COMO ANTECIPAR A VISÃO DO BEM QUANDO TUDO PARECE MAL

ABRAHAM SHAPIRO

A priori, nenhum ser humano tem a capacidade de visão integral dos eventos da vida. Sejam os eventos bons ou os desagradáveis. É impossível saber de tudo antes que o fim chegue. Só D-us tem em perspectiva o passado, o presente e o futuro. Como, então, é possível a um indivíduo mortal extrair algum benefício enquanto vivencia uma crise?

Há atitudes que são chaves para o acesso a este estado ideal. Atitudes cujo poder de incrementar maturidade, visão e compreensão das crises é barbaramente grande.

A primeira atitude prática é crer que há uma mensagem objetiva nas entrelinhas de tudo o que estamos vivendo. De modo prático: não relutar contra isso e abrir a mente para o esforço de ler corretamente a mensagem que precisamos apreender. Com a mente aberta, isto é, sem preconceitos ou premissas, ficamos muito próximos de conclusões e aprendizagens importantes.

A segunda é aumentar nossa capacidade de visão de longo prazo. Como? Através da paciência, minimizando a ansiedade e suportando o fluxo do tempo demandado em cada etapa e fato, até que a situação passe ou seja solucionada.

A terceira atitude – e mais importante – é estar consciente de que em toda crise o mal que pensamos ser aparente é um bem que está oculto.

Introduzir estes conceitos em nossa mente e exercitá-los na prática com a máxima clareza irá gerar em nós a postura de dignidade e nobreza que identificamos nos grandes e elevados seres humanos.

CONFORTO E TRANQÜILIDADE

Nas últimas décadas, o conforto e as facilidades oferecidas em todas as áreas impuseram-nos o imediatismo como modo de vida. Queremos resultados, e que sejam agora mesmo. Este padrão educacional causa-nos elevados prejuízos, não é prático e possui grandes desvantagens que muitas vezes as pessoas se recusam a ver. É um dos males contra os quais se deve lutar em favor de um aprofundamento no significado e na aprendizagem que as crises vêm trazer.

Se fosse possível resumir em uma só palavra tudo de que mais carecemos para enfrentar as crises da vida, esta palavra seria: confiança. Confiança é o antídoto do raciocínio imediatista e da pressa. Quem confia, sabe esperar - refiro-me aqui à confiança em D-us.

Esta confiança tem, é claro, uma componente em nós mesmos, a auto-confiança, pois somos dotados de enormes capacidades que desconhecemos e são inerentes a todo indivíduo desde a criação do mundo.

Três anos atrás, numa noite que tinha tudo para ser de festa e euforia, meu primo foi para a cama chateado e decepcionado. Não ter fechado um negócio que acreditava ser uma oportunidade única de lucro fez dele um profissional derrotado. Dias de tristeza. Noites e noites de insônia e inconformismo. “Onde foi que eu errei?”, “Sou um inútil!!!”, "Não sirvo para mais nada!" eram as expressões que mais povoavam sua mente. A resposta invariável era: "Não mereço sequer continuar vivendo".

O tempo passou. Ele fortificou-se aos poucos. O impacto inicial foi-se atenuando.

Há poucos dias, um corretor de imóveis informou-o casualmente que o negócio não era tão bom quanto meu primo imaginava. Se tivesse sido feito naquele momento do passado, hoje teria acumulado um prejuízo realmente grande. O lucro calculado no princípio, teria se tornado um fatal engano atualmente.

Isto resume fatos típicos da vida diária de muitos homens e mulheres de negócios que condenam suas vidas e carreiras por causa exclusivamente de suas visões particulares e imediatistas.

Do primeiro ao último momento, tudo poderia ter acontecido aleatoriamente – do mais profundo estágio de inconformismo e desespero até a satisfação máxima. No tempo presente, quando a situação foi finalmente revelada e, portanto, conhecida por completo, aquilo que parecia uma perda converteu-se em um benefício real. Germinou, enfim, a compreensão de que um bom e único negócio era, na verdade, um pesadelo irremediável e provavelmente irreversível.

O que foi que, de fato, aconteceu? Um milagre? Não. Somente conhecimento! Puro e certo conhecimento... na hora certa.

Se meu primo tivesse o dom de ver o futuro, teria vivido todos os meses que passou bebendo o sumo amargo daquilo que ele interpretava como sendo um erro estratégico de forma totalmente contrária. Mas acontece que ninguém pode antever o futuro - nem mesmo os próximos segundos.

Portanto cabe a pergunta: como meu primo poderia ter-se libertado da dor e do sentimento de amadorismo que o corroeu por três longos anos? Teria havido muito menos tensão e dissabor ao longo do tempo se existisse uma boa e deliberada dose de confiança. Em existindo aquela certeza do “filho” que acredita que as ações do “pai” - quaisquer que sejam - jamais são más – ainda que alguma dor momentânea se faça presente – a coragem e a convicção do bem teriam sido seu alimento em todas as horas. Cada vez que surgisse a tristeza advinda da sensação de perda, a confiança de que há um bem ainda desconhecido teria sido o antídoto.

Disse um sábio: “Quando as coisas não estiverem dando certo, confie em D-us e fique calmo. Mesmo se for culpa sua e você merecer o que estiver recebendo, confie em D-us. Acredite que tudo é para o bem e fique calmo. Quando D-us vir - do verbo ver - o quanto você confia, E-le disporá tudo para o bem”.

Confiar, sentir-se seguro, só é possível crendo que não existe mal perene, mas sempre, um infinito bem que se esconde nos bastidores de todos os fatos que nos sobrevêm. E ele irá dispontar. Ninguém sabe a hora exata. Mas surgirá... tão certo quanto a aurora surge após uma noite escura e tenebrosa sem estrelas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

CONFISSÃO E CLAREZA

ABRAHAM SHAPIRO

Nossa sociedade está viciada na pose. O político corrupto posa como homem justo e preocupado com o povo. O patrão - convencido de ser o maior empregador da cidade - assedia sexualmente as funcionárias e moralmente os funcionários - às vezes o contrário - mas vai à igreja com sua família, aos domingos, prega moral e bons costumes aos que o ouvem por conveniência, e assim prossegue sua vidinha medíocre e podre como se todos cressem no que o vêem fazer.

Coisas como estas podem fazer os leitores de nosso blog Profissão Atitude pensarem que os textos que escrevo diariamente são lições que refletem minha habilidade em praticar os princípios e conceitos que proclamo aqui. Se é o que você julga, ouça minha advertência: não é verdade.

Eu sou um homem comum. Possuo fraquezas imensas, dúvidas constantes, resvalos, erros, reincidências em erros antigos e outras ações que reprovo mas não venço totalmente. No entanto, devo afirmar que minha vida se fundamenta em uma palavra que, neste momento de clareza e confissão, faz toda a diferença e tem o poder de resumir muito mais "quem" ou "o quê" sou: ESFORÇO. É nisso que se resume o meu currículo: um homem que se esforça, dorme muito pouco, trabalha dia e noite e luta para ser melhor do que si próprio através do esforço.

Eu me esforço para viver. Eu me esforço muito. E não é fácil!

Como consultor, as pessoas imaginam que estou muito próximo da perfeição profissional. Isto também não é verdade. Eu apanho, bato, me viro do avesso como pipoca, avanço e corro... sempre em direção à meta que estabeleci para mim: "auxiliar com uma idéia de elevação e bondade toda e qualquer pessoa que cruzar o meu caminho ou de quem eu o caminho cruzar".

É assim que vivo. Se você não me conhecia, muito prazer!

A você, que lê o meu blog diariamente, muito obrigado. Contudo, por favor, não me imagine como mestre, ou professor, mentor, monitor ou seja lá quem tenha sobre si o poder de ensinar. Eu não ensino ninguém. Eu sou o maior aprendiz que jamais existiu no mundo. É para meu próprio aprendizado que escrevo. É para que eu seja melhor - apesar de todos obstáculos e adversidades. E se na minha escalada eu puder lhe ajudar, ótimo. É bem isso o que quero.

Que isto fique bem claro diante de todos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

A CRISE, O TEMPO E A MUDANÇA DE CENÁRIO

ABRAHAM SHAPIRO

No primeiro momento, damos à crise uma interpretação incoerente a seu real propósito. Tendemos a desprezar as lições e sinais que ela nos comunica.

Depois, começamos a abstrair, entender os fatos, atualizar o histórico da situação e, então, constatamos que o quadro que a princípio parecia imutável e danoso, não se manteve assim. Um bem floresceu onde parecia não haver nada de bom. O que aconteceu? O mal que se converteu em bem? Não. Uma só coisa se alterou: a nossa visão e compreensão. O bem sempre esteve ali. Nós não o identificávamos ou por simples ignorância, ou por recusa deliberada – teimosia. Talvez por falta de habilidade.

Aqui cabe uma reflexão. Por que não investir tempo em aprender e desenvolver uma competência apropriada para o gerenciamento de nossas crises pessoais? Fazemos isso prontamente quando se trata de ganhar dinheiro ou de uma ação profissional. Quando se trata da vida, no entanto, somos bons em procrastinar a aprendizagem e a concretização das intenções mais elevadas.

Por menos que estejamos preparados para a vida, nossa inteligência está pronta para ser alimentada com os itens necessários para pensar melhor, produzir melhores imagens e recursos que favoreçam nosso crescimento. Quais itens são estes? Experiências, conhecimento, informações, lições de vida de outras pessoas – material apropriado para promover evolução em nossas condições atuais.

Suponha um nativo tirado do interior inexplorado de uma selva e levado para dentro da sala de cirurgia de um grande e moderno hospital no exato momento em que uma junta médica faz um transplante de coração.

Ele se depara com os médicos e enfermeiros paramentados, suas faces cobertas, o ferramental cirúrgico nas mãos, seringas, agulhas e tubos aplicados em um corpo cujos órgãos e vísceras estão expostos. O que ele deduz deste quadro?

Sua experiência de vida o faz concluir que estão realizando um sacrifício humano.

Ele deduz que a pobre vítima deve ter sido caçada e está sendo esfolada e esquartejada por cruéis assassinos. Em sua análise pessoal, os médicos são bandidos perigosos, assassinos sangüinários.

Como ele irá reagir frente a isso? Aterrorizado, tentará fugir por acreditar que é o próximo alvo deste estranho ritual.

Esta ótica está de todo errada? Não. É a versão de quem não conhece a situação completa e ignora os múltiplos detalhes e dados em que se desdobra.

O nativo desconhece, por exemplo, o que é um hospital, o que são os médicos e que o próprio paciente desejou e optou por esta situação em que se encontra agora. É a única alternativa que lhe resta para livrar-se de uma doença que o levaria à morte.

No presente momento, não há melhores mãos a que sua saúde pudesse estar confiada. Os médicos estão concentrados no objetivo de extirpar o órgão afetado e substituí-lo por um que esteja são.

Mas o indígena não sabe de nada disso. Ele se acha pleno de razão em seus julgamentos parciais e interpretações. Suas limitações só lhe permitem ver uma parte do todo. O quadro inteiro é muito amplo. Ele nem imagina que existem informações que têm o poder de fazê-lo mudar radicalmente a visão e o entendimento.

