O HORIZONTE DA VISÃO PROFISSIONAL

ABRAHAM SHAPIRO

Você deseja ser cada dia mais um profissional renomado e alcançar resultados. Isto requer que você se deixe compenetrar-se do espírito das vendas.

Vendedor algum vai muito longe se não estiver acostumado a reagir, sejam quais forem as circunstâncias, do ponto de vista das vendas. E para que isto ocorra, o conhecimento simples da técnica de vender não é suficiente, mas sim, estar sempre alerta para analisar os métodos de vender.

Quando você vai comprar roupas, ver automóveis em uma concessionária ou examinar outro produto qualquer com a intenção de comprá-lo, observe minuciosamente o modo como o vendedor se dirige a você, os métodos que ele emprega para atrair o seu interesse, o que faz para despertar o seu desejo de comprar, e que recursos põe em prática para fechar o negócio.

Os pontos fracos da estratégia do vendedor constituirão advertências que você deverá não esquecer. Os pontos fortes sugerirão métodos cujo emprego lhe será vantajoso.

Quando souber apreciar melhor a aplicação universal dos princípios da técnica de vender, você se convencerá de que pertence a uma numerosa classe profissional, e se tornará um vendedor mais produtivo. A maior amplitude do seu ponto de vista ampliará igualmente suas aptidões.

É possível também compreender o espírito das vendas analisando cuidadosamente as táticas e a estratégia do concorrente, descobertas nas visitas em que ele estiver atuando sobre o mesmo cliente potencial e na literatura e anúncios do próprio concorrente.

Tudo isso alarga o seu horizonte. Muitos vendedores confiam demais nas próprias experiências. Mas isso, está claro, é estreiteza de visão. A sua aptidão para acrescentar à sua experiência a daqueles que triunfaram determina, antes de mais nada, o quanto lhe será possível progredir, porque você só progredirá enquanto se alargar concomitantemente o seu horizonte mental.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

NO PRINCÍPIO E NO FIM

ABRAHAM SHAPIRO

O mais importante são as pessoas. Nada existe sem elas. Não há vendas, não há economia, casamentos, religião, comunidade, famílias e nem civilização.

Tudo o que você faz, começa e termina em pessoas.

Se você tivesse que passar o resto da sua vida com todas as riquezas do mundo, sozinho em uma ilha deserta, do que valeria qualquer sucesso? Você e eu precisamos compartilhar o tempo, a vida e as experiências com outras pessoas.

Empresas que se esquecem disso e se concentram somente no balanço trimestral acabam soterradas ou sabotadas por inúmeros funcionários descontentes que, na melhor das hipóteses, entram em "operação padrão", e nada dão de si para que as coisas cheguem a bom termo. "Encostam", apenas, e assim permanecem.

As pessoas gostam de trabalhar com você? Seu chefe, subordinados, colegas confiam em você como profissional? Se a resposta é "não" provavelmente eles notam que você os vê somente como instrumentos para gerar negócios. Então saiba que o primeiro “gente boa” que aparecer vai tomar o seu lugar. Para sempre.

Isto não significa que você deva ser "amigo" ou bajulador de seu pessoal. Simplesmente seja você mesmo. Dá até menos trabalho! Faça o que tem de ser feito. Só não é preciso ser como um robô. Robôs a gente constrói, ou desliga. As pessoas se desenvolvem. Portanto, o único modo delas avançarem com lastro duradouro é quando são apoiadas por outras pessoas.

Objetivamente, depois de toda a sua competência técnica, os seus relacionamentos são a fonte mais importante para o seu futuro em todos os níveis - carreira, família e sociedade. Por isso, recorde-se daquela frase: “Só porque você dança bem, não significa que vai ser convidado para o baile”. Mas caso você seja, saiba que o baile da vida é curto. Talvez curto demais. Não espere até a última música para entender isto.

Tudo começa e termina, nas pessoas.
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NAS AREIAS DO TEMPO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma cena do filme “A morte em Veneza” me sensibilizou de modo único semana passada. O livro homônimo é de Thomas Mann e foi levado ao cinema por Luchino Visconti. O personagem Gustav Ashenbach demora-se ao observar uma ampulheta sobre o piano, enquanto seu amigo interpreta uma partitura de Mahler. É a cena em que ele diz: “Lembro-me de que tínhamos uma ampulheta como esta na casa de meu pai. O orifício pelo qual escoa a areia é tão pequeno que, à primeira vista, temos a impressão de que o nível da parte superior nunca se altera. Aos nossos olhos, parece que a areia escorre apenas no final. E até que isso aconteça, não vale a pena pensar a respeito. Mas aí, já é o último instante, quando não há mais tempo... quando não temos mais tempo algum para pensar!”

A areia da ampulheta – o dinheiro, os recursos, a fama, a vida. Quem tem mil, gasta um pouco hoje, outro tanto amanhã e enquanto isso nutre-se da confiança de que semana que vem terá bastante ainda. Prossegue contando que irá ganhar mais. Esta confiança, porém, pode ser traidora e falsa – como o foi com tantos. Quando se acorda, pouco ou nada sobrou. E quase sempre, é tarde demais para se juntar outro tanto.

Com o sucesso? Quem o tem, ilude-se achando que sempre o terá.

A vida é a areia da ampulheta. Percebemos a juventude na velhice. Até então, é cômodo não pensar quanto tempo nos resta. Cremos que será longa nossa estada no mundo. Haverá tempo para errar e recomeçar muitas vezes. O que não se fez aos vinte, projeta-se para os trinta, e se não der, para os quarenta. Num piscar de olhos, contudo, chegam os cincoenta. E então as limitações se sobressaem. “Por que não fiz aos vinte? Aos trinta descansei. Aos quarenta regalei-me em festas e pose!”

É quando nos damos conta de que a altura da areia no andar de cima já diminuiu muito. Mesmo aí, no entanto, ainda nos consolamos com um amanhã. E continuamos procrastinando sobre um tempo improvável e duvidoso ao longo do qual não vale a pena pensar como esvaímos nossos bens e os dias preciosos. “Seriedade é coisa para velhos. Não vou morrer para me preocupar em retificar meu modo de pensar e agir”. Até quando perdura isto? Até que não haja mais tempo. Até que não reste nem mais um minuto para se pensar a respeito.
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VOCÊ MERECE PARTICIPAR

WORKSHOP:
A PERSONALIDADE DO CLIENTE
Como identificar e adequar a negociação aos traços dominantes da personalidade das pessoas

O workshop:

Negociar depende da capacidade de identificar os traços predominantes da personalidade da pessoa com quem se negocia.

Comunica mais e negocia melhor quem se ?adapta? ao seu interlocutor.

Argumentar não é tudo. Saber quem está do outro lado da mesa - e como funciona - é o segredo da eficácia.

Quanto falar? De que forma expor idéias?

Por quê alguns clientes desejam informações técnicas? Por quê outros se preocupam tanto com as referências de uso? E os que vão direto ao assunto?

A habilidade de identificar as características que revelam os traços das pessoas é o melhor caminho a ser seguido na negociação para se alcançar objetivos.


Vantagens:

Grande parte das atividades deste workshop será dedicada a exercícios práticos. Isso o torna uma poderosa ferramenta de aperfeiçoamento ao desempenho de profissionais envolvidos com negociação e venda.

Três noites de intensos estudos e análises que farão os participantes refletir, de um modo diferente, sobre estratégias e táticas de abordagem e negociação.

Serão fornecidos certificado e apostila.


Benefícios:

O estudo da personalidade não é fácil. Os cursos de graduação não incentivam os estudantes ao acesso e entendimento deste importante tópico.

O método empregado pela Shapiro Consultoria baseia-se numa sequência simples e aplicável, envolvendo conceitos claros e de grande utilidade prática.

Cada participante terá uma oportunidade única de adquirir conhecimentos que irão auxiliar seus esforços em negociação e/ou vendas.


Conteúdo:

. O autoconceito
. Tipologia de personalidades e rápida identificação
. Abertura da negociação: adaptando a apresentação ao estilo do cliente
. As três classes de decisão das pessoas e o processo decisório
. Exercícios práticos em identificação de traços predominantes de personalidade


Público Alvo:

Todas as pessoas que atuam em quaisquer modalidades de negociação e/ou vendas.


Diferencial:

Workshop é diferente de palestra. Nele os participantes não são meros expectadores. Convocados a vivenciar experiências práticas sobre o tema, são envolvidos em confrontos e discussões que visam, é claro, a convergência das idéias expostas.


Datas e Local:

20 , 21, 22 de Outubro Das 18:30 às 22:30
Local: Boulevard- Higienópolis Residence & Hotel Av Higienópolis 199 - Londrina, Pr
Serão servidos lanches das 18h30m até as 19 hs


Valor:

Valor do investimento: R$ 360,00

Serão fornecidos: apostila e certificado de conclusão, com carga horária.

Desconto corporativo: acima de três articipações com o mesmo CNPJ, 5% de desconto no pagamento à vista


Conheça a SHAPIRO CONSULTORIA:
http://www.shapiro.com.br/

Somos pessoas práticas. Ao longo do tempo de nossa atuação, acertos e erros nortearam nosso rumo e missão. Falamos disso com naturalidade e coragem porque compreendemos nosso papel de profissionais sintonizados com a realidade da vida e do trabalho.

Nós não fazemos experiências, mas realizamos potencialidades dormentes. O tempo que nos interessa é o presente ? como alavanca para o futuro.

Somos simples, no ser e na visão de solução aos problemas. Optamos sempre pela alternativa que envolva o menor número de pressupostos. As chances de erro tornam-se mínimas.

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Conheça nosso Blog:
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Abraham Shapiro:

Reconhecido como um dos mais influentes consultores e coach de executivos, empresários e líderes corporativos do país. Seus trabalhos de excelência em Psicologia de Vendas, Marketing e Formação de Equipes de Vendas têm repercussão nos altos escalões das Maiores & Melhores Corporações. É comentarista da rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através de seu programa Profissão Atitude.


Informações e inscrições:

fone: 43.8823.6771

jacob@shapiro.com.br

BOM NA TEORIA, PÉSSIMO NA PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Eu estava acompanhando o diretor industrial de uma grande empresa através de um trabalho de aconselhamento. Eu o encontrava semanalmente e passávamos hora e meia analisando o novo capítulo de um livro que usávamos como base para o desenvolvimento de nosso trabalho.

