REFORÇOS

ABRAHAM SHAPIRO

Há várias maneiras de reconhecer o trabalho das pessoas. Pode-se pagar um salário melhor, promovê-las de cargo. Mas estes são apenas dois caminhos. O que precisamos saber é o que faz de alguém um vencedor ou um perdedor. Há uma resposta. É a auto-estima, a sensação de estar bem consigo próprio.

E o que determina a minha auto-estima? O tipo de “reforço” que eu receber.

Vamos analisar o significado da palavra “reforço”, ou como se diz em inglês "stroke". Esta é uma expressão amplamente usada em psicologia e significa qualquer tipo de atenção recebida. Se alguém disser “gosto de você”, este é um reforço positivo. Se disser “você está errado”, é um reforço negativo. Ainda há a possibilidade de não lhe darem atenção nenhuma. Neste caso, estaremos diante do que chamamos de “reforço zero” – aliás, a pior situação de todas.

A auto-estima é a consequência do “saldo dos reforços e reconhecimentos” que acumulamos intermente - mais ou menos como uma conta bancária que criamos em nosso cérebro.

Podemos receber reforços positivos de várias formas. Mas, é importante entender que quando nossas necessidades básicas são atendidas – como alimentação, roupas, saúde e segurança –, passamos a nos preocupar muito mais com a nossa autorealização e, consequentemente, desejamos mais intensamente que a nossa vida tenha um significado e um objetivo. Queremos nos sentir importantes e, se o trabalho que estivermos realizando for reconhecido saberemos assim que ele é importante e faz diferença no contexto ao qual ele pertence.

Pessoas que recebem poucos reforços passam a inventar maneiras esquisitas de consegui-los. Começam a buscar o status de uma casa maior, ou um automóvel novo, ou podem acorrer para vícios como bebida, trabalho em excesso ou até drogas. Elas agem deste modo por que é importante apresentar “provas” aos outros de que estão “bem”.

Se compreendermos tais comportamentos, poderemos criar um ambiente de trabalho em que será evitada a situação de “reforço zero”, típica de muitas empresas em que os funcionários fazem um bom trabalho e não observam repercussão alguma. Fazem um mau trabalho e o silêncio é total. Não se dá atenção ao que fazem, seja o que for. E o pior é quando chega o final do ano e o chefe acha que trazer um palhaço qualquer para fazer uma palestra de motivação achando que é isso que funciona.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SEU CHEFE É "GENTE" OU APENAS UM CHEFINHO BANAL?

ABRAHAM SHAPIRO

Eu conversava com o Crisóstomo, gerente de área de um grande atacadista, que aproximou-se de mim com o intuito de falar sobre seu chefe, um homem visto por todos como imprevisível e de decisões impulsivas.

É muito fácil distinguir um dirigente empresarial que seja "gente" de um réles chefinho "mixuruca". Há inúmeras propostas antigas e atuais para se conseguir isso. Uma das que nunca falham e é facílima de ser aplicada é o famoso "Teste do Bom Dia".

Quando você se aproxima de seu chefe e ele diz: "Bom dia!" de modo dedicado e respeitoso, aí está alguém com fortes indícios de ser um líder que valoriza as pessoas. Não é preciso que sorria, nem que ofereça cafézinho com biscoitos. O mínimo que ele, você e eu devemos a qualquer ser humano é um trato digno de gente.

Mas existe ainda uma segunda possibilidade a ser analisada no nosso teste. Se, agora, você chega perto do sujeito e ele prossegue olhando para a tela do computador ou assinando cheques como se nada além disso estivesse acontecendo sobre o planeta, e de repente lhe diz: "Fala, Crisóstomo", este certamente é um chefe, no verdadeiro sentido da palavra, e dos mais trogloditas que se pode imaginar. Ele não tem interesse por você e nem por ninguém. As chances deste elemento ser o tipo que só busca resultados é grande e fácil de entender. Para quem só pensa em números, dizer bom dia e olhar para a face das pessoas é pura perda de tempo. Talvez ele tenha lá suas razões como alguém que leve uma vida de cão e, por isso, desconta suas mazelas em qualquer um que passar por perto.

Num mundo como o de hoje, dirigir uma empresa ou um setor dela não é mais coisa que se consiga apenas com dinheiro ou poder. Respeito, que gera confiança e comprometimento nos demais, é tão importante quanto investimentos, processos e máquinas para se atingir objetivos. Quem despreza esta sabedoria, pode até continuar operando. Mas muito em breve estará em apuros. Você e eu veremos.
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PESSOAS MUDAM DE DENTRO PARA FORA

ABRAHAM SHAPIRO

Quero falar um pouco mais sobre o que faz as pessoas mudarem. É preciso tocar seu coração para que mudem.

Se alguém tem um emprego de baixo status, com o salário ruim, ou está metido num trabalho rotineiro e desinteressante com o qual a própria gerência nunca está preocupada, podemos dizer que será muito difícil motivar esta pessoa. Mesmo que exista nela algum medo de ser demitida um dia, este temor não é suficiente para impulsioná-la a fazer um bom trabalho.

Talvez este seja seu caso ou você sinta isto em relação à própria vida. Em sendo, eu lhe pergunto: por que não mudar sua atitude?

Mesmo que seu trabalho seja rotineiro – não importa o que for: porteiro de hotel, recepcionista, atendente de call center, comissária de bordo –, por que não fazer o melhor possível? Já que você vai passar oito horas no trabalho, será muito melhor se puder sentir orgulho do que fez durante o dia.

Certa vez conheci um empresário de Minas Gerais do ramo de supermercados. Ele contou-me a seu respeito a seguinte história:

“Quando eu era estudante, precisava ganhar algum dinheiro porque meus pais não podiam pagar meu colégio. Consegui um emprego como empacotador num supermercado. O trabalho era fácil. Eu tinha apenas de colocar as compras dos clientes nas socolinhas. Havia duas atitudes possíveis em relação a um trabalho desse tipo. Eu podia dizer: ‘Este emprego é um horror. Colocar as drogas das mercadorias na droga da sacolinha para essa droga de cliente! Tudo isso é uma droga!’; ou pensar: ‘Sou um especialista em serviços ao cliente. Estou aqui para garantir que eles tenham vontade de voltar. Se minha atitude for esta' – eu raciocinava – 'a probabilidade de eu vir a ter meu próprio supermercado algum dia será muito maior. E foi exatamente isto o que aconteceu!”

Quando ouvi isto, pensei como é interessante notar que, no primeiro caso, quando você chega em casa de volta do trabalho, suas energias estão totalmente esgotadas. Provavelmente, você irá cair no sono à frente da tevê, sentindo-se mal e com péssimo humor porque não ter tido sucesso algum durante o dia. Você será totalmente revoltado contra o governo, contra seu chefe, contra a polícia, o trânsito, o clima, e acabará por levar uma existência potencialmente arruinada. Por outro lado, adotando uma atitude positiva, a vida será muito melhor.

Meu recado final é para você, gerente ou diretor. Entenda uma coisa. Se você acha que algum de seus funcionários precisa ouvir o que narrei acima, saiba que é de um amigo que isto deve proceder, e não de você. É simples. Ouvir conselhos de alguém em quem seja possível confiar nunca é o mesmo que ouvi-los de quem deseja sua mudança pelo simples objetivo de lucrar com ela.
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POR QUE MANTER OS BONS FUNCIONÁRIOS?

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas empresas gastam mais com móveis e regalias para gerentes do que no desenvolvimento de seu pessoal. Isso talvez não tenha trazido consequências muito graves até semanas passadas.

Mas começam a surgir problemas.

Após o que deve ter sido, queira D-us, o pior da última crise mundial, observo os primeiros sinais de uma competição que, de algum modo, já era prevista, mas parecia distante: as disputas entre empresas – não por clientes, mas pelos melhores recursos humanos. Vou salientar: isto já está acontecendo – de modo incipiente ainda, mas com forte tendência a crescer.

Encontrar as pessoas certas é a chave do sucesso de uma organização. Mas achar “gente boa” não é bastante. Em um mercado competitivo, quem não tiver uma cultura que estimule e “segure” funcionários, acabará vendo-os trabalhando para o concorrente – de uma forma ou de outra. O que quero dizer? Se eles não forem fisicamente, levando consigo todo treinamento e know how que adquiriram, talvez caiam tanto em eficiência que a baixa qualidade resultante dará vantagens nítidas aos concorrentes. Quem não fortalece seu time, terá como pena vê-lo enfraquecer e ser vencido pelos mais fortes.

Portanto, reveja seus investimentos em pessoas. Descubra novos modos para segurá-los.

Lembre-se que a satisfação de permanecer num emprego advém, primeiro, de um salário alinhado ao mercado. Depois, de benefícios reais, como: plano de saúde, odontológico e seguro de vida, basicamente. Em terceiro, vem a capacitação da mão-de-obra através da reciclagem, participação em treinamentos e seminários técnicos.

Se você já faz tudo isto, parabéns. Mas ainda falta o ingrediente principal: ouvir o funcionário e discutir com ele as visões de melhoria do processo do qual ele faz parte. Ainda que ele não "ganhe" esta discussão, o simples fato de ser ouvido e considerado exercerá um peso incrível na decisão de permanecer na empresa e querer superar-se em eficiência. Faça o teste... com aqueles que você deseja que fiquem, é lógico.
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A SALVAÇÃO DA INCOMPETÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Mude um incompetente de lugar e de função quantas vezes quiser e puder, e você verá que ele continua incompetente. Incompetência é doença grave – não se cura com remedinhos. Requer tratamento correto. Não é questão de espaço ou condição, é deficiência inerente. Pode ser por falta ou por excesso. Só se remedia com dedicação, trabalho, aprimoramento, correção, ajuste e todos os sinônimos destas palavras.

Assim como problemas de casamento não se resolvem com viagens, incompetência não se acerta com mudanças exteriores.

Um incompetente é comparável a um incêndio – quanto mais demora a agir, mais ele destrói.

Como se conserta a incompetência? Com treinamento. Quando comportamental não é fácil nem simples. Requer, primeiro, que o “paciente” tenha consciência do que lhe acomete. Após reconhecer sua necessidade e tiver disposição para mudar, ele estará pronto para o start do processo de salvamento. Antes disso, é tolice tentar.

Novo começo - mudança de área, de função ou de equipe - é só transferência de problema para outro espaço físico ou no organograma. Não resolve. São oportunidades perdidas. E os resultados, como ficam? Pense bem, portanto, antes de tentar milagres.

