PALAVRA DADA SEMPRE SERÁ UM DEVER

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um tempo em que era comum ouvir falar em calote nos negócios. Hoje, as coisas estão se engrenando de outra forma, felizmente. Tenho para mim que tudo quanto se fez contra a corrupção nos governos serviu também para orientar o modo de vida das pessoas em geral, o que é bom. Não aceito, de modo algum, que se diga, hoje, não ser o Brasil um país sério. Somos sérios, sim. E fazemos questão de sê-lo.

Há poucos dias, tivemos o prazer de promover um evento dirigido ao público empresarial de Londrina e região. Ficamos surpresos ao receber inscrições em número que suplantou as vagas abertas, obrigando-nos a criar novas turmas. Vários interessados solicitavam a concessão de realizarem seus pagamentos em datas posteriores ao início do evento. Mesmo não sendo praxe, mas confiantes no nome e idoneidade das empresas e também na honradez da palavra dada, aceitamos o pedido e tivemos a ventura de ver o compromisso cumprido por todos, exceto um dos inscritos.

Na data do evento, deparamo-nos com duas situações. Uma delas diz respeito a duas pessoas que, havendo feito seus pagamentos adiantados, viram-se impedidas de comparecer. Tiveram a preocupação de ligar e dar-nos saber que não viriam. Pela consideração que tiveram em dar-nos satisfação por sua ausência, assumimos os custos gerados por suas inscrições, e procedemos a devolução do recurso depositado em conta, garantindo a elas a participação em outros eventos que teremos a promover.

A outra situação, contudo, foi na direção contrária ao que queremos demonstrar. Nem por isso nos faz descrer naquilo que já é convicção formada de que o cenário empresarial brasileiro ocupa, hoje, alto nível de seriedade no cumprimento dos deveres mais básicos e tem prosperado neste sentido.

Um dos inscritos de última hora e comprometido a realizar o pagamento na semana seguinte, não compareceu ao evento , não avisou e nem sequer manifestou-se de qualquer forma. Na primeira oportunidade fizemos contato para saber o ocorrido. Ouvimos dele apenas que não foi possível fazer-se presente. Nenhuma justificativa foi-nos dada.

Ao informarmos que sua ausência significava custos assumidos de café, almoço, impressão de apostila e outros itens, recebemos como resposta o manifesto de sua indignação, pois, desde o seu ponto de vista, este não é o modo ideal de se tratar um cliente.

Curiosa situação. Ser cliente tornou-se, aos olhos de muitos oportunistas, uma justificativa para toda sorte de grosseria e desonestidade no cumprimento dos deveres que fazem parte de uma negociação. Na compra e venda, fornecedor e comprador têm direitos e deveres que, só depois de cumpridos, dá-se por realizada a transação – seja qual for. Cliente é só aquele que cumpre o papel específico. Fornecedor, idem. Não se trata de uma condição independente.

A este fulano que sentiu-se ferido por ouvir as reais conseqüências de sua atitude enganosa, nenhum outro dizer cabe mais justamente do que informar-lhe que ninguém precisa de clientes trapasseiros. Gente assim não pertence a segmentos algum de mercado desejável por qualquer empresa. Nós, particularmente, optamos por aqueles que conhecem a regra do jogo dos negócios e dele participam com limpeza de conduta e honra aos compromissos. O que passar disso é calote... dos mais sujos!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

GANHAR OU RESOLVER?

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?
Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

IMAGEM PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO

Imagem. Aí está um item da vida que incomoda quase todo mundo. É muito difícil encontrar alguém que esteja bem ajustado consigo mesmo em relação a sua imagem. Muitos têm dificuldade em sintonizar sua percepção com a visão das pessoas. Fazem e desfazem em busca de construir uma figura que imaginam ser a mais correta ou aceitável. Talvez por isso, uma das pautas mais abordadas em revistas de recursos humanos e orientação profissional seja sobre como mudar a imagem, implementar novos visuais e emitir impressões agradáveis aos outros.

Poucos conseguem sucesso nisso. Na verdade, poucos se satisfazem com o que são. Uma pesquisa levantou recentemente 73% de profissionais insatisfeitos com a sua própria imagem. 2.500 foram entrevistados. Onde estará o problema?

O Marcos Mitsuo Noma respondeu a esta questão enquanto dava um feedback a um de seus subordinados como etapa do programa de desenvolvimento de liderança para gerentes que eu desenvolvo em sua empresa. Disse ele:

“Imagem não é maquiagem, mas resultado. Constrói-se uma imagem com a soma do que obtemos de todas as nossas atitudes e princípios. Leva tempo, não é de um momento para outro. Requer ação e iniciativa. É por isso que deixar de agir por medo de errar é, por si mesmo, um erro que acarreta problemas na imagem, já que qualquer um ficará mal visto se não agir. A imagem mais coerente de um indivíduo é aquela que se consegue ainda que errando, sim, mas assumindo seus erros e, a seguir, corrigindo-se e retificando sua tendência de cometer aquele erro”.

O Marcos é um jovem de 33 anos. É meu cliente e amigo. Dirige uma das grandes indústrias de implementos rodoviários do país. Como profissional é respeitável. É com seriedade que ele constrói a sua imagem.
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VENDEDORES COMPULSIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer conversa, as pessoas falam e ouvem. Dizer coisas certas da maneira certa, na hora certa, saber quando não falar e ouvir com atenção o que a outra pessoa diz, não são apenas características essenciais de quem sabe persuadir, mas é, antes, uma habilidade que exige treinamento, educação e disciplina severa.

Vendedores inexperientes são compulsivos não só para iniciar a discussão, mas também para apresentar seus argumentos do modo mais rápido e completo possível.

Falar compulsivamente é um sintoma de falta de confiança. Interromper freqüente os outros quando dizem algo de que se discorda é outro sintoma. E confiança é tudo de que um vendedor precisa para tornar-se excelente em seu desempenho e ganhar dinheiro. Portanto, aprender a conversar do modo correto é crucial.

Antes de tudo, é importante recordar que, em vendas, a argumentação mais clara e completa, quando exposta de uma só vez, tira do vendedor os espaços de que ele necessita caso tenha de mudar o seu ponto de vista e considerar um contra-argumento eventual do cliente.

Como resolver isto? É só entender o que é um diálogo e executar com afinco. Dê oportunidade ao outro para dizer o que deseja e defender seu ponto de vista. Comece num ponto, como por exemplo: “Vamos discutir a vantagem x, que resulta do atributo y. Mas, antes, seria útil se você dissesse como vê esta vantagem”. E deixe-o falar.

Contenha-se para não interromper se ele fizer uma afirmação confusa ou incorreta. Em vez disso, anote o que você deseja falar, permita que ele termine, e só então você responde. Na sua vez, evite palavras que denotem crítica pessoal, como: “Isso está errado...”. Diga algo assim: “Você disse tal e tal... Permita-me considerar uma situação que poderá ajudar”.

Ouvir atentamente é essencial. E não interromper o seu interlocutor pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. Vá por mim.
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MATURIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Aconselho todos a assistirem ao extrato do filme abaixo.

http://www.youtube.com/watch?v=Fb8nwI3PR-c


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RESSENTIMENTOS E PATRÕES IDIOTAS

ABRAHAM SHAPIRO

Em anos de vida - e vários deles em consultoria empresarial - aprendi uma grande lição: o ressentimento não traz nada de bom. Ficar ressentido é guardar rancor, é a mágoa que se acumula por uma ofensa ou um mal que se recebeu.

O ressentimento faz o coração enfraquecer. O ressentimento entope veias e artérias.

Quem nunca teve um patrão idiota. Patrões idiotas são como ervas daninhas – existem até no deserto. Eu conheci muitos, mas fui vítima de um, apenas.

No livro “Como Trabalhar para um Idiota”, de John Hoover, encontrei um texto fantástico que passo a reproduzir: “Chefes idiotas são o soluço mutante da evolução organizacional, com uma imunidade semelhante à das baratas diante das calamidades que dizimam pessoas realmente talentosas e criativas. Ainda assim, os idiotas podem servir a funções valiosas, desde que não estejam no comando. A má notícia é que, em geral, eles estão no comando. A boa notícia é que pessoas talentosas e dedicadas podem dar a volta por cima da situação e prosperar, apesar de seus chefes”.

É por isso que entrei no assunto de ressentimento. Enquanto você se magoa, o coração de seu chefe bate alegremente, oxigenando o cérebro pelo sangue que corre saudável pelas veias.

Quando permitimos que alguém nos incomode, a responsabilidade é mais nossa do que de qualquer pessoa. A chave para sobreviver e prosperar sem se estressar é assumir o controle sobre a única coisa que você pode controlar: sua resposta emocional às coisas que outras pessoas dizem e fazem.

Controle-se! Junte-se a mim nesta atitude difícil, mas de valor infinito. Procure desligar-se de qualquer idéia depreciativa que ele ou ela tenha lhe causado ou tentado impor. Pense que ele ou ela é um idiota, e não você. Mais vale libertar-se disso e não amargar consequências, do que o contrário... ainda que este idiota sinta-se vencedor.
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APRENDER COM OS ERROS E RETIFICAR-SE

ABRAHAM SHAPIRO

Há dois tipos de pessoas: as que aprendem com os erros e aquelas que são tão tolas que voltam a fazer tudo o que anteriormente fez de errado.

Esta vida exige que sejamos todos prudentes. Errar é natural do ser humano. Mas nossa maior capacidade é a de aprender com os erros e prosperar, progredir numa conduta superior.

Contam que certa vez um cão estava dormindo à porta de um estábulo quando foi surpreendido por um lobo que se lançou sobre ele, pronto para devorá-lo. Mas o cão lhe pediu para adiar o sacrifício:

— Agora - disse ele - estou raquítico e doente. Mas espera um pouco, meus donos estão para comemorar suas núpcias. Comerei muito e, bem gordinho, serei um prato delicioso para ti.

O lobo acreditou nele e se foi. Alguns anos depois, voltou e viu que o cão estava dormindo no andar de cima da casa. De baixo, o lobo idiota chamou:

— Lembras de mim - disse ele. Lembras daquilo que combinamos?

