UM PASSO ADIANTE E VOCÊ ESTARÁ EM UM NOVO PONTO DE VISTA

O Marketing de um camelô no Rio de Janeiro tornou-se  grande exemplo de eficácia. Ações simples podem ser definitivas na busca de nossas metas. Por que temos o hábito de florear, sofisticar ou dificultar tanto? Isto é muito pior quando se trata de produtos e serviços.

ABRAHAM SHAPIRO

I

Há algum tempo vi uma entrevista com um rapaz que possui uma barraquinha de doces no Rio de Janeiro e que desenvolveu tanto o seu negócio que hoje é convidado para dar palestras em empresas.

Pense um pouco mais sobre isso: quantas barraquinhas de doce existem no Rio? Milhares, com certeza. Mas apenas aquele rapaz conseguiu se destacar da multidão. Ele realizou isto proporcionando mais do que lhe pagavam, fazendo as coisas com mais amor, com imaginação e foco. Esta é a diferença que faz a diferença.

Quando você não faz desta forma, está simplesmente fechando as portas do crescimento sem passar através delas para um ambiente real e definitivo de sucesso, bloqueando o seu próprio progresso financeiro e realização pessoal. Está negando-se a adentrar o mundo da riqueza.

Pense em uma bola arremessada para cima. Quando ela para de subir, o sentido de seu movimento inverte, e ela começa a descer imediatamente. Se você proporciona aos outros mais do que lhe pagam, você sobe, sobe, sobe. Fazer mais do que esperam de você é a força que lhe ajuda a subir sem parar em qualquer negócio que esteja. Ao cessar esta atitude, começa a cair, a perder o valor, a limitar e a diminuir suas chances de sobrevivência.

Outro dia, mandei recarregar alguns cartuchos de tinta para minha impressora. A loja que prestou-me o serviço colocou na sacolinha dos cartuchos reciclados um fino pacote contendo 50 folhas de sulfite como brinde. Mesmo sabendo que provavelmente o custo do sulfite já esteja embutido no preço que paguei, minha sensação foi de ganho, de benefício.

E você? O que tem proporcionado aos outros mais do que lhe pagam? Você tem rompido a barreira da mediocridade e oferecido algo além das expectativas? O óbvio todos conhecem e esperam. A superação das expectativas é uma prática que identifica os grandes e os vencedores. Faça a sua opção.

II

Tenho almoçado em um pequeno restaurante localizado num lugar sem grandes atrativos da cidade. Esse restaurante é simples, mas eu o escolho porque servem saladas cruas e um excelente suco de laranja, o que está dentro do sistema alimentar a que tenho me submetido ultimamente.

Mas você acha mesmo que é pela salada e pelo suco de laranja que minha preferência se despertou para eu escolher este lugar?

Existem muitos bons restaurantes na cidade que servem saladas e suco de laranja. Mas neste pequeno restaurante as folhas da salada são picadas com esmero e limpas. O copo de suco é um pouco maior do que em outros lugares, e as laranjas utilizadas são frescas. Quando me dirijo ao caixa e pago a minha refeição, invariavelmente ganho duas balinhas de menta junto com o troco.

Dificilmente como as balas, mas quando as recebo tenho a oportunidade de dá-las a alguém que cruze o meu dia e, asism, dou continuidade à onda de dedicação delicada que começa naquele restaurante.

Nenhuma função é tão pequena ou modesta que não possa proporcionar algo mais a quem ela se presta a atender. Nenhum trabalho tem menos dignidade do que outro qualquer no quesito servir, principalmente.

Pense nesse “algo a mais” como uma maneira de compartilhar mais intensamente o seu modo de ser com os outros. Se você faz questão de ter valor na vida, você irá querer divulgar isso... mas não através de propaganda ou palavras, e sim por meio de atitudes práticas.

Quando você dá mais de si mesmo, põe em ação uma lei da natureza: a lei do crescimento e do desenvolvimento.

Quer que o seu negócio ou sua carreira prospere? Que as suas ideias sejam vistas e valorizadas? Aprenda e pratique a atitude de superar sua capacidade de doação através de um serviço dedicado e diferenciado. Seja qual for sua profissão, faça além do que se espera. Sirva desta forma, e você se elevará muito acima das possibilidades disponiveis pelos meios triviais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

A FANTÁSTICA LIÇÃO DA COMUNICAÇÃO - PARA ADULTOS

ABRAHAM SHAPIRO

Acessem o link abaixo

http://www.youtube.com/watch?v=7jcUfHvj0SM  

e aprendam a mais fantástica lição da comunicação:

OS OUTROS NÃO PENSAM COMO VOCÊ, NÃO VEEM O QUE VC VÊ, NÃO INTERPRETAM COMO VOCÊ INTERPRETA. PORTANTO: SEJA CLARO. EXPLIQUE, DÊ EXEMPLOS E, AO FINAL, CERTIFIQUE-SE DO QUE FOI QUE O SEU INTERLOCUTOR ENTENDEU!!!

Antes disso, não descanse!
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REFLEXÕES SOBRE DOENÇAS CORPORATIVAS - 1

ABRAHAM SHAPIRO

A Psicologia e a Psicanálise explicam, mas não me fazem entender. Talvez eu me recuse.

Como? Por quê? Um homem tem em sua empresa pessoas que sabem e são capazes de resolver problemas gigantescos que hoje sacodem e arriscam os negócios. Seu orgulho o faz ignorá-las. Ele evita diálogo. Isto faz sua empresa padecer ao longo de meses.   Paga um preço imenso por permanecer na indiferença e passividade a todo este potencial. Perde negócios, clientes, canais de distribuição, competitividade, força da marca e mais. Perde o respeito e a moral. Perde o poder. E não sendo bastante, move-se sobre o caminho que crê ser o melhor, delegando a solução a pessoas incompetentes, que atuam com métodos ineficazes e fracos, mas que satisfazem sua patologia recôndita.

O tempo passa. Ele analisa, perde-se em pensamentos medrosos e covardes, e prossegue fazendo questão de ignorar o que é  remédio para seu estorvo encoberto.

Sei explicar. Mas recuso-me a entender. Neurose? Perversão? Ou psicose? Seriam possíveis resultados que apenas justificam o status quo. A pergunta é: quais as causas? Lá vem Freud com as questões de mãe etc.  Este é um caso particular de pai, alimentado por um desejo enorme de autoafirmação, de ser o que não é. Demanda elevadíssima carga de energia, afinal, parecer é muito mais pesado do que ser. E com ele é exatamente isso: parece, mas não é. Parece empresário,  moralista, parece realizador,  forte,  pragmático, parece decidido,  formador de equipe,  influente e inspirador, parece bem relacionado. E o que é? Medroso; indeciso; sabe o que fazer e até ensina, mas não faz; manda muito bem; mas não cumpre; exige exemplos, mas os dá. Seus resultados são e continuam sendo médios.

Há milênios o orgulho destrói o cerne do valor humano. No entanto, recusamo-nos a resistir e superá-lo. Curvamo-nos diante dele e o servimos como a um deus -   de alma,  mente e corpo. Isso nos destrói.

Nada há pior que ver um homem morrer de fome cercado de vinho, pão e azeite, dos quais recusa-se a tomar para si  e salvar-se por teimosia ou razões que lhe sejam justificáveis.  Sejam quais forem tais motivos, isto é o orgulho! E ele morrerá de seu orgulho.
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DÊ INFORMAÇÕES CORRETAS - NÃO "CHUTE"

Quem presta informações precisa ter certeza do que fala, sob risco de deturpar fatos e conduzir pessoas a um caminho duvidoso.

ABRAHAM SHAPIRO

Eu assistia à palestra de uma professora de Psicologia dia desses. Ela falava de um dos maiores psicólogos de todos os tempos, Viktor Frankl – um psiquiatra austríaco cuja maior parte da obra e pensamento foram desenvolvidos num Campo de Concentração onde, preso pelos nazistas alemães simplesmente pelo fato de ser Judeu, criou a Logoterapia, movimento psicológico conceituado como um dos mais importantes do século XX.

Não é meu interesse falar sobre Frankl.

A professora a quem me refiro, fazendo questão de mostrar seu suposto grande conhecimento como objeto precioso numa vitrine de museu, virou-se ao público, a certa altura da maçante e sacal palestra, e afirmou que Viktor Frankl via as pessoas serem levadas às câmaras de gás rezando o Pai Nosso.

Como a arrogância é traidora!!! A tal professora - qualificada como mestre, doutora, PHD e sei-lá-o-quê mais - ou conheceu Viktor Frankl através de um almanaque de farmácia, ou apenas ouviu sobre ele e, de última hora, achou que pudesse engambelar uma platéia a quem julgava idiota e mal informada com um dado comovente criado de última hora.

Judeus não rezam o Pai Nosso, que é, talvez, a mais importante prece cristã.

Vamos ao nosso alvo. Informação é algo perigoso que nunca vale citar aproximadamente. Ou faz-se com precisão, ou jamais se inventa apenas para “causar boa imagem”. Por quê? A vida ensina que sempre há alguém que conhece o assunto com exatidão e, consequentemente, evidenciará a tentativa de engano.

Não desejo criticar a gafe da eminente professora cheia de títulos, apesar de estar ciente de que já o fiz, mas aconselhar meus queridos leitores a atentarem para uma regrinha básica: “Ao dar informações, seja objetivo, preciso e claro. Não invente, não chute e não jogue com a sorte. O risco é caro demais”.

Finalmente, vale informar que a palestra começou com cerca de 300 pessoas na platéia. Ao final, meia dúzia de gatos-pingados ainda permanecia. Entre eles, este que aqui vos escreve – um panaca que vive aceitando convites para eventos medíocres e que invariavelmente sai arrependido pelo grande amadorismo com que tanta gente leva a vida e o trabalho.
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A ENORME DIFERENÇA DE UM NOVO PONTO DE VISTA

Ser capaz de colocar-se em um ponto de vista diferente daquele em que estamos acostumados - ou viciados - é uma habilidade que gera um poder fantástico. Vale para a vida. Vale para o trabalho.

ABRAHAM SHAPIRO

O vendedor que percorre a mesma região, vendo os mesmos clientes e efetuando as mesmas vendas durante certo tempo, quase sempre se convence de que as possibilidades de sua área coincidem com as vendas que ele realiza. No entanto, quando substituído por outro de mesmo potencial, este novato na área conseguirá novos clientes ou aumentará as vendas que o antigo não foi capaz de atingir. O que explica isso?