Vacine sua empresa contra a incompetência. Comece fortalecendo a seleção de novos funcionários. Utilize todas as ferramentas de avaliação possíveis antes de admiti-los. Trazer um incompetente novato para dentro da empresa é tomar uma pequena dose de veneno - você não calcula o estrago que fará. Permitir que um incompetente veterano permaneça é outro risco incalculável, compara-se apenas a ser amarrado diante de um leão.

Em todos os casos, escapar da tragédia da incompetência é quase impossível!
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QUAL É O SEU PAPEL?

ABRAHAM SHAPIRO

Qual é o seu papel? A palavra papel já é de uso comum. É uma metáfora advinda da dramaturgia e indica a parte assumida por um ator em uma peça teatral.

No dia-a-dia, o seu papel, em linhas gerais, pode ser entendido como uma determinada expectativa que as pessoas têm em relação a você.

É claro que, se várias pessoas tiverem diferentes expectativas a seu respeito, você poderá viver um "conflito de papéis" – um dos mais modernos conflitos psicológicos dos dias atuais.

Todos nós esperamos que as pessoas atuem dentro de seus papéis na vida, no trabalho e na sociedade como um todo – seja o prefeito, o rabino, o professor, a esposa, o marido, todo mundo.

Imagine, por exemplo, que um policial pare seu carro numa rodovia, e ao se aproximar, quando você já preparou o documento do veículo e sua carteira de habilitação, ele lhe pergunte: “Você já conhece a última piada do português?” O que você sentiria?

A maioria de nós não iria se divertir nem um pouco. É que o tal policial de trânsito não está desempenhando o seu papel profissional. Sua atitude foi dissonante em relação ao que todos esperam dele.

Agora me diga: qual é o seu papel? No trabalho você o tem desempenhado como se espera? Você está consciente dele? Ou você se perde em comportamentos que confundem as pessoas como o policial que conta piadas?

Tome cuidado. Procure entender a sua função. Busque desempenhá-lo com assertividade e diminua as atitudes duvidosas. Se você não está bem informado, fale com o seu líder e peça ajuda. Só não vale ficar com as próprias conclusões e dormir sobre elas, porque, hora dessas, o que você acha poderá levá-lo a se perder.
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AS PERDAS CAUSADAS POR DEFICIÊNCIAS NA AUDIÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Em circunstâncias normais, nossa natureza faz operar a audição seletiva. Desprezamos naturalmente alguns sons, pois temos a tendência de nos concentrar somente naquilo que julgamos importante. Esta péssima habilidade de ouvir é o principal motivo porque perdemos tantas boas oportunidades na vida, no trabalho e nos relacionamentos. Isto é grave!

Façamos um teste. Vá até o armário número 256, o último à esquerda, da estação de ônibus urbanos e interurbanos de São Borja, no Rio Grande do Sul. Dentro deste armário, há uma caixa cheia de dinheiro, contendo: 56 notas de 50 reais, 65 notas de 100 reais e 350 notas de 10 reais. Pergunto: qual o número do armário? Muitas pessoas terão se preocupado com as quantias de dinheiro envolvidas. É quase certo que não se lembrem do número do armário. Como justificativa poderão afirmar que eu sequer o mencionei.

Existe uma diferença considerável entre o ritmo da fala e o ritmo do pensamento. Um indivíduo médio fala cerca de 125 palavras por minuto, enquanto que a velocidade do pensamento chega a 500 palavras por minuto.

Quando ouvimos alguém falar, estamos quase sempre pensando à frente do que ele diz. E o que fazemos enquanto isso? Pensamos de tudo. Às vezes já preparando a resposta ao que está sendo dito. Com isso, perdemos o sentido da conversa.

Outros divagam em imagens do final de semana, os gols da rodada ou a garota que acaba de passar, sonhando acordados.

Quantas vezes você já tentou retomar a conversa com uma pontinha de culpa por ter percebido que a outra pessoa já esperava uma resposta, e você nem ao menos fazia idéia do que ela acabara de perguntar?

Concentre-se neste mau comportamento até retificá-lo. Enquanto conversa com alguém, opte por "estar presente" de corpo e alma. Valorize cada detalhe. Dê atenção. Ou você escuta e processa tudo o que seus interlocutores lhe dizem, ou você continuará perdendo grandes oportunidades.

Se você conseguiu pensar com foco naquilo que escrevi, não vá dizer, amanhã, que eu não avisei!
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O QUE É UMA PROPOSTA OU UM RELATÓRIO EFICAZ?

ABRAHAM SHAPIRO

Houve um escritor que declarou haver três regras para escrever um bom romance. E completou dizendo: “o problema é que ninguém sabe quais são”.

Para se escrever um ótimo relatório ou uma proposta eficaz também é assim. Se você buscar a expressão “como escrever um relatório técnico” no Google, vai encontrar 2.640.000 páginas. E para o verbete “propostas”, outros tantos milhões.

O problema não é descobrir quais são as regras, mas acima de tudo, saber o que funciona e o que não funciona. Pois bem, tente responder a esta pergunta: "Qual proposta comercial funciona?". Resposta: "Aquela que o cliente assina embaixa e fecha o negócio proposto". Portanto, isto é uma proposta que funciona.

A maior satisfação da vida profissional é constatar que aquilo que você escreveu causou o impacto que desejava e foi persuasivo. Isto acontece quando as pessoas tendem a fazer o que você escreveu. Uma vez que você não pode estar lá, sua comunicação escrita deve falar por si e o mais conclusivamente possível. Você não poderá contar com a linguagem do seu corpo, com suas expressões faciais e outros meios que só existem quando você está presente. Um texto é apenas e tão somente o que está escrito, e nada mais!

Quando bem escrito, um texto invariavelmente consiste de palavras simples e curtas, e de parágrafos breves, fáceis de ler. Não importa a complexidade do assunto, sempre é possível transformar tudo numa linguagem clara, legível e objetiva.

Para se conseguir isto, estudar e aprender regras gramaticais de emprego dos verbos e dos nomes é fundamental. Ninguém escapa da necessidade de treinar e descobrir quais os efeitos da própria expressão escrita sobre as outras pessoas.

Escrever persuasivamente é uma habilidade empresarial essencial fracamente levada a sério entre jovens recém formados, já que a maior parte das universidades dá pouca ou nenhuma prioridade à expressão escrita de seus alunos. No entanto, todos devem saber que profissionais bem-sucedidas em qualquer empresa ou segmento de negócio se comunicam bem quando escrevem, e quase ninguém alcança posição de destaque sem dominar esta arte.

Um teste eficiente: escreva algo e peça que alguém interprete. Verifique se o que a pessoa entendeu difere ou se aproxima do que você tinha intenção de comunicar. Após isto, mexa-se. Caso ela não entenda o que você desejava dizer, você está em apuros. Comece um programa pessoal de estudo hoje mesmo. Leia, interprete textos, aprenda gramática, conjugue verbos e tire o atraso. Invista nisso por tratar-se de algo a que poucos dão valor. Assim, suas chances de sucesso serão ampliadas vertiginosamente. Eu garanto.
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GESTÃO DO TEMPO... PARA O TRABALHO E PARA A VIDA!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das perguntas que mais me dirigem quando inicio algum trabalho de orientação ou aconselhamento gerencial é: “como organizar melhor o meu tempo?”

Esta questão sempre envolve aspectos muito particulares. Cada pessoa deve buscar sua própria sabedoria sobre como administrar o tempo, já que isto depende até do funcionamento de seu organismo, respeitados os limites individuais da vida e de suas necessidades, é claro. No entanto, a meu ver, uma boa gestão do tempo começa pelo estabelecimento da diferença entre as tarefas que são urgentes e as que são importantes.

Por exemplo, pode ser urgente atender ao telefonema de um cliente, ou dar retorno a um representante da empresa. Assim também, pode ser importante concluir um relatório de custos de um programa de treinamento da equipe de vendas que você promoveu na semana passada.

Como fazer a distinção entre o que é urgente e o que é importante, na prática? Faça uma lista de suas atividades. Em seguida, classifique cada uma delas com um grau de prioridade adotando, por exemplo, números de 1 a 5. Use o número 1 para as tarefas de maior prioridade – estas serão as "urgentes". Vá diminuindo o grau de urgência até chegar em 5, para as tarefas de menos urgentes, porém, mais importantes. Pronto. Você conseguiu!

Uma das maiores inspirações que já ouvi sobre a realidade do tempo foi dita por um empresário europeu que conheci na época em que eu integrava a equipe de desenvolvimento industrial do Estado do Paraná, em 1999. Ele disse-me: “Onde há muito movimento, o tempo é curto. Quanto maior o agito da pessoa, mais carência de tempo ela terá. Se você quiser trabalhar melhor e com mais qualidade: desacelere. Crie ciclos, e não viva a vida linearmente. A repetição dá mais tempo e enriquece mais do que experiências novas e alucinantes que todo mundo busca hoje em dia, e exatamente por isso, acaba não tendo tempo para nada, nem mesmo para viver!”.
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GRUPO OU EQUIPE?

ABRAHAM SHAPIRO

Muita gente não sabe dizer se faz parte ou não de uma verdadeira equipe. Quando vão ao futebol, por exemplo, não vêm semelhança alguma entre seu time de fim-de-semana e o grupo de pessoas com que trabalham.

Elas geralmente acabam concluindo que na empresa não vivem dentro de uma equipe. Com isso, sentem que aprendem enormes lições e experiências no futebol enquanto que no trabalho as coisas não acontecem de modo prazeroso e frutífero. Vejamos de perto o que é que faz um grupo de pessoas tornar-se uma equipe?

Você e os demais compartilham a mesma área física num escritório, ou saem para almoçar na mesma hora, ou ainda estão disponíveis para certos tipos de trabalho em períodos complementares na companhia em que trabalham. Olhando para tais situações, faça a si mesmo as seguintes perguntas: Quão unidos vocês são? Os benefícios obtidos são de cada um em separado, ou pertence a todos? Os objetivos são os mesmos para todos, ou cada um desenvolve uma visão prórpia? Todos cooperam uns com os outros?

A essas alturas você já está apto a distinguir entre o que é um simples grupo de pessoas e uma autêntica equipe de trabalho. São os objetivos!

Se cada um busca seus próprios interesses e tem a opção de “ficar na sua”, isto é apenas um grupo de pessoas que podem ou não estar próximas fisicamente. Mas quando todos partilham de um objetivo, e este é atingido pelo esforço conjunto de todos em cooperação mútua, isto sim é uma equipe.

