ele:

“Imagem não é maquiagem, mas resultado. Constrói-se uma imagem com a soma do que obtemos de todas as nossas atitudes e princípios. Leva tempo, não é de um momento para outro. Requer ação e iniciativa. É por isso que deixar de agir por medo de errar é, por si mesmo, um erro que acarreta problemas na imagem, já que qualquer um ficará mal visto se não agir. A imagem mais coerente de um indivíduo é aquela que se consegue ainda que errando, sim, mas assumindo seus erros e, a seguir, corrigindo-se e retificando sua tendência de cometer aquele erro”.

O Marcos é um jovem de 33 anos. É meu cliente e amigo. Dirige uma das grandes indústrias de implementos rodoviários do país. Como profissional é respeitável. É com seriedade que ele constrói a sua imagem.
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VENDEDORES COMPULSIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer conversa, as pessoas falam e ouvem. Dizer coisas certas da maneira certa, na hora certa, saber quando não falar e ouvir com atenção o que a outra pessoa diz, não são apenas características essenciais de quem sabe persuadir, mas é, antes, uma habilidade que exige treinamento, educação e disciplina severa.

Vendedores inexperientes são compulsivos não só para iniciar a discussão, mas também para apresentar seus argumentos do modo mais rápido e completo possível.

Falar compulsivamente é um sintoma de falta de confiança. Interromper freqüente os outros quando dizem algo de que se discorda é outro sintoma. E confiança é tudo de que um vendedor precisa para tornar-se excelente em seu desempenho e ganhar dinheiro. Portanto, aprender a conversar do modo correto é crucial.

Antes de tudo, é importante recordar que, em vendas, a argumentação mais clara e completa, quando exposta de uma só vez, tira do vendedor os espaços de que ele necessita caso tenha de mudar o seu ponto de vista e considerar um contra-argumento eventual do cliente.

Como resolver isto? É só entender o que é um diálogo e executar com afinco. Dê oportunidade ao outro para dizer o que deseja e defender seu ponto de vista. Comece num ponto, como por exemplo: “Vamos discutir a vantagem x, que resulta do atributo y. Mas, antes, seria útil se você dissesse como vê esta vantagem”. E deixe-o falar.

Contenha-se para não interromper se ele fizer uma afirmação confusa ou incorreta. Em vez disso, anote o que você deseja falar, permita que ele termine, e só então você responde. Na sua vez, evite palavras que denotem crítica pessoal, como: “Isso está errado...”. Diga algo assim: “Você disse tal e tal... Permita-me considerar uma situação que poderá ajudar”.

Ouvir atentamente é essencial. E não interromper o seu interlocutor pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. Vá por mim.
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MATURIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Aconselho todos a assistirem ao extrato do filme abaixo.

http://www.youtube.com/watch?v=Fb8nwI3PR-c


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RESSENTIMENTOS E PATRÕES IDIOTAS

ABRAHAM SHAPIRO

Em anos de vida - e vários deles em consultoria empresarial - aprendi uma grande lição: o ressentimento não traz nada de bom. Ficar ressentido é guardar rancor, é a mágoa que se acumula por uma ofensa ou um mal que se recebeu.

O ressentimento faz o coração enfraquecer. O ressentimento entope veias e artérias.

Quem nunca teve um patrão idiota. Patrões idiotas são como ervas daninhas – existem até no deserto. Eu conheci muitos, mas fui vítima de um, apenas.

No livro “Como Trabalhar para um Idiota”, de John Hoover, encontrei um texto fantástico que passo a reproduzir: “Chefes idiotas são o soluço mutante da evolução organizacional, com uma imunidade semelhante à das baratas diante das calamidades que dizimam pessoas realmente talentosas e criativas. Ainda assim, os idiotas podem servir a funções valiosas, desde que não estejam no comando. A má notícia é que, em geral, eles estão no comando. A boa notícia é que pessoas talentosas e dedicadas podem dar a volta por cima da situação e prosperar, apesar de seus chefes”.

É por isso que entrei no assunto de ressentimento. Enquanto você se magoa, o coração de seu chefe bate alegremente, oxigenando o cérebro pelo sangue que corre saudável pelas veias.

Quando permitimos que alguém nos incomode, a responsabilidade é mais nossa do que de qualquer pessoa. A chave para sobreviver e prosperar sem se estressar é assumir o controle sobre a única coisa que você pode controlar: sua resposta emocional às coisas que outras pessoas dizem e fazem.

