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PARE DE INVADIR A PRIVACIDADE DOS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Por quê mantemos o péssimo hábito de achar que as pessoas de quem gostamos têm de nos revelar todos os seus pensamentos? Se não os revelam, nós nos sentimos insultados e feridos. No casamento e em qualquer relacionamento isto é fundamental.

Todo mundo tem direito e necessidade de ter uma cortina onde não quer que os outros adentrem. Há coisas que a gente não se sente bem em expor. Entrar nesta área sem permissão é invasão de privacidade.

Uma pessoa pobre bate à sua porta e diz: “Dê-me de comer, por favor”. Se você pensa ou diz: “Por que não arruma um emprego?”, você está invadindo a privacidade dela. O que isso tem a ver? Ela apenas está com fome e pede ajuda. O seu problema é dar ou não algo para ela comer, e não discutir se ela deve ou não trabalhar. Não entre numa área a que você não foi convidado.

Espiar ou invadir a privacidade de alguém não causa aproximação. Pode nos distanciar mais. Se ele não quer revelar algo de si, forçá-lo usando as emoções ou outros meios é errado.

Respeite a privacidade dos demais. Só assim você terá direito à sua.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O CUSTO DA "VALA DA APATIA"

ABRAHAM SHAPIRO

Um profissional progride quando continuamente assimila novas idéias e as põe em prática. É um processo presente só em quem não se submete à acomodação. Exclusivo para quem o ritmo de autoaperfeiçoamento é contínuo, para os que caminham para frente.

O natural – tanto para pessoas como a empresas – é progredir em estágios que alternam desenvolvimento e estabilidade. Após cada período de progresso segue um tempo de pouca ou nenhuma variação. É quando a energia se acumula, surgem novas idéias e inicia uma nova etapa de desenvolvimento. E assim sucessivamente.

Acontece a algumas empresas e também a pessoas que a estabilidade se alonga tanto no tempo que se converte em repouso e perda da percepção. Nesse estado de imobilidade apática, outras empresas – ou pessoas – as ultrapassam. Um dos resultados é a perda da competitividade.

Estabilidade seguida de inércia é, quase sempre, o começo do fim. Evolução é vida.
Mas por que isto ocorre?

Os seres humanos – e também as empresas – muito cedo tendem a deixar de aprender. William James, um psicólogo norteamericano disse: “A maioria das pessoas nada mais aprendem depois dos trinta anos. Talvez porque após esta idade a maioria das pessoas já conhece os mistérios do sexo e obtém o alimento, o abrigo e as vestes de que necessita sem grandes esfoços ou trabalhar além do normal. A ambição diminui, mas como continuam vivendo tornam-se indiferentes ao desenvolvimento”.

De vez em quando é útil que alguma coisa perturbe o comodismo. Isso torna obrigatório ao indivíduo – e à organização – aprender algo de novo para quebrar o repouso. O que pode ser esta coisa? Uma crise? Ou, de um modo mais extremista, uma catástrofe? São exemplos de situações que podem recolocar o indivíduo adulto numa perspectiva de aprendizagem obrigatória, ou quando sair da vala da apatia não é opcional.

Há uma sabedoria que diz: “Enquanto você está verde, está crescendo”. Não vale para quem pensa saber tudo. Quem convenceu-se disso, já é fruto passado, começou a apodrecer.

O carvalho é um final admirável para esta reflexão. É árvore que mesmo alta e antiga continua lançando seus galhos. Aproveitar o alimento que o ar e a luz oferecem. Quem disto aprende e transforma em prática, se desenvolve – e assim vive. O contrário é a morte – caro demais!
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NOÇÕES SOBRE O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

O princípio número um para se alcançar os melhores resultados em qualquer atividade humana é: “compenetre-se da idéia do sucesso”. Nada tem poder de influência direta sobre o homem quanto a certeza mental profunda de que o sucesso será alcançado. “Pessoas de sucesso estão acostumadas com o sucesso. O mesmo se dá com o fracasso”.

O que é o sucesso? Dez pessoas dariam vinte ou cinquenta respostas diferentes a esta pergunta. E com certeza a maioria delas relacionada com ganhar dinheiro.

Mas dinheiro é só um aspectos deste quadro. Há outras facetas em que o sucesso se traduz: saúde, moral, bons relacionamentos, felicidade.

Sucesso é “o resultado dos melhores esforços do ser humano”. Se a pessoa explora plenamente as suas possibilidades, ela é bem sucedida. Ela fez tudo quanto lhe foi possível fazer e não sobrou nada que estava a seu alcance ter feito.

Um indivíduo mal sucedido é aquele que não usa amplamente as suas aptidões e oportunidades. Podia ser melhor, mas não é.

Um cachorro não pode ser considerado uma criatura mal sucedida apenas porque não é capaz de voar como uma águia. A águia também não ficará em condição inferior ao cão por não poder saltar, correr ou latir. No entanto, o cachorro é um animal de sucesso sendo um bom cachorro, se todos o apreciam por suas excelentes qualidades próprias. A águia igualmente não é menos vitoriosa se age como a melhor de todas as águias.

O sucesso não está na carteira ou no cofre. Está na mente. Portanto, tome a atitude de assumir se potencial e explore-o ao máximo. Compenetre-se da idéia do sucesso.
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AS PESSOAS NÃO SÃO IGUAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Você pensa que as pessoas são todas iguais? Você as trata desta forma? Não. Elas não são. Ninguém é igual a ninguém.

É importante que você não as considere como um “padrão”. Todos são indivíduos com personalidades e gostos próprios, desejos e necessidades em contraste entre si e em mudança constante. E é assim que cada pessoa deve ser vista e aceita.

Alguns podem, sim, apresentar características semelhantes àquelas que achamos “típicas” de outros, mas, é muito bom tomar cuidado em não atribuir um conjunto completo de características a um colega ou a um subordinado só porque ele aparenta ter uma ou duas em comum com alguém que você pensa conhecer. O melhor, para qualquer líder, em todas as ocasiões, é conhecer cada pessoa individualmente.

Você irá descobrir aquele sujeito que é “cheio de idéias”, está preocupado com o que será realizado e, geralmente, traz propostas e sugestões. Mas ele mesmo talvez não seja tão bom em detalhes! Pode ser criativo, mas de vez em quando estará tenso ou nervoso.

Há aquele outro que se mostra mais organizador. Este fica atento aos detalhes práticos, organizando e coordenando as tarefas. Tem facilidade em traçar cronogramas, check lists e afins. Ele é mais calmo, disciplinado e metódico. E parece mais eficiente. Mas poderá sentir dificuldades em trabalhar com eficiência sob circunstâncias mutáveis.

Estes são apenas dois exemplos da multiplicidade de traços e estilos que podemos encontrar em cada pessoa com quem convivemos e trabalhamos.

É isto! Assim é o mundo desde que foi criado. Cada um é um. E todos são diferentes. E é por isso que aqui é um lugar fantástico para se viver. Ninguém está completo. Todos precisam de todos para formar um conjunto, compor uma equipe, trabalhar e viver bem. Graças a D-us.
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NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre que se fala em negociação as pessoas mal informadas imaginam imediatamente o processo de venda. Mas não é tudo. Muitas outras situações requerem negociação.

Vamos entender. O que é negociação? É a busca pelo entendimento sobre um tema polêmico ou controverso. É o que ocorre toda vez em que há uma questão que não pode ser resolvida por uma única pessoa, e, persistem visões diferentes sobre o assunto entre os envolvidos.

Negociar é uma ciência - ninguém nasce sabendo. É uma habilidade a ser aprendida, desenvolvida e aperfeiçoada. Os melhores negociadores da história dedicaram grande parte de seu tempo ao conhecimento das pessoas, de estratégia, psicologia, às leis do comércio e da troca de interesses. Se este assunto lhe atrai, comece agora mesmo a estudar muito, pois, existe uma carecência escancarada de negociadores profissionais em todas as áreas.

Quando uma das partes concorda imediatamente com aquilo que a outra solicita, não há necessidade de negociar. É o que aconteceria se alguém simplesmente concordasse em lhe dar as informações que você pede, por exemplo. Igualmente, se uma das partes é tão inflexível a ponto de se negar até mesmo a discutir uma possibilidade – como numa situação comercial em que o fornecedor se recusa a tratar de uma redução de preço – aí também não haverá espaço para negociar.

Apesar da discordância entre as partes, é preciso que elas tenham em comum, ao menos, o desejo de buscar o entendimento para que exista a possibilidade de uma negociação. É exatamente por isso que negociar não é só inteligente. É algo bom e uma opção das pessoas que desejam o bem.
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AOS MEUS IRMÃOS JUDEUS

ABRAHAM SHAPIRO

A noite de hoje, sexta-feira, é o primeiro dia do sétimo mês do Calendário Hebreu. Nesta data comemoramos o Rosh Hashaná, a cabeça do ano ou Ano Novo Judaico.

Na noite de hoje todos os seres humanos, descendentes de Adam - o primeiro homem -, são julgados. D-us determina quem irá viver ou morrer no novo ciclo que se inicia.

Ao contrário do reveillon, o Rosh Hashaná é uma data temerosa. Nela inicia-se um ciclo de dez dias, chamados Dez Dias Temíveis, em que somos todos convidados a analisar nossos atos, desempenho, resultados e meios que utilizamos para atingi-los, a fim de promovermos a retificação necessária em nosso ser e assumirmos nosso papel na construção de um mundo melhor a partir de um indivíduo melhor.

Deixo aqui minha mensagem a todos meus irmãos Judeus. Que seja também uma reflexão aos não Judeus para crescimento e prosperidade.

Com apenas 23 letras escrevemos todas as palavras existentes no mundo.

Com apenas 10 números contamos até o infinito.

Com apenas 7 notas compomos todas as melodias possíveis.

Com apenas 3 cores fazemos todas as cores imagináveis.

Você é único no mundo e, por isso, faz toda a diferença!

Shaná Tová ugmár chatimá tová!!!
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NÊMESIS

ABRAHAM SHAPIRO

A palavra nêmesis não é muito conhecida e pouquíssimo usada no linguajar do dia a dia. O significado, no dicionário é “característica de alguém que exige ou inflige vingança ou retaliação contra outra pessoa”.