O cão então falou:

— Ô seu lobo, quando me vires de agora em diante dormir diante do estábulo, não esperes mais as núpcias.

A moral desta história é justamente: prevenir-se para não cometer novamente o mesmo erro.

Estudar é isto: aprender para agir melhor, ou melhor: retificação. Ao terminar, lembro-me das palavras do Talmude, a sabedoria Judaica, quando diz: “Aquele que não aumenta seus conhecimentos, os diminui. Quem não quer se instruir, não é digno de viver”.
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COERÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Coerência, no dicionário, significa: harmonia entre dois fatos ou duas idéias; relação harmônica, uniformidade no proceder.

Ser coerente é uma necessidade absoluta e indispensável da liderança. Os líderes carecem do mais alto nível de coerência entre suas atitudes, filosofia, pensamento, ensinamentos e decisões.

O que é necessário? Além de caráter firme, educação é um forte apoio à coerência. Se você se sente incoerente – ou já lhe disseram isto – o ideal é você buscar educar-se a este respeito. Aprenda o conceito. Depois, faça uma auto-análise e procure ver – como estando do lado de fora – as situações onde mais se aflora sua incoerência. A partir de então, policie-se. Nada de falar coisas que não correspondam a seus princípios e ensinamentos. Seja harmônico e evite parecer-se com o lenhador da antiga e belíssima fábula de Esopo.

Uma raposa era perseguida por caçadores, quando viu um lenhador e suplicou-lhe que a escondesse. O homem então lhe aconselhou que entrasse em sua cabana.

De imediato chegaram os caçadores, e perguntaram ao lenhador se havia visto a raposa.

Com a voz ele disse que não, mas com sua mão disfarçadamente mostrava onde ela havia se escondido.

Os caçadores não compreenderam os sinais da mão e confiaram apenas no que ele dissera com as palavras.

A raposa, ao vê-los irem, saiu dali sem nada dizer.

Diante da saída à francesa, o lenhador a reprovou porque ela não o agradecera, já que ele a salvara. Ao que a raposa não hesitou em responder:

— Eu lhe seria eternamente grata se tuas mãos e tua boca tivessem dito o mesmo.

Moral da história: Não negue com seus atos aquilo que você prega com suas palavras.
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QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 2

ABRAHAM SHAPIRO

Em qualquer negociação é natural o interesse em como o resultado afetará sua reputação com os colegas ou chefes. O problema é que isto gera ansiedade. E entrar ansioso numa negociação é um elemento negativo.

Temor a críticas, medo do que os outros irão achar em caso de falha ou necessidade de ceder demais são situações desfavoráveis. Essa ânsia em “vencer” ou “perder” leva a uma confrontação que pode prejudicar suas relações de trabalho, ou causar uma indisposição tão grande para considerar qualquer forma de acordo que a negociação poderá acabar simplesmente não levando a resultado nenhum.

Para não incorrer neste erro, evite fazer comentários exageradamente otimistas com os colegas sobre futuras discussões. Por exemplo: “Tenho uma reunião com o Mauro hoje à tarde com objetivo de mudar a data de entrega dos algoritmos do novo sistema, e não há dúvida de que vou conseguir convencê-lo”. O Mauro pode, no entanto, apresentar boas razões para não fazer o que você está querendo, e com isso você não contava. Logo, o que você dirá a seus colegas sobre o resultado da reunião?

Deve-se procurar ter a hombridade não de vencer um dado argumento, mas de ter a habilidade para resolver problemas e, por este meio, desenvolver boas relações de trabalho.

Não se mostre como interessado apenas em “arrasar seu oponente”. Gabar-se de sucessos pode levar a dificuldades futuras, porque alguns colegas podem ficar tentados a “virar a mesa” na primeira oportunidade. A melhor de todas atitudes é não comentar resultados de negociações ou discussões com seus colegas em termos de vitória ou derrota.

Muito mais benéfico para uma boa imagem é não ser conhecido como aquele que ganha ou perde, mas como quem tem capacidade de resolver problemas.... e os resolve.
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QUESITOS COMPORTAMENTAIS DE UM NEGOCIADOR - 1

ABRAHAM SHAPIRO

Você é uma pessoa de negócios. Participa de diferentes modalidades de negociação. Pois saiba de uma coisa que fará toda diferença após você refletir e agir a respeito. Em quase todas as negociações, se não em todas, a pessoa que mais entende do assunto em discussão tem um poder de influência maior.

Isto, em parte, é uma questão de confiança pessoal.

Entenda. Se você está lidando com um assunto e sabe que tem mais experiência ou que estudou mais que a outra pessoa, você irá se preocupar menos em ficar acuado caso um argumento inesperado surja. Você se sentirá mais confiante e saberá que é capaz de mencionar todos os dados necessários para defender seu ponto de vista. Esta força interior é importante demais para quem pode ficar inibido com fatores de personalidade ou nível hierárquico.

Inibições podem ser contrabalançadas pela confiança que decorre de um alto nível de experiência e conhecimento sobre o assunto.

Para ganhar vantagem, portanto, você precisa estudar muito e fazer a outra pessoa reconhecer a diferença em conhecimentos. É lógico, já que você não ganha nada escondendo o que sabe.

Uma boa estratégia é complementar o que está dizendo com dados que comprovem seu conhecimento sobre o assunto. Use um quadro ou painel para esquematizar os principais aspectos e garantir que sua argumentação esteja clara.

A verdade, em termos inequívocos, é que: sem conhecimento você nunca terá chances de se sair bem numa negociação, a menos que o outro lado esteja tão ou mais despreparado que você. Mas nesta circunstância, talvez fosse melhor você ter jogado na loteria, pois terá sido sorte, e nada mais.
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O QUE HOJE É, DE VERDADE, O CONCEITO DE QUALIDADE NA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

A qualidade, atualmente, atingiu um patamar de maturidade bastante respeitável. Sua função, sob a ótica mais realista, é coordenar o processo produtivo de modo integrado e convergente. O que isso significa? Nada mais daquelas mórbidas e inúteis equipes de inspeção que só sabiam buscar uniformidade de produtos. Nada mais de engenharias e estatísticas frias, sem qualquer significado ou razão, senão algo parecido com a adolescência humana – vazia, mas necessária.

Quando se fala em coordenar o processo produtivo, deve-se entender na prática a coordenação e alinhamento de todo o processo produtivo, desde o projeto do produto até a sua chegada ao mercado consumidor. Uau! Até que enfim.

Talvez agora aquelas visões simplistas de “cumprimos os procedimentos em conformidade com sei-lá-que-padrão” ou “pregamos os selinhos coloridos a torto e a direito em cada etapa do processo produtivo” passam a dar lugar sumário à preocupação com o que o consumidor vê, como vê, e como ele quer ver.

Falando de outro modo, a ênfase da qualidade transforma-se, agora, no Gerenciamento Estratégico da Qualidade. Portanto, os “agentes de qualidade” voltam seus olhos e mentes a conhecer o mercado de tal forma que possam conceituar o produto ou serviço a ponto de concorrer neste mercado. Sim. A qualidade se ocupa disto, hoje! Ela busca não apenas satisfazer as necessidades do consumidor. Ela conhece e persegue “satisfazer as exigências do próprio mercado como um todo”.

Ok. Isto, contudo, não é assunto para simples engenheiros ou estatísticos. Originalmente eles estão fora deste mundo de comportamentos e visões de clientes. A menos que estejam em sintonia com as grandes tendências mundiais. Segundo esta onda, não se surpreenda se a qualidade de uma indústria química tiver um arquiteto encabeçando a qualidade, ou talvez um oftalmologista. Todos estão ampliando seus leques de conhecimentos e atuação e mesclando áreas profissionais com enorme eficácia.

O conhecimento mínimo de um autêntico responsável pela qualidade é o planejamento estratégico, antes de tudo. Ele tem – sim, tem – de conhecer estratégia como nunca precisou antes. Razão? Em se falando de autênticos e verdadeiros responsáveis pela qualidade, eles estarão liderando todos na empresa. Em que sentido? Em fazer todos tornarem-se também agentes da qualidade, já que o alvo é a satisfação do cliente.
Philip Kotler e Gary Armstrong, em seu livro Princípios de Marketing, postulam que “o nível de qualidade que se deseja alcançar num determinado produto necessita estar em consonância com o mercado-alvo que se quer atingir”.

Para estes autores, “qualidade do produto significa que este seja capaz de mostrar um alto desempenho, através de critérios, tais como: durabilidade, confiabilidade, precisão, facilidade de operação e reparos, dentre outros”.

Afirmam que “a qualidade precisa ser medida desde o ponto de vista do consumidor”, e enfatizam que “melhoria da qualidade está além de uma simples redução de defeitos”. Eles afirmam categoricamente que isto deve ser entendido como “satisfazer os desejos e necessidades dos clientes melhor que os concorrentes”. Expõem finalmente que “é de fundamental importância que o nível de qualidade seja percebido pelos consumidores, seja através de sua aparência ou de outros elementos do mix de marketing”.

Agora sejamos práticos. Em sua empresa os responsáveis pela qualidade “falam esta língua”? Se são capazes de entender, sabem aplicá-la? Que visão têm? Como atuam? Seus objetivos levam em conta ao menos alguma exigência real – e não imaginária ou estatisticamente determinada – do mercado? Como reagem frente ao cliente? Como reagem ante as reclamações e insatisfações do cliente?

Olhe bem. Não faça vistas grossas à grosseria! Não será negando ou lutando contra o cliente que a preferência pelos seus produtos existirá ou se manterá num mercado competitivo e bestial como este em que estamos vivendo. Fazer crescer o share, então, será pura utopia. Avalie seu pessoal da qualidade. Enquadre-os ou demita-os, sob pena de você mendigar clientes em curtíssimo prazo ou mendigar o pão para o seu próprio sustento no médio prazo.
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LÍDERES ESCUTAM PESSOAS E ESCOLHEM PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar, pois, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que sua equipe está dizendo. Ao mesmo tempo.