O ponto de vista desde onde construímos nossos julgamentos, desenvolvemos motivações e inspirações que podem produzir nossas atitudes, é o mesmo que também pode produzir estagnação, monotonia ou paralisação. Por isso, ser capaz de colocar-se em um novo ponto de vista é uma habilidade que encerra um poder fantástico de promover grandes e essenciais mudanças quando existe a tendência à acomodação.

Façamos uma análise.

Em geral, um novo vendedor se entrevista com todos os clientes potenciais de sua área. Sem ideias pré-concebidas quanto aos que são bons ou maus, aos que querem estas ou aquelas vantagens etc, ele assume atitude mental positiva em relação a todos, indistintamente. Assim, enquanto o antigo vendedor movia-se sobre a firme convicção de que “este não compra”, “aquele não compensa visitar”, o novo não tem pressupostos, por isso, as chances de fechar pedidos são grandes.

Qualquer profissional que se coloca em um novo ponto de vista só se deixa influenciar pelo presente. A sua posição pode não ser nem positiva nem negativa – talvez seja apenas neutra. Porém, é mais fácil passaar do neutro para o positivo do que do negativo ao positivo. Estar despreocupado é uma atitude que contribui para o fortalecimento do espírito do sucesso.

Quem procura, acha!

É essencial procurar novas possibilidades em sua área de ação. Como? Estude novos meios de fazer o que você já faz. Atuando em vendas, por exemplo, desenvolva novas formas de abordagens a clientes; versatilize novos assuntos durante as visitas; aprenda uma nova técnica de apresentar produtos. Isto o colocará em um novo ponto de vista, o que eliminará os dois inimigos mortais de qualquer profissional que já se familiarizou com suas ferramentas de trabalho, produtos, clientes e com sua área de atuação: a monotonia e o tédio.

Já se descobriram bons clientes em potencial que no espaço de três anos não haviam sido visitados por nenhum vendedor! Você acredita? Haverá um desses em sua região?

Não seja negativo dizendo-se convencido de que não é assim em sua área. Um profissional de vendas positivo procura, e acha! Você talvez se admire da quantidade de negócios que ainda poderá realizar, se forem bem conduzidos. Deixe-se apenas dominar por uma ideia de sucesso e pratique a mudança de visão. Não solidifique conclusões parciais. Evite pressupostos. Você é muito mais do que conseguiu realizar. É por isso que continua vivo!

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NOTÍCIAS FRESCAS SOBRE A ALTA ADMINISTRAÇÃO

Executivos incompetentes - nada tão comum e frequente. Eles estão bem perto de você, em quase todas as empresas. Há, porém, herdeiros que superam, em muito, a pujança e a visão de seus pais e antepassados fundadores.

ABRAHAM SHAPIRO

Não tenho detalhes ainda, mas a fonte da informação é confiável. Meu filho, recém-formado em Psicologia, ingressou na Pós Graduação em Negócios da Universidade de Tel Aviv, Israel. É seu primeiro mês de aulas. É dele que chegou a mim, ontem, o resumo de uma pesquisa publicada em um periódico de alto nível do mundo dos negócios europeu. A investigação dá conta de que 75% dos executivos chegaram a seus postos por pura aleatoriedade, isto é: acaso, sorte, ou arranjo. Incluem-se aí os que foram indicados, os genros, filhos, e todas as demais categorias usuais de promoção "natural", não esquecendo daqueles que são habilidosos em política corporativa e enganadores de todo tipo. Segundo a pesquisa, apenas 25% foram competentes o bastante para conquistar o mérito de sua posição ne topo no organograma das corporações que dirigem.

Cruzando estes dados com o que vejo em empresas de todos os segmentos à minha volta, tenho a sensação de não serem novidade nenhuma. Faço uma busca no Google e constato que a informação, tal como chegou a meu conhecimento, ainda não foi publicada na Internet. Está saindo do forno agora. Vejo que minha percepção está boa, ou melhor, há incompetentes demais no mundo. A proporção é de 3 em cada 4. Assustador. Vertiginoso!

Por outro lado, vejo também jovens herdeiros -  e outros -, que assumiram com bravura as empresas e negócios que dirigem. Gente que supera de modo marcante seus fundadores em eficiência e eficácia. Capacitam-se e atuam de modo superior a seus pais, e condizente a seu tempo.

A fórmula é simples de ser enunciada, porém, difícil demais de se implantar. Resumidamente:

1. Entender as situações do passado, como inspiração.

2. Ler o presente de modo rigoroso e austero, investindo na solidificação do negócio e na conquista do mercado.

3. E, como último quesito, influenciar o andamento das situações controláveis a fim de ditar o futuro.

Oberve que a receita é versátil já que funciona como um indicador. Quantos executivos você conhece que se enquadram nesta proposta de condução da empresa? É fácil responder: de cada 4, apenas 1. Os outros 3, talvez estejam até trabalhando muito. Mas não atingiram a competência que lhes faz meritórios o cargo e a função que ocupam. Isto é certo.
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NELSON - UMA AULA DE PRIMEIRO MUNDO EM ATENDIMENTO E SERVIÇO

Criatividade e versatilidade são as bases da inteligência profissional. Neste artigo, um exemplo muito simples mostra como é possível utilizar estas ferramentas no gerenciamento de bom atendimento ao público.

ABRAHAM SHAPIRO

O Nelson é o maitre de um restaurante de ótima qualidade em Londrina, O Casarão. Gosto de ser atendido por ele e pelos garçons de sua equipe, até porque o Nelson foi meu aluno em atendimento. Dono de um modo racional e notável de prestar serviço, mantém a atitude de  aprender sempre e, graças a isso, tem crescido como ser humano e como profissional. É visível.

Ele entendeu que um gerente tem como foco de seu trabalho o pessoal que ele lidera. A equipe é que cuida da operação. O gerente orienta pessoas e as faz funcionar com eficácia no serviço a que se dedicam.

Semana passada, como excelente aluno, o Nelson veio dividir comigo suas experiências em treinamento de garçons. Quando o questionei sobre o modo como ele faz seus garçons serem tão atenciosos, ele respondeu: “Aqui o cliente não precisa se cansar para ser visto. Basta um simples sinal. Eu adotei ‘a Técnica da Serpente’, que aprendi assistindo ao NetGeo - o canal da National Geographic. Quando a cobra percebe um inseto com que pode se alimentar, ela para imediatamente, congela o movimento de seu corpo, e com seus olhos começa a acompanhar o movimento do inseto. Ele vai para um lado, para o outro, e quando resolve voltar, ela o apanha de surpresa no meio da trajetória. Como conseguiu isso? A serpente observou o inseto até aprender o seu padrão de comportamento. Fixa e imóvel, ela estuda e aprende tudo sobre a sua presa. Um garçom precisa fazer o mesmo. Cada cliente é único, tem seu próprio padrão e quer ser atendido conforme este padrão. O garçom deve observá-lo e, em poucos minutos, entender qual é o padrão daquele cliente. Aí, o resto é técnica de atendimento, é o básico que qualquer garçom sabe”.

Este é o meu aluno, o Nelson. Quanto a mim, como humilde mestre, tenho a honra de constatar que meu discípulo entendeu a instrução que lhe transmiti. Hoje é ele quem ensina. Está ótimo. Ele tem moral e competência para isso!
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O RH EFICAZ

Não basta contratar um "bam bam" para a gestão dos Recursos Humanos da empresa. A eficácia de quem cuida de pessoas e de talentos depende do verbo "vivenciar" aplicado aos quesitos básicos do segmento de negócio em que a empresa atua. Neste artigo - um  estudo de caso - a situação é analisada com muita objetividade.

ABRAHAM SHAPIRO

Ele é o gerente de RH de uma grande indústria. Trabalha todo o dia numa linda sala da matriz, e chegou até aí graças ao ótimo currículo que acumulou. Vários  auxiliares formam seu grupo de ação.

Uma das filiais precisou de urgente aumento do quadro de funcionários. A comunicação era bem feita em toda a região de interesse, mas pouquíssimos candidatos apareciam para a entrevista de seleção.

Questionado sobre a razão desta ineficiência, nosso gerente explicou que havia destacado seu melhor assistente a ir  até a filial, e que este havia constatado estar tudo certo no processo de comunicação. A seu ver, o problema era, mesmo, a escassez de mão-de-obra local.  Foi quando o diretor do setor   questionou-o: “E você esteve lá para averiguar?” A resposta foi o típico falatório destas ocasiões, ou seja : “blá blá, blé blé, bli bli”. Nada com nada.  Não sei porque as pessoas acham mais "profissional" construírem uma "desculpa corporativa" ao invés de ir direto ao ponto através de um sim ou não.

Façamos uma análise do problema. Todos os livros propõem que o pessoal do RH  vivencie o negócio da empresa. No dicionário, o verbo vivenciar significa: "viver uma dada situação deixando-se afetar profundamente por ela". É obrigatório, portanto, que pelo menos o gerente experimente as situações próprias do segmento em que a empresa  atua, pois, na condição que  ocupa, tomará parte nas decisões que envolvem "gente". Parece óbvio, não? Ele cuida das pessoas assim como o suprimento cuida de estoques físicos e a engenharia faz projetos de produtos etc. Ele está aí para descobrir de que modo as pessoas darão de si na medida requerida pela  empresa. Ele deverá determinar as estratégias para que façam isso.

Metalúrgicos têm necessidades diferentes de pedreiros que, por sua vez, diferem de químicos.

Como o RH terá a  visão clara do que falta aos  funcionários que ele administra? Não é sentado numa sala, cercado de auxiliares. Seu papel ficará a dever. Desgraçadamente, porém, é isso o que ocorre em  um grande número de empresas. Ele deduz saber o que deve ser feito e age à luz de suas deduções,  contudo não tem como tomar decisões acertadas fora do contexto real.

Os operários da indústria do nosso amigo em foco trabalham em galpões onde a temperatura média é de 40  graus Celsius. Ele, por sua vez, passa o dia todo à temperatura controlada de 23 graus, música ambiente, água fresca, poltrona estofada e cafezinho - quando se acha entediado. Ao deslocar-se ele mesmo até a filial, descobriu que uma grande construtora remunerava novos contratados com um  piso salarial superior ao oferecido por sua empresa. Retornou à matriz, expôs o problema ao diretor e ambos decidiram melhorar os benefícios disponibilizados. O problema foi superado. O quadro ficou completo em uma semana.

Competência é função direta de atitude. No caso especial do nosso gerente, competência dependia mais de tirar o traseiro da cadeira e suar um pouco ao lado das pessoas a quem ele se propunha a cuidar. É o tipo de situação para a qual intuição, informe telefônico, experiência anterior e remessa de assistentes resolve tanto quanto chá de camomila a úlcera estomacal.