Nêmesis, na mitologia grega, era a deusa que distribuía vingança e executava justiça. Filha da Noite e do Oceano, foi amada por Zeus – o deus dos deuses. Por ter sofrido uma desilusão, tomou para si o papel de trazer a infelicidade à quem estava feliz e a punição a quem estava impune entre os humanos.

No ambiente de trabalho, vez ou outra surge uma nêmesis. Trata-se de um aparente inimigo. Mas não um inimigo simples. É alguém que parece o oposto da pessoa, mantendo com ela algumas sutis semelhanças. Sem motivo justificável este indivíduo se torna um arqui-inimigo gratuito dela, movido por fortes desejos de anulá-la. O processo é velado, pois, este inimigo nutre um aparente respeito e admiração pelo ser que odeia.

Em sua visão pessoal, a nêmesis alimenta um falso desejo de “fazer justiça”. Seu sentimento se origina do ciúme e da inveja acumulados contra o sucesso do outro. Tão logo alguém comece a ter projeção positiva, as nêmesis são inevitáveis crendo radicalmente que esta felicidade ou sucesso não é merecido.

Como agir contra tal desequilíbrio? Uma maneira muito eficaz é o tradicional recato. Não se mostre. Evite fazer alarde. Não comemore sucessos alcançados à frente de todos. Reserve seus sentimentos às pessoas de sua confiança. Ao marcar um "gol", mantenha-se como se nada tivesse acontecido. Ao menos assim, você fica feliz por tê-lo conseguido, e os invejosos de plantão também – por continuar achando que você é um fracasso. Todos dormirão bem!!!
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VENCENDO AS REATIVIDADES NATURAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Um garotinho cai de um cavalo aos quatro anos de idade. Agora ele está com trinta anos e não quer cavalgar com os amigos.

Um rapaz comprou um carro da marca X aos 18 anos de idade. Gastou muito dinheiro em oficinas. Agora tem quarenta anos e vai comprar um carro novo. Qualquer marca serve, exceto a X.

Eu quero fazer um seguro de vida. O vendedor parece estar oferecendo uma boa opção. Consulto um amigo e logo percebo que o sujeito não me propôs a melhor apólice. Eu agora desconfio de vendedores.

Se já você viveu uma experiência ruim na vida, ela tende a ficar armazenada em sua memória. Sempre que uma determinada circunstância o faz lembrar daquela experiência, você poderá reagir sem nem mesmo estar conscieciente do que faz. Um dos sintomas será a paralisia.

Você já deve ter ouvido expressões como: “Para toda causa há um efeito”; “Para toda ação há uma reação de mesma intensidade em sentido oposto”; “Para todo estímulo há uma resposta” e várias outras.

Mas apesar de toda naturalidade, na vida e nos negócios isto pode ser um gigantesco obstáculo. Mais ainda quando se busca alcançar boas posições.

A experiência amarga se transforma num pressuposto generalizado, cria raizes e nos subjuga. Assim, se um funcionário furtou sua empresa, não significa que todos os funcionários sejam ladrões. Se a doméstica, de má fé, reclamou à justiça do trabalho contra você, não é por isso que todas as empregadas domésticas sejam assim.

Comece a visitar e a julgar pressupostos que tenham esta origem em sua vida. Reaja de modo contrário à tendência que eles estejam ditando, seja com sua família, com funcionários, clientes e mais ainda consigo próprio. Isto não será apenas uma chance a ser concedida aos outros. É uma segunda oportunidade para você mesmo viver melhor e entender o verdadeiro funcionamento da vida.
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GOSTAR DE VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO

Recentemente, eu estava em uma loja quando o vendedor perguntou: “Você está procurando alguma coisa em particular, ou só olhando?”

“A que ponto chegam as coisas” – pensei – “o idiota faz a pergunta e já a responde de um modo que mostra quão inútil ele é!!!”

Sabe por que muita gente não gosta de vendedores? Quando mais precisaram, não encontraram um. Ou talvez um vendedor pode ter-lhes empurrado algo de que não precisavam.

Ou pode ser que o cliente desejasse mais tempo para tomar sua decisão, mas sofreu tanta insistência do vendedor que acabou traumatizado.

Mas a maior de todas as causas por que os vendedores tornam-se odiáveis pelos clientes é a indiferença.

É uma vergonha pensar que todos estes exemplos ocorrem diariamente – no varejo, no atacado ou na prestação de serviços.

Logo, a consequência não podia ser outra. Ao aproximar-se do cliente e perguntar: “Em que posso ajudá-lo”, 95 a 98% das respostas que os vendedores recebem serão: “Estou apenas olhando”. A maioria dos clientes já nem sabe que está dizendo isso. Tornou-se automático. Mas eles já sabem que a fórmula funciona. Afasta vendedores com eficácia. E é o que eles querem.

O mais espantoso, no entanto, é pensar que um contingente astronômico de vendedores passa dias inteiros ouvindo isso sem jamais se dar ao capricho de criar algo que mude esse estado de fracasso. Não falo só de contornar a resposta, mas de agir de modo a evitá-la. Será tão difícil assim?

Se você pensa que vou indicar um método mágico de como superar isto, está enganado. Darei uma só dica para que os interessados a desenvolvas e a aperfeiçoem. Entenda uma coisa: o modo de cumprimentar o cliente no momento da abertura não pode ter relação com vendas. Quando você faz tudo do modo convencional, é como se acendesse um letreiro de néon na sua testa dizendo: “Não confie em mim, eu sou um vendedor como todos os outros”.

É isto! Mude a abertura, e tudo será mais fácil.

Em mim você pode confiar. Eu sou vendedor!
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DEIXE DE SER VÍTIMA

ABRAHAM SHAPIRO

Se eu pudesse dar um conselho a alguém, creio que escolheria uma das coisas que mais me ajudaram a vencer as barreiras de minha vida. O que seria? Pois bem, se quiser ouvir, então preste-me atenção: rejeite completa e absolutamente o papel de vítima em qualquer momento de sua vida.

Pare de culpar os outros por qualquer coisa que lhe aconteça. Ningém merece isto. Mesmo que aparentemente as coisas lhe aconteçam como se parecessem causadas por outros, o modo como você as vê, as interpreta e se relaciona com elas deve estar livre de fazer de você uma vítima.

Meu rabino e orientador ensinou-me isto e tenho encontrado este posicionamento com frequência na literatura Judaica. Muitos anos depois de eu ter ouvido, eu o anoto na agenda de cada ano e já observei que trata-se de uma regra com ótimo funcionamento também nos negócios.

Veja só. Contabilize rapidamente quantas ações você já empreendeu de modo totalmente planejado em sua empresa ou em sua vida profissional? Eu bem sei que por aqui quase todo mundo age mais por instinto e feeling que por ampla consciência ou cálculo. Pois bem. Agora responda o que se deve esperar de uma atitude assim? Tudo. Exceto um milagre, é óbvio. Porém, para que tudo vá bem sem plano ou cálculo, só mesmo um milagre. Portanto, você há de concordar que culpar a concorrência, o mercado, as fraquezas e incompentências de cada área não reflete a verdadeira causa do problema real.

Recuse-se a sentir pena de si mesmo em toda e qualquer situação, por mais dolorosa ou injusta que lhe pareça. Caso você constate algum indício de injustiça contra você, enxergue nisto também uma oportunidade de rejeição à condição de vítima, de qualquer maneira.

A partir de então, planeje melhor, levante condições verdadeiras e concretas para agir e atue efetivamente. Você não é vítima da má sorte e já que tudo é determinado por suas ações, definitivamente: aja.
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METAS REAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo concorda que metas são importantes para o sucesso pessoal e profissional. Mas há algo que me intriga. Se a perseguição de metas é algo definitivo, por que tão poucas pessoas trabalham diariamente no estabelecimento e perseguição de metas claras, mensuráveis e com prazos?

Em 1989, foi feita uma pesquisa com um grupo de formandos de um programa de MBA de Harvard. Consistia na seguinte pergunta: "Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?"

Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão. Esses últimos diziam que só pensariam no que fazer depois das férias.

Dez anos depois, em 1999, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos.

A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.

Acredito ser importante o conceito. Uma meta é algo completamente diferente de um desejo. Ela deve ser clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer outra pessoa. Finalmente, uma meta sempre pode ser mensurada e você é capaz de saber se a alcançou ou não.
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HEURÍSTICAS, NOSSOS ATALHOS MENTAIS

ABRAHAM SHAPIRO

O ser humano adora atalhos. Mesmo em processos decisórios importantes fazemos escolhas, quase invariavelmente, usando o caminho menos trabalhoso.

Será preguiça? Não posso afirmar. Mas é verdade que tudo o que já vimos funcionar antes se torna um caminho rápido e curto pelo qual acreditamos chegar mais fácil à solução de um problema atual.

Toda profissão tem suas “regras gerais”. É a coleção de experiências práticas que deram certo. Isso tem nome: heurística. É uma palavra grega que significa “descoberta”. A heurística tem uma particularidade: confunde-se muitas vezes com intuição.

Uma pessoa acaba de comprar um DVD player, chega em cas e sai conectando cabos e ligando fios certamente o porá em funcionamento. O que lhe possibilitou isso foram experiências vividas anteriormente e que parecem atender às necessidades atuais de instalação. O aparelho deverá funcionar e atender as expectativas. Mas o risco de muitas funções jamais serem exploradas por simples ignorância do manual é grande. Eis aí um bom exemplo do que pode ocorrer quando a heurística - experiências anteriores de instalações parecidas - toma o lugar do algoritmo - a leitura detalhada do manual.

Na maior parte das vezes, a heurística produz alguma eficiência. Talvez seja um recurso que nos ajuda a tomar decisões rápidas e urgentes em situações que não temos evidências suficientes. E é exatamente por isso que ela não deve ser aplicada a toda e qualquer circunstância, pois, pode produzir erros. O melhor é seguir o "manual de instruções"

Minha mãe é uma grande cozinheira. Mas dificilmente ela consegue fazer o mesmo prato duas vezes. Alguma coisa sempre sai diferente. O motivo? Ela detesta seguir receitas. Faz tudo de cabeça, usando sua velha e prática intuição. Mas é claro que seu eu disser que alguma coisa está diferente por causa da heurística, ela vai querer me convencer de que é por falta de um punhado mais de cravo ou canela. É que até para dar explicações, nós gostamos muito de usar atalhos mentais.
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O TEMPO E A LEI DE PARKINSON

ABRAHAM SHAPIRO

Quase todo mundo reclama da falta de tempo. Mas se pensarmos nas razões disso, notaremos que as pessoas estão sempre preocupadas com “o que fazer”, e nunca com o “como fazer”. Ora, o modo de realizar um trabalho - seus múltiplos detalhes e desdobramentos - é o único meio de se conseguir eficiência e, consequentemente, o melhor aproveitamento do tempo.