Se tomarmos por base as crises da vida, nós agimos como o nativo em questão.

A falta de “substância interior”, de um acervo de experiências que possibilite o processamento do que estamos vendo e sentindo de modo a produzir uma versão clara e consistente do que enfrentamos, faz de nós personagens restritos e, por isso, despreparados para extrair as lições que decorrem deste momento difícil.

Aí está o comportamento típico. Somos precipitados e fracos. Somos incautos e inaptos. Somos frutos da ignorância. Entregamo-nos a pensamentos corrompidos e a uma péssima compreensão de quem somos. Não nos interessa darmos um impulso à vida em direção ao que, de fato, tem valor.

Muitos se auto-condenam ao sofrimento – outro ato de ignorância da dinâmica da vida. Colhem como resultado desespero, depressão, sentimento de vazio interior, derrota e outros prejuízos.

Por todas estas vias, desperdiçamos grandes chances, oportunidades inigualáveis e extraordinárias de nos aperfeiçoar. Em seguida, contentamo-nos com a fraqueza de que “neste mundo ninguém é perfeito”. Isto nos basta, inclusive, para nada fazermos em favor de nossa evolução.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

CRISE? DEPENDE DO PONTO DE VISTA

ABRAHAM SHAPIRO

Falta de conceitos na vida causa sofrimento e confusão. Não ter entendimento claro sobre o que é uma crise, por exemplo, impede-nos de tirar proveito dela e, assim, tornarmo-nos piores indivíduos.

Um grande sábio disse: "Quando você foge da responsabilidade que tem em um lugar para estar em outro, duas coisas ficam imperfeitas: o local onde era preciso que você estivesse e o local onde você se encontra agora, mas não devia". Assim, fugir de uma crise é abandonar uma oportunidade incomparável de se tornar grande.

Por incrível que seja, a lição maior a respeito das crises advém de uma pergunta aparentemente corriqueira: "E agora? Como vamos superá-la?" A saída que se encontrar será um dos mais precisos e excelentes indicadores da magnitude de quem enfrenta a tal situação.

De uma vez por todas precisamos saber: não há vida sem crise.

O que é crise? Os dicionários definem como "estado de súbito desequilíbrio, incerteza, vacilação ou declínio".

As crises existem para extrair o melhor do ser humano. É a circunstância em que a potencialidade oculta – desconhecida ou inconsciente – pode tornar-se visível sob a forma de inteligência, brilhantismo, força, agilidade, eficácia, produtividade, idéia criativa e muito mais.

Se há vida, há crise, todos concordam. Então, por que temos uma rejeição natural às dificuldades inerentes à vida? Porque reagimos com desânimo ou sentimento de desprezo ao invés de coragem e bravura já que proclamamos haver benefícios?

A resposta a estas perguntas é difícil de ser dada. Mas é importante que se saiba que o problema não são as crises em si, mas a ótica com que as encaramos.

Vejamos de perto. Todo ser humano tem a tendência inicial de achar que a crise é uma perturbação injusta e, portanto, dispensável. Ninguém põe em prática aquela convicção de que ela é importante e necessária. Mas mesmo assim, ao longo do tempo esta visão míope muda.

Há uma história que ouvi quando jovem que ilustra muito bem esta particularidade. Ela mostra a transformação que é possível ocorrer quando se muda o ponto de vista sobre uma situação aparentemente negativa. Essa estratégia, aliás, tem o poder de nos libertar do vício de achar que o modo como encaramos uma situação é absolutamente correto e que a solução que elegemos é a única possível.

Numa terra longínqua, havia um reino de pessoas grosseiras e indolentes. O dia inteiro o povo cavava o solo à procura de ouro, na esperança de enriquecer. Durante anos e anos continuavam cavando, mas nada achavam. Eram tristonhos e apáticos à vida. Seu rei tornou-se zangado, mal-humorado e sem esperanças.

Certo dia aconteceu passar por ali um jovem. Era alegre e bem-humorado. Andava com ar seguro e seus lábios entoavam uma alegre canção. Quando os cavadores o viram, pediram-lhe que parasse de assobiar: "Nosso rei é muito zangado e mal-humorado.

Pode até matá-lo" – preveniram-no. O rapaz riu: "Pois seja, conduzam-me a ele".

Os cavadores pararam o trabalho e levaram o jovem ao palácio. No caminho perguntaram-lhe: "Como é o seu nome?" "Oved" – respondeu o moço. "E por que você assobia?" "Porque estou alegre e satisfeito". "E por que você está alegre e satisfeito?" "Porque tenho muito ouro".

Ouvindo isso, rejubilaram-se e contaram ao rei a respeito do ouro. O rei perguntou a Oved: "É verdade que você possui um tesouro de ouro?"

"Sim!" – foi a resposta – "tenho sete sacos cheios de ouro".

O rei ficou muito animado e imediatamente convocou seu povo e ordenou-lhe que trouxesse os sacos. Mas Oved explicou: "Levará algum tempo para pegar o ouro, meu rei. Está guardado numa caverna, vigiada por um dragão de sete cabeças. Somente eu posso tirá-lo dali. Dai-me todo o vosso povo por um ano e durante esse tempo livraremos o ouro do monstro".

O rei não teve alternativa. Pôs cavalos, bois e homens à disposição de Oved e determinou a seu povo que seguisse as instruções do rapaz.

Oved ordenou a seus homens que trouxessem arados e que arassem a rica e fértil terra dos campos. Depois de arar, semearam e na época da colheita colheram sete imensas carretas cheias do melhor trigo.

Durante todo esse tempo o rei prevenia Oved de que se ele não lhe trouxesse os sacos de ouro no fim do ano, seria decapitado. Diante disso, Oved sorria e explicava: "Necessitamos de trigo para entupir a boca do monstro" – e continuava alegre e cantando canções joviais.

Durante sete dias Oved perambulou com suas sete carretas até que chegou a uma grande cidade que não tinha lavoura. Quando os comerciantes viram as carretas de trigo maduro, pagaram uma grande soma de dinheiro por elas: sete sacos cheios de ouro.

Depois de mais sete dias, Oved mais uma vez apresentou-se diante do rei que lhe perguntou: "Conseguiu vencer o monstro?"

Oved respondeu com um sorriso: "Vendi o trigo a um povo cujo solo é estéril e em troca deram-me sete sacos de ouro".

Quando o rei ouviu a história de Oved, disse-lhe entusiasmado: "Aquele que trabalha a terra provê o pão. Na verdade, podemos tirar de nossa boa terra ainda mais do que sete sacos de ouro por ano". E pediu a Oved que ficasse em seu reino e governasse seus súditos.

Oved, entretanto, recusou dizendo: "Há muitos homens neste mundo que não conhecem o segredo do trabalho. Pode-se arrancar ouro da terra, trabalhando-a, semeando trigo dourado e transformando-o em farinha. É meu dever revelar este segredo aos outros também".

Feliz e alegre, Oved partiu para suas peregrinações.

Uma observação indispensável para compreensão dessa história é que o nome do personagem principal, Oved, significa "trabalhador" na língua original em que a conheci, o hebraico.

ESTRATÉGIA

Devemos ter em mente que existem duas possibilidades para se resolver uma crise. Primeira: mudar a situação – o que nem sempre é possível. Segunda: mudar o modo de vê-la e como a interpretamos.

Não são os acontecimentos que nos ferem, mas a visão que temos deles. As coisas em si não nos machucam, nem criam obstáculos. Também não as outras pessoas. O problema sempre está no nosso ponto de vista particular.

Não nos é dado escolher todas as circunstâncias externas de nossa vida. Algumas, sim. Muitas, não. Porém, sempre está a nosso alcance escolher a maneira como reagimos a elas. Está no nosso pleno poder de decisão o modo como nos relacionamos com elas.

Hoje, a psicologia sabe que o caráter de um indivíduo está ligado às suas experiências, à sua leitura dos fatos que ocorrem à sua volta.

É nas horas de aperto que as pessoas se dão a conhecer plenamente. Caem as máscaras, os rótulos e as molduras com que elas enquadram a realidade. Vão-se as simples impressões e suposições. Entram em cena as certezas. A verdade vem à tona.

Em dias normais, quando tudo vai bem, externamos uma fração insignificante daquilo que verdadeiramente somos. Quando chegam as turbulências, salientam-se as reais qualidades e, então, quanto melhor fundamentado estiver o indivíduo sobre princípios e valores, maior aprendizado e crescimento irá absorver. Quanto mais conceitos tiver armazenado em seu acervo interior, maior entendimento e autodesenvolvimento obterá a respeito das circunstâncias em que se encontra e a leitura dos fatos.

É lamentável que as pessoas se perturbem e até se percam em pensamentos equivocados de que as crises são destrutivas. Se somos lapidados ou moídos pelos problemas da vida, isto depende apenas do material de que somos feitos!

DUAS SITUAÇÕES EMBLEMÁTICAS

Imagine as duas situações a seguir e obtenha delas uma boa compreensão prática de tudo o que dissemos até aqui.

Primeira situação. Uma mãe recusa-se a auxiliar seu filho preguiçoso em sua tarefa escolar. Ela estará sendo má?

Ela conhece bem seu filho. Ajudá-lo uma vez mais só o fará mais acomodado nas próximas vezes. Ela enxerga as conseqüências futuras de sua presente atitude e toma a decisão de provocar no filho uma reação que faça nascer nele a responsabilidade. Ela recusa-se a cooperar e, com isso, impõe uma crise sobre o menino. Será isto um ato de maldade?

Uma conduta rígida adotada neste momento é, na verdade, uma prova de amor, dada sua amplitude no futuro. Aos olhos do garoto pode parecer cruel, a priori. Mas a aparente dureza e severidade da mãe contêm, como meta, uma infinita dose de bondade. O menino não é capaz de enxerga isso, por enquanto.

Segunda situação. Você ouve o grito desesperado de um bebê chorando no interior de uma casa. Chega a pensar que a pobre criancinha está sendo torturada. Ao averiguar mais de perto, depara-se com a imagem de um menino sentado no colo da mãe. Ela segura uma colher de remédio. O garoto detesta tomar a dose amarga e ruim; seu protesto é vigoroso. Ela, por outro lado, deseja a cura do filho doente e não se importa com seu desgosto momentâneo.

A julgar somente pelo que se ouve, dificilmente a realidade seria conhecida.

Examinando bem, a conclusão, passa a ser diametralmente oposta. O que antes parecia mal, tornou-se um bem no momento em que o fato foi conhecido por completo.
Há uma história curiosa sobre a necessidade de ser criativo na hora da crise. Passa-se em uma igreja de uma secular cidade inglesa.

As pessoas que lá se reuniam notaram que as pedras de mármore que formavam os degraus de acesso à porta de entrada estavam gastas por anos de uso. Decidiram substituí-las. Fizeram uma reunião para discutirem o assunto, porém, perceberam que o dinheiro em caixa não lhes permitia fazer um gasto imediato. Alguém apresentou uma brilhante idéia que adiaria por muitos anos a troca das pedras. Sugeriu que se mandasse simplesmente virar os blocos de pedra do avesso. Todos gostaram muito e acharam que a solução era criativa demais. Quando a colocaram em prática, surpresa. Descobriram que seus bisavós tinham tido a mesma idéia há muitos e muitos anos.