O negócios é ir a campo e parar de intuir!
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TRANSFORMAR EM VEZ DE APERFEIÇOAR

Tem gente bastante na ilusão de que inovar é lançar novas linhas de produtos. Se os serviços não atendem, novos produtos significam “engana-trouxas” aos olhos do cliente.

ABRAHAM SHAPIRO

Estou promovendo uma campanha para acabar com a mentalidade de departamento dentro das empresas – essa mentalidade que faz as pessoas pensarem que estando tudo ok com a sua parte, o resto é problema dos outros. Errado. É um barco com um rombo enorme no casco.

Se quisermos aperfeiçoar a eficiência e a eficácia da empresa, precisamos tratar o cerne da questão, ou seja: criar serviços profissionais em todos os setores – do projeto à expedição, da venda ao pós-venda. Desenvolver serviços agressivos, empreendedores, criativos, que considerem a satisfação do cliente e suas experiências.

Abaixo o uso do termo 'aperfeiçoar', em qualquer área. Não cabe aperfeiçoamento ao que já está condenado ou morto. Passemos a utilizar outra palavra em busca de uma nova atitude. A palavra é 'transformar'.

Os produtos continuam com problemas, os processos ineficazes, o cliente descabelado de tanto reclamar. O modelo de produção e de negócios atual carece de renascimento. Quem estará apto a levar adiante este processo? O cenário comprova a incompetência dos players atuais. Eles se especializaram em criar boas desculpas para somente manter seus empregos. Vamos trocá-los todos – do mais jovem ao mais velho.

Busquemos talentos audaciosos, destemidos, que desejem entrar para a história como agentes de mudanças reais. Aquele funcionário certinho e conservador, que fala as coisas que os diretores querem ouvir, está literalmente fora de contexto. Ele é um destruidor, pois, nada sabe sobre a batalha da concorrência. Nada entende sobre como os negócios são feitos, hoje. Sabe zero a respeito de clientes e pensa que qualidade são as diretrizes das certificações.

Tem muita gente achando que inovar é lançar novas linhas de produtos. Se os serviços não atendem, novos produtos significam “engana-trouxas” aos olhos do cliente. Eles comprarão, sim. Mas a preço de banana. Não pagarão quanto vale, pois, valor não corresponde somente a produto, mas a 'serviços mais produto'. Se não há serviços decentes, o resto é só uma parte... ruim - mesmo que envolva tecnologia.
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BANCO MUNDIAL ALERTA PARA RISCO DE RECESSÃO EM 2011

Já não são novidades as tendências de recessão em 2011. Preocupante, contudo, é ver empresas na ignorância da realidade econômica mundial não se precaverem. Saiba o que pode ser feito desde já para não se apertar caso as previsões se confirmem.

ABRAHAM SHAPIRO

A economia mundial sofrerá ainda por anos os efeitos da crise financeira e, já no fim deste ano, o ritmo de crescimento poderá voltar a perder força, pondo em risco os resultados de 2011. As previsões estão num relatório do Banco Mundial, apresentado em janeiro passado.

Em 2010, a economia mundial deve crescer 2,7%, após os 2,2% de retração estimados para 2009.

"Uma grande incerteza encobre as projeções sobre o segundo semestre de 2010 em diante", aponta o relatório. Embora a fase mais aguda da crise tenha passado, um quadro de crônica fragilidade permanece, diz o banco, e o desempenho das economias daqui para frente dependerá em grande parte do momento em que os governos começarem a cancelar seus programas de estímulo e políticas de ajustes monetários.

O banco alerta que, se os governos não calibrarem bem o fim dos pacotes, o resultado poderá ser a volta da recessão em 2011.

As empresas que se antecipam às visões e reações do mercado já estão tomando medidas estratégicas a fim de não sofrerem as variabilidades impostas pela economia mundial. Muitas das ações adotadas são:

1. Redução de custos em todas as frentes: busca intensa e ininterrupta por suprimentos e matérias-primas a custos mais baixos; aumento da eficiência dos processos produtivos; qualidade de produtos de modo a reduzir ao mínimo - senão a zero - os índices de retrabalho e assistências de pós-venda; ações de marketing mais efetivas, pontuais e objetivas - como a abordagem direta de clientes ao invés de ações pulverizadas.

2. Aumento das vendas atuais via repasse de uma parte da redução de custos aos preços especialmente em negócios de maior escala. A agressividade adotada por muitas empresas visa, de agora em diante, o aumento de seu market share no segmento e, assim, maior visibilidade no mercado.

3. Otimização do quadro de funcionários: reduzindo todos os postos possíveis, otimizando áreas com tendências ao inchaço devido ao aumento de produção e buscando novos talentos para serem treinados e    prontos  para ações de guerrilhas quando chegarem as novas dificuldades.

4. Aperfeiçoamento dos canais de marketing: melhoria da interlocução com representantes, distribuidores e vendedores externos em busca da obtenção de maior qualidade nas vendas, no atendimento e nos relacionamentos com clientes.
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A DESCOBERTA DAS NOVAS MÍDIAS

As grandes corporações já entraram no mundo das Novas Mídias. Mas é a entrada das médias e pequenas que dará o impulso e o espaço que estas potentes ferramentas de marketing representam para o mundo dos negócios.

ABRAHAM SHAPIRO

Novas mídias aliadas às redes sociais estão fazendo  sucesso na comunicação. Revolucionam o modo de as pessoas se relacionarem com amigos, a forma como compram e lidam com informações. Facebook, Twitter, MSN, Youtube, Orkut, Blog, Podcast e outros tantos meios, já são comuns no dia a dia de um imenso número de gente que tenha um computador com conexão à Internet. E não é só. "Feeds de Notícias em tempo real" disponibilizam conteúdo livre de uma maneira como jamais se viu em todos os tempos.

A informação está efetiva e definitivamente descentralizada. Isto equivale a dizer que as notícias deixaram de ser emitidas apenas por jornais impressos, canais de televisão ou emissoras de rádio. Fazer-se conhecido hoje é algo poderosamente mais fácil do que jamais foi.

Novas mídias oferecem antes de tudo o benefício da interação instantânea entre pessoas conectadas. Este fator é espetacularmente diferencial. Chega a tal ponto que elas acabam perdidas e às vezes confusas frente ao oceano de possibilidades, usando-as de modo vulgar ou até inútil. Domingo passado, um simples fato, no Facebook, uma pessoa comunicou aos amigos a notícia de que estava na piscina, tomando cerveja e comendo camarão. Como ela fez isso? Direto de seu fone celular. Alguns dos amigos comentaram positivamente o privilégio noticiado – exceto eu que, além de não consumir camarão por motivos religiosos, encaro o alimento como de alto risco a 500 km da praia mais próxima.

Cada ferramenta da nova mídia disponibiliza meios variados de inserção de comentários, diálogos e análises em tempo real. No momento em que as pessoas as acessam, podem anexar instantaneamente os seus pontos de vista e, assim, influenciar os que tiverem conhecimento posterior. É um processo somatório de conteúdo diversificado.

Muitas empresas já descobriram estes recursos e sabem que são um potente tesouro inexplorado. Estão paulatinamente dividindo as ações de marketing entre as mídias tradicionais e as novas. Começam assim a surgir prestações de serviços especializadas na área. São os chamados Gerenciadores de Novas Mídias. Uma querida amiga está oferecendo interessantes propostas de assessoria no segmento que desponta. Você poderá conhecê-las acessando a homepage cujo endereço eletrônico é: http://www.gabrielacanale.com/

Nunca foi tão fácil fazer-se conhecido a custos relativamente tão baixos. Utilizando-se dos conhecimentos dos experts, você pode projetar sua empresa e negócios de um modo muito mais moderno e personalizado, simples e com uma grau de instantaneidade aterrador.

Entre nessa o quanto antes.
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CONCEITOS SÃO FUNDAMENTAIS

Sem um bom dicionário, sem o significado das palavras e seu sentido nas frases, é impossível compreender um texto. O "básico" é  o alicerce de tudo. Desprezá-lo pode ser fatal para o verdadeiro desenvolvimento pessoal e profissional.

ABRAHAM SHAPIRO

Estou lendo um livro de marketing, de autoria de Theodore Levitt. Ele diz algo muito prático logo no prefácio: “Produto é algo que as pessoas compram. Se não o compram, não é produto, é peça de museu. Uma empresa não é uma empresa se não consegue funcionar. E não pode funcionar se não atrai nem mantém um número suficiente de clientes que pagam o que devem – não importa o quão eficientemente esteja operando”. Observe a praticidade deste conceito.

O que ele propõe, em outras palavras, é que marketing consiste em conquistar e manter clientes, ou seja: são todas aquelas coisas grandiosas que provocam euforia em relação a produtos e serviços e que levam as pessoas a finalmente fazerem negócios com você.

Phillip Kotler coloca o marketing como sendo "tudo o que pode ser feito para facilitar o processo da venda, de tal forma que, se o marketing for perfeito, o esforço para que a venda ocorra será próximo de zero, senão zero".

Eu gosto muito de conceitos. Tenho por eles especial atração, pois, entendo que os conceitos esclarecem, permitem-nos ver desde a perspectiva do  surgimento, da criação, da célula-mãe do que quer que ele defina.

Marketing é um dos  termos menos entendidos e mais usados nas conversas de negócios. A torto e a direito as pessoas falam dele  e muitas delas jamais investiram alguns minutos que fossem a pesquisar o seu real significado.

Quase todo mundo carece de conceitos. Tenho dito sempre, e insisto. Muitos se acostumam a pensar  que entendem, usam as palavras, multiplicam suas falas baseados nessa premissa até se convencerem de que sabem. Mas quando questionadas,  embaraçam-se, e logo atestam  ignorância.

Vamos para a prática? Acostume-se a ler "fundamentos". Faça leituras básicas. Busque a origem dos pontos com que você mais convive em seu trabalho e na vida. Leia livros simplificados e você verá que seus pensamentos ficarão mais claros e fluentes. Habitue-se a fazer perguntas a respeito do que você sabe. Apegue-se ao caráter questionador e autoanalítico, afinal, como diz o antigo ditado Ídiche, "quem questiona, nunca erra".
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O ATENDIMENTO PERFEITO É HUMILDE

Sem chance: ou você entende o desejo do cliente e lhe dá ATENDIMENTO de verdade, ou suas possibilidades de manter-se no mercado restringem-se  a nada.

