sexta-feira, março 13, 2009

PRIMEIRO, O QUE VEM PRIMEIRO

ABRAHAM SHAPIRO

Certa vez, um grande sábio que vivia modestamente, recebeu em sua casa a visita de uma das pessoas mais ricas do país que se encontrava de passagem por esta cidade. O sábio era um grande erudito. Sua sabedoria tinha tanta fama que o milionário não quis perder a oportunidade de conhecê-lo. Ao chegar à humilde casa, foi incontida a sua surpresa em se deparar com uma habitação pequena e com poucos móveis.

Começou a conversar com o sábio e deleitar-se com sua vasta sabedoria. Passado um tempo, resolveu perguntar: “Mestre, você é um dos grandes eruditos desta época e eu me orgulho muito por estar em sua presença. Mas há algo que não posso deixar de indagar: por quê você vive de forma tão precária? Devia mudar-se para uma casa maior, mais bonita e de acordo ao que o senhor merece.”

O sábio preferiu evitar a resposta naquele momento. Prometeu responder-lhe em um próximo encontro que aconteceria no hotel onde o eminente visitante se hospedava.

No dia seguinte, o mestre se apresenta no hotel e o rico o convida a dirigir-se a seu quarto. Era um aposento como qualquer outro de uma estalagem de cidade pequena. Um quarto simples, com uma cama, um armário e uma cadeira.

O sábio franziu a testa e, assombrado, pergunta ao milionário: “Diga-me, bom homem, como uma pessoa como você pode viver em um lugar tão precário como este? Você se queixa de mim, porém, eu, além de cama e armário, tenho mesa e cadeiras...” A resposta do rico foi imediata: “Mestre. Muito me estranha sua pergunta. Você bem sabe que estou apenas de passagem por este lugar. Não me incomodo em ocupar um aposento assim por uma curta estadia”.

O mestre sorriu e respondeu: “Eu sabia que uma pessoa inteligente como você estaria, certamente, de acordo comigo. Eu penso exatamente como você. É por este motivo que vivo onde vivo. Eu também estou de passagem por este mundo que é só um corredor para o verdadeiro mundo e para a verdadeira vida. É só por isso que não quero gastar todas as minhas forças e meu dinheiro em um lugar onde estou apenas por um curto tempo” .

Passados alguns anos, o sábio estava em visita à cidade onde vivia o milionário. Este o havia convidado a conhecer sua casa. Ao entrar no magnífico palácio, o mestre se deteve a observar as grandes obras de arte e os maravilhosos e caros detalhes decorativos. De repente, voltou-se para o seu anfitrião e mirou-o fixamente. Demorou-se olhando-o, agora, como se nada existisse a seu redor.

O rico observou aquela atitude e disse: “O que se passa, mestre. Há algo de que você não tenha gostado? Acaso você não me ensinou que não é importante tudo isto e que estamos apenas de passagem pela vida?”

O sábio respondeu: “Sigo opinando o mesmo. Não mudei meu ponto de vista. Só que, ao entrar em sua mansão, foram tantas coisas bonitas para observar que deixei de prestar atenção em você e ao que você é. Dediquei toda minha visão ao que você tem. Quando me dei conta, percebi que deve ser muito triste convidar alguém, e esta pessoa, ao invés de dedicar-se a você, dedicar-se ao que você possui. Foi por isso que interrompi essa tola postura e me voltei a você como se nada mais existisse. Devo dizer-lhe que, quando as pessoas vêm visitar-me em minha humilde casa, não tenho qualquer dúvida de que o fazem por que é a mim que valorizam e desejam ver e ouvir. Em minha casa não há o que ser visto e apreciado. Já aqui, quando vêm visitar-lhe em seu palácio, é a você que realmente visitam? É a você que desejam ver? Não serão às suas posses?”


Não existe ascensão real na vida se for apenas social. Mesmo que o esforço para isso seja máximo, não haverá contentamento que o compense. Ninguém se sente realizado em gastar a vida somente em acumular riquezas ou conquistar títulos. O enriquecimento intelectual, o crescimento espiritual é o que, de fato, conta.

É preciso trabalhar. É bom ganhar a vida, pois, tem relação direta com nossa autovalorização, com a dignidade e com o respeito pessoais. Todavia, isso pode e deve ser feito do modo correto, com uma razão e sentido. É assim que se consegue transformar o mundo material em um ambiente mais elevado.

Hoje em dia, “clima organizacional” é moda. As receitas para se ter harmonia no trabalho ensinam de tudo. Só esquecem de indicar que não podemos permitir que a ansiedade domine a tal ponto que monopolizemos a atenção sobre o que é exclusivamente material e deixemos de atender o propósito na vida.

Ganhar muito dinheiro não é a nossa razão de existência. Não é o propósito da vida.

Um bebê se alimenta primeiro com leite, depois com purê e, passado mais tempo, com carne. A alma, porém, não se alimenta de caviar, roupas novas ou com uma promoção ao cargo de presidente da empresa.

Se um bebê não for alimentado, ele não crescerá, ficará enfermo e pode morrer. (Que bom seria se isso fosse apenas uma ilustração. Mas, enquanto você lê este texto, há crianças morrendo por falta de comida em muitos lugares).

Analogamente, se não alimentarmos a alma, ela não crescerá, não irá se desenvolver. Ela adoece e morre, pois, as atitudes, por si só, são vazias e desprovidas de razão e propósito.

Há quem, talvez, pense que a alma se alimente de rituais e exterioridades religiosas como ir a um culto, ler a Bíblia etc. Mesmo estas atividades podem ser praticadas de modo viciado e vazio, desprovido de conteúdo. Por mais corretas que sejam como forma de comportamento, podem, inclusive, causar a sensação de desconforto típica de quando a alma está faminta. E o motivo é um só: falta de sentido. Tudo carece de um propósito sem o qual a simples ação é banal e vazia, mesmo que meritória.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

quinta-feira, março 12, 2009

O QUE SIGNIFICA 'TER DINHEIRO'?

ABRAHAM SHAPIRO

Em 1923, no hotel da praia de Edgewater, em Chicago, aconteceu uma das mais importantes reuniões de personalidades da época.

Os integrantes desta reunião eram nove dos maiores empresários e bem sucedidos homens do planeta. Ali estavam: o presidente da maior companhia privada de aço; o presidente da maior companhia de eletricidade mundial; o presidente da maior companhia de gás e petróleo; o maior especulador de trigo das bolsas de mercadorias; o presidente da Bolsa de Valores de Nova Iorque; o Secretário do Interior do gabinete do Presidente Harding, dos Estados Unidos; o maior investidor de Wall Street; o presidente do maior monopólio mundial e o presidente do maior banco privado norte-americano. Impressionante concentração de poder.

Naqueles dias, estes nomes detinham o segredo que fascina a maior parte dos habitantes deste planeta: a arte de ganhar muito dinheiro. Mas vinte e cinco anos depois deste evento, onde e como estavam eles?

Charles Schwab, o presidente da maior companhia privada de aço do mundo: falido, e vivendo às custas de um empréstimo que lhe foi concedido por um grupo de amigos cinco anos antes de sua morte.

Samuel Insull, presidente da maior companhia elétrica: morreu como fugitivo da justiça numa terra estrangeira e sem um tostão.

O presidente da maior companhia de gás e petróleo – Howard Hopson: insano num sanatório da Pensilvânia.

O maior especulador de trigo das bolsas de mercadorias – Arthur Cutten: morto no exterior, insolvente.

O presidente da Bolsa de Valores de Nova Iorque – Richard Whitney: foi libertado da penitenciária de Sing Sing após 10 anos de prisão.

O membro do gabinete do presidente do E.U.A – Albert Fall: foi libertado da prisão para morrer em casa.

O maior “urso” investidor de Wall Street – Jesse Livermore: se suicidou.

O cérebro do maior monopólio mundial – Ivar Krueger: também se suicidou.

O presidente do maior banco privado norte-americano, International Settlements - Leon Fraser: também se suicidou.

Qualquer um fica atônito com estes fatos. O que mais impressiona é a imensa concentração de talento e potencialidade que se perdeu por completo com estes homens. Mas é possível imaginar que suas vidas estavam baseadas em alicerces sem consistência. Estavam todos sem equilíbrio. Aprenderam bem a arte de fazer dinheiro. Mas, por alguém possuir dinheiro e perdê-lo, isto significa que não pode continuar vivendo?

Cometer um crime ou um suicídio é uma gigantesca demonstração de falta de entendimento da vida. É ausência total de apreciação de seu real valor e objetivo.

Há muito mais motivos para viver do que apenas ganhar dinheiro.

Às vezes achamos que as pessoas ricas são realizadas e atingiram êxito. Na verdade, conseguiram ser vencedoras em uma área específica, a financeira. O real sucesso na vida encontra-se em descobrir que não somos apenas carne e osso e que não só com dinheiro podemos pautar nossa existência ou medir nossas conquistas. Há outras necessidades e outros setores nos quais precisamos investir nossos esforços e buscar ser vencedores igualmente.

Dinheiro é energia. Ele representa a verdadeira energia da vida. Dependendo de como você o usa, ele pode ser sua liberdade ou sua escravidão.

Há quem diga que dinheiro é mau. Outros dizem que é bom. Dinheiro é bênção ou maldição? Você mede seu valor pessoal pelo saldo de sua conta bancária?

Sabe por que existe uma tendência das pessoas se sentirem melhores quanto mais dinheiro tiverem? É porque, normalmente, investe-se muita energia vital em ganhá-lo. As pessoas comuns pensam que elas mesmas – e só elas – são as responsáveis diretas pelo seu sucesso. Julgam que sua inteligência e habilidades têm o poder de gerar sucesso na medida em que o imaginam ou planejam. Estão enganadas.

A riqueza põe o homem frente a um grande desafio: não se deixar levar pela paixão do próprio poder e de saber que a contabilidade do sucesso tem a ver com uma aritmética que não envolve apenas as quatro operações matemáticas. Há comportamento envolvido. Há postura. Há justiça e muitos outros mistérios que não compreendemos e não podemos mensurar.

Não significa dizer que o sucesso não se relacione com esforço. Há uma relação direta e clara entre um e outro ainda que humanamente não saibamos em que proporção. Investir esforço e luta para se conseguir bons resultados é reconhecidamente necessário como já tratamos anteriormente. Nada se obtém de braços cruzados além de dores musculares. Mas a consciência de que esforço, apenas, não gera riqueza e de que existe uma conexão entre o ganho e a bênção de Deus, são alicerces importantes a serem reconhecidos em uma fortuna verdadeira.

O dinheiro pode ser uma maldição. Pode causar ansiedade infinita, senso de falso mérito, despotismo, arbitrariedade, perda da noção de valor das pessoas e das virtudes. O rico está permanentemente experimentando o desejo de ter mais e mais, sem limites.

Quando nos alegramos com as coisas que temos, nosso prazer com a vida aumenta. Além de ser uma chave para a felicidade, este comportamento nos torna merecedores de muito mais e nos dá acesso a novos conhecimentos, experiências vibrantes, responsabilidades e maior compreensão do mundo.