Não basta ser um especialista. É preciso ter muita clareza em relação à maneira mais prática de efetuar as tarefas.

Dispensável é dizer que tempo é das coisas mais indefiníveis e paradoxais. Todo mundo tem uma experiência prática de que o passado já se foi, o futuro ainda não chegou, e o presente se torna passado num piscar de olhos, como um relâmpago – num instante existe e, imediatamente se extingue.

Apresento a todos a famosa Lei de Parkinson. Uma lei extremamente prática. Seu enunciado: "O trabalho tende a preencher ou a adaptar-se ao tempo que for determinado para sua execução". Por favor, não ria! É sério. Verdade.

Se você alocar uma hora para uma tarefa, é quase certo que irá consumir uma hora para desempenhá-la. Caso estabeleça duas, levará duas. Uau!!!

O que fazer, então?

É simples. Primeiro planeje como o trabalho deve ser realizado. Em seguida, estabeleça a quantidade de horas e datas para conclusão do projeto, ou seja, o cronograma. Desta forma, é bem provável que você descubra um meio de fazê-lo dentro do prazo que você estabeleceu. Se sua preocupação for produtividade, esta é uma excelente forma de consegui-la.

Por outro lado, quando seu pessoal reclamar de que falta tempo, conte a eles o que você agora sabe. Talvez assim você negocie os prazos para cumprimento das tarefas em menos tempo que eles solicitam. E agora você terá a quem culpar... Jogue nas costas do Parkinson.
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OS CONFLITOS INTERNOS

ABRAHAM SHAPIRO

As equipes de trabalho, nas empresas, são como as famílias – formadas para se conseguir resultados através da ajuda mútua, porém, com chances iminentes de conflitos devido à diferença de julgamentos e convicções.

Ninguém gosta de conflito. É por isso que as pessoas usam expressões como “Mexer em vespeiro”, ou “Cutucar a onça com vara curta”. Mas, às vezes, eles podem até ser normais no processo de amadurecimento do grupo.

Como saber se um conflito é apenas uma fase pela qual a equipe esteja atravessando ou um problema mais grave?

Faça algumas perguntas, como:

* O conflito é repetitivo?

* Os motivos são pessoais?

* Parecem sempre os mesmos?

* Há membros da equipe se desligando da empresa por conta disso?

Se a resposta a alguma dessas perguntas é sim, há indicaticativos do conflito em questão ser um problema entre pessoas. Dificilmente produzirá bons frutos.

Uma solução possível é pedir a uma pessoa de fora, com habilidade comprovada, que trabalhe com a equipe durante um período, especificamente para resolvê-lo.

Recentemente fui convidado a dirigir uma equipe de vendas por quinze dias. Estava havendo uma disputa causada por um histórico de afrontas de uma pessoa contra o resto da equipe. As pendências a serem discutidas de modo franco eram muitas Após resolvidas uma a uma, o grupo passou a realizar as tarefas de outro modo. Uma possibilidade de futuro passou a existir.

Os ânimos se acalmaram; todos investiram esforços na construção de uma equipe de resultados, e já decorridos quase oito meses desde que o problema cessou, a estabilidade e o respeito entre as pessoas ainda perdura; todos dão sinais de que conseguem conviver bem, apesar das diferenças naturais entre eles.
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QUAL É O PERFIL DOS PROFISSIONAIS QUE AS EMPRESAS ESTÃO BUSCANDO?

ABRAHAM SHAPIRO


O que as empresas querem são soluções criativas para seus problemas e, para tanto, estão selecionando profissionais que:

• Tenham capacidade de fazer o que os outros não sabem, não querem ou não podem fazer. Estes fazem a diferença;

• Tenham disposição para tomar decisões grandes e dolorosas

• Valorizem o conjunto

• Fazem acontecer, pois querem resultados;

• Saibam lidar com pessoas, para fazer parte de equipes multidisciplinares;

• Capazes de enfrentar desafios;

• Sejam criativos;

• Tenham bom humor e boa vontade para trabalhar em harmonia;

• Capacidade de trabalhar com muitas informações ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais são as mais importantes;

• Tenham capacidade de comprometer-se pessoalmente com tarefas concretas, para envolver-se a fundo na sua execução;

• Tenham disposição de admitir os seus próprios erros, para não culpar os outros;

• Possuam capacidade de falar e escrever, para se fazerem compreender;

• Possuam conhecimento de outras culturas, para terem a capacidade de entender, respeitar e conviver com culturas diferentes;

• Possuam integridade física e moral

• Tenham habilidade para preparar seu sucessor, afim de subir na hierarquia da empresa.

Ou seja, traduzindo em palavras diretas:

Participativo

Desafiador

Criativo

Integrador

Realizador

Equilibrado

Competitivo

Talentoso

Transparente

Ágil

Carismático

Sociável

Atualizado

Flexível

Hábil

Motivador

Organizado

Competente

Educador

e Articulador para ser um VENCEDOR!

Agora eu pergunto: “Você, que está empregado, possui estas características?”
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POSTURA E DISPONIBILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

As empresas querem resultados e não desculpas por aquilo que não se faz. Querem pessoas que assumam riscos e superem espontaneamente o que foi contratado.

Surpreenda a direção da empresa. Faça além do que foi pedido. O segredo é não pensar como empregado, mas sim, como empreendedor. Aja em benefício da empresa, pois você estará garantindo o seu lugar nela.

Abandone o velho conceito de empregado: você precisa ser um ótimo profissional e prestar um serviço de qualidade excelente. No curto prazo pense que seu patrão é seu cliente.

O seu trabalho tem que ter qualidade e a sua marca pessoal. Isto aumenta a sua credibilidade como profissional competente.

Esteja sempre disponível. Atualmente está cada vez mais difícil encontrar as pessoas em seus escritórios.

“Reunião às 8h? Nem pensar! Eu só chego às 9h.”

“Não fale comigo antes de tomar um café, porque ainda estou “meio” dormindo”.

“Não, é melhor não marcar até às 11h, pois eu estou cheio de coisas paradas na mesa e a equipe está esperando minhas decisões para continuar os trabalhos”

“Não, às 11h não dá. É muito perto do almoço, e quem consegue pensar de barriga vazia? Depois do almoço? Bom, logo em seguida é ruim, porque dá um sono”

“Às 15h. Aí tenho reunião com uns clientes...”

“Às 17h? Mas está quase na hora de ir-me embora. Afinal, ninguém é de ferro...”

Tenha disponibilidade para receber pessoas, analisar idéias, propostas e participar um pouco do sucesso de todos os outros. Apóie iniciativas e ajude outros a tomarem decisões que os levem a alcançar os objetivos almejados. Aposto que, depois disso, você será parabenizado por resultados e excelente desempenho.
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EVITE DIZER ISTO

ABRAHAM SHAPIRO

Fiz um levantamento das expressões que um profissional jamais deve verbalizar no trabalho e na vida. São dizeres que revelam escancaradamente o caráter contrário ao que as empresas buscam nos funcionários que selecionam.

Vamos à lista:

O que diz o individualista? Do meu jeito é melhor!

O acomodado: Eu não pensei que era urgente.

Se o fulano não tem espírito de equipe, ele dirá: Este problema não é comigo!

Ao que falta iniciativa, dele você ouvirá: Eu não sabia que era para continuar.

E o dependente? Só faço o que o chefe manda.

Já se ele for desinteressado: Eu não podia adivinhar que era para fazer deste jeito!

Por outro lado, o interesseiro diz: Eu não ganho para fazer este tipo de serviço.

Mas há aquele que nunca assume responsabilidade. Seu discurso chave é: Pergunte ao responsável como deve ser feito.

O que não presta atenção irá dizer: Não lembro o que você havia pedido.

E se ele for desligado: Não sabia da importância desta informação!

O desorganizado típico fala: Estou cheio de serviço, vamos deixar prá outra hora?

E quem não colabora? Ele verbaliza: Eu já dei essa informação. Não tenho que dá-la novamente.

O desinformado? Não estou sabendo de nada!

Mas a fala do preguiçoso é muito original. É ele quem diz: É melhor não fazer, isso vai dar o maior trabalho!

Como acabo de demonstrar – e sei que você percebeu – estes são alguns dos tantos perfis anti-profissionais indesejáveis de se encontrar em qualquer tipo de colaborador. As empresas buscam o comportamento pró-ativo e positivo – quero dizer: o pau-prá-toda-obra. Falando besteiras como estas e outras tantas da mesma natureza, fica fácil entender porque tanta gente fica tão pouco em seus serviços.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PARENTES QUE TRABALHAM EM EMPRESAS FAMILIARES

ABRAHAM SHAPIRO

Uma empresa familiar costuma virar cabide de emprego de parentes. Isto é certo? Será errado? Difícil responder. Mesmo porque não se pode generalizar. Muitas vezes um parente pode superar as expectativas e levar os negócios muito além do que iriam sob o comando do fundador. Mas também, por outro lado, por falta de aptidão, capacidade e habilidade, os heredeiros dilapidam um patrimônio de décadas de esforço. Todos sabem disso.

Naquela empresa tradicional, que cresceu no interior e enriqueceu realizando negócios em sua região, as coisas estavam apertadas demais para o gerente de RH. Ele tinha um trabalho colossal. Vou explicar.

Após longos e rigorosos processos de seleção, ele via seus esforços nocauteados pelos caprichos exagerados do proprietário, fundador e diretor-presidente - um chefe centralizador, do tipo sabe-tudo, cujo hábito consistia em desqualificar sarcasticamente qualquer funcionário contratado. Ninguém era suficientemente bom para ele.