ABRAHAM SHAPIRO

Perguntei à gerente de vendas de uma concessionária de veículos como ela encara as eventuais reclamações de clientes. Sua resposta: “Se o cliente reclamou, é porque pretende continuar comprando de nós e usando nossos serviços. Eu resolvo o problema, pergunto o que ele achou da solução e depois eu agradeço. Se ele não reclamasse, ficaria insatisfeito. Acabaria procurando outro fornecedor, e ainda falaria mal de nós. Por isso, eu digo obrigado por ter reclamado”.

Louvores a quem tem esta consciência. Só pessoas muito inteligentes conseguem pô-la em prática. É que exige humildade, sabedoria e compreensão a respeito do significado da palavra "atendimento".

Esta gerente é o oposto exato do proprietário de um restaurantezinho ordinário - um dos mais importantes da cidade - para quem, certa vez, eu mesmo reclamei de um molho que estava com sabor suspeito fora do padrão, e ele reagiu como se aquilo fosse impossível. É certo que meu não muito experimentado paladar para molhos italianos pode falhar. Mas aquele molho realmente estava ruim.

É uma arrogância desmedida pretender que tudo na empresa seja perfeito. Pessoas são prepotentes e pode parecer que nada lhes acontece. Mas em empresas esta falha não permanece impune por longo tempo. A experiência que passei ali, vai se repetir com outras pessoas. Eu conhecia a razão, inclusive. O cozinheiro sistematicamente comete erros propositais. É uma revolta contra o patrão que grita com os funcionários na frente até de clientes. Qualquer criança entende como uma atitude dessas prejudica o bom andamento da empresa. Exceto este empresário.

A lição daquela gerente de concessionária é bonita e prática. Confirma o crescimento de sua empresa mês a mês.

Quanto ao dono do restaurante, se você o identificou através da minha descrição - e é facílimo descobrir, pois, é um típico boçal -, por favor, não lhe diga nada. É que você corre o risco de ser chamado de tosco e tornar-se objeto do ódio  com que lhe dirá que tudo o que se faz em seu estabelecimento é perfeito. Para um bronco deste naipe, o defeito está em quem reclama.

Apenas aguarde. Você verá de duas possibilidades, uma se concretizar: ou ele muda o comportamento e se torna mais humilde, ou cerra as portas desta “empresinha de nada” que, por presunção de ser o Império Romano, também por isso haverá de ruir!
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O TREINAMENTO A.N.T.A. - DESGRAÇA DE MUITAS EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

A empresa tinha um profissional no RH voltado para levantar as necessidades de treinamento dos funcionários. Ele devia prover não só os treinamentos técnicos, como também os comportamentais – para ajudar as pessoas a adquirirem ou aperfeiçoar suas atitudes e comportamentos de acordo com os objetivos da organização.

Acontece que todo mundo já estava cansado dos treinamentos de moldar massinhas coloridas ou outras dinâmicas que só levavam as pessoas a se sentirem "débeis mentais". A desculpa era sempre a mesma: “melhorar o clima organizacional ou o autoconhecimento”.

Liderança, então, era outro cenário engraçado - ou porque não patético? Só apareciam figuras bizarras e toscas para dar os treinamentos! Consultores que talvez entendessem mais de "sociologia dos anjos" ou "psicologia interplanetária" do que dos assuntos de que as pessoas precisavam para melhorar seu desempenho.

Diante de cenários tão frequentes nas empresas, há uma pergunta que precisa ser feita. Qual é a eficácia destas "ações excrementosas" que levam o nome de treinamento, mas que invariavelmente deixam sempre no público-alvo  um gosto amargo de retorno compulsório ao jardim de infância? O objetivo será mesmo desenvolver pessoas? E como ficam aqueles RH´s que trazem para dentro da empresa seus colegas e amigos financeiramente quebrados  para darem treinamentos eventuais, sem qualquer sentido para a organização? Atividades que levam os participantes do "nada" a "lugar nenhum". Orçamentos importantes despendidos com verdadeiras bobagens sem corpo, nem alma. Estes RH´s acabam o ano com a maior parte de suas propostas de treinamento enquadradas na categoria A.N.T.A. , acrônimo de Amontoado Nulo de Técnicas Avulsas. Uma verdadeira palhaçada.

O fato incontestável é um só. Ou o pessoal do RH se dedica mais e melhor às reais necessidades de desenvolvimento dos funcionários, ou devem se ater somente a cuidar da folha de pagamento e questões trabalhistas. Não há outra saída.

RH´s deste país, RH´s deste estado e desta cidade, ouçam bem o meu conselho. É hora de conhecer mais sobre estratégia. É hora de aprender definitivamente a falar a linguagem dos negócios de sua empresa. Cortem relações com qualquer um que ofereça serviços vagos ou inúteis - que não atendam diretamente aos interesses do business de sua organização.

É hora do RH estratégico. É disso que todos precisam! Chega de blá-blá-blá!!!
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UM CONVITE ESPECIAL

Prezados leitores,

Se vocês ainda não sabem, as matérias do blog Profissão Atitude são também veiculadas através de um boletim diário nas rádios CBN Londrina e CBN Maringá.

As opções são de audição na programação diária das emissoras ou através de suas webpages.

Gostaria de contar com a sua gentileza de escolherem um dos links abaixo - ou os dois - e, após acessá-los e ouvir o Podcast que ali encontrarão, darem-me um feedback do que acharam.

CBN MARINGÁ: http://tinyurl.com/ylccxpa

CBN LONDRINA: http://tinyurl.com/yfzrows

Um abraço. Muito obrigado.

Abraham Shapiro

AS DIFICULDADES DE UMA PROMOÇÃO

Um dos grandes obstáculos da "vida nova" da promoção de cargo nas empresas é a falta de competência do funcionário na atual situação. Uma das possibilidades é o baixo desempenho, o que ao longo do tempo pode  representar uma frustração. 

ABRAHAM SHAPIRO

Nas empresas onde há uma hierarquia, os funcionários começam a trabalhar nas posições mais inferiores. Certo. Quando demonstram bom desempenho, são então promovidos para níveis mais elevados do organograma. Muitos funcionários nutrem essa expectativa desde o instante em que ingressam na organização. Até aí, todos sabem.

Acontece que uma promoção sempre resulta em consequências muito sérias. Observe. A mais complicada de todas é aquela que um sujeito chamado Lawrence Peter enunciou através do famoso PRINCÍPIO DA INCOMPETÊNCIA DE PETER. Trata-se de que, na nova posição, o funcionário recem promovido é um grande incompetente, pois, geralmente tudo é novidade para ele.

É claro, pois, de início, ele não será capaz de desenvolver tarefas com a mesma eficiência e eficácia de antes, na condição anterior, na qual ele era "o máximo". E já que não existe "despromoção", ele fica sem alternativa. Este período de adaptação e aprendizagem implica em relativo prejuízo para a empresa, vez que o funcionário permanece na nova posição até se ajustar e agregar conhecimento à prática. É exatamente a isto que Peter denomina de "nível de incompetência" - grau a partir do qual as pessoas não têm competência para o posto que ocupam.

Quem já passou por esta experiência sabe que Peter estava certo. Portanto, são muitas as situações em que uma promoção de cargo acaba resultando na perda de um grande talento, porque é uma das possibilidades. O fulano não consegue dar o melhor de si na nova posição e, com isso, literalmente afunda. Alguém que hoje esteja se saindo bem numa função não oferece garantia alguma de que terá o mesmo sucesso numa nova posição amanhã.

Peter foi bastante questionado em seu tempo. Muita gente disse que ele era um extremista radical, pois nem toda organização é tão meritocrática. Mas uma coisa é possível saber. Eu tenho certeza de que os maiores adversários e críticos de suas idéias foram, sem dúvida alguma, supervisores, gerentes e diretores de carreira. Por que será, hein?
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SERVIÇOS E ARTE

O setor de serviços está em alta no mundo inteiro. Cada vez mais a economia depende dele. Mas serviços dependem de dedicação. É o "estado da arte" de bem atender.

ABRAHAM SHAPIRO

Eu estava tomando um café expresso maravilhoso, quando uma senhora chegou à mesa ao lado. Uma jovem a esperava. Eu descobri que sua felicidade tinha a ver com um corte de cabelo. Em poucos minutos ela revelou tudo. Ouvindo tudo mesmo que não quisesse, o caso acabou se convertendo numa ótima aula de bom atendimento. Ouçam o que disse a mulher:

“Cheguei ao salão, lavaram meus cabelos. Pediram que me sentasse numa das cadeiras. Minutos se passaram e um dos auxiliares passou por mim e disse: ‘Você teve sorte. Esta é a cadeira do Pierre. Ele é muito talentoso.’


Não sabia se aquilo era uma técnica de venda dos serviços do salão, mas despertou o meu interesse.


Quando o tal Pierre chegou, eu ia começar a dizer como desejava que cortasse, e ele já se antecipou: ‘Vou pedir à senhora que me deixe cortar os seus cabelos ao meu modo. Quando eu me aproximava da senhora, observei seus traços eu logo concluí como devo cortá-los’. Disse isso com uma voz tão sincera que parecia falar de uma obra de arte.


Com o pente apontou para o contorno de minha cabeça e mostrou minhas linhas dizendo onde devia disfarçar traços imperfeitos e realçar outros. Eu me convenci de que ele sabia tudo sobre o meu cabelo. Confiei e deixei-o fazer o que me disse.


Ele começou o trabalho, e minutos depois observou: ‘Se a senhora fizesse luzes, eu poderia realçar mais esta parte aqui, e ficaria maravilhoso’.


Ele comunicava emoção ao falar. Eu não duvidava dele. Acabei gostando muito de vê-lo convertendo em arte um trabalho que a grande maioria dos cabeleireiros lidam como sendo uma obrigação chata e maçante.”

Eu consegui entender exatamente o que esta mulher sentiu. Todo serviço depende de atendimento pronto, imediato. É uma mistura de razão e emoção. O cliente deseja sentir cuidado, orientação e clareza. Esta é a segurança que ele busca.

Se o lugar é bem decorado, tem equipamentos, etc, não importa mais do que as pessoas atenderem bem. Elas é que são a causa do bem e do mal.

Entenda isto. Ponha em prática exatamente isto. Assim é que se ganha dinheiro. Assim é que se faz um bom negócio.
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ARTIGO NA HSM MANAGEMENT

Mais um de nossos artigos mereceu publicação na HSM MANAGEMENT.

Leia em   http://br.hsmglobal.com/notas/56102-rico-verdade

É sempre uma honra!