Controle-se! Junte-se a mim nesta atitude difícil, mas de valor infinito. Procure desligar-se de qualquer idéia depreciativa que ele ou ela tenha lhe causado ou tentado impor. Pense que ele ou ela é um idiota, e não você. Mais vale libertar-se disso e não amargar consequências, do que o contrário... ainda que este idiota sinta-se vencedor.
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APRENDER COM OS ERROS E RETIFICAR-SE

ABRAHAM SHAPIRO

Há dois tipos de pessoas: as que aprendem com os erros e aquelas que são tão tolas que voltam a fazer tudo o que anteriormente fez de errado.

Esta vida exige que sejamos todos prudentes. Errar é natural do ser humano. Mas nossa maior capacidade é a de aprender com os erros e prosperar, progredir numa conduta superior.

Contam que certa vez um cão estava dormindo à porta de um estábulo quando foi surpreendido por um lobo que se lançou sobre ele, pronto para devorá-lo. Mas o cão lhe pediu para adiar o sacrifício:

— Agora - disse ele - estou raquítico e doente. Mas espera um pouco, meus donos estão para comemorar suas núpcias. Comerei muito e, bem gordinho, serei um prato delicioso para ti.

O lobo acreditou nele e se foi. Alguns anos depois, voltou e viu que o cão estava dormindo no andar de cima da casa. De baixo, o lobo idiota chamou:

— Lembras de mim - disse ele. Lembras daquilo que combinamos?

O cão então falou:

— Ô seu lobo, quando me vires de agora em diante dormir diante do estábulo, não esperes mais as núpcias.

A moral desta história é justamente: prevenir-se para não cometer novamente o mesmo erro.

Estudar é isto: aprender para agir melhor, ou melhor: retificação. Ao terminar, lembro-me das palavras do Talmude, a sabedoria Judaica, quando diz: “Aquele que não aumenta seus conhecimentos, os diminui. Quem não quer se instruir, não é digno de viver”.
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COERÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Coerência, no dicionário, significa: harmonia entre dois fatos ou duas idéias; relação harmônica, uniformidade no proceder.

Ser coerente é uma necessidade absoluta e indispensável da liderança. Os líderes carecem do mais alto nível de coerência entre suas atitudes, filosofia, pensamento, ensinamentos e decisões.

O que é necessário? Além de caráter firme, educação é um forte apoio à coerência. Se você se sente incoerente – ou já lhe disseram isto – o ideal é você buscar educar-se a este respeito. Aprenda o conceito. Depois, faça uma auto-análise e procure ver – como estando do lado de fora – as situações onde mais se aflora sua incoerência. A partir de então, policie-se. Nada de falar coisas que não correspondam a seus princípios e ensinamentos. Seja harmônico e evite parecer-se com o lenhador da antiga e belíssima fábula de Esopo.

Uma raposa era perseguida por caçadores, quando viu um lenhador e suplicou-lhe que a escondesse. O homem então lhe aconselhou que entrasse em sua cabana.

De imediato chegaram os caçadores, e perguntaram ao lenhador se havia visto a raposa.

Com a voz ele disse que não, mas com sua mão disfarçadamente mostrava onde ela havia se escondido.

Os caçadores não compreenderam os sinais da mão e confiaram apenas no que ele dissera com as palavras.

A raposa, ao vê-los irem, saiu dali sem nada dizer.

Diante da saída à francesa, o lenhador a reprovou porque ela não o agradecera, já que ele a salvara. Ao que a raposa não hesitou em responder:

— Eu lhe seria eternamente grata se tuas mãos e tua boca tivessem dito o mesmo.

Moral da história: Não negue com seus atos aquilo que você prega com suas palavras.
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QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 2

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?

Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 1

ABRAHAM SHAPIRO

Você é uma pessoa de negócios. Participa de diferentes modalidades de negociação. Pois saiba de uma coisa que fará toda diferença após você refletir e agir a respeito. Em quase todas as negociações, se não em todas, a pessoa que mais entende do assunto em discussão tem um poder de influência maior.

Isto, em parte, é uma questão de confiança pessoal.

Entenda. Se você está lidando com um assunto e sabe que tem mais experiência ou que estudou mais que a outra pessoa, você irá se preocupar menos em ficar acuado caso um argumento inesperado surja. Você se sentirá mais confiante e saberá que é capaz de mencionar todos os dados necessários para defender seu ponto de vista. Esta força interior é importante demais para quem pode ficar inibido com fatores de personalidade ou nível hierárquico.

