CAÇADORES x FAZENDEIROS

Artigo da revista Venda Mais de Agosto/11 em que Abraham Shapiro é citado como referência no universo da Consultoria em Vendas.

João Guilherme Brotto, Natasha Schiebel

“Somos todos iguais, mas alguns são mais iguais que os outros.” A ácida e instigante citação de George Orwell, emA revolução dos bichos, nos faz pensar em até que ponto somos iguais e abre um precedente para discutirmos dois perfis de profissionais de vendas – e, principalmente, para entendermos se eles não estão sendo mal aproveitados dentro das empresas...

Cada mercado tem suas especificidades, assim como cada cliente possui seu modo de ver o mundo e, consequentemente, de se relacionar com empresas e vendedores. Não é preciso ir muito além para dizer que, da mesma forma, é preciso adequar o vendedor com o perfil correto para atender cada tipo de cliente e atuar em cada mercado.

Quem deve dominar sua força de vendas? Fazendeiros, que constroem relações duradouras e produtivas com seus clientes e rendem “frutos” invejáveis de tempos em tempos, ou caçadores, que fecham uma venda atrás da outra com a eficiência que só os grandes campeões possuem?

Como recrutar o profissional certo para cada função? O treinamento desses diferentes personagens deve ser o mesmo? E o sistema de remuneração?

Todas as respostas a essas e outras dúvidas você encontra a seguir. Acompanhe!

Caçadores e fazendeiros em vendas

“O caçador sai para o mato, busca sua caça, atira, a traz para casa e já tem a refeição pronta para o almoço. O fazendeiro, dependendo do que cultiva, pode demorar meses ou anos para saborear seu próprio produto.” A explicação de José Geraldo Recchia, diretor da Caliper Brasil, sintetiza bem a ideia do que são vendedores “caçadores” e vendedores “fazendeiros”. Afinal, com essa simples metáfora, fica fácil compreender que os profissionais que se encaixam no segundo perfil têm habilidades e características que os fazem perfeitos para vendas de ciclo longo, sendo que os vendedores caçadores são ótimos para as vendas de ciclo curto. Mas sobre isso a gente fala mais para frente.

O importante agora é você entender exatamente quem são esses profissionais e, de duas, uma: ou compreender em que grupo se encaixa, para direcionar seu foco a áreas mais compatíveis com o seu perfil, ou, se for gerente, líder ou empreendedor, começar a descobrir quem você quer na sua equipe, para preparar a próxima seleção de profissionais.

Manual para detectar caçadores e fazendeiros

O vendedor caçador

Impecável na arte da prospecção, é movido à adrenalina e aclamado pela facilidade que tem em fechar vendas. É bastante observador, persuasivo e capaz de encontrar oportunidades que (aparentemente) não existem. É mestre em networking, gosta de trabalhar de forma independente e é cativante a ponto de fazer o cliente perceber que está perdendo uma excelente oportunidade.

O vendedor fazendeiro

Perito na arte de cultivar relações, o fazendeiro é o maior responsável por fazer um bom cliente se tornar um excelente cliente. Sua lealdade, atenção e comprometimento com os anseios do consumidor conquistam até mesmo os mais difíceis. É perseverante, resiliente e sabe contornar condições adversas em uma negociação como ninguém. Tende a gerar menos vendas, porém com maior valor agregado.

Passos da venda em que cada perfil se destaca

Caçador – Prospecção, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Negociação e Fechamento.

Fazendeiro – Levantamento de Necessidades, Proposta de Valor, Negociação e Pós-Venda.

Atitudes que caracterizam cada perfil

Caçador – Motivação, Foco, Iniciativa, Criatividade, Ética e Persistência.

Fazendeiro – Foco, Inteligência Emocional, Comprometimento, Resiliência, Ética e Persistência.

Cargos que costumam ocupar

Caçador – Gerente de novos negócios, executivo de contas e vendedor de campo em mercados nos quais o ciclo de vendas é dinâmico/curto.

Fazendeiro – Gerente de contas, suporte ao cliente, vendedor interno e vendedor externo em mercados em que o ciclo de vendas é longo.

O perfil ideal para cada mercado

É bem provável que, depois de compreender melhor esses perfis, você esteja identificando vendedores caçadores e fazendeiros em sua equipe e começando a pensar em correr atrás de outros profissionais de um ou de outro perfil.

Porém, antes de sair abrindo vagas na equipe de vendas, você precisa entender melhor o seu ramo de atuação, as necessidades da sua empresa e outros fatores que são importantes na hora de escolher entre fazendeiros e caçadores – e que muitas vezes são desprezados.

Para Cláudio Tomanini, consultor especialista em marketing e autor do livro Gestão de vendas, o ramo de varejo exige principalmente vendedores caçadores, pois o ciclo de vendas tende a ser curto e dinâmico. “A presença do fazendeiro é sempre importante, pois pode garantir que, a partir de uma venda, se inicie um relacionamento duradouro, mas nesse tipo de mercado a necessidade do caçador é maior. O vendedor precisa ser solícito e ter um elevado nível de cortesia, é verdade, mas o mais importante é dominar o mix de produtos que tem em mãos e estar pronto para fechar uma venda a qualquer momento, pois seu objetivo é ganhar em volume de vendas. E os caçadores são bons nisso”, analisa.

Já nos segmentos em que o ciclo de vendas é longo, a necessidade de um vendedor fazendeiro é maior, pois a dinâmica diferente exige que o profissional tenha outras características – por definição, mais presentes nos fazendeiros. “Ele precisa ser um bom planejador e entender bem o valor que a compra tem para o cliente, pois geralmente se tratam de negócios de alto valor agregado”, resume Tomanini.

Para explicar essa situação, José Geraldo Recchia cita o seguinte exemplo: “Se o profissional vende aviões, fechar apenas uma venda no período de um ano não é um resultado ruim. Afinal, com o custo alto do produto, a comissão já será boa no primeiro fechamento. Porém, o trabalho não termina na primeira venda. O vendedor precisa manter o vínculo com o cliente e preservar a saúde do relacionamento. E faz isso quando está em constante contato com ele, levando técnicos para esclarecer dúvidas, sendo atencioso e oferecendo total assistência”.

Edílson Lopes, fundador da KLA Eventos Empresariais e consultor e conferencista em vendas, crê que o sistema mais adequado está intimamente ligado ao perfil de operação da empresa: “Se ela quer fazer caixa e fechar vendas o mais rápido possível, é preciso contar com caçadores. Agora, se a empresa almeja cultivar relacionamentos e focar grandes contratos – e possui tempo para esse amadurecimento –, então os fazendeiros são os mais indicados”.

Para entender melhor o seu negócio

Existem algumas perguntas que, se respondidas, ajudam muito você a entender seu negócio e a decidir qual é o melhor tipo de profissional para cada momento. José Geraldo Recchia e Cláudio Tomanini destacaram estas:

• Em quais segmentos sua empresa atua?
• Qual é a missão da área de vendas: vender em quantidade ou aumentar o lucro?
• O que é mais importante para sua empresa: vender em quantidade ou aumentar o lucro?
• Quem é mais importante: o cliente fiel ou o novo cliente?

Junte as respostas a essas perguntas – e a ordem de prioridade dada a elas às definições dos perfis que fizemos anteriormente – e tenha em mãos as primeiras informações de que necessita para definir o perfil do próximo vendedor de que sua empresa precisa.

O perfil do seu time de vendas nasce a partir do seu cliente

Se o mercado em que você atua é importante para definir se você precisa de um exército de caçadores ou uma cooperativa de fazendeiros, mais importante ainda é quem está do lado de lá do balcão. O questionamento da vez é: seus clientes preferem ser cultivados ou caçados?

A resposta a essa pergunta, talvez traiçoeira, é no fim das contas o que fará a grande diferença para o seu trabalho de formador de equipes de venda campeãs. “Muitas empresas não se preocupam em entender as pessoas com quem se relacionam, o que é um grande erro, pois é essa definição que vai segmentar os clientes em dois grupos: os que esperam ser ‘caçados’ e os que querem ser ‘cultivados’”, sugere Abraham Shapiro, consultor em vendas e gestão de pessoas.

Shapiro diz que esse é um assunto delicado e difícil para boa parte das empresas e profissionais de venda: “Obter tais dados não é uma tarefa fácil, pois exige prerrequisitos complexos por parte do vendedor. Ele deve observar os traços psicológicos do cliente e elaborar um banco de dados objetivo a partir disso. Já as empresas, em geral, julgam esse tipo de ação primeiro como ‘balela’ e depois acham difícil. Não se deram conta ainda de que, há alguns anos, as opções de produtos eram quase nulas. Hoje, decidir tornou-se complicado, dada a oferta abundante”.