Com um enfoque criativo podemos encontrar soluções para muitos problemas. Os jovens podem não ser os únicos a encontrar abordagens novas para um determinado problema.

Sempre que olhamos para trás, vemos que nossos ancestrais podem ter aberto o caminho para nós em muitas situações que julgamos atuais e inéditas.

Com a aproximação do inverno, os índios foram ao cacique perguntar:

- Chefe, será que teremos um inverno rigoroso ou será ameno?

O chefe, vivendo tempos modernos, não tinha aprendido a tradição dos segredos de meteorologia de seus ancestrais. Mas claro, não podia mostrar insegurança ou fraqueza. Por algum tempo olhou para o céu, estendeu as mãos para sentir os ventos e em tom sereno e firme disse:

- Teremos um inverno muito frio... é bom nos prepararmos colhendo muita lenha.
No dia seguinte, preocupado com o chute, foi ao telefone e ligou para o Serviço Nacional de Meteorologia e ouviu a resposta:

- O inverno será muito frio.

Sentindo-se mais seguro, dirigiu-se a seu povo novamente:

- É melhor recolhermos muita lenha... teremos um frio muito severo.
Dois dias depois, ligou novamente para o Serviço Meteorológico e ouviu a confirmação:

- Sim... neste ano o inverno será muito rigoroso.
Voltou ao povo e disse:

- Teremos um inverno muito rigoroso. Recolham todo pedaço de lenha que encontrarem e os gravetos também.

Uma semana depois, ainda não satisfeito, ligou para o Serviço Meteorológico outra vez:

- Tem certeza de que teremos um inverno tão forte?

- Sim. Este ano teremos um frio intenso, nós temos certeza.

- Como tem tanta certeza?

- Os índios estão recolhendo muita lenha este ano

Se, hoje, o mundo enfrenta uma crise e qual a amplitude com que ela nos atingirá, são incógnitas incalculáveis. Isto depende do comportamento das pessoas, das relações de confiança entre elas e as instituições, os governos e todos os elementos que compõem a sociedade.

Uma coisa é certa: economista nenhum do planeta pode calcular o efeito da economia sobre pessoas espiritualizadas, que cuidam de seu desenvolvimento pessoal e que tiram grandes lições das dificuldades.

Não há poder maior na esfera humana do que a obstinação de se tirar grandes lições das crises e, assim, transformá-las em oportunidades.

Feliz é aquele que descobriu esta sabedoria e a vive plenamente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

NÃO SE COMPARE COM OS OUTROS

ABRAHAM SHAPIRO

Todo ser humano é único e não deve ser comparado a nenhum outro. Cada indivíduo tem múltiplas capacidades e infinitas condições de crescimento e desenvolvimento. Qualquer pessoa é, em si mesma, um fenômeno único e, por isso e neste sentido, deve ser fiel a si própria.

Se você hoje é uma pessoa melhor do que foi ontem, está no caminho certo e fazendo a sua parte neste mundo. Isto é suficiente também para que o mundo seja um lugar bom.

Se alguém se sair melhor que você, sinta-se feliz por ele. Não tenha inveja. Ao contrário. Receba dele inspiração para o seu pessoal sucesso .

Responsabilize-se inteiramente pelos seus próprios atos. Pese cuidadosamente cada obrigação que assume, pois você pagará o preço devido. Cada ação que se põe em prática resulta numa conseqüência natural. Muitas vezes mal temos condições de arcar com o peso do resultado daquilo que fizemos. Como será possível carregar a vida de outros sobre a nossa?

Não prometa nada que você não queira ou não possa cumprir. Aliás, na medida do possível, nunca prometa nada, pois não é dado ao homem ou à mulher saber quais serão suas reais condições de desempenho no próximo minuto - quem dirá amanhã, no próximo mês ou ano? Evitando promessas, você não estará exposto(a) ao risco de quebrar a confiabilidade que os outros têm em você e na sua capacidade pessoal.

Aceite os outros como eles são e não tente induzi-los ao que você pensa ou acha que devem ser. Não exija que sejam o que não querem e nem podem.

Se as pessoas não pedem conselhos, não lhes dê conselhos. Elas precisam mais ser ouvidas do que aconselhadas. Além disso, aprenda que as melhores alternativas vêm sempre da própria pessoa que enfrenta o problema. Portanto, encoraje-as a lançarem-se contra os problemas e ajude-as a encontrar a resposta. Deixe que cada um siga seu destino.

Quanto a você, compita somente com a pessoa que você era antes, e mantenha o constante desafio de melhorar.

Cada coisa tem seu lugar e cada homem tem sua hora. Feliz é aquele(a) que sabe aproveitar a sua hora e supera os seus limites pessoais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

NÃO SE ADMITA SER UM (A) PERDEDOR (A)

ABRAHAM SHAPIRO

Ninguém que esteja atuando nos negócios deve deixar-se abater por erros ou perdas do passado, especialmente negócios mal feitos, decisões mal tomadas ou confiança em quem não mereceu.

Investigue de que maneira um certo sofrimento que lhe atormenta hoje pode estar ligado à dificuldade de abandonar algo que você perdeu no passado.

Faça uma análise objetiva a partir de duas perguntas: "O que foi que eu perdi e está difícil me conformar com esta perda?" A segunda deve ser: "Será que eu posso trazer de volta o que perdi?"

Agora, a atitude. Se você pode trazer de volta o que tenha perdido no passado, não perca tempo. Faça isto. Se não, deixe claro a si mesmo(a) que não há mais o que fazer a respeito. É um caso perdido! Você deve se conformar, dar-se por vencido(a), renunciar interiormente o que perdeu e prosseguir.

Mas não se prostre por isso. Não se perca. Levante seu queixo e siga adiante. Avance em direção aos seus planos - sem culpa e sem auto-flagelação.

Quando você renuncia àquilo que perdeu, você está abrindo uma porta para aceitar algo novo, que pode não ser igual, mas talvez, seja até melhor!

Este mundo foi criado com abundância em todos os sentidos. Renuncie conscientemente ao que você perdeu. Mas, jamais faça a besteira de renunciar ao seu direito à felicidade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

CRISES - COMO VENCER

ABRAHAM SHAPIRO

Uma crise enorme está tomando conta de todo o mundo. Os analistas são unânimes em afirmar que nunca houve nada igual.

Empresários e amigos me perguntam como reagir a ela.

Minha resposta nada genial é conservadora: não faça nada diferente daquilo que todas as pessoas prudentes fazem com crise ou sem crise – economizar, fazer caixa e não depender de recursos de terceiros.

Não expanda seus negócios rapidamente. Com pressa o risco é grande. Maior ainda em tempos difíceis.

Não invista tudo o que você pretendia até pouco tempo atrás. O negócio pode crescer, é claro. Mas, ao mesmo tempo, pode causar a você, pessoa física, um período de dificuldades e de arrocho financeiro. Portanto, pense e repense. Muitos faliram por terem "olhos grandes"... e fazer dívidas maiores ainda!

Dê a você mesmo e à sua empresa tempo para construção de bases sólidas.

Desenvolva o senso de prosperidade. Para isto, concentre-se nos sucessos já obtidos. Faça uma lista de todos os seus bens, posses, poupança e dinheiro. Você vai descobrir que é mais rico do que pensava.

Tire as devidas lições da falta de sucesso. Elas não são menos importantes que o sucesso para o seu desenvolvimento.

Não repita os mesmos erros vez após outra. Para quê punir a si mesmo? Errar não é crime. Importante é aprender com os erros e corrigi-los.

Cresça com suas experiências próprias e, mais ainda, com as experiências dos outros.

Observe estes princípios básicos e, mais que vencer esta crise e todas as outras que ainda virão, você irá vencer algo muito pior: suas próprias loucuras e desejos.
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CRISE ECONÔMICA - CUIDE DO SEU PODER DE DECISÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Falando em crise econômica mundial, vai aqui um conselho muito importante: renuncie à mania por notícias, geralmente notícias ruins.

Eleve-se às lavagens cerebrais diárias a que os meios de comunicação podem nos submeter – tragédias, assassinatos, roubos, catástrofes e outros. Para quê você precisa envolver-se diariamente com tudo isso?

Se você puder fazer algo para melhorar a situação, faça. Mas, ao invés de absorver o veneno da comunicação é preferível encher a alma de luz, de bondade e de sabedoria. Concentre-se em coisas boas.

O professor Nouriel Roubini, da Escola de Negócios Stern, da Universidade de Nova York, disse que alcançamos uma situação de puro pânico como resultado desta crise mundial.

Para o professor, o risco sistêmico tornou-se cada vez maior. E ele sugere que os mercados sejam fechados por uma semana ou duas a fim de que o medo seja vencido e as pessoas possam analisar a situação racionalmente.

Roubini aconselhou os investidores a ficarem longe de ativos de risco e a manterem seu dinheiro em "cash".

Portanto, é hora de todos nós sermos parcimoniosos e agir com a cabeça fresca. Nada de imaginar que tudo vai terminar em desgraça.

Se a sua situação está difícil, lembre-se que o mesmo está acontecendo com o mundo todo e, por isso, é necessário ter paciência e bom senso na hora de agir.

Planeje-se e pratique o que for possível. O que não for, espere até que o momento certo chegue. Só não se desespere. Tenha lucidez e calma para pensar e tomar atitudes.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

UMA CASA BEM ESTRANHA

ABRAHAM SHAPIRO

Há algum tempo ouvi uma linda história. Gostaria de compartilhá-la:

Houve, certa vez, um cachorro que passeava pelo bosque e entrou numa casa abandonada. Subiu suas velhas escadas de madeira e se deparou com uma porta entreaberta. Lentamente entrou no quarto... e para sua surpresa, viu que nesse quarto havia outros mil cachorrinhos observando-o tão fixamente quanto ele os observava.

Ele pôs sua língua para fora e levantou suas orelhas pouco a pouco. Os 1000 cachorrinhos fizeram o mesmo. Latiu alegremente a um deles e se surpreendeu ao ver que os 1000 cachorrinhos também latiam alegremente para ele.

Quando saiu do quarto, o cãozinho pensou consigo mesmo: "Como é agradável este lugar !!! Vou voltar outras vezes para visitá-lo".

Um tempo depois, outro vira-latas e arruaceiro chegou à mesma casa e entrou no mesmo quarto. Porém, tudo foi diferente com ele. Ao ver os 1000 cachorrinhos naquele quarto, sentiu-se ameaçado já que o observavam de uma maneira agressiva. Logo começou a grunhir, e os 1000 cachorrinhos lhe grunhiram de volta. Começou a latir, e os 1000 cãezinhos lhe latiram, também.

Ao sair da casa este outro cachorro pensou: “Que lugar horrível !!! Nunca mais voltarei aqui”.

Em frente àquela casa abandonada, tinha uma placa desgastada e velha onde se lia: CASA DOS 1000 ESPELHOS.

Todos os rostos do mundo são espelhos. Decida o que você levará dentro de si e isto é o que você irá demonstrar externamente aos outros. O reflexo dos gestos e ações dos demais é o que você projeta diante deles.