Certo dia, diante da necessidade de contratação de um novo gerente comercial e sabendo que todas as tentativas acabariam frustradas, o RH levou um currículo para apreciação do patrão. Este não poupou a emissão das piores críticas. Disse que o candidato específico não tinha perfil nem para atuar como auxiliar de escritório da empresa. Verbalizou quem a companhia era de alto nível e que jamais aceitaria alguém com aquela formação medíocre.

Neste momento, o RH declarou algo que o deixou perplexo e desconcertado. Disse ao soberbo e arrogante patrão que o currículo em foco era de seu próprio filho, diretor de vendas há três anos. Apenas o nome havia sido trocado.

Deste dia em diante, o presunçoso patrão “baixou a bola”. Tratou de ser mais tolerante com os fatos normais da vida profissional. Aprendeu, vez por todas, que parentesco e competência profissional são coisas que nem sempre andam juntas. Aliás, quase nunca!
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CEGUEIRA NOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

A anedota é bem ao estilo sem graça. Sherlock Holmes e Dr. Watson vão acampar, e armam sua barraca sob as estrelas. Durante a noite, Holmes acorda seu acompanhante e diz: "Watson, olhe para as estrelas, e diga-me o que pode deduzir."

Watson diz: "Vejo milhões de astros, e se alguns poucos daqueles são planetas, deduzo ser bem provável que existam alguns como a Terra, e se há planetas como a Terra, é bem possível que haja também vida."

Holmes responde: "Watson, seu idiota. Pare de filosofar. Você não é capaz de ver que alguém roubou nossa barraca?"

É sempre muito mais fácil ver o que está à nossa frente do que perceber o que está faltando. Na vida empresarial isto pode fazer toda a diferença.

Vários negócios afundam por não se perceber as coisas que faltam. Quer um exemplo: informações mal emitidas por funcionários. Semana passada eu entrei numa loja de confecções masculinas – uma das maiores da cidade. Comprei camisas e calças. Quando o alfaiate mediu a barra, eu perguntei se eles entregariam as calças em minha casa quando estivessem prontas. Ele respondeu-me que não só entregariam como as peças seriam todas passadas. Adorei ouvir isto e até emiti um elogio.

Dois dias depois, as calças chegaram dobradas, dentro de uma sacola, e cada perna tinha pelo menos 3 vincos. Como diria minha tia: "Estava tão bem passada quanto o nariz dele!" Uma delas, aliás, estava desfiada na altura da coxa. Quando liguei à loja, a atendente me informou que o alfaiate não sabia o que dizer e, só para me agradar, assumiu o compromisso de um serviço que a loja não oferece.

Como visto, não só Watson foi um idiota. O empresário desta loja acha que está prosperando. Não. Não está. A menos que cure a cegueira grave que lhe impede de ver o que falta e torne o seu negócio verdadeiramente competitivo. Até lá, eu e muitos outros já o teremos abandonado... e com muita raiva.
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ARQUIVE ESTE CONCEITO

ABRAHAM SHAPIRO

Pessoas que recebem poucos reforços ao longo da vida chegam a um determinado momento em que passam a inventar maneiras esquisitas de consegui-los.

Começam, então, a buscar freneticamente o status de uma casa maior, ou um automóvel novo, ou podem acorrer a vícios como o álcool, trabalho em excesso, ou drogas. Há inclusive os que buscam uma vida extra-conjugal.

Agem deste modo por que transformam em uma prioridade para si apresentar "provas" aos demais de que estão bem.

No entanto, a desgraça disto reside em constatar que o que se consegue "do lado de fora" não supre jamais a falta que vivem "do lado de dentro".

Auto-estima é, portanto, o saldo dos reforços positivos e negativos acumulados durante a vida.
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ATIVOS E PASSIVOS DA VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

Acabo de ler um livro genial. Chama-se “O Pensamento Baseado nos Ativos”, de Kathryn Cramer e Hank Wasiak. Não se trata de uma teoria nova e nem de Contabilidade. O livro propõe algo mais que “pensar positivamente” ou outras saídas da auto-ajuda: em lugar de estruturar o pensamento sobre o que falta, o passivo ou o déficit, os autores propõe que se ponha ênfase no que há no ativo. Implica colocar o foco no que funciona, no que está certo, no potencial verdadeiro, e esquecer-se do que não serve, do que está errado, das lacunas. Uma simples, mas poderosa mudança de estratégia para entender o mundo, as pessoas e as situações.

Analisando diferente, aumente o que já é melhor e concentre-se no passo seguinte. Use seus filtros positivos e acelere a marcha, amplie a lente – você enxergará melhor.

A idéia é inspiradora e convidativa para se pensar bem.

Deixe de concentrar-se nos problemas, nos pontos fracos, nas incapacidades. Enfatize as oportunidades, os pontos fortes e as habilidades. Esqueça o perfeccionismo. Perfeição não existe. Neutralize cada elemento negativo que se apresente com a seguinte fórmula positiva: aprenda a responder e deixe de reagir emocionalmente. A ansiedade é péssima conselheira.

O que mais me chama a atenção, no entanto, é que um sábio do Talmude – obra do pensamento Judaico – há dois mil anos, proferiu uma máxima que resume tudo o que este livro preconiza, e de forma mais sintética e prática. Ele disse: “Quem é rico? É aquele que se alegra com a sua porção!” Em outras palavras: encontre alegria em tudo o que você tem de bom, e você terá achado a verdadeira riqueza desta vida.
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CONHEÇA A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

ABRAHAM SHAPIRO

CEO - Chief Executive Officer, "Diretor-executivo" ou "diretor-geral", em português, é um termo em inglês para designar a pessoa com a mais alta responsabilidade ou autoridade numa organização. Apesar de ser teoricamente possível haver mais de um CEO numa empresa, geralmente o posto é ocupado por somente um indivíduo, temendo-se que tal compromisso crie conflito dentro da organização sobre quem tem o poder de decisão. Todos os outros executivos prestam contas ao CEO.

Com a crescente globalização da economia e dos negócios, o termo vem sendo empregado também em países de língua não inglesa. No Brasilo termo é utilizado informalmente sobretudo em empresas de grande dimensão, apesar da designação oficial do cargo ser outra, tal como Diretor geral, Presidente da Comissão Executiva ou Presidente Executivo.

Estrutura

Em corporações mais fechadas, é normal que o CEO seja igualmente o Presidente do Conselho de Administração. Por vezes, quando uma pessoa possui ambos os títulos - Presidente do Conselho de Administração e CEO - há uma outra pessoa com o título de Executivo-Chefe de Operações (COO).

No sistema jurídico português e nas organizações econômicas, considerando a forma tripartida das sociedades comerciais - Conselho Fiscal, Conselho de Administração e Assembleia Geral - o CEO corresponde ao PCA, Presidente do Conselho de Administração.

Em empresas multinacionais podem existir vários níveis de CEO abaixo do CEO de topo, como por exemplo:

Regional CEO

Country CEO

Branch CEO

Geralmente, um CEO pode ter vários diretores subordinados com responsabilidades específicas. Esses diretores adotam muitas vezes títulos em língua inglesa derivados da família Chief Xxx Officer (CxO):

CAO – Chief Accounting Officer, Diretor de Contabilidade;

CAO – Chief Administrative Officer, Diretor Administrativo;

CAO – Chief Analytics Officer, Diretor de Análise;

CBO – Chief Brand Officer, Diretor de Qualidade;

CCO – Chief Channel Officer, Diretor de Curso;

CCO – Chief Communication Officer, Diretor de Comunicação;

CCO – Chief Compliance Officer;

CDO – Chief Data Officer, Diretor de Dados;

CFO – Chief Financial Officer, Diretor Financeiro;

CHRO – Chief Human Resources Officer, Diretor de Recursos Humanos;

CIO – Chief Information Officer, Diretor de Informação;

CISO – Chief Information Security Officer, Diretor de Segurança da Informação;

CKO – Chief Knowledge Officer, Diretor de Conhecimento;

CLO – Chief Learning Officer, Diretor de Aprendizagem;

CLO – Chief Legal Officer;

CMO – Chief Marketing Officer, Diretor de Marketing;

CNO – Chief Networking Officer, Diretor de Rede;

COO – Chief Operating Officer / Chief Operations Officer, Diretor de Operações;

CPO – Chief Procurement Officer, Diretor de Procurações;

CRO – Chief Risk Officer / Chief Risk Management Officer, Diretor de Gerenciamento de Risco;

CSO – Chief Science Officer, Diretor de Ciências;

CSO – Chief Security Officer, Diretor de Segurança;

CSO – Chief Strategy Officer, Diretor de Estratégia;

CTO – Chief Technical Officer / Chief Technology Officer, Diretor Técnico;

CVO – Chief Visionary Officer, Diretor Visionário.
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SÓCRATES

ABRAHAM SHAPIRO

Você já ouviu falar de Sócrates? Não o jogador do Corinthians, mas , o filósofo grego do século IV A.E.C, talvez o maior de todos os tempos.

Você sabia que Sócrates nunca deixou um único texto escrito? Seus discípulos é que narraram e registraram na história suas idéias. Era um homem simples, andava por Atenas empregando um método de questionamento por ele inventado chamado maiêutica.

Explicando de modo prático, a maiêutica consistia em fazer uma pergunta e utilizar a respostas como ponto de formulação de outra e assim sucessivamente. Com que finalidade? O objetivo era conseguir maior aprofundamento a cada passo.

Sócrates baseava-se na premissa de que qualquer idéia é sempre muito mais profunda do que o ponto com que quase todo mundo se dá por convencido a respeito dela.

Com isso, ele conduzia a própria pessoa a trilhar um raciocínio e, utilizando as respostas dadas por ela mesma a um determinado conhecimento ou solução de uma dúvida. Quando necessário, Sócrates usava de ironia e conduzia seu interlocutor a uma contradição, levando-o depois a uma conclusão diferente daquela de que estava convencido como sendo absolutamente correta.

Certa vez, encontrando um general, dirigiu a ele a questão:

- Você sabe o que é a coragem?

O líder, então, respondeu:

- É claro! Coragem é atacar o inimigo e jamais fugir.

Sócrates então lhe retorna:

- E se for preciso retroceder a fim de atrair o inimigo a uma posição mais favorável e, só então destruí-lo?