Sem dúvida alguma, se você faz parte de uma equipe de trabalho, resta agora saber se você e seus colegas têm um bom e comprometido treinador na pessoa de seu líder para que atinjam resultados, pois, nisso uma equipe de trabalho também é muito semelhante a um time de futebol.
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VENDER SEU PEIXE É DIFERENTE DE COMPRAR O DOS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Estamos constantemente buscando convencer as pessoas sobre quanto valemos: o chefe, os clientes, a esposa, os filhos. Como você já sabe, isto é, de fato, a venda da nossa imagem.

Vender a própria imagem é uma difícil arte.

Num processo de venda o melhor caminho é começar mostrando interesse pela pessoa com quem falamos, pois, assim, descobrimos suas necessidades. Após isto, é possível eleger entre nossas características aquelas que usaremos para atender a essas necessidades. Tal como se faz na venda de produtos, devemos fazer no nosso marketing pessoal.

Descobrir necessidades das pessoas é complicado. Requer , acima de tudo, que demonstremos interesse real e genuíno nelas. O problema para conseguirmos isto é a nossa natureza egoísta. Invariavelmente gostamos muito de falar de nós próprios e de nossas conquistas. E ainda somos bem capazes de dizer: “Desculpe-me, já falei muito de mim mesmo. Falemos de você, agora. Diga-me, o que acha de meu carro novo?”

Os que se preocupam apenas em se aparecer ou mostrar o que têm de melhor, cedo ou tarde verão as pessoas pelas costas. Se ao menos conseguirem revelar vontade sincera de ajudá-las e interesse em conhecê-las permitindo que elas falem de si, qualquer negócio estará muito mais próximo do sucesso.

Um amigo meu passou mais de vinte anos procurando a mulher perfeita. Buscou em igrejas, boates, clubes, entre os amigos, na empresa onde trabalhava, até que finalmente encontrou. Mas lamentavelmente os dois ficaram juntos por pouco tempo. O relacionamento não deu certo. É que ela também procurava o homem perfeito.

Vender seu peixe a alguém é diferente de comprar o peixe do outro.
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O PROBLEMA DO TALENTO EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Você já se deu conta de que vivemos num mundo de alta diversidade de interesses e que saber negociar, relacionar-se e atender com qualidade, ou seja, vender, é uma das habilidades mais desejáveis a qualquer humano?

O nosso dia-a-dia é feito de situações em que temos que negociar – com os filhos, com a esposa ou marido, com o chefe, com a equipe. Temos que vender.

Venda é a nossa prática mais constante. Porém, nem sempre o fazemos de modo satisfatória e competente. Uma das razões é a falta de habilidade. Não somos preocupados em desenvolver nossa capacidade de negociação. Na verdade, não somos formados para vender. Muita gente faze um curso superior sob a condução de mestres doutores e até PHD´s que nunca enfrentaram uma semana de exercícios práticos em suas profissões. Acadêmicos formando acadêmicos numa sequência interminável de teóricos. Os alunos saem das faculdades sem conhecer a prática real de venda e negociação de seus conhecimentos. Nem encorajados a isto são.

Mal entram no mercado de trabalho como supostos profissionais diplomados e já têm de enfrentar a difícil realidade de vender sua imagem. Currículo e entrevistas de emprego são processos de venda.

Quando conseguem uma colocação, suas idéias, planos e estratégias terão de ser vendidos a uma equipe ou a um comitê gerencial. Mesmo após toda esta pressão, pouquíssimos acordam para a necessidade de um curso prático de vendas. Acham que vender é só para vendedores. Não, não é!

Quando minha mãe pretendia fazer um novo prato, logo pela manhã começava dizendo: “Venham logo para o jantar. Teremos uma comidinha especial. Vocês vão adorar”. Sempre vínhamos famintos e cheios de vontade.

Venda é habilidade. Há quem pense ser um dom. Talvez estes não saibam o que é dom ou nunca entenderam o que é vender, de fato. Dentista vende, arquiteto vende, pedreiro vende, todos vendem. Mas há que se dedicar a aprender. Só assim se consegue o sucesso!
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OS ABSURDOS DE QUEM NÃO ESTÁ PRONTO

ABRAHAM SHAPIRO

Mês passado fui a uma loja do shopping comprar uma camisola para minha mãe.

Muito bem atendido, a jovem moça que me recebeu mostrou lindas confecções para uma senhora de bom gosto - como é minha mãezinha. Eu desejava levar uma daquelas bem confortáveis. A moça procurou, mas não encontrou o tamanho que eu procurava. Retornou dizendo que, infelizmente, aquela é uma mercadoria que vende demais, por isso, estava em falta no estoque.

Por um instante, habituado a não perder chance de processar e aprender com tudo, pensei haver algo nada inteligente nas palavras da vendedora. Não sei o que você pensa, mas se esta mercadoria é a que mais vende, é dela que o estoque deveria conter em maior quantidade, não é?

Como entender? Alguém ali não está cumprindo seu papel com eficácia: ou proprietário, ou o gerente ou o responsável por compras.

Amadorismo é o que explica o insucesso da maior parte de tantos e tantos negócios que vemos abrir todos os dias e sucumbir meses depois.

A menos que exista escassez de mercadoria ou racionamento, é injustificável a falta do item que mais vende no mix de produtos de uma loja.

Atendimento bom é “cuidar do cliente”. Isso implica prestar serviço em tudo o que concerne à proposta do negócio. A padaria, a farmácia, o mercado inspiram nos clientes uma expectativa de possuírem o mix de produtos que irá atender suas necessidades. Sorrisos e boa educação são nada quando o cliente se frustra não encontrando o que busca.

Comigo ocorreu exatemente isto. Eu só queria uma camisola para minha mãe. A bela loja tinha, sim, uma enorme placa sobre pijamas e camisolas. Mas a que eu procurava, e que mais vendia, eles não tinham.
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COMUNICADO IMPORTANTE DE SEMELHANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Qualquer semelhança das histórias descritas neste blog com situações da vida real é simples coincidência, assim como nomes, lugares ou datas.

O responsável pelo conteúdo preocupa-se em veicular situações exclusivamente hipotéticas, mantendo, contudo, a proposta de que sejam inspirações práticas e aplicáveis ao dia-a-dia de seus assinantes e leitores eventuais.
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VENDER A IDÉIA CERTA

ABRAHAM SHAPIRO

A cena se passa no paraíso.

Eva e a serpente estão debaixo da árvore do fruto proibido.

- Come! - diz a serpente - e serás como os anjos!

- Não - responde Eva.

A víbora investe:

- Terás o conhecimento do Bem e do Mal

E Eva: - Não me interessa!

A cobra diz - Serás imortal como Deus

- Não, não e não – Eva esbraveja

A serpente já estava quase desistindo. Não sabia o que fazer para que a esposa de Adão comesse o fruto proibido, até que teve uma idéia. Ofereceu novamente a fruta. Mas, desta vez, o argumento foi:

- Come, boba... esta fruta emagrece!!!

E o resto da história todos conhecem bem.

Em vendas, nem tudo acontece como queremos.

Esta habilidade que os bons vendedores têm de fazer perguntas para descobrir a necessidade do cliente e assim adequar os benefícios do produto a esta necessidade é das mais importantes desta profissão. Como um verdadeiro médico, o vendedor competente estuda bem o cliente potencial e a situação para encontrar o melhor modo de resolvê-la por meio da venda. Os vendedores teimosos ou amadores quase nunca se convencem de que precisam desta etapa de pesquisa e já partem para a tentativa de fechamento. O resultado pode ser “não conseguir resultado na venda”.

Se ao invés de sair apresentando idéias, produtos ou serviços, se investir um tempo em conhecer melhor o cliente, pode-se – em breve tempo – captar um sinal que ele venha a dar de quais as suas reais necessidades e expectativas. Aí é o momento de iniciar a apresentação. Mas além de ser uma habilidade, isto requer paciência e concentração total naquilo que o cliente diz.

Há um ditado que diz que qualquer sucesso repentino leva, pelo menos, 15 anos para acontecer. Com inteligência, muito esforço e humildade, este tempo pode ser bastante abreviado. É isto que irá ajudr você a conseguir o sucesso em suas vendas.
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NO REINO DA INCOMPETÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Era uma vez uma funcionária que ia de mal a pior numa determinada função da empresa. Não devia nem ser contratada, pois, padecia de sérios desvios de personalidade. Mas o RH, dado a ser paternal e bondoso, mal se certificava do conteúdo encefálico de suas seleções, trazendo para dentro da companhia um sem número de idiotas, entre outros.

Depois de problemas com colegas do setor, ela achou que teria melhor desempenho em outra área. É natural pensar assim, apesar de nunca dar certo, pois, problemas de relacionamento são como um câncer: ou se o extirpa, ou ele mata. O chefe, outro incompetente que, movido por pena e acreditando que as coisas se resolvem por si, deu um jeitinho para não demiti-la e convenceu o gerente ao lado a assumir o abacaxi. Este último,na boa vontade, assentou-a como sua colaboradora.

No começo, tudo é bom e cheio de esperança. Ela fez planos e projetos. Acreditou que seria um sucesso, porém, nunca se dedicou com seriedade ao que devia. Só intenções. O tempo passou. Quando ela observou que todos à sua volta trabalhavam bem, exceto ela, deixou extravazar suas mazelas pessoais e criou novos problemas. O novo chefe já pensava em demiti-la a essas alturas, mas por medo ou sei-lá-o-quê, atrasou sua iniciativa até que certo dia, num arroubo de revolta temperada com inveja do sucesso dos demais e competitividade, ela "armou um barraco", e pedindo as contas, saiu falando mal de D-us e todo mundo, além de culpar quem nada tinha a ver com seus cabeludos problemas pessoais.

Esta é só uma breve e trágica história, bem parecida com tantas que acontecem diariamente em pequenas, médias e grandes empresas deste país. Não trata só de desequilíbrio emocional, traumas ou desvios, mas, primeiro, de incompetência profissional e depois, da falta de treinamento.

Milhares de pessoas se oferecem ao mercado de trabalho sem nenhuma formação técnica, sem habilidades desenvolvidas nem informação sobre comportamento e relacionamentos. São cruas para servirem ao severo mundo corporativo em frenética busca por resultados e, para isso, desempenho de alto nível.