Como líder, você não tem de fazer tudo o que dizem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, sinal de respeito. Fará de você um ser admirável.

Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Em situações difíceis, estas são as qualidades que darão sustentação. Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for necessário... e ter com quem contar!

Vamos focar em equipe. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém tem todas as respostas sozinho!

Você tem é que saber contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Especialmente aquelas que tenham respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas para lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão a sua assinatura, e serão a medida da sua competência.

Se tiver confiança bastante para contratar pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, pode escrever, você vai falhar.

Decida-se. Você quer ser a pessoa mais inteligente de uma empresa insignificante? Ou prefere vencer, engenhar um negócio perene e um legado memorável para o futuro?
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SEMINÁRIO - APRESENTAÇÃO EM VENDAS

SEMINÁRIO:
APRESENTAÇÃO EM VENDAS

Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo

O que dizer?
Como dizer?
Quando dizer?
Como organizar e estruturar a
MELHOR E MAIS OBJETIVA INFORMAÇÃO
de que seu cliente precisa para decidir.

Com o consultor:
ABRAHAM SHAPIRO
Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas tem repercussão positiva nos mais altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude.

O PROBLEMA

Você acredita que o produto ou serviço que você vende é o melhor, não é? Isto é ótimo. Mas você acha que o cliente percebe isto? Não se zangue. A resposta é: não!!! O cliente não percebe.

A maioria dos produtos, assim como a maioria das empresas e a maioria dos vendedores, são considerados iguais.

Você precisa ser diferente. Porém, como???

Você se diferencia de todos os demais vendedores quando:

* torna-se mais preparado

* torna-se mais envolvente

* faz perguntas melhores

* oferece valores que são identificados e percebidos

* tem mais idéias práticas - que solucionam problemas reais do cliente

* comunica-se melhor

* apresenta produtos e serviços de modo profissional e organizado.


VERDADE

Você não está profissionalmente pronto.
Este seminário irá ajudar a incrementar muito os seus resultados.


O QUE É

Programa intensivo e ricamente prático de aprendizagem em apresentação de produtos e serviços com destaque amplo ao quesito valor.


CONTEÚDO

* O difícil conceito de VALOR – Entenda e use-o no fechamento.

* Uma radiografia da situação das suas vendas.

* Princípios de Psicologia de Vendas - Como identificar necessidades do comprador

* A percepção do cliente – use-a a seu favor.

* Planejamento de uma excelente apresentação.

* Construindo uma apresentação maravilhosa de produto/serviço

* Como expor sua apresentação? O que falar? Ferramentas e recursos que ajudam a compreensão.

* Prática de apresentações com comentários e correções.

* Estudo básico das objeções


COMO

O Seminário acontecerá em 3 sábados integrais e consecutivos, das 8h30 às 18h00.


PARA QUEM

Ideal para quem não sabe cobrar ou só consegue vender preço. Destina-se à profissionais de vendas, marketing, profissionais liberais, executivos, líderes e empresários de todos os segmentos, estudantes e todos que desejam aprimorar seus conhecimentos de técnicas de vendas com foco voltado à construção de uma apresentação maravilhosa e fascinante de um produto, serviço, idéia, projeto, currículo ou especialidade, especialmente nas circunstâncias em que o valor precisa ocupar o centro das atenções.


QUANDO

Em Londrina:

27/junho,

04/julho e

11/julho,

das 8h30m às 18hs


LOCAL

Boulevard – Higienópolis Residence & Hotel
Av Higienópolis 199 – Londrina, Pr


DVD

As apresentações desenvolvidas pelos participantes serão gravadas em DVD para avaliação de desenvolvimento individual


NETWORKING

Serão servidos almoço e coffee breaks, já incluídos no valor da participação, nas três datas do curso. Uma excelente oportunidade para relacionamentos negociais.


INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES

Fone: (043) 8823 6771
E-mail: shapiro@shapiro.com.br


VALOR DA PARTICIPAÇÃO

Antecipado até 20/06 Unitário 904,00

Após 20/06 Unitário R$ 950,00

Corporativo

3 colaboradores * R$ 2.640,00

5 colaboradores * R$ 4.300,00

*Válido apenas para o mesmo CNPJ
Para número maior de colaboradores, fale conosco.


APROVEITE

Enquanto seus concorrentes ainda não sabem disso.

Enquanto você pode chegar na frente... se quiser!!!

LIDERANÇA: INSIGHTS E ATITUDES PRÁTICAS

ABRAHAM SHAPIRO

Tenho duas grandes observações a fazer sobre liderança. Espero que ao conhecê-las você reflita a respeito e, caso ainda não as pratique, comece hoje mesmo a enquadrar-se, pois delas depende o seu sucesso como empresário ou executivo.
Primeira. Líderes escutam com atenção.

Líderes falam, sim. Mas o que os líderes fazem melhor é escutar. Ou seja, é preciso ver com cuidado o outro lado da moeda.

Líderes escutam o que o mercado está dizendo, o que a concorrência está dizendo, o que o cliente está dizendo, o que a equipe está dizendo.

Não. Você não tem de fazer tudo o que lhe pedem. Mas, mostrar que está realmente escutando o que lhe dizem, é, antes de tudo, respeito pelas pessoas. Ouvintes atentos e sintonizados geram simpatia, criam conexões e constroem coerência. Quando a situação fica difícil, estas são as qualidades que dão sustentação e suporte.

Portanto, ouça enquanto pode, para liderar quando for um dever.

Vamos à segunda. Líderes têm prazer em rodear-se de pessoas que são mais espertas que eles próprios.

Não se desespere. Você jamais achará todas as respostas. E o que é mais importante: ninguém espera que você as tenha. Sabe por quê? Apenas porque ninguém pode ter todas as respostas!

O que esperam de você é que saiba contratar pessoas – em todos os níveis da sua organização. Pessoas? Sim, especialmente pessoas que tenham as respostas. São elas que levam você a tomar as decisões certas, a lidar com um mundo confuso e caótico. São elas que, em última análise, tornarão você conhecido por atitudes certas. Os feitos delas terão suas assinatura, serão a medida de sua competência.

Se tiver confiança suficiente para contratar as pessoas que tenham mais talento que você próprio, será conhecido como um líder audacioso. Se contratar somente pessoas que não sejam tão talentosas como você, parecerá fraco e inseguro. E, em última análise, falhará.

Portanto, decida. Quer ser a pessoa mais inteligente da organização? Ou o que você quer, mesmo, é vencer e deixar um legado memorável para o futuro?
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SEMPRE CERTO! SEMPRE ERRADO!

ABRAHAM SHAPIRO

Oscar Wilde, o pensador inglês, disse: “A maioria das pessoas é outra pessoa. Seus pensamentos são as opiniões de outra pessoa. Suas vidas uma mímica. Suas paixões uma citação"

Qual é a sua opinião? Você tem uma?

Não existe um ponto de vista certo. O que existe é um ponto de vista convencional ou popular. Existe um ponto de vista amplo que a maioria compartilha e atrás do qual a grande massa das pessoas segue achando que é a única coisa certa que há.

Existe um ponto de vista pessoal. Existe um ponto de vista insignificante que apenas poucos compartilham. Mas não existe um ponto de vista certo.

Você está sempre certo. Você está sempre errado. Depende apenas do pólo a partir do qual você é visto.

Em 1881 George Eastman, um funcionário iniciante, deixou seu emprego seguro num banco local para abrir uma companhia fotográfica.

Veja agora a parte interessante dessa história.

Sete anos depois, ele mudou o nome da firma para KODAK, uma escolha estranha, já que não tinha sentido e naqueles dias ninguém dava nomes aleatórios a produtos sérios.
As razões de Eastman para escolher o nome foram: ser curto, não se prestar a erros de pronúncia e não poder ser associado com mais nada.

Ainda hoje, as corporações não conseguem pensar assim. Só os empreendedores verdadeiros.

Em resumo, há algo que precisa ser bem colocado e refletido: os avanços em qualquer campo da vida e da inteligência humana nascem sempre daquelas pessoas com um ponto de vista insignificante ou pessoal.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

NÃO CORRA O RISCO DE UMA GAMBIARRA

ABRAHAM SHAPIRO

Há uma fábula oriental que conta que numa planície, viviam o urubu e o pavão. Certo dia, o pavão refletiu:

- Sou a ave mais bonita do mundo animal. Tenho plumagem colorida e exuberante, porém, não posso voar de modo a mostrar minha beleza. Feliz é o urubu que é livre para voar para onde o vento sopra.

O Urubu, por sua vez , também pensava sobre o sentido de sua vida:

- Que infeliz ave sou. A mais feia de todo o reino animal e além disso, tenho que voar e ser visto por todos. Quem me dera ser belo e vistoso tal qual aquele pavão.

Foi quando as aves tiveram uma brilhante idéia: se juntaram para um cruzamento. Seria ótimo para ambas. Seu descendente iria voar como o urubu e teria a graça e beleza do pavão!

Então, cruzaram-se! O resultado? Nasceu o PERU: uma ave feia e que não voa!!!

Você já deve ter ouvido a palavra gambiarra. Fazer uma gambiarra é uma expressão que nos remete a uma improvisação a fim de dar jeito temporariamente a algo que está errado ou uma necessidade urgente. Acontece que nem sempre esta solução resolve o problema. E o pior é que as pessoas têm a tendência de acreditarem que isso dará certo.

A fábula oriental nos ensina que devemos tomar todo cuidado do mundo ao improvisar. Talvez pudéssemos transformar a moral da história num conselho muito prático. Aqui está: "Se as coisas estão ruins, não parta para a gambiarra, pois no fim das contas, a situação só piora!”
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O QUE FAZER QUANDO NÃO SE SABE?

ABRAHAM SHAPIRO

A definição mais interessantes de pessoa eficiente é “aquela que faz certo as coisas”. Não acredito que isto seja difícil. Todo ser humano tem esta potencialidade. Nas empresas, a grande maioria dos funcionários deseja isto e quase todos acreditam que assim conseguirão atingir seus alvos. Mas há um problema. A falta de clareza dos líderes.