Certo dia, eu o encontrei bastante chateado. Ele enfrentava um problema realmente sério num dos setores da produção. A solução que ele indicava era tecnicamente maravilhosa e exata. Na prática, no entanto, mostrava-se um fracasso.

As pessoas não usavam as informações que ele indicava para melhorar suas operações. Em tais condições os resultados não mudariam. Só mesmo se as pessoas mudassem seu comportamento. Na verdade, o que ocorria é que os gerentes suspeitavam que a metodologia indicada não passasse de outra tentativa para diminuição de pessoal, e estavam em pé de guerra.

Mas não era só. As causas do problema eram outras. Durante toda a sua carreira, o foco principal deste diretor havia sido a disciplina técnica. Seus êxitos e promoções estavam baseados na excelência demonstrada no desempenho destas competências. Acontece que, ao subir de cargo, ele tinha cada vez menos contato direto com as habilidades técnicas que tanto fizeram por ele, e mais solicitação de liderança. Em outras palavras: agora, como diretor, seus subordinados definitivamente eram quem realmente manejavam a operação. Ele tinha de entender "como as pessoas funcionam", e não mais sobre processos e equipamentos.

Sua situação era desconfortável, pois, nunca se preparara para dirigir pessoas que sabiam mais do que ele. Sua crença, baseada em idéias do século XIX, lhe afiançava que “o chefe é aquele que sabe mais, o melhor operador da equipe”. E não era isto o que ele observava tanto em sua área como em todas as demais. Hoje é frequente que até a mais novata das secretárias maneje o sftware de texto ou de apresentações melhor do que seu chefe.

O primeiro item de minha agenda de trabalho com o diretor foi, portanto, a redefinição de seu papel como líder.

Numa equipe excelente, cada pessoa é a mais capaz para fazer aquilo que faz. É por isso que o controle rigoroso ou detalhista não funciona. O líder deve saber que seu poder de alavancagem depende muito mais de sua humildade e capacidade de apoiar seus colaboradores do que de sua perícia técnica. Suas competências básicas são quatro: 1) a delegação, 2) o empowerment, 3) a visão ampla - ou além dos limites de sua equipe, e 4) o comportamento coerente em relação aos valores que ele prega.

Eu não via como oferecer a ele uma esperança de reversão no quadro que não fosse galgada na comunicação com seu grupo. Passamos a estabelecer regras claras e efetivas de diálogo e entendimento. Depois disto, todos se converteram em agentes verdadeiros de mudança. O método consistia em explicar as várias medidas de solução aos problemas aparando todas as arestas que pudessem gerar aversões ou pré-julgamentos negativos.

O segundo passo tratava de passar das idéias subjetivas – as famosas idéias “na minha mente” – para a intersubjetividade – idéias compartilhadas. Com clareza e luz lançadas sobre todas as situações, os pressupostos deixaram de existir e, com eles, as reatividades. Com rendição total das partes, a negociação tornou-se viável e profícua.

Concluo meu relato com uma máxima da Psicologia: “Não falamos daquilo que vemos. Só vemos aquilo de que podemos falar”.
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PENSE, LOGO, EXISTA!

ABRAHAM SHAPIRO

Um de nossos grandes problemas é aceitar as coisas sem questionamento. Alguém disse, um dia, que “a pressa é inimiga da perfeição”. No instante seguinte, todo mundo começou a achar que esta é uma sabedoria absoluta. Já pensou se um bombeiro resolver usá-la na hora de apagar um incêndio?

Tudo o que as pessoas dizem umas às outras precisa ser pesado e medido. Nós somos muito influenciáveis.

Se uma pessoa tem fome e pede nossa ajuda, temos de ter pressa em ajudá-la, se tivermos condições para isso. Qualquer atitude que resulta em boas coisas para os demais deve ser desempenhada com velocidade, já que o mundo necessita disso para se tornar um lugar bom para todos.

Por outro lado, devemos ter cautela antes de julgar. Um juiz deve ponderar cada caso individualmente para determinar o curso correto da ação. Caso tenha pressa, sua decisão poderá causar danos graves à vida de alguém.

Pense em tudo isso. E pare de concordar facilmente. Eu espero que você reflita. E lembre-se: “toda unanimidade é burra”. Se as pessoas concordarem com esta frase, estarão sendo unânimes e, portanto, burras.

Pense! Isto é que faz você existir!
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UM OLHO QUE VÊ

ABRAHAM SHAPIRO

O vendedor chega à empresa para a visita ao cliente. São velhos amigos. Enquanto aguarda, encontra uma matéria sobre o concorrente num periódico especializado. Ele precisa ler a respeito. A revista é restrita a assinantes. Ato súbito:olha de um lado, olha do outro, e num golpe digno de um mestre das artes marciais, mete a revista maleta adentro. Pronto. Está garantida a posse do suprimento de informações.

Minutos depois, ele é recebido pelo cliente que vem até a recebpção dar as boas vindas. Caminham juntos até sua sala. No meio do caminho, o cliente o convida a entrar numa saleta e lhe aponta um monitor onde reproduz a cena do "furto" da revista, e então completa: "Ladrão de revista, Fonseca??? Só esta que lhe faltava!!!".

Este caso é real.

Estão todos de olho em tudo.

Vejo nisto a grande oportunidade de pensar sobre nossos atos. Se estamos sendo vistos e rastreados, é a nossa chance de entendermos - no mundo real - algo que sempre existiu na esfrera espiritual. Alguém, certa vez, disse: "Lembra-te de três coisas, e nunca chegarás a pecar. Reconheça o que existe acima de você: um Olho que vê, um Ouvido que escuta, e um livro no qual todos os seus atos estão registrados".

Para seu conhecimento. este pensamento não é de George Orwell, no romance "1984 O Big Brother", mas de Yehudá Hanassi, no Talmud, há mais de dois mil anos.
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O CICLO DA SATISFAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Você é feliz com o seu trabalho?

Não havendo felicidade com aquilo que você faz, o esforço é inútil, e lhe sobrevém o fracasso.

Conquanto o autodesenvolvimento e o aperfeiçoamento profissional individual tragam maiores ganhos financeiros, a principal vantagem decorrente é o que todo mundo procura: a felicidade.

Qual é a razão de se alcançar maior sucesso em qualquer profissão? Apreciar o próprio trabalho e sentir-se completamente feliz. É lei da natureza que só produzimos o máximo possível quando exercemos atividades que nos agradam.

Já parou para ver crianças brincando até ficarem quase mortas de cansaço? Elas utilizam a última parcela de energia porque gostam da diversão. Embora a exaustão as debilite, sentem-se felizes. Estão progredindo.

A felicidade gera a energia, que por sua vez produz a felicidade. Aí está o ciclo da satisfação com o trabalho. A felicidade gera o esforço – e o esforço produz a felicidade. Mas, neste caso, o que é o esforço? É a dedicação em 100% ao que se está fazendo, e isto só é possível quando o que se faz é agradável.

Portanto, o trabalho precisa ser um prazer para quem o empreende.
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Workshop: A PERSONALIDADE DO CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Quer aprender a identificar a personalidade da pessoa que está do outro lado da mesa numa negociação com você? Ou numa venda?

Persuadir não é tudo. A estratégia vencedora é conhecer melhor as pessoas. Dê um passo seguro nesta direção.

Estou promovendo em Londrina o Workshop A PERSONALIDADE DO CLIENTE, dias 20, 21 e 22 de outubro. Informações 8823 6771.
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NEGOCIAR... O MEDO DO DESCONHECIDO

ABRAHAM SHAPIRO

Muita gente tem medo de uma negociação ou de um processo de venda. Outras temem participar de um simples bate-papo com gente estranha. Qual a origem deste medo? É o desconhecido.

Não saber como é a pessoa que se senta do outro lado da mesa é inquietante. Como ela julga as ideias que lhe são expostas? De modo prático e rápido? Ou lento e detalhado?Como são seus sentimentos?

Todos desejariam muito saber como esta pessoa reage. E estão conscientes de que não existindo o medo, a energia que seria gasta com ele poderia ser empregada na estratégia de negociação, ou na discussão. Este, aliás, é o segredo dos grandes negociadores.

Será possível conhecer uma pessoa? Via de regra, não se conhece ninguém profundamente. Cem anos ao lado de qualquer um não bastam para penentrar todas as suas possibilidades.

Mas é perfeitamente possível identificar os traços gerais de sua personalidade através de informações que se captam desde o modo como ela se veste, seus comportamentos espontâneos, postura, a organização de sua mesa de trabalho, enfim, de detalhes simples de seus padrões.

Com este perfil em mãos, você não precisaria forçá-la a se adaptar. Você é que se adequa ao jeito dela, tendo, assim, o domínio do processo em suas mãos. Isto é o que você quer.

O tempo para conseguir isto? Após ter aprendido as bases deste conhecimento, não mais do que alguns minutos.

- “Ok” – você me pergunta. “E como vou aprender?”

Há bons livros a respeito. Mas se você quiser um caminho bem mais rápido e prático, pode azer a sua inscrição no workshop que estou promovendo nos dias 20, 21 e 22, em Londrina. Você escolhe! Só não deixe de agir a respeito disto.

Medo de coisas que todo mundo desconhece é até justificável. Mas de bicho papão? A criançada do bairro vai morrer de rir de você.
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COMO OBTER IDEIAS DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO

O que você diria de um sujeito que desejasse ser médico e não quisesse estudar medicina? Por mais talentoso que fosse, você permitiria que ele fizesse uma cirurgia numa unha de seu corpo?

No entanto, muitos e muitos vendedores não habilitados visitam clientes, entram em negociações e continuam admirados com o seu fracasso. Eles mesmos não entendem a razão disso. Mas os clientes notam sua imperícia – e até a grosseria profissional – e negam-se a servir de cobaias para eles.

Imagine agora um médico que, após diplomado e registrado seu diploma no CRM, não quisesse continuar se atualizando em sua área. Teria ele a reputação de clínico bem informado das mais recentes descobertas médicas? Seria possível que ele tivesse vasta e valiosa experiência profissional? Seria um vencedor em medicina?