Depois, as empresas investem pouco no treinamento de iniciantes. Estes são os que mais necessitam saber o que devem fazer, como fazer e qual padrão deve ser atingido em suas atividades. Após algumas semanas, os chefes empreendem cobranças impossíveis de serem correspondidas. É perda certa - em todas instâncias.

Nossos jovens carecem de qualificação profissional urgente. É preciso entender definitivamente isto. As empresas fazem o que podem. Mas não basta. É uma guerra assimétrica e desigual contra um sistema educacional que não prepara para a vida e nem para o trabalho. O déficit é todo da sociedade.

O final infeliz da história desta funcionária é pateticamente resumido por um colega seu que se expressou dizendo: “A gente até suporta os problemas cotidianos do trabalho e que de vez em quando nos tiram do sério. Duro é ter que aguentar gente sem condições sequer de arrumar as camas em casa e pretende ocupar um cargo de responsabilidade numa organização”.

Mas emblemático, mesmo, foi o desfecho dado pelo gerente que a contratou por último: "A lição que tiro deste episódio é que, quando decidimos mandar embora um funcionário por mau comportamento, já estamos pelo menos três meses atrasados".

Ok. Mas treinamento podia ter sido um remédio poderoso!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

AMIZADE

ABRAHAM SHAPIRO

Há muitos e muitos anos, um comerciante foi acusado de espionagem numa terra estrangeira. Condenado à morte, o homem pediu trinta dias nos quais voltaria à sua casa para colocar seus negócios em ordem e despedir-se da família. O rei gargalhou diante desta ridícula proposta. Mas o homem declarou que pelo tempo que estivesse fora um amigo ficaria em seu lugar na cadeia, e se acaso não voltasse, este amigo morreria em seu lugar.

O soberano jamais vira algo parecido e mandou chamar o amigo. Com toda a presteza, o amigo concordou em ficar preso no lugar do condenado o tempo todo, até a hora da forca.

O comerciante voltou para casa, ajeitou seus negócios, despediu-se da família e partiu bem antes de vencer os 30 dias. Infelizmente, porém, houve uma tempestade no mar e ele atrasou-se, chegando poucos minutos antes da execução. Correu para a praça da cidade. Seu amigo já estava com a corda no pescoço. Ele, então gritou: “Parem! Sou eu quem deve ser executado ”. E o amigo respondeu de volta: “Nada disso. Você se atrasou demais. O combinado é que eu morreria em seu lugar!” E assim, eles criaram tal comoção e confusão, que o rei mandou trazê-los à sua presença.

Cada um apresentou sua versão da história e logo reiniciaram a discussão sobre quem deveria ser executado. O rei interrompeu-os e, em seguida decretou: “Eu perdoarei os dois e suspenderei a pena. Há para isto uma única condição. Quero me tornar o vosso terceiro amigo!”

Qual a essência da amizade? Lealdade. Um verdadeiro amigo está sempre disponível. Ele nos dirá quando agirmos errado porque primeiro nos ama. Ele nos ajuda a crescer como seres humanos, porque é um amigo verdadeiro.

Sejamos, portanto, cuidadosos sobre quem escolhemos como amigo. Se amizade implica comprometimento e lealdade, selecionar bem nossos amigos torna-se um dever, afinal, um amigo tem o poder de ajudar-nos a subir na vida ou até mesmo de nos derrubar.
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FAÇA TUDO PARA SE LEMBRAR DO QUE É IMPORTANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Contam-me a história de um senhor idoso que relata a um amigo sobre um excelente restaurante. Diz ele: “A comida é muito boa, os preços são razoáveis e o ambiente é realmente elegante”.

Quando o amigo lhe pergunta o nome do restaurante, o idoso faz um enorme esforço para se lembrar. Passa algum tempo tentando, e então lhe questiona inesperadamente:

“Existe uma flor com belas pétalas, um cabo longo e cheio de espinhos - como se chama mesmo?”

O amigo responde:

“É uma rosa?” “Sim, é isto!” – diz o velho homem.

E levantando-se de sua poltrona com algum esforço, caminha em direção à cozinha dizendo em voz alta:

“Ô, Rosa! Qual é mesmo o nome do restaurante onde jantamos ontem?”

Nem todo mundo possui boa memória. Não há problema algum. Mas é proibido não ter à mão alternativas que tragam à tona o que deve ser lembrado. Esqueci não é uma resposta válida.

No mundo dos negócios, assim como na vida, a palavra dita é um compromisso assumido. Vale como a força de uma assinatura. Ficamos obrigados às últimas consequências para cumpri-la sob pena de um efeito danoso – cair em descrédito.

Quase todo mundo conhece a lição de se ligar com alguma antecedência avisando ao credor quando se está impossibilitado de cumprir determinado pagamento. Conhecê-la não basta. É preciso pô-la em prática, já que uma regra de grande importância para manter a consideração de que se goza perante bancos, fornecedores, parceiros e outros. Ter à disposição o melhor e mais eficaz sistema de informação que nos mantenha a lembrança com precisão e rigor é obrigatório.

No frigir dos ovos, todos devem saber e lembrar que tão importante quanto o pagamento é o comportamento adotado, a conduta e a honradez de quem paga.
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O "VALE TUDO" NÃO VALE NADA!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma coisa importante na vida profissional é saber que o famoso e velho “vale tudo” para ganhar nem sempre produz lucros. Caldo de galinha e prudência são o que resolvem grandes problemas. Era disso que aquele advogado recém-formado precisava para não chegar ao ponto que chegou.

Ele estava tratando de conseguir emprego em empresas. Após a primeira entrevista, a resposta foi: “Sentimos muito, porém não há trabalho para você”. Buscou novas oportunidades, porém, depois de testes, exames e grafologias a resposta foi similar.

Antes de chegar ao desespero, ele pôs-se a pensar: “Com todos estes anos de estudo e as excelentes qualificações que eu obtive, tenho que conseguir algo”.

Resolveu, então, procurar um professor experiente para consultá-lo. Após os conselhos, com muita integridade, bom humor e autoconfiança, nosso jovem advogado alugou uma sala comercial bem localizada, fixou uma placa com seu nome, comprou móveis e solicitou uma linha telefônica. “Agora” – pensava consigo – “que venham os clientes”.

Passaram dois, três, quatro dias, e nada de clientes. Finalmente, no quinto dia, batem à porta. Nervoso e excitado, o jovem advogado pega o telefone e começa a fingir, como se estivesse na metade de uma conversa altamente profissional. Entre termos legais e palavras sofisticadas, faz uma interrupção e convida cordialmente a pessoa à porta para entrar.

O indivíduo entra e, educadamente, pede desculpas pelo incômodo.

“Não é incômodo algum” – diz o advogado. “Aguarde só um minuto que estou terminando os detalhes de um importante caso da Receita Federal” .

“Não, não quero incomodá-lo, mesmo” – volta a dizer o indivíduo – “sou da companhia telefônica e vim só para conectar a linha” .
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NÃO É FÁCIL ENCONTRAR

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes eficazes são raros. Líderes eficazes são raríssimos. O que mais existe à solta são pretensos líderes – pessoas orgulhosas de suas posições extremistas, como: “Eu cuido da minha equipe”, ou “Se o pessoal não produz resultado, eu passo o facão”.

Para começar: o que um autêntico e eficaz gerente mais tem chama-se “tempo”. Ele sabe administrar sua agenda de tal modo a ter sempre a seu dispor boas oportunidades para investir em planejar, refletir, traçar estratégias e apoiar sua equipe.

Acima de tudo, a maior fração do tempo com que um líder conta advém do fato da boa preparação de sua equipe. Ele mantém seu time sempre bem treinado. Cada um sabe resolver seus próprios problemas e, assim, ele não gasta seu tempo com problemas que são dos outros.

Uma das coisas que mais roubam tempo de um gerente é assumir as responsabilidades de seus subordinados. Mas por que isto acontece? Especialmente porque não treinam seu pessoal.

Funcionários sem habilidades desenvolvidas não dão conta de suas atribuições. Criam dependência e, assim, se acomodam. Ao se depararem com alguma dificuldade, pedem socorro e o socorro vem... através do gerente. Quando ele acorda para a bobagem que anda fazendo, seu tempo está todo comprometido, sua equipe está derrotada, e logicamente, resultados não existem. Todos estão com seus papéis confundidos. Recuperar custa caro.

Muitas empresas contratam um processo de orientação individual que se chama coaching para auxiliar gerentes em situações difíceis. Eu mesmo tenho prestado serviço a 15 gerentes atualmente. Os resultados são plenos.

A única coisa proibida é continuar achando que tudo vai se resolver sozinho. Não, não vai. Problemas de gerenciamento são como peixe fora da geladeira. Ou você cozinha logo, ou ele acaba apodrecendo.
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TOLICE & TEIMOSIA

ABRAHAM SHAPIRO

Olho para muitos jovens e vejo tolices demais. Agem por ímpeto, sem pensar nem avaliar as consequências do que fazem, senão quando já não há outra coisa além de lamentar e se arrepender. Mas aí, já é tarde.

Muitas dores poderiam ser evitadas. Um pouco de humildade e prudência em buscar o conselho de pessoas mais velhas e confiáveis bastaria. O benefício? Quem o fizesse, estaria superando um mundo inteiro de outros jovens estúpidos. O troféu seria tornar-se líder de toda uma geração.

Mas raramente acontece. Talvez por ser mesmo uma atitude reservada apenas para os futuros grandes líderes. Logo, não está para os fracos e impuslivos. Estes continuarão no ardor da desculpa de que precisam viver suas próprias experiências. Não discordo totalmente disso. Apenas ressalvo que não é só a vivência que produz experiência. O que seria da humanidade se todos tivessem que conhecer a AIDS pela contaminação? Situações caras ou dolorosas poderiam entrar para o acervo pessoal de conhecimentos através da observação, da informação, do estudo, do conhecimento ou da conversa sincera com quem já as viveu antes e sabe no que darão.

Tolice e teimosia! Alto risco de frustração, remorso, mágoa, lembranças más e outros prejuízos. Vivenciar experiências? Qual o preço? Quem estará disposto a pagar? Na conta final, o ônus será da família, dos descendentes e da própria sociedade. Estes são os frutos de uma terrível combinação de atitudes como a tolice e a teimosia.
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SUPERMÁQUINAS INFLAM LUCROS EM WALL STREET

Transações de alta frequência, em que computadores emitem milhões de ordens em milissegundos, geram polêmica nos EUA. Opositores do sistema, usado por grandes bancos, afirmam que ele permite manipular sutilmente os preços das ações no pregão

CHARLES DUHIGG DO "NEW YORK TIMES"

É a novidade quente de Wall Street, um método que permite que alguns operadores adquiram informações sobre o funcionamento dos mercados de ações, observem as ordens dos investidores e, na opinião de alguns críticos, até mesmo manipulem sutilmente as ações. O método é conhecido como transações de alta frequência e repentinamente se transformou em uma das mais comentadas forças dos mercados.