Ou seja, não há espaço para falhas básicas de atendimento. É preciso estar atento a todos os sinais que o cliente dá a respeito de suas necessidades, objetivos, vontades e desejos – e usar isso a seu favor.

Recrutamento e seleção

Com todas essas informações em mãos, você já pode começar a pensar na próxima etapa: recrutamento e seleção. Porém, ainda não chegou a hora de abrir a vaga. Está se perguntando por quê? Tomanini responde: “Falta planejamento no processo de recrutamento e seleção em boa parte das empresas brasileiras”.

Pois é, mas na sua empresa não vai faltar. Antes de iniciar a busca pelo profissional ideal, você vai definir exatamente quem é esse profissional, pois assim diminui as chances de fazer uma contratação equivocada.

Por isso, a primeira coisa a fazer é esquecer as práticas do passado, que já foram consideradas ultrapassadas há muito tempo. “Muitas empresas procuram profissionais motivados, que tenham conhecimento de vendas, saibam sobre planejamento, tenham garra e possam se virar em momentos de pressão. Mas isso tudo é bastante genérico, está muito errado. É preciso mudar essa mentalidade”, analisa Tomanini.

E Shannon Kavanaugh, presidente da consultoria norte-americana Go-To-Market Strategies, concorda com ele. Para ela, nesse momento, o fundamental é criar uma descrição da função que faça com que fique claro quem é o profissional desejado para a vaga, que mostre que a empresa não precisa apenas de um vendedor, mas sim de um caçador e/ou de um fazendeiro.

Para isso, cabe ao RH, com as gerências de venda, traçar as tarefas que o futuro contratado deverá realizar. Quais serão suas responsabilidades em termos de pré-venda, venda e pós-venda é o que define o perfil do vendedor procurado, mas, além disso, também é necessário que nesse momento sejam estabelecidas as metas por grupo de produtos, região, etc. Afinal, na hora da entrevista, todos esses detalhes são importantes para aprovar ou reprovar um candidato.

Mas apenas uma job description benfeita não basta. É preciso também determinar o perfil desejado para ocupar a vaga, com atitudes e características pessoais que são necessárias para a função. “Tão logo o perfil esteja determinado, é preciso critérios objetivos – como uma ferramenta de avaliação de traços de personalidade e competências – e critérios subjetivos – o feeling do gestor e seus superiores para dar continuidade ao processo”, pontua Shapiro, que tem o apoio de Recchia nessa ideia. “É importante identificar características, como o senso de urgência, se ele é um fechador de grandes volumes de negócio ou se é mais preocupado com a carteira de clientes. O processo seletivo precisa identificar essas características. Testes de personalidade também são essenciais, mas muitas empresas acabam não dando o devido valor a esse tipo de ferramenta”, lamenta.

Sabendo disso tudo e colocando em prática, é só abrir a vaga e aprender a identificar caçadores e fazendeiros no meio de um grupo de vendedores. Só não se esqueça de variar os canais de busca, pois, segundo Shannon, às vezes o profissional que você procura não está em sites, agências de emprego e jornais. “Procure fazendeiros e caçadores em outras empresas e corteje-os. Podem ser concorrentes, fornecedores, indústria ou clientes”, sugere.

Como identificar caçadores e fazendeiros

Depois de receber vários currículos e fazer aquela filtragem que você ou o RH está acostumado, chega a hora de entrevistar os melhores candidatos e selecionar os seus próximos campeões.

Para ajudá-lo nessa missão, preparamos um roteiro com base nas informações cedidas por Shannon Kavanaugh, que vai tornar a tarefa de reconhecimento de perfil muito fácil.

Para contratar um caçador     

Caçadores são capazes de encontrar oportunidades onde ninguém imagina ser possível. Além disso, são excelentes networkers (dependem disso para fechar novas vendas) e, para identificá-los, você pode iniciar a conversa com perguntas como:

• Tem alguns exemplos em que você desbravou novos territórios, prospectou e fechou com novos clientes? Conte detalhes.
• Como é seu processo de networking?

Para contratar um fazendeiro

Fazendeiros são, por essência, construtores de relacionamento. Para descobrir essa característica, aborde os seguintes assuntos:

• Dê exemplos de relações de sucesso que construiu com clientes.
• Como você potencializa os negócios com um cliente já existente?
• Como você dá más notícias a um cliente?

Parta dessas ideias e faça com que as entrevistas resultem em contratações de sucesso!

Treinamento: não coloque caçadores e fazendeiros no mesmo balaio

Depois de contratados, seus novos vendedores precisam ser preparados para enfrentar o dia a dia de vendas de sua empresa.

E aí há um consenso entre os consultores entrevistados pela VendaMais: a maioria das empresas não separa os vendedores por perfis na hora de treiná-los e capacitá-los. Caçadores e fazendeiros são treinados simplesmente como “profissionais de vendas”, e não levando em consideração as características que determinam a que perfil pertencem. “Infelizmente, as empresas, em especial as pequenas e médias, não têm o hábito de estratificar esses dois perfis dentro de sua força de vendas. Percebo que não há uma separação de perfis na montagem de turmas. Em geral, impera a regra: todos são da área comercial e devem ir para o mesmo treinamento”, revela Silvio Costa, diretor comercial do Instituto MVC.

E isso, na visão de Silvio, é um grande equívoco, pois, segundo ele, treinamentos iguais só devem acontecer quando forem focados aspectos relacionados aos produtos e serviços. “Nesse momento, o perfil de cada um pouco importa, mas, quando se discutem conceitos mais refinados e específicos de cada função, é preciso formar turmas separadas de fazendeiros e caçadores”, alerta.

Da mesma visão compartilha Shannon. A defesa da consultora é de que, além de cada perfil ter um papel diferente dentro da corporação, caçadores e fazendeiros sentem-se melhor em determinadas situações: “Devido à sua natureza independente, os caçadores têm dificuldades em ser padronizados. Para eles, sessões de coaching um a um são mais eficientes. Já os fazendeiros gostam de treinamentos em equipe, porque valorizam o relacionamento e crescem em grupo”.

Para não errar, a primeira coisa a fazer é justamente identificar o que é comum a todos e o que é específico para cada perfil. “Se eu coloco um vendedor de nível A e um de nível Z no mesmo treinamento, ambos vão achar uma porcaria. O que é comum a todos eu, empresa, vou contribuir para o desenvolvimento. O que é específico às vezes vale muito mais a pena pagar um curso fora. É preciso acabar com essa ideia de que o melhor é o que o gerente acha que precisa”, polemiza Tomanini.

Ele escolheu ser caçador

Fundador da KLA Eventos Empresariais e consultor e conferencista em vendas, Edílson Lopes começou sua carreira como vendedor. A primeira empresa a contar com ele em sua equipe de vendas foi a Páginas Amarelas, que treinava seus vendedores para serem caçadores.

Percebendo que se saía bem como caçador, Edílson decidiu, então, adotar as características desse perfil para todos os seus trabalhos. E não se arrepende disso: “Na época em que eu trabalhava na Shell Petróleo, certa vez, a empresa necessitou fechar um contrato o mais rápido possível, pois o nosso concorrente também tinha grandes chances. No dia da negociação, fiquei na recepção de um hotel cerca de sete horas, pois não queria deixar o cliente pensar. Saí de lá com o contrato fechado e com a certeza de que valia a pena ser caçador”, conta.

E é justamente esse poder de fechar as vendas rapidamente que Edílson considera o principal diferencial dos caçadores em relação aos fazendeiros. “Os caçadores lutam como se todo dia fosse o último de suas vidas, e que as vendas precisam sair naquele dia”, conclui.

As conquistas de um vendedor fazendeiro

Ele é um entusiasta da fidelização e dos relacionamentos duradouros, que trazem várias vendas de um mesmo cliente em um período longo. Fazendeiro? Não. Alexandre Camargo, diretor de vendas da operadora de turismo Trend, diz não gostar dessa definição – nem de outras. Prefere ser apenas chamado de vendedor.