GUERREIROS OU PASPALHOS?

ABRAHAM SHAPIRO

Não há nada mais chato do que tentar explicar algo que você mesmo não compreende. Todo mundo sabe disto. Exceto muitos vendedores. Sem esclarecimento necessário, há uma horda destes pseudo-profissionais falando generalidades a torto e a direito na tentativa de levar o cliente a fechar um pedido. Eles rezam, leem o horóscopo e creem que um amuleto lhes fará vencedores. Só não se convencem vez por todas de que sem preparo, a fé e a sorte são um verdadeiro abuso à consciência e à inteligência. O resultado não pode ser outro. E não é. Chama-se: FRACASSO.

Conhecimento perfeito da mercadoria produz prazer em falar sobre ela. Qualquer um percebe. Existirá emoção positiva nas palavras. Não só lógica. O vendedor fala quantas vezes for necessário para acrescer novos dados à apresentação do produto. Ele é paciente. Não se apressa. Seu objetivo é alcançar clareza total sobre o valor do que vende. Mas só com conhecimento.

Todo ser humano busca viver a vida com um sentido. O vendedor com conhecimento superficial nunca sente prazer real ou razão no que faz. Ele passa o dia todo esperando o happy hour – a hora de diversão com os colegas após a jornada. Este momento pode até não ser nocivo. Mas jamais proporcionará satisfação igual à que decorre do cumprimento do trabalho bem feito. E isso ele não tem.

Passamos um terço da vida em estado de inconsciência, dormindo. Se o trabalho não causa prazer, estamos desperdiçando em esforço ineficaz a maior parte da existência consciente. A personalidade positiva depende frontalmente do bom aproveitamento de cada uma dessas horas conscientes. É tarefa acumulativa, de minuto a minuto, com uma coleção. Não há mágica nisso.

Muitos vendedores passam a vida preocupados. E demonstram isso. Medo de não fechar negócio. Medo da concorrência. Medo de objeções irrefutáveis. O que isto denota? Sintomas claríssimos de uma doença chamada: falta de preparo. Não têm o combustível que produz disposição. Soldado algum pensaria em ir para um campo de batalha sem levar todo equipamento de que precisasse. Mas muitos vendedores entram nela de peito aberto. Coragem? Não. Burrice. Loucura.

A guerra da venda é séria demais para nela se entrar em condição inferior pela falta de equipamento e treinamento necessários. Exige astúcia... em 90%. Sorte? Se chegar a 10%, escreva aí: é milagre!
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GABI CANALE

ABRAHAM SHAPIRO

Esta não é minha. É da Gabriela Canale Miola, jornalista e amiga. Jovem, estudiosa e competente ao máximo! Tirei de seu facebook: "Regra do jogo: Pegue o livro que estiver mais próximo de você neste momento. Abra na página 56. Escolha a 5a. frase. Publique como seu status e escreva a regra como comentário. Não escolha o livro de que mais gosta ou o mais legal, mas aquele que estiver mais próximo."

Belíssimo e eficaz exercício de letras. Bom para desenferrujar todo mundo.

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MILAGRES DESTES DIAS

A Internet - sinônimo de benefício para todos os setores da vida - tem sabor de poder.

ABRAHAM SHAPIRO

Um leitor deste blog questionou-me sobre o que tenho escrito a respeito do  poder do usuário da Internet.

Tenho dito e também testifico: o usuário da Internet pode não ter o controle total. Mas ela causa, sim a sensação de "controle total".

Há poucos dias estive na fazenda de amigos no interior de S. Paulo, Rancharia,  uma pequena e pacata cidade de interior. Desde lá, sentado debaixo de uma frondosa árvore de pomar, com o meu notebook e uma conexão tipo wireless, eu podia a qualquer momento:

- Procurar casas e apartamentos de 100 mil a 5 milhões de reais,  ou artigos de escritório a R$1,99.

- Controlar todas as minhas transações financeiras, da mais trivial às mais importantes.

- Participar de grupos de discussão sobre minha religião, filosofia, mecânica quântica, história antiga ou arqueologia da Grécia.

- Falar com meus filhos, estudantes em Israel, usando uma câmera, microfone e autofalante - como nos antigos desenhos de ficção dos Jetsons.

- Recrutar talentos profissionais ... de qualquer parte do mundo, para me assistirem em qualquer projeto.

- Criar documentos, em colaboração com qualquer pessoa de qualquer lugar a qualquer hora

- Publicar meus artigos em jornais ou no meu blog, dividindo minhas ideias com o mundo.

- Bater papo com qualquer tipo de pessoa, à qualquer hora.

- Pesquisar qualquer coisa - e rapidamente me tornar... até certo ponto ... mais especialista que os “experts”.

- Fazer um curso de qualquer matéria, dos segredos da preparação da sopa de feijões que os Judeus do Marrocos comem aos sábados ao projeto avançado de softwares.

- Jogar um podrilhão de games para passar o tempo

Eu não estou sozinho em acreditar que a web é um novo meio de desenvolvimento de ideias. Tudo pode habitar a web, pois o que pode ser acessado, pode ter sucesso.

Todos os seres humanos podem, através da Rede Mundial acessar tudo. Internet tem sabor de poder, tem sabor de independência. Ela causa a percepção de que estamos uníssonos com nossos colegas, clientes, com as pessoas a quem amamos. Internet transa coisas, mas leva experiências “de cair o queixo” anexas. É maravilhoso, sim.

Não dá para entender como era possível viver sem Internet num passado ainda tão recente.
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REALIZANDO O IMPOSSÍVEL

O mundo digital é um novo mundo. Não se trata de criar uma homepage e achar-se pertencente ao universo online. Não é nada disso. Mas, antes de tudo, mudar o conceito do negócio.

ABRAHAM SHAPIRO

Eu arrumava a estante de livros de minha filha, quando encontrei “Do Outro Lado do Espelho”, de Lewis Carrol, o mesmo autor de Alice no País das Maravilhas. Abri ao acaso e encontrei um trecho curioso.

“Com os braços abertos como se estivesso voando, passou a Rainha Branca correndo alucinadamente. Seus braços são os ponteiros de um relógio impossível, com o tempo voando ao contrário.

– Não posso acreditar nisso! – disse Alice.

– Não pode? – disse a Rainha Branca com tom de voz penalizado. – Tente outra vez: respire profundamente e feche os olhos.

Alice riu.

– Não adianta fazer isso – disse ela – ninguém pode acreditar em coisas impossíveis.

– Eu diria que você nunca praticou bastante – diZ a Rainha. – Quando eu tinha a sua idade praticava sempre meia hora por dia. Às vezes me acontecia acreditar em seis coisas impossíveis antes mesmo do café da manhã."

Fechei o pequeno livro e pensei: “Meu D-us, é isso! Quem não estiver em condições de pensar em coisas impossíveis não conseguirá dar o passo de entrada no novo mundo dos negócios e das profissões. Ficará de fora, vendo o 'disco voador' passar arrebatando todos os que têm mente aberta".

A Internet nos permite sonhar coisas que jamais imaginamos. Mas em negócios e trabalho, a Internet não funciona como algo mais. E-business é nada menos que reconstruir a organização partindo do zero.

A maioria das empresas, hoje, não está montada para tirar proveito da Internet. Seus processos de negócios, suas aprovações, sua hierarquia, seu processo de seleção de pessoas, treinamento, o número de pessoas que empregam... tudo isso está errado quando se tata de negócios por Internet.

As pessoas acham que fazer um site pura e simplesmente as coloca no mundo digital. Isso não é verdade. É questão de conceito, modo de se comunicar, abordar, apresentar, relacionar, tudo, enfim.

A Microsoft foi um sonho impossível. A Dell foi um sonho impossível. E você? Seus negócios? Ninguém pode acreditar em coisas impossíveis? Você ainda pensa assim? Pois bem. Aposente-se, então, e dê lugar a quem consegue sonhar e realizar coisas impossíveis. A estes é que pertence o presente. E também o futuro. E a mais ninguém.
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GRANDES MUDANÇAS NOS SERVIÇOS

ABRAHAM SHAPIRO

Nos Estados Unidos, estudos mostram que anualmente as péssimas práticas em hospitais são responsáveis por 50 mil a 100 mil mortes desnecessárias. Calculam que outros um ou dois milhões sofrem danos. Um excepcional e hilariante documentário do diretor de cinema Michael Moore, intitulado SICKO – S.O.S. SAÚDE, de 2007, confirma esta triste realidade.

No Brasil estes números não são conhecidos. Porém, é fácil imaginar que nossa qualidade de atendimento em nada difira dos americanos. Talvez seja pior.

Estou falando de serviços – públicos ou privados. Saúde é apenas um dos milhares tópicos que fazem parte deste universo.

Estamos vivendo a Era do Cliente. Ninguém mais tem poder para negar ou lutar contra isso, por mais que, desgraçadamente, algumas empresas ainda insistam em ditar regras de comportamento do consumidor.

A Internet está fornecendo vasto conhecimento e novas escolhas aos consumidores. Está aumentando suas expectativas e, em muitos casos, entregando-lhes os controles.

Os serviços, é óbvio, terão que sofrer uma forte recontextualização. Nada mais poderá continuar como era antes.

Apenas como ilustração, a Deloitte Research declarou em um de seus relatórios que há uma mudança subreptícia a caminho nos planos de saúde, de modo geral. Isto irá afetar vertiginosamente o conceito de serviços de saúde.

Imagine as transformações que o mundo terá de sofrer em função não só de maior acesso dos consumidores à informações, mas também de maior consciência ambiental, social e outras que ainda serão sugeridas e aceitas.

O presidente da Oracle, Ray Lane, afirmou há pouco tempo que: “Mudanças nos processos de negócios enfatizarão cada vez mais o auto-serviço. Os custos diminuem muito, e o serviço almejado aumenta, porque os próprios clientes o conduzem”.

A Internet é hoje a força mais poderosa do planeta, sem tirar nem pôr. Com ela, aflorou a grande necessidade individual das pessoas em controlar o mundo. Isso é exatamente o que ela nos proporciona. Talvez não a realidade do controle total. Mas, sem dúvida, a sensação de controle total.
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PROPAGANDAS QUE FALAM SEMPRE O MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

Ando pelas ruas da cidade. Vejo outdoors com mensagens de fim de ano de políticos e de empresas. Estas propagandas me ensinam quanto se paga caro para não se comunicar nada. Lugares comuns. Desperdiçam recursos que podiam resultar em benefícios à imagem do anunciante, além de expressar uma mensagem verdadeira e autêntica a todos. Mas fazem o contrário disso. Acham que qualquer besteira escrita ao lado de uma foto e de um nome basta para cumprir seu papel. Depende de que "papel".