Poderosos computadores permitem que os operadores de alta frequência transmitam milhões de ordens em velocidade relâmpago e, na opinião dos detratores do método, que faturem bilhões à custa dos demais participantes.

Os sistemas são tão rápidos que podem superar em velocidade ou esperteza as ações dos demais investidores, humanos ou computadorizados. E, depois de anos em desenvolvimento nas sombras, agora estão subitamente despertando muito debate.
Quase todo mundo em Wall Street gostaria de saber de que maneira os fundos de hedge e grandes bancos como o Goldman Sachs estão conseguindo ganhar tanto dinheiro logo depois de um quase colapso do sistema financeiro. As transações de alta frequência são uma das respostas.

E, quando um antigo programador do Goldman Sachs foi acusado neste mês de roubar códigos secretos de computação -um software que, de acordo com um promotor público federal, poderia "manipular mercados de maneira desleal"-, o mistério só se adensou. O Goldman admite que lucra com transações de alta frequência, mas contesta que isso seja uma vantagem desleal.

No entanto, os especialistas em transações de alta frequência estão claramente obtendo vantagem sobre os operadores típicos, quanto mais sobre os investidores comuns. A Securities and Exchange Commission (SEC, órgão que fiscaliza e regulamenta o mercado de valores mobiliários nos EUA) afirma que está estudando certos aspectos dessa estratégia.

"É com isso que todo o dinheiro está sendo ganho", diz William Donaldson, antigo presidente-executivo e do conselho da Bolsa de Nova York e hoje assessor de um grande fundo de hedge. "Se um investidor individual não dispõe de recursos para acompanhar, fica em séria desvantagem."

À medida que surgiram novos mercados, os computadores comuns se provaram incapazes de concorrer com as poderosas máquinas de Wall Street. Sofisticados algoritmos executam milhões de ordens por segundo e acompanham dezenas de mercados simultaneamente. Eles conseguem perceber tendências antes que os demais investidores pisquem, em milissegundos. Os operadores de alta frequência também se beneficiam da concorrência entre as diferentes Bolsas, que pagam pequenas comissões, muitas vezes auferidas pelos operadores maiores e mais ativos, tipicamente um quarto de centavo de dólar por ação para quem chegar primeiro. Esses pequenos pagamentos, distribuídos entre milhões de ações, ajudam os investidores de alta velocidade a lucrar só ao movimentar volume enorme de ações.

"A disputa se tornou uma corrida armamentista de tecnologia, e o que distingue vencedores de perdedores é a velocidade de seu movimento", disse Joseph Mecane, da NYSE Euronext, a empresa que gere a Bolsa de Nova York.

O aumento no número de transações de alta frequência explica por que houve uma explosão de atividade nas Bolsas dos EUA. O volume diário médio aumentou 164% desde 2005, de acordo com dados da Bolsa de Nova York. Ainda que números precisos sejam difíceis de obter, as Bolsas afirmam que alguns poucos operadores de alta frequência respondem por mais de metade das transações, no momento.

Caso Broadcom

Para compreender esse mundo de alta velocidade, considere o que aconteceu quando operadores de baixa velocidade enfrentaram os robôs de alta frequência, alguns dias atrás. Aconteceu em 15 de julho, depois que a Intel, a gigante dos microchips, reportou lucros robustos, na noite anterior. Alguns investidores, percebendo uma oportunidade, decidiram comprar ações da Broadcom, outra fabricante de chips. (As atividades deles foram descritas por um investidor que falou sob a condição de que seu nome não fosse revelado.) Os operadores mais lentos estavam diante de um dilema: se tentassem comprar grande número de ações de imediato, corriam o risco de provocar alta no preço da Broadcom.

Assim, como é comum em Wall Street, dividiram suas ordens em dezenas de pequenos lotes, na esperança de ocultar seus traços. Um segundo depois que o mercado abriu, as ações da Broadcom começaram a trocar de mãos a US$ 26,20.

Os operadores mais lentos passaram a emitir suas ordens de compra. Mas, em lugar de serem mostradas a todos os potenciais vendedores ao mesmo tempo, algumas dessas ordens provavelmente foram encaminhadas a um grupo de operadores de alta frequência por apenas 30 milissegundos -um método conhecido como "ordens flash". Embora os mercados devam supostamente garantir a transparência ao exibir as ordens a todos os interessados simultaneamente, uma lacuna na regulamentação permite que mercados como a Nasdaq exibam ordens a alguns operadores antes de aos demais, em troca de um pagamento.

Em menos de meio segundo, os operadores de alta frequência chegaram a uma valiosa percepção: o apetite por papéis da Broadcom estava aumentando. Seus computadores começaram a adquirir ações da Broadcom e a revendê-las aos operadores mais lentos, por preços mais altos. A cotação da empresa começou a subir.

Programas automatizados começaram a emitir e cancelar pequenas ordens em prazo de milissegundos, a fim de determinar quanto os operadores mais lentos estavam dispostos a pagar. Os computadores de alta frequência rapidamente determinaram que o limite superior para alguns investidores era de US$ 26,40. O preço disparou para US$ 26,39, e os programas de alta frequência começaram a oferecer centenas de milhares de ações à venda.

O resultado foi que os investidores mais lentos pagaram US$ 1,4 milhão por 56 mil ações, ou US$ 7.800 a mais do que pagariam. Se multiplicarmos essa transação por milhares de diferentes ações a cada dia, os lucros serão substanciais. Os operadores de alta frequência registraram cerca de US$ 21 bilhões em lucros no ano passado, diz a Tabb Group, uma empresa de pesquisa.

"Estamos a caminho de um mercado em dois escalões -o dos operadores de alta frequência, que ganharão poder de arbitragem, e o dos demais. As pessoas querem garantias de que terão a oportunidade legítima de um negócio justo. De outra forma, os mercados perdem sua integridade", conclui Andrew Brooks, diretor de operações de ações norte-americanas do T. Rowe Price, fundo mútuo que concorre com operadores de alta frequência e utiliza essas técnicas.

VOCÊ AINDA PODE!

Venha conhecer os segredos de uma apresentação maravilhosa enquanto você ainda pode chegar à frente de seus concorrentes!

II SEMINÁRIO
DE APRESENTAÇÃO EM VENDAS

com o consultor ABRAHAM SHAPIRO

Um dos mais influentes consultores de executivos e líderes corporativos do país.
Comentarista da Rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através do programa PROFISSÃO ATITUDE

Na hora da negociação:

- O que dizer?
- Como dizer?
- Quando dizer?
- Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo?

Dias 08, 15 e 22 de agosto, em Londrina

INSCRIÇÕES ABERTAS

Informações pelo fone (43) 8823-6771
ou pelo e-mail: jacob@shapiro.com.br
Vagas limitadas

ABRA OS OLHOS SOBRE O ATENDIMENTO DA SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Que você queira pagar um salário baixo para o seu pessoal de vendas e atendimento, problema seu. Não investir em treinamento contando que eles já tenham experiência e que tudo está ótimo, é um problema dos seus clientes - um risco a que seu negócio não devia estar submetido.

Aconteceu comigo ao ligar para a gráfica que já atrasava em dois dias a entrega de um pedido. A minha atendente sumiu de uma hora para outra. Nem ligações diretas atendia mais. Quando eu ligava ao pabx da empresa e após dizer meu nome, a telefonista prosseguia: "Com quem o senhor deseja falar?", ao dizer: "Com a fulana", ela repetia meu nome em voz alta: "Senhor Shapiro?" - e neste momento, eu imaginava que a fulana fazia sinal de não querer me atender. A tal telefonista caía na armadilha e com uma desculpa esfarrapada me despachava. Eu me frustrei com isto cinco vezes em três horas.

Quando, enfim, eu ameacei de ligar ao proprietário e denunciar a grosseria de que eu era vítima , a fulana apareceu do nada e, com toda a doçura e gentileza revelou-me que o material não tinha secado totalmente, e que no dia seguinte pela manhã o entregaria.

Pronto! Estava tudo resolvido. Custava ter dito isto na primeira ligação?

Palhaçada! Você concorda comigo, eu sei. Apenas tome o cuidado de verificar exatamente se não é este o caso exato de sua empresa. Talvez você nunca tenha sabido.
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AMANHÃ SERÁ UM OUTRO "HOJE"

ABRAHAM SHAPIRO

Qual é o grande obstáculo para conseguirmos explorar nosso potencial? É a procrastinação. Qual o significado desta palavra?

Certa vez uma pessoa me disse: “Quando você não tem nada a ganhar, ganhe tempo”. Esta pessoa faliu nos negócios, na família e em outras áreas da vida.

Você acha possível acrescentar tempo à vida? Mas tem gente imaginando que “ganhar tempo” significa adiar o que deveria ser realizado agora. Isto não é bom. Procrastinar é adiar.

Na escola, adiar a data de uma prova causa a sensação de mais tempo para fixação da matéria. Mas isto não acontece na prática. Os alunos acabam relaxando e a esperança que tinham foi um engano.

Procrastinar é um ótimo meio de jogar fora o sucesso. Adie seus planos para "amanhã". Você anda muito sobrecarregado?

O problema é que o amanhã será um outro “hoje” – agito e cheio de assuntos que também não poderão ser adiados.

Outro ponto: você pode garantir que o amanhã existirá?

Os cemitérios estão repletos de pessoas fantásticas. Gente que sonhou, teve potencial suficiente para mudarem a si mesmas e ao mundo para sempre. Mas não tiveram um amanhã para porem em prática o que não fizeram em vida.

Fazer agora é uma técnica que possibilita sentir a energia de estar vivo.

Se você, neste exato momento, fizer uma lista de tudo o que deseja realizar em sua vida, escreva em primeiro lugar a palavra HOJE. Seja duro a respeito disso. Não hesite em tomar esta medida. Você terá a satisfação de ver o resultado desta decisão.
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EXPERIÊNCIAS DE VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

O Marcos é alfaiate. Joana é médica. Flávio é jogador de futebol. Eu? Não sou alfaiate, nem médico e não sou chegado a futebol. Sou um indivíduo. Sou um ser humano.