É do livro “O Gerente Minuto” (Kenneth Blanchard e Spencer Johnson) a observação de que, em expressiva parcela das empresas, quando perguntamos às pessoas o que é que elas fazem e repetimos a pergunta ao seu chefe, conseguimos, não raramente, duas diferentes listas de encargos e até de responsabilidades. Em muitos casos, fato do colaborador pensar o mesmo que o chefe quanto a estes pontos é mera coincidência. Por isso mesmo, com frequência o funcionário se mete em enrascadas por não fazer o que nem sequer sabe que é sua obrigação.

O efeito é realmente desastroso.

Agora pense quanto pode-se conseguir em resultados mensuráveis se investirmos uma parte do tempo em esclarecer o que se espera do funcionário! Quanta eficiência se obteria? Fala-se tanto em satisfação do cliente, mas como será isto possível sem que, antes, o colaborador saiba o que fazer, como fazer e quando fazer? Atendidos estes quesitos, a satisfação do cliente existirá como óbvio resultado de um trabalho consciente. Eu garanto!

Não há mágica alguma, nem proposta excelsa. O fundamental é entender que dar o que não se tem é impossível. Se o funcionário não receber o conteúdo e os treinamentos requeridos ao que se espera dele, trabalho não existirá... eficiência, então, estará anos-luz distante. O balanço confirmará isto.
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LIDERANÇA E ADMINISTRAÇÃO - A PRINCIPAL DIFERENÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Como consultor, escuto com freqüência pessoas dizendo: “Tudo bem, aceito participar do comitê. Só não quero ser o presidente”.

Penso que nunca vivemos uma carência tão grande de líderes como agora. A nossa sociedade precisa urgentemente de líderes em todos os níveis.

Liderar é um termo bastante confuso na mente das pessoas. Elas o confundem com administrar. Dezenas de livros tentaram explicar a diferença entre estes dois termos. Um deles, cujo título é Líderes, escrito por Warren Bennis e Burt Nanus é especialmente esclarecedor. Estes autores dizem que administradores são indivíduos que fazem certo as coisas, e líderes, os que fazem as coisas certas. A diferença pode ser resumida como atividades de visão e decisão consciente – eficácia – versus atividades de rotina – eficiência.

Nos dias de hoje, espera-se que o indivíduo lidere e administre. O empresário que implanta uma companhia tem que ser o visionário que também compreende as operações do negócio do dia-a-dia. Da mesma forma, o gerente que trabalha na grande empresa precisa compartilhar da visão do executivo-chefe e promovê-la, ou correrá o risco de perder a confiança dos subordinados.

Precisamos de homens e mulheres dispostos não só a fazer certo as coisas, mas também a fazer a coisa certa. E há um ponto importantíssimo a ser ressaltado neste contexto: não temos que ser perfeitos para liderar brilhantemente. Sem esta de líder perfeito.

Na empresa, na associação de bairro, na associação de pais e mestres da escola de seus filhos, na igreja ou na sinagoga, você pode dar um passo à frente e tornar-se líder, mesmo que durante um curto espaço de tempo. Só não deixe de fazer a sua parte. Há um provérbio oriental que diz: “ Se aí onde você está não há um forte, seja você o forte”. O mesmo vale para a liderança.
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CONTROLE DE DESPESAS DE VIAGEM

ABRAHAM SHAPIRO

Um empresário do segmento logístico comentava comigo suas experiências de contratação de novos funcionários.

Seu maior contingente de mão-de-obra contratada atual é de motoristas. O assunto logo chegou em honestidade. Fez questão de frisar quanto é comum a prática de alguns funcionários se apossarem indevidamente de recursos da empresa quando os tem para cobertura das despesas de viagem. Usando notas fiscais fraudadas, muitos mantêm o mau hábito de desviar parte do dinheiro que carregam para seus bolsos. Isto é furto.

“É por isso”, disse ele, “que cada vez mais estamos utilizando o débito automático na conta da empresa, como gastos com pedágio, alimentação, combustível e outros. Queremos restringir ao máximo a necessidade de levarem dinheiro vivo em mãos” .

Segundo ele, estamos vivendo uma inversão de valores. Quando um novo colaborador é contratado, a primeira coisa que faz é conversar com os mais antigos sobre como a empresa procede o controle das despesas. Os colegas mal-intencionados e que dão dicas de como desviar, são vistos como sendo os bonzinhos, enquanto os honestos, são reputados como maus.

Se você vive uma condição como esta, tome logo providências. Exerça controle acirrado sobre despesas de funcionários. Em todas as ocasiões possíveis cheque a veracidade e a autenticidade de tudo. Se constatar desvios, demita o autor da façanha já que pode ser muito melhor e mais barato investir na formação de um novo colaborador do que manter alguém que, além de lhe roubar, poderá sair falando mal de você, de sua empresa e além de tudo levá-lo à justiça por razões falsas.

Opte e aprenda a valorizar mais as boas pessoas que compõem sua equipe de trabalho.
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O RISCO DE REJEIÇÃO DE UM PRODUTO

ABRAHAM SHAPIRO

Se o vendedor já sabe falar sobre o que vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma venda não depende só “do que” se fala aos clientes, mas em grande parte também, “do quanto” se fala.

Despejar conhecimentos e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las. Tal como a diferença entre remédio e veneno está na dose, se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso –incitando rejeição em vez de aceitação.

“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante, “quanto dizer” são itens que fazem parte da apresentação da venda.

Como construir uma boa apresentação? Há duas formas: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor apenas fala, fala e fala. No segundo, o profissional planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la, ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar overdose e abandono de interesse.

Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr os riscos de usar outra marca do que ter que tolerar o chato do Castro falando aquelas abobrinhas sempre que me visitava”.
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PEIXADINHA BAIANA DE IMPERATRIZ

ABRAHAM SHAPIRO

Estive em Imperatriz, estado de Maranhão - um lugar que parece outro país tanto pela cultura, aparência urbana, situações várias, enfim.

Iteressante como as coisas de lá me causaram estranheza. Nada negativo. Diferente apenas. Entre tantos contrastes, vi algo que chamou muito positivamente minha atenção e, por sua utilidade, compartilho com meus leitores. Foi em um pequeno restaurante chamado "Peixadinha Baiana", que eu conheci através do representante comercial de meu cliente. Aí provamos um prato chamado Peixe Escabeche, maravilhosamente preparado pela Dona Geane e servido por sua linda filha Mayara - mãe da Lara Pietra e esposa do Tony. Gente bonita e hospitaleira. Deram a mim e a meus clientes um tratamento inesquecível e profissional.

Neste pequeno restaurante os quadros na parede não têm gravuras. Eles contêm cartões. Sim, cartões de visita de todas as pessoas que ali visitam. Há centenas de nomes, endereços, telefones e e-mails de gerentes, vendedores, diretores de empresas e outros executivos, ao lado de certificados de reconhecimento emitidos por companhias altamente conceituadas do país e do exterior. O Peixe Escabeche da Geane é, sim, digno de elogios. Comida simples e saborosa.

Esta é uma idéia excelente e excepcional. Oferece oportunidades de negócios entre pessoas que têm em comum um ótimo tema para um primeiro assunto que justifique, por exemplo, um contato, tipo: "Bom dia. Estou ligando após ter visto o seu telefone entre os cartões expostos na Peixadinha Baiana, de Imperatriz".

É curiosa a tendência dos lugares onde pessoas se encontram tornarem-se pontos de oportunidades de negócios. Esta visão está se proliferando fora de seminários, feiras e outros encontros profissionais. Já chega a cafés, restaurantes e lanchonetes já que para aí fluem todo tipo de gente. Importante é a noção de utilidade dos instantes de lazer, e não só de entretenimento. Oportunidades estão em todo lugar e em qualquer ocasião, e não só em horas marcadas.

Em todas as cidades há pontos frequentados por empresários onde vários dos que se cruzam e não se conhecem teriam excelentes chances de negócios caso existisse algum meio de aproximação indireta, por exemplo.

Fica aqui a idéia importada do Maranhão. Se alguém desejar implementá-la, é só aproveitar. Duvido que a Geane irá cobrar royalties.
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SELEÇÃO DE PESSOAS ÀS AVESSAS

ABRAHAM SHAPIRO

Incomoda-me a baixa qualidade do atendimento prestado por grande parte dos funcionários de lojas do comércio da cidade. É surpreendente como tão poucos lojistas se preocupam em melhorar o nível de seu pessoal de frente. A indiferença é tanta que dão impressão de detestarem seus negócios.

Um fato esclareceu muita coisa neste mar de dúvida e revolta em que me afundo quando visito lojas do comércio. Semana passada a filha de um amigo meu recebeu a ligação de uma loja de shopping em resposta a um currículo que ela havia deixado dias antes.

A garota - com boa experiência em atendimento - se preparou, discutiu com várias pessoas como devia se apresentar, pesquisou na Internet alternativas e conselhos práticos para a ocasião, vestiu-se numa roupa apropriada e lá se foi para chegar minutos antes da hora marcada para a entrevista.

Chegando à loja, identificou-se à pessoa dita responsável que mal a cumprimentou e, num ato de assertividade, beirando a grosseria, tirou de dentro da gaveta uma apostila contendo exercícios de matemática e assuntos gerais, dando-a à garota e ordenando que preenchesse.

Minutos após resolver todos os problemas, a moça revisou a prova completada, que mais parecia um vestibular, e devolveu-a à atendente. Em seguida, aguardou apreensiva pelo início da entrevista. "Que entrevista?" - indagou a tal gerente. "Nós não fazemos entrevistas. Depois de corrigida sua prova, alguém irá ligar para lhe dizer se você foi bem".

Uau. Sempre há alguém inventando coisas novas.