Mas suas histórias o colocam como um belo exemplo de vendedor fazendeiro. Se você sabe que se encaixa dentro desse perfil, precisa se inspirar nos resultados conquistados por esse profissional. Olha só o que ele conta: “Logo após os ataques terroristas de 11 de setembro de 2001, nos Estados Unidos, as companhias aéreas que viajavam para a América do Norte sofreram muito, com muitas aeronaves voando praticamente vazias. Os poucos passageiros que se arriscavam a voar eram disputados a peso de ouro. Naquele momento, eu era diretor de vendas e marketing da Nordeste Varig, e a rede de relacionamentos entrou em ação. Fomos a campo e estabelecemos estratégias diferenciadas com cada cliente, de modo que pudéssem os desviar passageiros para a nossa empresa. Ao final de 2001, fomos a única companhia aérea do Brasil a fechar o ano com lucro”.

Se a empresa não tivesse se preocupado em fortalecer os laços com seus clientes, provavelmente não teria conseguido esse resultado tão positivo. Além dessa ação, outra merece destaque. Acompanhe:

“No programa de milhagens Smiles, da Varig, sempre que um determinado produto apresentava baixa de vendas – por exemplo, a rota de Nova Iorque –, saíamos a campo para visitar aqueles clientes que mais voavam para esse destino e os estimulávamos a comprar de novo. Se você é um caçador, terá que primeiro encontrar o seu alvo. Na minha visão, os caçadores podem até ter mais sucesso em determinados momentos, mas sempre partirão um passo atrás dos demais”.  Inspirador, não?

Como remunerar fazendeiros e caçadores

Levando-se em conta que, ao menos na teoria, esses profissionais exercem funções distintas, nada mais apropriado do que remunerá-los de forma que se sintam mais motivados e confortáveis para exercer suas atividades.

Se um caçador é conhecido por sua incrível capacidade de fechar negócios, sua remuneração deve ser estruturada de maneira que se sinta motivado a caçar novos clientes. Essa lógica, porém, não pode ser atribuída ao fazendeiro pelo simples fato de ele atuar, normalmente, em processos mais lentos. Prepara o terreno, semeia, planta e rega, sempre pacientemente, para só depois obter os frutos. “Se você programar a remuneração de um fazendeiro com base em contratos fechados com novos clientes, ele dificilmente irá bater as metas e ainda passará fome”, defende Silvio Costa.

Novamente, o perfil do seu mercado é um dos fatores mais importantes para definir o sistema de remuneração de seus vendedores. “Se é uma venda de ciclo curto, o ideal é oferecer um fixo baixo em prol de uma comissão mais elevada. Se é uma venda técnica, que tende a demorar meses para se concretizar, o ideal é oferecer um fixo alto e um percentual menor sobre a venda. Até porque esse tipo de venda costuma gerar grandes cifras”, aponta José Geraldo.

Diante disso, a regra já foi apresentada anteriormente: equilibre sua equipe de acordo com as exigências do mercado e do que seus clientes esperam de sua empresa. Contudo, nada de extremos. Nas diferentes etapas da venda, um profissional tende a colaborar mais que o outro. Daí a importância de contar com os dois na equipe.

Ainda sobre a remuneração, Shannon diz que caçadores devem ter seu pagamento baseado em comissões mais generosas. “Dessa forma, podem ganhar mais. Porém, convivem com a possibilidade de serem remunerados pelos seus próprios esforços”, pontua.

Lembra-se da adrenalina que eles tanto gostam? “Os fazendeiros, por serem mais preocupados com a satisfação dos clientes, e não com sua própria comissão, devem ser pagos com fixos mais atraentes”, finaliza a consultora.

Liderando caçadores e fazendeiros

Depois de tantos esclarecimentos sobre caçadores e fazendeiros, uma dúvida que pode ter ficado é: como equipes com caçadores e fazendeiros devem ser lideradas para que não haja problemas de relacionamento, disputas internas e todos os outros problemas comuns dentro de equipes de vendas? Nossos consultores conseguiram montar uma bela resposta.

Para começar, Tomanini fala da importância do preparo dos líderes: “Uma equipe qualificada, comandada por um gerente despreparado, não caminha sozinha. Por isso, quem vai comandar um time de vendedores precisa, antes de tudo, entender de processos e pessoas. Só depois é possível esperar bons resultados”.

Shannon prossegue a análise dizendo que esse líder bem preparado precisa entender e valorizar cada perfil. Para ela, líder nenhum deve forçar a barra para um vendedor fazendeiro agir como um caçador e vice-versa: “Estabeleça metas e objetivos específicos para cada um deles e suas chances de sucesso serão bem maiores”.

Na sequência, José Geraldo concorda e aponta que outro fator importante é conhecer os integrantes da equipe, um a um, e descobrir quais são os motivadores deles: “Não adianta querer ter uma equipe motivada e vendendo muito sem conhecer os motivadores dos profissionais e atender às necessidades individuais de cada um. A motivação não se dá em grupo, mas individualmente”.

E então Silvio Costa complementa: “É possível, sim, que uma equipe com caçadores e fazendeiros seja coesa. Cabe ao líder concretizar essa questão”.

Elétrica PJ, uma empresa que sabe lidar com caçadores e fazendeiros

Até pouco tempo, a Elétrica PJ tinha sua equipe de vendas formada apenas por vendedores caçadores, que trabalhavam internamente abrindo e fechando vendas o tempo todo. Porém, neste ano, percebeu que precisava trabalhar melhor o relacionamento com seus clientes e, para isso, contratou uma equipe externa, basicamente formada por fazendeiros.

Ubiratã Silva faz parte dessa nova equipe e revela que acredita na importância dos dois perfis para o sucesso da companhia: “Sou um vendedor fazendeiro, mas acredito que a soma dos dois perfis seja importante para uma empresa alcançar o sucesso. Na Elétrica PJ, além disso, ainda temos uma boa gerência, o que faz toda a diferença”.

Cassio Pongelupi, gerente de novos negócios, explica que a maior dificuldade é gerenciar caçadores e fazendeiros ao mesmo tempo e que, para isso, procura estabelecer regras claras de atuação para cada um – e, é claro, treinando-os de forma diferente. “Além de exercerem funções distintas, esses profissionais têm perfis diferentes. Nossos treinamentos são feitos levando esses dois aspectos em consideração, e assim conseguimos evitar qualquer problema com essa divisão”, analisa.

Quando o assunto é remuneração, Cassio concorda que o caçador necessita ter um fixo menor e uma comissão mais agressiva, enquanto o fazendeiro, que possui um trabalho mais a longo prazo, precisa ter um fixo maior e uma comissão menor. Mas, no fim das contas, “ambos precisam ser bem remunerados”.

E parece que tudo isso está fazendo muito bem para a empresa. A prova disso é o sucesso de Ubiratã nesta história: “Um vendedor caçador atendia, há alguns anos, um determinado cliente, mantendo-o em sua carteira mensal com os mesmos itens. Como fazendeiro, após uma visita e uma rápida consulta na atividade do cliente, consegui aumentar as vendas/faturamento simplesmente ao apresentar de maneira objetiva todos os produtos que comercializava e que atendiam às necessidades dele. Por não se preocupar tanto com o relacionamento com o cliente, o caçador deixou de aproveitar essa chance”.

Para caçadores e fazendeiros refletirem. Afinal, às vezes é importante incorporar habilidades e características mais vistas no outro perfil.

Quiz

A Caliper Brasil quer ajudá-lo a encontrar o profissional ideal para a sua equipe de vendas. Para isso, vai sortear dois testes “Perfil Caliper”, que incluem avaliação de perfil e acompanhamento da equipe Caliper, entre os assinantes que responderem corretamente a seguinte pergunta: um vendedor bom em Prospecção, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Negociação e Fechamento é caçador ou fazendeiro?

Participe! Envie sua resposta para o e-mail: leitor@vendamais.com.br. Boa sorte!

CHEGA DE ENROLAR

Novos estudos sugerem que deixar tarefas para depois faz parte do instinto humano. Como evitar esse mau hábito e botar em prática as resoluções de Ano-Novo

Marcela Buscato - REVISTA ÉPOCA 10/01/2011

Janeiro é o mês em que as pessoas costumam traçar planos, reavaliar objetivos e pensar nas coisas que gostariam de mudar em sua vida. Assim como Jano, o deus romano de duas faces que dá nome ao mês de janeiro, nesta época olhamos simultaneamente para o passado e para o futuro, animados pela esperança de recomeçar. Há uma vontade genuína de mudança, mas ela costuma esbarrar, para boa parte das pessoas, numa barreira tão sólida quanto invisível: o hábito de adiar tarefas difíceis ou chatas, deixando-as para amanhã. Ao final de um ano de adiamentos, descobre-se que a vida mudou muito pouco.