Não há nenhuma outra pessoa no mundo igual a mim, ou a você. De fato, é virtualmente impossível dizer em palavras quem você é. Qualquer vocábulo fará uma comparação, já que as palavras não descrevem a classe única de bondade, amizade, amor, aparência, beleza etc que você possui.

Já notou que as nossas experiências de vida são intransferíveis aos outros? Aquilo que nós próprios vivemos pode até ser uma boa instrução, uma lição de vida, mas a vivência em si não dá para transmitir – por mais que se queira.

Você e eu podemos conhecer os fatos da vida de gente importantes e até aproveitá-los como exemplos. Contudo, jamais saberemos exatamente como foram vividos, de que modo foram processados no interior destas pessoas.

Viver a vida é algo único e particular. Pense bem, portanto. É necessário viver as próprias experiências, e aprender com elas. Pois então, viva-as. Não fique esperando os demais. Caminhe sobre o seu próprio destino. Descubra que ele é precioso e foi dado a você. Trate-o como um grande presente.
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USE UMA NAVALHA PARA DECIDIR

ABRAHAM SHAPIRO

Kiss, em inglês, significa beijo. Mas K.I.S.S. é o acrônimo de um curioso princípio, com grandes e amplas aplicações em várias – senão em todas – as áreas do conhecimento: “Keep It Simple, Stupid”. Adaptado ao português, “Mantenha a simplicidade, burro”.

Sua origem está ligada a um frade franciscano que viveu no século XIV, Guilherme de Ockham, um grande pensador nascido na Inglaterra. Suas idéias causaram muitos problemas a ele próprio. Foi convocado pelo papa para se explicar e acabou excomungado, tendo que fugir para a corte de um rival da igreja, o Imperador Ludwig, de Munique, para não ser morto.

Hoje, o nome de Ockham se encontra imortalizado no famoso argumento de sua autoria conhecido por “Navalha de Ockham”. Occham orientou que, diante de duas explicações de um mesmo fato, a mais simples é a que deve ser escolhida. Em outras palavras, se uma explicação simples basta, não há necessidade de buscar outra mais complicada.

Imagine que você deva apresentar os objetivos de uma determinada responsabilidade a ser delegada a um funcionário de sua empresa. Antes de tudo, como consultor, devo salientar que isto deve ser feito com alto nível de preparação de sua parte. No entanto, a opção pela explicação mais simples sempre será a mais eficaz.

Mas cuidado. Simplicidade é um critério pessoal e subjetivo. Para superar esta subjetividade e atingir sucesso em sua tarefa, aconselho, portanto, que sejam descartadas as hipóteses que, em igualdade de condições com outras, possuam mais suposições ou mais pressupostos. É claro, pois, quanto maior o número de pressupostos, maiores as chances de que alguma delas esteja errada.

Resumindo. Habitue-se a expressar seus pensamentos com muita simplicidade, objetividade e clareza. Para isto, corte os excessos e as premissas não provadas que darão interpretações duplas ou errôneas e muita dor de cabeça. Use a Navalha de Occham. Não custa nada... e lhe trará lucros incalculáveis!
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UM SONHO SOBRE TRILHOS

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia, quase todo mundo acredita que nunca na história econômica alguma coisa avançou tão rapidamente ou exerceu um impacto maior do que a Era da Internet. Mas a Revolução Industrial avançou pelo menos tão rapidamente quanto ela no mesmo espaço de tempo e, provavelmente, exerceu impacto igual - senão maior.

George Stephenson deve ser considerado o verdadeiro criador da tração a vapor nas estradas de ferro. Foi o primeiro que obteve resultados concretos com a construção de locomotivas, dando início à era das ferrovias. Associado a seu filho, Robert, fundou em 1829, na Inglaterra, a primeira fábrica de locomotivas do mundo e construiu, também, a estrada de ferro pioneira.

A estrada de ferro transformou para sempre economia, sociedade e política. Foi o elemento verdadeiramente revolucionário da Revolução Industrial, pois não apenas criou uma nova dimensão econômica, como transformou rapidamente a geografia mental.

Pela primeira vez na história, as pessoas tinham mobilidade real. O horizonte das pessoas comuns se ampliou. Elas agora se davam conta imediata de que estava ocorrendo uma transformação fundamental na mentalidade.

Talvez o próprio Sephenson nunca imaginasse o impacto tão profundo que sua invenção poderia causar. Sua contribuição teve tentáculos que atingiram lugares que sequer tenhamos ouvido falar. Ele criou algo que mudou a cara do mundo e a cabeça das pessoas profundamente.

Agora podemos ver as glórias e os resultados positivos da invenção de Stephenson. Mas se fôssemos aprofundar a visão sobre a realização deste sonho, com certeza enxergaríamos os obstáculos que teve de superar e a força interior para atingir uma meta, seu sonho.

E quanto a nós? O que estamos fazendo neste momento para irmos além dos nossos obstáculos e dificuldades?
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DO QUE É QUE VOCÊ PRECISA?

ABRAHAM SHAPIRO

Jogo com a probabilidade de você não gostar muito de datas e biografias. Quero pedir que faça uma exceção neste momento. É para o seu bem.

A história – tal como ensinada comumente – pode parecer maçante e de difícil aplicação na vida prática. Os fatos dizem coisas que pouco identificamos com o dia-a-dia. Todavia, advirto: em primeira instância, você pode olhar para o passado como forma de aprender o que evitar no presente. Mais frutífero será olhar para a história como um meio de destilar exemplos verdadeiramente positivos para serem imitados hoje. Afinal, somos a continuação de tudo. Assim, que tal dar prosseguimento ao que houve de melhor e injetar a energia de cada descoberta na maximização de suas potencialidades. Esta é uma forma de subir “em ombros dos gigantes” e enxergar além do que eles puderam.

As roupas podem ter mudado. Também o cenário. Mas a natureza do homem é fascinante, bela e paradoxal em sua essência. Visitar algumas páginas deste diário de bordo da humanidade poderá abrir os olhos para um novo e construtivo conhecimento. Vamos juntos.

Olhe, por exemplo, para o ano de 1492. Neste ano, a viagem de Cristóvão Colombo, que acreditava ser possível atingir “el levante por el poniente”, ou seja, o Oriente navegando no sentido do Ocidente, acontece em um cenário épico no qual o resultado foi nada menos que a descoberta da América.

A odisséia de Colombo foi uma empreitada marcada por um desgastante cotidiano e crescente. Motins da tripulação, toda incerteza que cercava uma expedição daquela época quanto ao rumo e ao prosseguimento da viagem e falta de apoio financeiro foram apenas alguns dos “pequenos problemas” que cercaram a vida deste homem brilhante.

Colombo tinha um perfil futurista e empreendedor. Viveu num mundo cheio de superstições, medo, limitações e desconfianças. Na Europa o analfabetismo era avassalador. O povo jazia nas trevas impostas pela Idade Média.

Com uma nau – a Santa Maria – e duas caravelas – Pinta e Nina – Colombo partiu do porto de Palos, Espanha, em 3 de agosto de 1492. Em 12 de outubro do mesmo ano avistou a ilha de Guanani – atual São Salvador.

Sem duvidar que estava no Oriente, realizou ainda mais quatro viagens, tentando encontrar os mercados indianos.

O espírito vanguardista de Colombo, suas negociações com a coroa espanhola e a tentativa de estabelecer colônias na América retratam aquele que é considerado um dos navegantes mais ousados de sua época.

Os impactos causados por seu projeto e realização nos fazem entender a grandeza de seus feitos.

Resumindo: um sonho, os obstáculos, o esforço e a recompensa - a realização. Como consequência: o mundo inteiro mudou.

Agora reflita. O que Colombo tinha diferente de você? Talvez ousadia. Ou quem sabe coragem! Ele deu valor àquilo em que acreditava. Suplantou limitações e atingiu o seu potencial.

Não será esta a sua necessidade real?
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SETE ATITUDES PARA VENDER VALOR, E NÃO PREÇO

Matéria indicada por ABRAHAM SHAPIRO

Atitude #1: Aprenda o valor do que você vende

O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude #1 é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.


Atitude #2: Discuta valor primeiro com seus clientes

Muitas vezes, eles mesmos criarão o cenário ideal, perguntando: “Quanto custa?”. É um erro dizer o preço aqui. Nunca diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos. A garçonete que mais vendia bolinhos de bacalhau num mercado municipal de uma cidade do interior dizia para cada pessoa que pedia cerveja ou chopp: “Eu tomo a liberdade de sugerir nosso bolinho de bacalhau para acompanhar. Eles são sequinhos, crocantes e fartos em bacalhau. Trabalho aqui há três anos e nesse tempo nunca alguém reclamou de minha sugestão”. Após esta fala, todos pediam bolinho de bacalhau sem jamais perguntar o preço. Por isso era o campeão de vendas e o produto que deixava a maior margem de lucro para a empresa.


Atitude #3: Faça perguntas relacionadas a valor

Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo a longo prazo na vida deles. Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios. Veja um exemplo. O transporte de grãos, no Brasil, depende em grande parte da logística rodoviária. Portanto, as transportadoras que prestam este serviço precisam manter suas frotas sempre em dia para atender seus clientes em período de safra, pois, nesse tempo, cada hora de transporte faz toda a diferença. A compra de uma carreta, portanto, levará em conta: custos de manutenção, custos operacionais e vários outros pontos que são próprios ao negócio de transportes, além do conhecimento do equipamento e de como ele irá se encaixar no segmento. Caso o vendedor demonstre habilidade em relação aos custos proporcionados pelo implemento rodoviário que ele vende terá como demonstrar que o seu implemento produz melhores resultados quando comparado aos concorrentes. Isto é persuasivo ao extremo e possibilita visão clara de valor. Há casos reais neste setor em que o vendedor de implementos informou o transportador de custos que este ignorava.


Atitude #4: Coloque como objetivo fazer cada vez mais vendas baseadas em valor

A diferença de vender commodities e uma venda de valor agregado é a diferença entre uma venda de baixo lucro e uma altamente lucrativa. Profissionais de vendas serão remunerados cada vez mais sobre lucros, e não vendas. Afinal, se não há lucro, também não existe dinheiro para comissões e bonificações.