Há vendedores, porém, que um dia estudaram a sua profissão e nunca mais procurarem inteirar-se de novas idéias, das inovações no seu segmento. Como consequência, ficam fora do mercado e suas dificuldades em vender só aumentam.

As ideias de vendas estão em toda parte: basta que você esteja atento para observá-las. Nos livros, nos manuais de venda, nos prospectos ou demais impressos de propaganda, bem como nos anúncios em geral e nos dados referentes às mercadorias, difundidos pelos fabricantes. Estão em revistas especializadas, nas biografias de homens que foram ou são vendedores de renome. No entanto, a maior fonte de entendimento que você tem a seu dispor são as vendas não realizadas.

Analise com cuidado um esforço para vender mal sucedido, e observe que nessa análise muitas vezes se revelará uma ideia de venda que contribuirá para o bom êxito da tentativa seguinte. Estude as táticas dos bons vendedores. Além de grandes projetos de vendas, elas lhe proporcionarão inspirações fantásticas.
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FAÇA A COISA CERTA!

ABRAHAM SHAPIRO

Qual o método correto de aprender qualquer coisa? 1. Pela experiência. 2. Pelo estudo. 3. Pela combinação de 1. e 2.

Algumas pessoas dependem inteiramente da experiência para aprender uma profissão, um jogo, uma arte. Elas imaginam que acabarão aprendendo o que querem praticando bastante. A seu ver, a prática lhes trará a perfeição.

Sim. É verdade. A prática de qualquer coisa produz perícia ou habilidade. Mas a ressalva é: desde que sejam observados os princípios corretos, as regras adequadas e os procedimentos acertados.

Quando menino, comecei a estudar a flauta tranversal. Eu achava a maior chatice ir às aulas e receber as orientações do professor. Ocorria que em minha mente estava instalado o pressuposto de que não era necessário submeter-me a tantas regras. Este pressuposto advinha de que um amigo que me era contemporâneo aprendera a tocar várias músicas sozinho à flauta. Ele tocava de ouvido, como se diz popularmente. Todos achavam lindo um jovem de doze anos tocar um instrumento aparentemente tão bem, enquanto eu só ficava nos exercícios e estudos.

O tempo passou e anos depois a diferença entre nosso desempenho era realmente visível. Eu conseguia interpretar partituras de média dificuldade de uma grande variedade de músicas populares e clássicas, acompanhado por alguém ao piano ou fazendo parte de conjuntos de câmera ou “regionais de choro”. Além disso, também sabia “tirar músicas de ouvido” e até transcrevê-las em linguagem musical. Meu primo, por sua vez, continuava a tocar as mesmas músicas de antes, ou poucas mais, sem nenhuma técnica ou habilidade – mal conseguia ler uma simples pauta. Já mais velho, não despertava a mesma curiosidade de criança nas pessoas. Faltava-lhe domínio sobre o instrumento. Apesar da chatice e do tempo que a prática requeria, isto é o que produzia aquilo que todos esperam de um bom flautista: a beleza do som e a rapidez no dedilhado, e isso ele não tinha.

Um jogo, uma profissão, uma arte requerem que sejam observados os seus corretos princípios. Os métodos errôneos jamais produzem perícia, muito embora sejam praticados a vida inteira. A prática desprovida de regras ou pautada sobre princípios errados resulta mais em malefícios do que em benefícios. O principal é aprender os princípios coretos, e depois praticá-los muito.

Raras vezes uma pessoa conhece os princípios corretos por intuição. Pode-se afirmar com mínima chance de erro que o profissional, o jogador ou o artista natos são raríssimos.

A maioria maciça dos grandes homens teve de aprender os métodos acertados de fazer seja lá o que for estudando-os, primeiro, e em seguida praticando-os, até adquirirem o alto nível na sua execução.
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REVOLTA INJUSTIFICÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

Todo exercício profissional é um processo de aquisição de aptidões que pertencem à própria pessoa que os adquire. Quando se trata de um funcionário, este benefício não está computado no seu salário. É um ganho extra, e de imenso valor.

Um vendedor que desenvolve sua capacidade de realizar mais vendas está em desenvolvimento. Este progresso profissional é seu bem exclusivo, e ele o levará consigo por onde for. Somam-se a isto os treinamentos nos quais a empresa investe e as visões inovadoras que proporcionam ao profissional. Quem os está adquirindo? O funcionário, é claro. Isto fará parte de sua formação, constará em seu currículo.

Só por estes argumentos não há justificativa para aquele colaborador que age com indiferentismo ao dizer ou pensar: “Eu não estou trabalhando para mim mesmo. Para que escravizar-me a uma empresa e deixar que outros levem os lucros do meu trabalho?” Esta é uma ideia de insucesso e fracasso.
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A CORRETA INTERPRETAÇÃO DE UM MAL ENTENDIDO SECULAR

LARRY KAHANER

A expressão bíblica "olho por olho" não tem nada a ver com punição por cegar alguém, e tampouco endossa a pena de morte. Significa que somos responsáveis por tudo que fazemos. Se quebramos alguma coisa, espera-se que a consertemos, paguemos ou substituamos.

O resultado é que também somos obrigados a evitar danificar ou destruir algo desnecessariamente. Isto inclui tudo que aconteça em consequência de nossa ação ou inação. Essa proibição se refere não só às coisas materiais, mas também às intangíveis, como a autoestima ou a reputação de outra pessoa.

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Larry Kahaner é autor do livro VALORES, PROSPERIDADE E O TALMUD - LIÇÕES DE NEGÓCIOS DOS ANTIGOS RABINOS

UM EXAME DE CONSCIÊNCIA NO MUNDO DOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Tenho para mim que é difícil a qualquer ser humano permanecer conectado no próprio crescimento. Não é fácil.

O desenvolvimento de quase todo mundo é descontínuo, ocorre aos pulsos. De tempo em tempo algo lhes acontece e, dependendo do incômodo que causar, as pessoas amadurecem ou tomam uma boa lição.

Não era isto que se passava com aquele homem que conheci no aeroporto durante o atraso de um vôo. Veja o que ele me disse:

“Há anos mantenho uma agenda onde obviamente anoto todos os meus compromissos. Quando chega a noite de sexta-feira, faço um exame de consciência depois do jantar. Entro em meu pequeno escritório de casa, abro a agenda e me recordo de cada entrevista, dos assuntos discutidos e das reuniões com meus gerentes. Pergunto a mim mesmo quais erros cometi? O que fiz certo? Em que podia eu ter melhorado meu desempenho? Quais lições posso aprender com estas experiências? O saldo entre acertos e erros foi positivo ou negativo?”.

E ele prosseguiu: “Às vezes fico triste comigo mesmo. Há falhas com que ainda me surpreendo cometendo. Por outro lado, vejo que diminuí a frequência de outras mais antigas. Muitas consegui eliminar. Quando eu supero meus erros, dou-me os parabéns, e sinto-me vencedor. Não tenho receio em afirmar que este processo me ensinou muito mais a ser profissional que qualquer MBA, pósgraduação ou outro curso que eu pudesse fazer. Tem melhorado minha capacidade de tomar decisões e me feito crescer como gente”.

Ali estava eu diante de um homem verdadeiramente sábio. Um indivíduo especial, e empresário de primeira linha. Duas horas passaram tão imperceptíveis quanto as núvens do céu. O que podia ter sido maledicência contra a companhia aérea, tornou-se um tempo de inestimável valor. Assim são os seres humanos que vivem com uma razão. E estar junto deles é uma dádiva, um presente sem igual.
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BURROS, VENCEDORES E A CONTRATAÇÃO DE GERENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Não há ser humano burro. Todos são inteligentes potenciais.

Não há pessoa perdedora. Todas são vencedoras potenciais. As aparências é que nos enganam.

O que acontece, sim, são oportunidades bem aproveitadas para desenvolver a inteligência, assim como chances certas e bem exploradas de se alcançar o sucesso. No entato, uma e outra - inteligência e vitória - exigem esforço e disciplina pessoal.

Isto é nítido quando me dedico à contratação de gerentes, por exemplo. Se a empresa a quem presto o serviço de seleção tem dinheiro e paga bem seus funcionários, então contrato vencedores já treinados e dou a eles orientações claras para que atuem. Quando a disposição para pagar salários não é tão pronta, resta-me apenas a alternativa de contratar potenciais vencedores – que são mais baratos – e treiná-los para atingir altos resultados. Leva mais tempo, mas é um caminho, aliás bastante seguro, e quase sempre garantido.

Treinar, em resumo, é a chave, é o segredo. Só o treinamento assíduo e sistemático produz vencedores.

E o que dizer dos gerentes que são dispensados nestes processos? Muitas vezes fica evidente que seriam aproveitáveis. Poderiam desempenhar funções bem posicionadas e até crescer com ótima atuação. Mas geralmente eu os dispenso por não demonstrarem abertura para ser treinados. Alguns ou mostram-se convencidos de que estão “definitivamente prontos” e sabem tudo, ou vêem em si pessoas de grande sucesso quando não ultrapassam o nível da mediocridade. Este é um diagnóstico terminal - nada mais há a fazer. A vida mostrará que estiveram errados o tempo todo em que pensaram assim, e que uma dose a mais de humildade teria feito por eles o que a presunção jamais fará. Eles vivem num patamar que só existe em suas próprias imaginações.

Marque aí: ninguém nasce pronto.
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TRÊS ARTIGOS SOBRE VALOR EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

ARTIGO 1

Este artigo esclarece as bases de uma venda baseada em valor e direciona como estabelecê-lo em um produto

Afinal, o que quer dizer valor em vendas?

Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só reputa valor a algo que tem significância para você mesmo.

Pense nas pessoas que valorizam carros de marca, como uma Ferrari, por exemplo, e estão dispostas a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma. Sua aquisição tem um significado importante para a vida delas no que se refere, principalmente, à forma como serão reconhecidas ou terão um posicionamento social.

Não importa se você não concorda com essa visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro para comprar um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Por isso, se você é o vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente colocando-se em seu lugar para enxergar com seus olhos.