Ao contrário do que parece, esse não é apenas um problema seu. Ou apenas de seu filho, que não estuda. Ou da nova garota no trabalho que não cumpre prazos. Empurrar com a barriga é uma tendência universal, profundamente enraizada no comportamento humano. É tão antiga que os romanos já tinham um nome para ela: procrastinar, que significa, literalmente, mover alguma coisa de um dia para o próximo.

Uma pesquisa recente da consultoria Triad PS, de São Paulo, que ouviu mais de 3.500 internautas, sugere que até 70% dos brasileiros postergam a realização de tarefas. Nos Estados Unidos, segundo levantamento do psicólogo americano Joseph Ferrari, pesquisador da Universidade DePaul, pelo menos 20% da população se encaixa na categoria de procrastinadores crônicos - são pessoas que adiam a realização de tarefas compulsivamente, a ponto de atrapalhar a carreira e os relacionamentos pessoais. Mas nem é preciso ir tão longe para esbarrar com as consequências negativas do hábito de deixar tudo para amanhã. Quem nunca perdeu o sono com o acúmulo de coisas atrasadas, que é o resultado invariável da procrastinação? Quem nunca se sentiu culpado depois de uma sessão de quatro horas em frente à TV, quando havia tantas coisas urgentes precisando de atenção? Quem não morreu de raiva de si mesmo por ter adiado, sem justificativa, aquele telefonema importante que, depois, acabou esquecido?

A procrastinação deixa de ser apenas mau hábito e se torna um risco quando contamina a vida profissional. Segundo a pesquisa da Triad PS, 64% das pessoas afirmam adiar sistematicamente tarefas no trabalho. Os prejuízos são grandes. O risco mais óbvio é perder o emprego. “Postergar tarefas é típico de gente acomodada, que não busca soluções para os problemas”, diz Sofia Esteves, presidente da consultoria DM RH. “Não há mais espaço nas empresas para profissionais assim.” Outro problema é criar um clima ruim no ambiente de trabalho. “Hoje, os projetos são feitos sobretudo em equipes”, diz Edson Rodriguez, consultor de gestão de pessoas. “Ninguém quer pagar pelos atrasos do colega nem empurrá-lo o tempo todo.” O procrastinador limita seu horizonte profissional. Não aprimora seu trabalho porque faz tudo às pressas e tem medo de enfrentar novos desafios – porque conhece sua limitação. Em um mercado competitivo, vai ficar para trás. “As pessoas que chegam ao topo são as que sabem usar seu tempo”, diz o especialista em gestão de tempo Christian Barbosa, da Triad PS.

A boa notícia para todos nós, que temos alguma dessas manchas no currículo, é que especialistas de áreas tão distintas quanto economia, filosofia e psicologia estão debruçados sobre o tema da procrastinação para nos ajudar a conciliar o pouco tempo de que dispomos com a disposição que em geral nos falta. Uma série de livros recém-lançados ou prestes a chegar às livrarias mostra que é possível dar fim à procrastinação e parar de enrolar. Sim, existem técnicas para sacudir a preguiça e vencer a tentação de empurrar as tarefas para daqui a pouco. Mas, para conhecê-las, leitor, não deixe a leitura desta reportagem para depois. Esse depois poderá virar nunca!

O primeiro passo no processo de vencer a inércia é entender o tamanho do inimigo – que é enorme. O psiquiatra americano George Ainslie, especialista em economia comportamental, trata a procrastinação como o mais básico de todos os impulsos humanos. Ele defende a ideia em um dos capítulos do livro The thief of time (O ladrão do tempo), lançado no ano passado nos Estados Unidos. “Não conseguimos controlar totalmente nossa preferência por adiar esforço e chateação”, afirma Ainslie. O pesquisador da Universidade Temple lembra que não precisamos de qualquer tentação para cair na procrastinação. Outros impulsos – como a fome, as drogas, o apetite sexual, o desejo de comprar – dependem de objetos físicos para que possam ocorrer. Precisam de estímulo. “A procrastinação, não”, diz Ainslie. Ela permeia nossos pensamentos como parte de nossa maneira de pensar. Parece ser uma espécie de software básico: invariavelmente tentamos evitar o que nos dá trabalho. É um instinto. “Sempre parece melhor adiar custos”, afirma Ainslie. Ele diz ser a prova viva do que fala. Apesar de ser um dos maiores especialistas no assunto, não escapa de procrastinar. Para driblar o impulso, se suborna com pequenas recompensas: “Eu me prometi que depois de dar esta entrevista eu posso almoçar.” De recompensa em recompensa, Ainslie tenta entender por que seres humanos adiam tarefas mesmo quando isso os prejudica.

Uma boa explicação para esse paradoxo é que somos muito apegados a nossos hábitos e modos de agir. Organizamos a vida em torno deles, ainda que não sejam práticos ou razoáveis. A historiadora gaúcha Cássia Silveira, de 29 anos, é adepta do “pânico de última hora” para avançar no doutorado. Diz que deixa encaminhados todos os artigos que tem de entregar ou apresentar em congressos. Mas só os finaliza faltando minutos – isso mesmo, minutos – antes do prazo final. “Se eu deixar pronto com antecedência, fico ansiosa. Acho que sempre dá para melhorar”, diz Cássia. Ela garante que a estratégia nunca falhou. “Procrastinar não gera nenhuma consequência negativa para mim, pelo contrário.” Ela conta que durante um congresso ganhou alguns minutos para finalizar sua apresentação no quarto do hotel porque conseguiu que outro palestrante expusesse seu trabalho primeiro. Também garante que conseguiu pegar promoções ao comprar um presente porque deixou para ir ao shopping na última hora. O namorado, sistemático, havia se antecipado nas compras e pagado mais caro.

Procrastinar, para algumas pessoas, torna-se um estilo de vida, quase uma definição de personalidade. É algo que rima com rebeldia, improvisação, desapego. Parece ligado ao mundo dos criativos, em oposição aos chatos e organizados. Mas será mesmo? Quem estuda o assunto de perto constata pouco charme e muita angústia – além de uma série de desvantagens – na vida dos proteladores seriais. A psicóloga canadense Fuschia Sirois, da Universidade de Windsor, constatou que os efeitos de procrastinar se estendem sobre a saúde. Em uma pesquisa com 254 voluntários, aqueles que confessavam procrastinar com maior frequência tinham níveis mais altos de colesterol. Provavelmente porque postergavam as consultas médicas, o início do regime e a ingestão de medicamentos. Exibiam também os maiores níveis de estresse por estarem sempre preocupados com suas pendências. E os prejuízos não param aí. Uma pesquisa do escritório de contabilidade H&RBlock, dos Estados Unidos, concluiu que os americanos recebem multas de US$ 473 milhões ao ano por pagar impostos com atraso – um gasto idiota, que poderia ser evitado. Seria sintoma de burrice, masoquismo ou ambos?

Ainslie, um dos autores de O ladrão do tempo, tem outra explicação. Ele acredita que adiamos tarefas, apesar das consequências negativas, devido à maneira como percebemos o tempo. Parece algo filosófico, mas é uma questão prática. Responda rápido: se alguém lhe oferecer R$ 50 agora ou R$ 100 daqui a dois anos, qual das duas opções você escolheria? Ainslie constatou que a maior parte das pessoas prefere ganhar menos dinheiro, contanto que ele venha rápido. Mas, se a pergunta for escolher entre R$ 50 daqui a quatro anos e R$ 100 dentro de seis anos (exatamente a mesma quantia, mas em um horizonte de tempo diferente), a maioria das pessoas escolhe os R$ 100. Isso sugere que temos dificuldade em avaliar eventos futuros, inclusive nossa capacidade de fazer coisas. Como o compromisso está distante – a prova, a entrega do trabalho, o dia de viajar –, calculamos que vamos fazer lá na frente muito mais do que conseguimos fazer agora. No fundo, acreditamos que teremos – no mês que vem, na semana que vem, amanhã – muito mais energia e disposição do que agora. Porque estaremos mais descansados, teremos mais tempo... Mas o paradoxo embutido nesse tipo de atitude é óbvio: se falta disposição hoje, é pouco provável que ela se materialize amanhã. Afinal, o trabalho continuará igualmente chato e o tempo para realizá-lo terá diminuído. Mas a ansiedade crescerá.