As coisas mais belas do mundo não se vêem nem se tocam, só podem ser sentidas pelo coração.

É por isso que projetar o melhor de nosso interior, mediante nossas ações e atitude frente à vida, é a saída mais inteligente para, assim, podermos desfrutar o reflexo desta projeção que os outros nos devolvem.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

COMO MEDIR A EFICIÊNCIA DE TREINAMENTOS EMPRESARIAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Ninguém deve promover treinamentos na empresa só por dever ou para usá-los como argumento quando os funcionários pedem aumento salarial.

Treinar é preciso. Treinar é uma necessidade fundamental para se alcançar excelência. Estes motivos já são suficientes para se cuidar bem de todos os critérios pelos quais se contrata uma consultoria externa.

Ao final de cada ação de treinamento de pessoas, por exemplo, é importante fazer um levantamento junto de cada participante com o objetivo de serem medidos cinco quesitos essenciais:

1º. O tema em si e o aproveitamento do tempo dedicado

2º. A metodologia utilizada pelo orientador:

3º. Os recursos empregados – filmes, dinâmica de grupo, etc

4º. A aplicabilidade prática do tema na vida profissional do participante

5º. O desempenho do orientador na função que ele assumiu

É claro que também será interessante o orientador medir o aproveitamento que a equipe treinada conseguiu ter.

Juntando-se todos estes elementos, é possível manter um registro estatístico simples sobre cada atividade de treinamento, assim como do desempenho das pessoas ao longo de programas de temas seqüenciais, como acontece com liderança, por exemplo.

A razão para tudo isso é uma só: falar é fácil. Todo consultor diz que faz isso e aquilo, promete e se compromete. Infelizmente, nem sempre os resultados são alcançados conforme o projeto que propõem.

Se a sua organização ainda não adota um sistema de avaliação, implante um. Use-o para discutir os resultados obtidos versus metas esperadas. Você verá que este é um modo respeitável de mostrar que sua empresa preza pelas pessoas, mas se importa com os investimentos que faz nelas.
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FUNCIONÁRIOS BOMBA RELÓGIO - QUEM SÃO E COMO EVITAR

ABRAHAM SHAPIRO

Todos nós vemos na TV histórias sobre ex-funcionários malucos, nos Estados Unidos, que retornam ao escritório onde trabalhavam e matam meia dúzia de ex-colegas.

Você acha impossível acontecer algo do gênero no seu trabalho?

Segundo Harry Levinson, do Levinson Institute, a violência nos ambiente de trabalho é bem mais comum do que se imagina.Ela pode ser detonada por qualquer simples contrariedade – um relatório de desempenho desfavorável, demissão ou uma promoção perdida.

Além da violência física, há o perigo de destruição de bens de valor do escritório. De repente, aparece um computador queimado, a rede interna sai fora do ar inexplicavelmente, além de outros problemas complexos como a aparição de um fiscal de qualquer área pública.

Existem alguns sinais de advertência que podem ser observados no funcionário.

1. Seu comportamento muda significativamente de uma hora para outra.

2. Ele começa a falar sobre violência.

3. Faz menção de planos misteriosos ou ameaças que vão solucionar seus problemas e problemas de outros colegas.

Como você, sendo um gerente, deve lidar com o funcionário "bomba-relógio" em potencial? Forneendo um feedback honesto periodicamente aos seus funcionários. Não os surpreenda. No momento da conversa, faça uma breve narrativa das qualidades e possíveis defeitos que eles apresentam em seu desempenho. Após isto, dê o suporte de que necessitam também. Quando for preciso comunicar alguma notícia desagradável, faça-o de forma a ferir o mínimo possível a auto-estima de cada um.

Faça a eles o que você gostaria que fizessem a você e assim, poderá livrar a sua pele e a de outros inocentes de reações inesperadas ou de alto risco emocional.

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EM TEMPOS DE QUEBRA NAS BOLSAS

ABRAHAM SHAPIRO

Em tempos de quebra nas bolsas de valores, eu lhes apresento o Maurício. Ele aprendeu a investir no mercado de capitais e começou a ganhar muito dinheiro – mais do que na sua empresa.

O tempo foi passando, e o Maurício, fascinado com o ganho que sua visão pessoal erroneamente desenvolveu das bolsas como um jogo, fazia discursos sobre estas vantagens não só para os amigos. Explosivo e temperamental, o Maurício dizia tolices contra seus funcionários nas horas de nervosismo: "Qualquer hora eu fecho essa droga de empresa e invisto tudo em ações. Aí eu vou ganhar dinheiro sem sair de casa!"

Ele acreditava, mesmo, que um dia ficaria nas Bahamas, tomando sol na praia e cuidando de ações pelo lap-top.

Bem, não tardou para chegar a tal da volatilidade e o Maurício, acostumado com o ganha-ganha, viu suas ações despencarem ladeira abaixo. Perdeu um bom dinheiro. E baixou a crista!

Agora, está murchinho. Voltou a trabalhar, precisa se esforçar muito para recuperar clientes perdidos e fatias de mercado abocanhadas por concorrentes mais espertos... e menos arrogantes.

Ele se esqueceu que funcionário é como soldado: ou você o lembra todas as horas da missão que deve cumprir e o mantém de moral elevado, ou na hora da batalha, ele se entrega ao mais medíocre dos inimigos.

Agora que a viola está em caco, a bolsa quebrada e a empresa em maus lençóis, com qual dos funcionários ele poderá contar? Quem sempre achou que sabia ganhar muito bem, agora perde de todos os lados!
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FLORÊNCIO: UM VENDEDOR CAMPEÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Ficar concentrado é difícil. Fácil é pensar em coisas que proporcionam conforto momentâneo, prazer, comodismo ou sensação de tranqüilidade.

Um dos piores vendedores que conheci certa vez, o Florêncio, tornou-se um campeão de vendas graças ao princípio prático de não desconectar a atenção de nenhum dos seus atendimentos. A cada visita que fazia observava tudo: o que dava certo, o que dava errado, o que despertava mais a curiosidade do cliente e todos os comportamentos que resultavam da apresentação de venda. Ao sair dali, ele anotava as principais observações que mereciam ser lembradas. As dúvidas eram discutidas com seu gerente.

Assim, ele foi subindo até tornar-se o melhor de todos os vendedores da empresa.

Já no topo dos resultados de sua equipe, eu perguntei ao Florêncio o que fez para mudar tanto o seu desempenho. Ele deu o seu testemunho ilustrando com um belo exemplo:

"Quando dirijo meu carro, manter a atenção permanente é o que me ajuda a evitar acidentes. Se eu tiver que rodar uma ou quatro horas seguidas, devo ficar atento o tempo todo. Um segundo pode ser fatal. Eu descobri que no trabalho é o mesmo. Só quem tem a consciência ligada em tudo o que está ocorrendo é que consegue aprender os segredos profissionais mais importantes. Só assim os defeitos começam a se converter em qualidades e as carências são supridas. Livros, cursos, palestras não fazem ninguém vitoriosos. Quem quer vencer precisa submeter suas fraquezas a uma vontade imperiosa de melhorar e, em seguida, agir. O começo é difícil - parece impossível. Mas tudo vai sendo superado pela determinação. A atitude é que libera a energia necessária para mudar. O que passar disso, não funciona. Sabe porquê? Por que é só conversa fiada e ilusão!"

Parabéns, Florêncio. O maior vencedor é aquele que venceu a si mesmo!
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CRISE ECONÔMICA - SÓ UMA DICA!

ABRAHAM SHAPIRO

Uma coluna da Revista Exame desta última quinzena, assinada por J.R Guzzo, declara a respeito da crise econômica mundial e dos quase US$ 3 trilhões já injetados:

“Os valores, em si, não chegam a impressionar. O que são meros 5 bilhões ou 10 bilhões de dólares hoje em dia? Nada. Nem os 700 bilhões que o governo dos Estados Unidos pretende enterrar no seu hospital de emergência financeira parecem o fim do mundo - as Forças Armadas americanas, por exemplo, têm um orçamento anual equivalente a isso, e ninguém acha nada demais. O que realmente assusta, mais do que os montantes em dinheiro, é a comprovação de que a desordem se espalhou para muito além do que seria razoável supor - e, com ela, vem a desconfiança.

Hoje em dia os bancos relutam em fazer negócios entre si, pois um não acredita na contabilidade do outro - mesmo porque, em muitos casos, não acredita nem na própria.

Os governos europeus, embora falem de "trabalho em equipe", também desconfiam uns dos outros; a Alemanha, por exemplo, não quer colocar dinheiro num fundo comum de socorro, pois não sabe como, e com quem, ele será gasto. O público não tem fé nem nos bancos nem nos governos - motivo que levou países como a Irlanda e a própria Alemanha a dar garantia integral aos depositantes, a arma mais forte de que dispõem para combater uma corrida da população aos caixas.

A falta de confiança começa a transbordar, agora, para dentro das empresas, onde está, realmente, o ativo que mais importa em qualquer economia: os empregos. Se elas forem pela mesma trilha dos bancos, o mundo ainda vai sentir saudade da crise como ela é hoje”.

Quem tem um nome de confiança e depende de forte apelo comercial frente a uma concorrência confusa, não linear e assimétrica, precisa usá-lo como ativo, especialmente num momento delicado como este por que estamos passando.

A oportunidade está em explorar maciçamente a confiança inspirada pela força da marca. Isto deve ser veito de modo intenso e inequívoco. Um dos meios para se conseguir isto é agregar o termo "confiança" imediatamente ao verbal de todos os canais de marketing da empresa – da indústria ao consumidor final.

É claro que isto é apenas o que há de aparente. Existem os fatores ocultos, os que deverão dar sustentação ao discurso. Primeiro: muito cuidado será preciso ter em otimizar a organização das estruturas de produção, qualidade, distribuição, comunicação, marketing & vendas e atendimento, vez que, num momento de incertezas tão elevadas, o processo decisório dos clientes irá dedicar maior cuidado em escolher fornecedores segundo critérios claros. Não há dúvida de que ficarão somente os que apresentarem as melhores condições de garantir: confiança, organização, pontualidade, qualidade, atendimento superior, tradição, flexibilidade, etc. Os fornecedores alternativos - os “meia-bocas”, oportunistas e paraquedistas de última hora - que não têm nada mais a oferecer senão preço, vão desaparecer. Por quê? Simples. Não inspiram confiança.

Resumo: acabou o tempo do blá, blá, blá das propagandas e afirmativas vazias. A estratégia do momento se fundamenta em efetividade. O comportamento típico será: “vamos-ver-se-realmente-sabem-fazer-o-negócio-acontecer-como-dizem”, portanto: confiança!

É só uma dica!
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VOCÊ DÁ VALOR AO QUE JÁ TEM?

ABRAHAM SHAPIRO

Há pessoas que não dão valor ao que já têm disponível para si e preferem sair em busca de satisfazer suas necessidades em lugares pobres e inferiores ao que elas vivem.

São tantas as circunstâncias em que isto acontece no dia-a-dia que falar a respeito é repetição desnecessária. Mas não deixa de ser uma grande lição. E, portanto, refletir a respeito poderá ajudar alguém a decidir melhor.