Um dos modos mais eficazes e corretos de se relacionar com o dinheiro e com as coisas que possuímos é portando-nos sem apego. Não é preciso ter a preocupação de guardar e proteger ansiosamente o que quer que seja, pois, aquilo que tem que ser nosso, será nosso de qualquer forma. Ninguém tomará nossas posses verdadeiras. Assim também eu não conseguirei tomar de ninguém o que não for, de fato, meu. Assim, a melhor sensação em relação aos bens materiais é vivida por aquele que não se enxerga como dono, mas como administrador ou depositário.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

A BONDADE, O CORAÇÃO E OS VALORES DA VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

O Dr Dean Ornish é o criador do único programa cientificamente provado para reverter enfermidades cardíacas sem uso de medicamentos nem cirurgia. Em seu livro, ele faz uma recomendação: "realize trabalho voluntário". Diz que não só se sentirá bem, como também “lhe abrirá o coração”, desobstruirá artérias e fará que o sangue e o oxigênio fluam bem, novamente.

Diz ele que atuar sem egoísmo é a forma de conduta mais egoísta, já que mantém o sentido de paz interior e de alegria. Comenta ainda: “O altruísmo, a compaixão e o perdão – abrir o coração – podem ser uma poderosa forma de cura do isolamento que produz o estresse, o sofrimento e a enfermidade. Em outras palavras, o altruísmo, a compaixão e o perdão podem agir em nosso benefício, posto que nos libertam de nossas limitações e nos dão força”.

Em nossos dias, muitas empresas de seguro de vida perguntam a seus potenciais clientes não só se fumam, mas também se fazem trabalho voluntário de forma regular.
Pesquisadores modernos têm demonstrado que fazer atos de bondade realmente afeta a química do corpo e do cérebro. Liberam-se hormônios – endorfinas – que melhoram o sistema imunológico. A bondade ajuda a combater a depressão e a ansiedade. É um antídoto para a tristeza e o estresse.

Sair de si mesmo e centrar-se em outras pessoas diminui as preocupações e os temores próprios. A próxima vez que você se sentir melancólico, triste ou ansioso, verá que fazer um ato anônimo de bondade lhe fará sentir-se melhor.

Tente, ao menos. Mas cuide-se para não fazê-lo sem o devido valor e razão. O “sabor” de qualquer ato está nisso.

Nós estamos neste mundo não para ser, mas para fazer; não para meramente existir, mas para realizar. Recolher-se ao próprio “eu” é reverter o fluxo da vida.

Certo dia de inverno, um sujeito pobre voltava da fábrica para casa, quando passou por um restaurante chique e caro. Durante alguns minutos assistiu através da grande vitrina como os grã-finos sentavam-se confortavelmente em poltronas macias, papeando e rindo enquanto comiam deliciosas panquecas de queijo, completamente alheios ao observador, como se estivessem em outro mundo.

- “Panquecas” – murmurava ele para si mesmo, enquanto seguia para casa.

- “Sara” – anunciou, fechando a porta atrás de si e jogando o casaco sobre a cadeira – “você faria umas panquecas para mim? Estou muito a fim de panquecas” .

- “Claro, Max” – respondeu a mulher – “Vou fazer o melhor que posso”.
Sara pegou seu velho livro de receitas, marcado pelas muitas experiências culinárias, e abriu em “panquecas”.

- “Ah! Aqui estão elas...as panquecas”, exclamou contente.”Dois copos de farinha, um copo de água... Oh! Max, veja isto. Aqui diz que se precisa de ricota. Não temos ricota!” – disse ela tristemente.

- “Ouça, Sara, sabe o que? Esqueça o queijo” – consolou-se Max.

- “Ih! Max. Veja só” – chamou ela de novo. “Está escrito que precisamos de nozes, mel e passas!”

- “Esqueça essas coisas também” – aconselhou ele.

- “Você é um bom marido, Max. Mas o que é isto? O que fazer com a canela e o açúcar mascavo?” – leu Sara no livro.

- “Não há necessidade!” – declarou o marido. “Só comece a fritar, pois estou faminto!”

Com muita pompa, ela acendeu o fogo, misturou a farinha e a água, fritou as panquecas, enrolou-as em canudinhos, colocou-as para assar, e em poucos minutos lá estavam elas, arrumadas num prato diante de um Max muito contente, com um guardanapo pendurado no colarinho.

Garfo e faca entraram em ação, e em segundos ele estava fazendo o que desejava! Max estava comendo panquecas, como os ricaços no restaurante grã-fino.

Sara observava orgulhosamente, enquanto ele mastigava devagar. Após alguns segundos de silêncio absoluto, não pôde resistir.

- “E então, o que você acha? Gostou das panquecas?”

- “Sabe, Sara” – respondeu Max. “Eu não entendo o que essas pessoas chiques vêem de tão especial em panquecas!”


Fundamentar a vida em uma religião, uma filosofia ou ideologia não é o mesmo que um passeio no shopping para olhar vitrines e se encantar com a aparência de coisas que atraem.

Uma receita da qual se desprezem os principais ingredientes – ou por indiferença ou por não se importar com detalhes – não terá sabor algum a ser apreciado depois de pronta.

Todos os conceitos, propostas e instruções com que você já se deparou na vida podem ou não se converter em prática. Só depende de sua escolha. Mas qualquer opção que você fizer para integrar seu projeto pessoal de vida exige que você não despreze os detalhes que a compõem. Nada deve ser descartado. Tenha seriedade em cumprir todas as regras à risca, sem adaptações, arranjos ou aproximações que descaracterizem o objetivo final a ser alcançado.

Recuse-se a “dar jeitinhos” quando estiver tratando de opções para a vida.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

quarta-feira, março 11, 2009

INFLUÊNCIAS

ABRAHAM SHAPIRO

Não se trata de responder sim ou não, vou afirmar: você e eu somos influenciados por alguém ou por alguma coisa. As perguntas, portanto, devem ser:

* Por quem você se deixa influenciar?

* Quais situações exercem domínio sobre seus pensamentos a ponto de orientar - bem ou mal - as suas decisões?

Mas há também um outro lado. Quem você influencia? Quando isto ocorre? É para o bem? Ou você é indiferente a esta qualidade e as pessoas que se miram nos seus atos e palavras estão caminhando em direção a um abismo? É "salve-se quem puder"? Você se preocupa efetivamente com o que fala e faz?

O Marcos Romão, um gerente de vendas, foi quem me levou a refletir sobre isto na manhã de hoje quando decidíamos ações comerciais a serem implementadas sobre sua equipe. Julguei importante partilhar com os leitores do blog.

O que fazer na prática? Cuide do que você lê. Cuide dos filmes e dos programas de televisão a que você assiste. Filtre, limpe e purifique o máximo de tudo o que entra em sua mente através dos seus sentidos. Está sendo registrado. Estas coisas têm o poder de mudar você - ainda que inconscientemente.

Seja prudente e cuide de seus pensamentos. Suas emoções serão resultado do que pensou. E seus atos serão frutos de suas emoções.
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terça-feira, março 10, 2009

A LIDERANÇA DE MOISÉS

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes carecem de visão. Líderes, de visão, audição, razão e sentimentos.

Há, na Bíblia, o famoso episódio do bezerro de ouro. Esta é uma página triste da história do Povo Hebreu devido ao fato da idolatria. No entanto, é uma lição importante sobre liderança e, por isso, merece ser visitada especialmente para conhecimento das pessoas que se esforçam em busca de seu auto-aperfeiçoamento como líderes.

O texto apresentado abaixo consta na tradição oral Judaica, comunicada verbalmente de geração em geração até o século II da Era Comum quando, então, foi transcrita e passou a ser chamada basicamente de Talmud.

Neste episódio, Moisés encontra-se sobre o Monte Sinai, recebendo das mãos de D-us as Tábuas da Lei enquanto o povo, ao pé do monte, construía um bezerro de ouro e o servia em busca de ter diante de si um deus tangível, em contraste ao D-us Único e Invisível que herdara de seus antepassados. O diálogo entre Moisés e D-us é assim apresentado:

Disse D-us a Moisés, lá no alto:

- Vai, desce depressa, porque o teu povo está pecando.

- Não, Senhor do Universo – respondeu Moisés – não é este o meu povo, mas o Teu povo, que Tu tiraste da terra do Egito.

E D-us replicou:

- Mas eles se desviaram do caminho. Fizeram para si um bezerro de ouro!

- O bezerro pode servir-Te de auxiliar – retrucou Moisés. – Tu enviarás o vento e ele, as chuvas. Tu farás o sol brilhar e ele obrará o mesmo com a luz; Tu farás crescer as árvores e ele, o capim.

- Moisés – perguntou D-us – acreditas também tu em tal idiotice?

- Se é assim – respondeu Moisés – se tudo não passa de idiotice e não tem qualquer valor, por que estás tão zangado com Teu povo?

Aborrecido, D-us exclamou:

- Fora do céu! Fora com o teu convencimento! Toda a tua grandeza se devia ao povo e, sem ele, também nada vales.

Moisés ouviu tais palavras e decaiu-lhe o semblante. Não ousou mais falar. Ao escutar, porém, que D-us dizia: - Deixe-me e os destruirei – pensou consigo: “Se depender de mim, não o permitirei”. E Moisés se pôs a rezar e a implorar misericórdia por seu povo. Foi ter a todos os recantos do céu e bateu em todas as portas.

- Por que tanto o defendes? – perguntou D-us, tentando acalmá-lo; - destruí-los-ei e de ti farei surgir um grande povo, uma grande Nação.

- Senhor do Universo – disse Moisés – uma cadeira de três pés – alusão aos três Patriarcas que são a base do povo de Israel, Abraham, Isaac e Jacob – não consegue aplacar a tua ira. O que fará então uma cadeira de um único pé? E o que dirão meus pais? “Quem é este guia que pensou apenas no seu bem e não se preocupou com o povo que lhe coube conduzir?”

E Moisés acrescentou ainda:

- E o que dirão os povos das nações da terra a Teu respeito? “Conseguiste vencer apenas o Faraó, mas não tiveste força suficiente para resistir aos trinta e um reis de Canaã e por isso deixaste os judeus perecer”.

Ao que D-us respondeu:

- Cedo ao teu pedido. E agora as nações do mundo dirão: Feliz do discípulo a quem o mestre perdoa.


Esta é uma linda lição de como um líder deve se lembrar de sua condição de condutor e servidor. Se arrogante fosse Moisés, certamente teria visto nesta situação sua grande oportunidade de tornar-se pai de uma grande nação. Mas sua preferência ao defender o povo que conduzia e mostrar que sua fraqueza devia ser compreendida, primeiro, e depois trabalhada através de valores e princípios retificadores enterneceu o próprio D-us em sua ira.

Não é em vão que Moisés é considerado o homem mais humilde sobre a face da terra.

E quanto a você? O que teria feito nesta circunstância? Que decisão tomaria? Você é o tipo que busca salvar a própria pele? O que faz efetivamente em prol da continuidade e desenvolvimento da equipe que lhe foi confiada? O que tem feito de concreto por eles? Você serve ou exige serviço?
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segunda-feira, março 09, 2009

UM MUNDO PREVISÍVEL E CHATO

ABRAHAM SHAPIRO

Um dos meus esportes prediletos atualmente é prever como as pessoas agirão.

Homem algum é previsível em sua essência. As possibilidades de suas ações são potencialmente infinitas. Mas potencial é algo latente. Quebrar a dormência de um potencial exige esforço e bravura.

O que, portanto, torna um ser humano previsível? Ele próprio! Seu aprisionamento começa pela negação do livre-arbítrio em favor de uma idéia a que ele se submete. É como um indivíduo que abre um atalho numa floresta a golpes de foice e quando chega a um lugar qualquer julga ser este o seu destino e convence-se de ser esta é a única alternativa para aí chegar.