O estudante carioca Bruno Mérola, de 22 anos, se define como uma pessoa de “otimismo exagerado” em relação ao futuro. No começo de cada semestre, ele sempre acha que dará conta de todas as matérias que escolheu na faculdade de engenharia de produção. Na prática, conforme o semestre passa, os trabalhos se acumulam e ele chega a repetir em algumas disciplinas. “Quero fazer tudo ao mesmo tempo”, diz Mérola. Ele conta que senta ao computador para estudar e acaba se perdendo na internet, em pesquisas sobre música e cinema – o mesmo problema de 60% dos entrevistados pela consultoria Triad PS. Mérola diz se incomodar com o próprio comportamento, mas, tipicamente, adia o momento de corrigi-lo. Em outubro de 2008, deixou um recado na comunidade Procrastinadores Crônicos, do Orkut. “Não consigo terminar de ver filmes, ler livros, ir à faculdade, dormir, fazer coisas simples nem coisas importantes”, escreveu. Dois anos depois, ele já procurou ajuda? “Não”, afirma. “É que agora não me incomoda tanto.”

Há outras razões para explicar por que tantas pessoas se comportam como Mérola. Procrastinar pode ser uma maneira de encontrar conforto quando nos deparamos com uma atividade de que não gostamos. Nesses momentos, procuramos algo que nos faça sentir bem, que ofereça satisfação emocional imediata. Nosso cérebro adora esse tipo de gratificação: instantânea, de preferência que não envolva esforço de qualquer espécie. Trata-se de uma coisa profundamente humana, talvez mesmo uma compulsão animal. Os bichos não adiam prazer. Vivem o presente eterno da satisfação dos sentidos. Humanos funcionam de outra forma, mas não inteiramente. “Veja o mecanismo que faz as pessoas engordar”, diz o psicólogo Timothy Pychyl, pesquisador da Universidade Carleton, no Canadá, e autor do blog Don’t Delay (Não Adie). “É bastante óbvio que comer muita gordura e açúcar fará mal. Mas isso é depois”, diz ele. “Na hora, sentir prazer é o que importa.”

Encontrar estratégias que driblem esse mecanismo cerebral é uma forma de escapar da tentação de procrastinar. O segredo parece ser transformar a execução das tarefas mais chatas em algo quase automático, que não demande esforço. “Você tem de entender aquilo de que gosta e usar a seu favor para criar novos hábitos”, diz Pychyl. Ele desfia suas dicas no livro The procrastinator’s digest (Compêndio dos procrastinadores), lançado no ano passado nos Estados Unidos. Ele usa sua paixão por animais para se obrigar a praticar exercícios físicos. “A maneira que encontrei de não desistir das atividades físicas foi ter cães que precisam de passeios diários”, afirma. Quando essa estratégia falha, ele lança mão de um procedimento supostamente mais simples: “se obriga” a fazer aquilo que ameaçou procrastinar. Aliás, “é só começar” resume o mantra dos pesquisadores desse assunto. Eles garantem que, depois de nos engajarmos na tarefa, percebemos que ela não era tão repulsiva quanto pensávamos. Será?

Os procrastinadores crônicos, que são em maior número do que os depressivos, dirão que não é tão simples. Essas pessoas postergam compromissos no trabalho e na vida pessoal sistematicamente. Adotam a procrastinação como modo de vida – com todas as consequências nefastas que isso acarreta. No livro Still procrastinating? (Ainda procrastinando?), lançado em setembro do ano passado, o pesquisador Joseph Ferrari afirma que, para os procrastinadores crônicos, não basta dizer “é só começar”. Seria o mesmo que sugerir para uma pessoa deprimida “alegre-se!”. Primeiro, eles precisam reconhecer que a mania de adiar tarefas e compromissos é um problema, uma vez que muitos camuflam a procrastinação sob o lema “A vida é curta, e eu quero mais é aproveitar”. Um recado de Pychyl para os que pensam assim: “Não há nenhum aspecto positivo no vício de procrastinar. A procrastinação não tem lado bom”.

Como se trata de um comportamento comum, os especialistas têm dificuldade em definir o perfil psicológico dos procrastinadores. Mas já sabem algo sobre os que sofrem da forma mais aguda do problema. Pessoas impulsivas, por exemplo. Elas costumam cair em tentação facilmente e abandonam as tarefas no primeiro contratempo. Aquelas que são perfeccionistas – mas que adotam os padrões de perfeição dos outros e não os seus próprios – também estão entre os procrastinadores frequentes. Elas temem falhar e, para evitar a frustração, preferem adiar a execução da tarefa. É possível que esse comportamento seja reflexo de interação entre aspectos ambientais (como os costumes da família, que servem de modelo) e biológicos. Uma pesquisa realizada no Instituto Nacional de Saúde Mental dos Estados Unidos sugere que cada pessoa pode ser programada biologicamente para um nível de procrastinação.

Os cientistas desligaram no cérebro de macacos receptores de dopamina, uma substância que entra em ação quando fazemos algo que nos dá prazer. Os animais passaram a cumprir todas as tarefas, sem se importar com que tipo de recompensa recebiam. Mas alguns se esforçavam mais do que os outros – um indício de que, mesmo quando o mecanismo de recompensa está “desligado”, há uma programação que controla a motivação. Ao menos dos macacos.

O que fazer diante dessa aparente conspiração contra o esforço? Organizar-se é um bom começo. Quem acha isso difícil pode usar métodos para aumentar a eficiência pessoal no dia a dia, como o Getting things done – algo como Deixando as coisas prontas. Os iniciados na metodologia o chamam de GTD. O programa foi inventado pelo consultor americano David Allen em 2001 e, desde então, já conseguiu mais de 500 mil seguidores. O princípio do GTD é simples: para não ficar estressado, tire da cabeça as tarefas que você tem de realizar. Crie um diário para reunir seus compromissos, suas contas e pendências. Faça listas de afazeres de acordo com a prioridade. Pode ser num caderno, no computador, no celular. O importante é registrar o compromisso para não ter de pensar nele. “A ideia é não repassar mentalmente, o tempo todo, tudo aquilo que temos para fazer”, diz o consultor paulistano Daniel Burd, certificado para ensinar a metodologia GTD no Brasil. “Aumentamos nossa produtividade quando estamos focados em uma atividade de cada vez.” Uma vez ao dia as informações anotadas no diário têm de ser processadas. É o momento de fazer três perguntas:

1. Posso resolver isso agora? Se a ação for demorar até dois minutos, algo como mandar um e-mail pedindo uma informação, ela deve ser colocada em prática naquele momento. Caso leve mais tempo, vá para a segunda pergunta.2. Qual é a primeira atitude para dar andamento à tarefa? Se o objetivo é comprar um novo notebook, a primeira ação pode ser fazer uma pesquisa de preços. Definido como começar a cumprir a tarefa, faça a terceira pergunta.3. Posso incumbir alguém da tarefa? Caso não, confira sua agenda para encontrar um horário para acomodá-la. Uma vez por semana separe alguns minutos para revisar sua lista de pendências e planejar a semana seguinte.

Métodos como o GTD podem ser eficazes, mas exigem disciplina quase militar. Eu mesma, que me considero uma pessoa organizada e já praticava sozinha algumas das técnicas do GTD, sofri para cumprir à risca as diretrizes essenciais do método. O trabalho fluiu maravilhosamente bem. Foi ótimo olhar para minha agenda na tarde de sexta-feira e ver que não havia pendências para a semana seguinte. Mas confesso que me senti pressionada pela lista de afazeres. Provavelmente porque não sou tão disciplinada quanto imagino.

Esse não é o caso do empresário mineiro Bernardo Lobato Fernandes, de 36 anos. Ele prima pela organização e pela eficiência. Já estudou vários métodos de produtividade por conta própria e, agora, está se iniciando no GTD. Fernandes quer aprimorar sua capacidade de resolver as tarefas diárias sem deixar nada passar. Agora está testando integrar o celular ao programa de e-mails e calendário. “Tenho certeza de que a disciplina e a organização me fizeram progredir nos negócios”, diz Fernandes. Aos 18 anos, ele abriu uma agência dos Correios. Aos 23, fundou uma fábrica de matéria-prima para sorvete. Hoje, é o presidente fundador da Globalbev, empresa de produção e distribuição de bebidas com 450 funcionários.