Bach é um bom exemplo desta situação. Quem não conhece o grande Johann Sebastian Bach – o brilhante músico alemão do século XVII, autor do "Cravo Bem-Temperado", inúmeras cantatas e peças instrumentais?

Bach teve muitos filhos e filhas. É curioso notar que alguns deles foram músicos talentosos e famosos – verdadeiros pilares da história da arte. Outros não. O que chama real atenção nesta família é que, os filhos que admiravam o pai e o tiveram como mestre, se notabilizaram muito em suas carreiras. Já os que procuraram outros professores por não reconhecerem a sabedoria do pai – que, de fato, não tinha grande projeção e destaque em seu tempo – foram medíocres e seus nomes figuram na biografia do pai como filhos, apenas.

Uma bela confirmação da história do homem que deixava de colher as doces laranjas que cresciam junto à porta de sua casa por preferir arriscar-se subindo numa escada para apanhar os frutos azedos de uma laranjeira no meio de uma floresta distante.

Pensando bem, fazer o que? O mundo é um lugar bom. Há espaço até para quem gosta de laranja azeda! Mas isto não garante que não terão dor de barriga.
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PORQUE AS PESSOAS MENTEM?

ABRAHAM SHAPIRO

As crianças usam a mentira como solução para vários de seus problemas. E quando o ambiente em que vivem é repressivo e punitivo, essa "técnica" começa a se enraizar como a melhor de todas as possibilidades. Um sério perigo.

Nas últimas décadas, os adolescentes e jovens ficaram mais e mais expostos a novas formas de entretenimento fora de casa. Para conseguirem se livrar das regras domésticas, muitos deles criam histórias hipotéticas com grande poder de persuasão. Eles as empregam como argumentos para convencer os pais. Quando conseguem, têm diante de si a confirmação do quanto é importante negociar necessidades através da mentira, da fantasia e da omissão.

Não é meu objetivo discutir a quem cabe a culpa, mas apenas sugerir uma maneira simples de auxiliar quem quer que esteja metido nisto.

A verdade é que só há prejuízos na mentira. Este pode ser um pensamento importante. Mas não é bastante para convencer um mentiroso a demover-se de seu vício. Mesmo pagando um preço alto demais pela mentira ou omissão, o problema da mentira reside em seguir crendo que é possível vencer usando-a como "arma" ou "ferramenta". Portanto, a primeira coisa a fazer é mexer nesta crença até mudá-la por completo.

Como nasce um mentiroso? De várias situações. Ele pode ter recebido ordens dos pais para dizer que não estavam em casa quando alguém lhes procurou. Pode ter visto a família posar para um quadro de "família feliz", quando todos sabiam não existir prego no mundo capaz de sustentar o quadro na parede.

Na seqüência, o mentiroso vai para o trabalho. Lá, ele sempre se depara com dois pólos. De um lado, uma atitude que ele tenha cometido em contrariedade a alguma regra. Do outro, as advertências e punições criadas por um patrão boçal e iracundo, culminando com o risco iminente de perder o emprego. Qual a solução? Não é preciso pensar muito. Uma mentira bem contada.

Não tarda para chegar o casamento e, assim, a desgraça se completa em toda a vida.

As pessoas mentem porque crêem que irão proteger sua imagem íntegra e coerente diante dos demais. Passado um tempo, porém, a mentira é descoberta. E os efeitos? Contrário ao que se pretendia: uma imagem desintegrada e enfraquecida. No entanto, quem deseja integridade, opta pela verdade - aí está uma incoerência. Em resumo: perda total!

O que fazer a respeito? Quando tiver de falar a verdade numa circunstância desfavorável onde exista a tendência natural de omissão ou mentira, levante a cabeça, confie em D-us e fale a verdade.

Aja concretamente a respeito, mas aja. Fuja das intenções, apenas. Faça a opção por não mentir. Você poderá ter prejuízos imediatos. Mas no médio e longo prazos, a recompensa será a satisfação pelo seu valoroso esforço.
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JULGUE OS SEUS PRESSUPOSTOS

ABRAHAM SHAPIRO

Todos nós temos pressupostos na vida. Alguns são bons. Mas há também os negativos, que se tornam obstáculos ao nosso desenvolvimento.

Se você quer vencer na vida, precisa obrigatoriamente conhecer e analisar os seus pressupostos.

Um exemplo. Você já deve ter ouvido a frase: atacando o sintoma cura-se a doença. Isto pode até ser verdade na medicina. Mas não numa empresa. Sabe por quê? Na empresa, nem sempre os sintomas expressam as causas dos problemas. A causa, sim é que deve ser atacada para que o problema desapareça.

Outro pressuposto bastante comum: produzir com qualidade custa mais. Sim, é verdade. Mas em muitos casos é aconselhável escolher a solução mais cara em vez de custos mais baratos que não trazem tocam nem despertam a preferência do cliente. Ou seja, o barato sempre sai caro.

Pense bem. A concorrência cresce dia a dia em todos os setores. O aumento da oferta faz que os serviços, em geral, ganhem tanta ou mais importância que os produtos.

Atualmente, mesmo que o carro chefe de uma companhia seja um produto específico, os serviços adicionais que ela é capaz de oferecer é que são o diferencial aos olhos do cliente e, por isso, o melhor meio para conquistar o mercado.

Vença os pressupostos errados. Confirme e enraíze os pressupostos corretos – e mas não sem antes estudar, criticar cada um e, até, ser humilde para discuti-los com outras pessoas, ouvindo o que pensam a respeito. Nada de orgulho. Um líder arrogante acaba sendo o cabeça de uma equipe de um único membro: ele mesmo.
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PARA QUANDO VOCÊ COMETER ERROS

ABRAHAM SHAPIRO

Um caso real. O gerente fez um levantamento interno e descobriu uma série de erros de um determinado funcionário. Chamou-o em sua sala e tocou no assunto.

Calculando que o chefe soubesse apenas aquele que ele acreditava ser o erro mais grave, o funcionário confessou-o, mas omitiu todos os demais.

O gerente procedeu sua demissão sumária e fez questão de esclarecer que não se tratava de uma punição pelas falhas de que já tinha pleno conhecimento através de uma auditoria interna, mas sim de uma ruptura na relação de confiança entre os dois.

O que podemos aprender disso?

Em todas ocasiões que você cometer falhas, o correto é ser claro e não reter informações com quem fizer parte de seu relacionamento. Isto também se aplica so trabalho.

Hoje em dia, as empresas têm mecanismos intensos - sim, intensos - e quase perfeitos de acompanhamento das atividades dos empregados. Por isso, antecipe-se às condutas de praxe adotadas, pois, com este comportamento você estará resguardando sua confiabilidade pessoal e profissional.

Ao expor apenas parte de seus erros, você denota subestimação da inteligência das pessoas. Isto romperá o elo entre você e elas. Confiança é o combustível de todas as relações e, portanto, não se deve pô-la em risco em circunstância alguma.

No entanto, caso você tenha a atitude correta de expor a situação claramente a seu líder, o próximo passo é traçar um plano real e exeqüível de correção. Pedir desculpas pode até ser desnecessário frente a uma boa e prática análise de como você pretende superar suas fraquezas e enquadrar sua conduta aos padrões esperados.

Mas seja prático! Fale de coisas concretas e que darão resultado. Não vá pelo caminho de frisar suas sempre inúteis boas intenções. Observe que, no blá blá blá, todo mundo que erra tem justificativas e isenções racionalizadas. Uma delas é a velha e inócua "eu não tive a intenção de errar". Por isso, o inferno está cheio de boas intenções. Você já errou - não importa a intenção que tinha. A partir de agora, só lhe resta ajustar-se.

Caso precise de ajuda, peça! Agora é a melhor hora. Nem seu chefe e nem ninguém a negarão pois você deu provas de que é confiável e interessa-se por reagir positivamente.

Errar é humano. O problema está em julgar-se inteligente demais e pressupor que todos os outros são tolos.
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CARTA ABERTA A TODAS EMPRESAS NOS DIAS DA CRISE ECONÔMICA GLOBAL DE 2008

Prezados Amigos Empresários, Diretores, Gerentes, Líderes empresariais e Colaboradores de empresas de todos os portes.

Todos estamos apreensivos em relação à situação da economia mundial e gostaríamos de saber de imediato como agir. Mas não é fácil.

Nesta hora, experiências passadas, história e temor da realidade desconhecida se cruzam nas nossas mentes. Esta mistura tem o poder de determinar as atitudes que tomaremos doravante.

Que temos de poupar recursos, isto não é novidade. Que devemos analisar bem cada despesa e conter aquelas que não trarão resultados positivos, é óbvio. Não devíamos agir assim apenas em horas difíceis, mas sempre. Bons gestores fazem isso o tempo todo.

O que me preocupa é o medo. Sob medo, podemos fazer grandes besteiras.

Muitos dos que se dizem prudentes e optam pela retração ou pela espera "até que as coisas clareiem", querem somente resguardar para si o posicionamento cômodo de dizer amanhã: "Eu não disse?"

Por favor, responda: Quem precisa de gente assim? Isto é o melhor modo de ser inútil e imprestável.

A maior de todas as besteiras é confundir conceitos, perder a clareza e, com isso, deixar passar oportunidades maravilhosas.

O que estamos vendo? Trilhões de dólares não fazem a menor diferença no contexto mundial. Isso tem um significado. A crise não é só de dinheiro. É de confiança. Portanto, o maior patrimônio que uma empresa pode ter, nesta hora, é "ser confiável".

Uma excelente estratégia é investir :

1) na força da marca,

2) nas competências técnicas e comerciais,

3) acima de tudo, na capacidade de realizar bons negócios - sob benefícios reais, clareza, honestidade e transparência.

Se sua empresa tem uma história limpa, se o seu pessoal tem experiência e vivência, concentre todos os esforços em conquistar novas frentes do mercado. Explore conhecimento, relacionamentos, habilidades, e "esprema bem" tudo isso em favor de suprir o caixa utilizando estes princípios táticos.

Tudo isso pode e deve ser feito em meio aos rumores e negativismo de uma crise que, se é que existe, está pressionando muito mais aqueles que se acovardam. É tempo de luta e não de covardia.

Na vida, as possibilidades são infinitas. Feliz de quem enxergar isto e pautar também os negócios por esta via.

Posso garantir que, se nos concentrarmos em PÔR EM PRÁTICA tudo o que sabemos e devemos fazer, não sofreremos nada do que tememos. Ao contrário. Teremos aproveitado a grande chance que se nos abre hoje. No final, haveremos de ter crescido... ou na pior hipótese: de sairmos de tudo isso mais fortes.

Confiantemente

Abraham Shapiro


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LIVRANDO-SE DE COISAS INÚTEIS

ABRAHAM SHAPIRO

Conversa entre um empregado e o seu gerente:

- Chefe, nossos arquivos estão superlotados, posso jogar fora os que têm mais de 10 anos?

- Sim – responde o chefe – mas não esquece de fazer cópia de todos eles!

O que acontece com aquelas pessoas que, de tão apegadas, não conseguem se desfazer de estranhos objetos ou de papéis acumulados?