Obrigado, D-us, pois agora sei a razão de tantos imbecis com cara de assustados me atenderem mal nessas tantas lojinhas que só têm fachada e etiquetas a oferecer. Eu entro, escolho e compro o que preciso; eles nunca me oferecem nada mais. É claro. Mal sabem levar um diálogo! Quem os selecionou? Como os selecionou? Só não entendo porque ainda há tantos comerciantes buscando explicações por seus negócios não irem bem.
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O QUE UM GERENTE DEVE VER

ABRAHAM SHAPIRO

Eu ministrava um treinamento de Desenvolvimento Gerencial, há dois meses, com os gerentes daquela empresa. A nova etapa em que entrávamos não estava clara para eles sobre qual seria o escopo dos novos assuntos. Minha proposta era treiná-los em "percepção" com o objetivo de mostrar quais os quesitos concernentes à "visão do gerente".

"Do que se trata, Sr Shapiro?" - questionou-me um dos engenheiros, o gerente técnico.

"Trata-se da etapa que irá proporcionar a vocês as melhores condições de desenvolvimento de carreira".

"Como assim?"

"Enquanto engenheiro, você conseguiu chegar a gerente" - respondi. "Para alçar vôos mais elevados, a engenharia não lhe ajudará muito. Será preciso conhecer mais e melhor sobre pessoas, isto é, ver as pessoas com a ótica devida a um gerente, e não apenas do modo óbvio e imediatista como as pessoas comuns se veem e se observam".

O que isto significa? Deixe-me explicar.

Imagine o gerente de contas de um grande banco, responsável por contas corporativas. Se ele olhar para a população de uma cidade de, digamos, 500 mil habitantes, seu interesse de prospecção comercial estará concentrado sobre trezentas ou, no máximo, quinhentas empresas que aí estão. Este será o universo com quem há alguma possibilidade dele realizar transações de seus serviços bancários.

Pense agora em um político candidato a prefeito. Ao olhar para a mesma cidade, as pessoas de seu interesse serão um número muito grande. Sua visão profissional irá requerer critérios de seleção completamente diferentes dos daquele gerente bancário. Talvez ele tenha como alvo um número próximo a trezentos e cincoenta mil habitantes, já que estes são os eleitores que aí vivem. Eles é que são a categoria de pessoas com a qual este político precisará desenvolver estratégias de relacionamento e informação, seus "clientes potenciais".

Se passarmos agora a considerar um missionário evangélico, a visão sobre "quem" pertence ao seu universo de interesse será outro - talvez todos os quinhentos mil habitantes.

Este exemplo mostra-nos que os três profissionais acima têm visões e considerações diferentes ao eleger quem é o alvo de suas ações estratégicas para captar "clientes". As características pelas quais eles conseguem ver e selecionar pessoas precisam enquadrar-se em um critério inequívoco de segmentação, sob pena de não atingirem suas metas de "negócios".

Um gerente precisa de pessoas em sua equipe. Caso ele se baseie em características pouco importantes ou não-concernentes à área em que atuam, terá dificuldades de conseguir os resultados que a organização espera alcancem. O que estou dizendo é que, além da capacitação técnica que são exigidas para o exercício da função, este gerente terá que determinar quais os atributos pessoais fazem parte dos atributos de seus subordinados. Que atributos são estes? Como mensurá-los?

Lembro-me de certa vez em que um gerente falava-me de dos traços de um candidato à promoção em sua equipe. Disse-me que, apesar de ser um bom técnico, estava em dúvida pelo fato de que ele era "medianamente sincero". Isto chamou-me a atenção.

- "O que você quer dizer com 'medianamente sincero'?" - perguntei-lhe.

- "É uma pessoa que não declara tudo o que sente em qualquer ocasião. Alguém que numa hora diz tudo, e parece muito sincera, e em outras horas dá a impressão de reter parte do que deveria falar" - defendeu o gerente.

- "Ok. Mas como isto interfere no processo de promoção?"- instei.

- "É um ponto negativo. Não o habilita para desenvolver-se profissionalmente, a menos que supere esta falha" - ele respondeu.

- "Deixe-me ver se entendo. Você é sincero?" - redargüí.

- "Muito" - ele replicou.

- "Em qualquer circunstância?"

- "É claro" - ele respondeu.

- "Imagine que você encontre sua esposa muito chateada numa noite, ao chegar em casa. Ela demonstra ter chorado e, por isso, está triste. Você deseja ajudá-la a recobrar o bom ânimo e, por isso, está positivo. Ao sentar-se para jantar, você percebe que o sabor do arroz está salgado demais. Você seria capaz de pontuar esta falha a ela?"

- "Não. Se eu o fizesse, talvez ela ficaria pior do que já está" - admitiu ele.

- "Portanto" - eu completei - "qualquer pessoa sincera, torna-se 'medianmente sincera' dependendo das circunstâncias, certo?"

- "Certo" - ele devolveu.

- "Logo, todos nós poderemos ser julgados medianamente sinceros" - foi a minha resposta.

Agora pergunto a você, leitor: sinceridade vista desde a ótica abordada acima é um quesito determinante para o desenvolvimento da carreira daquele colaborador?

Um dos objetivos da gerência, concluo, é desenvolver a visão adequada para "ler" as pessoas de forma alinhada ao que se espera de seu desempenho. Não se trata de fazer uma lista de adjetivos aleatórios e dar uma nota de 1 a 10, mas antes, de quais adjetivos dizem respeito ao que se busca na função em si.
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CONHECER & PERCEBER

ABRAHAM SHAPIRO

O papel fundamental dos líderes de hoje consiste em gerenciar o presente, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro. Eles não poderão simplesmente deixar de fazer o que fazem e começar algo 100% novo a qualquer momento. Têm de proteger o negócio atual e, ao mesmo tempo, conduzir a empresa para uma nova fronteira.

Semana passada eu concluí um ciclo de treinamento com uma equipe de vendas de imóveis. Esta já é uma equipe de vitoriosos. Todos são campeões consagrados no mercado imobiliário da cidade. No entanto, a líder da equipe, uma engenheira civil muito competente, visualiza que a única forma de superar as novas formas de concorrência que eles sequer sabem de onde vão surgir nos próximos meses e anos é através de vendas mais consultivas e organizadas. E isso significa: treinamento.

Aqueles vendedores sabem tudo sobre venda de casas, apartamentos, terrenos etc. Têm habilidades em negociação, cálculos financeiros, conhecem leis e contrato de compra e venda tão bem quanto muitos advogados. Mas isso não é tudo.

Eles precisavam desenvolver novas percepções sobre clientes. Precisavam entender melhor as novas dissonâncias que os clientes vivem quando adquirem seus produtos. Esta é a parte dinâmica da formação profissional. Ninguém sabe estas coisas permanentemente. Todas as empresas estão inovando freneticamente. Inovações geram novos conhecimentos e novos comportamentos. Os vendedores precisam estudar e aprender esse novo cenário.

Liderança é pensar diferente e organizadamente. Até poucos anos, os grandes venciam os pequenos, os fortes massacravam os fracos. Hoje, os ágeis é que superam os lentos. O poder deixou de ser a força e passou a ser a velocidade de transformação.
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PERDA DE OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO

É incrível o modo como alguns empresários tomam atitudes importantes em determinados momentos e, por falta de reflexão, comprometem o próprio conceito do negócio. Vou dar um exemplo.

Um grande restaurante fast-food especializado em frangos decidiu melhorar sua performance financeira reduzindo o desperdício. O frango preparado e não vendido tinha que ser descartado. Isso representava uma perda. O proprietário ordenou, então, ao gerente que mudasse esta situação o mais rápido possível.

O gerente obedeceu e sua resposta foi banir as sobras dizendo a seus funcionários que não cozinhassem o frango antes que tivesse sido pedido. Tudo estaria certo, não fosse um simples detalhe. O resultado da medida foi perverso e transformou um restaurante fast food num dos mais lentos daquela região. Em poucos dias, o boca-a-boca dos clientes mal atendidos se encarregou de arruinar de vez o negócio. Em resumo: o desperdício diminuiu, mas as vendas caíram ainda mais.

O que era preciso ser feito? Analisar cuidadosamente a ação desejada à luz do conceito da empresa que era ser um restaurante de comida rápida.

Pense você, agora, nos últimos comandos que emitiu ao seu pessoal. Tem certeza de que estas ordens não causaram uma confusão na cabeça de seus clientes?

No caso considerado, é claro que reduzir o desperdício era importantíssimo para aquele restaurante. Mas havia uma prioridade a ser mantida e jamais ser esquecida: manter a expectativa de atendimento rápido dos clientes.

Fica a lição. Se você não quer ser esquecido pelos seus clientes, lembre-se incessantemente daquilo que você se propõe a oferecer a eles através de seu negócio.
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O PODER DESTRUTIVO DE UMA FOFOCA

ABRAHAM SHAPIRO

Um grande sábio disse que toda conversa precisa ser sempre calma, não se deve gritar nem berrar, e sim falar gentilmente com todas as pessoas. Devem-se julgar a todos favoravelmente, elogiar os colegas e nunca mencionar nada que lhes seja vergonhoso.

Esta orientação é clara. Uma pessoa poderá notar defeitos no caráter de outra - é inevitável. No entanto, ao conversar com alguém, apenas dirá coisas favoráveis a respeito dela. Somente quando estiver em particular com ela, então poderá repreendê-la por seu comportamento, usando de toda paciência e gentileza.

Enfatizar repetidamente as qualidades positivas do próximo é uma prática que estimula a propagação destas qualidades, pois, pensamento e fala aliados têm o poder de causar mudanças consideráveis nas pessoas e no mundo. Fofocas são o contrário disso.

As fofocas e tudo o que se enquadra nesta categoria de comunicação interpessoal “matam” três pessoas: quem fala, quem escuta e a pessoa sobre quem se fala.

Quem fala e quem escuta é fácil entender: ambos participam de um ato de maldade clara e convicta contra alguém. Mas muitos perguntam: "De que modo a pessoa a respeito de quem se fofocou é afetada? Ela não participou do erro!?!". É uma ótima questão, cuja resposta é um tanto difícil. Acontece que falar dos atributos negativos de um ser humano é uma espécie de reforço, ou seja, é um ato que favorece ainda mais a sua expressão ou concretização. Isto irá propiciar àquela pessoa praticá-lo mais e mais vezes.