Atitude #5: Evite transformar-se numa commodity

Muitas empresas e vendedores acham que trabalham com commodities só porque têm muitos concorrentes com produtos/serviços parecidos, e muitas vendas são decididas pelo preço. É claro que, quando isso ocorre, a dificuldade de fazer negócios lucrativos é grande. Mas aja com força para quebrar este pensamento. Quando esta mentalidade impera dentro da empresa, você irá observar que falta motivação e entusiasmo generalizadamente, da recepção à expedição. Isto desencoraja soluções criativas especialmente nas vendas. Portanto, incentive todos a pensarem em diferenciais que criem valor constante e crescente ao seu produto/serviço. Entreviste clientes. Busque saber o que eles andaram descobrindo e você ainda não sabe. Se você for fabricante, busque alternativa com seus fornecedores quanto a itens que podem proporcionar melhores atributos e vantagens como: menor peso, tamanho mais compacto, etc.


Atitude #6: Construa a lealdade através do valor

Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.


Atitude #7: Tempo é dinheiro

Você precisa investir um pouco mais para realizar uma venda bem lucrativa baseada em valor do que para fazer uma venda pouco lucrativa baseada no preço. Este é um investimento que vale a pena. Ao vender pensando em valor para o cliente, certamente você ganhará muito mais dinheiro. Pense em resultados e valor criado com o passar do tempo, e você fechará vendas bem mais lucrativas – e com clientes bem mais fáceis.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

VOCÊ BUSCA RESULTADOS OU SUPER-HOMENS?

ABRAHAM SHAPIRO

Os modelos gerenciais atualmente empregados nas empresas têm uma vantagem relevante em relação aos propostos nas últimas décadas. Eles abandonam a visão do “homem-máquina” e o promovem ao status de “ser humano” com sentimentos, ambições, potencialidades e, até, uma alma.

Esta concepção está correta quando considera que as pessoas têm carência de se verem importantes com aquilo que são em seu trabalho, pois - a propósito, convém lembrar - elas vivem enquanto trabalham, elas têm identidade, têm valores, sua percepção própria do mundo, abordagens pessoais e opiniões sobre o cotidiano. Elas levam tudo isso para onde quer que vão ou se estabeleçam.

Mas, ao mesmo tempo, contém graves erros. Um deles é a tendência de criar um perfil irreal com que as empresas saem em busca de profissionais. Refiro-me à exigência de habilidades totalmente dispensáveis e inócuas, de um lado, e exageradas, de outro. Exemplos: duas ou três línguas estrangeiras para uma função que jamais fará um único contato fora do país; pós-graduações mirabolantes, MBA´s, experiência internacional e outras requisições de quem não fará senão mínimo uso destes quesitos.

O profissional desejável é, hoje, uma imagem quase hipotética, com existência só possível em livros, artigos de gurus de ocasião, filmes ou anúncios de revistas de grande circulação. Engajar-se numa carreira promissora contando apenas com formação adequada e potencialidades inatas é tarefa cada vez mais complicada.

Para se enquadrar a tal formato, o sistema requer esforços e investimentos monetários eventualmente inacessíveis a pessoas que têm ótima capacidade, porém, não recursos financeiros.

Como conseqüência, o nível de insatisfação pessoal tem crescido a patamares alarmantes junto de falsas expectativas, frustração e desajuste de valores. Muitos talentos são suprimidos do mercado por conta de impossibilidade de correspondência ao solicitado.

Se o fluxo de captação de talentos em sua empresa tornou-se rareado, reveja os critérios de recrutamento e seleção adotado pelos responsáveis desta área. Evite o estereótipo utópico e atenha-se à realidade. Desta forma, ao invés de super-homens impossíveis, você passará a ter chances de encontrar gente competente que lhe ajudará a atingir resultados reais ou, falando com máxima clareza: "lucros".
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O HOMEM E SEU MARAVILHOSO POTENCIAL

ABRAHAM SHAPIRO, de Cuiabá, MT, em visita à CMT Implementos Rodoviários Ltda, representante Noma do Brasil S.A.

Cada indivíduo vem a este mundo com um potencial que lhe é próprio. É como uma roupa costurada nas medidas exatas da pessoa.

Todo ser humano nasce com um potencial especialmente seu. Nada pode mudar isso. É sua verdadeira e mais autêntica identificação – mais que a impressão digital ou a íris dos olhos.

O potencial é como uma semente plantada no indivíduo para realizar algo muito elevado.

Você pode imaginá-lo como uma “força”, um “poder”. Compara-se a uma mola comprimida dentro de uma caixa, como um daqueles brinquedos-surpresa. Quando você abre a tampa, a energia acumulada na mola a faz sair de dentro com propulsão. É isto que acontece quando você permite usa o seu potencial.

Pense no fogo. Ele aquece, cozinha, queima, ilumina, e muito mais. Olhe quanto uso fazemos do fogo. Variam os usos, mas em todas as situações trata-se de fogo. Se você acende o bico do fogão, o fogo ali está. É indiferente se você irá aquecer um fio de óleo para fritar um ovo ou ferver uma panela de sopa. Esta chama é energia.

Assim é o seu potencial. O que você está fazendo com ele? Como você está aproveitando esta energia imensa que reside dentro de vc?
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CONSELHO PARA JOVENS INICIANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Ei, você, que está empregado e se desfaz de sua atual posição em busca apenas de salário um pouco mais alto. Cuidado! Se você não for muito bom naquilo que faz - mas muito bom mesmo - sua incompetência atual logo será descoberta nas empresas para onde você for. Quem muito quer, tudo perde!

Cresça onde você está. Depois que você for bom de verdade, aí poderá buscar novas posições... por ser competente.

O mais difícil em qualquer área não é conseguir uma colocação, mas manter-se nela fazendo o melhor possível e imaginável.
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O FIM DEFINITIVO DAS CRISES

ABRAHAM SHAPIRO

As crises existem para nos levar à exploração do que há de melhor nas nossas potencialidades. É sabido que as situações de aperto nos sobrevêm para que acionemos ao máximo inteligência, criatividade e todas as demais faculdades que nos compõem como seres humanos - o que não acontece quando tudo vai bem, pois temos aí a tendência natural de nos acomodar.

Se a razão de existência das crises é conduzir-nos ao cenário de utilização ótima de nossos potenciais, não é de se pensar que aprendendo e vivenciando isto, elas deixariam de ser necessárias? Se você dá o melhor de si quando tudo vai bem, por que deveria enfrentar crises?

Logo, o modo ideal de viver é comportando-se constantementecomo estando em crise. Assim, talvez, entendamos qual é a nossa missão neste mundo.
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MUDANÇAS NO JEITO DE NEGOCIAR

ABRAHAM SHAPIRO

O mundo comercial está mudando muito. Vejo isto todos os dias. Aquela velha competição que todos imaginam sempre ter existido está mais e mais questionada e substituída por uma abordagem diferente. Todo negociante compra ou vende para ganhar, é claro. Mas o que está se alastrando entre as pessoas como um novo jeito de fazer negócios é a mentalidade de que só devem ganhar se a outra parte também tiver seu ganho. Pode ser efeito daquela antiga e boa expressão: “Faça para os outros o que você quer que façam para você”.

Eu, particularmente, nunca me senti bem com a abordagem ganha/perde dos negócios. Talvez você também não.

Kahlil Gibran, poeta libanês que morreu em 1931, em seu livro O Profeta, disse algo significativo acerca de vender:

E um mercador disse: “Fale-nos de vender e comprar”. E o profeta respondeu: “...É na troca das dádivas da terra que você achará abundância e será satisfeito. Entretanto, a não ser que a troca seja com amor e justiça bondosa, ela somente levará alguns para a ganância e outros para a fome.”

Vejo que este conceito, independente de ser novo ou antigo, é também parte do papel que as mulheres estão representando no mundo dos negócios já que, em nossa sociedade, as mulheres jovens são educadas com habilidades de cooperação muito superiores às dos homens, cujo foco é forte sobre a competição. Este espírito competitivo, apesar de bom em alguns casos, está perdendo importância no mundo dos negócios.

Escreva aí. Desta geração em diante, cada vez mais veremos cooperação e construção de relacionamentos como as competências mais requeridas pelo mercado. Quem tiver habilidade para isto irá liderar.
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EM DEFESA DE QUEM SÓ FAZ BEM

ABRAHAM SHAPIRO

A Milenia Agociencias S.A. é uma empresa que nasceu em Londrina e se transformou em uma companhia de valor mundial. Tem história. Na sua história, o ser humano é o centro de tudo: dos valores, da tecologia, da missão corporativa, dos produtos e serviços que presta, da maturidade com que atua em todos os âmbitos, e muito mais.

Semana passada, uma situação adversa pegou a organização de surpresa. Várias acusações sobre produtos adulterados levaram a ANVISA a interditar boa parte da linha de produção.

Algumas situações, no entanto, precisam ser levadas em conta antes de se formar uma opinião sobre este episódio. A primeira: a Milenia possui oitenta e cinco produtos em seu portfólio.  Ointenta destes continuam sendo produzidos e comercializados sem restrições. As acusações atuais deverão passar por levantamentos técnicos para se averiguar sua veracidade e amplitude. Segundo: a Milenia sempre se pautou pela ética e respeito à comunidade, à saúde e ao meio ambiente. Várias certificações ambientais de qualidade e segurança comprovam isto. A qualidade de seus processos, produtos e serviços é certificada por documentos de consistência mundial.

A Milenia atua com comprovação de gestão de processos fundamentados na saúde e segurança dos trabalhadores. Possui garantia de produtos com foco no cliente. Sua gestão sistêmica se dá em total conformidade com exigências ambientais de padrão internacional. Seus laboratórios de controle total de qualidade têm precisão reconhecida através de ensaios assegurados por rigor científico dos maiores centros aferidores do planeta.

A Milenia só trabalha com matérias-primas legais compradas de fornecedores idôneos e com registros no Ministério da Agricultura e órgãos reguladores.

O maior valor desta organização, contudo, não reside apenas em realizar seu trabalho pela via dos mais elevados padrões conhecidos. Como não citar sua ação social, cujo programa de investimentos é privado e gerenciado por equipe especializada? A Milenia possui dotação orçamentária para ação social estável e com público, metas e estratégias muito bem definidos. Ela investe na cultura, treinamento e desenvolvimento de sua população vizinha. Mantém, há anos, o maravilhoso Projeto Formare, para jovens de famílias de baixa renda, provendo-lhes educação profissional e acesso a alto padrão de conhecimento, práticas educacionais e morais. Graças ao Formare, um número imenso de jovens profissionalizados está, hoje, empregado em empresas parceiras da cidade. O Formare, em resumo, prevê cerca de 1.400 horas de treinamento por aluno; 0% de desistência de educadores voluntários – dos quais eu fiz parte como convidado várias vezes; 85% de emprego dos formados no mercado de trabalho.