Será este o “seu lugar”? E há apenas este caminho?

Assim, gerentes que sonharam em ser líderes ficaram viciados no comodismo de sua rotina e ficaram enterrados para sempre na decadência de suas carreiras.

Jovens e talentosos vendedores apegaram-se ao conforto do ganho fixo e, por esta via, trocaram prosperidade por pobreza.

Chefes se apegaram a crenças fracassadas por medo de verem reveladas suas táticas à concorrência e nunca se deram conta de que, inovando, estariam à frente.

O sucesso está em surpreender. E surpreende-se por meio de um julgamento admirável e inesperado, ou uma decisão espontânea e maravilhosa. Todavia, a surpresa não está somente no domínio da genialidade. Ela é amplamente mais encontrada entre as pessoas criativos. Mas acontece que, nos dias de hoje, não há nada de que se careça mais entre os homens do que exatamente isto, a criatividade.
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sexta-feira, março 06, 2009

O AGORA

ABRAHAM SHAPIRO

Não há momento mais vital do que o "agora mesmo".

Não há lugar mais crucial do que "este em que você se encontra".

Porque neste momento e neste lugar você pode ser o que você sempre desejou, mas jamais teve a ousadia de ser.
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quinta-feira, março 05, 2009

CANDIDATOS À GERÊNCIA DEVEM SER TESTADOS

ABRAHAM SHAPIRO

Nem todo jogador poderá ser técnico. Nem todo bom funcionário saberá gerenciar. Parece óbvio, mas a falta de líderes é grande, e muitos diretores chegam próximo ao pânico por conta disso. Em meio à escassez, apostam em pessoas que acreditam ter talento.

É uma loteria. Não há certeza alguma de que este critério funcione.

Todavia, antes de fazer besteira, é possível submeter o candidato a testes. Isto aumentará as chances de se predizer se seus traços de personalidade suportarão a pesada carga da gerência.

O primeiro teste deve ser o "Teste da Discrição" - também chamado "Teste do Segredo". Consiste em manter com o candidato uma conversa séria, de preferência sobre um assunto que lhe cause alguma dissonância ou tensão. No ponto auge do diálogo, a conversa é interrompida.

Se nas horas e dias seguintes o candidato mantiver o assunto em segredo, ele passou no teste. Trata-se de alguém que possui a competência da discrição e reserva assuntos de foro pessoal longe da tendência de alardeá-lo.

Caso ele passe o assunto adiante, trata-se de um irresponsável. Evite promover pessoas deste tipo. Elas são "permeáveis" e, por este defeito, colocarão em risco planos, idéias, estratégias e outras situações que exigem comprometimento ou cumplicidade entre gestores até que chegue o momento ideal e correto de divulgá-los.

La Bruyère, filósofo francês, disse a este respeito algo bastante conclusivo: "O mais rigoroso dos testes de caráter consiste, primeiro, em sermos capazes de guardar um segredo, e, depois, em não revelar que já o sabíamos quando ele é revelado”.

Mas para finalizar, evoco a sabedoria popular: "Quem fala demais, dará bom dia a um cavalo".
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quarta-feira, março 04, 2009

UMA PALESTRA QUE PODERÁ MUDAR SUA VISÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Dia 10 de março, próxima terça-feira, terei o prazer de apresentar a palestra de abertura das atividades da ABRH – Associação Brasileira de Recursos Humanos – Regional Norte do Paraná.

O tema que escolhi é:

COMO ALINHAR A LIDERANÇA À VISÃO NEGOCIAL ESTRATÉGICA DA EMPRESA EM TEMPOS DE CRISE.


O objetivo é apresentar propostas práticas de como os líderes dos setores que tradicionalmente se envolviam apenas com seus próprios assuntos, podem e devem atuar de modo prático nos negócios da empresa.

Ninguém discorda de que, até recentemente, as equipes se restringiam a entender e executar suas próprias tarefas. Hoje, todavia, vendas e marketing são temas que abrangem todas as áreas, afinal, a organização, como um todo, precisa sair em busca de novos mercados, do conhecimento e atendimento das necessidades do cliente e de colocar estas necessidades como prioridade zero. Só assim a empresa se fortalece.

A palestra será às 19h30m, no auditório do Consórcio União, à Av Higienópolis, 2.400, em Londrina, Pr.

Se você deseja participar, ligue agora para o fone (43) 3324 1144 e informe-se.

Farei todo esforço para comunicar novas idéias sobre como envolver sua equipe de trabalho e comprometê-la com valores diferentes e importantes para o seu negócio.
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terça-feira, março 03, 2009

O CONCEITO DE "VANTAGEM COMPETITIVA"

ABRAHAM SHAPIRO

Eu dava um treinamento a um grupo de colaboradores de uma empresa, quando um deles levantou o braço e fez-me uma pergunta: "Professor Shapiro, o senhor poderia nos dizer o que é vantagem competitiva? Eu ouço isto muitas vezes, mas não sei bem o que é".

Perguntei o nome do rapaz. "Luiz Cláudio", ele respondeu. Eu o parabenizei pela boa educação e também pela coragem. Fazer uma pergunta dessas no Brasil requer bravura e brio já que, somos de uma cultura onde pouquíssimos sabem alguma coisa concretamente e muitos só fingem que sabe. É como meu avô dizia: "Calado, até um asno passa por sábio".

Minha resposta: "No ambiente empresarial de hoje, surge competição quando outras organizações tentam fazer o que sua empresa faz, só que melhor. Você cria vantagem quando pode fazer algo que seus competidores acham difícil copiar. A vantagem competitiva á ainda mais garantida quando os concorrentes não conseguem copiar absolutamente nada da especialidade de sua empresa".

Cá entre nós, um comentário importante. Existem sólidas evidências advindas de pesquisas de que uma fonte particularmente rica de vantagem competitiva encontra-se nas pessoas que constituem a organização. Portanto, uma das maneiras mais eficazes de garantir vantagem competitiva é aproveitar ao máximo o conhecimento, habilidades e outros predicados dos colaboradores da empresa. Nenhuma outra tem o mesmo pessoal. Teoricamente, nenhuma outra pode copiar a gama de produtos e serviços feitos pelas capacidades específicas dos membros dessa empresa.

O problema é que isto é teoria. Na prática, ainda depende de várias condições de contorno como: ambiente, relacionamentos, capacidade de gerenciamento, liderança e tantos outros. Estes fatores influenciam diretamente a criatividade e o comprometimento dos funcionários a ponto deles fazerem o que fazem com amor, e não com o ódio com que tantos funcionários se arrastam aos seus postos de trabalho. Logo, um gerente mal formado e centralizador, um patrão aproveitador ou medíocre fazem toda diferença.

Só não posso deixar de lado - e não deixarei - um aspecto tão decisivo quanto todos estes juntos: a educação e a natureza do funcionário. O Luiz Cláudio, por exemplo, representa, sem dúvida, uma vantagem competitiva para a sua empresa. Com sua sinceridade e interesse em aprender, ele poderá tornar-se uma vantagem competitiva. Ele não tem envergonha de perguntar, o que já é grande. Quanto aos demais ali presentes, nem Freud saberia desvendar o significado de seus modos apáticos e incógnitos por tudo o que se transcorria naquele evento, aliás, patrocinado pela empresa para desenvolvimento de seu pessoal.

Gente que não valoriza o que se lhe dá, não sabe o valor daquilo que ganha. Pobres seres pobres!
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segunda-feira, março 02, 2009

GRANDE PARTE DO GERENCIAMENTO NÃO ESTÁ - E NUNCA ESTARÁ - NOS LIVROS DE MANAGEMENT

ABRAHAM SHAPIRO

A Heloisa estava de corpo e alma comprometida com o processo de aperfeiçoamento de suas habilidades gerenciais. Enxergava bem cada ponto que devia compor seu perfil de gerente e líder. Lia livros sobre management - gerenciamento - e tinha entusiasmo em vivenciar na prática o que aprendia.

No entanto, o Princípio de Peter estabelece que qualquer funcionário é incompetente no exercício de uma nova função, mesmo que tenha sido excelente na função anterior que o fez merecer a promoção.

Pensando nisto, a empresa contratou meus serviços para que eu orientasse a Heloísa nas situações críticas e de difícil solução.

Certo dia, durante nossa atividade semanal, ela me informou que havia repreendido um funcionário de sua equipe diante de colegas. Perdeu o controle, elevou a voz e chegou a ser agressiva. O episódio deixou-a chateada. Quanto ao rapaz, nem é preciso dizer. Ela expôs suas razões e, ao concluir, pediu que eu fizesse minha análise.

Conhecendo bem como as pessoas normalmente funcionam quando exercem poder sobre outras, percebi que ela desejava elementos para racionalizar o lamentável evento e minimizar suas reais consequências - a essas alturas, em estado já bastante avançado. Racionalização é um processo psicológico de caráter defensivo pelo qual o indivíduo apresenta uma explicação coerente ou moralmente aceitável para atos, idéias ou sentimentos cujos motivos verdadeiros não percebe.

Para surpresa da Heloísa, minha interpretação foi simples, até mesmo porque simplicidade é o princípio que orienta toda a minha consultoria. Eu disse a ela: “A maior parte das atitudes requeridas de um gerente para que atinja a excelência em sua função e para , além disso, ser reconhecido como um líder inspirador pelos seus subordinados, não é aprendida na universidade ou no MBA. Vem do berço. São atos práticos de boa educação. O seu problema, Heloísa, e o de todos os chefes que destratam publicamente um subordinado, não foi estudado por nenhum grande teórico do management moderno, e jamais será. Posso garantir que é facilmente resolvido com princípios básicos de bons tratos sociais às pessoas e boas maneiras. Lembrar-se disso na hora em que o vulcão da intolerância vai entrar em erupção pode valer muito mais do que qualquer boa teoria aprendida em livros”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

sexta-feira, fevereiro 27, 2009

"NÓIS TAMBÉM MERECE, NÉ?"

ABRAHAM SHAPIRO

A coisa funciona mais ou menos assim: o mundo civilizado planeja o ano por volta de outubro e novembro. Dezembro e janeiro são meses cujo foco se concentra nos contratos que garantirão as transações comerciais.

Com brasileiros é diferente. É um desvario.

Um país com necessidades tão urgentes se permite ao luxo de parar de 20 de dezembro a 7 de janeiro; volta a menos de 50% de sua capacidade após este período, e quando chega a quinta-feira de carnaval suspende todos os trabalhos para retornar só na segunda-feira da semana seguinte, mantendo invariavel e psicologicamente esta data como, de fato, o Ano Novo nacional. Mas, calma. O regresso às atividades se dá aos poucos, pois, ninguém é de ferro.

Qual a razão das pessoas de bem não promoverem uma campanha para mudança deste padrão daninho em que perde a economia e o desenvolvimento comportamental de todo o povo? O trabalho dignifica e concretiza esperanças, já que boa intenção é pouco e todo mundo sabe que não funciona. Mas não é isto que "roda" no pensamento nacional. O softare instalado é uma orgia que vem se transformando crescentemente em pressão de consumo sobre classes de baixo poder aquisitivo. Um exemplo? Viagens à praia no verão e no carnaval. Algo precisaria ser feito em busca do equilíbrio de uma situação em que se vêem cada vez mais pessoas levantando empréstimos monetários para cumprir este compromisso frente a amigos, parentes e vizinhos. Ouvi uma jovem senhora comentar com o marido: " Eu é que não vou pagar o mico de dizer que não tivemos grana para passar uma semana em Santos".