Inibições podem ser contrabalançadas pela confiança que decorre de um alto nível de experiência e conhecimento sobre o assunto.

Para ganhar vantagem, portanto, você precisa estudar muito e fazer a outra pessoa reconhecer a diferença em conhecimentos. É lógico, já que você não ganha nada escondendo o que sabe.

Uma boa estratégia é complementar o que está dizendo com dados que comprovem seu conhecimento sobre o assunto. Use um quadro ou painel para esquematizar os principais aspectos e garantir que sua argumentação esteja clara.

A verdade, em termos inequívocos, é que: sem conhecimento você nunca terá chances de se sair bem numa negociação, a menos que o outro lado esteja tão ou mais despreparado que você. Mas nesta circunstância, talvez fosse melhor você ter jogado na loteria, pois terá sido sorte, e nada mais.
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O QUE HOJE É, DE VERDADE, O CONCEITO DE QUALIDADE NA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

A qualidade, atualmente, atingiu um patamar de maturidade bastante respeitável. Sua função, sob a ótica mais realista, é coordenar o processo produtivo de modo integrado e convergente. O que isso significa? Nada mais daquelas mórbidas e inúteis equipes de inspeção que só sabiam buscar uniformidade de produtos. Nada mais de engenharias e estatísticas frias, sem qualquer significado ou razão, senão algo parecido com a adolescência humana – vazia, mas necessária.

Quando se fala em coordenar o processo produtivo, deve-se entender na prática a coordenação e alinhamento de todo o processo produtivo, desde o projeto do produto até a sua chegada ao mercado consumidor. Uau! Até que enfim.

Talvez agora aquelas visões simplistas de “cumprimos os procedimentos em conformidade com sei-lá-que-padrão” ou “pregamos os selinhos coloridos a torto e a direito em cada etapa do processo produtivo” passam a dar lugar sumário à preocupação com o que o consumidor vê, como vê, e como ele quer ver.

Falando de outro modo, a ênfase da qualidade transforma-se, agora, no Gerenciamento Estratégico da Qualidade. Portanto, os “agentes de qualidade” voltam seus olhos e mentes a conhecer o mercado de tal forma que possam conceituar o produto ou serviço a ponto de concorrer neste mercado. Sim. A qualidade se ocupa disto, hoje! Ela busca não apenas satisfazer as necessidades do consumidor. Ela conhece e persegue “satisfazer as exigências do próprio mercado como um todo”.

Ok. Isto, contudo, não é assunto para simples engenheiros ou estatísticos. Originalmente eles estão fora deste mundo de comportamentos e visões de clientes. A menos que estejam em sintonia com as grandes tendências mundiais. Segundo esta onda, não se surpreenda se a qualidade de uma indústria química tiver um arquiteto encabeçando a qualidade, ou talvez um oftalmologista. Todos estão ampliando seus leques de conhecimentos e atuação e mesclando áreas profissionais com enorme eficácia.

O conhecimento mínimo de um autêntico responsável pela qualidade é o planejamento estratégico, antes de tudo. Ele tem – sim, tem – de conhecer estratégia como nunca precisou antes. Razão? Em se falando de autênticos e verdadeiros responsáveis pela qualidade, eles estarão liderando todos na empresa. Em que sentido? Em fazer todos tornarem-se também agentes da qualidade, já que o alvo é a satisfação do cliente.
Philip Kotler e Gary Armstrong, em seu livro Princípios de Marketing, postulam que “o nível de qualidade que se deseja alcançar num determinado produto necessita estar em consonância com o mercado-alvo que se quer atingir”.

Para estes autores, “qualidade do produto significa que este seja capaz de mostrar um alto desempenho, através de critérios, tais como: durabilidade, confiabilidade, precisão, facilidade de operação e reparos, dentre outros”.

Afirmam que “a qualidade precisa ser medida desde o ponto de vista do consumidor”, e enfatizam que “melhoria da qualidade está além de uma simples redução de defeitos”. Eles afirmam categoricamente que isto deve ser entendido como “satisfazer os desejos e necessidades dos clientes melhor que os concorrentes”. Expõem finalmente que “é de fundamental importância que o nível de qualidade seja percebido pelos consumidores, seja através de sua aparência ou de outros elementos do mix de marketing”.