O que tem significado para ele? Em alguns casos você irá descobrir que é o preço. Porém, desafio você a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando o cliente pressiona por uma negociação melhor. Você verá que há outros pontos relevantes para ele, como: qualidade, pós venda, e outros itens que agregam valor ao produto.

Se o que a sua empresa oferece hoje é insuficiente, qualquer melhoria passará a ser vista com mais valor pelo cliente, pode apostar. Sabe por quê? A percepção dele terá mudado. Por isso, o produto valerá mais.

Preocupe-se em identificar o que o cliente valoriza. Diagnostique isso. Mas faça-o individualmente com cada cliente. Mesmo quando eles são do mesmo ramo de negócio, eles vêem de modo particular. Cada caso é um caso. Individualize.


ARTIGO 2

Trata de um dos pontos mais complicados na venda de valor: a percepção do cliente

Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute esta advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente reconhecer o valor do produto.

Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando em preço. Por outro lado, os vendedores podem não estar preparados. Em geral, não são treinados suficientemente. Outras vezes, o próprio gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos. Ele deixa que tudo dependa de pessoas com pouco conhecimento e nenhuma prática prática.

Os negócios estão dependendo tanto de preço que nunca a palavra valor esteve em tamanha evidência nas conversas corporativas como agora.

Ok. Mas o que fazer? Primeiro: verifique se o cliente tem percepção clara sobre o produto. Ele já teve algum contato? Viveu alguma experiência sensorial tipo degustação ou test drive? Ele tem visão concreta dos diferenciais do produto em relação ao que ele já estava registrado em seu cérebro?

Observe que não é bastante que o vendedor conheça bem o produto e a concorrência. Ele precisa saber como aproximar corretamente o cliente dos itens que adicionam valor ao produto que está apresentando e ajudá-lo a constatá-los na prática.

Estou falando de percepção. Para isso, este vendedor ideal age como um verdadeiro médico. Primeiro, ele busca entender o que concerne ao mundo do cliente: hábitos, modo de vida, necessidades, produtos que ele já comprou anteriormente, razões dessas escolhas, e em seguida, apresenta o seu produto dando destaque àquilo que o cliente valoriza.

Sabendo tudo o que pode sobre o cliente, torna-se mais fácil especificar um meio pelo qual ele reconheçará que o seu produto tem valor. Só assim será possível.


ARTIGO 3

O papel e o lugar do profissional de vendas no contexto da venda de valor. Expõe o assunto da individualidade do cliente e a necessidade de relacionamento para se atingir a visão clara de valor do produto

Um vendedor só é capaz de agregar valor quando está na rua, visitando seus clientes. Por telefone, e-mail, telepatia ou mala direta isto é remoto, ou posso afirmar: quase impossível.

O valor depende de relacionamento. É óbvio. Para construir o nível de relacionamento requerido para provar os verdadeiros diferenciais de um produto e, consequentemente, o seu valor, a aproximação é condição básica.

Mas também é imprescindível estudar bem o cliente antes de fazer a ele uma visita. Refiro-me a preparar-se para a hora de estar frente a frente com ele. Este é um momento fantasticamente oportuno para o vendedor. Sabe por quê? É a chance de mostrar conhecimento dos negócios do cliente. Sempre que isto acontece, a confiança obtida chega ao máximo. Vou repetir: é importante que o vendedor saiba tudo o que é possível sobre os negócios do cliente.

Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, são fundamentais, elas são simplesmente definitivas.

O vendedor precisa que seu dia e todas as suas ações sejam norteadas pelo mundo do cliente. Sem que faça isto, ele não verá resultados se concretizarem. Estará sempre no “quase”, mas nunca no alvo.

É uma jornada loga. Cheia de detalhes, novos conhecimentos, organização e muita disciplina. Vendedores imediatistas não compreendem. Só os que conhecem o significado da palavra relacionamento. Só assim se colhem resultados perenes e sustentáveis.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

A VERDADEIRA REALIZAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Olhemos para o ambiente da empresa. Ninguém precisa chegar a diretor para ser bem sucedido. Tampouco um diretor tem de conseguir os resultados de um vendedor para considerar-se um sucesso. Se cada um utilizar completamente as próprias habilidades e aproveitar as oportunidades que sua função oferece, será bem sucedido. Se diretor e vendedor podem trabalhar melhor e não o fazem, ambos são mal sucedidos não obstante o fato da considerável diferença salarial entre eles.

É engraçado observar como a formação de bons hábitos de trabalho – como trabalhar mais horas ou com mais afinco do que o costume – é a mais razoável explicação que se tem para o bom êxito em qualquer atividade.

Do que depende a realização profissional? Não é do que as pessoas fazem, mas de “como” fazem e do quanto dedicam cuidado e consciência ao que fazem. Elas têm, antes de tudo, bons hábitos em suas execuções.

Um empresário de sucesso que empregava um grande número de pessoas em sua companhia disse-me certa vez: “Se eu tivesse de selecionar um indivíduo tomando por base uma característica pessoal, eu me orientaria pelo seu amor ao trabalho, ou seja, a disposição para aceitar um grande número de tarefas, para trabalhar além das horas regulamentares e para deixar tudo em ordem após concluir sua jornada. Eu cheguei à conclusão” – continuou ele – “de que o indivíduo precisa exercitar estes hábitos desde muito cedo. Do contrário nunca os terá. O problema é que nenhum dos testes psicológicos até agora idealizados pode revelar a força ou a fraqueza do candidato, neste particular”.

O que vale é ser intenso. O status de uma posição ou função pouco ou nada tem de dignidade e sw poaaibilidades reais de grandeza.
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INCANSÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO

No início da década de 1930, uma peça de teatro chamada “O Relâmpago” estreou nos Estados Unidos e encantou o público. Seu protagonista era Frank Bacon, um ator já bastante conceituado pela sociedade americana e por toda a crítica artística da época.

Era o ano de 1937, um dia quente do verão de Chicago. Um amigo de Bacon convida-o para uma tarde jogando golfe.

- “Sinto muito” – respondeu-lhe Bacon – “mas hoje não posso. Terei ensaio”.

- “Ensaio”? – replicou o amigo. “Ensaio de que?”

- “Da peça ‘O Relâmpago’. Eu ensaio duas vezes por semana”.

O amigo não podia crer no que estava ouvindo. Bacon estava a seis anos repetindo sempre o mesmo texto, com igual cenário e os mesmos atores. Quase duas mil exibições em Nova Iorque e Chicago. A essas alturas até um amador teria decorado um texto que, para Bacon, já seria chato e maçante. E ele continuava ensaiando?

Acontece que a peça era uma novidade para os expectadores. Esta era a ótica pela qual Fank Bacon encarava sua tarefa de ensaiar. Ele desejava interpretar, sempre, como se fosse a primeira vez, o que, aliás, era o segredo de seu grande sucesso. A audiência invariavelmente deixava o teatro satisfeita com o show que ele e o elenco davam.

Todo profissional pode tirar uma poderosa lição deste episódio - sobretudo os que já não escondem o cansaço e a desmotivação de repetir sempre os mesmos processos. De modo impressionante prova a importância e o valor de se manter máximo o interesse, a energia e o entusiasmo... e renová-los.

Frank Bacon progredia cada vez que ensaiava, embora repetisse meses a fio as velhas palavras do texto. Imagine as novas descobertas, insights e o oceano de possibilidades que se abriam cada vez que entrava num ensaio!

Convido você à mesma atitude: não canse de melhorar. Treine. Mas se você pensa que já fez o bastante, lamento, pois sua derrota é evidente. Vire isto! Não se permita ficar fora do jogo.
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PARE DE INVADIR A PRIVACIDADE DOS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Por quê mantemos o péssimo hábito de achar que as pessoas de quem gostamos têm de nos revelar todos os seus pensamentos? Se não os revelam, nós nos sentimos insultados e feridos. No casamento e em qualquer relacionamento isto é fundamental.

Todo mundo tem direito e necessidade de ter uma cortina onde não quer que os outros adentrem. Há coisas que a gente não se sente bem em expor. Entrar nesta área sem permissão é invasão de privacidade.

Uma pessoa pobre bate à sua porta e diz: “Dê-me de comer, por favor”. Se você pensa ou diz: “Por que não arruma um emprego?”, você está invadindo a privacidade dela. O que isso tem a ver? Ela apenas está com fome e pede ajuda. O seu problema é dar ou não algo para ela comer, e não discutir se ela deve ou não trabalhar. Não entre numa área a que você não foi convidado.

Espiar ou invadir a privacidade de alguém não causa aproximação. Pode nos distanciar mais. Se ele não quer revelar algo de si, forçá-lo usando as emoções ou outros meios é errado.

Respeite a privacidade dos demais. Só assim você terá direito à sua.
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O CUSTO DA "VALA DA APATIA"

ABRAHAM SHAPIRO

Um profissional progride quando continuamente assimila novas idéias e as põe em prática. É um processo presente só em quem não se submete à acomodação. Exclusivo para quem o ritmo de autoaperfeiçoamento é contínuo, para os que caminham para frente.

O natural – tanto para pessoas como a empresas – é progredir em estágios que alternam desenvolvimento e estabilidade. Após cada período de progresso segue um tempo de pouca ou nenhuma variação. É quando a energia se acumula, surgem novas idéias e inicia uma nova etapa de desenvolvimento. E assim sucessivamente.

Acontece a algumas empresas e também a pessoas que a estabilidade se alonga tanto no tempo que se converte em repouso e perda da percepção. Nesse estado de imobilidade apática, outras empresas – ou pessoas – as ultrapassam. Um dos resultados é a perda da competitividade.

Estabilidade seguida de inércia é, quase sempre, o começo do fim. Evolução é vida.
Mas por que isto ocorre?

Os seres humanos – e também as empresas – muito cedo tendem a deixar de aprender. William James, um psicólogo norteamericano disse: “A maioria das pessoas nada mais aprendem depois dos trinta anos. Talvez porque após esta idade a maioria das pessoas já conhece os mistérios do sexo e obtém o alimento, o abrigo e as vestes de que necessita sem grandes esfoços ou trabalhar além do normal. A ambição diminui, mas como continuam vivendo tornam-se indiferentes ao desenvolvimento”.