Ninguém está nem aí com este bla bla bla fútil. Além disso, o fato torna-se mais grave quando ocorre em fim de ano. De novembro em diante, qualquer frase que contenha as palavras “Feliz” e “Próspero”, mal são lidas. Todos viciaram-se na ideia de que elas se completam com "Natal" e "Ano Novo", invariavelmente.

Suponha que o texto do outdoor fosse: “Feliz é o imbecil que estiver lendo esta mensagem e Próspero será quem atirar uma pedra nesta placa”. É bem provável que ninguém protestaria ou cumprisse com o solicitado, pois teria deduzido tratar-se de "Feliz Natal e Próspero Ano Novo".

Parece óbvio. No entanto, mesmo diante desta gritante obviedade - que eu e milhares de pessoas sabemos - ninguém cria nada novo, cuja proposta seja atrair a atenção das pessoas de modo decente.

Aliás, quem é que expressa votos de fim de ano de modo distinto desta fórmula tradicional, banal , prosaica e previsível? Dos tantos cartões que recebo, arrependo-me de gastar aqueles segundos em que os abro, dou uma olhadinha básica no material impresso, observo quem assinou, e imediatemente lanço-os no cesto de lixo.

As promoções são sempre iguais, falam do mesmo modo e até usam frases cujo efeito não é outro senão náusea. Seja na televisão, no rádio, em jornais, em outdoors, flyers, folders, uma copia a outra de forma permanentemente cafona e tosca.

Culpa de quem? Seja de quem for, o exercício que propomos é o célebre e já consagrado olhar para a oportunidade que se abre frente ao usual. Veja você quanto é possível fazer sem gastos exorbitantes. Basta criar, inovar, buscar o inusual, o incomum. Criatividade é isso!
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A REVOLUÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO

Chegou a vez da revolução na administração, do pessoal que trabalha no ar condicionado.

ABRAHAM SHAPIRO

Tudo tende à abolição e, depois, à evolução passando pelo caos, é claro. A escravidão perdurou por séculos, até que chegou o tempo de sua extinção no mundo civilizado. Hoje, Nelson Mandela é admirado em todo o mundo e já há um presidente negro nos Estados Unidos.

Em tempos de medida de produtividade do chão de fábrica, dos processos e dos serviços, como fica a produtividade dos colarinhos brancos? Qualidade e produtividade devem atingir os burocratas e suas estruturas morosas e complicadas. É hora de se construir uma nova base administrativa – mais simples e eficiente.

Vou dar um exemplo. Em 1970, um cargueiro de madeira demandava 108 homens e cerca de cinco dias para descarregá-lo. Isso significava 540 homens-dias. Mas depois da amplificação do uso de contêineres, hoje em dia o mesmo trabalho é executado por oito homens em um dia, isto é, oito homens-dias.

O resultado líquido desta transformação foi de 98,5% de redução na necessidade de mão-de-obra.

Agora chegou a vez da revolução na administração, do pessoal que trabalha no ar condicionado. Os sistemas estão sendo aperfeiçoados. Com eles, os softwares, os websites, os meios de negociação e vendas, os mercados, os processos de negócios.

É só olhar a revolução que ampliou o acesso de milhares de novos investidores à bolsa de valores. Neste campo, a necessidade de intervenção de um corretor caiu na proporção de 10 para 1 em menos de 5 anos.

Nesta mesma proporção serão as mudanças que irão atingir os escritórios em geral. Em breve não se verão mais os contingentes de centenas de pessoas apinhadas nas administrações. Vem mais competição por aí. Ficarão os melhores, os mais ágeis, os mais flexíveis e os que aprenderam a decidir em conformidade às tendências impostas pelos clientes e pelo mercado. Os que estiverem fora destes parâmetros? Coitados. Vão sobrar!
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MAIS SOBRE QUALIDADE

Muitas empresas não vêm qualidade como vantagem competitiva, mas apenas como um selo a ser anexado a catálogos

ABRAHAM SHAPIRO

Um estudo encomendado pela Fundação Europeia para a Gestão da Qualidade nas 500 maiores empresas da Europa, apresentou conclusão interessante sobre o valor da qualidade nas grandes corporações.

Mais de 90% dos diretores consideram importantíssimo o investimento em qualidade das suas empresas. 60% deles afirmam que a Qualidade passou a ser o quesito mais importante de suas organizaçõs nas últimas duas décadas.

Questionados sobre os reais benefícios proporcionados pelos programas de qualidade, eles apontaram quatro razões fundamentais:

Primeira razão: Qualidade é o argumento número um do processo de vendas e o atributo número um que gera preferência de compra nos consumidores.

Segunda razão: Qualidade é um dos principais meios de redução dos custos da grande maioria dos processos produtivos.

Terceira: Qualidade é um dos principais meios de incrementar flexibilidade nas linhas de produção, ou seja, a gestão da qualidade é um meio excelente para promover evolução em produtos e serviços.

Quarta razão: A Qualidade é um dos principais meios de otimização do tempo.

Hoje, na Europa, mais de 85% dos executivos consideram a Gestão da Qualidade prioridade topo das suas empresas, equiparando-se apenas à Gestão Ambiental.

No Brasil, este ainda é um assunto confuso. Muitas empresas não vêm qualidade como vantagem competitiva, mas apenas como um selo a ser anexado a catálogos – o que não é diferencial algum. Problema maior é a visão limitada de muitos gestores da área que abordam problemas de qualidade sob a ótica da culpa, e não da oportunidade.

Um gestor de qualidade carece de visão holística. Ele depende de conhecimentos e vivência prática que abrange desde produção a serviços de pós-vendas, passando por vendas e marketing. Isto é que o capacita a dar respostas frente aos desafios crescentes impostos pelas exigências do cliente. Não basta restringir-se aos programas de qualidade, assumindo ares de superioridade hierárquica. Aliás, vale lembrar que profissional competente se faz com prática severa e teoria sólida simultâneas. Competência advém de fundamentos reais e jamais de um histórico escolar de boas notas, especialmente quando dadas por professores de uma faculdade de segunda linha, que jamais viram de perto os processos de uma empresa de verdade.
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O VALOR REAL DOS NEGÓCIOS

Palavras que valem trilhões de dólares. Truque de marketing? Ou será a tendência de opção pelos valores intangíveis dos negócios?

ABRAHAM SHAPIRO

Estamos ilhados por um imenso oceano de ambiguidades. Até bem recentemente vivíamos em um mundo no qual os “ativos” das organizações eram coisas tangíveis como uma máquina, um veículo, um prédio comercial. Depois, de repente entramos num mundo onde os ativos da Mariazinha Lingeries eram coisas como: “A magia e a sensualidade que a dona Mariazinha comunicava às peças que fabricava” – algo iminentemente abstrato, mas que passou a vender prá burro.

Olhemos um caso de grande sucesso. O que é a Harley Davidson? Um fabricante de motocicletas, certo? Bem, isso é o que você e a Receita Federal dos Estados Unidos pensam. Mas não é o que pensa Rich Teerlink, ex-diretor presidente da Harley. Teerlink passou anos discutindo com os papas de Wall Street sobre o conceito da empresa que ele presidia. Queria convencer esse pessoal da bolsa que a Harley Davidson é uma “empresa de estilo de vida”, e não um fabricante de veículos. Após Teerlink conseguir demonstrar e divulgar esta ideia aparentemente maluca, a avaliação da Harley subiu bilhões, em função disso.

“Fabricante de veículos” versus “Empresa de estilo de vida”. Será isto um mero jogo de palavras? Até parece. Mas o fato é que, no caso especial da Harley Davidson, estas palavras valem trilhões. Será um fenômeno psicológico? Ou truque de marketing?

Não sei exatamente. O que posso concluir é que o nosso mundo está baseando-se crescentemente em valores intangíveis... em fantasias sem peso nenhum.. aliás, mais leves do que o ar. Neste mundo maluco, as perguntas que cabem são: O que é real? O que é valor? E qual é o valor intangível da sua empresa? Ou você ainda pensa no quanto valem as instalações?

Talvez isso já não valha nada. O que mais vale, hoje, é a percepção dos clientes. Portanto, pergunte a eles o que vale a sua empresa, o seu negócio, os seus produtos e serviços. Só não vá perguntar aos seus gerentes, à sua esposa ou marido. Você e as pessoas mais próximas, na verdade são os que menos sabem.
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A DÉCADA DAS REDEFINIÇÕES

Estamos redefinindo as ideias fundamentais sobre o que é uma empresa. Neste ano, um dos assuntos mais debatidos deverá ser a remuneração dos executivos

ABRAHAM SHAPIRO

Os negócios estão passando por uma fase terrível. Primeiro veio a mania pontocom. Depois a derrocada dessa mania. Em seguida, a Enron, a Arthur Andersen e a Merrill Lynch. Depois a WorldCom, seguida da ImClone. Aí chegou a Al Qaeda, derrubando as Torres Gêmeas. Recentemente foi o lance das alavancagens imobiliárias nos Estados Unidos, e o Lehmann Brothers – crise de 2008.... que não acabou, e reserva alguns desdobramentos inesperados ainda!

Que bagunça!!! Qual a explicação para tantos tsunamis com consequências tão desastrosas? Na visão de Tom Peters trata-se de "expansão seguida de contração". Uma época de “tudo é possível” seguida de uma época em que "alguns vão longe demais na perseguição de oportunidades ilimitadas”.

É claro que muita gente infringiu a lei e a ética. Isto é claro. Muitos egos se projetaram de modo até bizarro. E no fim das contas, todos esses infratores que cruzaram a linha da lei vão acabar sofrendo as penas legais e financeiras por condutas ilícitas.

Mas precisamos ter olhos para ver além deste nevoeiro. Há algo muito grande e bom acontecendo. Estamos redefinindo as nossas ideias fundamentais sobre o que é uma empresa. Eu vejo muito além do que os jornais e revistas noticiam. Creio que estamos reconceituando o ser humano e os valores da vida. Tudo está passando por uma revolução de conceitos. E não para por aí. Estamos redescobrindo o modo de como se cria valor e até de como se constroem “carreiras”.

Em 2010 um dos assuntos mais debatidos sobre a vida corporativa será a remuneração dos executivos. O pior foi constatar esta farra irresponsável ser chamada de “cultura”. Cultura coisa nenhuma! Foi pura falta de juízo.