O general concorda e, após isso, muda a sua definição inicial, acrescentando, agora, uma visão ao que antes lhe parecia definitivo.

Sócrates nunca se satisfazia com as respostas dadas. Fazia a definição inicial passar pelo crivo de novas indagações, aperfeiçoando-se com extensões ou reduções até ficarem mais exatas.

Fazer perguntas, investigar, aprofundar conhecimento é o meio mais justo de se buscar esclarecimento.
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COBRAR METAS: QUESTÃO DE HABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes estabelecem metas às suas equipes. No entanto, muitos deles pouco ou nada sabem sobre como conduzir uma cobrança sem complicação. São críticos demais, e por isso, ao invés de um entendimento claro da situação porque o subordinado não atinge seus alvos, o que eles criam é uma escalada de ataques e contra-ataques. Não chegam a conclusão nenhuma.

Dia desses, acompanhei uma conversa desse tipo entre um gerente e um vendedor. O gerente disse:

- Você ficou muito fora do seu objetivo.

Vendedor: - Foi difícil demais.

Gerente: - Todo mundo tem dificuldade.

Vendedor: – Concordo. Mas eu tive problemas de preço na minha área.

Gerente: - Mas porque não pediu minha ajuda?

Vendedor: - Se você estivesse por perto, até que pediria.

Gerente: - Eu fiquei atendendo o meu diretor, caramba. De uns tempor para cá ele me trata como um assistente pessoal. É duro!!!

Totalmente errado! O erro do gerente foi ter tirado o foco de cima do mau desempenho do vendedor e tratado mais de seus próprios problemas, ou seja, deixou-se levar pelo descontrole emocional. Se ficasse tranquilo, poderia obter informações importantes e manter o contole.

Seria seria mais produtivo se começasse dizendo:

- Seu objetivo ficou 25% abaixo do que havíamos combinado. O que aconteceu?

Vendedor: – Esteva difícil demais.

Gerente: - Entendo. Mas você já enfrentou metas piores no passado. O que saiu errado desta vez?

Vendedor: - Foi o preço da concorrência na minha área.

Gerente: – Quando é que isso começou?

Vendedor: - No final do ano passado.

Gerente: - E por que não veio conversar comigo?

Vendedor: - Tentei lhe achar em três ocasiões diferentes, mas você estava correndo atrás do diretor.

Gerente : - Falamos sobre isso depois. Agora, gostaria de compreender os problemas que você teve com sua meta. Preciso entender quanto isso dependia de seu controle ou não. Então me diga, quais áreas você mais precisa de ajuda?

Como é fácil de perceber, em qualquer situação o ganho é muito maior quando se mantém o foco e a calma. São estes quesitos que garantem um final feliz, ou pelo menos mais inteligente.
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REFORÇOS

ABRAHAM SHAPIRO

Há várias maneiras de reconhecer o trabalho das pessoas. Pode-se pagar um salário melhor, promovê-las de cargo. Mas estes são apenas dois caminhos. O que precisamos saber é o que faz de alguém um vencedor ou um perdedor. Há uma resposta. É a auto-estima, a sensação de estar bem consigo próprio.

E o que determina a minha auto-estima? O tipo de “reforço” que eu receber.

Vamos analisar o significado da palavra “reforço”, ou como se diz em inglês "stroke". Esta é uma expressão amplamente usada em psicologia e significa qualquer tipo de atenção recebida. Se alguém disser “gosto de você”, este é um reforço positivo. Se disser “você está errado”, é um reforço negativo. Ainda há a possibilidade de não lhe darem atenção nenhuma. Neste caso, estaremos diante do que chamamos de “reforço zero” – aliás, a pior situação de todas.

A auto-estima é a consequência do “saldo dos reforços e reconhecimentos” que acumulamos intermente - mais ou menos como uma conta bancária que criamos em nosso cérebro.

Podemos receber reforços positivos de várias formas. Mas, é importante entender que quando nossas necessidades básicas são atendidas – como alimentação, roupas, saúde e segurança –, passamos a nos preocupar muito mais com a nossa autorealização e, consequentemente, desejamos mais intensamente que a nossa vida tenha um significado e um objetivo. Queremos nos sentir importantes e, se o trabalho que estivermos realizando for reconhecido saberemos assim que ele é importante e faz diferença no contexto ao qual ele pertence.

Pessoas que recebem poucos reforços passam a inventar maneiras esquisitas de consegui-los. Começam a buscar o status de uma casa maior, ou um automóvel novo, ou podem acorrer para vícios como bebida, trabalho em excesso ou até drogas. Elas agem deste modo por que é importante apresentar “provas” aos outros de que estão “bem”.

Se compreendermos tais comportamentos, poderemos criar um ambiente de trabalho em que será evitada a situação de “reforço zero”, típica de muitas empresas em que os funcionários fazem um bom trabalho e não observam repercussão alguma. Fazem um mau trabalho e o silêncio é total. Não se dá atenção ao que fazem, seja o que for. E o pior é quando chega o final do ano e o chefe acha que trazer um palhaço qualquer para fazer uma palestra de motivação achando que é isso que funciona.
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SEU CHEFE É "GENTE" OU APENAS UM CHEFINHO BANAL?

ABRAHAM SHAPIRO

Eu conversava com o Crisóstomo, gerente de área de um grande atacadista, que aproximou-se de mim com o intuito de falar sobre seu chefe, um homem visto por todos como imprevisível e de decisões impulsivas.

É muito fácil distinguir um dirigente empresarial que seja "gente" de um réles chefinho "mixuruca". Há inúmeras propostas antigas e atuais para se conseguir isso. Uma das que nunca falham e é facílima de ser aplicada é o famoso "Teste do Bom Dia".

Quando você se aproxima de seu chefe e ele diz: "Bom dia!" de modo dedicado e respeitoso, aí está alguém com fortes indícios de ser um líder que valoriza as pessoas. Não é preciso que sorria, nem que ofereça cafézinho com biscoitos. O mínimo que ele, você e eu devemos a qualquer ser humano é um trato digno de gente.

Mas existe ainda uma segunda possibilidade a ser analisada no nosso teste. Se, agora, você chega perto do sujeito e ele prossegue olhando para a tela do computador ou assinando cheques como se nada além disso estivesse acontecendo sobre o planeta, e de repente lhe diz: "Fala, Crisóstomo", este certamente é um chefe, no verdadeiro sentido da palavra, e dos mais trogloditas que se pode imaginar. Ele não tem interesse por você e nem por ninguém. As chances deste elemento ser o tipo que só busca resultados é grande e fácil de entender. Para quem só pensa em números, dizer bom dia e olhar para a face das pessoas é pura perda de tempo. Talvez ele tenha lá suas razões como alguém que leve uma vida de cão e, por isso, desconta suas mazelas em qualquer um que passar por perto.

Num mundo como o de hoje, dirigir uma empresa ou um setor dela não é mais coisa que se consiga apenas com dinheiro ou poder. Respeito, que gera confiança e comprometimento nos demais, é tão importante quanto investimentos, processos e máquinas para se atingir objetivos. Quem despreza esta sabedoria, pode até continuar operando. Mas muito em breve estará em apuros. Você e eu veremos.
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PESSOAS MUDAM DE DENTRO PARA FORA

ABRAHAM SHAPIRO

Quero falar um pouco mais sobre o que faz as pessoas mudarem. É preciso tocar seu coração para que mudem.

Se alguém tem um emprego de baixo status, com o salário ruim, ou está metido num trabalho rotineiro e desinteressante com o qual a própria gerência nunca está preocupada, podemos dizer que será muito difícil motivar esta pessoa. Mesmo que exista nela algum medo de ser demitida um dia, este temor não é suficiente para impulsioná-la a fazer um bom trabalho.

Talvez este seja seu caso ou você sinta isto em relação à própria vida. Em sendo, eu lhe pergunto: por que não mudar sua atitude?

Mesmo que seu trabalho seja rotineiro – não importa o que for: porteiro de hotel, recepcionista, atendente de call center, comissária de bordo –, por que não fazer o melhor possível? Já que você vai passar oito horas no trabalho, será muito melhor se puder sentir orgulho do que fez durante o dia.

Certa vez conheci um empresário de Minas Gerais do ramo de supermercados. Ele contou-me a seu respeito a seguinte história:

“Quando eu era estudante, precisava ganhar algum dinheiro porque meus pais não podiam pagar meu colégio. Consegui um emprego como empacotador num supermercado. O trabalho era fácil. Eu tinha apenas de colocar as compras dos clientes nas socolinhas. Havia duas atitudes possíveis em relação a um trabalho desse tipo. Eu podia dizer: ‘Este emprego é um horror. Colocar as drogas das mercadorias na droga da sacolinha para essa droga de cliente! Tudo isso é uma droga!’; ou pensar: ‘Sou um especialista em serviços ao cliente. Estou aqui para garantir que eles tenham vontade de voltar. Se minha atitude for esta' – eu raciocinava – 'a probabilidade de eu vir a ter meu próprio supermercado algum dia será muito maior. E foi exatamente isto o que aconteceu!”

Quando ouvi isto, pensei como é interessante notar que, no primeiro caso, quando você chega em casa de volta do trabalho, suas energias estão totalmente esgotadas. Provavelmente, você irá cair no sono à frente da tevê, sentindo-se mal e com péssimo humor porque não ter tido sucesso algum durante o dia. Você será totalmente revoltado contra o governo, contra seu chefe, contra a polícia, o trânsito, o clima, e acabará por levar uma existência potencialmente arruinada. Por outro lado, adotando uma atitude positiva, a vida será muito melhor.

Meu recado final é para você, gerente ou diretor. Entenda uma coisa. Se você acha que algum de seus funcionários precisa ouvir o que narrei acima, saiba que é de um amigo que isto deve proceder, e não de você. É simples. Ouvir conselhos de alguém em quem seja possível confiar nunca é o mesmo que ouvi-los de quem deseja sua mudança pelo simples objetivo de lucrar com ela.
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POR QUE MANTER OS BONS FUNCIONÁRIOS?

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas empresas gastam mais com móveis e regalias para gerentes do que no desenvolvimento de seu pessoal. Isso talvez não tenha trazido consequências muito graves até semanas passadas.