O carnaval pode, sim, justificar o movimento de negócios em torno do turismo em centros tradicionais, como Recife, Salvador, Rio de Janeiro e outros. Porém, sendo datas cujo trabalho é facultativo, o que explica a generalizada interrupção por cinco ou seis dias nas atividades de um número massivo de empresas mesmo em localidades onde a festa não passa de uma simples menção no calendário?

Feriados e mais feriados. Por que? Para quê? Quem celebra santo padroeiro? Chega de churrasco e cerveja. Os céus serão mais louvados com menos violência alcoólica. Chega de queimar gasolina à toa. É diversão demais para um povo que precisa de trabalho.

Temos que faturar. O momento é favorável ao Brasil. Nada de dar início ao processo comercial depois que o "filé" já foi negociado. Se sentássemos nas rodadas de negócios como gente grande e na hora certa, garantiríamos margens mais fartas. Talvez assim nos apaixonássemos pela produção de produtos com mais valor agregado. Commodities, commodities, até quando seremos somente uma fazenda? Podemos fazer mais e melhor. Existe sucesso além da agricultura - que é uma vitória e uma vocação brasileiras. Mas é hora de somarmos novas alternativas, com lucidez.

Perdoem-me os conservadores. Eu opto por um movimento de otimização do calendário. Sejamos coerentes: vamos trabalhar. Precisamos de serviço. Queremos movimento.

Aos farofeiros, vai aqui minha mensagem: praia com dinheiro na conta é verdadeira diversão, e todo mundo merece. O que não dá para entender é a razão de tantos assumirem o direito ao luxo e ao conforto quando suas famílias não têm casa, nem saúde, a educação é uma falácia e a aposentadoria de suas três próximas gerações está irreversivelmente falida!

Mas tudo bem. A folia continua. Porque tudo é carnaval!!!
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quinta-feira, fevereiro 26, 2009

A VINGANÇA DA VOVÓ

ABRAHAM SHAPIRO

A delicada vovó Ava Estelle, de 81 anos, ficou tão chocada quando dois delinqüentes estupraram sua neta de 18 anos que ela conseguiu localizar os desavisados ex-condenados - e os baleou nos testículos.

"A velha senhora passou uma semana caçando esses homens - e quando os encontrou vingou-se desta forma inusitada", disse Evan Delp, investigador da polícia de Melbourne. Em seguida ela tomou um taxi, foi até a delegacia de polícia mais próxima, colocou a arma no balcão do sargento de plantão e lhe disse, com toda a calma:

"Por Deus, esses bastardos não vão estuprar mais ninguém!"

Os policiais disseram que Davis Furth, de 33 anos, ex-condenado e estuprador, perdeu o pênis e os testículos quando a ultrajada Ava abriu fogo com sua pistola de 9 mm no quarto do hotel onde ele vivia junto com Stanley Thomas, de 29 anos, seu companheiro de cela do período em que haviam cumprido pena na cadeia.

A polícia disse que a enrugada vingadora mandou para o outro mundo também os testículos de Thomas, mas o médico procurou salvar seu pênis mutilado. "Thomas não perdeu sua masculinidade mas o médico com quem conversei disse que ele não poderá usá-lo com antigamente" , disse o investigador Delp aos repórteres. "Os dois homens ainda estão em más condições, mas acho que devem estar felizes por terem sobrevivido depois daquilo que passaram".

A Vovó Rambo entrou em ação em 21 de agosto, após sua neta Debbie ter sido agarrada e violentada em plena luz do dia pelos dois bandidos armados de facas. "Quando vi a expressão no rosto da minha Debbie, aquela noite no hospital, decidi que sairia sozinha atrás daqueles bastardos porque imaginei que a lei seria branda com eles", relatou a bibliotecária aposentada. "E eu não estava com medo deles porque eu tinha um revólver e tinha atirado durante toda a vida. E não fui tonta de devolvê-lo quando a lei mudou a respeito de possuir um."

Assim, usando um esboço dos suspeitos e da descrição feita por Debbie, firme como uma rocha, Ava passou sete dias rondando a vizinhança onde o crime havia acontecido até ver os azarados estupradores entrarem no hotel decadente em que moravam.

A idosa senhora relembra "Eu sabia que eram eles no minuto em que os vi, mas ainda assim fiz uma foto deles e a levei para Debbie e ela disse, segura como o diabo, que eram eles. Assim voltei para o hotel e encontrei o quarto deles e bati na porta, e no instante em que o grandão abriu a porta eu atirei em linha reta entre suas pernas, exatamente onde ele realmente ficaria mais ferido, sabe. Então entrei e atirei no outro quando ele recuou, suplicando-me que o poupasse. Então fui até a delegacia de polícia e me entreguei."

Agora, especialistas perplexos tentam imaginar exatamente o que fazer com a vovó vigilante. "O que ela fez está errado e ela infringiu a lei, mas é difícil mandar uma velha senhora de 81 anos para a cadeia" - disse o investigador Delp -"Especialmente quando 3 milhões de pessoas na cidade querem nomeá-la prefeito."
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O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Os dias atuais estão marcados por mudanças inquietantes. Comportamentos, valores, visões, conceitos, a própria vida, sofrem uma quase total recontextualização. Parece que tudo está convulsionado.

O mundo dos negócios enfrenta novas e diferentes instabilidades. São situações praticamente desconhecidas até agora. Cada uma é única e própria. As soluções não são mais encontradas em manuais. Nem a literatura especializada dá conta disso. O que há de mais moderno, produzido em “tempo real”, torna-se obsoleto assim que publicado por ser inócuo.

Isso também atinge a profissão de vendas. O contraste que até a pouco se fazia entre o vendedor moderno e o antigo “tirador de pedidos” já não é suficiente para comunicar o perfil que as empresas buscam ao compor seus times de vendas. O que se exige destes profissionais resume-se em duas simples, mas poderosas palavras: saber fazer!

Saber não é bastante. Fazer também não. Mas, sim, “saber” – como resultado do conhecimento, do processamento da informação, do desenvolvimento da estratégia e do planejamento –, e “fazer” – no sentido de pôr em prática, realizar, determinar o melhor caminho para se conseguir resultados, esforço para a conquista. Saber + fazer.

É o caos!

O cálculo do preço como uma série de fórmulas que leva em conta diferentes variáveis e margens de lucro pouco ou nenhum significado tem na negociação. Tornou-se apenas um capítulo da formação acadêmica de contadores e administradores, já que na vida real não é bem assim. A verdade que prevalece hoje é “quanto o cliente ou o mercado está disposto a pagar”. A coisa é feita ao contrário: você negocia um preço com o cliente e, literalmente, “sai correndo” para ver se consegue produzir e entregar a mercadoria , com algum lucro, à cifra negociada.

Preço, lucro e margem são conceitos que estão sendo redefinidos nesta nova realidade.

Qual é a saída? Os melhores negócios serão feitos por quem souber mostrar o significado e o sentido dos produtose às percepções dos clientes, ou seja, na prática, este é o conceito de valor.

Você já sabe como fazer isto? Chegou a hora de aprender. Caso contrário, você já está obsoleto e , por isso, você está fora do "jogo".
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quarta-feira, fevereiro 25, 2009

INOVAR É UM DILEMA

ABRAHAM SHAPIRO

O transístor foi uma grande revolução no mundo da tecnologia, inventado em 1947 por uma empresa americana chamada Bell Labs.

Assim que o novo invento foi comunicado ao mundo, um jovem executivo japonês desembarcou em Nova Iorque, hospedou-se em um hotel barato e queria obter uma licença para produção do transistor no Japão.

A empresa americana não deu muita atenção ao japonês e até tratou-o com desprezo. Mas ele foi insistente e conseguiu o contrato que tanto almejava.

Este episódio importante da história dos negócios nos ensina uma lição ímpar. É impossível fazer previsão de mercado sobre produtos que ainda não existem.

No fim das contas, inovar é um ato de coragem e autoconfiança de quem inova, porque os mercados que não existem não podem ser analisados.

Quem podia prever no fim da década de 80 que o Windows seria o que é hoje? Toda inovação é desconhecida e imprevisível.

Assim que o jovem empresário japonês assinou os contratos para uso do transistor, um funcionário da Bell Labs quis saber o que a empresa dele iria fazer com a tecnologia. O rapaz respondeu que eles iriam fabricar rádios pequenos. O funcionário americano, surpreso, perguntou: “Por que alguém iria querer fabricar rádios portáteis?”

É preciso falar mais alguma coisa?

Para terminar, talvez você queira saber que o jovem japonês era Akio Morita e a empresa que ele representava era uma pequena firma instalada em um armazém bombardeado na 2ª Guerra. O nome da empresa? Sony.
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RIQUEZA - PENSE E CONCLUA

ABRAHAM SHAPIRO

Li no livro “Façamos o Homem”, de autoria do iminente doutor americano Abraham J. Twersky, a história de um homem que foi consultar um psiquiatra:

- “Qual é o seu problema?’ – perguntou o psiquiatra.

- “Eu não tenho nenhum problema” – disse o homem.

- “Então por que veio me procurar?” – indagou o psiquiatra.

- “Porque a minha família insistiu que eu deveria fazê-lo” – respondeu o homem.

- “Bem, então o que sua família acha que há de errado com você?” – perguntou o médico.

- “Eles acham que há algo errado comigo porque eu gosto de panquecas”, disse o homem.

- “Isso é absurdo”, exclamou o psiquiatra, “Não há nada de errado em gostar de panquecas. Eu mesmo gosto de panquecas!”.

Os olhos do homem brilharam com uma alegria evidente.

- “É mesmo?” – disse ele. “Então você precisa me visitar. Tenho caixas cheias de panquecas guardadas no porão de casa”.


Não há nada mais normal do que preparar panquecas para o café da manhã, ou mesmo algumas a mais para congelar. Mas é uma óbvia insanidade alguém colecionar caixas e caixas de panquecas.

Há um princípio por trás dessa história que podemos utilizar de modo prático. Panquecas são um tipo de comida, cuja função é satisfazer a fome e o apetite. São, portanto, um meio para se atingir um fim específico. Quando alguém as coleciona sem levar em conta sua utilização apropriada, trata-se de insanidade. Podemos inferir daí que a insanidade está presente quando algo que é apenas um meio torna-se um fim em si mesmo.

O dinheiro é um meio para se adquirir bens ou serviços que satisfaçam nossas necessidades. Portanto, com base neste princípio, quando continuamos a acumular dinheiro e bens além de nossas necessidades atuais e previsíveis, isto não seria insanidade?
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terça-feira, fevereiro 24, 2009

VALOR: DIFICULDADE DE TODO PROFISSIONAL DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Valor é algo inerente a diversos aspectos da vida. Meio ambiente, saúde, lazer, amizade, união familiar, reciclagem, virtudes, são exemplos de valores inegociáveis da existência humana. Isso não tem preço. Não existe quem esteja disposto a transá-los como simples mercadorias.

O que é preço? O que é valor? São sinônimos?

Vejamos o que é possível reunir para chegarmos ao entendimento destas duas grandezas de influência vertiginosa e decisiva sobre o comércio.

Imagine a seguinte situação:

Quanto vale um par de alianças de noivado? Seu valor é de caráter afetivo. Envolve sentimentos. É um símbolo familiar e social. Mas é claro que um par de alianças tem um preço.