O caso dele ilustra o que já se sabe: disciplina e bom aproveitamento do tempo são elementos essenciais ao sucesso profissional. O problema é que ser tão organizado parece tolher aquilo que há de bom na vida, como tomar um chope com os amigos durante a semana, reservar uma noite ao ócio, dormir até mais tarde na sexta-feira. Quem já tentou sabe que manter a agenda em dia exige sacrifícios. A boa notícia: quem se acostuma com essa rotina garante que sobra tempo para viver. “Quando você tem segurança de que está tudo sob controle, consegue aproveitar o tempo livre sem preocupações”, diz Fernandes. Ele conta que sai no máximo uma noite durante a semana, mas compensa no fim de semana com programação de lazer intensa: “Eu acho que chata é a pessoa que vive estressada por não conseguir cumprir seus prazos”.

O segredo, como em tudo, é encontrar o equilíbrio. A publicitária paulistana Thais Godinho, de 29 anos, era uma organizadora obsessiva. Há três anos, chegou a um ponto crítico. Thais tinha tantas pastas para arquivar listas de afazeres, projetos e contas que não sabia mais consultá-las. As compras de Natal ela fazia em julho. Cobrava-se tanto que vivia estressada. “Quando o planejamento vira perfeccionismo absurdo, a pessoa acaba sem flexibilidade para viver”, diz Christian Barbosa, da Triad PS. “Planejar além da conta pode ser um tiro no pé.” Hoje, Thais diz estar convencida de que a melhor maneira para cumprir suas tarefas é simplificar. Ela mantém uma agenda em que anota seus afazeres. Em preto, estão as tarefas profissionais. Em azul, trabalhos extras. Em verde, compromissos pessoais. As compras de Natal foram postergadas – para outubro. Os parâmetros de Thais ainda são elevados para a maioria das pessoas. Mas é o que funciona para ela.

A conclusão mais reconfortante dos estudos sobre procrastinação vem do universo cristão. Um grupo de pesquisadores liderados por Michael Wohl, da Universidade Carleton, no Canadá, constatou que o melhor método antiprocrastinação é se perdoar. Wohl acompanhou 134 universitários durante duas etapas de provas. Aqueles que se perdoaram por ter adiado os estudos antes do primeiro teste procrastinaram menos antes da segunda prova. Eles estudaram mais e tiveram um desempenho melhor do que os alunos que só ficaram se lamentando. Isso acontece, segundo os cientistas, porque o perdão implica admissão do problema. Por trás dele existe a disposição inconsciente de mudar as próprias atitudes. Ainda não está claro se funciona para todos, mas parece um começo promissor.

MULHERES DE NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

As mulheres caminham a passos largos para seu destaque em todas as áreas do conhecimento e do trabalho na sociedade moderna. Diminuem muito as diferenças históricas que os homens lhe impuseram – especialmente agora, no organograma das empresas.

Um querido amigo contou-me uma história que deixará os homens preocupados nesta antiga e persistente “guerra dos sexos”. Disse-me ele que quando D-us criou o primeiro homem, de pronto convenceu-se não ser bom que ele ficasse só. Resolveu então criar a mulher. Fazendo Adão cair em sono profundo, extraiu-lhe uma costela com a qual criou sua companheira. Todos conhecem essa história da Bíblia.

Ao acordar Adão da cirurgia, D-us apresentou-lhe Eva. Surpreso com tamanha beleza da desconhecida
criatura, Adão exclamou:

- Senhor, que maravilha. Ela é linda.

E o Eterno:

- É para que você goste dela.

Passou um tempo, e Adão retorna:

- Ela realmente é muito bonita, Senhor.

E novamente o Criador lhe responde:

- É para que você goste dela, como já lhe disse.

Mais um tempo, e Adão volta a D-us. E desta vez, diz:

- Sabe o que, Senhor? A mulher que me deste é, sim, muito bonita. Mas observo que às vezes ela tem raciocínio lento, pois parece que pensa pouco, mas sente muito.

E o Eterno:

- É para que ela goste de você, Adão.

Meu propósito não é brincar com coisa séria, pois nada neste mundo é mais sério do que as mulheres.

A presença da mulher no comando da administração dos negócios e da política tem sido um fator significativo e característico dos dias atuais. Sua competência aliada à sensibilidade natural resulta numa vantagem competitiva indiscutível, e de excepcional valor em todos os setores.

O mundo tornou-se um lugar bom graças às mulheres. Tê-las também nos negócios, fez da empresa algo muito melhor do que jamais foi antes – mesmo que muitos machistas não tenham reconhecido esta brilhante vantagem.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PRECISAM-SE DE BONS CONTADORES

ABRAHAM SHAPIRO

Tive acesso aos resultados da primeira edição de 2011 do Exame de Suficiência para bacharéis e técnicos de contabilidade, promovido pelo Conselho Federal de Contabilidade. O exame dirigido a recém formados não foi considerado difícil por especialistas.

Resultados: 30% foram os aprovados para bacharel em ciências contábeis e 25% para técnico em contabilidade. Parecem insatisfatórios estes índices frente às atuais necessidades do mercado. Em 2004, o mesmo exame apresentou aprovação de 72% dos bacharéis.

Acontece que o mercado de trabalho tem uma demanda por profissionais com habilidade e boa formação, e esta demanda está longe do que as instituições proporcionam. Na verdade, somos vítimas da baixa qualidade da formação de estudantes em geral. E a contabilidade não é exceção. Neste ritmo, teremos dificuldades em encontrar mão de obra qualificada para o mercado contábil em pouco tempo. E o pior é que o problema não é quantitativo, mas qualitativo.

S. Paulo concentra as maiores empresas de auditoria e outsourcing contábil. É também o local onde o cargo de contador é um dos mais demandado pelos recrutadores de RH. Um estudo realizado pelo ManPowerGroup, divulgado em maio deste ano, apontou que os profissionais de contabilidade estão entre as 10 profissões que mais carecem de profissionais qualificados. Mas os profissionais formados não atendem a demanda.

E se incluirmos nos exames as questões e assuntos reais do dia a dia do profissional contábil, com aspectos tributários, apurações de impostos e outros, quantos daqueles 30% dos aprovados no exame de suficiência deste ano se manteriam “suficientes”?

Busquemos, então, uma visão de oportunidade. Se você já frequenta um curso de Contáneis, estude muito, dedique-se de verdade e busque o maior contato possível com a realidade da profissão que você escolheu.

Se o seu caso é de dúvida sobre a carreira a seguir e não sente nenhuma rejeição à contabilidade, não perca tempo. Busque uma escola bem referenciada, e mergulhe de cabeça na área.

Aproveite os tempos. Tudo está propício para quem se diferenciar e sair-se bem na qualificação. Trabalhe duro, e você terá desde hoje futuro promissor.
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COMO SER OUVIDO PELO CLIENTE... (E POR QUALQUER PESSOA!)

ABRAHAM SHAPIRO

Seu cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? Sua ou dele?

Quando dou uma palestra e percebo alguém no auditório que não me ouve, faço todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego minhas reservas de energia mental para ajudá-lo a pensar no que estou proferindo. Sinto-me incomodado ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado disso. Eu mesmo!

No entanto, vou confessar uma grande falha pessoal minha. No passado, nas primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele me contrate! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu vou encontrar quem consiga ver os benefícios que eu posso proporcionar”.

Era assim que eu pensava. Eu estava totalmente errado.

Depois descobri que um dos mais importantes princípios da técnica de vender é: “Se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele”.

As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam; lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém dará ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.

Você é interessante quando conversa? Sabe tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Os assuntos que escolhe estão no particular interesse dele? Você é capaz de emocionar o outro?

Isso tudo é impossível se você não souber, primeiro, sondar o ponto de vista em que o outro se coloca. É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente.

Comece não dando crédito às coisas em que você acredita solidamente. Isto se chama “pressuposições”. Nossos pressupostos são construídos como resultado do conformismo com o fracasso. A raposa que não conseguiu comer as uvas, disse para si mesma que estavam verdes.

Para conseguir o melhor de seus clientes, anule suas pré suposições. Comece do zero sempre que estiver diante de um novo cliente. Pesquise, questione com delicadeza e mostre interesse absoluto nele e seus pensamentos. Sua estratégia dependerá disso. E também o seu sucesso.

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A INVEJA, A FELICIDADE E A RIQUEZA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 08/08/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Quando você sabe que outros têm sentimento negativo em relação a você, a última coisa a fazer é contar histórias que acendam neles a inveja.

“Como os que me escutam irão reagir? Eles compartilharão de meu contentamento, ou sentirão inveja?” Após estas perguntas, tome a decisão apropriada de contar ou não o que pretende.