De vez em quando é útil que alguma coisa perturbe o comodismo. Isso torna obrigatório ao indivíduo – e à organização – aprender algo de novo para quebrar o repouso. O que pode ser esta coisa? Uma crise? Ou, de um modo mais extremista, uma catástrofe? São exemplos de situações que podem recolocar o indivíduo adulto numa perspectiva de aprendizagem obrigatória, ou quando sair da vala da apatia não é opcional.

Há uma sabedoria que diz: “Enquanto você está verde, está crescendo”. Não vale para quem pensa saber tudo. Quem convenceu-se disso, já é fruto passado, começou a apodrecer.

O carvalho é um final admirável para esta reflexão. É árvore que mesmo alta e antiga continua lançando seus galhos. Aproveitar o alimento que o ar e a luz oferecem. Quem disto aprende e transforma em prática, se desenvolve – e assim vive. O contrário é a morte – caro demais!
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NOÇÕES SOBRE O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

O princípio número um para se alcançar os melhores resultados em qualquer atividade humana é: “compenetre-se da idéia do sucesso”. Nada tem poder de influência direta sobre o homem quanto a certeza mental profunda de que o sucesso será alcançado. “Pessoas de sucesso estão acostumadas com o sucesso. O mesmo se dá com o fracasso”.

O que é o sucesso? Dez pessoas dariam vinte ou cinquenta respostas diferentes a esta pergunta. E com certeza a maioria delas relacionada com ganhar dinheiro.

Mas dinheiro é só um aspectos deste quadro. Há outras facetas em que o sucesso se traduz: saúde, moral, bons relacionamentos, felicidade.

Sucesso é “o resultado dos melhores esforços do ser humano”. Se a pessoa explora plenamente as suas possibilidades, ela é bem sucedida. Ela fez tudo quanto lhe foi possível fazer e não sobrou nada que estava a seu alcance ter feito.

Um indivíduo mal sucedido é aquele que não usa amplamente as suas aptidões e oportunidades. Podia ser melhor, mas não é.

Um cachorro não pode ser considerado uma criatura mal sucedida apenas porque não é capaz de voar como uma águia. A águia também não ficará em condição inferior ao cão por não poder saltar, correr ou latir. No entanto, o cachorro é um animal de sucesso sendo um bom cachorro, se todos o apreciam por suas excelentes qualidades próprias. A águia igualmente não é menos vitoriosa se age como a melhor de todas as águias.

O sucesso não está na carteira ou no cofre. Está na mente. Portanto, tome a atitude de assumir se potencial e explore-o ao máximo. Compenetre-se da idéia do sucesso.
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AS PESSOAS NÃO SÃO IGUAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Você pensa que as pessoas são todas iguais? Você as trata desta forma? Não. Elas não são. Ninguém é igual a ninguém.

É importante que você não as considere como um “padrão”. Todos são indivíduos com personalidades e gostos próprios, desejos e necessidades em contraste entre si e em mudança constante. E é assim que cada pessoa deve ser vista e aceita.

Alguns podem, sim, apresentar características semelhantes àquelas que achamos “típicas” de outros, mas, é muito bom tomar cuidado em não atribuir um conjunto completo de características a um colega ou a um subordinado só porque ele aparenta ter uma ou duas em comum com alguém que você pensa conhecer. O melhor, para qualquer líder, em todas as ocasiões, é conhecer cada pessoa individualmente.

Você irá descobrir aquele sujeito que é “cheio de idéias”, está preocupado com o que será realizado e, geralmente, traz propostas e sugestões. Mas ele mesmo talvez não seja tão bom em detalhes! Pode ser criativo, mas de vez em quando estará tenso ou nervoso.

Há aquele outro que se mostra mais organizador. Este fica atento aos detalhes práticos, organizando e coordenando as tarefas. Tem facilidade em traçar cronogramas, check lists e afins. Ele é mais calmo, disciplinado e metódico. E parece mais eficiente. Mas poderá sentir dificuldades em trabalhar com eficiência sob circunstâncias mutáveis.

Estes são apenas dois exemplos da multiplicidade de traços e estilos que podemos encontrar em cada pessoa com quem convivemos e trabalhamos.

É isto! Assim é o mundo desde que foi criado. Cada um é um. E todos são diferentes. E é por isso que aqui é um lugar fantástico para se viver. Ninguém está completo. Todos precisam de todos para formar um conjunto, compor uma equipe, trabalhar e viver bem. Graças a D-us.
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NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se fala em negociação as pessoas mal informadas imaginam imediatamente o processo de venda. Mas não é tudo. Muitas outras situações requerem negociação.

Vamos entender. O que é negociação? É a busca pelo entendimento sobre um tema polêmico ou controverso. É o que ocorre toda vez em que há uma questão que não pode ser resolvida por uma única pessoa, e, persistem visões diferentes sobre o assunto entre os envolvidos.

Negociar é uma ciência - ninguém nasce sabendo. É uma habilidade a ser aprendida, desenvolvida e aperfeiçoada. Os melhores negociadores da história dedicaram grande parte de seu tempo ao conhecimento das pessoas, de estratégia, psicologia, às leis do comércio e da troca de interesses. Se este assunto lhe atrai, comece agora mesmo a estudar muito, pois, existe uma carecência escancarada de negociadores profissionais em todas as áreas.

Quando uma das partes concorda imediatamente com aquilo que a outra solicita, não há necessidade de negociar. É o que aconteceria se alguém simplesmente concordasse em lhe dar as informações que você pede, por exemplo. Igualmente, se uma das partes é tão inflexível a ponto de se negar até mesmo a discutir uma possibilidade – como numa situação comercial em que o fornecedor se recusa a tratar de uma redução de preço – aí também não haverá espaço para negociar.

Apesar da discordância entre as partes, é preciso que elas tenham em comum, ao menos, o desejo de buscar o entendimento para que exista a possibilidade de uma negociação. É exatamente por isso que negociar não é só inteligente. É algo bom e uma opção das pessoas que desejam o bem.
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AOS MEUS IRMÃOS JUDEUS

ABRAHAM SHAPIRO

A noite de hoje, sexta-feira, é o primeiro dia do sétimo mês do Calendário Hebreu. Nesta data comemoramos o Rosh Hashaná, a cabeça do ano ou Ano Novo Judaico.

Na noite de hoje todos os seres humanos, descendentes de Adam - o primeiro homem -, são julgados. D-us determina quem irá viver ou morrer no novo ciclo que se inicia.

Ao contrário do reveillon, o Rosh Hashaná é uma data temerosa. Nela inicia-se um ciclo de dez dias, chamados Dez Dias Temíveis, em que somos todos convidados a analisar nossos atos, desempenho, resultados e meios que utilizamos para atingi-los, a fim de promovermos a retificação necessária em nosso ser e assumirmos nosso papel na construção de um mundo melhor a partir de um indivíduo melhor.

Deixo aqui minha mensagem a todos meus irmãos Judeus. Que seja também uma reflexão aos não Judeus para crescimento e prosperidade.

Com apenas 23 letras escrevemos todas as palavras existentes no mundo.

Com apenas 10 números contamos até o infinito.

Com apenas 7 notas compomos todas as melodias possíveis.

Com apenas 3 cores fazemos todas as cores imagináveis.

Você é único no mundo e, por isso, faz toda a diferença!

Shaná Tová ugmár chatimá tová!!!
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NÊMESIS

ABRAHAM SHAPIRO

A palavra nêmesis não é muito conhecida e pouquíssimo usada no linguajar do dia a dia. O significado, no dicionário é “característica de alguém que exige ou inflige vingança ou retaliação contra outra pessoa”.

Nêmesis, na mitologia grega, era a deusa que distribuía vingança e executava justiça. Filha da Noite e do Oceano, foi amada por Zeus – o deus dos deuses. Por ter sofrido uma desilusão, tomou para si o papel de trazer a infelicidade à quem estava feliz e a punição a quem estava impune entre os humanos.

No ambiente de trabalho, vez ou outra surge uma nêmesis. Trata-se de um aparente inimigo. Mas não um inimigo simples. É alguém que parece o oposto da pessoa, mantendo com ela algumas sutis semelhanças. Sem motivo justificável este indivíduo se torna um arqui-inimigo gratuito dela, movido por fortes desejos de anulá-la. O processo é velado, pois, este inimigo nutre um aparente respeito e admiração pelo ser que odeia.

Em sua visão pessoal, a nêmesis alimenta um falso desejo de “fazer justiça”. Seu sentimento se origina do ciúme e da inveja acumulados contra o sucesso do outro. Tão logo alguém comece a ter projeção positiva, as nêmesis são inevitáveis crendo radicalmente que esta felicidade ou sucesso não é merecido.

Como agir contra tal desequilíbrio? Uma maneira muito eficaz é o tradicional recato. Não se mostre. Evite fazer alarde. Não comemore sucessos alcançados à frente de todos. Reserve seus sentimentos às pessoas de sua confiança. Ao marcar um "gol", mantenha-se como se nada tivesse acontecido. Ao menos assim, você fica feliz por tê-lo conseguido, e os invejosos de plantão também – por continuar achando que você é um fracasso. Todos dormirão bem!!!
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VENCENDO AS REATIVIDADES NATURAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Um garotinho cai de um cavalo aos quatro anos de idade. Agora ele está com trinta anos e não quer cavalgar com os amigos.

Um rapaz comprou um carro da marca X aos 18 anos de idade. Gastou muito dinheiro em oficinas. Agora tem quarenta anos e vai comprar um carro novo. Qualquer marca serve, exceto a X.

Eu quero fazer um seguro de vida. O vendedor parece estar oferecendo uma boa opção. Consulto um amigo e logo percebo que o sujeito não me propôs a melhor apólice. Eu agora desconfio de vendedores.

Se já você viveu uma experiência ruim na vida, ela tende a ficar armazenada em sua memória. Sempre que uma determinada circunstância o faz lembrar daquela experiência, você poderá reagir sem nem mesmo estar conscieciente do que faz. Um dos sintomas será a paralisia.

Você já deve ter ouvido expressões como: “Para toda causa há um efeito”; “Para toda ação há uma reação de mesma intensidade em sentido oposto”; “Para todo estímulo há uma resposta” e várias outras.

Mas apesar de toda naturalidade, na vida e nos negócios isto pode ser um gigantesco obstáculo. Mais ainda quando se busca alcançar boas posições.