Porque que as pessoas compram alianças? Pelo seu valor, ou seja, pelo significado que elas têm. O seu valor é maior do que o seu preço. Se o preço fosse maior do que o valor, elas não as compraria.

Suponha que no dia do noivado, a noiva fuja com outro homem. O noivo ficou com o par de alianças em seu poder, sem atingir sua finalidade. Que valor terá, agora? Não será nem sentimental e nem simbólico.

Se o noivo retornar ao joalheiro e oferecê-las de volta, este as recompraria? Talvez não. Talvez sim. Nada garante. Mas decerto ele levaria em conta somente o “valor de mercado do ouro”, pois, sendo uma commodity, tem valor definido por cotação diária. Uma coisa é certa: dificilmente o joalheiro pagaria o mesmo preço por que vendeu. Para ele, o valor da aliança é exclusivamente de mercado.

Este noivo só conseguiria um preço melhor se encontrasse alguém para quem estas alianças fossem um objeto de valor.

Um outro caso:

Cortar o cabelo no cabeleireiro das estrelas da Rede Globo vale mais do que cortá-los em qualquer outro para uma mulher interessada em projeção social. É claro. Envolve uma percepção pessoal de valor para ela. Portanto, ela estará disposta a pagar um preço mais caro.

Há vários tipos de valores.

- Valor Utilitário: valor de uso de um carro, de uma máquina, por exemplo.

- Valor Simbólico: envolve situações diferentes, por exemplo: “Preciso de um carro para que as pessoas percebam quanto estou bem de vida. Logo, quanto mais caro melhor”.

- Valor Místico: um objeto de culto terá um grande valor para uma pessoa de determinada religião, mas nenhum valor para pessoas de outras religiões.

- Valor Cultural: é o que explica porque alguém paga milhões de dólares por um violino Stradivarius ou um quadro de Van Gogh;

- Valor Afetivo: é o caso das alianças, citado anteriormente.

- Valor Ideológico: pessoas que têm um ideal político, social, religioso etc, atribuem valor a determinadas coisas e tiram valor de outras.

Hoje em dia, por exemplo, o culto ao corpo está supervalorizado: as pessoas gastam dinheiro para melhorar sua forma física, freqüentam academias, submetem-se a cirurgias etc, porque atribuem um valor ao físico maior do que já se fez em gerações anteriores.

Valor é uma avaliação subjetiva que as pessoas fazem. Esta avaliação parte da combinação de benefícios recebidos em troca de um desembolso monetário. Um valor é uma crença de que alguma condição é preferível a sua oposta. Por exemplo, é certo supor que a maioria das pessoas coloca uma prioridade na liberdade, preferindo-a à escravidão. Outras avidamente perseguem produtos e serviços que as farão parecer mais jovens, acreditando que isso é preferível a parecer velho.

O conjunto de valores de uma pessoa desempenha um papel muito importante nas atividades de consumo – muitos produtos e serviços são comprados porque as pessoas acreditam que eles as ajudarão a atingir uma meta relativa ao valor.

Duas pessoas podem acreditar nos mesmos comportamentos, por exemplo, na alimentação vegetariana, mas seus sistemas de crenças podem ser muito diferentes, por exemplo, a proteção dos animais versus a preocupação com a saúde. A extensão até onde as pessoas compartilham um sistema de crenças é uma função de forças individuais, sociais e culturais.

O problema do vendedor começa no fato de valor ser uma percepção subjetiva. Você sabe que a palavra “subjetivo” significa: “que existe na mente de cada pessoa”, “que pertence ao sujeito pensante e a seu íntimo”. Portanto, cada cliente, individualmente, levará em consideração benefícios específicos e irá relacionar tais benefícios com o custo da oferta.
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segunda-feira, fevereiro 23, 2009

A RAZÃO DOS MUITOS ERROS NAS EMPRESAS

ABRAHAM SHAPIRO

Na grande maioria das empresas é a diretoria que toma decisões centralizadas em relação a alvos a serem atingidos em vendas, produção e áreas afins.

Logo que decidem, os diretores transmitem a meta aos gerentes. Estes é que traçarão as estratégias e táticas. Assim que estabelecidas, eles as comunicam aos seus subordinados a quem caberá a execução dos planos em busca da meta.

Chamemos de “ramal 1” a comunicação entre a direção e a gerência da empresa, e de “ramal 2” a comunicação entre os gerentes e seus subordinados.

Na prática profissional, onde é que se concentra a maior parte dos problemas de entendimento quanto à meta a ser atingida e o caminho a ser tomado para isto? Resposta: não é no ramal 1. Diretoria e gerência conversam bem. Os ruídos são mínimos e, ainda que existam em algum nível, são facilmente contornáveis.

A comunicação entre a gerência e os escalões subordinados até o “chão de fábrica” é o foco dos maiores problemas em qualquer empresa. E de difícil solução. Questão de cultura e método.

Vejamos de perto. Você sabe como normalmente um gerente transmite tarefas aos seus subordinados? Se nunca o fez, tente imaginar. Ele convoca as pessoas para uma reunião. Ali ele fala, expõe suas idéias e as explica. Os subordinados olham e escutam. Poucos fazem comentários. Após suas considerações, o gerente então os questiona se entenderam. Muitos ficam em silêncio e imóveis enquanto alguns balançam a cabeça afirmativamente. O gerente abre-se oficialmente para perguntas, mas ninguém se manifesta. Assim, ele presume que todos entenderam e conclui a reunião com aquele típico: “Vamos lá, pessoal! Nós vamos conseguir. Confio em vocês”.

Isto é só o aparente. Há algo oculto neste cenário. Partamos do seguinte conceito: escutar é usar os ouvidos para captar ondas sonoras. Ouvir é processar estes sons e interpretar o que se escutou. O “material mental” responsável por este processamento advém de acervo cultural, informações, formação educacional, estudos, cognição, experiências, práticas etc.

Se os funcionários ali reunidos entendessem realmente o que foi exposto ou proposto, os problemas simples e banais que consomem o dia-a-dia de todas as empresas e as impedem de desenvolver-se rumo a novas visões, inovações e criatividade não existiriam ou seriam mínimos. A título de informação: um grande percentual de cada hora de trabalho evapora-se em função de erros e desacertos sintomáticos de uma doença epidêmica, a falta de entendimento claro do que é preciso para se executar cada tarefa.

Eu mencionei razões culturais. A que me referi? Em primeiro lugar, num país onde 75% das pessoas são analfabetas funcionais – isto é, escrevem e lêem, mas não conseguem interpretar –, presumir que todos entendem a exposição verbal de uma idéia é uma falha, no mínimo, grosseira e displicente. Segundo, a cultura brasileira não incentiva as pessoas a fazerem perguntas. Elas acham que perguntar é sinal de incômodo ou impertinência. Portanto, veja como o quadro acima exposto pode ser revelado: os indivíduos responsáveis pela execução de um plano não entendem bem o que farão e, de sobra, não ousam perguntar a fim de chegarem ao ponto desejado.

Citei, também, o método. O gerente fala, explica estratégias e objetivos a um grupo silencioso e, mesmo sabendo que na média ninguém entendeu bem o que foi solicitado, agora lhes pergunta: “Entenderam?”. A apatia do grupo ou a preguiça de repetir o que foi falado de um modo diferente o faz assumir que sim. Inicia-se a partir daí uma verdadeira bagunça. E como as empresas, em geral, não contabilizam erros decorrentes da má comunicação, ninguém calcula o custo deste comportamento comum dos gerentes.

O correto seria provocar cada membro da equipe a expor com suas palavras o que, de fato, entendeu e, à medida que o fizesse, efetuar as devidas correções até que todos convergissem para o mesmo ponto sobre “o que”, “como” e “quando” farão o necessário para se chegar à meta.

Se necessário for, o gerente deve explicar de vários modos diferentes a mesma idéia. esta é uma habilidade importante a ser desenvolvida. Deixar a equipe decidir se entendeu ou não é um “arredondamento” que em todos os casos só trará consequências negativas.

É pelo cuidado com a compreensão dos planos e com o desenvolvimento da capacidade de converter idéias apreendidas em ação efetiva por parte dos subordinados que se medem a eficiência e o desempenho dos gerentes.

Falar não é tudo. Explicar não é suficiente. Verifique o que os seus ouvintes entenderam e ajude-os a transformá-lo em ação prática. Em seguida montore, meça resultados objetivos, dê feedback a respeito para todos e efetue as correções. Não pare. Este é o trabalho do gerente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

domingo, fevereiro 22, 2009

VALOR E SENTIDO COMO FOCOS GERENCIAIS

Fernanda Botti Noma

No velho mundo, os gerentes faziam produtos. No novo mundo, os gerentes dão sentido às coisas. (John Seely Brown)

Ao ler esta frase, logo lembrei-me do filme “Tempos Modernos”, de Charles Chaplin, em que o homem é visto como parte da máquina, e o chefe – o gerente do velho mundo – apenas cobrava o resultado da produção sem sequer dar às pessoas algum incentivo para que elas se sentissem parte do processo.

Isto, naquele tempo, era a "administração moderna", ou seja, linhas de produção e pessoas comandadas o tempo todo. Idéias só podiam surgir da alta direção e dos gerentes. Os demais deviam apenas apertar parafusos.

No atual conceito de administração, percebo que isso ficou muito para trás, pois, saber influenciar um grupo de pessoas a trabalhar num mesmo rumo, com o mesmo propósito, pensando e construindo juntos, é o que todo gerente atual deve buscar.

Na Noma do Brasil, www.noma.com.br , produzimos implementos rodoviários com alto nível de qualidade. Sabemos não existir nada tão inovador a ser lançado neste mercado. Além disso, os produtos que ofertamos estão de acordo com a procura do mercado. O mesmo ocorre, senão em todos os segmentos industriais, na grande maioria. Assim, o que toda empresa busca é vender valor. Isto significa, em outras palavras, dar sentido às coisas que já existem e, na medida da necessidade melhorá-las.

Outro dia assisti a uma reportagem que mostrava a fabricação do motor de uma Ferrari. Chamou-me a atenção o orgulho com que um funcionário se apresentava como quem fazia o motor. Analisando superficialmente, construir o motor de uma Ferrari pode ser o mesmo que montar o motor de um carro popular. No entanto, por que o valor de uma Ferrari é vertiginosamente maior que o de um carro comum? A resposta tem muito a ver com o sentimento de orgulho estampado no rosto, na postura e nas palavras daquele mecânico de fábrica. Ambos são carros. Mas na Ferrari a proposta de valor está perfeitamente bem implantada no pensamento de cada colaborador. O cliente compra esta idéia porque o funcionário já a comprou antes e, graças a isto, a qualidade é muito superior, pois, todo o pessoal envolvido na produção se sente parte do processo.

Na música também é assim. Quantas pessoas tocam piano? Poucas, porém, transmitem um profundo sentimento na interpretação. Este sentimento corresponde ao comprometimento daquele mecânico.

Será este o foco da gerência no novo mundo?

Na Noma do Brasil, o gerente que se dedica apenas a produtos está ultrapassado. No nosso dia-a-dia somos cobrados por resultados, sim, mas também por melhorias e evolução. Não só produzir é o que importa, mas “como estamos produzindo” e “como devemos desenvolver melhorias no processo”.