Agora sejamos práticos. Em sua empresa os responsáveis pela qualidade “falam esta língua”? Se são capazes de entender, sabem aplicá-la? Que visão têm? Como atuam? Seus objetivos levam em conta ao menos alguma exigência real – e não imaginária ou estatisticamente determinada – do mercado? Como reagem frente ao cliente? Como reagem ante as reclamações e insatisfações do cliente?

Olhe bem. Não faça vistas grossas à grosseria! Não será negando ou lutando contra o cliente que a preferência pelos seus produtos existirá ou se manterá num mercado competitivo e bestial como este em que estamos vivendo. Fazer crescer o share, então, será pura utopia. Avalie seu pessoal da qualidade. Enquadre-os ou demita-os, sob pena de você mendigar clientes em curtíssimo prazo ou mendigar o pão para o seu próprio sustento no médio prazo.
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LÍDERES ESCUTAM PESSOAS E ESCOLHEM PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar, pois, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que sua equipe está dizendo. Ao mesmo tempo.

Como líder, você não tem de fazer tudo o que dizem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, sinal de respeito. Fará de você um ser admirável.

Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Em situações difíceis, estas são as qualidades que darão sustentação. Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for necessário... e ter com quem contar!

Vamos focar em equipe. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém tem todas as respostas sozinho!

Você tem é que saber contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Especialmente aquelas que tenham respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas para lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão a sua assinatura, e serão a medida da sua competência.

Se tiver confiança bastante para contratar pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, pode escrever, você vai falhar.

Decida-se. Você quer ser a pessoa mais inteligente de uma empresa insignificante? Ou prefere vencer, engenhar um negócio perene e um legado memorável para o futuro?
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SEMINÁRIO - APRESENTAÇÃO EM VENDAS

SEMINÁRIO:
APRESENTAÇÃO EM VENDAS

Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo

O que dizer?
Como dizer?
Quando dizer?
Como organizar e estruturar a
MELHOR E MAIS OBJETIVA INFORMAÇÃO
de que seu cliente precisa para decidir.

Com o consultor:
ABRAHAM SHAPIRO
Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas tem repercussão positiva nos mais altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude.

O PROBLEMA

Você acredita que o produto ou serviço que você vende é o melhor, não é? Isto é ótimo. Mas você acha que o cliente percebe isto? Não se zangue. A resposta é: não!!! O cliente não percebe.

A maioria dos produtos, assim como a maioria das empresas e a maioria dos vendedores, são considerados iguais.

Você precisa ser diferente. Porém, como???

Você se diferencia de todos os demais vendedores quando:

* torna-se mais preparado

* torna-se mais envolvente

* faz perguntas melhores

* oferece valores que são identificados e percebidos

* tem mais idéias práticas - que solucionam problemas reais do cliente

* comunica-se melhor

* apresenta produtos e serviços de modo profissional e organizado.


VERDADE

Você não está profissionalmente pronto.
Este seminário irá ajudar a incrementar muito os seus resultados.


O QUE É

Programa intensivo e ricamente prático de aprendizagem em apresentação de produtos e serviços com destaque amplo ao quesito valor.


CONTEÚDO

* O difícil conceito de VALOR – Entenda e use-o no fechamento.

* Uma radiografia da situação das suas vendas.

* Princípios de Psicologia de Vendas - Como identificar necessidades do comprador

* A percepção do cliente – use-a a seu favor.

* Planejamento de uma excelente apresentação.

* Construindo uma apresentação maravilhosa de produto/serviço

* Como expor sua apresentação? O que falar? Ferramentas e recursos que ajudam a compreensão.

* Prática de apresentações com comentários e correções.

* Estudo básico das objeções


COMO

O Seminário acontecerá em 3 sábados integrais e consecutivos, das 8h30 às 18h00.


PARA QUEM

Ideal para quem não sabe cobrar ou só consegue vender preço. Destina-se à profissionais de vendas, marketing, profissionais liberais, executivos, líderes e empresários de todos os segmentos, estudantes e todos que desejam aprimorar seus conhecimentos de técnicas de vendas com foco voltado à construção de uma apresentação maravilhosa e fascinante de um produto, serviço, idéia, projeto, currículo ou especialidade, especialmente nas circunstâncias em que o valor precisa ocupar o centro das atenções.


QUANDO

Em Londrina:

27/junho,

04/julho e

11/julho,

das 8h30m às 18hs


LOCAL

Boulevard – Higienópolis Residence & Hotel
Av Higienópolis 199 – Londrina, Pr


DVD

As apresentações desenvolvidas pelos participantes serão gravadas em DVD para avaliação de desenvolvimento individual


NETWORKING

Serão servidos almoço e coffee breaks, já incluídos no valor da participação, nas três datas do curso. Uma excelente oportunidade para relacionamentos negociais.


INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES

Fone: (043) 8823 6771
E-mail: shapiro@shapiro.com.br


VALOR DA PARTICIPAÇÃO

Antecipado até 20/06 Unitário 904,00

Após 20/06 Unitário R$ 950,00

Corporativo

3 colaboradores * R$ 2.640,00

5 colaboradores * R$ 4.300,00

*Válido apenas para o mesmo CNPJ
Para número maior de colaboradores, fale conosco.


APROVEITE

Enquanto seus concorrentes ainda não sabem disso.

Enquanto você pode chegar na frente... se quiser!!!

LIDERANÇA: INSIGHTS E ATITUDES PRÁTICAS

ABRAHAM SHAPIRO

Tenho duas grandes observações a fazer sobre liderança. Espero que ao conhecê-las você reflita a respeito e, caso ainda não as pratique, comece hoje mesmo a enquadrar-se, pois delas depende o seu sucesso como empresário ou executivo.
Primeira. Líderes escutam com atenção.

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar. Ou seja, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que a equipe está dizendo.

Não. Você não tem de fazer tudo o que lhe pedem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, respeito pelas pessoas. Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Quando a situação fica difícil, estas são as qualidades que dão sustentação e suporte.

Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for um dever.

Vamos à segunda. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios.

Não se desespere. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém pode ter todas as respostas!

O que esperam de você é que saiba contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Pessoas? Sim, especialmente pessoas que tenham as respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas, a lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão suas assinatura, serão a medida de sua competência.

Se tiver confiança suficiente para contratar as pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar somente pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, em última análise, falhará.

Portanto, decida. Quer ser a pessoa mais inteligente da organização? Ou o que você quer, mesmo, é vencer e deixar um legado memorável para o futuro?
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SEMPRE CERTO! SEMPRE ERRADO!

ABRAHAM SHAPIRO

Oscar Wilde, o pensador inglês, disse: “A maioria das pessoas é outra pessoa. Seus pensamentos são as opiniões de outra pessoa. Suas vidas uma mímica. Suas paixões uma citação"

Qual é a sua opinião? Você tem uma?

Não existe um ponto de vista certo. O que existe é um ponto de vista convencional ou popular. Existe um ponto de vista amplo que a maioria compartilha e atrás do qual a grande massa das pessoas segue achando que é a única coisa certa que há.

Existe um ponto de vista pessoal. Existe um ponto de vista insignificante que apenas poucos compartilham. Mas não existe um ponto de vista certo.

Você está sempre certo. Você está sempre errado. Depende apenas do pólo a partir do qual você é visto.

Em 1881 George Eastman, um funcionário iniciante, deixou seu emprego seguro num banco local para abrir uma companhia fotográfica.

Veja agora a parte interessante dessa história.

Sete anos depois, ele mudou o nome da firma para KODAK, uma escolha estranha, já que não tinha sentido e naqueles dias ninguém dava nomes aleatórios a produtos sérios.
As razões de Eastman para escolher o nome foram: ser curto, não se prestar a erros de pronúncia e não poder ser associado com mais nada.

Ainda hoje, as corporações não conseguem pensar assim. Só os empreendedores verdadeiros.

Em resumo, há algo que precisa ser bem colocado e refletido: os avanços em qualquer campo da vida e da inteligência humana nascem sempre daquelas pessoas com um ponto de vista insignificante ou pessoal.
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NÃO CORRA O RISCO DE UMA GAMBIARRA

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma fábula oriental que conta que numa planície, viviam o urubu e o pavão. Certo dia, o pavão refletiu:

- Sou a ave mais bonita do mundo animal. Tenho plumagem colorida e exuberante, porém, não posso voar de modo a mostrar minha beleza. Feliz é o urubu que é livre para voar para onde o vento sopra.

O Urubu, por sua vez , também pensava sobre o sentido de sua vida:

- Que infeliz ave sou. A mais feia de todo o reino animal e além disso, tenho que voar e ser visto por todos. Quem me dera ser belo e vistoso tal qual aquele pavão.

Foi quando as aves tiveram uma brilhante idéia: se juntaram para um cruzamento. Seria ótimo para ambas. Seu descendente iria voar como o urubu e teria a graça e beleza do pavão!