Já observou isso? Elas vão guardando coisas inúteis e, ao entrar e sair do ambiente, seus olhos já nem vêem mais as estantes desordenadas e as gavetas entupidas de besteiras. Talvez não estejam conscientes de que isto é uma séria sobrecarga para suas almas.

Este comportamento revela uma sensação implícita de fraqueza que não só está contaminando o ambiente como outras áreas da vida nas quais as pessoas teriam um rendimento muito maior.

Juntar coisas sem utilidade é uma atitude que freia o desenvolvimento pessoal. As pessoas as guardam porque estão ligadas a lembranças. Elas - estas pessoas - estão presas ao passado. Por isso, só conseguirão sentir-se livres se as velharias deixarem seu lugar.

Se você vive este problema em sua vida, o que fazer, então?

A coisa mais importante é pensar, com gratidão, nas pessoas que estão ligadas a estes objetos. Para cada pessoa, guarde uma peça de lembrança particularmente bonita ou significativa. Dê o resto para os outros. Mas livre-se realmente do excesso de coisas sem sentido.

Pense em termos de que, abrindo espaço para objetos novos, você terá mais espaço para receber o futuro em sua vida.
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A CHAVE PARA A FELICIDADE E O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

Todos nós desejamos ardentemente que a vida nos conceda duas coisas: sucesso e felicidade.

Você já deve ter reparado que todos nós somos diferentes um do outro. É quase 100% certo que o seu conceito de sucesso é diferente do meu. Mas existe um fator importante que precisamos aprender a manejar se quisermos atingir o sucesso ou alcançar a felicidade. Esse fator tão importante? Este, sim, é o mesmo para todos – seja você advogado, cientista, marceneiro, vendedor, médico, professor, pai de família, dona de casa, ou seja lá o que for.

O denominador comum de todo sucesso e da felicidade são as outras pessoas.

Diversos estudos científicos demonstraram que, se você aprende a se relacionar com as pessoas, haverá percorrido em torno de 85% do caminho rumo ao sucesso em qualquer negócio, ocupação ou profissão e perto de 99% do caminho que conduz à felicidade pessoal.

Mas, como em tudo na vida, também aqui é preciso muita clareza. Simplesmente aprender a se dar bem com os outros não é garantia de sucesso ou de felicidade.

O que importa é ter um relacionamento que nos ofereça satisfação pessoal e ao mesmo tempo evite que pisemos sobre a auto-estima daqueles com os quais nos relacionamos.

O conceito mais original de relacionamento humano é a ciência de se proceder com as pessoas de tal maneira que nossa auto-estima e a auto-estima delas permaneçam intactas. Pense bem e logo você terá certeza de que só deste modo é possível se dar bem com os outros e gerar, ao mesmo tempo, êxito verdadeiro e satisfação autêntica.

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ATENDIMENTO É HÁBITO

ABRAHAM SHAPIRO

Quem é pai sabe quanta energia é preciso para ensinar hábitos de higiene a uma criança. Falar, apenas, não basta. É preciso mostrar como se faz, pegar na mão, falar milhares de vezes, chamá-la para o banho, para escovar os dentes, até que o hábito se enraíze. E, no fim das contas, como em tudo que diz respeito à educação, ela só vai aprender, de fato, aquilo de que os pais derem o exemplo prático.

Você que é mãe ou pai sabe que é exatamente assim.

Atendimento é igualzinho. Assim como a saúde de uma criança poderá estar ameaçada se ela não cultivar higiene e limpeza pessoal, qualquer negócio que dependa de atendimento ficará sob sérios riscos se as pessoas envolvidas não forem muito bem preparadas.

O problema do treinamento é que “atender” é “servir”. E o mais comum entre as pessoas é elas desejarem “ser servidas” ao invés de servir. Portanto, ninguém consegue convencer funcionários a prestarem bom atendimento apenas com conversa. Além das regras básicas, é preciso monitorar, demonstrar, corrigir, esclarecer dúvidas, lembrar milhares de vezes os benefícios, consultar os clientes sobre como se sentem, trabalhar duro, trabalhar e trabalhar... até que o atendimento superior se torne hábito.

Com atendimento não se brinca.

Eu estava num restaurante famoso da cidade quando ouvi um cliente muito nervoso gritar:

- Garçom, essa sopa está com gosto de inseticida!

O garçom, inconformado, então resmunga:

- Será possível que cliente nunca fica satisfeito? Quando tem mosca, reclama. Quando a gente toma uma providência, reclama também!

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DO IT YOURSELF - FAÇA VOCÊ MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

FAÇA VOCÊ MESMO é uma expressão que vem do inglês DO IT YOURSELF e refere-se à prática de fabricar ou reparar uma coisa por conta própria em vez de comprar ou pagar por um trabalho profissional.

Foi nos anos 70 que a proposta se tornou popular. Ela nasceu associada a movimentos anti-consumistas que rejeitavam à idéia que um indivíduo deve sempre comprar de outras pessoas as coisas que deseja ou necessita.

Interessante é que a coisa funcionou ao contrário. O FAÇA VOCÊ MESMO ocasionou o surgimento de um novo e poderoso mercado. As pessoas começaram a aprender marcenaria e outras tantas artes manuais ou que utilizassem pequenas ferramentas e, assim, desenvolveram habilidades como hobby em suas horas de lazer. Grandes redes de lojas acabaram surgindo nos Estados Unidos e em outros países para suprir os aficcionados pela nova onda.

O FAÇA VOCÊ MESMO, concebido como princípio ou ética, questiona o suposto monopólio das técnicas por especialistas e estimula a capacidade de pessoas não-especializadas aprenderem a realizar coisas além do que tradicionalmente julgam serem capazes - algo útil e que, em vários casos, transforma a vida de pessoas, começando com pequenos reparos ou montagens em suas casas, e depois descobrem talentos que se tornam grandes negócios.

Pense bem nisto. Você certamente possui alguma habilidade interessante. Explorá-la em busca de libertar-se do estresse da vida atribulada do dia-a-dia pode ser uma grande idéia. É só não ter medo nem preguiça. Esse é o tipo de coisa que nunca tem como dar errado.

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SR. GERENTE, NÃO DEIXE AS TAREFAS NO AR!

ABRAHAM SHAPIRO

Você já observou que existe uma certa tendência de deixar as coisas no ar? Refiro-me à conclusão das idéias ou das tarefas.

O gerente chega, distribui deveres entre seu pessoal, define isso ou aquilo, e depois... E depois? Qual foi o resultado? Houve dificuldades? A tarefa foi realizada? O objetivo foi atingido?

Todos os dias me deparo com gerentes que não acompanham o andamento das suas ordens. As explicações são muitas. Mas a verdade é que quase todos acabam se envolvendo com um mundo de outras coisas e esquecem de monitorar o que foi ordenado.

Do jeito que as coisas estão em termos de qualidade, ninguém mais pode se dar ao luxo de não ter o trabalho bem organizado, e deve achar tempo para tudo: das prioridades "zero" ao monitoramento da mais simples tarefa que é passada. Tudo tem valor.

Para evitar esta típica paralisia na sua equipe, aqui vão alguns conselhos simples e exeqüíveis:

1)Esteja aberto às opiniões do seu pessoal – eles querem participar das idéias e, se possível, das decisões com a prática que estão adquirindo.

2)No momento em que a tarefa estiver estabelecida, passe para a etapa mais importante, isto é, abra a sua agenda e pergunte: "Para quando vocês acham que pode terminar?" Quero dizer: force cada membro de seu pessoal a trabalhar com uma data final para tudo. Sem uma data, eles farão quando sentirem vontade, e não é para isso que você os mantém em seu time, certo?

3)Não se esqueça de disponibilizar um horário para eles tirarem possíveis dúvidas. Elas sempre aparecem, você sabe.

4)Finalmente: quando a data marcada chegar, cobre rigorosament. E aproveite para avaliar o desempenho de cada um - observe a dedicação, a objetividade e a presteza em ver a tarefa cumprida.

Nenhum bom líder deixa tarefas no ar! Para ele, tudo faz muita diferença !!!

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

HORA DE TRABALHO DURO

ABRAHAM SHAPIRO

- "O dólar foi a R$ 2,10".

- "Agora está a R$1,90."

- "Subiu de novo para R$ 2,30!!!"

- "Desce da janela, Oscar, já voltou a R$ 1,80 de novo."

Se você é o tipo de pessoa que, se desespera com as oscilações do mercado e acha que todo o lucro da sua empresa depende da bolsa da Ostropólia Setentrional, cuidado. A não ser que você seja um megaespeculador, é quase 100% certo que você esteja preocupado com o que pouco tem a ver com você.

Não pense que os analistas estão falando sobre a sua empresa. Eles abordam situações gerais e amplas. Para que uma análise tivesse diretamente a ver com o seu negócio, ela deveria ser setorial e, mesmo assim, passar pelo crivo de um especialista que considerasse o modo como você e seu pessoal, especificamente, trabalham e o estado atual de suas contas.

Continue a produzir e vender. Ficar parado devido à crise é uma atitude que só lhe fará perder clientes e mercado.

Lembra das crises passadas? Confisco de poupança, corte de zeros, congelamento de preços... e sua empresa sobreviveu. Sabe por quê? As pessoas não param de comprar o que precisam.

Você é um líder empresarial! A bolsa pode estar despencando, mas há fatias de mercado que nunca foram exploradas por sua equipe de vendas. Faça-os enxergar o que não conseguem ver.

Está aí!!! Comece refletindo sobre o seu modo de trabalhar e injete energia nova sabendo que, por pior que as coisas estejam, há muita gente precisando de seu produto ou serviço.

Combata o catastrofismo com trabalho – mas trabalho eficiente... trabalho duro.

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

O QUE FALTA NO RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO

Estamos sempre preocupados em averiguar o conhecimento e a capacidade dos membros de nossa equipe. "O que sabem? Quanto sabem? Estão prontos para o mercado?"

Seja em vendas, produção, marketing ou áreas internas da empresa, colocamos a habilidade e a aptidão dos colaboradores à frente de todos os demais quesitos de avaliação pré ou pós-operacionais. Ao constatarmos que estes atributos atendem ao perfil que estabelecemos, ficamos tranqüilos e confiantes de que temos o suficiente para alcançar metas e vencer desafios.

Neste cenário, o treinamento está no centro de todas as ações. É um meio eficaz para se atingir excelência nas competências requeridas para o desempenho de qualquer missão.

No entanto, são muitas as ocasiões em que nos deparamos com uma contradição típica. Por que há equipes otimamente preparadas que não acertam o alvo? Por que “não chegam lá” – a despeito de tudo o que sabem e fazem? Todo líder intuitivamente sabe da existência de “algo” que faz a diferença no momento da batalha. Mas ninguém se arrisca a dizer o que é. Não é conhecimento, não é prática, nem boa vontade. O check list é repassado; tudo verificado, mas a resposta não aparece.

Em quase quinze anos de consultoria formal e vinte e cinco de vivência em empresas, constatei apresença de um item importante, porém, sempre desprezado. São tantas as perguntas, exceto a que faz real diferença: "Eles acreditam? Crêem ser capazes de atingir a meta? Acreditam na causa por que lutam?"