A experiência amarga se transforma num pressuposto generalizado, cria raizes e nos subjuga. Assim, se um funcionário furtou sua empresa, não significa que todos os funcionários sejam ladrões. Se a doméstica, de má fé, reclamou à justiça do trabalho contra você, não é por isso que todas as empregadas domésticas sejam assim.

Comece a visitar e a julgar pressupostos que tenham esta origem em sua vida. Reaja de modo contrário à tendência que eles estejam ditando, seja com sua família, com funcionários, clientes e mais ainda consigo próprio. Isto não será apenas uma chance a ser concedida aos outros. É uma segunda oportunidade para você mesmo viver melhor e entender o verdadeiro funcionamento da vida.
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GOSTAR DE VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO

Recentemente, eu estava em uma loja quando o vendedor perguntou: “Você está procurando alguma coisa em particular, ou só olhando?”

“A que ponto chegam as coisas” – pensei – “o idiota faz a pergunta e já a responde de um modo que mostra quão inútil ele é!!!”

Sabe por que muita gente não gosta de vendedores? Quando mais precisaram, não encontraram um. Ou talvez um vendedor pode ter-lhes empurrado algo de que não precisavam.

Ou pode ser que o cliente desejasse mais tempo para tomar sua decisão, mas sofreu tanta insistência do vendedor que acabou traumatizado.

Mas a maior de todas as causas por que os vendedores tornam-se odiáveis pelos clientes é a indiferença.

É uma vergonha pensar que todos estes exemplos ocorrem diariamente – no varejo, no atacado ou na prestação de serviços.

Logo, a consequência não podia ser outra. Ao aproximar-se do cliente e perguntar: “Em que posso ajudá-lo”, 95 a 98% das respostas que os vendedores recebem serão: “Estou apenas olhando”. A maioria dos clientes já nem sabe que está dizendo isso. Tornou-se automático. Mas eles já sabem que a fórmula funciona. Afasta vendedores com eficácia. E é o que eles querem.

O mais espantoso, no entanto, é pensar que um contingente astronômico de vendedores passa dias inteiros ouvindo isso sem jamais se dar ao capricho de criar algo que mude esse estado de fracasso. Não falo só de contornar a resposta, mas de agir de modo a evitá-la. Será tão difícil assim?

Se você pensa que vou indicar um método mágico de como superar isto, está enganado. Darei uma só dica para que os interessados a desenvolvas e a aperfeiçoem. Entenda uma coisa: o modo de cumprimentar o cliente no momento da abertura não pode ter relação com vendas. Quando você faz tudo do modo convencional, é como se acendesse um letreiro de néon na sua testa dizendo: “Não confie em mim, eu sou um vendedor como todos os outros”.

É isto! Mude a abertura, e tudo será mais fácil.

Em mim você pode confiar. Eu sou vendedor!
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DEIXE DE SER VÍTIMA

ABRAHAM SHAPIRO

Se eu pudesse dar um conselho a alguém, creio que escolheria uma das coisas que mais me ajudaram a vencer as barreiras de minha vida. O que seria? Pois bem, se quiser ouvir, então preste-me atenção: rejeite completa e absolutamente o papel de vítima em qualquer momento de sua vida.

Pare de culpar os outros por qualquer coisa que lhe aconteça. Ningém merece isto. Mesmo que aparentemente as coisas lhe aconteçam como se parecessem causadas por outros, o modo como você as vê, as interpreta e se relaciona com elas deve estar livre de fazer de você uma vítima.

Meu rabino e orientador ensinou-me isto e tenho encontrado este posicionamento com frequência na literatura Judaica. Muitos anos depois de eu ter ouvido, eu o anoto na agenda de cada ano e já observei que trata-se de uma regra com ótimo funcionamento também nos negócios.

Veja só. Contabilize rapidamente quantas ações você já empreendeu de modo totalmente planejado em sua empresa ou em sua vida profissional? Eu bem sei que por aqui quase todo mundo age mais por instinto e feeling que por ampla consciência ou cálculo. Pois bem. Agora responda o que se deve esperar de uma atitude assim? Tudo. Exceto um milagre, é óbvio. Porém, para que tudo vá bem sem plano ou cálculo, só mesmo um milagre. Portanto, você há de concordar que culpar a concorrência, o mercado, as fraquezas e incompentências de cada área não reflete a verdadeira causa do problema real.

Recuse-se a sentir pena de si mesmo em toda e qualquer situação, por mais dolorosa ou injusta que lhe pareça. Caso você constate algum indício de injustiça contra você, enxergue nisto também uma oportunidade de rejeição à condição de vítima, de qualquer maneira.

A partir de então, planeje melhor, levante condições verdadeiras e concretas para agir e atue efetivamente. Você não é vítima da má sorte e já que tudo é determinado por suas ações, definitivamente: aja.
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METAS REAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo concorda que metas são importantes para o sucesso pessoal e profissional. Mas há algo que me intriga. Se a perseguição de metas é algo definitivo, por que tão poucas pessoas trabalham diariamente no estabelecimento e perseguição de metas claras, mensuráveis e com prazos?

Em 1989, foi feita uma pesquisa com um grupo de formandos de um programa de MBA de Harvard. Consistia na seguinte pergunta: "Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?"

Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão. Esses últimos diziam que só pensariam no que fazer depois das férias.

Dez anos depois, em 1999, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos.

A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.

Acredito ser importante o conceito. Uma meta é algo completamente diferente de um desejo. Ela deve ser clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer outra pessoa. Finalmente, uma meta sempre pode ser mensurada e você é capaz de saber se a alcançou ou não.
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HEURÍSTICAS, NOSSOS ATALHOS MENTAIS

ABRAHAM SHAPIRO

O ser humano adora atalhos. Mesmo em processos decisórios importantes fazemos escolhas, quase invariavelmente, usando o caminho menos trabalhoso.

Será preguiça? Não posso afirmar. Mas é verdade que tudo o que já vimos funcionar antes se torna um caminho rápido e curto pelo qual acreditamos chegar mais fácil à solução de um problema atual.

Toda profissão tem suas “regras gerais”. É a coleção de experiências práticas que deram certo. Isso tem nome: heurística. É uma palavra grega que significa “descoberta”. A heurística tem uma particularidade: confunde-se muitas vezes com intuição.

Uma pessoa acaba de comprar um DVD player, chega em cas e sai conectando cabos e ligando fios certamente o porá em funcionamento. O que lhe possibilitou isso foram experiências vividas anteriormente e que parecem atender às necessidades atuais de instalação. O aparelho deverá funcionar e atender as expectativas. Mas o risco de muitas funções jamais serem exploradas por simples ignorância do manual é grande. Eis aí um bom exemplo do que pode ocorrer quando a heurística - experiências anteriores de instalações parecidas - toma o lugar do algoritmo - a leitura detalhada do manual.

Na maior parte das vezes, a heurística produz alguma eficiência. Talvez seja um recurso que nos ajuda a tomar decisões rápidas e urgentes em situações que não temos evidências suficientes. E é exatamente por isso que ela não deve ser aplicada a toda e qualquer circunstância, pois, pode produzir erros. O melhor é seguir o "manual de instruções"

Minha mãe é uma grande cozinheira. Mas dificilmente ela consegue fazer o mesmo prato duas vezes. Alguma coisa sempre sai diferente. O motivo? Ela detesta seguir receitas. Faz tudo de cabeça, usando sua velha e prática intuição. Mas é claro que seu eu disser que alguma coisa está diferente por causa da heurística, ela vai querer me convencer de que é por falta de um punhado mais de cravo ou canela. É que até para dar explicações, nós gostamos muito de usar atalhos mentais.
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O TEMPO E A LEI DE PARKINSON

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo reclama da falta de tempo. Mas se pensarmos nas razões disso, notaremos que as pessoas estão sempre preocupadas com “o que fazer”, e nunca com o “como fazer”. Ora, o modo de realizar um trabalho - seus múltiplos detalhes e desdobramentos - é o único meio de se conseguir eficiência e, consequentemente, o melhor aproveitamento do tempo.

Não basta ser um especialista. É preciso ter muita clareza em relação à maneira mais prática de efetuar as tarefas.

Dispensável é dizer que tempo é das coisas mais indefiníveis e paradoxais. Todo mundo tem uma experiência prática de que o passado já se foi, o futuro ainda não chegou, e o presente se torna passado num piscar de olhos, como um relâmpago – num instante existe e, imediatamente se extingue.

Apresento a todos a famosa Lei de Parkinson. Uma lei extremamente prática. Seu enunciado: "O trabalho tende a preencher ou a adaptar-se ao tempo que for determinado para sua execução". Por favor, não ria! É sério. Verdade.

Se você alocar uma hora para uma tarefa, é quase certo que irá consumir uma hora para desempenhá-la. Caso estabeleça duas, levará duas. Uau!!!

O que fazer, então?

É simples. Primeiro planeje como o trabalho deve ser realizado. Em seguida, estabeleça a quantidade de horas e datas para conclusão do projeto, ou seja, o cronograma. Desta forma, é bem provável que você descubra um meio de fazê-lo dentro do prazo que você estabeleceu. Se sua preocupação for produtividade, esta é uma excelente forma de consegui-la.

Por outro lado, quando seu pessoal reclamar de que falta tempo, conte a eles o que você agora sabe. Talvez assim você negocie os prazos para cumprimento das tarefas em menos tempo que eles solicitam. E agora você terá a quem culpar... Jogue nas costas do Parkinson.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

OS CONFLITOS INTERNOS

ABRAHAM SHAPIRO

As equipes de trabalho, nas empresas, são como as famílias – formadas para se conseguir resultados através da ajuda mútua, porém, com chances iminentes de conflitos devido à diferença de julgamentos e convicções.

Ninguém gosta de conflito. É por isso que as pessoas usam expressões como “Mexer em vespeiro”, ou “Cutucar a onça com vara curta”. Mas, às vezes, eles podem até ser normais no processo de amadurecimento do grupo.

Como saber se um conflito é apenas uma fase pela qual a equipe esteja atravessando ou um problema mais grave?

Faça algumas perguntas, como:

* O conflito é repetitivo?