Um texto de autoria do contista Iídiche Scholem Aleichem traz ótimas instruções a respeito: "Uma pessoa deve sempre levar em conta os sentimentos de seus vizinhos. Se eu tivesse ido a uma feira fazer negócios, por exemplo, e lá viesse a auferir bons resultados, conseguindo vender tudo com bom lucro, e retornasse com os bolsos cheios de dinheiro e o coração palpitando de alegria, não deixaria de dizer a meus vizinhos que tinha perdido até o último centavo de meu dinheiro, e que era um homem arruinado. É claro, pois, assim, eu ficaria feliz, e meus vizinhos ficariam felizes. No entanto, se ao contrário, eu tivesse perdido tudo na feira e trouxesse comigo o coração angustiado, tomaria todo o cuidado de dizer a meus vizinhos que nunca, desde que Deus criou as feiras, houve uma tão maravilhosa como aquela. Você me entende? Assim, eu me sentiria muito infeliz, e meus vizinhos também, junto comigo".

Com ótimo humor, Scholem Aleichem nos ensina que a inveja é destrutiva. Ela impede a paz, extingue o prazer e rouba a satisfação de viver.

Como vencer a inveja? Se alguém olha para os bens e o sucesso do outro, e menospreza ou esquece os seus próprios – independentemente do tamanho – sua visão de si mesmo é depreciativa.
Não há como superar e dominar a inveja sem foco concentrado naquilo que já conquistamos. O objetivo é sentir gratidão e satisfação.

Não coincidentemente, o segredo da felicidade é também olhar e valorizar o que se possui. A grandeza contida nisto é o fato de que quando somos realmente felizes não invejamos ninguém, pois, verdadeiramente rico é aquele que se alegra com a sua porção.

A inveja é um dos três sentimentos que destroem qualquer indivíduo – por mais forte que seja. Os outros dois são a luxúria e o desejo de fama.
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AUTO-AJUDA OU CHARLATANISMO?

ABRAHAM SHAPIRO

Alguém é apresentado a você como doutor em psicologia. Após um bate-papo descontraído, ele diz: “Você tem uma forte necessidade de ser amado e admirado. Tem tendência a ser crítico consigo mesmo e até chega a duvidar de si mesmo. Você tem grandes capacidades que não está explorando como devia...”

Muita gente achará este sujeito iluminado.

O que você pensaria disso? É comovente. Ele acertou em cheio. Você sente um desejo de contar a todos que ele teve uma completa clarividência de sua vida.

A maioria das pessoas a quem se apresente uma descrição repleta de lugares-comuns como esta tende a pensar que trata-se de sua mais precisa fotografia.

E não acontece só com brasileiros.

Um grande jornal francês fez uma experiência. Enviou um "diagnóstico astral" bem parecido com a declaração do nosso guru a cinco mil pessos que, em resposta a um anúncio, já haviam se cadastrado previamente. Quatro mil e trezentas ou 86% declararam-se satisfeitas, e se reconheceram perfeitamente descritas no texto do diagnóstico – que era o mesmo para todas.

É exatamente isso o que fazem a grande maioria dos livros de auto-ajuda e os charlatães que ganham dinheiro com palestras de motivação e propostas de como ficar rico apenas pensando positivo.

“Picaretas” crescem como mato em qualquer sistema ou economia. O absurdo está no número astronômico de pessoas ingênuas que fazem desses contos da carochinha os provedores da motivação de que precisam para o trabalho e para a vida.

Motivação não é isto! Motivação nada tem com palhaçadas, palavreado bonito e conveniente às carências coletivas.

A única forma de qualquer pessoa sentir motivação é tendo uma razão e um sentido naquilo que faz ou propõe-se a ser – um motivo real porque ela existe. Sem isto ela acabará depositando sua esperança em coisas vazias.

São pessoas nesse estado que infelizmente sustentam a horda de vigaristas e sanguessugas que, identificando a fraqueza humana, transformam-na em meio de vida sob o formato de palestras, religiões e golpes de grande monta.
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NÃO É FÁCIL MUDAR

ABRAHAM SHAPIRO


Era uma vez um bom homem que saiu pelo campo e encontrou uma raposa quase morta. Tomou-a em seus braços, trouxe-a para casa, cuidou dela, amparou-a e desenvolveu o apego que se sente por um animal de estimação.

O homem acreditava que ela continuaria vivendo junto dele, afinal recobrara a vida a seu lado e, por isso, teria gratidão e consideração.

Os dias passaram. Numa bela manhã, já com o vigor fortalecido e sua natural astúcia recuperada, a raposa levantou-se de seu repouso, saiu no quintal da casa e viu que havia uma brecha na cerca. Por alí, numa corrida desenfreada, bateu em fuga, embrenhando-se de volta à floresta.

Ao dar por sua falta, o homem se entristeceu e esperou que ela voltasse, sem sucesso. Contudo, sempre que escasseava a comida na floresta, ela rodeava a casa, fingia apego e fidelidade ao homem até que ele lhe desse alimento. Após saciar-se, ela sumia de novo, em busca dos seus hábitos.

Esta fábula mostra que os animais agem por um impulso interior inconsciente chamado instinto. É quase impossível mudar um instinto animal.

As pessoas podem mudar. Mas elas só mudam quando querem.

Mudança requer, primeiro, consciência. Depois, visão de necessidade ou de benefício. E por fim, energia em busca do resultado.

Por conveniência ou dificuldade momentânea, o indivíduo pode assumir papéis que pareçam mudanças. Mas ao superar estes obstáculos e conseguir o que deseja, ele tende prontamente a retornar a seu estado natural, pois isto o satisfaz. O que é natural não exige esforço de desempenho.

Gratidão e outras virtudes exigidas pela boa educação e eficácia profissional não são inatas em ser humano algum. Para adquiri-las, é preciso esforço e persistência.

Pensando nisso, não é de admirar que o mundo esteja como está.
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CONHEÇA O PERFIL OCULTO DE SEUS MAUS FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Fiz um levantamento das expressões que um profissional – que é profissional de verdade – jamais deve dizer no trabalho. E se ele busca ser sábio, irá evitar de usá-las também na vida, livrando-se, assim, de sérias enrascadas. São frases que têm o poder de revelar escancaradamente o perfil oposto àquele que as empresas buscam nos funcionários que selecionam. Vamos à lista:

- “Do meu jeito é melhor!” Isto revela individualismo.

- “Eu não pensei que era urgente”. Este é o acomodado.

- “O problema não é da minha conta!” Demonstra falta total de espírito de equipe.

- “Eu não sabia que era para continuar”. Falta de iniciativa, ausência de proatividade.

- “Eu só faço o que o chefe manda”. Se não for dependência é sabujice ou puxa-saquismo mesmo.

- “Não podia adivinhar que era para fazer deste jeito!” Aí está o ilustre 'Sr Desinteressado'.

- “Eu não ganho para fazer este tipo de serviço”. O genuíno interesseiro.

- “Pergunte ao responsável como deve ser feito”. Só um irresponsável fala assim.

- “Não lembro o que você havia pedido”. Falta de atenção e foco.

- “Não sabia da importância desta informação!” É o desligado.

- “Estou cheio de serviço agora, vamos deixar para outra hora?” Tipinho bem conhecido e comum nas organizações. É o desorganizado.

- “Eu já dei esta informação. Não tenho que dá-la novamente”. Este funcionário não quer colaborar.

O que diz o desinformado? - “Não estou sabendo de nada!”

Mas de todos esses, o preguiçoso - ou vagabundo como gosto de chamar - cedo ou tarde mostrará o que pensa por meio do seguinte discurso: “É melhor não fazer nada disso. Vai dar o maior trabalho!”

Estes são os mais comuns perfis anti-profissionais e indesejáveis encontrados entre os nossos colaboradores. Talvez você pergunte: “E por que é que o RH não observa isso na hora da seleção?” Simples. É que além de todas as más qualidades que carregam, eles também sabem enganar bem. Fingem ser bons, eficientes e se escondem por trás destas máscaras até o dia em que soltam uma barbaridade que revela quem realmente são. Depois disso, os que os mantêm na empresa talvez sejam muito piores do que eles.
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UMA EMPRESA CHAMADA FISCO FEDERAL

Anderson Hernandes

Apple, Google, Microsoft, Petrobrás, Grupo Pão de Açúcar e Receita Federal. O que todos esses nomes têm em comum? Todos são “empresas”. Não se espante, o fisco hoje é administrado e gerido como uma empresa e a seguir vou expor os motivos que levam a essa comparação.