Mas começam a surgir problemas.

Após o que deve ter sido, queira D-us, o pior da última crise mundial, observo os primeiros sinais de uma competição que, de algum modo, já era prevista, mas parecia distante: as disputas entre empresas – não por clientes, mas pelos melhores recursos humanos. Vou salientar: isto já está acontecendo – de modo incipiente ainda, mas com forte tendência a crescer.

Encontrar as pessoas certas é a chave do sucesso de uma organização. Mas achar “gente boa” não é bastante. Em um mercado competitivo, quem não tiver uma cultura que estimule e “segure” funcionários, acabará vendo-os trabalhando para o concorrente – de uma forma ou de outra. O que quero dizer? Se eles não forem fisicamente, levando consigo todo treinamento e know how que adquiriram, talvez caiam tanto em eficiência que a baixa qualidade resultante dará vantagens nítidas aos concorrentes. Quem não fortalece seu time, terá como pena vê-lo enfraquecer e ser vencido pelos mais fortes.

Portanto, reveja seus investimentos em pessoas. Descubra novos modos para segurá-los.

Lembre-se que a satisfação de permanecer num emprego advém, primeiro, de um salário alinhado ao mercado. Depois, de benefícios reais, como: plano de saúde, odontológico e seguro de vida, basicamente. Em terceiro, vem a capacitação da mão-de-obra através da reciclagem, participação em treinamentos e seminários técnicos.

Se você já faz tudo isto, parabéns. Mas ainda falta o ingrediente principal: ouvir o funcionário e discutir com ele as visões de melhoria do processo do qual ele faz parte. Ainda que ele não "ganhe" esta discussão, o simples fato de ser ouvido e considerado exercerá um peso incrível na decisão de permanecer na empresa e querer superar-se em eficiência. Faça o teste... com aqueles que você deseja que fiquem, é lógico.
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A SALVAÇÃO DA INCOMPETÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Mude um incompetente de lugar e de função quantas vezes quiser e puder, e você verá que ele continua incompetente. Incompetência é doença grave – não se cura com remedinhos. Requer tratamento correto. Não é questão de espaço ou condição, é deficiência inerente. Pode ser por falta ou por excesso. Só se remedia com dedicação, trabalho, aprimoramento, correção, ajuste e todos os sinônimos destas palavras.

Assim como problemas de casamento não se resolvem com viagens, incompetência não se acerta com mudanças exteriores.

Um incompetente é comparável a um incêndio – quanto mais demora a agir, mais ele destrói.

Como se conserta a incompetência? Com treinamento. Quando comportamental não é fácil nem simples. Requer, primeiro, que o “paciente” tenha consciência do que lhe acomete. Após reconhecer sua necessidade e tiver disposição para mudar, ele estará pronto para o start do processo de salvamento. Antes disso, é tolice tentar.

Novo começo - mudança de área, de função ou de equipe - é só transferência de problema para outro espaço físico ou no organograma. Não resolve. São oportunidades perdidas. E os resultados, como ficam? Pense bem, portanto, antes de tentar milagres.

Vacine sua empresa contra a incompetência. Comece fortalecendo a seleção de novos funcionários. Utilize todas as ferramentas de avaliação possíveis antes de admiti-los. Trazer um incompetente novato para dentro da empresa é tomar uma pequena dose de veneno - você não calcula o estrago que fará. Permitir que um incompetente veterano permaneça é outro risco incalculável, compara-se apenas a ser amarrado diante de um leão.

Em todos os casos, escapar da tragédia da incompetência é quase impossível!
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QUAL É O SEU PAPEL?

ABRAHAM SHAPIRO

Qual é o seu papel? A palavra papel já é de uso comum. É uma metáfora advinda da dramaturgia e indica a parte assumida por um ator em uma peça teatral.

No dia-a-dia, o seu papel, em linhas gerais, pode ser entendido como uma determinada expectativa que as pessoas têm em relação a você.

É claro que, se várias pessoas tiverem diferentes expectativas a seu respeito, você poderá viver um "conflito de papéis" – um dos mais modernos conflitos psicológicos dos dias atuais.

Todos nós esperamos que as pessoas atuem dentro de seus papéis na vida, no trabalho e na sociedade como um todo – seja o prefeito, o rabino, o professor, a esposa, o marido, todo mundo.

Imagine, por exemplo, que um policial pare seu carro numa rodovia, e ao se aproximar, quando você já preparou o documento do veículo e sua carteira de habilitação, ele lhe pergunte: “Você já conhece a última piada do português?” O que você sentiria?

A maioria de nós não iria se divertir nem um pouco. É que o tal policial de trânsito não está desempenhando o seu papel profissional. Sua atitude foi dissonante em relação ao que todos esperam dele.

Agora me diga: qual é o seu papel? No trabalho você o tem desempenhado como se espera? Você está consciente dele? Ou você se perde em comportamentos que confundem as pessoas como o policial que conta piadas?

Tome cuidado. Procure entender a sua função. Busque desempenhá-lo com assertividade e diminua as atitudes duvidosas. Se você não está bem informado, fale com o seu líder e peça ajuda. Só não vale ficar com as próprias conclusões e dormir sobre elas, porque, hora dessas, o que você acha poderá levá-lo a se perder.
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AS PERDAS CAUSADAS POR DEFICIÊNCIAS NA AUDIÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Em circunstâncias normais, nossa natureza faz operar a audição seletiva. Desprezamos naturalmente alguns sons, pois temos a tendência de nos concentrar somente naquilo que julgamos importante. Esta péssima habilidade de ouvir é o principal motivo porque perdemos tantas boas oportunidades na vida, no trabalho e nos relacionamentos. Isto é grave!

Façamos um teste. Vá até o armário número 256, o último à esquerda, da estação de ônibus urbanos e interurbanos de São Borja, no Rio Grande do Sul. Dentro deste armário, há uma caixa cheia de dinheiro, contendo: 56 notas de 50 reais, 65 notas de 100 reais e 350 notas de 10 reais. Pergunto: qual o número do armário? Muitas pessoas terão se preocupado com as quantias de dinheiro envolvidas. É quase certo que não se lembrem do número do armário. Como justificativa poderão afirmar que eu sequer o mencionei.

Existe uma diferença considerável entre o ritmo da fala e o ritmo do pensamento. Um indivíduo médio fala cerca de 125 palavras por minuto, enquanto que a velocidade do pensamento chega a 500 palavras por minuto.

Quando ouvimos alguém falar, estamos quase sempre pensando à frente do que ele diz. E o que fazemos enquanto isso? Pensamos de tudo. Às vezes já preparando a resposta ao que está sendo dito. Com isso, perdemos o sentido da conversa.

Outros divagam em imagens do final de semana, os gols da rodada ou a garota que acaba de passar, sonhando acordados.

Quantas vezes você já tentou retomar a conversa com uma pontinha de culpa por ter percebido que a outra pessoa já esperava uma resposta, e você nem ao menos fazia idéia do que ela acabara de perguntar?

Concentre-se neste mau comportamento até retificá-lo. Enquanto conversa com alguém, opte por "estar presente" de corpo e alma. Valorize cada detalhe. Dê atenção. Ou você escuta e processa tudo o que seus interlocutores lhe dizem, ou você continuará perdendo grandes oportunidades.

Se você conseguiu pensar com foco naquilo que escrevi, não vá dizer, amanhã, que eu não avisei!
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O QUE É UMA PROPOSTA OU UM RELATÓRIO EFICAZ?

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um escritor que declarou haver três regras para escrever um bom romance. E completou dizendo: “o problema é que ninguém sabe quais são”.

Para se escrever um ótimo relatório ou uma proposta eficaz também é assim. Se você buscar a expressão “como escrever um relatório técnico” no Google, vai encontrar 2.640.000 páginas. E para o verbete “propostas”, outros tantos milhões.

O problema não é descobrir quais são as regras, mas acima de tudo, saber o que funciona e o que não funciona. Pois bem, tente responder a esta pergunta: "Qual proposta comercial funciona?". Resposta: "Aquela que o cliente assina embaixa e fecha o negócio proposto". Portanto, isto é uma proposta que funciona.

A maior satisfação da vida profissional é constatar que aquilo que você escreveu causou o impacto que desejava e foi persuasivo. Isto acontece quando as pessoas tendem a fazer o que você escreveu. Uma vez que você não pode estar lá, sua comunicação escrita deve falar por si e o mais conclusivamente possível. Você não poderá contar com a linguagem do seu corpo, com suas expressões faciais e outros meios que só existem quando você está presente. Um texto é apenas e tão somente o que está escrito, e nada mais!

Quando bem escrito, um texto invariavelmente consiste de palavras simples e curtas, e de parágrafos breves, fáceis de ler. Não importa a complexidade do assunto, sempre é possível transformar tudo numa linguagem clara, legível e objetiva.

Para se conseguir isto, estudar e aprender regras gramaticais de emprego dos verbos e dos nomes é fundamental. Ninguém escapa da necessidade de treinar e descobrir quais os efeitos da própria expressão escrita sobre as outras pessoas.

Escrever persuasivamente é uma habilidade empresarial essencial fracamente levada a sério entre jovens recém formados, já que a maior parte das universidades dá pouca ou nenhuma prioridade à expressão escrita de seus alunos. No entanto, todos devem saber que profissionais bem-sucedidas em qualquer empresa ou segmento de negócio se comunicam bem quando escrevem, e quase ninguém alcança posição de destaque sem dominar esta arte.

Um teste eficiente: escreva algo e peça que alguém interprete. Verifique se o que a pessoa entendeu difere ou se aproxima do que você tinha intenção de comunicar. Após isto, mexa-se. Caso ela não entenda o que você desejava dizer, você está em apuros. Comece um programa pessoal de estudo hoje mesmo. Leia, interprete textos, aprenda gramática, conjugue verbos e tire o atraso. Invista nisso por tratar-se de algo a que poucos dão valor. Assim, suas chances de sucesso serão ampliadas vertiginosamente. Eu garanto.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

GESTÃO DO TEMPO... PARA O TRABALHO E PARA A VIDA!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das perguntas que mais me dirigem quando inicio algum trabalho de orientação ou aconselhamento gerencial é: “como organizar melhor o meu tempo?”