É hora de estabelecer nossas empresas sobre bases sólidas. Neste momento, muito mais do que buscar talentos técnicos, é preciso que nos preocupemos mais com o comportamento de quem trazemos para dentro de nossas organizações. Refiro-me a como as pessoas se portam diante de crises, sob pressão, com recursos reduzidos, como se relacionam, como tomam as responsabilidades para si – ou não. São estas as situações reais diárias. Como decidem? Como veem o todo a partir da parte onde atuam?

Permita-me falar como um pobre e humilde anfitrião: "Bem-vindos à década da evolução e das redefinições dos grandes e pequenos conceitos!"
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO - NADA É MAIS COMO ERA ANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um tempo em que as pessoas apostavam em Planejamento Estratégico. Faziam planos quinquenais.

O problema é que vivemos, há mais de dez anos, precisamente após a loucura que sacudiu o mundo das pontocom, num ambiente de negócios em que a perspectiva de seis meses é uma loucura!!! E não estou falando de Brasil, mas de Mundo.

Portanto, Planejamento Estratégico passou a ser uma expressão muito bonita e que soa como música na boca de executivos. Mas assim como stakeholders e outros modismos inócuos, a efetividade prática dos Planejamentos Estratégicos está tornando-se cada vez mais baixa para os prazos que eram costumeiros.

Para ser sincero, por tudo o que tenho visto em minhas consultorias, a frequência ideal para os diretores de uma empresa se sentarem em uma sessão de estratégia deve ser “várias vezes na semana”.

Já existe quem esteja vivendo esta realidade e colhe ótimos frutos.

Uma de minhas clientes, uma empresa multinacional fabricante de insumos agrícolas, acabou com as salas privativas para diretores. Todos se sentam junto a uma grande mesa, inclusive o diretor presidente. Eles têm seu computador, seu terminal de telefone e o caderno de anotações. Ali desenvolvem a maior parte das ações internas e discutem situações programadas ou contingenciais. São atendidos por um pool de 3 ou 4 secretárias que cuidam das generalidades. As saletas onde antes funcionavam as diretorias passaram a ser utilizadas para reuniões privadas com gerentes ou visitantes. Com isso, a integração de todos os setores ampliou-se incrivelmente. Nesta empresa, estratégia é um assunto para se tratar a todo instante.

O Plano Estratégico não é mais o mesmo. Cuidado! Esqueça 10 anos. Esqueça 5 anos. Largue mão até dos planos anuais. Com muita sorte, você pode estruturar um plano mensal que possa fazer algum sentido... sim... quatro ou cinco semanas depois.
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E ELES MAL SABEM PERGUNTAR

ABRAHAM SHAPIRO

Nos dias atuais, estamos vivendo um fenômeno estranho no que tange ao conhecimento humano. Informação, em geral, é abundante a todas as classes sociais de países democráticos. O acesso à Internet não tem barreiras. A despeito disso, os profissionais em geral estão mal informados. Na melhor hipótese, quando têm informação, não sabem integrá-la de modo a produzir convergência útil para o seu próprio desempenho ou de sua empresa.

A verdade é que as pessoas detestam ler, por mais que a indústria editorial brasileira tenha crescido nos últimos anos. É só olhar as tiragens dos mais importantes jornais do país e cruzá-las com a população de quase 200 milhões de habitantes. O número é pífio.

Vou dar um exemplo. Uma grande empresa de petróleo divulgou, há algum tempo, a pesquisa estatística de uma perfuração feita no Golfo do México. Os geólogos anunciaram que as chances de se encontrar hidrocarbonetos naquele poço seriam de 55 a 60%.

Eu estava no carro com três gerntes de uma empresa enquanto ouvíamos a notícia. O que estes os gerentes indagaram? Veja só. O primeiro: “Onde fica o Golfo do México?” - sic!!!. O outro: “Hidrocarboneto não é aquele alimento que engorda?” - referindo-se a carbo-hidratos. E o terceiro: “Para que dão uma notícia dessas?”

Falando descaradamente, muitos profissionais que estão à cabeça de grandes empresas não têm sequer condições para fazer as perguntas certas. Eles apenas falam. Muita informação, mas pouquíssimo processamento útil ou aproveitável.

Mas este quadro patético tem um lado bom. É só aproveitar esta lacuna programando leituras bem orientadas e acumulado, ao longo do tempo, um conteúdo muito superior a várias pós-graduações e MBA´s.

Imagine você, por exemplo, diferenciando-se de todos os seus concorrentes e conquistando as vagas maravilhosas de emprego oferecidas no mercado. Isto é possível. Com critério e esforço é possível, sim. É só olhar para a oportunidade que existe enquanto a maioria massacrante das pessoas, neste país, corre atrás de um diploma, e estudar seriamente é coisa para caxias e cdf´s.
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FUNCIONÁRIOS COMPROMETIDOS

ABRAHAM SHAPIRO

Estávamos esperando vagar uma mesa no restaurante. Um garçom quis nos agradar e lá estava ele carregando uma mesinha sobre a cabeça. De repente, um estrondo. Ele esqueceu-se de que o ventilador era baixo. Um barulho assustador. Várias pessoas correram, com medo.

Ele já trabalhava ali há vários anos.

Por que é tão difícil conseguir o comprometimento dos funcionários?

Depois de muito observar, eu entendi que isso não é só questão de aprendizagem. Tem muito a ver com inspiração advinda do exemplo dos líderes.

Muitas empresas fazem o que podem em treinamentos, palestras, mas parece que não é tudo. Os orientadores falam sobre “o que” fazer, mas não ensinam “como fazer” e, geralmente, nesta empresa os líderes não são coerentes com o que se ensina e exige dos funcionários.

Outro dia um jornal publicou uma carta muito engraçada. O autor pedia “pelo amor de D-us” ao patrão para não contratar mais palestras de motivação.

As palestras de motivação já foram uma febre nacional. Hoje, todos sabem que não levam a nada. E ainda há gerentes achando que um fulano que faz os funcionários rirem ou conta historinhas melodramáticas que só os emociona, aumenta as vendas. É besteira.

Ninguém engole palhaçadas a troco de motivação. As pessoas querem conteúdo. E quando olharem para os seus líderes, desejam entender o que é esperado delas através de exemplos reais.

Na verdade, o líder que age ao estilo: “Não sei cantar, mas entendo do assunto” não serve, nem mesmo, para ser crítico de ópera.
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CONSELHOS PARA AS EMPRESAS EM 2010

ABRAHAM SHAPIRO

No final do ano passado, a imprensa nos procurou para conhecer nossos conselhos para as empresas em 2010.

Eu evito falar de cenários econômicos. Primeiro porque não os entendo bem. Segundo, porque os economistas também não os entendem bem. Um cenário econômico, em si, tem pouquíssimos ou nenhum elemento passível de uma análise racional.

O economista de Harvard John Kenneth Galbraith disse: “A única função das previsões econômicas é fazer a astrologia parecer respeitável”.

Contam que um físico, um químico e um economista naufragaram e chegam a uma ilha deserta. Ali eles encontram centenas de latas de atum, mas nada que sirva para abri-las. Famintos, os três discutem o que fazer. O físico propõe: “Vamos pegar uma pedra e golpear a lata no ângulo correto. Ela se abrirá”. O químico argumenta: “Isso exige muito cálculo. Vamos pôr as latas na água salgada, o metal se oxida e poderemos abri-las facilmente”. O economista conclui: “Para quê tanta confusão, pessoal? Vamos supor que temos um abridor de latas, e acabou o problema”.

No início da crise, em 2008, li numa revista: “Nostradamus dizia ver o futuro numa bacia de água. Os modelos econômicos são mais complexos que 2 litros de água num recipiente. O problema é que, por mais sofisticados que sejam, esses modelos não conseguem antever as mudanças que as decisões de bilhões de pessoas podem causar à economia”. Ou seja, o comportamento das pessoas não é racional o tempo todo. Qualquer análise de cenário econômico tem mais de suposição do que de realidade.

Mas, se é preciso dar a minha contribuição, eu a darei com prazer.

A crise porque passamos recentemente – e que ainda não terminou – ensinou-nos que nossos avós tinham razão: dinheiro vivo é tão importante para a empresa quanto o oxigênio é para sangue. Em 2010, continue cortando custos não essenciais a fim de garantir o andamento das atividades mais lucrativas de sua empresa, ou pelo menos daquelas que garantem o seu fluxo de caixa. Corte gordura e não músculos.

Vou concluir com uma frase do Joelmir Beting: “Em economia, é fácil explicar o passado. Mais fácil ainda é predizer o futuro. Difícil é entender o presente".
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GESTÃO DE RESULTADOS POR ÁREA

ABRAHAM SHAPIRO

Como executivo à frente de um negócio, você pensa – e está correto – que a sua empresa precisa ser sempre otimizada. Muitos têm a intuição de que a otimização do todo é obtida através da soma da otimização de cada parte que o compõem. Por isso, muitas empresas adotam a Gestão de Resultados por Área que consiste em fazer cada setor buscar a meta de seu próprio ponto ótimo, independente dos demais.

Pense em duas áreas de uma pequena fábrica de sorvetes: o controle de qualidade e custos. Otimizar a qualidade significa comprar matéria-prima e insumos mais caros. O custo ficará mais alto. Se este custo for repassado ao preço ao consumidor, a fábrica poderá perder mercado, pois as pessoas comprarão menos. Se o custo for absorvido e os preços finais mantidos, a empresa irá perder dinheiro.

Olhemos para a área de custos, agora. O objetivo do gestor de custos é reduzir os números atuais. Ele irá comprar ingredientes de baixa qualidade, pois, assim, sua meta é atingida. Se o custo mais baixo for repassado ao consumidor através de preços menores, o mercado continuará o mesmo, mas a rentabilidade será menor. Se o preço final ao consumidor for mantido, haverá perda de mercado, pois a qualidade do sorvete piorou.

Portanto, o ponto ideal entre estas duas áreas é um mix de qualidade e custo, de tal modo que a rentabilidade e o mercado sejam mantidos.

Esta é uma pequena demonstração de que qualidade e custos não podem ser vistos como metas independentes, sob o risco dos dois gestores viverem em clima de guerra interna para atingir seus alvos, sendo que o correto seria trabalharem em harmonia, já que o ponto ótimo se encontra no meio: nem só qualidade e nem só custos.