Foco no faturamento

A cada dia o fisco busca vorazmente aumentar seu faturamento, ou seja, sua arrecadação tributária. Os números mostram que a sua estratégia tem sido bem sucedida, pois aumenta a cada novo período e suas metas tem sido superadas a cada nova publicação de resultados.

Foco nos produtos

Como qualquer empresa o fisco possui “produtos”, com estratégias e equipes especializadas para cada um deles. Os produtos do fisco são os tributos e basta que um produto diminua seu faturamento que outro surge uma nova estratégia ou novo produto. Além disso, o fisco possui uma equipe de agentes treinados para detectar irregularidades e aumentar ainda mais a arrecadação.

Foco nos Recursos Humanos

Pense numa empresa desejada para se trabalhar, com boa remuneração, pacotes de benefícios e estabilidade. Nessa empresa conseguir uma vaga exigirá muito tempo de estudo e dedicação devido à concorrência acirrada. Uma empresa que tem férias garantidas, todos os feriados são bem disfrutados e, além disso, possui um plano de carreira invejável. Essa empresa é o fisco.

Suporte Jurídico

Toda empresa de grande porte precisa de um excelente time de advogados para defender seus interesses. Será que existem dúvidas que o fisco tem uma equipe de advogados de qualidade a sua disposição?

Foco no Endividamento

Pense numa empresa que cobra altas taxas de juros, e que é credora de milhões de outras empresas e pessoas físicas. As dívidas dos seus devedores muito provavelmente nunca serão quitadas, mesmo assim ela não tem problemas de caixa. Pensou em um banco? Não, essa empresa é o fisco.

Tecnologia de ponta

A Receita Federal com o T-Rex, um supercomputador que leva o nome do devastador Tiranossauro Rex, e o software Harpia, ave de rapina mais poderosa do país, tem a capacidade de aprender com o comportamento dos contribuintes para detectar irregularidades e permite cruzar dados de milhares de fontes diferentes de modo a ganhar produtividade e eficácia operacional. O investimento e a tecnologia que o fisco possui hoje são invejáveis para qualquer empresa do Brasil.

Ampla audiência na web

O site do fisco é tão visitado que foi separado por sítios de assuntos e reúne as principais informações fiscais para pessoas físicas e jurídicas. Aliado a nova estratégia de hospedar as informações dos seus “clientes” em Cloud Computing, o acesso só vai aumentar, gerando ainda maior publicidade. Para exemplificar, o termo “Receita Federal” tem mais de 11 milhões de apontamentos de pesquisas no Google, o dobro do termo “Casas Bahia”. Ainda existe dúvida da audiência do fisco na internet?

Estratégias de Guerrilha

Toda empresa tem concorrência e isso não é diferente com o fisco. Mas a cada dia, ele tem se mostrado ainda mais eficaz no combate a concorrência desleal, ao caçar sonegadores que erroneamente acreditam que são capazes de vencer o fisco. Cada grande conquista é comemorada e tem ampla cobertura gratuita da mídia, tornando um referencial para ações futuras.

Maior CRM do Brasil

Um banco de dados com todas as informações de seus clientes. Onde, quando e no que gastam, quanto, onde e quando ganham. Um banco de dados capaz de dar informações precisas sobre os hábitos de consumo de seus clientes, informações pessoais e familiares sobre as escolhas por viagens, veículos, moradia, educação, alimentação, vestimenta, enfim toda e qualquer informação pode ser rastreada neste banco de dados. Que empresa tem tamanho detalhamento de informações sobre seus clientes?

Com plena certeza, essa é a empresa fisco federal!

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Anderson Hernandes é empresário contábil, escritor, palestrante e especialista mercado contábil. www.andersonhernandes.com.br

MAUS HÁBITOS CORPORATIVOS

ABRAHAM SHAPIRO

Uma boa empresa, hoje, pode se definhar até sua futura autodestruição, mesmo que tudo pareça em perfeita ordem. Por quê? As causas mais frequentes são os maus hábitos. Parece muito com as pessoas. Ganham um pouco mais de dinheiro e passam a fumar mais, beber mais e a irem para a cama de madrugada.

Empresas também adquirem maus hábitos. E tal como  humanos, os maus hábitoscorporativos produzem enormes prejuízos.

Mas também podem ser evitados.

Subestimar a concorrência é um imenso mal. Aconteceu com as fábricas de veículos americanas que, não acreditando no poder dos carros japoneses, deixaram suas próprias concessionárias venderem Hondas, Nissans e Toyotas. Hoje, pagam caro pelo imenso poder de mercado dos orientais.

Prepotência é outro pecado. O prepotente é aquele que assume suposta superioridade. Seu desprezo aos outros é o núcleo de sua queda. Aconteceu com empresas da região: supermercados, casas noturnas, construtoras, imobiliárias, comércios e indústrias. O padrão é: primeiro conseguem um desempenho excepcional, e anos depois, são traídas por seu orgulho... e se espatifam na queda inevitável.

Complacência também faz mal. Complacente é o ser bom demais consigo mesmo, a ponto de se conformar com tudo. Veja a Kodak. Sua competência em tecnologia para máquinas fotográficas comuns tornou-se uma deficiência na era digital. A Kodak ainda luta com dificuldade para se adaptar ao novo mundo das fotografias digitais.

Grave isto: empresas são como pessoas no comportamento - ou aprendem a ser virtuosas, ou pagam  por seus erros. Ver a realidade e saber interpretá-la à luz do mercado e da satisfação do cliente é a base para não se perder em ações perniciosas. O problema é que, apesar de todos os exemplos memoráveis, o modo mais comum de agir é parecido com o episódio captado de uma entrevista de emprego com um certo candidato, em que o entrevistador lhe pergunta:

- “Quais os seus pontos fortes e fracos?”

- “Bom”, ele responde, “minha maior fraqueza, definitivamente é a minha relação com a realidade: o que é real e o que não é”.

- “Ok”, diz o entrevistador, “e os seus pontos fortes?”

O rapaz sorri, realizado, e então revela:

- “Meu ponto forte? Você vai gostar de saber." Levanta a cabeça, respira fundo e diz com voz de herói: "Eu sou o Batman!”
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PELO FIM DA SUSTENTABILIDADE COMO MODA

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 01/08/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Nas primeiras tentativas de vôo do homem, inventores saltavam de penhascos com suas engenhocas, batendo asas ou pedalando hélices. Acreditavam estar voando. Na realidade caíam. Sem saberem que sua geringonça ia espatifar logo mais, eles se iludiam com o sucesso enquanto o solo ainda estava longe.

Esta é uma metáfora da nossa civilização. O penhasco são os recursos naturais aparentemente ilimitados no início da primeira Revolução Industrial. Nosso avião – a civilização – não voa pelos mesmos motivos porque os primeiros não voavam: a gravidade o faz cair, e não foi construído seguindo leis de aerodinâmica - traduzindo: o uso irracional não se mantém. Mas enquanto o solo ainda está longe, pensamos estar voando – olhamos para o futuro como que garantido, mesmo enquanto alguns homens e mulheres que já viram o chão se aproximar nos alertem de que o fim não será feliz.

Não existe um único documento científico escrito nos últimos trinta anos que contradiga esta realidade. Todos os sistemas de vida da Terra estão em declínio total. Eles formam a biosfera que nutre não só a nossa vida, mas a de trinta milhões de outras espécies deste planeta.

A maior parte das empresas dos últimos dois séculos é extrativa. Tiram da terra a matéria prima com que fabricam produtos. São abusivas, lineares em seus processos, destrutivas, e devolvem resíduos gasosos, líquidos e sólidos ao ambiente. É assombroso o quanto a terra precisa produzir para uma indústria conseguir R$ 1,00 de lucro através da extração.

Ainda deixamos um terrível legado de veneno e ruína ambiental às próximas gerações.

Se você é empresário, o que a sua empresa faz de efetivo pelo ambiente?

Se você é apenas aquela bondosa dona de casa que todos os dias pacientemente “varre” a calçada com o jato de água de uma mangueira, aqui vai um aviso: no andar da carruagem, muito em breve a senhora acabará condenada a uma injeção letal por esta rotina perniciosa e maléfica às reservas aquíferas do planeta.

Chegou a hora de construir um mundo sustentável – sob todas as óticas possíveis.

Sustentabilidade não é só uma palavra da moda com que as empresas ganham mais dinheiro com propagandas. É o conceito através do qual chegaremos ao dia em que um produto não fabricado deste modo não será consumido de modo algum. Este dia está chegando! Deus ajude que não seja tarde demais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473