Esta questão sempre envolve aspectos muito particulares. Cada pessoa deve buscar sua própria sabedoria sobre como administrar o tempo, já que isto depende até do funcionamento de seu organismo, respeitados os limites individuais da vida e de suas necessidades, é claro. No entanto, a meu ver, uma boa gestão do tempo começa pelo estabelecimento da diferença entre as tarefas que são urgentes e as que são importantes.

Por exemplo, pode ser urgente atender ao telefonema de um cliente, ou dar retorno a um representante da empresa. Assim também, pode ser importante concluir um relatório de custos de um programa de treinamento da equipe de vendas que você promoveu na semana passada.

Como fazer a distinção entre o que é urgente e o que é importante, na prática? Faça uma lista de suas atividades. Em seguida, classifique cada uma delas com um grau de prioridade adotando, por exemplo, números de 1 a 5. Use o número 1 para as tarefas de maior prioridade – estas serão as "urgentes". Vá diminuindo o grau de urgência até chegar em 5, para as tarefas de menos urgentes, porém, mais importantes. Pronto. Você conseguiu!

Uma das maiores inspirações que já ouvi sobre a realidade do tempo foi dita por um empresário europeu que conheci na época em que eu integrava a equipe de desenvolvimento industrial do Estado do Paraná, em 1999. Ele disse-me: “Onde há muito movimento, o tempo é curto. Quanto maior o agito da pessoa, mais carência de tempo ela terá. Se você quiser trabalhar melhor e com mais qualidade: desacelere. Crie ciclos, e não viva a vida linearmente. A repetição dá mais tempo e enriquece mais do que experiências novas e alucinantes que todo mundo busca hoje em dia, e exatamente por isso, acaba não tendo tempo para nada, nem mesmo para viver!”.
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GRUPO OU EQUIPE?

ABRAHAM SHAPIRO

Muita gente não sabe dizer se faz parte ou não de uma verdadeira equipe. Quando vão ao futebol, por exemplo, não vêm semelhança alguma entre seu time de fim-de-semana e o grupo de pessoas com que trabalham.

Elas geralmente acabam concluindo que na empresa não vivem dentro de uma equipe. Com isso, sentem que aprendem enormes lições e experiências no futebol enquanto que no trabalho as coisas não acontecem de modo prazeroso e frutífero. Vejamos de perto o que é que faz um grupo de pessoas tornar-se uma equipe?

Você e os demais compartilham a mesma área física num escritório, ou saem para almoçar na mesma hora, ou ainda estão disponíveis para certos tipos de trabalho em períodos complementares na companhia em que trabalham. Olhando para tais situações, faça a si mesmo as seguintes perguntas: Quão unidos vocês são? Os benefícios obtidos são de cada um em separado, ou pertence a todos? Os objetivos são os mesmos para todos, ou cada um desenvolve uma visão prórpia? Todos cooperam uns com os outros?

A essas alturas você já está apto a distinguir entre o que é um simples grupo de pessoas e uma autêntica equipe de trabalho. São os objetivos!

Se cada um busca seus próprios interesses e tem a opção de “ficar na sua”, isto é apenas um grupo de pessoas que podem ou não estar próximas fisicamente. Mas quando todos partilham de um objetivo, e este é atingido pelo esforço conjunto de todos em cooperação mútua, isto sim é uma equipe.

Sem dúvida alguma, se você faz parte de uma equipe de trabalho, resta agora saber se você e seus colegas têm um bom e comprometido treinador na pessoa de seu líder para que atinjam resultados, pois, nisso uma equipe de trabalho também é muito semelhante a um time de futebol.
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VENDER SEU PEIXE É DIFERENTE DE COMPRAR O DOS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Estamos constantemente buscando convencer as pessoas sobre quanto valemos: o chefe, os clientes, a esposa, os filhos. Como você já sabe, isto é, de fato, a venda da nossa imagem.

Vender a própria imagem é uma difícil arte.

Num processo de venda o melhor caminho é começar mostrando interesse pela pessoa com quem falamos, pois, assim, descobrimos suas necessidades. Após isto, é possível eleger entre nossas características aquelas que usaremos para atender a essas necessidades. Tal como se faz na venda de produtos, devemos fazer no nosso marketing pessoal.

Descobrir necessidades das pessoas é complicado. Requer , acima de tudo, que demonstremos interesse real e genuíno nelas. O problema para conseguirmos isto é a nossa natureza egoísta. Invariavelmente gostamos muito de falar de nós próprios e de nossas conquistas. E ainda somos bem capazes de dizer: “Desculpe-me, já falei muito de mim mesmo. Falemos de você, agora. Diga-me, o que acha de meu carro novo?”

Os que se preocupam apenas em se aparecer ou mostrar o que têm de melhor, cedo ou tarde verão as pessoas pelas costas. Se ao menos conseguirem revelar vontade sincera de ajudá-las e interesse em conhecê-las permitindo que elas falem de si, qualquer negócio estará muito mais próximo do sucesso.

Um amigo meu passou mais de vinte anos procurando a mulher perfeita. Buscou em igrejas, boates, clubes, entre os amigos, na empresa onde trabalhava, até que finalmente encontrou. Mas lamentavelmente os dois ficaram juntos por pouco tempo. O relacionamento não deu certo. É que ela também procurava o homem perfeito.

Vender seu peixe a alguém é diferente de comprar o peixe do outro.
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O PROBLEMA DO TALENTO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Você já se deu conta de que vivemos num mundo de alta diversidade de interesses e que saber negociar, relacionar-se e atender com qualidade, ou seja, vender, é uma das habilidades mais desejáveis a qualquer humano?

O nosso dia-a-dia é feito de situações em que temos que negociar – com os filhos, com a esposa ou marido, com o chefe, com a equipe. Temos que vender.

Venda é a nossa prática mais constante. Porém, nem sempre o fazemos de modo satisfatória e competente. Uma das razões é a falta de habilidade. Não somos preocupados em desenvolver nossa capacidade de negociação. Na verdade, não somos formados para vender. Muita gente faze um curso superior sob a condução de mestres doutores e até PHD´s que nunca enfrentaram uma semana de exercícios práticos em suas profissões. Acadêmicos formando acadêmicos numa sequência interminável de teóricos. Os alunos saem das faculdades sem conhecer a prática real de venda e negociação de seus conhecimentos. Nem encorajados a isto são.

Mal entram no mercado de trabalho como supostos profissionais diplomados e já têm de enfrentar a difícil realidade de vender sua imagem. Currículo e entrevistas de emprego são processos de venda.

Quando conseguem uma colocação, suas idéias, planos e estratégias terão de ser vendidos a uma equipe ou a um comitê gerencial. Mesmo após toda esta pressão, pouquíssimos acordam para a necessidade de um curso prático de vendas. Acham que vender é só para vendedores. Não, não é!

Quando minha mãe pretendia fazer um novo prato, logo pela manhã começava dizendo: “Venham logo para o jantar. Teremos uma comidinha especial. Vocês vão adorar”. Sempre vínhamos famintos e cheios de vontade.

Venda é habilidade. Há quem pense ser um dom. Talvez estes não saibam o que é dom ou nunca entenderam o que é vender, de fato. Dentista vende, arquiteto vende, pedreiro vende, todos vendem. Mas há que se dedicar a aprender. Só assim se consegue o sucesso!
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OS ABSURDOS DE QUEM NÃO ESTÁ PRONTO

ABRAHAM SHAPIRO

Mês passado fui a uma loja do shopping comprar uma camisola para minha mãe.

Muito bem atendido, a jovem moça que me recebeu mostrou lindas confecções para uma senhora de bom gosto - como é minha mãezinha. Eu desejava levar uma daquelas bem confortáveis. A moça procurou, mas não encontrou o tamanho que eu procurava. Retornou dizendo que, infelizmente, aquela é uma mercadoria que vende demais, por isso, estava em falta no estoque.

Por um instante, habituado a não perder chance de processar e aprender com tudo, pensei haver algo nada inteligente nas palavras da vendedora. Não sei o que você pensa, mas se esta mercadoria é a que mais vende, é dela que o estoque deveria conter em maior quantidade, não é?

Como entender? Alguém ali não está cumprindo seu papel com eficácia: ou proprietário, ou o gerente ou o responsável por compras.

Amadorismo é o que explica o insucesso da maior parte de tantos e tantos negócios que vemos abrir todos os dias e sucumbir meses depois.

A menos que exista escassez de mercadoria ou racionamento, é injustificável a falta do item que mais vende no mix de produtos de uma loja.

Atendimento bom é “cuidar do cliente”. Isso implica prestar serviço em tudo o que concerne à proposta do negócio. A padaria, a farmácia, o mercado inspiram nos clientes uma expectativa de possuírem o mix de produtos que irá atender suas necessidades. Sorrisos e boa educação são nada quando o cliente se frustra não encontrando o que busca.

Comigo ocorreu exatemente isto. Eu só queria uma camisola para minha mãe. A bela loja tinha, sim, uma enorme placa sobre pijamas e camisolas. Mas a que eu procurava, e que mais vendia, eles não tinham.
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COMUNICADO IMPORTANTE DE SEMELHANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Qualquer semelhança das histórias descritas neste blog com situações da vida real é simples coincidência, assim como nomes, lugares ou datas.

O responsável pelo conteúdo preocupa-se em veicular situações exclusivamente hipotéticas, mantendo, contudo, a proposta de que sejam inspirações práticas e aplicáveis ao dia-a-dia de seus assinantes e leitores eventuais.
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VENDER A IDÉIA CERTA

ABRAHAM SHAPIRO

A cena se passa no paraíso.

Eva e a serpente estão debaixo da árvore do fruto proibido.

- Come! - diz a serpente - e serás como os anjos!

- Não - responde Eva.

A víbora investe:

- Terás o conhecimento do Bem e do Mal

E Eva: - Não me interessa!

A cobra diz - Serás imortal como Deus

- Não, não e não – Eva esbraveja

A serpente já estava quase desistindo. Não sabia o que fazer para que a esposa de Adão comesse o fruto proibido, até que teve uma idéia. Ofereceu novamente a fruta. Mas, desta vez, o argumento foi:

- Come, boba... esta fruta emagrece!!!

E o resto da história todos conhecem bem.