* Os motivos são pessoais?

* Parecem sempre os mesmos?

* Há membros da equipe se desligando da empresa por conta disso?

Se a resposta a alguma dessas perguntas é sim, há indicaticativos do conflito em questão ser um problema entre pessoas. Dificilmente produzirá bons frutos.

Uma solução possível é pedir a uma pessoa de fora, com habilidade comprovada, que trabalhe com a equipe durante um período, especificamente para resolvê-lo.

Recentemente fui convidado a dirigir uma equipe de vendas por quinze dias. Estava havendo uma disputa causada por um histórico de afrontas de uma pessoa contra o resto da equipe. As pendências a serem discutidas de modo franco eram muitas Após resolvidas uma a uma, o grupo passou a realizar as tarefas de outro modo. Uma possibilidade de futuro passou a existir.

Os ânimos se acalmaram; todos investiram esforços na construção de uma equipe de resultados, e já decorridos quase oito meses desde que o problema cessou, a estabilidade e o respeito entre as pessoas ainda perdura; todos dão sinais de que conseguem conviver bem, apesar das diferenças naturais entre eles.
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QUAL É O PERFIL DOS PROFISSIONAIS QUE AS EMPRESAS ESTÃO BUSCANDO?

ABRAHAM SHAPIRO


O que as empresas querem são soluções criativas para seus problemas e, para tanto, estão selecionando profissionais que:

• Tenham capacidade de fazer o que os outros não sabem, não querem ou não podem fazer. Estes fazem a diferença;

• Tenham disposição para tomar decisões grandes e dolorosas

• Valorizem o conjunto

• Fazem acontecer, pois querem resultados;

• Saibam lidar com pessoas, para fazer parte de equipes multidisciplinares;

• Capazes de enfrentar desafios;

• Sejam criativos;

• Tenham bom humor e boa vontade para trabalhar em harmonia;

• Capacidade de trabalhar com muitas informações ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais são as mais importantes;

• Tenham capacidade de comprometer-se pessoalmente com tarefas concretas, para envolver-se a fundo na sua execução;

• Tenham disposição de admitir os seus próprios erros, para não culpar os outros;

• Possuam capacidade de falar e escrever, para se fazerem compreender;

• Possuam conhecimento de outras culturas, para terem a capacidade de entender, respeitar e conviver com culturas diferentes;

• Possuam integridade física e moral

• Tenham habilidade para preparar seu sucessor, afim de subir na hierarquia da empresa.

Ou seja, traduzindo em palavras diretas:

Participativo

Desafiador

Criativo

Integrador

Realizador

Equilibrado

Competitivo

Talentoso

Transparente

Ágil

Carismático

Sociável

Atualizado

Flexível

Hábil

Motivador

Organizado

Competente

Educador

e Articulador para ser um VENCEDOR!

Agora eu pergunto: “Você, que está empregado, possui estas características?”
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POSTURA E DISPONIBILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

As empresas querem resultados e não desculpas por aquilo que não se faz. Querem pessoas que assumam riscos e superem espontaneamente o que foi contratado.

Surpreenda a direção da empresa. Faça além do que foi pedido. O segredo é não pensar como empregado, mas sim, como empreendedor. Aja em benefício da empresa, pois você estará garantindo o seu lugar nela.

Abandone o velho conceito de empregado: você precisa ser um ótimo profissional e prestar um serviço de qualidade excelente. No curto prazo pense que seu patrão é seu cliente.

O seu trabalho tem que ter qualidade e a sua marca pessoal. Isto aumenta a sua credibilidade como profissional competente.

Esteja sempre disponível. Atualmente está cada vez mais difícil encontrar as pessoas em seus escritórios.

“Reunião às 8h? Nem pensar! Eu só chego às 9h.”

“Não fale comigo antes de tomar um café, porque ainda estou “meio” dormindo”.

“Não, é melhor não marcar até às 11h, pois eu estou cheio de coisas paradas na mesa e a equipe está esperando minhas decisões para continuar os trabalhos”

“Não, às 11h não dá. É muito perto do almoço, e quem consegue pensar de barriga vazia? Depois do almoço? Bom, logo em seguida é ruim, porque dá um sono”

“Às 15h. Aí tenho reunião com uns clientes...”

“Às 17h? Mas está quase na hora de ir-me embora. Afinal, ninguém é de ferro...”

Tenha disponibilidade para receber pessoas, analisar idéias, propostas e participar um pouco do sucesso de todos os outros. Apóie iniciativas e ajude outros a tomarem decisões que os levem a alcançar os objetivos almejados. Aposto que, depois disso, você será parabenizado por resultados e excelente desempenho.
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EVITE DIZER ISTO

ABRAHAM SHAPIRO

Fiz um levantamento das expressões que um profissional jamais deve verbalizar no trabalho e na vida. São dizeres que revelam escancaradamente o caráter contrário ao que as empresas buscam nos funcionários que selecionam.

Vamos à lista:

O que diz o individualista? Do meu jeito é melhor!

O acomodado: Eu não pensei que era urgente.

Se o fulano não tem espírito de equipe, ele dirá: Este problema não é comigo!

Ao que falta iniciativa, dele você ouvirá: Eu não sabia que era para continuar.

E o dependente? Só faço o que o chefe manda.

Já se ele for desinteressado: Eu não podia adivinhar que era para fazer deste jeito!

Por outro lado, o interesseiro diz: Eu não ganho para fazer este tipo de serviço.

Mas há aquele que nunca assume responsabilidade. Seu discurso chave é: Pergunte ao responsável como deve ser feito.

O que não presta atenção irá dizer: Não lembro o que você havia pedido.

E se ele for desligado: Não sabia da importância desta informação!

O desorganizado típico fala: Estou cheio de serviço, vamos deixar prá outra hora?

E quem não colabora? Ele verbaliza: Eu já dei essa informação. Não tenho que dá-la novamente.

O desinformado? Não estou sabendo de nada!

Mas a fala do preguiçoso é muito original. É ele quem diz: É melhor não fazer, isso vai dar o maior trabalho!

Como acabo de demonstrar – e sei que você percebeu – estes são alguns dos tantos perfis anti-profissionais indesejáveis de se encontrar em qualquer tipo de colaborador. As empresas buscam o comportamento pró-ativo e positivo – quero dizer: o pau-prá-toda-obra. Falando besteiras como estas e outras tantas da mesma natureza, fica fácil entender porque tanta gente fica tão pouco em seus serviços.
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PARENTES QUE TRABALHAM EM EMPRESAS FAMILIARES

ABRAHAM SHAPIRO

Uma empresa familiar costuma virar cabide de emprego de parentes. Isto é certo? Será errado? Difícil responder. Mesmo porque não se pode generalizar. Muitas vezes um parente pode superar as expectativas e levar os negócios muito além do que iriam sob o comando do fundador. Mas também, por outro lado, por falta de aptidão, capacidade e habilidade, os heredeiros dilapidam um patrimônio de décadas de esforço. Todos sabem disso.

Naquela empresa tradicional, que cresceu no interior e enriqueceu realizando negócios em sua região, as coisas estavam apertadas demais para o gerente de RH. Ele tinha um trabalho colossal. Vou explicar.

Após longos e rigorosos processos de seleção, ele via seus esforços nocauteados pelos caprichos exagerados do proprietário, fundador e diretor-presidente - um chefe centralizador, do tipo sabe-tudo, cujo hábito consistia em desqualificar sarcasticamente qualquer funcionário contratado. Ninguém era suficientemente bom para ele.

Certo dia, diante da necessidade de contratação de um novo gerente comercial e sabendo que todas as tentativas acabariam frustradas, o RH levou um currículo para apreciação do patrão. Este não poupou a emissão das piores críticas. Disse que o candidato específico não tinha perfil nem para atuar como auxiliar de escritório da empresa. Verbalizou quem a companhia era de alto nível e que jamais aceitaria alguém com aquela formação medíocre.

Neste momento, o RH declarou algo que o deixou perplexo e desconcertado. Disse ao soberbo e arrogante patrão que o currículo em foco era de seu próprio filho, diretor de vendas há três anos. Apenas o nome havia sido trocado.

Deste dia em diante, o presunçoso patrão “baixou a bola”. Tratou de ser mais tolerante com os fatos normais da vida profissional. Aprendeu, vez por todas, que parentesco e competência profissional são coisas que nem sempre andam juntas. Aliás, quase nunca!
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CEGUEIRA NOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

A anedota é bem ao estilo sem graça. Sherlock Holmes e Dr. Watson vão acampar, e armam sua barraca sob as estrelas. Durante a noite, Holmes acorda seu acompanhante e diz: "Watson, olhe para as estrelas, e diga-me o que pode deduzir."

Watson diz: "Vejo milhões de astros, e se alguns poucos daqueles são planetas, deduzo ser bem provável que existam alguns como a Terra, e se há planetas como a Terra, é bem possível que haja também vida."

Holmes responde: "Watson, seu idiota. Pare de filosofar. Você não é capaz de ver que alguém roubou nossa barraca?"

É sempre muito mais fácil ver o que está à nossa frente do que perceber o que está faltando. Na vida empresarial isto pode fazer toda a diferença.

Vários negócios afundam por não se perceber as coisas que faltam. Quer um exemplo: informações mal emitidas por funcionários. Semana passada eu entrei numa loja de confecções masculinas – uma das maiores da cidade. Comprei camisas e calças. Quando o alfaiate mediu a barra, eu perguntei se eles entregariam as calças em minha casa quando estivessem prontas. Ele respondeu-me que não só entregariam como as peças seriam todas passadas. Adorei ouvir isto e até emiti um elogio.

Dois dias depois, as calças chegaram dobradas, dentro de uma sacola, e cada perna tinha pelo menos 3 vincos. Como diria minha tia: "Estava tão bem passada quanto o nariz dele!" Uma delas, aliás, estava desfiada na altura da coxa. Quando liguei à loja, a atendente me informou que o alfaiate não sabia o que dizer e, só para me agradar, assumiu o compromisso de um serviço que a loja não oferece.