Dependemos muito de pessoas. Cada uma delas precisa entender a razão porque desempenha suas atividades para que, assim, passe a compreender e ver seu trabalho como parte do significado que o cliente dará ao implemento. O desafio é levar cada um, internamente, a dar um significado e uma parcela de valor que se deseja oferecer externamente.

Empreender esta idéia cabe aos gerentes cuja missão, hoje, é dar sentido às coisas. Vale para os líderes, vale para as equipes, vale para toda a cadeia de vendas e, conseqüentemente, também para todo o mercado.
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Fernanda Botti Noma é Administradora de Empresas e gerente de Planejamento e Controle de Produção da Noma do Brasil S/A. E-mail: fernanda@noma.com.br

A VOLTA DO ESPECTRO DE MALTHUS

Ainda é preciso verificar se as previsões pessimistas de Malthus estão se tornando realidade ou se simplesmente estão sendo adiadas

Jeffrey Sachs

Em 1798 Thomas Robert Malthus fez uma previsão famosa que ganhos de curto prazo nos padrões de vida, inevitavelmente seriam desestabilizados à medida que o crescimento da população mundial superasse a produção de alimentos, e assim levando os padrões de vida a voltar aos níveis de subsistência. "Estamos condenados pela tendência de a população crescer em progressão geométrica e a produção de alimentos em progressão aritmética”, comentava na época.

Durante 200 anos, economistas afirmaram que Malthus ignorou o avanço tecnológico, o que teria permitido que a curva de crescimento da população se mantivesse à frente da curva de alimentos. O argumento é que a produção de alimentos pode na verdade crescer geometricamente porque além da terra, a produção depende também do know-how. Com os avanços na produção de sementes, nutrientes do solo, reposição de nutrientes ─ como fertilizantes químicos ─, irrigação, mecanização e outros, os suprimentos de alimentos podem permanecer bem à frente da curva de crescimento da população. Em outras palavras, os avanços tecnológicos em todos seus aspectos ─ agricultura, energia, uso da água, manufatura, controle de doenças, gerenciamento de informação, transporte, comunicações ─ permitem que a produção de alimentos cresça mais rápido que a população.

Um outro fator, ao que tudo indica, que solapa o argumento de Malthus é a transição demográfica. De acordo com essa transição, as sociedades passam de condições em que altos índices de fertilidade são, a grosso modo, compensados por altos índices de mortalidade, para condições de baixos índices fertilidade, com baixas taxas de mortalidade. Malthus não contava com os avanços na saúde pública, planejamento familiar e métodos modernos de contracepção, que juntamente com a urbanização e outras tendências, resultariam num declínio acentuado nas taxas de fertilidade chegando até abaixo da “taxa de substituição” de 2,1 filhos por casal. Talvez a população do mundo tenha revertido sua tendência de crescimento em progressão geométrica.

As críticas ao pessimismo de Malthus resistiram por longo tempo. De fato, quando eu estudava economia, o raciocínio de Malthus era alvo de galhofa, considerado por meus mestres como exemplo de previsão ingênua totalmente equivocada. Além disso, desde a época de Malthus, os salários médios no mundo todo aumentaram em pelo menos uma ordem de grandeza, de acordo com analistas econômicos, apesar de a população ter aumentado de cerca de 800 milhões em 1798 para 6,7 bilhões atualmente.

Alguns economistas chegaram ao ponto de afirmar que o alto crescimento das populações teria sido a maior razão para a melhoria de padrão de vida, e não um entrave. De acordo com essa interpretação, a octuplicação no aumento da população desde 1798 fez crescer proporcionalmente o número de gênios, além disso, são os gênios os responsáveis pelos avanços globais da humanidade. Costuma-se dizer que uma grande população é tudo de que se precisa para promover o progresso.

Na verdade o espectro de Malthus não foi exorcizado — ao contrário, longe disso. O aumento de know-how não só permitiu obter mais saídas para as mesmas entradas, mas também melhorou nossa capacidade de vasculhar a Terra em busca de mais entradas. Essa primeira revolução industrial começou com a utilização de combustíveis fósseis, particularmente o carvão, através das máquinas a vapor de Watt.

A humanidade estava presa a depósitos geológicos de energia solar primordial, armazenada na forma de carvão, petróleo e gás para atender suas necessidades modernas. Aprendemos a escavar minerais em locais mais profundos, pescar com redes maiores, mudar o curso de rios para formar canais e represas, nos apoderar de mais habitats de outras espécies e derrubar florestas com ferramentas mais poderosas para limpar grandes áreas. Inúmeras vezes, não conseguimos mais por menos, mas ao contrário sempre, mais por mais, convertendo ricas histórias de capital natural em altos fluxos de consumo atual. Boa parte do que chamamos de “lucro” ─ no sentido lato do valor agregado à atividade econômica ─ é na verdade uma redução ou uma perda do capital natural.

E embora o planejamento familiar e os métodos contraceptivos tenham de fato assegurado um baixo índice de fertilidade em muitas partes do mundo, a taxa de fertilidade geral permanece em 2,6, muito acima da taxa de substituição. A África subsaariana ─ região mais pobre do mundo ─ ainda tem uma taxa geral de fertilidade de 5,1 filhos por mulher, e a população global continua a crescer a uma taxa de cerca de 79 milhões por ano, com o maior aumento nos locais mais pobres. De acordo com previsões de fertilidade média da Divisão de População das Nações Unidas, estamos em vias de atingir 9,2 bilhões de pessoas na metade do século.

Se de fato continuarmos a consumir uma quantidade desmedida de petróleo e tivermos falta de alimentos, se reduzirmos as reservas fósseis de água do subsolo e destruirmos as florestas restantes e devastarmos os oceanos e enchermos a atmosfera com gases do efeito estufa, que pode provocar descontrole no clima da Terra com elevação do nível dos oceanos, poderemos estar confirmando a maldição de Malthus, embora tudo isso possa ser evitado. A idéia que know-how aprimorado e redução voluntária de fertilidade possam sustentar um crescente nível de ganhos para o mundo parece correto, mas somente se futuras tecnologias nos permitirem economizar o capital natural e não apenas encontrar maneiras mais inteligentes de reduzi-lo, de forma mais barata e rápida.

Nas próximas décadas teremos que migrar para energia solar e energia nuclear segura, uma vez que ambas fornecem, em princípio, energia limpa ─ se compararmos com a energia atual ─ adequadamente vinculadas a tecnologias aprimoradas e controles sociais. O know-how terá que ser aplicado a automóveis com alto rendimento (alta quilometragem por litro), agricultura com reaproveitamento da água e edifícios verdes que reduzam fortemente o consumo de energia. Teremos que repensar as dietas modernas e os projetos urbanos para conseguir estilos de vida mais saudáveis que também rejeitem padrões de consumo intensivo de energia. E teremos que ajudar a África e outras regiões a acelerar a transição demográfica para níveis de fertilidade de substituição, a fim de estabilizar a população global em torno de 8 bilhões.

Não há nada, num cenário sustentável como esse que viole as restrições de recursos ou disponibilidade de energia da Terra. No entanto, ainda não estamos seguindo essa trajetória sustentável, e os sinais do mercado atual não estão nos conduzindo por esse caminho. Precisamos de novas políticas para movimentar o mercado de forma sustentável ─ por exemplo, taxando o carbono para reduzir emissões de gases do efeito estufa ─ e para promover progressos tecnológicos em economia de recursos e não em mineração de recursos. Precisamos de novas políticas que reconheçam a importância de uma estratégia de crescimento sustentável e mobilização global para consegui-la.

Será que Malthus foi derrotado? Depois de dois séculos, realmente ainda ninguém sabe.
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Jeffrey Sachs é diretor do Earth Institute da Universidade de Columbia

quinta-feira, fevereiro 19, 2009

O QUE É O DEDO-DURO?

ABRAHAM SHAPIRO

O que significa delatar? Não é o mesmo que denunciar e nada tem a ver com o modismo vindo do inglês “deletar”, muito comum no uso do computador. O delator é alguém que acusa pessoas indevida ou exageradamente, com o intuito único de prejudicá-la. Ele é movido por sentimentos baixos como a inveja, a competição ou pelo desejo de ganhar algo que não conquistaria por vias normais, dado não ser competência o bastante. Psicologicamente, estamos falando de uma figura massacrada por uma terrível visão de si mesmo ou, como se observa muitas vezes, acometida por fraquezas mentais sérias que se arrastaram ao longo de anos.

Já um denunciante é bem diferente. Ele pode até ser visto como útil para a sociedade pelo fato de apontar pessoas de mau comportamento social e que, pelo senso comum, devem ser punidas mesmo.

Você já deve ter ouvido falar em Joaquim Silvério dos Reis, personagem da dramática história de Tiradentes, o mártir da Independência do Brasil. Ele foi um delator.

Outro grande traidor na história do Brasil é Domingos Fernandes Calabar, um senhor de engenho da capitania de Pernambuco que, por volta de 1600, ignorou um acordo que tinha com Portugal e aliou-se aos holandeses que invadiram o Nordeste. Por ambição, desejo de alguma recompensa dos invasores e tendo grande convicção de que estes seriam vitoriosos, supôs que aqueles colonizadores trariam maior progresso à terra que os portugueses. Calabar traiu seus antigos aliados de Portugal. Como conseqüência, foi tratado como o mais vil dos súditos do reino, sendo punido com a morte. Foi garroteado e esquartejado. Suas partes foram expostas na paliçada da fortaleza, demonstrando a quem mudasse de lado o destino que lhe estava reservado.

O delator sempre entra para a história como uma figura infame e, pensando bem, faz por merecer, pois, toda delação é falso e infiel. Esta figura é também chamada de alcagüete ou dedo-duro.

O dedo-duro está presente em todas as situações da vida, desde a infância. Mas é na infância que se deve educar sobre como proceder para que isto não se torne uma prática de visão vantajosa.

A expressão “dedo-duro” remete à idéia de uma pessoa apontando o dedo para a outra em condição de acusação e define um indivíduo que conta para uma ou mais pessoas o que testemunhou ou ouviu falar de alguém ter cometido um ato qualquer que não deveria ser revelado.

Na empresa, o dedo-duro invariavelmente será ou um bajulador do chefe ou um interesseiro que enxerga nos deslizes de alguém a oportunidade de depreciá-lo e, desta forma, conquistar a confiança dos superiores. Ele delata as pessoas com o fim de benefíciar-se de sua visão e audição privilegiadas. Quando questionado sobre suas razões, ele irá enaltecer a empresa e nomear-se um defensor de princípios éticos, morais ou sociais. Mas, via de regra, é motivado por desejos de auto-projeção ou benefícios individuais.

O que se deve fazer ao presenciar atitudes que ferem procedimentos ou princípios no ambiente de trabalho? O melhor é manter uma conversa privada com quem errou e lembrá-lo da regra que está sendo infringida. Isto será importante para ambos. Para o observador, por estar ajudando um colega a melhorar seu desempenho. Para a pessoa que errou, por ser uma advertência desinteressada, o que permitirá aumentar a conexão de confiança com o colega em questão. Havendo persistência no erro, teimosia ou pirraça, aí, sim, faz-se cabível uma denúncia aos superiores.

Finalmente, resta apenas salientar o ponto intocável em toda esta situação. Infrações de caráter ético exigem denúncia imediata. O cuidado deve ser concentrado sobre a certeza do fato, as provas e o método de levantamento, já que há situações em que o próprio denunciante pode acabar envolvido por conseqüência dos meios utilizados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

quarta-feira, fevereiro 18, 2009

MALDITA FORMATURA

ABRAHAM SHAPIRO

O que acontece numa cerimônia de formatura? Por que as pessoas fazem questão de ser tão óbvias e de falar mentiras ao microfone? Por que jogar no lixo a oportunidade de analisar a falência sistêmica da educação, ali mesmo?