Todos os que tiveram o prazer único de ler a Bíblia depararam-se com uma lista enorme de povos e nações que tomaram gratuitamente os Judeus como inimigos e desejaram bani-los do mapa. Isto não é novo. Hitler e Ahmadinedjad, do Irã, são herdeiros de uma ideologia anti-semita que perdura por quase quatro mil anos.

Há cerca de 36 séculos, um dos inimigos gratuitos de Israel era o povo midianita. Viviam como nômades, morando em tendas, no Oriente Médio, sempre em busca de pastos para seus rebanhos. Muitas vezes deixavam seus gados pastarem em campos alheios. Além deste, tinham vários outros hábitos bastante reprováveis: roubavam ovelhas, cabritos e jumentos, além de destruírem o produto da terra dos vizinhos israelitas - na época, uma minúscula e fraca nação.

Os midianitas eram valentões e cruéis. Maltratavam os Judeus governados por uma modalidade de liderança chamada “Juízes”. A Bíblia narra várias ocasiões em que os Judeus, atormentados por estes invasores, fugiram, escondendo-se em cavernas até o dia em que o Juiz Gideão apressou-se em organizar um exército para defender Israel. Em sua campanha conseguiu trinta e dois mil homens.

Este número de soldados conferia uma certa tranqüilidade numa guerra corpo a corpo. Mas, conforme a narrativa, D-us manifestou-se não concordando com um exército tão grande, afinal, uma vitória obtida com tanta gente levaria o povo a tal nível de arrogância que todos pensariam ser mérito de seu próprio esforço.

Foi então que o Todo-Poderoso ordenou a Gideão: “Envie para casa todos aqueles que têm medo de guerrear”. O juiz não tardou em por a ordem em prática. Resultado? Mais de dois terços voltaram para casa. Ficaram apenas dez mil homens.

D-us não parou por aí, dizendo a Gideão: “Leve as tropas ao rio. Peça-lhes que saciem sua sede. Ao fazerem isso, despeça os homens que deixarem de lado suas armas ao beber. Fique com aqueles que conservarem uma mão sobre suas armas, usando a outra para beber a água”.

Trezentos homens, apenas, portaram-se conforme o critério imposto.

Trezentos homens??? Um número exageradamente pequeno quando comparado ao inicial de trinta e dois mil.

Chegamos ao ponto!

Vejamos de perto quem são estes trezentos Judeus. Eles eram cautelosos, prudentes, prontos e dispostos. Até para beber água se mostraram alertas, mantendo uma mão sobre a arma ainda que a guerra não tivesse começado. O significado disso? Eles conheciam a missão e permaneciam mentalmente ligados a ela. Nem quando fosse normal relaxar eles se permitiam perder a conexão com a meta. Esta é a principal diferença destes com os trinta e um mil e setecentos homens dispensados.

No entanto, há um atributo dos trezentos seletos soldados que supera todos os demais. Eles acreditavam! Tinham dentro de si uma poderosa crença. Por isso alcançaram a vitória. Quem examinar o texto bíblico do livro de Juízes conhecerá a poderosa estratégia engenhada pelo minúsculo grupo e sua tática contra o inimigo.

Da leitura concluímos que Gideão mostrou-se um excelente aluno em Recrutamento e Seleção de pessoas. Nem a mais famosa empresa ou consultoria de RH da época – ou de hoje – teria conseguido este resultado.

Houve um milagre. Para mim, o grande milagre deste evento histórico de meu povo reside na revelação divina a Gideão de que o crer supera o saber. Os trezentos homens acreditavam e, por isso, suas habilidades, capacidades e aptidões se alinhavam de modo surpreendentemente eficaz fazendo-os uma força mais poderosa do que trinta e dois mil candidatos confusos em suas convicções.

A lição de liderança dos dias de Gideão? Os que crêem, fazem – e fazem bem feito, do começo ao fim.

Da próxima vez que você for selecionar pessoas, trate de descobrir, pesquisar, averiguar, perscrutar e certificar-se de quem são as que acreditam. Sabe por quê? É que sem elas, nem D-us ajuda!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

O SEGREDO DE SAM

ABRAHAM SHAPIRO

Pela primeira vez, publicamos em nosso blog um conto sobre vendas. É uma história engraçada e espirituosa, escrita por Bill Murray, que retrata nitidamente a realidade nua e crua de qualquer equipe de vendas, usando personagens que são facilmente identificáveis no dia a dia.

Se você atua direta ou indiretamente numa equipe comercial, irá identificar cada uma das situações e conseguirá, enfim, compreender qual o segredo do sucesso inexplicável daquele vendedor que, sem nenhuma expressão atrativa, atinge sempre as metas e cumpre os objetivos de crescimento que lhe são determinados independentemente de crises, baixas de mercado ou mudança de tabela de preço dos produtos.

Temos certeza que você vai amar esta forma delicada e divertida de aprendizagem e remetê-la aos seus melhores amigos e colegas. Fique a vontade e boa leitura!



Era uma vez um vendedor chamado Sam.

Sam gostava de vender. Ele encarava cada visita como uma nova aventura e conseguia resultados fora do comum.

Sam era o vencedor de todos os concursos ou campanhas de vendas de sua empresa, tendo recebido mais canetas, mais relógios e mais viagens para Trinidad para duas pessoas do que todos os seus colegas juntos.

Eles não conseguiam entender o sucesso de Sam. Será que ele descobriu alguma fórmula mágica?

Qual seria o segredo de Sam? Afinal ele não tinha aparência bela e viril que faz alguém se destacar dos demais, como era o caso de seu colega Zé Bonitão, que ainda lamentava não ter coberto a cota de vendas dos últimos três meses.

Sam também não tinha a mesma etiqueta e ar de dignidade de Elmo Pisamacio, cuja preocupação com o baixo índice de vendas o levava a procurar todo tipo de remédio.

Sam também não tinha a mesma percepção e inteligência de João Sabetuto, que precisava ouvir sermões periódicos do gerente de vendas para adquirir coragem de vender.

E Sam não era lá essas coisas como orador, sendo muito menos capaz de fascinar sua audiência do que João Falante, cuja verbosidade era admirada por todos da empresa, muito embora poucas vezes conseguira fechar um negócio importante.

O Sam também não sabia contar anedotas com a mesma perspicácia e senso de humor que seu colega Tom Gargalhada. O Tom realmente arrancava risos de seus clientes, muito embora quase nunca arrancasse um pedido.

Talvez o mais misterioso de tudo fosse o comportamento anti-social de Sam. Quando terminava a reunião de vendas e a turma zarpava imediatamente para o “salão de negócios”, o Sam ia direto para casa, perdendo, assim, importantes e secretas conversações de bar – conselhos íntimos e precisos sobre estratégias de vendas que só as pessoas “bem temperadas” são capazes de fornecer.

O tempo ia passando e Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional, enfrentava um sério problema. O Sam fazia tanto sucesso que estava destruindo qualquer ambição ou esperança dos demais vendedores que tinham que viver sem canetas, sem relógios e nem sequer sonhavam com uma viagem para Trinidad para dois. O enorme sucesso de Sam não poderia compensar o fracasso dos outros. Então convidou Sam a compartilhar com seus colegas o que seria o seu segredo na venda, em uma reunião especial em horário fora do expediente.

- “Aham!!!” – pensou Zé Bonitão que, embora soubesse que a chave do sucesso é ter um belo físico e o discreto uso de desodorantes sofisticados, se juntasse a isso o segredo de Sam, ficaria irresistível.

Com o segredo de Sam, o João Sabetudo estava certo que em breve ganharia troféus e até prêmios.

Enquanto João Falante – o eterno otimista – já pensava em como viajar para Trinidad sem que sua esposa soubesse que a viagem era para dois. É claro que o segredo de Sam o faria um campeão.

- “Afinal fizeram o campeão se revelar” – foi o comentário de Tom Garagalhada. Ele já imaginava como as suas famosas piadas somadas ao Segredo de Sam o tornariam um imbatível campeão.

Elmo Pisamacio não achou que era muito dignificante expressar as suas reações, embora estivesse intimamente eufórico. Com sua etiqueta, seu ar de dignidade e "O Segredo de Sam", ele estava certo que ninguém o superaria.

Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente, apresentou Sam com palavras elogiosas e paternais. E, modestamente, assumiu a maior parte do crédito pelo sucesso de Sam, enquanto os demais tentavam ocultar sua inveja e nervosismo. Dispostos a anotar o segredo de Sam, eles usavam o verso de velhos talões de pedidos, já muito amarrotados para serem usados com os clientes.

Sempre alerta à reação dos demais, Sam estava a par do clima de grande tensão que reinava naquela sala. Mas nunca se deixando vencer pela falta de calor humano quando reconhece a importância do que tem a oferecer, Sam assumiu com determinação a sua tarefa:

- “Primeiro” – disse Sam – “PREPARE-SE”. E descreveu coisas tais como planejar o trabalho e trabalhar o plano; a importância do conhecimento dos seus produtos; e também porque devemos planejar em vez de decorar a apresentação de vendas.

Os outros anotavam com cuidado. A seguir, ele passou para:

- “PROMETA BENEFÍCIOS” – cobrindo as técnicas básicas de relacionar os atributos e vantagens aos benefícios do produto e às necessidades do cliente.

- “Tenho a impressão” – cochichou João Falante – “que já ouvi essa história antes. Mas não me atreveria...”

- “Shhhhhh” – interrompeu o gerente regional.

E mais uma vez houve um profundo silêncio quando Sam passou para:

- “PROVE O QUE DISSER”.

Ele explicou como alguém pode usar demonstrações, documentos escritos, histórias de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos em favor de seu produto.

Elmo Pisamacio começou a se sentir incomodado e inseguro.

- “ILUSTRE OS BENEFÍCIOS.” – continuou Sam.

Então explicou como colocar o cliente em cena levando-o a sentir, por si mesmo, os benefícios do produto. Nesse ponto, Sam parou de falar ao pressentir um ambiente de ira e antagonismo.

- “O segredo é...” – resmungou João Falante – “ ... que Sam está tentando adular o chefe mostrando aquilo que aprendeu no Manual de Vendas”.

Ele não queria que seus comentários fossem ouvidos por Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional.

Agora, um tanto nervoso, Sam passou para:

- “PROMOVA A AÇÃO”.

E disse como devemos estar sempre a procura da primeira oportunidade para fechar a venda, e também de superar objeções.

Simão Cheiravendas, convencido de que Sam marchava no caminho certo, deixou a sala para que os rapazes se sentissem mais à vontade.

- “Ora essa, Sam!” – disse Zé Bonitão – “Você está nos levando na conversa”.

- “Nada de rodeios!” – gritou Tom Gargalhada, que não podia tolerar as piadas de outras pessoas.

- “Esses seus conselhos me deixam indignado” – admoestou Elmo Pisamacio, que se sentia muito perturbado e impaciente.

Sam não entendia mais nada. Se eles queriam aprender seu segredo, por que interrompiam justamente quando ele preparava o terreno para fazer a revelação.

- “Muito bem, Sam” – advertiu João Sabetudo – “chega de conversa mole. Diga a verdadeira fórmula”.