Mas os leitores poderiam perguntar-me: “Qual a razão de você escrever em favor de uma empresa cujos fatos negativos recentemente noticiados não foram ainda a julgamento?”. Eu responderia: “Preocupo-me com as penas de um travesseiro quando lançadas ao vento. Ninguém jamais poderá apanhá-las de volta. O que Londrina pode estar pensando, hoje, de uma das empresas que mais fez pela cidade e região?

Eu sempre fiz questão de ser contado entre os que concedem o benefício da dúvida em todas ocasiões, a qualquer indivíduo, até que se prove sua culpa. Com muito maior vigor o farei por uma companhia que se dedica ano a ano – e eu vejo isto – a investir boa parte dos lucros que obtém com produtos legalmente produzidos e comercializados no agronegócio, em prol da comunidade e de uma multidão de gente desprovida de oportunidades palpáveis. A Milenia é exatamente esta empresa. Eu estou e ficarei de seu lado... e com todo o meu respeito!
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O MAIS PODEROSO DE TODOS OS RECURSOS DE UMA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Há pessoas para quem religião são rituais vazios e fórmulas pré-concebidas ditas num templo onde pessoas se reúnem em determinado dia da semana. Mesmo o dicionário define religião de forma ampla como “virtude do homem que presta a Deus o culto que lhe é devido por meio de doutrina e ritual próprios, que envolvem, em geral, preceitos éticos”.

A prática da religião excede a individualidade humana, já que é quase impossível vivê-la sozinho. Também é difícil demais ligar-se exclusivamente aos aspectos sobrenatural da religião já que todas elas requerem atitudes concretas de seus seguidores.

Deve-se entender a prática da religião desde a mais profunda preocupação com os problemas humanos, com a ética, com a natureza, com o futuro do homem etc.

Espiritualidade, o que vem a ser? Significa: “qualidade do que é espiritual; elevação, transcendência, sublimidade”. Se por um lado o exercício da religião envolve sempre três entidades – as quais representadas pelas três arestas de um triângulo tem-se na aresta superior Deus, e na base: o homem e o seu semelhante – quando se fala em espiritualidade está-se referindo à relação do homem individual com Deus – como fonte e criador.

A espiritualidade está para a religião assim como a inspiração está para a arte. Ela é o meio pelo qual as faculdades humanas de conhecer, aprender e compreender evoluem até o estado de inteligência.

O moderno conceito de Inteligência Espiritual é: “a capacidade que o ser humano possui – através da harmonização entre corpo e alma – de viver todos os aspectos de sua vida de modo significativo, assumindo sua responsabilidade na retificação e aperfeiçoamento do mundo, ampliando a consciência do impacto de cada uma de suas ações, e estabelecendo sua relação com Deus à luz deste papel”.

Várias pessoas me questionam se espiritualidade é Espiritismo. A resposta sumária é: não. Espiritualidade não é Espiritismo, como também não é Judaísmo, Islamismo, Catolicismo ou qualquer outra religião conhecida. No entanto, sem espiritualidade é impossível alcançar a essência de qualquer religião.

A espiritualidade está ganhando amplo e crescente terreno na área empresarial.

Dez ou quinze anos atrás, poucas pessoas programariam um encontro de negócios sobre espiritualidade. Mas hoje, espiritualidade no local de trabalho é um tema que está ganhando importância. Todas as tendências orientais e ocidentais começam a invadir os retiros empresariais onde se mesclam mística e negócios.

A espiritualidade pode ser integrada harmonicamente ao mundo corporativo como medida de caráter estratégico, como ferramenta que permite às pessoas encontrarem sentido e significado no seu trabalho. Supõe-se que a partir disso elas irão realizar a missão da empresa motivadas por razões mais profundas e, por isso, mais sólidas.

Se é verdadeira a premissa de que pessoas são o bem organizacional mais valioso, não há justificativa para continuar projetando organizações que as impeçam de contribuírem ao máximo. E o homem tem uma alma. A alma e seus anseios devem, portanto, ser levados em conta no ambiente de trabalho físico. Ninguém deixa sua alma em casa quando vai para a empresa.

Via de regra, os executivos buscam promover junto de suas equipes motivação, cooperação, produtividade, qualidade, foco no atendimento, comunicação eficaz, ambiente equilibrado etc. Estes valores jamais poderão ser alcançados satisfatoriamente se as pessoas estiverem em baixo nível de consciência de auxílio mútuo, de boa vontade e de refinamento individual. Para chegarem a isto, é condição obrigatória que elas tenham um propósito pessoal e uma missão de vida alinhados aos objetivos da equipe e da organização que integram.

O desenvolvimento da Inteligência Espiritual produz como resultado uma vida com qualidade e com a habilidade de empreender, na prática, a afinação de suas virtudes com as propostas do ambiente de trabalho. Este é o caminho!

As organizações ainda são planejadas como se as pessoas fossem, naturalmente, negligenciar suas responsabilidades, fazendo apenas o que lhes for exigido e resistindo à aprendizagem. Pressupõe-se que elas não serão capazes de assumir obrigações e desafios. Isto é mentira!

Como consultor, tenho visto que o desenvolvimento da Inteligência Espiritual agrega dignidade e valor ao homem frente a tudo o que pensa, sente e realiza. A espiritualidade mantém um estado de consciência elevado. Assim, ele sente-se incumbido a desempenhar seu papel com lucidez, equilíbrio e posicionamento definido.

A vida tem uma razão e um propósito. Conhecer esta verdade é a riqueza original. Homem, Deus e trabalho são elos que, quando ligados, resultam em poder e superação – recursos que o dinheiro não pode comprar. Aos que duvidam desta eficácia no trabalho, deixo aqui o desafio para que a comprovem e me reportem o bom resultado que conseguirão.
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SENTIR-SE IMPORTANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Este é um remédio fácil para a auto-estima: tornar-se parte de algo importante. Esteja apto a dizer “Nós das Nações Unidas...” ou “Nós físicos...” Quando você pode dizer “Nós, psicólogos, provamos que...” você participa da glória, do prazer e do orgulho de todos psicólogos. Todos nascemos com determinadas necessidades inatas para vivenciar valores mais altos; da mesma forma que nascemos psicologicamente com a necessidade de zinco e magnésio em nossa dieta. Todos os seres humanos têm a necessidade instintiva de altos valores de beleza, verdade e justiça, e assim por diante. ( Abraham Maslow – Toward Psycology of Being)


A tarefa de cada indivíduo é melhorar a si próprio. Todos os esforços ao longo da vida devem concorrer para isso: da descoberta do mundo ao autoconhecimento; do relacionamento com as pessoas à interação com a natureza e com as coisas. O desempenho de qualquer atividade deve resultar em condições propícias para que o homem se aperfeiçoe e se eleve. É natural no ser humano a necessidade de desenvolvimento e crescimento. E quando, de fato, ele se eleva, o mundo todo se eleva junto.

O processo de refinamento interior e melhoria contínua do homem é um componente de importância vital para ele próprio e para a humanidade como um todo, pois, não só garante a continuidade da espécie – sob a ótica da virtude – como também a qualidade da vida futura.

Como acontece este processo?

É sabido que se você toma para si algo importante do mundo, então você se torna tão importante quanto o que introjetou e assimilou. De imediato importa se você pode morrer ou se está doente ou se não pode trabalhar. Surge a responsabilidade de ter de se cuidar, de se respeitar, de descansar na medida certa, de não fumar e não beber muito, de cuidar da família, etc. Você deixa de pensar em coisas sem sentido ou que lhe prejudiquem. O suicídio é algo distante de você – isto seria egoísmo, seria uma perda para o mundo. Você é necessário, útil.

É fácil entender o que ocorre. Quando nos vemos construindo uma grande pessoa em nós mesmos, cada detalhe se reveste de significado e importância. Cada ato positivo que praticarmos será parte da edificação de um grande ser humano. Tudo é uma parcela imprescindível desta construção.
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SÓ FUNCIONA SE ABRIR

ABRAHAM SHAPIRO

(Esta história foi contada por Celismara Piubelli Figueiredo, profissional de vendas da Albatroz Turismo, de Londrina, Pr, por ocasião de sua apresentação do Seminário de Apresentação em Vendas)

Havia um poderoso rei que teve um pesadelo no qual se via, desesperadamente, sem nenhum dente em sua boca. Chamou à sua presença o maior dos sábios de sua corte e questionou-o sobre o significado de seu sonho perturbador. O sábio analisou, e então respondeu:

- Majestade, vejo claramente através dos elementos que me descreveis que toda a vossa família morrerá e só vós ficareis vivo.

Aquela notícia frustrou o monarca a tal ponto que, num lampejo de ódio desequilibrado, ordenou que o sábio fosse imediatamente torturado e morto.

Insatisfeito com sua trágica sorte, o rei convocou outro sábio de sua corte e quando este se apresentou, narrou a ele o pesadelo a fim de que este interpretasse seu sentido. O sábio, então, ouvindo-o com cuidado, passou a tecer considerarações.

- Com vossa permissão, majestade, vejo claramente não tratar-se de um pesadelo, mas de um sonho bom e auspicioso para o vosso destino. O que sonhastes esta noite é de bom augúrio para vós e para todo o todo o vosso reino. Vossa Majestade viverá mais anos do que todos os membros de sua família.

Ouvindo isso, o rei alegrou-se. Efusivo com a boa nova, recompensou este sábio com riquezas e honra, tendo-o, em seguida, promovido à categoria de conselheiro real.

Pela tradição em que me criei, desde cedo aprendi que existem ao menos seiscentas mil diferentes maneiras de se interpretar qualquer situação. Se formos abertos a esta sabedoria, veremos que o hábito de ver apenas duas – a maravilhosa e a desgraçada – advém de nossos vieses ou da preguiça e buscar alternativas. E quase todo mundo é assim.

Não haverá outros pontos de vista possíveis.

Um bom exercício para tornar-se prático nesta ciência é contar a mesma história de modos diferentes. Force o seu raciocínio a tomar novos caminhos nas descrições. Isto lhe fará mais flexível e versátil. E lembre-se: “Nossa mente é como um pára-quedas: só funciona se abrir”.
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