Mesmo que a pessoa não saiba que falaram dela, o simples fato de seus defeitos estarem sendo discutidos e enunciados verbalmente ativa tais características nela. Do mesmo modo, se tivessem evitado falar a respeito, a probabilidade de permanecerem encobertos seria maior.

O que é preciso entender é que atributos positivos são mais poderosos que os negativos. Por isso, falar sobre os traços positivos de uma pessoa é importante para ela. A menção constante do bem que ela contém facilitará a expressão deste bem em seu comportamento. E dentro de cada indivíduo há reservatórios inexplorados e imensos de boas qualidades. Usá-los é questão de atitude... e de nossa ajuda positiva!

Como vemos, nossas palavras são mais poderosas do que somos capazes de imaginar.
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"COMO CORRIGIR" EM UMA LIÇÃO

"Liderança é conquista; não é nomeação, nem indicação. Um líder verdadeiro é edificado". Jacob Stern

ABRAHAM SHAPIRO

CENA 1: Uma reunião simples. Pauta em discussão. Ao defender sua proposta, o rapaz faz uma afirmação. De imediato, um dos presentes o contradiz sumariamente, e o corrige. O rapaz, chocado, levanta a hipótese de seu dado estar correto. O outro insiste que não. Um mal-estar se instala no ambiente. A reunião acaba. Todos se vão. Fica o rapaz na sala, com seu ressentimento e a vergonha pública a que foi exposto. Mais tarde, faz-se o tira-teima. Ambos estavam corretos.

Comportamento é tudo! Sim, comportamento. Ele ergue. Ele derruba. Vivifica. Ou mata.

Alguém disse-me, certa vez, que as crises entre pessoas nunca dizem respeito a "o que" se fala, mas a "como" se fala.

É errado corrigir? Óbvio que não. É indispensável e importante. Mas o problema real situa-se em como corrigir. Disso depende a paz ou a guerra que se seguirá à correção.

Como corrigir? Com cautela. Com respeito. Com leveza. Com amor. Com consideração. Com valor. Com paz. Com respeito ao indivíduo. Com humildade. Sem arrogância. Sem desejo de ser ou parecer certo e infalível.

Simples? Não. Depende do comportamento. Novamente o comportamento. Mas agora, de quem corrige.

Imaginemos, então, um jeito respeitável de conduzir aquele mesmo episódio da reunião que expusemos inicialmente.

CENA 2: O membro discordante propõe ao rapaz:

- "Desculpe-me. Você tem certeza deste dado?"

- "Sim, tenho. Eu o obtive no anuário estatístico".

- "Não está muito claro para mim. Você se incomodaria se averiguássemos juntos após a reunião?"

- "Sem problema".

Compare o resultado dos dois cenários e escolha o de maiores benefícios humanos.

Finalizo lembrando um pincípio que advém do Judaísmo e vale a pena conhecer: "Quem expõe uma pessoa à vergonha, é como se derramasse o seu sangue". Isso talvez se refira ao rubor que a vergonha imprime à face de quem a sente.

Para mim, isto basta!
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A DOR DA INVEJA

ABRAHAM SHAPIRO

Se você sabe que outros têm um sentimento negativo em relação você, a última coisa que deve fazer é contar histórias que possam acender ou inflamar inveja neles. Ao perceber que está causando uma reação negativa nas pessoas à sua volta, não insista em continuar sua história. Você poderá colher frutos indesejáveis. Pergunte-se sempre: “Como os que estão escutando irão reagir? Será que vão compartilhar sinceramente de meu contentamento, ou irão sentir a dor da inveja?” Em seguida tome a decisão apropriada de contar ou não o que pretende.

A inveja é destrutiva. Se você não a sente, não queira saber. Ela impede a pessoa de ter paz, prazer e satisfação na vida.

Se alguém só olha para o sucesso e os bens dos outros, esquecendo-se ou menosprezando o que possui e já conquistou - não importa quanto seja -, isto causará dores e o levará a um comportamento depreciativo.

A inveja é uma das três coisas que destroem uma pessoa. As outras duas são a luxúria e a procura por honra.

Para se superar e dominar a inveja devemos focalizar na nossa individualidade, no que já temos e conquistamos em nossa vida, ou seja, focalizar e sentir satisfação e gratidão.

A coisa mais importante que alguém pode ter neste mundo é a felicidade. Não coincidentemente, o segredo da felicidade é também olhar e valorizar o que possuímos. E o que há de grande nisso tudo é que, quando estamos realmente felizes, não invejamos ninguém, pois sabemos de nosso valor e nos sentimos agraciados com o que conquistamos através do nosso esforço... seja o que for... seja quanto for.
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O MELHOR MODO DE VIVER

ABRAHAM SHAPIRO

Meu conselheiro pessoal, o rabino Fishman, tem um modo interessante de responder a qualquer pessoa que lhe pergunte como vai. Ele abre um sorriso e profere um fabuloso e audível: “Graças a D-us”. Certo dia, alguém lhe perguntou por que sempre diz isto. E ele respondeu: “Descobri que é muito importante agradecer à Fonte de todas as bênçãos. Várias vezes ao dia eu o faço e, assim, aprecio as coisas que tenho. É uma atitude que me alegra. E já percebi que também eleva o astral das outras pessoas”.

E o que dizer, então, daqueles que dizem simplesmente: “Vou bem, obrigado!” ou “Não tenho do que reclamar”? Estas são expressões de quem apenas cumpre sua obrigação social de responder a um cumprimento. Mas não manifesta fé alguma, e muito menos alegria.

Provavelmente de 90% a 95% da vida é constituída de atitudes. Nossas atitudes mostram como somos e como encaramos nossa existência. Para a maioria de nós, a vida é uma luta difícil e recheada de desafios. Mas também existem coisas doces e alegrias nela. Contudo, um fator incontestável é que uma pessoa só é capaz de lidar com as dificuldades se também tiver alegria. Se não, ela subumbe.

Portanto, precisamos de um "banco de alegrias" em nosso interior para sacá-las, quando necessário, e assim, termos energia para enfrentar as instabilidades e reveses que surgem inesperada e imprevisivelmente no dia-a-dia.

O que você escolheria: ter um médico feliz, que gosta do que faz, que tem um bom currículo e disposição para realizar uma cirurgia de que você necessita, ou um outro que está estressado e deprimido com seus problemas?

Sou capaz de prever a sua opção. Eu escolheria a mesma.

Ter uma atitude positiva em cada momento da vida não é estar fora da realidade, coisa de hippie, ou de bobo alegre. Significa, mais que tudo, trabalho duro para focar nas coisas que se tem e em apreciá-las. Isto sim é viver da melhor maneira.
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A ELASTICIDADE DO TEMPO

ABRAHAM SHAPIRO

O tempo pertence a uma categoria sobre a qual o ser humano não possui controle ou influência. Ele passa e não nos e possível retardar ou apressar sua marcha, alterar sua duração ou fazer que uma hora possua mais ou menos minutos que sessenta.

Entretanto, esta é uma verdade superficial, pois, o tempo nos dá possibilidades e oportunidades inexistentes em outras coisas. Enquanto a influência do ser humano sobre itens que controla é limitada, sua influência sobre o tempo é, em certo sentido, ilimitada.

Tempo é como um recipiente altamente elástico com infinita capacidade de absorção. Pode expandir-se ou contrair-se, dependendo de como o empregamos.

Podemos preencher o tempo com conteúdo ilimitado ou desperdiçá-lo. Exatamente a mesma unidade de tempo pode significar uma infinidade para uns ou ser reduzida a nada para outros. Sua real medida varia em proporção direta ao que se alcança por seu intermédio.

Não deixe sua vida escorrer por entre os dedos vivendo do passado ou com temor do futuro. Vivendo um dia por vez, viveremos todos os dias da vida, mas com aproveitamento e sem dissipar preocupações.

Pare de correr tanto na vida. Deste jeito, você acabará se esquecendo não só de onde esteve, mas também para onde está indo. Lembre-se, ao menos, que a vida não é uma corrida. Ela é uma caminhada a ser profundamente sentida e aproveitada. E isto se faz a cada passo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

QUAL A FÓRMULA DO SUCESSO?

ABRAHAM SHAPIRO

O sucesso encanta. O sucesso fascina. Muita gente pesquisa o que as pessoas de sucesso fazem para atingir o sucesso. Psicólogos, sociólogos, psiquiatras e outros pesquisadores propuseram modelos que explicam o comportamento das pessoas que atingem um nível de realização ou reputação identificado como "sucesso".

Existe uma fórmula?

Ou será destino?

O que você acredita ser? Tente expressar. Será importante fazê-lo.

Como vai o seu sucesso? Você já o atingiu? Crê que irá alcançá-lo? Talvez esteja imaginando que na sua idade nem mais é possível pensar em sucesso; o negócio é prosseguir até onde a vida permitir, ao bom e velho estilo: “Deixo a vida me levar... vida leva eu!!!”

Mas quando observamos o sucesso de perto, conseguimos averiguar um padrão. Sim, vou repetir: há um padrão de comportamento nas pessoas que alcançam o sucesso. Uma fórmula? Admitamos que pode ser vista deste modo. Pois então, é possível afirmar que todas elas utilizam a mesma fórmula - consciente ou inconscientemente. É simples de ser descrita, mas exigente e rígida em sua prática. Pode ser enunciada em quatro passos que você poderá usá-los na busca de qualquer coisa que deseje.

Primeiro: decida o que quer. Seja preciso! Clareza é poder.

Segundo: aja - porque o desejo, só, não basta.

Em terceiro, perceba o que funciona e o que não funciona. Não vale a pena continuar gastando energia numa abordagem que não dá certo.

Por último, mude de abordagem até alcançar o que busca. Não importa quantas vezes você fará isto. A flexibilidade lhe dá o poder de criar uma nova abordagem e, por conseguinte, um novo resultado.