Dos quinze discursos com que fui psicologicamente torturado na formatura daquela recentemente reconhecida universidade, mês passado, todos, absolutamente, faziam menção ao "tremendo esforço" com que os formandos conquistaram seus diplomas. "Que sacrifício deve ter sido" - pensava eu.

Ouvi doutores e mestres usarem a língua portuguesa com a mesma habilidade com que eu pilotaria um avião caça Sukhoi 33 Flanker. Lembrete: eu tenho o direito de não saber pilotar um caça.

Aquela palhaçada me fazia crer que o "esforço" e a "renúncia à diversão e aos bons momentos em família" a que se referiam, eram, de fato, uma farsa usada como propaganda comercial. Aliás, ruim. Estavam vendendo a faculdadezinha emporcalhada de professores fracassados, de péssima formação, sem nenhuma prática nas áreas que fingem ensinar e que não passam de operários de uma linha de produção em série de pseudo-profissionais.

Estarei sendo injusto? Sim, se não ressalvar os bons e dedicados professores quase invisíveis.

É só olhar para o nível da mão-de-obra ofertada ao mercado de trabalho. Quem faz recrutamento e seleção de pessoas em empresas ou agências de emprego vê todos os dias que estou certo.

Quantos alunos dedicam o tempo mínimo que é requerido de um completo ignorante para dar o primeiro passo nesta longa jornada de conhecimento em que consiste cada disciplina de qualquer curso superior? Estes minimamente dedicados tendem a ser o supra-sumo da liderança empresarial de sua geração, pois, relativamente, são os que mais sabem. A esmagadora massa de diplomados mal-preparados que vão na garupa destes, sairá num combate degradante pelas poucas e mal remuneradas vagas, com baixíssimas perspectivas de crescimento.

Por conta disto, as empresas que os empregarem terão que arcar com investimento milionário em treinamento para complementar a deficiência dos entrantes em seus quadros. Só assim terão assegurada a integridade de seus processos contra a inépcia de "burros com iniciativa".

Jornalistas que não sabem escrever. Engenheiros que desconhecem cálculo. Contadores que só o serão, basicamente, após a terceira ou quarta especialização. Médicos carniceiros. Financistas que ignoram matemática financeira. Dentistas, administradores, arquitetos e tantos outros que, sem competência sequer para a leitura pública de uma estória infantil, são verdadeiros analfabetos funcionais – lêem, mas não entendem o conteúdo. Nesta horda incompetente estão incluídos os próximos professores, os próximos a enaltecer seus pupilos por esforços e sacrifícios despendidos na conquista de seus diplomas.

Cegos guiando cegos? Até quando? O que porá fim à indústria criminosa de diplomas? E quem fará valer qualquer critério? Humanos, não. É tarefa só possível a anjos guerreiros.

A fome pelos rendimentos deste fabuloso negócio é tamanha que, não contentes com a receita dos cursos regulares, desenvolvem novas propostas de produtos. Entre eles, as famosas "pós-graduações" – algo comparável somente à esperança de um messias. "Entrei na faculdade. Pago as mensalidades em dia. É claro que vou passar. Ninguém é de ferro. Vou cair na balada. Sem problemas. Depois do canudo, faço uma pós, e tudo bem. Sairei vice-presidente de uma grande companhia. Se não, ponho uma empresa e em cinco anos terei meu próprio helicóptero!!!" Isto é o que pensa a maioria dos estudantes de hoje.

Naquela cerimônia dos infernos, eu já me perguntava:"O que é um formando? O que significa um diploma? O que é esforço? Oh D-us, estarei enlouquecendo? Já não sei mais nada! Emburreci! Talvez por isso eu mereça "ganhar" um novo diploma". Na minha alucinação, tive de me conter para não começar a gritar desesperado: "Eu imploro: discursos não, discursos não!!!"
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

terça-feira, fevereiro 17, 2009

CLIENTE NENHUM PRECISA DE UM VENDEDOR ARROGANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Ter humildade é crucial para a vida e para os negócios.

Ser humilde não significa ser modesto nem tornar-se um “capacho” para os outros. Humildade na dose certa inspira atitudes corretas. Nos negócios, faz o cliente se sentir cuidado e confortável para tomar a decisão sobre o produto ou serviço que oferecemos.

Na hora do cliente decidir, o que mais pode atrapalhar é a nossa presunção de que o produto que temos é o máximo.

Certa vez, perguntei a um dos maiores fabricantes de morangos em conserva dos Estados Unidos qual era o segredo de seu fantástico volume de vendas. Ele me respondeu: “Faço questão de ensinar a meus vendedores que os consumidores não precisam de morangos em conserva. Suas mães ou avós talvez tivessem uma receita muito melhor que a nossa”.

Esta idéia, segundo ele, foi um insight único e o mais importante de sua vida, pois, revelou o caminho a ser seguido como estratégia de venda. No momento que os vendedores abordavam os compradores de supermercados e de outros canais de venda, esforçavam-se muito acima do normal para demonstrar as qualidades verdadeiras do produto. Foi esta atitude que garantiu o sucesso da marca e o seu alto quociente de confiabilidade junto à família norte-americana - exigente e tradicional.

Lembre-se: você NÃO estará prestando o melhor atendimento ao seu cliente quando diz , mesmo que seja só em pensamento: “Você precisa de mim porque eu sou o máximo”. A ciência ainda não provou, mas você já deve ter percebido, que todos nós conseguimos captar as intenções das pessoas com quem nos relacionamos. Pode apostar que o cliente terá um sexto sentido captando os seus pensamentos e o julgará sumariamente por isso.

Cuide de suas intenções e pensamentos mais internos. Cultive-as debaixo da humildade.

Na hora da venda: “baixe a bola”, tenha consciência de que o cliente não precisa de você e tampouco de seu produto. Caso você não aja assim, além de todo o estoque que não terá saída, você terá de engolir sua arrogância – o que certamente é muito mais amargo do que qualquer um dos produto que você vende.
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segunda-feira, fevereiro 16, 2009

MANTENHA OS INIMIGOS PRÓXIMOS

ABRAHAM SHAPIRO

O renomado professor da Universidade de Harvard, nos E.U.A., Howard Gardner, diz que líderes são aqueles que afetam o comportamento das outras pessoas. Nelson Mandela, segundo ele, é um exemplo perfeito deste conceito de liderança.

Aos noventa anos de idade, o ex-presidente da África do Sul é um símbolo da luta contra o Apartheid - uma das formas mais violentas de segregação racial contra os negros imposta pelos dominantes brancos daquele país por muitos anos.

Ao conhecer as premissas de Mandela como estadista, podemos aprender muito. Aqui vão duas que chamam a atenção e fazem refletir:

Primeira: "Lidere, mas fique na retaguarda. Deixe que os outros acreditem que estão na liderança". E o próprio Mandela explica: "O tocador de gado conduz a manada de trás. O papel de um líder não é dizer aos outros o que devem fazer, mas formar um consenso". Em reuniões, ele deixava que todas as pessoas falassem. Só então abria a boca para resumir calmamente todas as idéias apresentadas e, de forma sutil, apresentava seu ponto de vista em relação ao tema e o caminho que gostaria de ver trilhado. E ele completa: "Convença as pessoas a agir, mas faça-as acreditar que a idéia foi delas".

Segunda: "Tenha seus amigos por perto. E seus rivais mais perto ainda". Mandela costumava ligar para alguns de seus desafetos para desejar feliz aniversário a eles. Seu raciocínio: "Os rivais são menos perigosos dentro de seu círculo de influência do que soltos no mundo". Dos amigos, ele exigia lealdade, mas não de forma obsessiva. A razão: "As pessoas são movidas por seus próprios interesses".
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sexta-feira, fevereiro 13, 2009

OS TRINTA SINAIS QUE IDENTIFICAM A MENTIRA

"Quem tiver olhos para ver e ouvidos atentos pode convencer-se de que nenhum mortal é capaz de manter segredo. Se os lábios estiverem silenciosos, a pessoa ficará batendo os dedos na mesa e trairá a si mesma, suando por cada um dos seus poros!" Sigmund Freud

Sabemos que a honestidade é à base de qualquer relacionamento humano. Mas, muitas vezes, as pessoas deixam de ser honestas conosco. É de grande valor estar ciente das verdadeiras intenções de alguém, e isso vai lhe poupar tempo, dinheiro e energia.

O que você vai ler abaixo é baseado no resultado de anos de estudos na área do comportamento humano; principalmente do trabalho do Dr. David J. Lieberman - um renomado Ph.D. em Psicologia e Hipnoterapeuta - em seu livro: "Never be lied again", o qual me influenciou imensamente na produção deste material. Lembro que não são meramente técnicas para se descobrir a verdade, mas sim técnicas poderosas e eficazes, os quais são utilizadas mundialmente por entrevistadores e interrogadores experientes.

Chegou a hora de saber as reais intenções das pessoas e impedir que elas tirem vantagem de você!

Apresento-lhe os 30 sinais de uma mentira. O corpo nos revela a verdade. Estudos demonstraram que numa apresentação diante de um grupo de pessoas, 55% do impacto são determinadas pela linguagem corporal - postura, gestos e contato visual -, 38% pelo tom de voz e apenas 7% pelo conteúdo da apresentação (Mehrabian e Ferris, "Inference of attitudes from noverbal communication in two channels", in The Journal of Counselling Psychology, vol. 31, 1967, pp. 248-52). Podemos concluir que não é o que dizemos, mas como dizemos, que faz a diferença. Sabendo disso, podemos usar a observação para nos ajudar a descobrir a verdade.


1. A pessoa fará pouco ou nenhum contato direto nos olhos;

2. A expressão física será limitada, com poucos movimentos dos braços e das mãos. Quando tais movimentos ocorrem, eles parecem rígidos e mecânicos. As mãos, os braços e as pernas tendem a ficar encolhidos contra o corpo e a pessoa ocupa menos espaço;

3. Uma ou ambas as mãos podem ser levadas ao rosto (a mão pode cobrir a boca, indicando que ela não acredita - ou está insegura - no que está dizendo). Também é improvável que a pessoa toque seu peito com um gesto de mão aberta;

4. A fim de parecer mais tranqüila, a pessoa poderá se encolher um pouco;

5. Não há sincronismo entre gestos e palavras;

6. A cabeça se move de modo mecânico;

7. Ocorre o movimento de distanciamento da pessoa para longe de seu acusador, possivelmente em direção à saída;

8. A pessoa que mente reluta em se defrontar com seu acusador e pode virar sua cabeça ou posicionar seu corpo para o lado oposto;

9. O corpo ficará encolhido. É improvável que permaneça ereto;

10. Haverá pouco ou nenhum contato físico por parte da pessoa durante a tentativa de convencê-lo;

11. A pessoa não apontará seu dedo para quem está tentando convencer;

12. Observe para onde os olhos da pessoa se movem na hora da resposta de sua pergunta. Se olhar para cima e à direita, e for destra, tem grandes chances de estar mentindo.

13. Observe o tempo de demora na resposta de sua pergunta. Uma demora na resposta indica que ela está criando a desculpa e em seguida verificando se esta é coerente ou não. A pessoa que mente não consegue responder automaticamente à sua pergunta.