- “Sim, a dica!”

- “A chave.”

- “Era isso que eu ia fazer” – disse Sam – “E agora o verdadeiro segredo do sucesso das vendas.”

- “Vamos, Sam, saia da frente. Não podemos ver!” – grunhiu Tom Gargalhada.

- “É isso!” – apontou Sam para o que escreveu no quadro – “Trabalhe duro!!!”

- “Trabalhe duro?” – gemeu Zé Bonitão.

- “Trabalhe duro?” – rosnou João Falante

- “Trabalhe duro?” – exclamou Elmo Pisamacio

- “Trabalhe duro?” – gemeu João Sabetudo

- “Trabalhe duro?” – chiou Tom Gargalhada.

- “É!” – retrucou Sam – “Basta pegar os princípios básicos contidos no manual e trabalhar duro! Trabalhar. Trabalhar. Trabalhar duro!!! E este, senhores, é o meu segredo! A única forma que conheço de obter sucesso nas vendas.”

Então Sam permaneceu imóvel esperando modestamente a expressão de gratidão de seus colegas.

- “Fora!!!”

- “Fora!!!”

- “Fora com ele!!!” – todos gritaram. E transformando-se numa violenta multidão, eles pegaram o Sam, esfregaram cola, cobriram sua pele de penas e o expulsaram para muito além dos limites da cidade.

.....................

No mês seguinte, Zé Bonitão ganhou uma caneta. Elmo Pisamacio ganhou um lindo relógio. E Tom Gargalhada ganhou uma...

- “Esperem” – berrou uma voz lá na porta. Era o Sam com os braços cheio de pedidos.
Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional correu para receber o Sam.

- “Sam, meu rapaz. Por onde você esteve?”

- “Trabalhando duro” – respondeu Sam – “Lá fora, trabalhando”.

- “Continue esse bom trabalho, Sam” – disse Simão Cheiravendas com grande sorriso – “No mês que vem você pode até vender melhor”.

E assim, embora os outros vendedores, hoje, conheçam o segredo de Sam, é bem provável que não entenderam o recado.

FIM


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Abraham Shapiro é consultor e coach. Suas principais atuações são junto de líderes empresariais e times de vendas. Contato: shapiro@shapiro.com.br

MUITO OBRIGADO

Agradecemos a todos os leitores do blog Profissão Atitude pela enorme audiência registrada no período de 01 a 04 de outubro. Foram 8.953 registradas pelo Google Analytics - nosso recorde!

Até este momento, nossa média linear diária era de 1.935 visitas. Agora atingimos 2.238. Uau! Isto é MA - RA - VI - LHO - SO ! ! !

Estamos positivamente impressionados e gratos com o acesso que nossos textos têm conseguido.

Queremos continuar atendendo e servindo a todos os que buscam neste espaço a inspiração de que necessitam para avançar em suas carreiras e vidas em direção a novas fronteiras e marcos de superação.

Outra vez: Muito Obrigado!

Abraham Shapiro

SER FELIZ OU TER RAZÃO?

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi uma mensagem via e-mail com o seguinte conteúdo:

São oito da noite. Numa avenida movimentada de S. Paulo um casal, já atrasado para o jantar na casa de amigos, começa a se estressar. O endereço para onde vão é novo e ela consultou o mapa antes de sair. O marido está dirigindo, mas é a mulher quem orienta. Ela pede para que vire na próxima rua à esquerda. Ele está certo de que é à direita. Os dois discutem. Percebendo que além de atrasados poderiam acabar mal-humorados, a esposa abre mão de sua convicção e deixa que o marido decida. Ele vira à direita. É quando percebe que está errado.

Embora com dificuldade, ele admite que enganou-se. Ela sorri e diz que não há problema algum se chegarem atrasados. Alguns minutos passam e agora ele pergunta:

- Se você tinha tanta certeza de que eu estava indo pelo caminho errado, porque não insistiu mais?

Ao que ela responde:

- Entre ter razão e ser feliz, eu preferi ser feliz. Estávamos à beira de uma briga e, se eu teimasse, teríamos estragado nossa noite!

MORAL DA HISTÓRIA:

Quanta energia gastamos apenas para demonstrar que temos razão, independentemente de estarmos ou não certos em nosso posicionamento. Você quer ser feliz ou ter razão?

Há um ditado que diz: "Não se justifique em nenhuma circunstância. Os seus amigos não precisam; e os seus inimigos não acreditarão".
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É A HORA DAS MULHERES

ABRAHAM SHAPIRO

Dona Sandra, uma copeira, estava acabando a arrumação da sala de reuniões onde eu passaria o dia todo reunido com os diretores de uma empresa onde dou consultoria. Assim que entrei, eu disse a ela: "Hoje é sexta-feira, que bom que amanhã é dia de descanso". Ela sorriu e me respondeu: "Não para mim, Sr Shapiro. Amanhã o dia inteiro, assim como todas as noites após o expediente, eu tenho toda minha casa para arrumar, roupas para lavar e passar, e se eu não fizer, o senhor já sabe".

Eu concordei. Depois fiquei pensando: Como é que ela consegue fazer tudo isso?

Tempo é o item mais restrito hoje, amanhã e depois de amanhã. Isto me faz perceber e entender que o futuro pertence aos líderes que conseguem fazer uma dúzia de coisas simultaneamente. E quem é ele? Acho que a pergunta não é bem essa. É melhor pensar em termos de: "quem é ela?"

Não se assuste. “Quem consegue administrar uma porção de coisas ao mesmo tempo? Quem mais se atém a detalhes? Quem dá solução a todo tipo de problema? Quem faz mais perguntas? Quem ouve melhor? Quem encoraja a harmonia? Quem trabalha com uma lista imensa de coisas para fazer e as faz bem? Quem é melhor em se manter ligada nas outras pessoas? Bem, a resposta mais inteligente para todas estas perguntas só pode ser: "uma pessoa de mil ofícios!" E esta é a mulher.

Chega de desculpas. Chegou a hora de chamar as mulheres para ocuparem a liderança! Nós, homens, temos muito que aprender com elas.
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PALAVRAS DESGASTADAS I - PARCERIA

ABRAHAM SHAPIRO

Tem palavras que, de tão usadas, já estão saindo pelos ouvidos. Isso é ruim, pois perdem o sentido original e se tornam o oposto do que realmente significam. Um exemplo? Parceria.

Tem uma empresa lá nos pampas do Rio Grande que não tinha como abrir espaço no mercado concorrido que visava atender. O que fez? Pôs seus vendedores a oferecerem uma parceria aos clientes potenciais. A idéia era boa e bem formatada, no princípio, um modo inteligente de entrar, conhecer compradores e iniciar um diálogo com ótimas possibilidades de negociação. A conversa era bem programada e os benefícios visíveis e concretos.

Conseguiram! A palavra "parceria" foi mágica, afinal quem não deseja ter um parceiro de negócios no sentido real da palavra? No dicionário, parceiro é "aquele que não apresenta, ou quase não apresenta diferença em relação a outro; igual, semelhante, par".

Tudo ia muito bem. Tão bonito quanto fotos de casamento em coluna social – aquelas que fazem pensar que felicidade de casal é eterna: pais, mães, amigos, gestos, ares e poses. Vá vê-los na semana seguinte! (Valha-me, Nelson Rodrigues.)

Pois é! A vida não tem nada coluna social - negócios, muito menos! Têm data de entrega, padrão de qualidade e um conjunto imenso de detalhes a serem cumpridos. Quando há um contrato, multas são previstas em caso de descumprimento dos tratos. Sem contrato, as alternativas que o comprador oferece ao fornecedor são: "cumpra o pedido, ou pulamos para os seus concorrentes com a velocidade de um raio".

Foi exatamente o que aconteceu. A tal empresa pisou na bola. Não uma, mas várias vezes. Mercadorias fora de especificação, atrasos, cancelamentos e um milhão de barbaridades imperdoáveis. E mais: nem se dignavam a dar um telefonema de satisfação - coisas de gente irresponsável.

Balanço final: clientes fecharam portas até então estavam escancaradas. O tal fornecedor, hoje regionalmente reconhecido como um autêntico caloteiro - vive a amargura de ter que renovar grande parte da carteira de clientes. Notícias ruins correm, compradores "trocam figurinhas" entre si e a Internet é um brinquedinho perigoso nas mãos de insatisfeitos. Os vendedores, desmoralizados e atônitos, hoje buscam uma recolocação profissional.

Conseguir novos clientes com a "barra suja", hoje em dia, é um desafio que nem o Superman e o Batman, juntos, podem vencer.

E a parceria? Virou uma senha para tirar aqueles enganados compradores do sério. O de uma certa empresa passou a manter uma arma municiada na gaveta da escrivaninha, pronta para uso. Segundo ele, parceiros são terroristas disfarçados. Esse é o estado psicológico que resultou após ele quase ter ido para a rua por causa do fornecedor-parceiro que arranjou.

Quanto ao dicionário? Bem, dicionários não fecham negócio algum. E nem pagam contas. A verdade verdadeira é que, por enquanto, "os que pagam contas" fazem negócios com qualquer um que aparecer. Só não mais com parceiros.
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1o. DE OUTUBRO - DIA DO VENDEDOR

"Sem vendas, nada acontece!"

A todos os que se orgulham de exercer a abençoada e totalmente indispensável profissão de VENDEDOR, meus sinceros votos de felicidades neste seu dia!!!

Bênçãos, prosperidade e bons negócios sempre. Mas não se esqueçam da grande lição: só vencem os que trabalham duro!

Abraham Shapiro

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LIDERANÇA NO NOVO MILÊNIO

ABRAHAM SHAPIRO

"Senhoras e senhores, por gentileza, voltem imediatamente para os seus lugares. Certifiquem-se de que suas mesinhas estão travadas, coloquem o assento na posição vertical e apertem o cinto de segurança. Controlem-se: estamos entrando em tempos turbulentos! Os últimos anos foram meio loucos. Os próximos passarão a ser definitivamente loucos".

Com estas palavras o guru Tom Peters iniciou uma de suas grandes conferências no ano 2.000.

Ele disse, ainda, que no novo milênio nossa vida profissional será recheada de altas apostas, riscos, incerteza e ambigüidade. Teremos de reinventar nossa própria carreira, estabelecer nossa marca pessoal e levar a sério um projeto individual. Nesse caos, uma nova liderança será a maior exigência do mundo dos negócios.

Segundo Peters, liderança é o atributo de maior demanda e menor oferta no mercado de trabalho atual. Um professor de colégio pode ser uma boa lição da liderança a que ele se refere. Mas não aquele que faz os garotos ficarem sentadinhos, incapacitados de expressar o que pensam, que não permite confusão e não motiva criatividade. O líder deste milênio é como aquele professor incrível, que promove um jogo com a classe e, com muita energia, consegue ensinar tudo o que é necessário através de uma experiência bacana.

O que vale, no novo tempo, é entender cada situação individualmente e atuar de acordo com a necessidade. Estamos vivendo a "hora da experiência" em todos os campos, de emoções, de aprender com tudo, de surpreender, de criar e conhecer com profundidade. Pode crer, os modelos ortodoxos acabaram.
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