Acima de tudo, não se esqueça do mais importante. Direi em latim. Carpe Diem! - aproveite o dia! Procure viver o presente ao máximo, retirando de cada momento toda singularidade e alegria que você fôr capaz e não dissipando tempo com o que nada irá produzir.
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COMO TER OLHOS PARA VER OPORTUNIDADES

ABRAHAM SHAPIRO

Já aconteceu com você de comprar uma roupa nova ou um carro novo, e em seguida começar a ver outros iguais em toda parte? Há quem pense que toda esta gente resolveu escolher a mesma coisa ao mesmo tempo. Mas não. Eles já estavam por aí, você sabe disso. Mas por que não tinha percebido até agora?

Há uma explicação para isto. E ela poderá lhe ajudar em várias situações.

Veja só. Ocorre que uma parte do seu cérebro é responsável por eliminar todas as informações que não sejam essenciais à sua sobrevivência e ao seu sucesso. É por isso que muitas coisas que poderiam ajudá-lo a alcançar seus sonhos nunca são percebidas ou utilizadas simplesmente porque você não definiu, isto é, não ensinou ao seu cérebro o que é importante!

Sempre que temos objetivos estabelecidos com clareza, estes objetivos passam a ser prioridade em nossos processo cerebral. Eles funcionam como o carro novo ou a roupa nova. Eles ficam em destaque e, consequentemente passamos a ter olhos para as oportunidades que os auxiliam a atingir estes objetivos.

É como se esta parte de sua mente se transformasse numa espécie de ímã, atraindo qualquer informação ou oportunidade que possa ajudá-lo a alcançar seus alvos com mais rapidez. O acionamento dessa poderosa chave neurológica pode literalmente transformar a sua vida em questão de dias ou semanas.

Uma sugestão é fazer o compromisso em gastar dez minutos por dia, durante os próximos quatro dias, estabelecendo objetivos. Anote-os em sua agenda. E enquanto você trabalha neles, pergunte-se constantemente: “O que eu desejaria para minha vida caso soubesse que ela poderá ser do jeito que quero? O que eu faria se soubesse que não posso fracassar?”

Divirta-se! Imagine que é uma criança de novo, que está numa loja fantástica de brinquedos na véspera do Natal, e vai se encontrar com o Papai Noel. Em outras palavras, fique empolgado, pois assim, nada será grande demais, nada custará demais e tudo poderá ser alcançado.
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VENDAS & INOVAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Agora não é hora para confusão nas ações de vendas. Muito menos de sair atirando para todos os lados em propaganda e feiras. Estude bem o que melhor funcionou até agora e continue investindo nesse caminho.

Todos acreditam que saímos do fundo do poço da crise e o mundo começa a se reorganizar. Teremos efeitos negativos por um bom tempo, ainda, é claro. Mas já há sinais de recuperação.

É hora de consolidar as ações que foram positivas, principalmente de vendas e marketing.

Os profissionais de vendas de sua empresa precisam ser capazes de formular um ponto de vista provocante que soe original e útil para um potencial cliente. Provocar clientes potenciais é uma forma inteligente de incrementar parcerias valiosas neste momento.

Em geral, tenho visto que empresas que conseguiram satisfazer necessidades de clientes no passado sabem mais como fazer este tipo de abordagem. No processo de vender seus produtos e serviços e de dar apoio ao cliente, seu pessoal interagiu com outras empresas no setor e, naturalmente, aporta uma perspectiva distinta a problemas que o cliente só vê de dentro.

O que estou propondo é que os seus vendedores sejam capazes de questionar o status quo do cliente e mostrar a ele que seus produtos ou serviços poderão ajudar de um modo que ele não está conseguindo enxergar neste momento. Muitas empresas estão sem visão por terem levado um choque muito doloroso nos primeiros meses da crise.

O que isto provocará? Quando o pessoal na organização do cliente está preocupado demais com o próprio pescoço para sugerir qualquer coisa original ou provocante, seu pessoal surge com uma idéia de fora em perfeitas condições de ser encarada como um sopro de ar fresco, tão desejado por quem está sufocado e um tanto perdido.

A estratégia é: apresentar uma solução objetiva e perfeitamente dimensionada para proporcionar ganhos bons e surpreendentes ao cliente.
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COMPUTADORES DELL

ABRAHAM SHAPIRO

Há poucos dias precisei de um novo notebook. Entrei no site dell.com.br. Descobri os tantos motivos que fizeram da Dell Computadores a melhor empresa do mundo em seu segmento. Ali é fácil encontrar o computador ideal e os opcionais que o tornarão melhor a um custo competitivo e garantias inacreditáveis.

As inovações que fazem parte do site da Dell custaram milhões de dólares à empresa e anos de esforço. FUNCIONALIDADE é o marketing mais poderoso que existe hoje.

Olhe para a sua empresa. Ela é funcional? As ações comerciais oferecem funcionalidade aos clientes? Os vendedores fazem negócios funcionais? E quanto ao site?

Funcionalidade significa: eliminar as coisas que são puramente ornamentais e, assim, aumentar a eficácia nas funções de um objeto ou de uma situação.

Interessante. As pessoas gostam de enfeitar coisas, idéias e fatos. Um pensamento que poderia ser expresso através de duas ou três frases, vira um texto enorme porque achamos que assim as pessoas entenderão melhor. Mas os excessos diminuem a funcionalidade. Por isso o resultado fica comprometido.

A Dell cresceu muito em pouco mais de uma década. Ficou lucrativa e importante no cenário mundial. Uma das razões para isso foi o cuidado em eliminar tudo o que deixasse dúvida ou interrompesse o caminho do cliente em visita ao site. Hoje, eles são 100% interativos, e tanto pela Internet quanto pelo 0800, eles são "limpos", “leves” e sem "ornamentos". Para eles, uma boa interação é um milhão de vezes mais poderosa do que uma interrupção no meio do caminho do cliente que começou a comprar.

A funcionalidade é eficaz. A fórmula para isto é: mais foco e menos enfeites. Funcional, não acha?
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IRRACIONAIS, SIM. MAS PREVISÍVEIS!

ABRAHAM SHAPIRO

Dan Ariely é considerado um dos maiores nomes na área do comportamento do consumidor contemporâneo. Ele é professor de Economia Comportamental no M.I.T. e autor do best-seller "Previsivelmente Irracional: como as situações do dia-a-dia influenciam as nossas decisões". Tive o prazer de lê-lo em pouco mais de uma semana, tão interessante que é este trabalho.

Uma das experiências de Ariely demonstra como podemos ser previsíveis ao querermos nos diferenciar dos outros. Em um bar, ele realizou um estudo oferecendo cervejas gratuitas aos frequentadores. Havia quatro opções. Ele as enumerava aos clientes conforme chegavam, explicando detalhadamente as características de cada uma e informando que era grátis. Em seguida, ele pedia que indicassem a opção desejada. Logo depois, solicitava que respondessem a uma pesquisa sobre a satisfação em relação à escolha feita.

Ele notou que, se houvesse quatro pessoas em uma mesa, a tendência era que cada uma escolhesse um tipo e apenas o primeiro cliente da mesa se sentia plenamente satisfeito, já que só ele expressara sua opinião sem a influência dos outros.

Numa segunda etapa, Ariely pediu que, em vez de falarem em voz alta, os clientes escrevessem qual cerveja queriam beber. Desta vez, sem a influência da opinião alheia, cada um optava pela cerveja que realmente queria, e todos se declaravam satisfeitos na pesquisa.

Os resultados demonstram que muita gente, às vezes, está disposta a sacrificar o prazer que obtém com o consumo de determinado produto para projetar certa imagem junto aos outros, sacrificando a utilidade pessoal para conquistar a utilidade da reputação.

O ser humano tem necessidade de ter exclusividade e de se diferenciar dos demais. Na pesquisa das cervejas, os mais interessados em demonstrar sua singularidade eram os mais propensos a pedir uma marca ainda não requisitada na mesa em que estavam.

Razões como estas poderão estar fazendo diferença na decisão dos clientes em relação aos produtos ou serviços que você lhes oferece. Pense nisto!

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NOVOS PROBLEMAS NA COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL CORPORATIVA

ABRAHAM SHAPIRO

A comunicação é uma das mais reconhecidas causas de desentendimentos interpessoais ou de não compreensão de metas e responsabilidades na empresa.

A verdade é que a grande parte das pessoas se expressa mal e nada faz para melhorar. Vejamos alguns problemas que confirmam isto.

Como você reage diante de frases a que as pessoas se apegam como vícios e as repetem sistematicamente como se fosse impossível evitá-las? Refiro-me a “Tipo assim...”, “Você me entende?”, “Vamos dizer assim....”, e tantas outras. A lista é enorme. Se estas frases não o irritam como ouvinte, pergunto-me então qual irritará?

A repetição excessiva de palavras e frases constitui um fator que induz o ouvinte à distração ou a pensamentos paralelos que o levam a perder o raciocínio.

Outra falha grave é o uso de palavras incomuns. Algumas pessoas podem cair na armadilha de se utilizarem de “jargões” e termos técnicos ou abreviações que podem soar “grego” para o ouvinte. Isso acontece, especialmente, quando a pessoa que fala quer dar a impressão de ser erudita em determinado assunto.

A nossa língua possui um repertório de, aproximadamente, meio milhão de vocábulos, e, muito embora o indivíduo médio se utilize de apenas uma pequena parcela disso — entre três a quatro mil palavras — fazer uso de vocábulos desconhecidos só levará seu ouvinte a se “desligar”.

Pense em algum meio para aperfeiçoar sua comunicação, se este for um problema que você tenha detectado em si. O benefício será grande. Num mundo onde tanta gente investe esforços para falar línguas estrangeiras, aperfeiçoar o “português nosso de cada dia” é sábio, providencial e produzirá lucros imediatos. Pode crer!
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PARA SAIR DA CRISE

ABRAHAM SHAPIRO

Chegou a hora de agir para sairmos da crise e não mais apenas para enfrentá-la. Quem chegou até aqui sem “quebrar”, não está fora de perigo. Mas a situação já não é letal como no fim do ano passado e início de 2009. Agora, ao menos, já é possível planejar e estabelecer metas mais concernentes à realidade.