14. A pessoa que mente adquire uma expressão corporal mais relaxada quando você muda de assunto.

15. Se a pessoa ficar tranqüila enquanto você a acusa, então é melhor desconfiar. Dificilmente as pessoas ficam tranqüilas enquanto são acusadas por algo que sabem que são inocentes. A tendência natural do ser humano é manter um certo desespero para provar que é inocente. Por outro lado, a pessoa que mente fica quieta, evitando a todo custo falar de mais detalhes sobre a acusação;

16. Quem mente utilizará as palavras de quem o ouve para afirmar seu ponto de vista;

17. A pessoa que mente continuará acrescentando informações até se certificar de que você se convenceu com o que ela disse;

18. Ela pode ficar de costas para a parede, dando a impressão que mentalmente está pronta para se defender;

19. Em relação à história contada, o mentiroso, geralmente, deixa de mencionar aspectos negativos;

20. Um mentiroso pode estar pronto para responder as suas perguntas, mas ele mesmo não coloca nenhuma questão.

21. A pessoa que mente pode utilizar as seguintes frases para ganhar tempo, a fim de pensar numa resposta (ou como forma de mudar de assunto): "Por que eu mentiria para você?", "Para dizer a verdade...", "Para ser franco...", "De onde você tirou essa idéia?", "Por que está me perguntando uma coisa dessas?", "Poderia repetir a pergunta?", "Eu acho que este não é um bom lugar para se discutir isso", "Podemos falar mais tarde a respeito disso?", "Como se atreve a me perguntar uma coisa dessas?";

22. Ela evita responder, pedindo para você repetir a pergunta, ou então responde com outra pergunta;

23. A pessoa utiliza de humor e sarcasmo para aliviar as preocupações do interlocutor;

24. A pessoa que está mentindo pode corar, transpirar e respirar com dificuldade;

25. O corpo da pessoa mentirosa pode ficar trêmulo: as mãos podem tremer. Se a pessoa estiver escondendo as mãos, isso pode ser uma tentativa de ocultar um tremor incontrolável.

26. Observe a voz. Ela pode falhar e a pessoa pode parecer incoerente;

27. Voz fora do tom: as cordas vocais, como qualquer outro músculo, tendem a ficar enrijecidos quando a pessoa está sob pressão. Isso produzirá um som mais alto.

28. Engolir em seco: a pessoa pode começar a engolir em seco.

29. Pigarrear: Se ela estiver mentindo têm grandes chances de pigarrear enquanto fala com você. Devido à ansiedade, o muco se forma na garganta, e uma pessoa que fala em público, se estiver nervosa, pode pigarrear para limpar a garganta antes de começar a falar.

30. Já reparou que quando estamos convictos do que estamos dizendo, nossas mãos e braços gesticulam, enfatizando nosso ponto de vista e demonstrando forte convicção? A pessoa que mente não consegue fazer isso. Esteja atento.

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quinta-feira, fevereiro 12, 2009

DO PRESENTE É QUE DEPENDE TODO O FUTURO

ABRAHAM SHAPIRO

O Marcos Henrique é um colaborador de alto padrão na área de contabilidade de uma grande empresa, onde atua há quase três anos. É inteligente, prestativo e bem relacionado. Nesse tempo, ele tem aumentado muito sua participação em várias ações internas e externas como voluntário, o que só fortalece seu desempenho e sua qualidade humana e profissional. Deste modo, ele tem feito uma trajetória de boa exposição pessoal e de responsabilidade aos olhos dos colegas e dos líderes.

Ultimamente, no entanto, ele praticou um ato falho e totalmente desnecessário. Convidado a sugerir uma idéia que promovesse uma melhoria interna, ele ouviu algo de um de seus colegas mais experientes no assunto e apresentou esta mesma idéia como sendo de sua autoria. A comissão responsável pela coleta de sugestões demonstrou especial preferência por esta, dirigindo ao Marcos Henrique uma menção honrosa pela excelente contribuição.

Como interpretar essa atitude? Furto? Apropriação indevida? Oportunismo? O que você diria?

Seja qual for a qualificação deste ato, há uma palavra citada num parágrafo acima que volto a repetir por ser a exata medida do contexto em que este colaborador se meteu, e a palavra é: desnecessário.

Inteligente como é, participativo, voluntário, bem formado e estudioso, o único atributo que devia evitar que constasse em seu currículo é o de “espertinho” ou “tipo que sabe tirar vantagem a qualquer custo”. Portanto, desnecessário.

Cuide-se, prezado leitor ou leitora. Não entre nessa! Lembre-se da máxima Judaica que ensina: “Melhor é ficar calado e passar-se por sábio, do que abrir a boca e revelar definitivamente a todos que você é um idiota”.

Por enquanto, Marcos Henrique poderá ser aplaudido e considerado. Mas será cotado por algo que não é, de fato. Tarde ou cedo a verdade virá à tona, e ele perderá todos os créditos presentes. Quanto aos futuros, por melhores que forem, serão lastreados pela reputação que ele tiver acumulado. É pelo começo que se conhece o fim de uma boa história.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

quarta-feira, fevereiro 11, 2009

A PARADA DO SUCESSO ISRAELENSE

Por Ben Dror Yemini

Israel é um dos países líderes em agricultura, alta tecnologia, medicina e saúde. Talvez o mundo precise de ser lembrado disto.

Qualquer pessoa que lê jornais pode ser desculpado por achar que Israel é um lugar perigoso onde reina a violência e a corrupção. A celebração dos 60 anos de Israel oferece uma oportunidade para lembrar todas as nossas realizações. Os fatos falam por si mesmos.

A contribuição ao Indice de Humanidade

Há diversas medidas pelas quais os países são considerados: produção nacional, expectativa de vida, educação, etc. Não há um índice mensurando a contribuição específica de um país em prol da humanidade. Este tipo de índice já não é usado há muito. Quem se confunde com fatos poderá ter algumas surpresas. Eis uma lista parcial:

Agricultura

Israel lidera o mundo no desenvolvimento de variedades resistentes à desastres naturais e plantações especiais que suportam condições climáticas adversas. Israel inventou o sistema de irrigação por gotejamento, que economiza quantidades tremendas de água. A Produção de leite em Israel é a maior do mundo, até o dobro da média da Europa. Em Israel, uma palmeira produz uma media de 182 kg de fruta, comparado aos 17 kg no resto do Oriente Médio.

Desde o estabelecimento do Estado, a área arável aumentou trez vezes, mas a produção aumentou 16 vezes. Ashkelon se orgulha de ter a maior usina de dessalinização do mundo - a não ser quando os foguetes do Hamas conseguem atingir a usina, para que eles possam reclamar de uma crise no fornecimento de água para a Faixa de Gaza.

High-tech:

Uma parte significativa dos principais desenvolvimentos na área de alta tecnologia no mundo são invenções israelenses. O Primeiro "pen drive" foi uma inovação israelense. O programa de mensagens instantâneo ICQ que tornou-se parte de todos os computadores do mundo foi desenvolvido em Israel. O melhor software de segurança no mundo vêm de Israel.

A maior parte do sistema operacional Windows XP usado em quase todos os computadores do mundo foi desenvolvido em Israel. A tecnologia VOIP (Voz para o Protocolo da Internet, à base de programas como o Skype), facilitando as ligações internacionais, tornando-as baratas e acessíveis foi desenvolvido em Israel. Não é coincidência que quase todos os dias ficamos sabendo que outra companhia israelense foi comprada por um conglomerado.

Israel ocupa o segundo lugar no mundo, após o Japão e à frente dos EUA, no número de patentes per capita. Se for verificada a eficiência das invenções, Israel está à frente. Das 100 mais importantes empresas de "start up" selecionadas na Europa no ano passado, dez eram israelenses.

Ciência

Israel ocupa o terceiro lugar no mundo em publicações científicas per capita. E considerando a importância das publicações em oposição à quantidade relativa, Israel ocupa o 14º. lugar no mundo. Isto inclui áreas que beneficiam toda a humanidade - pesquisa em medicina, física, matemática e outras.

Israel foi o quinto colocado no número de recipientes para as bolsas especiais para jovens pesquisadores da ERC (Conselho de Pesquisas Europeu). Mas, em relação a seu tamanho, ocupa de fato o primeiro lugar no número de pesquisadores vencedores.

Medicina:

Teva é a segunda maior companhia no mundo em remédios genéricos. Há provavelmente poucos lares no mundo sem alguma medicação "Made in Israel". Teva e outras companhias também desenvolvem novos remédios, como medicação para tratar a Doença de Parkinson. Israel participou no desenvolvimento de um tratamento para reduzir a reincidência de esclerose múltipla.

Há apenas dois anos, a Pfizer, a maior empresa farmacêutica do ano comprou um produto de uma companhia israelense que pode prevenir a cegueira. Israel lidera o campo que integra a nanorobótica e a medicina.

E esta é apenas uma lista parcial.

Potencial Humano

Nem tudo é maravilhoso em Israel. Muitas pessoas têm ficado para trás. As brechas na sociedade israelense estão entre as maiores nos países democráticos. Muito poucos controlam muito do capital. Sendo assim, o desenvolvimento e expansão do potencial humano terá que ser a missão nacional da próxima década. A renda per capita no Israel com poucos recursos é 40% maior do que na rica Arábia Saudita. A razão é simples: os recursos humanos produzem muito mais do que os recursos do petróleo. E, apesar de suas realizações, Israel está longe de utilizar seu potencial.

A indústria da mentira

Aqui chegamos ao maior paradoxo de todos: mesmo que Israel pudesse ser o número 1 do mundo em contribuição para a humanidade, se tal índice existisse, ocupa também o primeiro lugar no índice de hostilidade. Israel é tido, de acordo com muitas pesquisas (a última sendo uma pesquisa mundial da BBC), como sendo o país mais perigoso para a paz mundial.

Alguns dos Jornais mais importantes em todo o mundo - The New York Times; The Washington Post; Le Monde; e The Guardian - quando mencionam o 60o. aniversário de Israel decidiram desconsiderar totalmente a contribuição de Israel ao Desenvolvimento humano, enfatizando ao invés disto a "limpeza étnica e a Nakba palestina". Aqui também, eles não deixam que os fatos os confundam (veja And the World is Lying - the Plight of the Refugees).

O paradoxo entre a contribuição de Israel para o mundo e sua imagem indica apenas uma coisa: a indústria da mentira está prevalecendo sobre os fatos. Realmente, o conflito Israel-Árabe tem semeado o menor número de vítimas nos anais de todos os conflitos. Isto não impede a indústria da mentira de espalhar a notícia de que Israel está cometendo genocídio contra os palestinos - mesmo que não há e nunca houve nenhum genocídio.(veja And the World is Silent).

Criticar Israel é permitido. Nem todas suas ações são dignas de louvor. Entretanto todo intelectual e liberal que ainda é influenciado pelos fatos e não pela moda têm de admitir que essa moda anti-Sionista será lembrada na história como uma das mais baixas tendências da humanidade, igualada apenas por fenômenos como racismo e antisemitismo. Então, é hora de introduzir o verdadeiro Israel - um pais que pode olhar para o seu 60o. Aniversário com orgulho, devido principalmente a sua enorme contribuição para a humanidade.

Israel não precisa de uma parada militar. Precisa sim de uma parada mostrando suas realizações. Poderíamos chamá-la de "Parada do Sucesso Israelense".

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Publicado no jornal Maariv, de Israel