Então, cruzaram-se! O resultado? Nasceu o PERU: uma ave feia e que não voa!!!

Você já deve ter ouvido a palavra gambiarra. Fazer uma gambiarra é uma expressão que nos remete a uma improvisação a fim de dar jeito temporariamente a algo que está errado ou uma necessidade urgente. Acontece que nem sempre esta solução resolve o problema. E o pior é que as pessoas têm a tendência de acreditarem que isso dará certo.

A fábula oriental nos ensina que devemos tomar todo cuidado do mundo ao improvisar. Talvez pudéssemos transformar a moral da história num conselho muito prático. Aqui está: "Se as coisas estão ruins, não parta para a gambiarra, pois no fim das contas, a situação só piora!”
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O QUE FAZER QUANDO NÃO SE SABE?

ABRAHAM SHAPIRO

A definição mais interessantes de pessoa eficiente é “aquela que faz certo as coisas”. Não acredito que isto seja difícil. Todo ser humano tem esta potencialidade. Nas empresas, a grande maioria dos funcionários deseja isto e quase todos acreditam que assim conseguirão atingir seus alvos. Mas há um problema. A falta de clareza dos líderes.

É do livro “O Gerente Minuto” (Kenneth Blanchard e Spencer Johnson) a observação de que, em expressiva parcela das empresas, quando perguntamos às pessoas o que é que elas fazem e repetimos a pergunta ao seu chefe, conseguimos, não raramente, duas diferentes listas de encargos e até de responsabilidades. Em muitos casos, fato do colaborador pensar o mesmo que o chefe quanto a estes pontos é mera coincidência. Por isso mesmo, com frequência o funcionário se mete em enrascadas por não fazer o que nem sequer sabe que é sua obrigação.

O efeito é realmente desastroso.

Agora pense quanto pode-se conseguir em resultados mensuráveis se investirmos uma parte do tempo em esclarecer o que se espera do funcionário! Quanta eficiência se obteria? Fala-se tanto em satisfação do cliente, mas como será isto possível sem que, antes, o colaborador saiba o que fazer, como fazer e quando fazer? Atendidos estes quesitos, a satisfação do cliente existirá como óbvio resultado de um trabalho consciente. Eu garanto!

Não há mágica alguma, nem proposta excelsa. O fundamental é entender que dar o que não se tem é impossível. Se o funcionário não receber o conteúdo e os treinamentos requeridos ao que se espera dele, trabalho não existirá... eficiência, então, estará anos-luz distante. O balanço confirmará isto.
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LIDERANÇA E ADMINISTRAÇÃO - A PRINCIPAL DIFERENÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Como consultor, escuto com freqüência pessoas dizendo: “Tudo bem, aceito participar do comitê. Só não quero ser o presidente”.

Penso que nunca vivemos uma carência tão grande de líderes como agora. A nossa sociedade precisa urgentemente de líderes em todos os níveis.

Liderar é um termo bastante confuso na mente das pessoas. Elas o confundem com administrar. Dezenas de livros tentaram explicar a diferença entre estes dois termos. Um deles, cujo título é Líderes, escrito por Warren Bennis e Burt Nanus é especialmente esclarecedor. Estes autores dizem que administradores são indivíduos que fazem certo as coisas, e líderes, os que fazem as coisas certas. A diferença pode ser resumida como atividades de visão e decisão consciente – eficácia – versus atividades de rotina – eficiência.

Nos dias de hoje, espera-se que o indivíduo lidere e administre. O empresário que implanta uma companhia tem que ser o visionário que também compreende as operações do negócio do dia-a-dia. Da mesma forma, o gerente que trabalha na grande empresa precisa compartilhar da visão do executivo-chefe e promovê-la, ou correrá o risco de perder a confiança dos subordinados.

Precisamos de homens e mulheres dispostos não só a fazer certo as coisas, mas também a fazer a coisa certa. E há um ponto importantíssimo a ser ressaltado neste contexto: não temos que ser perfeitos para liderar brilhantemente. Sem esta de líder perfeito.

Na empresa, na associação de bairro, na associação de pais e mestres da escola de seus filhos, na igreja ou na sinagoga, você pode dar um passo à frente e tornar-se líder, mesmo que durante um curto espaço de tempo. Só não deixe de fazer a sua parte. Há um provérbio oriental que diz: “ Se aí onde você está não há um forte, seja você o forte”. O mesmo vale para a liderança.
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