É confuso e perigoso gerir metas independentes. Uma empresa não pode ser vista como várias mini empresas atuando em busca de metas particulares. É muito mais que isto. São engrenagens de uma mesma máquina em que cada uma opera com conexão total às outras. Se não for assim, não há crescimento real, e as pessoas vivem no limite insuportável e destrutivo de seu trabalho, ou, em termos de resultados: todos perdem.
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O CONCEITO DE RESULTADO

ABRAHAM SHAPIRO

Fala-se em remuneração por resultados, gestão por resultados etc. Isto pressupõe que todos saibam o que significa “resultado”. Mas será que sabem?

Grande parte das pessoas só finge saber. E elas vão “tocando” a vida deste modo. É até comum, pois quase ninguém gosta de confessar que ignora algo. Exceto gente sábia ou humilde, que diz: “Desculpe, eu não sei isto. Pode me explicar?”.

Vamos ao nosso objetivo. O que é resultado? É a habilidade de dar uma resposta a um desafio. Explico melhor: pense num desafio imposto pelo ambiente sobre uma pessoa. A atitude de dar uma resposta a este desafio irá produz um resultado. Podemos expressar isto através de uma fórmula, ela seria:

Resultado = (habilidade de resposta) – (desafio imposto pelo ambiente)

Se o desafio for maior que a habilidade de resposta, o resultado será negativo. Mas, se a resposta for maior que o desafio, o resultado será positivo.

Todo mundo deseja produzir resultados positivos. O que fazer? Ou se reduz o desafio do ambiente ou se aumenta a habilidade de resposta.

Por exemplo: se você tem um compromisso às 9hs e deseja chegar a tempo, seu grande desafio é o trânsito caótico por volta das oito e meia. Portanto, se você almeja o resultado de chegar na hora marcada, você deve responder à altura do desafio, isto é: sair mais cedo ou alugar um helicóptero – se estiver dentro das suas possibilidades – já que reduzir o desafio do trânsito às oito e meia é quase impossível.

Outro exemplo. Se estiver chovendo e você não deseja se molhar, ou você diminui o desafio imposto pelo ambiente – fazer a chuva parar – ou você reage com uma resposta adequada, isto é, usa um guarda-chuva ou uma capa.

Como se vê, dar uma resposta aos desafios que nos sobrevêm a cada instante é o conceito mais prático de resultado. Se quisermos acumular resultados positivos, teremos de emitir respostas ativas, atitudes, que superem os desafios. Esta é a saída.
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"SABE-TUDO" OU "APRENDIZ"?

ABRAHAM SHAPIRO

Fredy Cofman escreveu o METAMANAGEMENT. Este livro dispõe indicativos para se distinguir dois personagens presentes em qualquer empresa: o “sabe-tudo” e o “aprendiz”.

O sabe-tudo é categórico, crítico, irresponsável e arrogante. Sempre sabe o que os outros deveriam estar fazendo e não poupa críticas contra aqueles que “não fazem o que devem”. Ele nunca tem culpa, mas acusa os outros.

O sabe-tudo é um expectador. Sua diversão favorita não é jogar futebol, mas assistir ao futebol. Isso lhe dá segurança, pois mesmo nada podendo fazer para que o seu time ganhe, tampouco lhe cabe a culpa quando o time perde. Seu discurso irá responsabilizar os jogadores, o técnico, o juiz, os adversários, o tempo, a sorte ou outra coisa qualquer.

E quem é o “aprendiz”? É aquele que reconhece a importância dos fatores que se encontram fora do seu controle, todavia, se concentra nas variáveis que ele pode modificar. O aprendiz tem a fonte de sua autoestima no êxito a longo prazo. Ele não age buscando a gratificação imediata de ter razão.

Vamos supor que um sabe-tudo e um aprendiz caminhem lado a lado para o escritório. Cai uma chuva repentina que os deixa ensopados. Quando chegam, a recepcionista lhes pergunta: “O que foi que aconteceu? Vocês estão encharcados!”. O sabe-tudo responde: “A chuva nos surpreendeu numa região desabrigada”. O aprendiz, por sua vez, irá responder: “Não pensei em trazer o guarda-chuva”. O sabe-tudo joga a culpa na chuva, enquanto o aprendiz assume a responsabilidade de não ter trazido um guarda chuva. As duas explicações são verdadeiras, mas somente a segunda gera possibilidade de modificar o efeito não desejado de molhar-se, apesar das circunstâncias incontroláveis da chuva.

O sabe-tudo se considera vítima das circunstâncias. O aprendiz se vê como protagonista.

E quanto a você? É um aprendiz ou um sabe-tudo? E que tipo de pessoa tem levado para dentro de sua empresa? Aquelas que jogam a culpa nas costas de outros, ou as que, em vez de se submeterem à situação, consideram o poder que têm para modificá-la com base nas suas ações? Talvez esta seja uma orientação fantástica para você adotar como comportamento e como diferencial nos processos de admissão de Recursos Humanos de sua empresa.
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ANO NOVO REQUER PLANOS DE CURTO PRAZO - JORNAL DE LONDRINA 03/01/2010

Resoluções só podem ser cumpridas se forem viáveis e programadas para ocorrer em menor espaço de tempo

Telma Elorza

A chegada de um ano novo gera grandes expectativas. A maioria das pessoas costuma acreditar que os próximos 365 dias serão bem melhores que os que acabaram. Nesse clima, é comum fazer planos, sejam de crescimento pessoal ou profissional. Da simples decisão de começar a frequentar uma academia de ginástica, emagrecer e até de investir na carreira ou estudos, vale programar de tudo. O problema é que a maioria das resoluções já está esquecida em fevereiro ou, no máximo, em março.

Segundo o consultor Abraham Shapiro, os planos de fim de ano quase nunca funcionam por três razões. A primeira é porque são feitos para um prazo longo demais. “Prazos longos são um grande problema para os desafios porque, no meio, sempre vão surgindo outros que precisam de atenção urgente”, explica. “Um ano é muito tempo. O melhor é estabelecer metas que possam ser cumpridas em um mês, por exemplo”, aponta.

Outra razão que interfere na realização é que, geralmente, se estabelece metas grandes demais. “É melhor não trabalhar com grandes expectativas. Por exemplo: quem quer emagrecer, não pode pensar em perder 15 quilos de uma vez. O volume é muito grande”, diz. O ideal, segundo ele, é que se pense em perder dois quilos por mês. “Se na primeira semana mandar embora um quilo, a pessoa já cumpriu 50% da meta. Isso vai dar um ânimo extra para perder o segundo”, explica. Segundo Shapiro, é melhor dez pequenos sucessos por dia do que um grande acerto por semana. “Essa contabilidade produz energia positiva para a continuidade do processo”, afirma.

A terceira razão envolve crenças pessoais e autoconfiança. “Se você acredita que as coisas vão dar certo gera autoconfiança, o que produz mais coragem e destemor para perseguir seus objetivos”, avalia Shapiro. De acordo com ele, quem não tem autoconfiança sai no prejuízo. “Perseguição de objetivos é como aprender a andar de bicicleta. Tenta, cai, levanta até que uma hora aprende e nunca mais esquece. Quando se aprende a perseguir objetivos não precisa mais da ajuda de ninguém. O sanduíche que vamos comer quem faz somos nós”, garante.

Na vida profissional, acontece o mesmo. De acordo com o especialista em Recursos Humanos Egberto Luís Jardinette, muitos profissionais têm planos, desejos e sonhos de melhor perfomance, mas não os colocam em prática. “O sucesso profissional demanda ação, mas a maioria não age. Fica só no desejo que o ano que vem seja diferente”, diz.

De acordo com Jardinette, com raras exceções, a maioria só sai do desejo e parte para a ação quando o motivo de crescer fala mais alto. “É quando a água bate no umbigo, quando há extrema necessidade de sobrevivência que ele começa a se mover. Caso contrário, vai ser aquele profissional de sempre, apenas mediano”, explica.

O profissional cresce com a necessidade

O crescimento na carreira tem de ser trabalhado por de um planejamento com datas definidas e situações “alcançáveis”, afirma o especialista em RH Egberto Jardinette. De acordo com ele, planejar é estabelecer metas viáveis para , depois de cumpridas, mudar para outros patamares de dificuldades. “É como estudar matemática. Você começa pelas operações mais simples para depois passar para equações mais complexas”, diz.

Ele lembra que ninguém vai ajudar o outro a crescer profissionalmente e que cada um tem de buscar seu próprio espaço. E como fazer isso? “Para começo de conversa, o básico: buscar eventos de capacitação na área. Depois, fazer o benchmarketing – buscar o que há de melhor no mercado – com os colegas profissionais. E aumentar a rede de relacionamentos para aumentar o conhecimento profissional”, afirma.

A atualização constante é fundamental, segundo Jardinette. “O grande diferencial do profissional bem sucedido é estar sempre à frente dos demais. Saber antes como usar uma nova ferramenta, por exemplo, e não esperar que alguém a teste e aprove antes”, afirma. Esta é, de acordo com ele, a diferença entre necessidade e desejo. “A necessidade nos move. Com a necessidade, a gente sai cortando árvores para construir pontes. Com o desejo, ficamos apenas sentados, observando o rio”, garante.

Segundo ele, é possível buscar a necessidade dentro de si. Mas vai depender apenas de cada um. “Eu não posso motivar você a aprender inglês. Você tem que descobrir sozinho esta necessidade”, afirma.

Você cumpre planejamentos de Ano Novo?

“Sempre faço planos e procuro cumpri-los, na maioria das vezes. Geralmente são planos na área de investimentos financeiros, estudos, cursos e ajuda a pessoas carentes. O mais difícil de cumprir são os investimentos financeiros, por causa até da própria situação financeira.”

Abdão Ferreira da Silva, 51 anos, gerente de contas.


“Eu sempre faço planos, sempre de me empenhar mais com minha família, no trabalho, me cuidar melhor, fazer academia. Mas geralmente acabo deixando de lado por falta de tempo, cuidar da casa, dos filhos, do marido. E, no fim, me arrependo. Hoje podia ir para a praia bem melhor.”

Michelle Medeiros, 28 anos, estudante.


“Eu faço planos mais nas áreas financeira e pessoal e procuro cumprir. Normalmente, sempre estabeleço metas acima da capacidade de realização como um desafio, para ir com mais garra. Acho que seria frustrante se não tivesse planos pessoais, seria apenas meia vida.”

Milson Antônio Ciríaco Dias, 54 anos, servidor municipal.


“Estou sempre fazendo planos e deixando pela metade. Mas, em 2010, pretendo cumpri-los até o fim. Quero voltar à academia e fazer um curso de computação para a terceira idade. Sou totalmente analfabeta nessa área e acredito que vou conseguir mudar a situação.”

Dolores Kobayashi, 64 anos, professora aposentada.