Como visto, não só Watson foi um idiota. O empresário desta loja acha que está prosperando. Não. Não está. A menos que cure a cegueira grave que lhe impede de ver o que falta e torne o seu negócio verdadeiramente competitivo. Até lá, eu e muitos outros já o teremos abandonado... e com muita raiva.
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ARQUIVE ESTE CONCEITO

ABRAHAM SHAPIRO

Pessoas que recebem poucos reforços ao longo da vida chegam a um determinado momento em que passam a inventar maneiras esquisitas de consegui-los.

Começam, então, a buscar freneticamente o status de uma casa maior, ou um automóvel novo, ou podem acorrer a vícios como o álcool, trabalho em excesso, ou drogas. Há inclusive os que buscam uma vida extra-conjugal.

Agem deste modo por que transformam em uma prioridade para si apresentar "provas" aos demais de que estão bem.

No entanto, a desgraça disto reside em constatar que o que se consegue "do lado de fora" não supre jamais a falta que vivem "do lado de dentro".

Auto-estima é, portanto, o saldo dos reforços positivos e negativos acumulados durante a vida.
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ATIVOS E PASSIVOS DA VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

Acabo de ler um livro genial. Chama-se “O Pensamento Baseado nos Ativos”, de Kathryn Cramer e Hank Wasiak. Não se trata de uma teoria nova e nem de Contabilidade. O livro propõe algo mais que “pensar positivamente” ou outras saídas da auto-ajuda: em lugar de estruturar o pensamento sobre o que falta, o passivo ou o déficit, os autores propõe que se ponha ênfase no que há no ativo. Implica colocar o foco no que funciona, no que está certo, no potencial verdadeiro, e esquecer-se do que não serve, do que está errado, das lacunas. Uma simples, mas poderosa mudança de estratégia para entender o mundo, as pessoas e as situações.

Analisando diferente, aumente o que já é melhor e concentre-se no passo seguinte. Use seus filtros positivos e acelere a marcha, amplie a lente – você enxergará melhor.

A idéia é inspiradora e convidativa para se pensar bem.

Deixe de concentrar-se nos problemas, nos pontos fracos, nas incapacidades. Enfatize as oportunidades, os pontos fortes e as habilidades. Esqueça o perfeccionismo. Perfeição não existe. Neutralize cada elemento negativo que se apresente com a seguinte fórmula positiva: aprenda a responder e deixe de reagir emocionalmente. A ansiedade é péssima conselheira.

O que mais me chama a atenção, no entanto, é que um sábio do Talmude – obra do pensamento Judaico – há dois mil anos, proferiu uma máxima que resume tudo o que este livro preconiza, e de forma mais sintética e prática. Ele disse: “Quem é rico? É aquele que se alegra com a sua porção!” Em outras palavras: encontre alegria em tudo o que você tem de bom, e você terá achado a verdadeira riqueza desta vida.
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CONHEÇA A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

ABRAHAM SHAPIRO

CEO - Chief Executive Officer, "Diretor-executivo" ou "diretor-geral", em português, é um termo em inglês para designar a pessoa com a mais alta responsabilidade ou autoridade numa organização. Apesar de ser teoricamente possível haver mais de um CEO numa empresa, geralmente o posto é ocupado por somente um indivíduo, temendo-se que tal compromisso crie conflito dentro da organização sobre quem tem o poder de decisão. Todos os outros executivos prestam contas ao CEO.

Com a crescente globalização da economia e dos negócios, o termo vem sendo empregado também em países de língua não inglesa. No Brasilo termo é utilizado informalmente sobretudo em empresas de grande dimensão, apesar da designação oficial do cargo ser outra, tal como Diretor geral, Presidente da Comissão Executiva ou Presidente Executivo.

Estrutura

Em corporações mais fechadas, é normal que o CEO seja igualmente o Presidente do Conselho de Administração. Por vezes, quando uma pessoa possui ambos os títulos - Presidente do Conselho de Administração e CEO - há uma outra pessoa com o título de Executivo-Chefe de Operações (COO).

No sistema jurídico português e nas organizações econômicas, considerando a forma tripartida das sociedades comerciais - Conselho Fiscal, Conselho de Administração e Assembleia Geral - o CEO corresponde ao PCA, Presidente do Conselho de Administração.

Em empresas multinacionais podem existir vários níveis de CEO abaixo do CEO de topo, como por exemplo:

Regional CEO

Country CEO

Branch CEO

Geralmente, um CEO pode ter vários diretores subordinados com responsabilidades específicas. Esses diretores adotam muitas vezes títulos em língua inglesa derivados da família Chief Xxx Officer (CxO):

CAO – Chief Accounting Officer, Diretor de Contabilidade;

CAO – Chief Administrative Officer, Diretor Administrativo;

CAO – Chief Analytics Officer, Diretor de Análise;

CBO – Chief Brand Officer, Diretor de Qualidade;

CCO – Chief Channel Officer, Diretor de Curso;

CCO – Chief Communication Officer, Diretor de Comunicação;

CCO – Chief Compliance Officer;

CDO – Chief Data Officer, Diretor de Dados;

CFO – Chief Financial Officer, Diretor Financeiro;

CHRO – Chief Human Resources Officer, Diretor de Recursos Humanos;

CIO – Chief Information Officer, Diretor de Informação;

CISO – Chief Information Security Officer, Diretor de Segurança da Informação;

CKO – Chief Knowledge Officer, Diretor de Conhecimento;

CLO – Chief Learning Officer, Diretor de Aprendizagem;

CLO – Chief Legal Officer;

CMO – Chief Marketing Officer, Diretor de Marketing;

CNO – Chief Networking Officer, Diretor de Rede;

COO – Chief Operating Officer / Chief Operations Officer, Diretor de Operações;

CPO – Chief Procurement Officer, Diretor de Procurações;

CRO – Chief Risk Officer / Chief Risk Management Officer, Diretor de Gerenciamento de Risco;

CSO – Chief Science Officer, Diretor de Ciências;

CSO – Chief Security Officer, Diretor de Segurança;

CSO – Chief Strategy Officer, Diretor de Estratégia;

CTO – Chief Technical Officer / Chief Technology Officer, Diretor Técnico;

CVO – Chief Visionary Officer, Diretor Visionário.
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SÓCRATES

ABRAHAM SHAPIRO

Você já ouviu falar de Sócrates? Não o jogador do Corinthians, mas , o filósofo grego do século IV A.E.C, talvez o maior de todos os tempos.

Você sabia que Sócrates nunca deixou um único texto escrito? Seus discípulos é que narraram e registraram na história suas idéias. Era um homem simples, andava por Atenas empregando um método de questionamento por ele inventado chamado maiêutica.

Explicando de modo prático, a maiêutica consistia em fazer uma pergunta e utilizar a respostas como ponto de formulação de outra e assim sucessivamente. Com que finalidade? O objetivo era conseguir maior aprofundamento a cada passo.

Sócrates baseava-se na premissa de que qualquer idéia é sempre muito mais profunda do que o ponto com que quase todo mundo se dá por convencido a respeito dela.

Com isso, ele conduzia a própria pessoa a trilhar um raciocínio e, utilizando as respostas dadas por ela mesma a um determinado conhecimento ou solução de uma dúvida. Quando necessário, Sócrates usava de ironia e conduzia seu interlocutor a uma contradição, levando-o depois a uma conclusão diferente daquela de que estava convencido como sendo absolutamente correta.

Certa vez, encontrando um general, dirigiu a ele a questão:

- Você sabe o que é a coragem?

O líder, então, respondeu:

- É claro! Coragem é atacar o inimigo e jamais fugir.

Sócrates então lhe retorna:

- E se for preciso retroceder a fim de atrair o inimigo a uma posição mais favorável e, só então destruí-lo?

O general concorda e, após isso, muda a sua definição inicial, acrescentando, agora, uma visão ao que antes lhe parecia definitivo.

Sócrates nunca se satisfazia com as respostas dadas. Fazia a definição inicial passar pelo crivo de novas indagações, aperfeiçoando-se com extensões ou reduções até ficarem mais exatas.

Fazer perguntas, investigar, aprofundar conhecimento é o meio mais justo de se buscar esclarecimento.
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COBRAR METAS: QUESTÃO DE HABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes estabelecem metas às suas equipes. No entanto, muitos deles pouco ou nada sabem sobre como conduzir uma cobrança sem complicação. São críticos demais, e por isso, ao invés de um entendimento claro da situação porque o subordinado não atinge seus alvos, o que eles criam é uma escalada de ataques e contra-ataques. Não chegam a conclusão nenhuma.

Dia desses, acompanhei uma conversa desse tipo entre um gerente e um vendedor. O gerente disse:

- Você ficou muito fora do seu objetivo.

Vendedor: - Foi difícil demais.

Gerente: - Todo mundo tem dificuldade.

Vendedor: – Concordo. Mas eu tive problemas de preço na minha área.

Gerente: - Mas porque não pediu minha ajuda?

Vendedor: - Se você estivesse por perto, até que pediria.

Gerente: - Eu fiquei atendendo o meu diretor, caramba. De uns tempor para cá ele me trata como um assistente pessoal. É duro!!!

Totalmente errado! O erro do gerente foi ter tirado o foco de cima do mau desempenho do vendedor e tratado mais de seus próprios problemas, ou seja, deixou-se levar pelo descontrole emocional. Se ficasse tranquilo, poderia obter informações importantes e manter o contole.

Seria seria mais produtivo se começasse dizendo:

- Seu objetivo ficou 25% abaixo do que havíamos combinado. O que aconteceu?

Vendedor: – Esteva difícil demais.

Gerente: - Entendo. Mas você já enfrentou metas piores no passado. O que saiu errado desta vez?

Vendedor: - Foi o preço da concorrência na minha área.

Gerente: – Quando é que isso começou?

Vendedor: - No final do ano passado.

Gerente: - E por que não veio conversar comigo?

Vendedor: - Tentei lhe achar em três ocasiões diferentes, mas você estava correndo atrás do diretor.

Gerente : - Falamos sobre isso depois. Agora, gostaria de compreender os problemas que você teve com sua meta. Preciso entender quanto isso dependia de seu controle ou não. Então me diga, quais áreas você mais precisa de ajuda?

Como é fácil de perceber, em qualquer situação o ganho é muito maior quando se mantém o foco e a calma. São estes quesitos que garantem um final feliz, ou pelo menos mais inteligente.
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