É importante reforçar que o reinado do caixa ainda não acabou. Manter recursos em dinheiro é uma vacina contra surpresas desagradáveis. Portanto, continue renegociando para baixo os preços de matérias-primas, insumos e embalagens. Evite estoques e minimize as compras aos níveis seguros de produção. A hora é propícia para processos just in time.

Você se lembra de quando eu disse aqui que, mesmo havendo queda nas vendas, as pessoas não deixariam de comprar? Existiu movimento de compra e venda em quase todos os setores da economia. Isto é o que garante hoje uma perspectiva real de trabalho.

2008 foi uma grande ilusão. As empresas não precisavam vender. As pessoas é que compravam. O esforço da venda era praticamente nulo.

Mas aquele cenário não tinha sustentação. Quem confiou, sente-se agora como se uma carreta o tivesse atropelado, sem tempo sequer de anotar a placa.

Hoje tornou-se obrigatório retornar aos modelos clássicos de venda, ou seja, descobrir onde está o cliente potencial, apresentar o produto ou serviço a ele, encantá-lo com nossos diferenciais e negociar exaustivamente até conseguir fechar a venda.

Uma equipe de vendas moldada ao ritmo de 2008, não está conseguindo reagir positivamente aos negócios de hoje. Ajude cada vendedor a mudar sua visão e a adaptar-se ao novo momento. Poderá custar algum investimento em treinamento, trabalho duro e persistência.

Mas investir nisso, em qualquer tempo, é garantia de bom resultado.
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PORQUE TODOS MERECEM

ABRAHAM SHAPIRO

Você não gerencia um grupo de jogadores de tênis, nem de maratonistas. Se é uma figura dos esportes que estamos procurando, sua equipe está mais para um time de futebol. E como tal, todos devem saber de suas posições e funções, e que estão em busca de um resultado final para o time.

Poucos têm esta ótica. Ao contrário. Estimula-se a competição através de incentivos que fazem um vencedor para cada dezena de perdedores.

Já pensou se cada funcionário resolver adotar o modelo da Fórmula 1 no trabalho? Ele estará vendo apenas duas maneiras de vencer: sendo mais rápido que os demais, ou jogndo-os fora da pista. O que a empresa ganhará com isso?

Onde quero chegar? Planos de incentivo são bons. Mas não se esqueça do espírito de equipe. Comece superando uma grande injustiça: premie a todos. É fácil premiar vendedores. Eles fazem o dinheiro entrar na firma. Ok. Mas e os outros? Falo daqueles cujo supremo esforço garante que tudo irá correr bem após feita a venda. Minha sugestão é: crie premiações para o funcionário mais organizado, o mais pontual e, principalmente, o que joga mais pela equipe.

Dê palavras de apoio do tipo: “Você fez um bom trabalho. Continue assim”. Use isto à vontade, desde que sincero e verdadeiro. O efeito é palpável.

Faça as pessoas encararem a competitividade como uma ferramenta, e não como um objetivo em si. Desta maneira, um funcionário não trabalhará o mês inteiro para ser o mais pontual, mas para que a empresa entregue o pedido em tempo.

Para isso, estabeleça metas semanais e mostre os resultados através de cartazes, lembretes, e-mails... tudo vale para o pessoal lembrar que, além do compromisso de cada um com os programas internos da empresa, todos têm um compromisso mais elevado com o cliente.
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DIFERENTES COMO A IMPRESSÃO DOS DEDOS

ABRAHAM SHAPIRO

Quando você pensou em se casar, qualquer mulher servia? Qualquer rapaz estava bom? Quando chegou seu segundo filho, você notou que ele era totalmente diferente do primeiro? Já observou que você é diferente de seus irmãos?

As pessoas são diferentes. Elas têm suas próprias necessidades, precisam de atenções diferentes, de orientações diferentes, veem as coisas de modo diferente, por isso, reagem a seu próprio modo a cada estímulo ou impulso.

Alguns funcionários querem a atenção do chefe. Outros detestam, pois, sentem-se vigiados. Há os que rendem mais de manhã. Outros, rendem mais de tarde ou de noite.

Um time produtivo é aquele em que cada pessoa sabe bem qual papel desempenha e passa a maior parte do tempo voltada para ele.

O que estou tentando dizer é que, se as pessoas fizerem o que sabem fazer de melhor, elas serão melhores. Para isto, elas devem se dedicar a uma coisa específica, só e não ser polivalentes ou passar seus dias apagando incêndio em todos os lados.

Talento, habilidade e conhecimento são coisas diferentes entre si. A combinação destes três ingredientes define a competência de um colaborador. É errado atribuir o mesmo peso para cada uma dessas coisas.

Conhecimentos e habilidades podem ser ensinados, transferidos de uma pessoa para outra. Talento não. Talento é o próprio estilo da pessoa, o modo dela pensar, agir e sentir. A mesma música interpretada por dois instrumentistas diferentes, produzirá diferenças perceptíveis devido ao estilo de cada um, seus movimentos, suas leituras e subjetividades. Isto é relativo ao talento. O mesmo ocorre no trabalho.

Ao líder cabe ser um catalisador, ou o acelerador que faz o talento de cada membro de sua equipe cruzar mais rápido a linha de chegada da realização pessoal e em equipe. O contrário disso pode significar violência ou inutilidade.
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NEGÓCIOS POR TELEFONE - UM MODO ERRADO DE FAZER

ABRAHAM SHAPIRO

O telefone toca. Ao atender e me identificar, a pessoa diz: “Shapiro, meu querido. Como passou o fim de semana?”

Eu estranhei. Quem estaria ligando em plena segunda-feira apenas para saber como foi meu descanso? E uma voz desconhecida me chamando de "meu querido"? Por um instante pensei em trote. Eu indaguei “Por favor, pode dizer-me quem está falando?”.

“É o Fredy, agente comercial da Revista XYZ. Estou ligando para saber se você aprovou o orçamento de um anúncio que enviamos semana passada”.

Agora eu “entrava no ar”. Mas fiquei imaginando onde foi que este sujeito aprendeu a tratar de negócios por telefone?

“Meu querido”, “meu anjo”, “meu bem” são tratamentos íntimos, exclusivos para situações pessoais e nunca negociais.

Se o assunto é negócios, as expressões a serem empregadas devem respeitar um protocolo próprio de tratamento. Infringi-lo é um risco, já que a percepção do fulano do outro lado da linha pode criar antídotos, preconceitos e ressalvas contra o modo como é tratado. Isto resulta em sentimentos de invasão e desrespeito.

E não vale só para o telefone. Visitas presenciais, textos de e-mails, cartas comerciais, cartões sociais etc, devem evitar intimidade de qualquer natureza.

Pessoas extrovertidas tendem a julgar que todos gostam de ser tratados com informalidade. Pensar assim é errado. Eu conheço gente capaz de abortar qualquer negociação por conta apenas de uma palavra mal colocada. Elas interpretam como ameaça.

O desejável é que se adote uma sistemática formal, porém não exagerada. Ser formal não significa deixar de ter doçura e boa educação. É perfeitamente possível tratar as pessoas como elas adoram ser tratadas sem ser invasivo ou íntimo. Basta aprender regrinhas simples de relacionamento que não precisam ser herança de berço e nem de uma educação na Suíça. Até na Internet há coisas suficientes e boas disponíveis para quem quiser aprender.
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O SUCESSO DOS GRANDES EXECUTIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

Você já deve ter-se questionado a respeito do que os grandes executivos têm de especial. Como eles conseguem sucesso sendo que dependem de equipes? Todo mundo sabe que trabalhar com gente é complicado - tarefa ingrata e aparentemente sem retorno. Qual é o segredo? Salários atraentes?

Em se tratando de pessoas, a maior dificuldade está em mudá-las. Inúmeros empresários gastam recursos e força física para mudar seus colaboradores. Todos fracassam. Você conhece alguém que conseguiu mudar alguém? Isto é ficção - ao menos em empresas.

Há algo, porém, que é possível ser feito para se conseguir uma equipe bem ajustada e orientada para metas. O que é? Saber extrair o que cada um tem de melhor. Isto é o oposto de querer mudar: tirar das pessoas o que elas já têm de bom. Transformar talento – qualquer talento – em performance. Os líderes verdadeiros fazem isto.

O Instituto Gallup levantou durante 25 anos uma pesquisa que demonstrou, entre outros pontos, que dinheiro não segura ninguém na empresa. O líder, sim. O dinheiro atrai, mas o que mantém um colaborador assíduo e o faz produtivo é o seu superior imediato.

Um bom chefe é aquele que merece o respeito do funcionário, trata-o como parceiro, estimula o seu desenvolvimento no trabalho, sabe ser exigente sem ofender ou afrontar, tem alto nível de competência e, por isso, age todo o tempo como um professor e orientador de seu pessoal.

Conheço um gerente que fala com os seus subordinados gritando desde a sua mesa. Dá para imaginar? Ele faz questão de confirmar este procedimento diariamente. Nunca teve educação mínima ou consideração para chamá-los próximos a si e tratá-los como merecem, como seres humanos que são. Será uma síndrome de Hitler ou de Mussolini? Indispensável dizer que os membros da equipe o odeiam, detratam-no sempre que podem e fazem bem menos do que são capazes em suas funções. É proposital. Eles criam toda gama de problema imaginável para não darem o melhor de si e fazem as tarefas atrasarem ao máximo tolerável. Ação e reação. Substitua todos estes, e os próximos farão o mesmo em curtíssimo tempo. Se este gerente tolo não fosse um protegido do patrão, já estaria até sem o seu seu seguro-desemprego e desesperado à procura de um coaching para reciclar seu falido modelo de liderança.

Este sim, tem tudo a mudar. Mas só verá a verdade quando cair do cabide de emprego no qual está pendurado. Entretanto, quando este dia chegar, será tarde!
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