Em vendas, nem tudo acontece como queremos.

Esta habilidade que os bons vendedores têm de fazer perguntas para descobrir a necessidade do cliente e assim adequar os benefícios do produto a esta necessidade é das mais importantes desta profissão. Como um verdadeiro médico, o vendedor competente estuda bem o cliente potencial e a situação para encontrar o melhor modo de resolvê-la por meio da venda. Os vendedores teimosos ou amadores quase nunca se convencem de que precisam desta etapa de pesquisa e já partem para a tentativa de fechamento. O resultado pode ser “não conseguir resultado na venda”.

Se ao invés de sair apresentando idéias, produtos ou serviços, se investir um tempo em conhecer melhor o cliente, pode-se – em breve tempo – captar um sinal que ele venha a dar de quais as suas reais necessidades e expectativas. Aí é o momento de iniciar a apresentação. Mas além de ser uma habilidade, isto requer paciência e concentração total naquilo que o cliente diz.

Há um ditado que diz que qualquer sucesso repentino leva, pelo menos, 15 anos para acontecer. Com inteligência, muito esforço e humildade, este tempo pode ser bastante abreviado. É isto que irá ajudr você a conseguir o sucesso em suas vendas.
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NO REINO DA INCOMPETÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Era uma vez uma funcionária que ia de mal a pior numa determinada função da empresa. Não devia nem ser contratada, pois, padecia de sérios desvios de personalidade. Mas o RH, dado a ser paternal e bondoso, mal se certificava do conteúdo encefálico de suas seleções, trazendo para dentro da companhia um sem número de idiotas, entre outros.

Depois de problemas com colegas do setor, ela achou que teria melhor desempenho em outra área. É natural pensar assim, apesar de nunca dar certo, pois, problemas de relacionamento são como um câncer: ou se o extirpa, ou ele mata. O chefe, outro incompetente que, movido por pena e acreditando que as coisas se resolvem por si, deu um jeitinho para não demiti-la e convenceu o gerente ao lado a assumir o abacaxi. Este último,na boa vontade, assentou-a como sua colaboradora.

No começo, tudo é bom e cheio de esperança. Ela fez planos e projetos. Acreditou que seria um sucesso, porém, nunca se dedicou com seriedade ao que devia. Só intenções. O tempo passou. Quando ela observou que todos à sua volta trabalhavam bem, exceto ela, deixou extravazar suas mazelas pessoais e criou novos problemas. O novo chefe já pensava em demiti-la a essas alturas, mas por medo ou sei-lá-o-quê, atrasou sua iniciativa até que certo dia, num arroubo de revolta temperada com inveja do sucesso dos demais e competitividade, ela "armou um barraco", e pedindo as contas, saiu falando mal de D-us e todo mundo, além de culpar quem nada tinha a ver com seus cabeludos problemas pessoais.

Esta é só uma breve e trágica história, bem parecida com tantas que acontecem diariamente em pequenas, médias e grandes empresas deste país. Não trata só de desequilíbrio emocional, traumas ou desvios, mas, primeiro, de incompetência profissional e depois, da falta de treinamento.

Milhares de pessoas se oferecem ao mercado de trabalho sem nenhuma formação técnica, sem habilidades desenvolvidas nem informação sobre comportamento e relacionamentos. São cruas para servirem ao severo mundo corporativo em frenética busca por resultados e, para isso, desempenho de alto nível.

Depois, as empresas investem pouco no treinamento de iniciantes. Estes são os que mais necessitam saber o que devem fazer, como fazer e qual padrão deve ser atingido em suas atividades. Após algumas semanas, os chefes empreendem cobranças impossíveis de serem correspondidas. É perda certa - em todas instâncias.

Nossos jovens carecem de qualificação profissional urgente. É preciso entender definitivamente isto. As empresas fazem o que podem. Mas não basta. É uma guerra assimétrica e desigual contra um sistema educacional que não prepara para a vida e nem para o trabalho. O déficit é todo da sociedade.

O final infeliz da história desta funcionária é pateticamente resumido por um colega seu que se expressou dizendo: “A gente até suporta os problemas cotidianos do trabalho e que de vez em quando nos tiram do sério. Duro é ter que aguentar gente sem condições sequer de arrumar as camas em casa e pretende ocupar um cargo de responsabilidade numa organização”.

Mas emblemático, mesmo, foi o desfecho dado pelo gerente que a contratou por último: "A lição que tiro deste episódio é que, quando decidimos mandar embora um funcionário por mau comportamento, já estamos pelo menos três meses atrasados".

Ok. Mas treinamento podia ter sido um remédio poderoso!
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AMIZADE

ABRAHAM SHAPIRO

Há muitos e muitos anos, um comerciante foi acusado de espionagem numa terra estrangeira. Condenado à morte, o homem pediu trinta dias nos quais voltaria à sua casa para colocar seus negócios em ordem e despedir-se da família. O rei gargalhou diante desta ridícula proposta. Mas o homem declarou que pelo tempo que estivesse fora um amigo ficaria em seu lugar na cadeia, e se acaso não voltasse, este amigo morreria em seu lugar.

O soberano jamais vira algo parecido e mandou chamar o amigo. Com toda a presteza, o amigo concordou em ficar preso no lugar do condenado o tempo todo, até a hora da forca.

O comerciante voltou para casa, ajeitou seus negócios, despediu-se da família e partiu bem antes de vencer os 30 dias. Infelizmente, porém, houve uma tempestade no mar e ele atrasou-se, chegando poucos minutos antes da execução. Correu para a praça da cidade. Seu amigo já estava com a corda no pescoço. Ele, então gritou: “Parem! Sou eu quem deve ser executado ”. E o amigo respondeu de volta: “Nada disso. Você se atrasou demais. O combinado é que eu morreria em seu lugar!” E assim, eles criaram tal comoção e confusão, que o rei mandou trazê-los à sua presença.

Cada um apresentou sua versão da história e logo reiniciaram a discussão sobre quem deveria ser executado. O rei interrompeu-os e, em seguida decretou: “Eu perdoarei os dois e suspenderei a pena. Há para isto uma única condição. Quero me tornar o vosso terceiro amigo!”

Qual a essência da amizade? Lealdade. Um verdadeiro amigo está sempre disponível. Ele nos dirá quando agirmos errado porque primeiro nos ama. Ele nos ajuda a crescer como seres humanos, porque é um amigo verdadeiro.

Sejamos, portanto, cuidadosos sobre quem escolhemos como amigo. Se amizade implica comprometimento e lealdade, selecionar bem nossos amigos torna-se um dever, afinal, um amigo tem o poder de ajudar-nos a subir na vida ou até mesmo de nos derrubar.
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FAÇA TUDO PARA SE LEMBRAR DO QUE É IMPORTANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Contam-me a história de um senhor idoso que relata a um amigo sobre um excelente restaurante. Diz ele: “A comida é muito boa, os preços são razoáveis e o ambiente é realmente elegante”.

Quando o amigo lhe pergunta o nome do restaurante, o idoso faz um enorme esforço para se lembrar. Passa algum tempo tentando, e então lhe questiona inesperadamente:

“Existe uma flor com belas pétalas, um cabo longo e cheio de espinhos - como se chama mesmo?”

O amigo responde:

“É uma rosa?” “Sim, é isto!” – diz o velho homem.

E levantando-se de sua poltrona com algum esforço, caminha em direção à cozinha dizendo em voz alta:

“Ô, Rosa! Qual é mesmo o nome do restaurante onde jantamos ontem?”

Nem todo mundo possui boa memória. Não há problema algum. Mas é proibido não ter à mão alternativas que tragam à tona o que deve ser lembrado. Esqueci não é uma resposta válida.

No mundo dos negócios, assim como na vida, a palavra dita é um compromisso assumido. Vale como a força de uma assinatura. Ficamos obrigados às últimas consequências para cumpri-la sob pena de um efeito danoso – cair em descrédito.

Quase todo mundo conhece a lição de se ligar com alguma antecedência avisando ao credor quando se está impossibilitado de cumprir determinado pagamento. Conhecê-la não basta. É preciso pô-la em prática, já que uma regra de grande importância para manter a consideração de que se goza perante bancos, fornecedores, parceiros e outros. Ter à disposição o melhor e mais eficaz sistema de informação que nos mantenha a lembrança com precisão e rigor é obrigatório.

No frigir dos ovos, todos devem saber e lembrar que tão importante quanto o pagamento é o comportamento adotado, a conduta e a honradez de quem paga.
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O "VALE TUDO" NÃO VALE NADA!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma coisa importante na vida profissional é saber que o famoso e velho “vale tudo” para ganhar nem sempre produz lucros. Caldo de galinha e prudência são o que resolvem grandes problemas. Era disso que aquele advogado recém-formado precisava para não chegar ao ponto que chegou.

Ele estava tratando de conseguir emprego em empresas. Após a primeira entrevista, a resposta foi: “Sentimos muito, porém não há trabalho para você”. Buscou novas oportunidades, porém, depois de testes, exames e grafologias a resposta foi similar.

Antes de chegar ao desespero, ele pôs-se a pensar: “Com todos estes anos de estudo e as excelentes qualificações que eu obtive, tenho que conseguir algo”.

Resolveu, então, procurar um professor experiente para consultá-lo. Após os conselhos, com muita integridade, bom humor e autoconfiança, nosso jovem advogado alugou uma sala comercial bem localizada, fixou uma placa com seu nome, comprou móveis e solicitou uma linha telefônica. “Agora” – pensava consigo – “que venham os clientes”.

Passaram dois, três, quatro dias, e nada de clientes. Finalmente, no quinto dia, batem à porta. Nervoso e excitado, o jovem advogado pega o telefone e começa a fingir, como se estivesse na metade de uma conversa altamente profissional. Entre termos legais e palavras sofisticadas, faz uma interrupção e convida cordialmente a pessoa à porta para entrar.

O indivíduo entra e, educadamente, pede desculpas pelo incômodo.

“Não é incômodo algum” – diz o advogado. “Aguarde só um minuto que estou terminando os detalhes de um importante caso da Receita Federal” .

“Não, não quero incomodá-lo, mesmo” – volta a dizer o indivíduo – “sou da companhia telefônica e vim só para conectar a linha” .
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